definisi, konsep dan ruang lingkup salesmanshipmuharam+... · tumbuh di depan rumahanda.” ......
TRANSCRIPT
MODUL PERKULIAHAN 1
Definisi, Konsep dan ruang lingkup
Salesmanship
• Definisi Salesmanship • Konsep Salesmanship • Ruang Lingkup Salesmanship
Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK DisusunOleh
Ekonomi dan Bisnis S-1 Manajemen 01 84046 Harjum Muharam Dr.ME.SE
Abstract Kompetensi
Salesmanship merupakan ilmu penjualan dalam Pemasaran yang bertujuan untuk mempengaruhi orang lain dalam keputusan pembelian suatu produk.
Mahasiswa diharapkan memahami peranan manajemen Penjualan dan kontribusinya untuk ilmu manajemen pemasarn
• Definisi Salesmanship
Sales memiliki makna yang sama yaitu terkait dengan sebuah kegiatan menjual
barang, jasa, atau ide. Pengertiannya yang coba untuk dipahami sales merupakan sebuah
proses kegiatan penjualan baik itu berupa jasa ataupun barang dan segala hal yang terkait
dengan proses tersebut. Dan akan dibahas lebih lanjut pada pembahasan berikut ini dengan
didasari beberapa teori dari para ahli atau pakar yang mendukung kegiatan dalam proses
tersebut. Salesman adalah profesi. Kata salesman terdiri dari dua suku kata, yakni ”Sales” dan
”Man”. Dalam arti harfiah dapat diartikan menjual dan manusia. Dalam terjemahan bebasnya
dapat di artikan sebagai berikut : ”Orang yang menjual ” atau ”Orang yang berprofesi
menjual ” atau ” Orang yang mempunyai keahlian menjual ”. Kalau orang tersebut tidak
berhasil melakukan ”Penjualan atas produk yang dikelolanya” maka predikat ”Salesman”
tidak dapat di sandang olehnya. Perkembangan ilmu salesmanship atau ilmu menjual di mulai
pada abad pertengahan ke 19. Adalah John Wanamaker (1865) yang merintis salesmanship.
Ia terkenal dengan “service principle” yang menganut paham: “Berikanlah service
(pelayanan) yang terbaik, sertakualitas (mutu) yang terbaik, maka akhirnya pasar akan
tumbuh di depan rumahAnda.” Berbuat jasa kepada pembeli, berarti memajukan usaha
sendiri; sebabapabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi
pembelitetap. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau
langganan.
Pada tahun 1884, Arthur E. Sheldon, mengembangkan service principlemenjadi
"personal selling" dan kemudian dikenal menjadi "Science ofSalesmanship." Sehingga
banyak yang menganggap bahwa dialah yang dianggap sebagai "pioner" pertamadalam Ilmu
Menjual.Sehubungan dengan personal selling, Kotler (2005) menuliskan bahwa,penjualan
pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahapakhir berupa proses
pembelian, khususnya dalam membangun preferensi,keyakinan, dan tindakan pembeli.
Menurut Kotler personal selling memiliki tigaciri khusus, yaitu:
1) Pertemuan pribadi; personal selling mencakup hubungan langsung daninteraktif antara dua
orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengamatireaksi-reaksi pihak lain.
2) Perkembangan hubungan; personal selling memungkinkan segala jenishubungan
berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampaihubungan pribadi yang
mendalam.
3) Tanggapan; personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajibanuntuk
mendengarkan pembicaraan penjualan.
Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanship is one of
order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding
buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif
dalam menciptakan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan.
Definisi salesmanship juga diajukan oleh JeanBeltrand yaitu sebagai berikut:
“Salesmanship adalah kemampuan menyajikan senimenanam benih di hati pembeli, yang
membuahkan beraneka ragam motivasi,serta tindakan yang diberikan oleh pembeli, yang
sesuai dengan keinginanpenjual.
Menurut Baduara (2004:14), salesmanship menerapkan suatu prinsip,tentang
bagaimana sampai ke tujuan, tanpa menimbulkan pertentangan maupunperselisihan ataupun
goresan-goresan maupun benturan-benturan, melainkan atasdasar senang sama senang,
sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan, bahwasemua pihak baik penjual maupun
pembeli merasa sama-sama diuntungkan.Bertolak dari definisi maupun prinsip yang
diterapkan dalam kegiatanpenjualan tersebut, maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual, aspek
manfaat danmutu produk, aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi
dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilihpola
pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu.
Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :
1. He posses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki kemampuan
menjual yang memuaskan).
2. He consciously chose the selling field and is proud of it (dia bangga memilih
pekerjaan menjual ini)
3. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi)
4. He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)
5. His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)
6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)
7. He stay up to date because he never stops learning (dia tidak ketinggalan jaman,
karena selalu belajar)
8. He maintains his self respect and his independence (dia memelihar keutuhan
pribadinya dan kemerdekaannya)
9. He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya
melayani)
Profil layak seorang Sales.
1. Memahami psikologi manusia.
2. Berhasil
3. Secara naluriah emlakukan hal yang tepat, tapi tidak mengetahui mengapa berbuat
demikian
Jenis-jenis kepribadian
1. 1. Dominan
Mengendalikan
Bersiang-menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti
Kesadaran akan status
Tidak peka
Cenderung tidak percaya pada orang lain
Tidak tergantung, individualistis-gunakan “caraku atau tidak sama sekali”
Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi diri mereka sendiri
dengan orang-orang yang mudah mereka kendalikan.
Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup diabaikan.
Sales dominan :
Pendekatannya mengandung persiangan dan tekanan tinggi.
Umumnya bukan perencana;ingin disertakan dalam mengambil tindkaan
Berusaha secepatnya memegang kendali
Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan prospek
Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak berhubungan langsung dengan
kebutuhan prospek
Tujuan jarang dianalisa
Penutupan (mencapai kesepakatan) meruapkan kekuatan mereka
Informasi dan catatan jarang terorganisisr dan diperbaiki
Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal
Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami kehilangan lebih
lanjut.
Prospek dominan.
Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan
Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang yang cukup dominan
untuk mendapatkan penghargaan dari mereka
Pertanyaan tersembunyi : apakah anda cukup baik untuk mendapatkan bisnis saya?
Pendekatan paling efektif-dominasi yang lembut :
Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa membuatnya merasa dikalahkan.
Perencanaan yang cermat
Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak mengancam
Ajuan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara aktif
Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik dan mengandung kebenaram
yang mutlak.
Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum menjawab.
Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan menuntut
Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya
Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.
2. 2. Penyendiri
Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tdiak nyaman
diatara orang lain
Tdiak memahami emosi dan berusaha emnghndarinya.
Menyukai keteraturan dans egala sesuatu yang dapat diperkirakan.
Bebas; penyendiri menyenagkan ingin dibiarkan sendiri.
Terbuka dan obyektif
Hubungan dengan orang yang juga peneyndiri tapi tetap menjaga jarak relasional
tidak logis dan emosional
Mengaggap tipe dominan tidak logis, suka mempermainkan emosi.
Sales penyendiri :
Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah
Perencana hebat
Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak mengandung usaha untuk membentuk
hubungan
Diagnosa dari fakta obyektif teliti
Menyajikan informasi secara factual dan logis.
Mendengarkan dengan cermat, memberikan informasi; tapi tidak dapat mengatasi
kemacetan atau penolakan tersembunyi.
Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat mengatasi kelemahan sebenarnya.
Prospek penyendiri
Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat transaksi
Pertanyaan tersembunyi : apakah anda akan memanipulasi saya?
Pendekatan paling efektif-umum logis, factual.
Mengetahui semua fakta
Pembukaan seharusnya singkat dan umum
Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan
Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang luas
Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu menjawabnya secara logis.
Mengusulkan tindkaan yang paling masuk akal
Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.
Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya dilakukan bila anda memiliki
sesuatu yang akan dibicarakan.
3. 3. Relasional
Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.
Senang menjadi bagian dari suatu kelompok
Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.
Senang bekerja sama dan suka menglah
Pemurah
Terus menerus meminta kepastian
Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi
Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain
Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan memanfaatkan
Tipe penyendiri sangat mengecewakannya.
Sales yang relasional
Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya
Memusatkan perhatian pada orang bukan peluang bisnis
Pembukaannya hangat, bersahabat dan terlalu panjang
Membutuhkan banyak informasi tapi banyak yang tdiak relevan
Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang
Mendengarkan dengan cerat dan perhatian yang simpatik memudahkan prospek untuk
mengungkapkan penolakan tersembunyi.
Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka
Menghabiskan sebagian besar waktu untuk bercakap-cakap setelah tercapai
eksepakatan
Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik
Bekerja sama dengan usaha elatihan tapi menolak mengatasi kelemahan sebenarnya.
Prospek relasional
Paling mudah dihubungi
Pertanyaan tersembunyi : apakah anda memperhatikan saya dengan tulus.
Pendekatan paling efektif
Dominasi yang bersahabat
Rencana tidak harus terinci
Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka
Komunikasi harus hangat, bersahabat dan tidak terburu-buru
Arahkan percakapan pada masalah yang harus diselidiki tapi kadang-kadang alihkan
percakapan seperlunya
Informasi harus singkat; tidak umum, tapi menyatakan kehangatan dalam sikap
praktis.penutupan harus kuat tapi bersahabat.
Bercakap-cakap selama beberapa menit setelah bisns selesai
Pertemuan lanjutan adalah yang paling penting
CARA-CARA MENEMUI DAN MEMPENGARUHI CALON PEMBELI
Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara
mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan
kontak dengancalon pembeli yaitu
Datang sendiri dengan memperkenalkan diri.
Dengan perantaraan orang lain.
Dengan perantara surat
Dengan perantara telepon
Melalui organisasi
Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus emlakukan sebagai
berikut :
1. Menciptakan suasana yang menyenangkan :
Buatlah suasana persahabatan yang intim.
Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang penting.
Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau inspirasi
Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.
2. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli :
Dengan memberikan salam.
Menunggu sejenak
Pendekatan dagang
Dengan menaruh perhatian
Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl dimasyarakat menyebabkan
profesi ini jarang sekali disukai, terkecauli kalau terpepet dengan kondisi hidup sehingga
sales adalah alternatif untuk lepas dari kehiduapan. Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko
guru perekonomian di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat. Tidak bisa
disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya indonesia yang selalu sekolah
orientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai kelebihan dan
kelemahannya. Bagaimana berdagang ? jawabannya masih meragukan, berbeda dengan etnis
china alternatif berdagang sangat kuat.
Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas
posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan mental mereka untuk lebih survival,
sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional ? dapat kita lihat
beberapa karakteristik dibawah ini.
Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli :
Jujur dalam informasi
Pengetahuan yang baik tentang barang
Tahu kebutuhan konsumen
Pribadi yang menarik
Beberapa tipe pembeli :
1. The decided customer (telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli)
2. The knows it all customer (pembeli yang mengetahui segalanya)
3. The deliberate customers (pembeli yang yang menghendaki faktafakta dan advis
tentang barang yang baik)
4. The undecided customer (pembeli yang tidak bisa memutuskan ukuran, warna dari
barang yang akan dibeli)
5. The talkative customer (pembeli senang ngobrol, tapi tidak mengarah pada
pembelian)
6. The silent timid customer (pembeli yang canggung dan merasa takut kurangnya
pengetahuan tentang arang akan diketahui kalai ia bertanya)
7. The decided but mistaken customer (pembeli yang memutuskan mendatangi toko
dengan suatu keputusan untuk mebeli suatu barang tertentu)
8. The I get discount costomer (konsumen yang selalu menghendaki diskon)
Beberapa kepribadian/temperamen seseorang (hippocrates) (Erich Fromm, 1975) :
1. Choleric (api, panas, cepat dan kuat )= easily angered (gampang marah).
2. Sanguine (udara, panas dan lembab, cepat dan lemah) = over estimated = terlalu
optimis.
3. Melancholic (bumi, dingin, kering, lemah dan kuat dan pendiam) = kuat dalam
kelemahannya yang berdifat pendiam (defressed)
4. Phlegmatic (air dingin, lembab dan lemah (too slow)
Sepuluh sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual :
1. selalu gembira
2. lurus hati dan disiplin
3. bijaksana
4. sopan santun
5. periang
6. mudah bergaul
7. penuh inisiatif
8. tidak putus asa
9. ketajaman daya ingat
10. penuh perhatian
Sebelas prinsip “Costumer is king
Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya.
pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi sebaliknya sebagai tujuan
usaha.
pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan janganlah kita
berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.
pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita
pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, tetapi dia adalah seseorang manusia
berdarah daging dengan perasaan dan emosi
pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat
pembeli adalah seseorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan ini adalah
pekerjaan kita untuk memenuhinya.
pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian yang dapat kita
berikan kepadanya.
pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan
kita.
pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.
Syarat-syarat untuk menjadi penjual :
1.Syarat fisik
Kesehatan
Badan tegap
Mudah tersenyum
Lancar berbicara
Muka riang dan peramah
Mata jernih
Nafas bersih
Berpakaian rapih
2.Syarat mental
seksama, waspada, simpati, berinisatif, berkeahlian, optimis, percaya diri, jujur, beranidaya
imajinasi, tanggung jawab dan kontrol.
3.Syarat karakter
Kesetiaan, rajin, teliti, tulus hati, hati-hati, sunguhsungguh, tepat waktu dan patuh
4.Syarat sosial
· Pandai bergaul, lancar bicara, sopan santun, bijaksana, halus budi pekerti, toleran, simpati,
sikap mau bekerja dan tenang dan tabah
Mengapa ada penjual yang gagal ?
kurang inisiatif
tidak membuat rencana
kurang sunguhsunguh
penjual tidak berorientasi pada pelanggan
kurang latihan memadai
kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
tidak mempunyai pengetahuan pasar
kurang memiliki pengetahuan perusahaan
karir penjual kurang menguntungka
tidak memiliki pengalaman menjual
kurang disiplin
kurang menaruh perhatian pada perkembangan dengan pribadiny
bekerja dengan tidak penuh perhatian
kegagalan dalam mengkuti instruksi
kurang percaya diri
tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ekrah pembelian
tak pandai bicara
kurang daya imajinasi
banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi
kesukaran dalam mengadakan komunikasi
kurang bijaksana
kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli
sikap tidak meyakinkan
kurang sopan dan kurang ramah
suka berjudi dan minuman keras
banyak melamun
sering terganggu kesehatan selalu mengeluh
• Konsep Salesmanship
Salesmanship ataupenjualan personal adalahmetodepenjualan yang
pentingdanmenjadisalahsatufaktorpentinguntukpeningkatan volume
penjualansuatuperusahaan. Hal inidikarenakan salesmanship melakukan proses
membantudanmembujukcalonpelangganuntukmembelisebuahprodukdalamsituasiface to face,
sehinggatidakmenutupkemungkinancalonpembelimemberikanreaksi, pertanyaan,
ataukomentar-komentarlainnya yang harusdirespondenganbaikoleh sales.
Untukmendapatkankonsumen yang loyal, promosi yang dilakukanolehseorang sales
tidakdapatdilakukandenganasal-asalansaja.Diperlukansuatukonsepdasardalam
salesmanship.Konsepdasar salesmanship dibagimenjadiduatujuanbesar,
yaituuntukkemajuanpengembanganindividudanuntukkeberhasilanpenjualanprodukdanjasaper
usahaan.
1. Konsep dasar Salesmanship untuk kemajuan pengembangan individu.
Konsep dasar ini harus dimiliki oleh seorang sales dalam mengembangkan karakter
dirinya, antara lain:
a. Ability to Feel (Kemampuan untuk merasakan)
Empati, kemampuan yang paling penting dan yang utama untuk merasakan seperti yang
orang lain rasakan agar dapat menawarkan produk atau jasa pada orang tersebut. Dengan
bersikap empati, seorang sales mampu menjual produknya kepada orang lain dengan banyak
cara sesuai dengan karakter calon pembeli. Sales yang memiliki empati yang tinggi dapat
terlihat dari reaksinya ketika berbicara dengan calon pelanggan, ekspresi wajahnya, jawaban
yang diberikan, dan jika semua itu membuat calon pembeli nyaman maka kemungkinan calon
pelanggan naik jabatan menjadi pelanggan akan semakin tinggi.
Seorang sales dapat memiliki target yang terbaik dan mengikuti alur atau langkah-
langkah prosedur penjualan dengan tepat, namun tanpa adanya rasa empati kemungkinan
untuk gagal jauh lebih tinggi. Karena ketika calon pelanggan bertindak di luar perkiraannya
atau tidak sesuai dengan yang diharapkan maka penjualan akan gagal. Sebaliknya, sales yang
memiliki rasa empati terhadap calon pelanggannya, tidak terlalu terpaku pada aturan atau
prosedur yang ada. Mereka melakukan interaksi yang nyata sesuai dengan reaksi dari calon
pelanggan yang mereka rasakan. Dengan merasakan apa yang calon pelanggan rasakan,
seorang sales dapat menggunakan cara tertentu untuk menarik minat dan meyakinkan calon
pelanggan bahwa produk yang ditawarkan adalah produk yang tepat untuk calon pelanggan
tersebut.
b. Need to Conquer (Kebutuhan untuk Menaklukan)
Sifat yang ada pada manusia pada umumnya adalah sifat ingin menaklukan. Dalam
salesmanship, seorang sales juga memiliki rasa ingin menaklukan calon pelanggan agar calon
pelanggan tersebut mau membeli produk yang ditawarkan oleh sales. Kebutuhan pribadi sales
adalah membuat penjualan, sementara calon pelanggan membantu sales untuk memenuhi
kebutuhannya tersebut. Dengan pemikiran seperti ini, pelanggan yang didapat menjadi tolak
ukur dari kehebatan seorang sales. Ketika seorang sales mampu melakukan penjualan maka
sales tersebut merasa berhasil, jika tidak dia merasa gagal. Maka tidak jarang kinerja
salesman menurun ketika mendapat penolakan-penolakan dari calon pelanggan.
Pada dasarnya, kegagalan tidak selalu menghasilkan penurunan kinerja. Sebaliknya, melalui
kegagalan tersebut dapat memotivasi seorang sales untuk menawarkan produknya ke lebih
banyak orang lagi. Mungkin dengan kegagalan tersebut seorang sales akan kecewa, namun
sales yang baik tidak akan berhenti hanya karena hal itu saja, melainkan memikirkan cara
atau teknik lain untuk meyakinkan calon pelanggan lainnya. Dengan pemikiran seperti ini,
seorang sales akan terlatih untuk menjadi lebih kreatif dan lebih kuat dalam menghadapi
tantangan.
2. KONSEP DASAR SALESMANSHIP UNTUK KEBERHASILAN PENJUALAN
Konsep dasar salesmanship sebagai landasan berfikir untuk keberhasilan penjualan produk
dan jasa perusahaan terdiri dari 4 konsep, antara lain:
a. Selling is a process (Menjual adalah proses)
Seperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses. Penjualan adalah mata rantai
dari kegiatan–kegiatan lain. Jika seorang sales menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar,
atau jika seorang sales menjalankan setiap tahapan dalam proses penjualan dengan benar,
sales tersebut memiliki kesempatan besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.
b. Selling is a numbers game (Menjual adalah permainan angka)
Penjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan didasarkan atas Hukum Rata–rata.
Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan seorang sales. Lebih banyak sales
menawarkan, lebih besar kemungkinan sales tersebut melakukan closing. Lebih banyak
pelanggan bahagia yang sales miliki, lebih besar kesempatan bagi sales untuk memperoleh
referensi dari mereka. Ini hanya masalah “semakin banyak maka semakin baik.”
c. Selling is all about having good interpersonal communication & relationship (Menjual
adalah tentang hubungan dan komunikasi inter-personal)
Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Manusia adalah
mahluk sosial. Seorang manusia membuat keputusan lebih karena emosi dibandingkan
rasional. Alasan–alasan seseorang menjadi nasabah sebuah perusahaan, contohnya dalam
industri asuransi, proporsinya adalah sebagai berikut :
Membeli karena perusahaannya : 20%
Membeli karena produknya : 20 %
Membeli karena agen asuransinya : 60 %
Kesimpulannya, jadi atau tidak seseorang membeli dari seorang sales sangat tergantung dari
apakah mereka suka atau tidak kepada sales, menghargai sales, mempercayai sales,
menyayangi sales, atau merasa memiliki kewajiban untuk membeli dari sales tersebut. Ini
karena interaksi yang sales bangun dan masalah komunikasi pribadi dengan konsumen.
d. Selling is all about discipline (Menjual adalah masalah disiplin)
Penjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara sales sukses dan sales yang tidak
sukses: Succesful sales people have learnt to do well thing that unsuccessful sales people do
not like to do (Penjual yang berhasil selalu melakukan dengan konsisten dan disiplin hal-hal
yang tidak dilakukan oleh penjual yang tidak berhasil).
Sudah bukan rahasia lagi, sales yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap mengerjakan hal-
hal yang seharusnya mereka lakukan (walaupun kadang–kadang mereka tidak menyukainya).
Di sisi lain, sales yang tidak sukses akan mencoba mencari 1.001 alasan untuk menghindar
dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak suka mengerjakan hal
tersebut. Sales is often a case of doing what you have to do, not only what you like to do
(Penjualan adalah masalah melakukan sesuatu yang harus dilakukan, secara konsisten, tidak
hanya sesuatu yang Anda senang untuk melakukannya).
• Ruang Lingkup Salesmanship Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan
sehari-hari, maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas.
• Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. Pada prinsipnya orang
• tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual. Sebab setiap kali kita
• mengadakan hubungan dengan orang lain, sesungguhnya kita sedang melakukan
• penjualan.
• Bila anda sedang berbicara dengan seseorang, berarti anda sedang
• berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. Artinya di kala
• anda ingin menyampaikan maksud itu, maka dengan sendirinya anda sedang
• terlibat untuk mempengaruhinya. Tugas mempengaruhi tersebut, anda lakukan
• dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain. Hal ini
• dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk
• dipikirkan, dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk
• dilakukannya. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship, yaitu seni menyuruh
• tanpa merasa diperintah.
• Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan
• sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan, bahwa salesmanship melekat dalam
• praktek hidup sehari-hari. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak
saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin
menawarkan produknya, tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap
proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari.
Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship, maka Jean Beltrand
mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut:
1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus
menunjukkan loyalitas penjual, kualitas produk yang dijual, atau peranan
penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat
membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai
individu, dalam penetapan kesempatan milik atau minat.
2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat
umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan, pertolongan, atau
bantuan kerja sama, untuk membentuk suatu keputusan yang nyata, sekaligus
membawa manfaat bagi masyarakat.
3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi
penampilan kejujuran, keramahan dan persesuaian, serta pertimbangan
mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang
atau menyenangkan bagi seseorang.
4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis,
mendisain, menemukan, mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau
hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan,
kemasyhuran, atau kehormatan.
5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan
suatu kerja, tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu
keuntungan bagi pihak lain, yang sekaligus menjadi alat pengambilan
keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual.
Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas
menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan
sehari-hari adalah teramat luas. Oleh sebab itu, mendefenisikan salesmanship
dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa
salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik