derularea negocierilor comerciale internaŢionale
TRANSCRIPT
![Page 1: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/1.jpg)
DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE
CURS IV CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV
![Page 2: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/2.jpg)
PREGĂTIREA NEGOCIERII
ETAPA I – Diagnosticul situaţiei – - Contextul- Părţile
ETAPA II – Obiectivele- Obiectivele proprii- Posibilele obiective ale partenerului
![Page 3: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/3.jpg)
PREGĂTIREA NEGOCIERII
ETAPA III – Strategia – - Orientarea generală- Măsuri concrete
ETAPA IV – Organizarea- Echipa de negociatori- Mandatul- Logistica etc.
![Page 4: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/4.jpg)
STABILIREA OBIECTIVELOR
![Page 5: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/5.jpg)
STRATEGIA ŞI PLANUL DE NEGOCIERE
PROCESUL DE PLANIFICARE
1.Definirea punctelor de negociere (issues)
2.Definirea mixului de negociere (negotiation mix)
3.Definirea intereselor (interests)4.Cunoaşterea limitelor şi alternativelor5.Stabilirea obiectivelor (targets) şi
propunerilor (openings)
![Page 6: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/6.jpg)
ECHIPA DE NEGOCIATORI
ROLURI
ŞEFULAMABILUL
RĂULINFLEXIBILUL
OBSERVATORUL
![Page 7: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/7.jpg)
MANDATUL NEGOCIERII
- PLANUL DE NEGOCIERE
- DOSARELE DE NEGOCIERE
- AGENDELE DE LUCRU
- BUGETUL NEGOCIERII
![Page 8: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/8.jpg)
REGULILE UNEI NEGOCIERI DE SUCCES
OBIECTIVELE NEGOCIERII STUDIEREA PĂRŢII ADVERSE PLASAREA ÎN CONTEXT STABILIREA UNEI STRATEGII ANTICIPAREA DERULĂRII NEGOCIERILOR ELABORAREA PLANULUI DE NEGOCIERI
![Page 9: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/9.jpg)
DESCHIDEREA NEGOCIERII Stabilirea participanţilor
Stabilirea ordinii de zi
Crearea condiţiilor favorabile pentru negociere
Susţinerea logistică a negocierilor
Organizarea sălii de negociere
![Page 10: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/10.jpg)
COMUNICAREA EFICIENTĂ
EXPRIMARE EFICIENTĂ+
ASCULTARE ACTIVĂ=
COMUNICARE EFICIENTĂ
![Page 11: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/11.jpg)
DESFĂŞURAREA TRATATIVELORPROCEDEE DE ARGUMENTARE
Argumente tip: Teza avansată se bazează pe:
DEMONSTRAŢIE Raţionament logic
DOVADĂ Listă a avantajelor în comparaţie cu inconvenientele
STATISTIC Date cantitative contabile
DEDUCŢIE Generalizarea unor fapte precise
COMPARAŢIE Compararea cu o decizie sau cu o acţiune similară
SATISFACŢIE Mulţumirea determinată de rezultatele bune obţinute
REFERINŢĂ Prestigiul unei decizii/acţiuni anterioare a cărei reputaţie sau autoritate nu mai trebuie demonstrată
AUTORITATE Impunere arbitrară, nu convingere
MORALITATE Integral pe valori morale
PARTICIPARE Apelul la bun simţ al interlocutorului
![Page 12: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/12.jpg)
TRATAREA OBIECŢIILOR
STRATEGII
Ignorarea sau minimizarea
Informarea şi explicarea
Acceptarea şi compensarea
TACTICI
Anticiparea
Dedramatizarea
Selectarea
Întrebările
Diversiunea
Mărturia
![Page 13: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/13.jpg)
TRATAREA OBIECŢIILORPROCEDURĂ DE TRARATE A OBIECŢIILOR ÎN MAI
MULŢI TIMPI:
1. Identificarea obiecţiei2.Admiterea obiecţiei3. Încercarea de înţelegere a obiecţiei4.Reformularea obiecţiei5. Izolarea obiecţiei6.Tratarea obiecţiei7.Validarea demersului
![Page 14: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/14.jpg)
CONCESII ŞI COMPROMISURI
ABORDAREA CONCESIILOR
STRATEGIA FERMITĂŢII
STRATEGIA ÎNGĂDUINŢEI
STRATEGIA MODERATĂ
![Page 15: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/15.jpg)
CONCESII ŞI COMPROMISURI
ABORDAREA CONCESIILOR
- În ritm controlat- După principiul Do ut des- În mod parcimonios- Subliniate avantajele concesiei
![Page 16: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/16.jpg)
FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI1. DECLANŞAREA PROCESULUI
- Constatarea disponibilităţii partenerului pentru încheierea acordului;
- Transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare, în urma căruia se primeşte un semnal de acceptare.
![Page 17: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/17.jpg)
FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI2. STIMULAREA ACORDULUI
- Metoda bilanţului- Presiunea timpului- Metoda surprizei- Stratagema resemnării- Stratagema renunţării- Tactica ultimelor vagoane
![Page 18: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/18.jpg)
FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI3. REALIZAREA ÎNŢELEGERII
- Încheierea tratativelor- Dezbaterea proiectului de contract- Acordarea unui termen pentru revederea
acestuia în vederea adoptării sale.
![Page 19: Derularea Negocierilor Comerciale InternaŢionale](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081417/5571f3ab49795947648e689f/html5/thumbnails/19.jpg)
FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI4. CONSOLIDAREA ÎNŢELEGERII
- Consemnarea înţelegerii- Scoaterea în evidenţă a beneficiilor obţinute
de ambii parteneri în urma negocierii- Oferirea serviciilor pentru buna punere în
aplicare a acordului.