de marketing digital en empresas de tecnología · 2017-12-01 · 8 casos de uso de marketing...

de marketing digital en empresas de tecnología

8 casos de uso

Ésta es una agencia aliada a

Introducción.…….…………………..…………………………………………………………………………..………………………. 4

La importancia del Inbound Marketing .............................................................................................. 6

W12 .............................................................................................................................................................. 8

Netprecision ..………………………………………………………………………………………………..……………………..…..13

Cheesecake Labs .....................................................................................................................................18

Sofit ........................................................................................................................................................... 22

SGP ............................................................................................................................................................. 28

Ciatech ...................................................................................................................................................... 35

Moblife ...................................................................................................................................................... 41

Teclan ....................................................................................................................................................... 46

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Índice

8 casos de uso de marketing digital em empresas de tecnologia

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Nuestra experiencia al atender más de 8000 empresas en Brasil ayudó a validar qué estrategias de Inbound Marketing son eficientes para cualquier organización que desee atraer Leads calificados, independientemente del segmento en el que actúe. Sin embargo, para empresas SaaS (Software as a Service), esta inversión se hace casi obligatoria una vez que ofrecen productos que no se exponen en vitrinas o en comerciales de TV. Además, suelen ofrecer soluciones muchas veces aún desconocidas por su público objetivo.

Por esa razón el internet se convierte en la forma más eficiente y barata de educar a tus potenciales clientes y convertir a visitantes en resultado financiero. Los desafíos y las posibles soluciones son diversos. Por eso, reunimos en este eBook diez ejemplos de empresas de tecnología de nichos variados tales como: ingeniería, fitness, recursos humanos, aplicaciones móviles, gestión de flotas, gestión política, etc. Presentamos una breve propuesta de cada una, algunos de los retos identificados para el crecimiento de la empresa, las soluciones encontradas por medio del marketing y qué resultados se han generado.

Considerando la particularidad de cada una, mostramos el camino que optaron por seguir y las consecuencias de las elecciones. Esperamos que, desde la experiencia de Marketing Digital de

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Introducción



otras empresas, podamos montar un diálogo sobre esas innumerables posibilidades. ¡Esperamos que aproveches el material!

Además de los casos de uso, queremos que seas capaz de realizar acciones análogas en tu empresa. Por eso, decidimos separar para cada caso un aprendizaje importante y sugerirte materiales complementarios que te enseñarán a replicar la estrategia en tu empresa. Si quieres sacar otras dudas, cuenta con el soporte de nuestro equipo y, quizás, podrás ver a tu empresa en la próxima selección de casos.

¡Ten una excelente lectura y mucho aprendizaje!

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La importancia del Inbound Marketing

Antes del avance de Internet y de la consecuente popularización de la información el conocimiento sobre productos y servicios se concentraba sólo en la mano del vendedor: era el gran responsable de mostrárselos al cliente y convencerlo de la necesidad de la compra. La publicidad se limitaba a los vehículos tradicionales y a la información que traían, haciendo que la venta misma ocurriera solamente dentro de las tiendas o salas de reunión. Ahora el proceso es otro. Hoy el consumidor puede - y quiere - tener tanta o más información que un vendedor. Eso vale tanto para ventas B2B como B2C.

Por eso, antes que tu empresa invierta en convencimiento, hay que invertir en educación. Esa estrategia no sólo atrae al público objetivo hacia la compra como también facilita la venta, una vez que ese cliente potencial - o Lead, como preferimos llamarlo - ya conoce la solución ofrecida y muchas veces ya vio su necesidad de adquirirla. El vendedor cumple, entonces, el papel de ayudar en la elección y facilitar la compra.

Saber el momento exacto de establecer un contacto y acompañar los pasos del Lead respecto al producto que quieres vender puede ser el factor clave en el éxito. La visión amplia de cada estrategia permite mejores análisis y, consecuentemente, resultados. Entender, acompañar e instruir el Flujo del proceso de Compra (aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del

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problema, consideración de la solución y evaluación y compra) del público objetivo garantiza mayor confianza y consideración de parte del mismo en el momento en que decide adquirir el producto.

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W12

Problema

Reducir el costo de adquisición y el ciclo de ventas

Solución

Producción de contenido para atracción

Automatización de marketing para Nutrición para preparar leads para comercial



Tribes Company es un grupo de empresas del segmento de salud y bienestar con sede en Alphaville, São Paulo, compuesto por varias empresas.

W12 invierte en soluciones tecnológicas de vanguardia para gestores y profesionales de fitness. Su apuesta es en tecnología creativa para brindarle al emprendedor una visión sistémica de su gimnasio con softwares y soluciones el 100% en línea.

En 2013 Tribes Company dio inicio al proceso de estructuración del Marketing de Contenido en la empresa y, a mediados de 2014, empezó a utilizar la plataforma RD Station en la empresa W12.

ProblemaEl proceso de ventas era bastante tradicional, con búsquedas online por contactos telefónicos y llamadas activas, las llamadas cold-calls, que, según la encuesta Martech, tienen una conversión menor y dejan a los vendedores mucho más cansados, además, el proceso usado en la época generaba un alto costo para la generación de nuevos clientes. Además del aumento de la

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generación de demanda la empresa también sintió la necesidad de automatizar el proceso de relación para disminuir el ciclo de venta.

Solución

Con la decisión de avanzar en el modelo inbound el equipo aprendió que lo importante no es sólo generar Leads, sino generar Leads calificados - u oportunidades de negocio. Para que ese proceso fuera posible la empresa inició un trabajo fuerte de producción de contenido educativo, además de aprovechar los materiales ya existentes y los especialistas de adentro de casa como fuente de esa información.

El área Comercial pasó a entender con profundidad el Embudo de Ventas y la Jornada de Compra y hoy es la principal referencia a la hora de elegir las pautas que el área de contenido debe trabajar. Los contenidos producidos se utilizan para acelerar el proceso de ventas y educar al cliente en el proceso de evaluación de solución. Para conocer mejor los contenidos que están siendo creados por la empresa e inspirarte, ingresa a la página de materiales de la empresa.

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“No ha sido sólo la herramienta, ha sido un cambio de cultura, de mindset” Junior Crocco, Digital Planner

Actualmente, un equipo multitarea de Contenido cuida toda la estrategia: optimización y análisis de tráfico, diseño, edición de vídeos, redacción de posts y producción de eBooks. El equipo aún realiza una reunión semanal para planear las próximas acciones con base en los informes de provisión por medio del Marketing BI. Quedó claro que además de realizar las acciones es muy importante medir los resultados obtenidos.

Resultados

Hoy día, un 20% del número de nuevos clientes de W12 viene de campañas de e-mail. En Octubre de 2014, cuando empezaron a utilizar la plataforma, la empresa tenía 700 clientes. En Septiembre de 2015, ese número ya superaba los 1200 clientes.

En los meses de vacaciones y de invierno, entre Junio y Julio, época de baja intensidad para el mercado fitness, la empresa alcanzó buenos números trayendo especialistas del sector para Webinars sobre Cómo Enfrentar la Crisis. Ahora, la meta de la empresa es llegar a 150

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oportunidades generadas al mes, es decir, recibir 150 pedidos de contactos que se deben repasar al equipo Comercial de W12.

La contratación de una herramienta de automatización y la mejor estructuración del equipo también le brindó a W12 mucho más agilidad en el proceso de generación de leads. Un ejemplo son las páginas de captura que según Junior Crocco, director de Web Marketing y Comunicación, antes de tener una herramienta llevaban un promedio de tres semanas para estar listas usando Google Drive y Wordpress. Ahora es posible construirlas en apenas algunas horas. Con eso, el equipo ganó productividad para la construcción de piezas de divulgación de las acciones de la empresa.

El cambio de cultura tuvo tanto éxito que, además de W12, la empresa implementó la estrategia y las herramientas en las dos otras empresas del grupo: Body Systems y Les Mills.

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Netprecision

Problema

Atraer público segmentado para no depender de indicaciones

Solución

Utilizar contenidos ricos y posts del blog para atraer la atención de potenciales compradores en grupos de linkedin

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Netprecision suministra softwares de gestión de documentos dedicados a proyectos de ingeniería para empresas de mediano y grande porte que necesitan gerenciar un alto volumen de documentos. Presente en el mercado desde 2002, la empresa lanzó en 2011 su solución SaaS llamada Keepcontrol ECM y cuenta con clientes importantes como SIEMENS y WEG.

Problema

Como la mayoría de los proyectos de ingeniería tiene un período de duración predeterminado, la tendencia es que los mismos ingenieros hagan la recomendación del uso del sistema apenas empiece un nuevo proyecto. Como resultado de ese proceso, la mayoría absoluta de las ventas de la empresa se hace por indicación, algo difícil de medir y principalmente difícil de convertir en un modelo más previsible y escalable.

Para alterar esa lógica en el proceso de ventas fue que la empresa buscó el Marketing Digital. El principal objetivo era actuar de manera más activa en la prospección de clientes por medio de internet, una vez que por tratarse de un producto complejo, los clientes potenciales tienden a buscar online la información para los estudios necesarios.

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El desafío era conseguir atraer gestores y profesionales con alto poder de decisión en un nicho formado principalmente por ingenieros de área eléctrica, civil y mecánica. La idea era hacer eso a través de contenido que sería diseminado a profesionales actuales en el segmento de generación, transmisión y distribución de energía eléctrica.

Además del público extremadamente segmentado, había otro reto, común en muchas empresas con productos innovadores. A pesar de que los profesionales veían la necesidad de mejorar el proceso de gestión, pocos sabían de la posibilidad de usar un software para optimizar ese proceso.

Solución

La primera acción de la empresa fue empezar a producir contenido de contenido de encima del embudo para educar al público y, así, concientizar a los profesionales sobre los beneficios del uso de un software para gestión de documentos en proyectos de ingeniería.

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Para promocionar el material, la principal estrategia elegida fue la publicación en grupos de Facebook y, principalmente, de LinkedIn, ya que no había un número significativo de búsquedas en Google por las palabras clave del sector.

Por tratarse de un grupo bastante restricto con un alto nivel de instrucción y porque la empresa tiene pocos seguidores en las redes sociales, en un primer momento el público objetivo no fue alcanzado lo que hizo que la publicación en grupos fuera aún más necesaria.

Para que la estrategia fuera exitosa y los grupos correctos fueran elegidos, la empresa utilizó una estrategia bastante sencilla y empezó a buscar el perfil de la buyer persona, basándose principalmente en el cargo entre los perfiles de LinkedIn. Con eso en manos fue posible empezar a analizar los grupos de que cada uno de los contactos participaba y ver cuáles eran grupos comunes. Tras esa investigación la empresa notó que ingenieros con cargos de gerencia estaban en el grupo Energy Brasil, mientras que los estudiantes de ingeniería estaban en el grupo Ingeniería Eléctrica y entonces quedó más fácil promocionar el contenido producido y, por consiguiente, generar más visitantes y leads.

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Resultados

Con un cambio sencillo en la búsqueda, en cerca de diez días Netprecision triplicó el número de Leads generados por publicaciones en grupos de LinkedIn y consiguió en el ámbito digital encontrar leads con perfil muy parecido al de sus actuales clientes.

“Pese a que apenas empezamos nuestra jornada, ya es posible confirmar que el Inbound Marketing trae resultados independientemente del público y del servicio prestado.”Sidara Camacho, Consultora de Nuevos Negocios

Con esa estrategia fue posible atraer la atención de gestores en internet al buscar por el canal adecuado. Muchas veces, para encontrar la solución se necesita hacer el camino reverso: pensar en el resultado por alcanzar y recorrer el camino hasta el momento actual. Un simple cambio de estrategia puede ser la diferencia entre lograr esos resultados o seguir tirando a ciegas.

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Cheesecake Labs

Problema

Alcanzar clientes muy específicos en un mercado competitivo en el exterior.

Solución

Realizar un mapeo de palabras clave para optimizar las páginas existentes y crear nuevos contenidos capaces de atraer a los visitantes.

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Cheesecake Labs es una joven empresa de desarrollo de software móvil y web que busca rellenar el valle entre la revolución virtual ocurriendo en el mundo y el creciente cuadro de habilidosos desarrolladores brasileños.

La empresa se fundó en 2013 y, a inicios de 2015, decidió apostar a lo digital para aumentar la atracción de empresarios del Silicon Valley por medio del Inbound Marketing. Vale recordar que estamos hablando aquí de un mercado muy maduro y altamente competitivo.

ProblemaAunque Cheesecake Labs ya conociera el público objetivo, no sabía cómo llegar hasta él con bajos costos de adquisición. La inversión en campañas pagadas era un gran obstáculo en la búsqueda por alcanzar a su buyer persona, compuesta por empresarios y emprendedores del Silicon Valley, un segmento altamente competitivo. Eso quedó claro cuando hicieron las primeras investigaciones para crear las campañas de adwords y encontraron palabras cuyo precio por clic sobrepasaba los R$ 250,00. Además, el escenario económico no ayudaba: el dólar valía tres veces más que el real, llevándolos a gastar el triple para disputar espacio con las empresas norteamericanas.

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SoluciónPrimero, fueron levantadas las palabras que el público objetivo de la empresa más utiliza para buscar servicios de desarrollo de aplicaciones. Tras la definición de público y lenguaje común, se dio inicio a la búsqueda de canales de atracción de visitantes y posibles clientes para el sitio de Cheesecake Labs.

Como pieza central en la estrategia de llevar la misión de la empresa al público, se lanzó también el blog de Cheesecake Labs. El espacio reúne posts sobre temas relacionadas a la tecnología móvil y al trabajo de desarrollo de aplicaciones con equipos remotos, siempre con base en el lenguaje utilizado por el público. En términos más técnicos, lo que se hizo fue seguir buenas prácticas de SEO (Search Engine Optimization), las cuales en los primeros meses de trabajo reflejaron aumentos sucesivos mensuales del 25% en el tráfico orgánico del sitio.

Se tomó, entonces, el camino de las Redes Sociales para la promoción del sitio y del blog de la empresa. La estrategia no se limitó a las grandes redes como Facebook y LinkedIn, favoritas entre los brasileños. Se hicieron también promociones de chats norteamericanos populares, como Quora y Reddit. Algo bastante importante cuando se tiene interés de alcanzar un público

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específico es encontrar los canales correctos. Por eso, a la hora de definir tu buyer persona, es importante mapear no sólo el perfil y los dolores, sino también entender los canales usados por ellas para encontrar información y estudiarlos.

En la búsqueda de nuevos canales, se encontró aun la plataforma Clutch.co, que reúne empresas de desarrollo, diseño y marketing digital, enlistadas por las evaluaciones de sus clientes.

ResultadosAl alcanzar un lugar de destaque en Clutch.co solamente con declaraciones escritas por clientes de Cheesecake Labs, se recibió el contacto de un Lead Calificado y bien adelantado en su proceso de compra. Con algún intercambio de emails, ¡se cerró un contrato de R$22 mil/mes! Todo en cerca de dos meses desde el comienzo del proyecto de Inbound Marketing. Menos de dos meses después, un nuevo contrato del mismo valor se cerró con una empresa extranjera que también conoció a la empresa por medio de su contenido.Los dos primeros clientes provenientes del Marketing Digital están aportando ingresos de R$ 44 mil/mes, con un coste de adquisición total inferior a R$2 mil, lo que significa un ROI de 22 veces.

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Sofit

Problema

Aumentar la efectividad del departamento de marketing y la conversión de leads en clientes

Solución

Automatizar el proceso de educación del cliente potencial por medio de e-mails predeterminados y segmentados por perfil



Sofit es una empresa de Santa Catarina que le ofrece al mercado un software para gestión de flotas. Con él es posible controlar todos los costos de las flotas y controlar otros datos importantes como las cargas transportadas, compra de combustible y mantenimiento de los vehículos.

Por tratarse de un producto totalmente digital, la empresa decidió empezar a invertir en internet como medio de adquisición de clientes, aunque inicialmente los socios hayan tenido dudas de si realmente encontrarían al público objetivo online. Ello porque se trataba de un público muy específico y que, al parecer, no buscaba tanto contenido en línea.

ProblemaLos primeros objetivos con la estrategia digital aún eran pequeños, la empresa tenía recursos limitados y buscaba resultados rápidos. El área de marketing, al inicio formada apenas por una persona, necesitaba aumentar la productividad y medir los resultados de las acciones que se estaban realizando.

Con los retos iniciales resueltos con acciones parecidas a los casos anteriores, la empresa identificó que el desafío ahora era calificar mejor a sus leads para entregarle al equipo comercial oportunidades

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realmente relevantes, para que con eso pudiera mantener el crecimiento. Era necesario entonces trabajar la nutrición de los leads generados por las primeras acciones, mejorando el proceso de educación y, por ende, aumentar las tasas de conversión obtenidas.

La SoluciónPara asegurar que los leads fueran nutridos con información relevante, acercándolos al momento de la compra, Sofit invirtió en el uso de la Automatización de Marketing con campañas de email marketing. En la práctica lo que ese proceso garantizó fue que los leads recorrieran el camino de entendimiento que naturalmente realizarían con la ayuda de un vendedor.

Al definir el proceso de compra, la empresa pasó a tener claro qué necesitaba cada buyer persona en las etapas de aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y compra. Para definir ese proceso fueron usados los inputs de los vendedores, que solían enseñarle al cliente en reuniones presenciales o por teléfono.

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Con los Flujos de Automatización, fue posible garantizar que cada vez que un Lead convirtiera a una determinada Landing Page recibiese e-mails con más información sobre el asunto por el cual demostró interés. Siempre respetando el perfil, o sea, un CEO recibía información relacionada a la mejoría en la gestión, un director comercial a cómo crear precios más competitivos y así sucesivamente.

El uso de la automatización combinado con el email marketing, ayudó a mantener la base "cálida". La comunicación constante y segmentada fue esencial para incentivar un nuevo diálogo con los Leads que ya son un contacto, pero que todavía no están listos para un abordaje comercial.

Además, también por medio de la automatización, fue posible mantener la productividad del equipo alta. Como los emails del flujo son disparados automáticamente, el equipo ganó tiempo para enfocar en actividades estratégicas para el negocio, en vez de perder tiempo con tareas manuales.

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ResultadosYa en el primer año de trabajo, los resultados alcanzados estuvieron por encima de lo esperado. Además de doblar el número de Leads generados, la empresa también consiguió disminuir el ciclo de compra y alcanzar 100 nuevos clientes generados por su estrategia de marketing digital.

En los años siguientes los resultados fueron aún más relevantes. Sofit continuó invirtiendo en Inbound Marketing para mejorar la forma como era encontrada en los buscadores. Antes de empezar el proyecto, la empresa tenía sólo tres palabras clave en la primera página de Google y ninguna en la primera posición. Hoy la empresa tiene 25 palabras clave en la primera página de Google, siendo 17 entre las tres primeras posiciones.

“En menos de 1 año, obtuvimos más de 100 nuevos clientes y sin ninguna duda el Inbound ha tenido una participación expresiva en esa conquista.”Ionan Fernandes, Director de Marketing y Ventas de Sofit

Cuando no había acceso a una herramienta de creación de Landing Pages, era necesario usar tu propia home del sitio web en las campañas de Google Adwords realizadas. Ese escenario cambió, y

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ahora la empresa cuenta con 94 Landing Pages publicadas que dirigen para contenidos educativos diferentes, ayudando a la empresa a captar Leads de todas las etapas del Embudo de Marketing. Actualmente la empresa ya ha alcanzado cerca de 20.000 Leads generados.

La inversión en la estrategia también trajo un retorno claro para la empresa. De todas las ventas realizadas por Sofit, un 73% vinieron de oportunidades generadas en el online y cerca del 80% de las oportunidades abordadas por el equipo de ventas se generan y se entregan por medio del marketing digital. Ese número representa cerca de 400 nuevas ventas realizadas por la empresa para Leads. La empresa también consiguió reducir considerablemente su costo de adquisición de clientes al confrontarlo con el proceso tradicional de ventas puerta a puerta.

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SGP

Problema

Cómo generar mejores resultados en marketing con costos más bajos

Soluciones

Utilización de Landing Pages

Segmentación del público objetivo

Creación de diferentes Flujos de Automatización



SGP, sigla para Suite de Gerenciamiento Político, es una startup de tecnología que ofrece un software de suscripciones online, con herramientas para que políticos y asesores hagan la gestión del trabajo del despacho y controlen sus campañas electorales alrededor del país.

ProblemaPor ser un mercado limitado, la empresa empezó temprano a invertir en marketing digital para salir adelante y antes de la competencia. Al inicio apostaba a Adwords para captar Leads, llegando a algunos momentos a invertir hasta R$2000 al mes en ese canal. Sin embargo, si por algún motivo esa inversión se interrumpía, el número de Leads generados caía drásticamente. Además, el proceso de gestión de marketing y ventas era costoso: las herramientas no eran integradas y hacían falta múltiples softwares para unir las diferentes etapas del proceso.

A comienzos de 2014 decidieron que necesitaban una solución para integrar todo, así podrían reducir los costos con herramientas y evitar la contratación de más empleados para tareas operativas. Necesitaban también aumentar la generación de Leads y oportunidades de ventas, pensando en las elecciones que estaban por llegar. Generar Leads sólo en Adwords no era escalable.

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La SoluciónPara hacer con que todo eso sucediera con un equipo reducido - apenas un responsable de marketing -, SGP contó con una adopción en gran escala de las tácticas de Inbound Marketing usando RD Station. Así, fue posible trabajar todas las funcionalidades disponibles y explorar el uso aún mismo en otras áreas de la empresa, que van más allá del marketing y de ventas.

Luego de empezar a utilizar la plataforma, contrataron una consultoría de activación con enfoque en la herramienta de Automatización de Marketing. Como ya producían contenido para el blog, querían crear también Landing Pages para captar Leads y a la vez automatizar el proceso de gestión y envío de emails usando la técnica de la nutrición por Momento de Compra.

"Por tener un software complejo y un público extremadamente segmentado, el Inbound Marketing se mostró esencial en nuestra estrategia de adquisición y retención de clientes.”Eduardo, Director de Marketing

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Landing Pages

Durante las primeras semanas de consultoría, la empresa publicó una Landing Page para generar nuevos Leads a partir de los visitantes del sitio. Tras el surgimiento de los primeros resultados, se resolvió invertir más tiempo en creación de contenido. En total fueron publicadas más de 70 Landing Pages con materiales educativos enfocados en las más diversas necesidades del público objetivo. Ese trabajo convirtió a SGP en referencia en internet sobre gestión de despachos y campañas para políticos.

Segmentaciones

La empresa tiene diferentes buyer personas: asesores, diputados, senadores, etc. Conociendo la importancia de dirigir la comunicación para cada uno de ellos, crearon diversas segmentaciones. Cerca de las elecciones, alrededor de cuatro meses después del inicio de la estructuración de la campaña de marketing, ya se habían creado más o menos 500 segmentaciones. La división del público objetivo llevó en cuenta dos aspectos: ElvBuyer Persona (candidatos a Diputado, Senador, Asesores de Campaña, etc.) y la etapa en la que cada Lead se encontraba en el Proceso de Compra de acuerdo con el nivel de profundidad de los materiales gratuitos descargados en el blog.

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La preocupación fue entender a lo máximo la realidad de cada Lead y tratarlo de la manera más adecuada posible, siguiendo uno de los principios del Inbound Marketing que es ofrecer contenidos que sean de hecho relevantes para el público.

Flujos de Automatización

Estando esas segmentaciones hechas, se crearon cerca de cien flujos de automatización usando aproximadamente 500 modelos de e-mail personalizados para cada persona, buscando encajar cada uno de los Leads. Todos ellos se entregaron automáticamente por medio de la Automatización de Marketing de RD Station.

Cuando el Lead ya está en la última etapa del proceso de compra, se lo marca como oportunidad y se le da un dueño. Ese dueño es quien será notificado por email cada vez que el Lead realice una nueva acción.

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Post-venta

SGP pasó a innovar incluso en el departamento de post-venta. Gerentes de cuenta crean Flujos de Automatización para identificar nuevas necesidades de los actuales clientes a partir de sus conversiones recurrentes en Landing Pages de materiales educativos. Con eso, consiguen ofrecer nuevos productos o servicios como consultorías de manera rápida y dirigida, aumentando los ingresos.

ResultadosEn menos de un año la empresa consiguió adquirir más de 80 clientes por marketing de contenido. Ese resultado fue un gran éxito, principalmente considerando la estimación de que los competidores en ese nicho de mercado tienen una base de como máximo 20 clientes. Con eso, la empresa se consolidó como referencia del sector principalmente por la producción de contenido y entrega de valor de manera dirigida para cada uno de sus varios públicos objetivo.

Otros beneficios generados por las nuevas estrategias de marketing:

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●Reducción del costo de adquisición de clientes en un 50% con automatizaciones pasando sólo Leads que alcanzaron la etapa de compra para los vendedores.

●Aumento de la productividad en la empresa generando más Leads y ventas sin aumentar el equipo y la inversión en medios de comunicación.

●Aumento de la retención de clientes entregando contenido segmentado sobre el software para ayudar a evitar cancelaciones de suscripción.

Todo eso, por supuesto, midiendo de manera detallada el retorno de la inversión. El área de marketing conquistó gran importancia dentro de la empresa y, actualmente, todas las actividades son conocidas y acompañadas desde cerca por el CEO, que habla con el equipo para entender cada detalle de la operación.

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Ciatech

Problema

Conquistar visitantes calificados y convertirlos en Leads

Soluciones

Producción de Contenido puesto a disposición gratuitamente por medio de Landing Pages

Utilización de palabras clave para optimización on-Page (SEO)



Ciatech es la mayor y más respetada empresa brasileña de soluciones para educación corporativa online. Su equipo multidisciplinario crea y ejecuta proyectos para las empresas más importantes del país. Con metodología propia, Ciatech desarrolla soluciones personalizadas para cada cliente, desde la consultoría educacional y plataforma LMS hasta el contenido (personalizado o de catálogo) y administración del proyecto.

ProblemaEl sitio web atraía un número considerable de visitas, pero la empresa notó que no conseguía medir y conocer a sus usuarios. Dentro de una nueva estrategia de posicionamiento online, era necesario conquistar visitantes calificados y convertirlos en Leads. La empresa necesitaba tener modales más eficaces para atraer ese público objetivo y generar conversiones, pero no sabía cómo poner en operación esas acciones.

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SoluciónA partir del uso de RD Station y con la orientación de los consultores de RD Station, la empresa pasó a trabajar sus estrategias de marketing con objetivos y metas bien definidas.

“Pasamos a notar los beneficios de nuestra presencia online y direccionar mejor los esfuerzos en marketing digital”.Vanessa Carvalho, Coordinadora de Marketing y Comunicación de Ciatech.

Para alcanzar sus objetivos de traer más visitantes calificados para el sitio y convertirlos en Leads, la empresa pasó a desarrollar contenidos que ponía a disposición gratuitamente por medio de Landing Pages creadas en el sistema de manera instantánea y sin la necesidad de auxilio de un diseñador. Hoy día ya son más de 80 páginas de conversión generadas por la empresa por medio del software.

Utilizando palabras clave, el equipo de marketing identifica los términos que más se deben optimizar on-Page (SEO), analizando la competencia, el posicionamiento en el ranking y las tasas de conversión.

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Aparte, Ciatech monitorea el movimiento de Leads y las estadísticas de visitas y fuentes de tráfico para verificar la efectividad de las acciones.

ResultadosCon las Landing Pages fue posible monitorear el interés y el comportamiento de los visitantes, trabajándolos como leads e identificando oportunidades, en vez de simplemente acompañar los números de accesos y otros datos que no permiten interpretaciones más elaboradas o planes de acción.

ProblemaEl sitio atraía un número considerable de visitas, pero la empresa notó que no conseguía medir y conocer a sus usuarios. Dentro de una nueva estrategia de posicionamiento online, era necesario conquistar visitantes calificados y convertirlos en Leads. La empresa necesitaba tener modales más eficaces para atraer ese público objetivo y generar conversiones, pero no sabía cómo poner en operación esas acciones.

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SoluciónA partir de la utilización del RD Station y con la orientación de los consultores de RD Station la empresa pasó a trabajar sus estrategias de marketing con objetivos y metas bien definidas.

“Pasamos a notar los beneficios de nuestra presencia online y direccionar mejor los esfuerzos en marketing digital”.Vanessa Carvalho, Coordinadora de Marketing y Comunicación de Ciatech.

Para alcanzar sus objetivos de traer más visitantes calificados para el sitio y convertirlos en Leads, la empresa pasó a desarrollar contenidos que ponía a disposición gratuitamente por medio de Landing Pages creadas en el sistema de manera instantánea y sin la necesidad de auxilio de un diseñador. Hoy día ya son más de 80 páginas de conversión generadas por la empresa por medio del software.

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Utilizando palabras clave, el equipo de marketing identifica los términos que más se deben optimizar on-Page (SEO), analizando la competencia, el posicionamiento en el ranking y las tasas de conversión.

ResultadosCon las Landing Pages fue posible monitorear el interés y el comportamiento de los visitantes, trabajándolos como leads e identificando oportunidades, en vez de simplemente acompañar números de accesos y otros datos que no permiten interpretaciones más elaboradas o planes de acción.

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Moblife

Problemas

Falta de visión clara del comportamiento de los visitantes en el sitio

Ausencia de información con detalle sobre el nivel de interacción con cada Lead

Soluciones

Centralización de la información y análisis de resultados con detalle

Integración de los formularios y sistema de login que utiliza en su producto



Moblife actúa en el mercado B2B suministrando el [+]Comunicador, un mensajero instantáneo creado exclusivamente para empresas, buscando hacerlas más productivas y con equipos más colaborativos.

ProblemaLa empresa buscaba una solución para resolver dos cuestiones críticas de su marketing que estaban tomando buena parte del tiempo del personal. La primera de ellas es que no existía una visión clara del comportamiento de los visitantes dentro del sitio y de qué estrategias eran responsables de la conversión de esos visitantes en Leads. Otro problema era la ausencia de información con detalle sobre el nivel de interacción con cada Lead, lo cual impedía un abordaje más efectivo de ventas y, por consiguiente, la generación de nuevas oportunidades.

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SoluciónCon el uso de RD Station, las actividades pasaron a ser centralizadas. El software se convirtió en una interfaz de la empresa para conocer mejor a sus visitantes. El problema de entender la responsabilidad de cada fuente de tráfico y el ROI que la empresa había invertido en marketing digital se solucionó por medio del panel de análisis, que filtra la información irrelevante y permite evaluar la contribución de las diferentes fuentes de tráfico y los Leads generados en cada canal.

A partir de esos datos, Moblife consiguió reducir mucho el tiempo invertido en el análisis y toma de decisiones y consiguió realizar acciones más efectivas, como, por ejemplo, aumentar el tráfico orgánico utilizando los datos de los informes de palabras clave para trabajar con SEO.

Para entender mejor las interacciones que tenía con cada Lead, la empresa contó con API de RD Station para integrar los formularios y sistema de login que utiliza en su producto a base de Leads. Con eso, el equipo de ventas consiguió acompañar el historial de cada Lead y tener mucho más información antes de un contacto directo. Fue también por esa integración que la empresa pudo explorar nuevos abordajes de conversión.

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Utilizando el sistema de segmentación de e-mail marketing, Moblife consiguió probar mejor sus acciones promocionales y medir lo que generaba más resultados. Los emails programados y bien dirigidos mejoraron la calidad de las interacciones. La empresa pasó a enviarles, por ejemplo, mensajes a los usuarios que ya habían descargado la versión de prueba del producto, pero aún no habían utilizado la herramienta.

ResultadosAdemás de haber sido importante para comprender la necesidad del público, relacionarse con él y entregar resultado, la utilización del sistema brindó el recibimiento de feedback que posibilitó la implantación de mejorías. La empresa pasó a filtrar destinatarios y enviarles emails a los usuarios que aún no usaban bien el producto, colocándose a disposición para ayudarlos a explorar mejor la herramienta de comunicación.

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"En ocho meses de uso del RD Station, conseguimos doblar la base de Leads y la conversión de usuarios pagadores. Nuestras ventas se incrementaron en un 40%. Hasta diría que tuvimos mejoría del 100% en el desempeño después que empezamos a usar la plataforma”Fernanda Fonseca, Socia de Moblife

Con base en retornos recibidos, Moblife identificó qué tipo de dificultad los usuarios tenían para actualizar de la versión 1.0 a 2.0, con posibilidad de cambiar algunas etapas del proceso de validación de emails y mejorar el flujo de información sobre cada etapa de la actualización. Esa acción disminuyó en un 90% las demandas a nuestro soporte para resolver dificultades relacionadas a ello.

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Teclan

Problemas

Alcanzar mejores resultados con la producción de contenido y relacionarse mejor con el público objetivo

Soluciones

Producción de contenido inédito

Segmentación del público objetivo

Envío de newsletters y recibimiento de feedbacks de contenido

Tip

Para preparar y entregar los mejores contenidos el primer paso es estar bien organizado, y para eso el template Plan y Calendario de Contenido te puede ayudar.



Con sede en Florianópolis (SC), Teclan tiene más de 20 años de actuación en el área de contact center y soluciones de comunicación integrada. Uno de los primeros clientes de RD Station, la empresa invierte en Inbound Marketing desde 2012 con el apoyo de Dialetto en la gestión de la estrategia y contenidos, usando esas herramientas para relación y adquisición de nuevos clientes.

ProblemaTeclan buscaba alcanzar mejores resultados con la producción de contenido y deseaba relacionarse mejor con su público objetivo. Además, la empresa quería una mayor independencia en la generación de Leads sistemáticamente.

SoluciónPara alcanzar mejores resultados, la empresa invirtió en la producción de contenido inédito y de una estrategia de segmentación para los públicos objetivos sedientos por información más gerencial y estratégica.

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Además, Teplan estrechó los lazos con sus Leads manteniendo una relación periódica por medio de envío de newsletters y recibimiento de feedbacks de contenido. En algunas ocasiones, fue posible montar un mes de programación editorial sólo con contribuciones de los lectores.

El área de Marketing pasó a repasar Leads de manera más sistemática y periódica para el área Comercial, sin depender de eventos, por ejemplo. El equipo de Comercial también pudo trabajar con Leads más calificados, actuando con una venta más consultiva.

Una medición completa, de punta a punta, permitió un mejor análisis del proceso y un direccionamiento más enfocado de las acciones de marketing de acuerdo con los objetivos financieros de la empresa, observando el resultado de las acciones en cada canal de ventas.

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ResultadosLos activos digitales de la empresa (Leads, seguidores en el Twitter y likes en el Facebook) llegaron a 5176 en diciembre de 2014 sin inversión en anuncios pagados (Adwords, Facebook Ads o LinkedIn Ads). De los Leads obtenidos un 93% vino del Blog da Teclan, alimentado por una estrategia de Inbound.

Desde 2012, ya fueron publicados 279 posts y 27 materiales educativos como infográficos, vídeos, e-books y white papers. Y entre enero y diciembre de 2014, las acciones de Marketing Digital generaron más oportunidades comerciales y nuevos clientes que el método tradicional de Ventas y Marketing. Y aún portales periodísticos reconocidos en el sector pasaron a replicar y citar los contenidos producidos.

Además, el retorno sobre inversión ROI en 2014 fue del 6945%. O sea, para cada R$1,00 invertido, se generaron R$69,45. En 2013, durante el mismo período, el retorno fue del 1524%. Es decir, a cada R$1,00 invertido, el retorno era de R$ 15,24..

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Hubo también aumento en productividad. Los equipos no necesitan más enfocar sólo en levantamiento de información y SDR, asignando su tiempo para negocios más estratégicos, en un abordaje mucho más consultivo. Teclan pasó a ganar significativa proyección de su marca junto al segmento, abriendo puertas en el contacto con nuevos leads y agilizando todo el proceso de compra.

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de marketing digital en empresas de tecnología · 2017-12-01 · 8 casos de uso de marketing...

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