Dağıtım Kanalları

07/02/2019

Dağıtım Kanalları Komitesi

Komitenin Amacı;

Dağıtım kanallarının Sigorta Şirketleri ile iletişiminin gelişimi için katkıda

bulunmak.

Dağıtım kanallarının değişen sektör dinamiklerine uyumunu sağlayacak

öneriler geliştirmek.

Sigorta şirketlerinin değişen müşteri ihtiyaçlarında farkındalığını artırmak

İ L E T İ Ş İ M U Y U M E T K İ L E Ş İ M

2

Dağıtım Kanalları Genel Bakış

SEKTÖRÜMÜZDE

DAĞITIM KANALLARI

3

4

Merkez7%

Acente61%

Broker13%

Banka15%

Diğer 4%

Dağıtım Kanalı Bazından Prim Üretimi Payları / 2018

Kaynak: TSB, 2018

Merkez9% Acente

9% Broker4%

Banka78%

Hayat Dışı Sektör prim üretimin % 74 ‘ü Acente & Broker tarafından yazılmaktadır.

Hayat Sektör prim üretimin % 78 ‘i Banka tarafından yazılmaktadır.

47,7 Milyar TL 6,9 Milyar TL

HAYAT DIŞI HAYAT

5

Hayat Dışı Sektör Prim Üretimlerinin Branş Bazında Dağıtım Kanalı Payları

Trafik ve kasko üretiminin %95 ‘i Acenteler tarafından yapmaktadır. Motor dışında

Acente payı yaklaşık % 56 dır.

PRİM MİA

TL15,42,27,07,815,3

Kaynak: TSB, 2018

6

Acente/Broker Adet ve Prim Gelişimi 2012-2017

Son 5 yıl 15 – 16 bin arasında Acente sayısı devam etmektedir. Broker tarafında da yeni oyuncular piyasaya

dahil olmuştur. Bazı acenteler Broker olarak çalışmaya başlamıştır.

PRİM MİA TL

11,5 14,0 14,8 17,8 24,1 25,5 1,9 2,4 2,6 3,2 3,8 4,6

PRİM MİA TL

Acente Prim Üretim Büyüklüğü 2017

Büyük İllerde min Yıllık 140.000 TL

Küçük İllerde min Yıllık 110.000 TL

ACENTE İŞLETME MALİYETİ

3.957 Adet Acente maliyetlerini karşılayıp para kazanabiliyor.

3.166 Adet Acente kendi maliyetlerini karşılayamıyor . Yaşamak için

başka iş konsantrasyonuna ve ek gelire ihtiyacı var.

8.707Adet Acente kendi maliyetlerini karşılayamıyor . Yaşamak için

başka iş konsantrasyonuna ihtiyacı var. Sigortacılık öncelikli işi olamaz.

Acente

Sayısı

Yıllık Prim Üretim

Aralığı

Toplam Acente

Sayısı İçerisinde

Oranı

316 5M TL ve üstü 2%

3.641 1M TL - 5 M TL 23%

3.166 500 BİN TL - 1M TL 20%

8.707 0 - 500 BİN TL 55%

15.832 100%

% 25 Acente

% 20 Acente

% 55 Acente

7

Türk Sigorta Sektörü Acente Eğitim Durumu

ACENTE ÇALIŞANLARI

Acente satış gücünün yaklaşık %40’ı üniversite mezunu.

DANIŞMANLIKEĞİTİM PAZARLAMA İŞİNİ GELİŞTİRMEK

İHT

İYA

Ç

8

Sektör Acente Teknik Personel Sayısı Dağılımı

TOPLAM ÇALIŞAN SAYISI

37.848

TOPLAM LEVHAYA KAYITLI ACENTE SAYISI

15.832

Acente Sayısının % 11 inde yani 1741 acentede 4 ve daha fazla teknik personel çalışıyor.

PROFESYONELLİK

KALITELİ HİZMET

SATIŞ ARTIRMA

İSTİKRARLI BÜYÜME

MÜSTERİ İHTİYAÇLARII

KARŞILAMA

Acenteler % 89 küçük işletmeler seklinde faaliyet gösteriyor.

9

Dağıtım Kanalları Komitesi Grup Çalışmaları

DİJİTAL GELİŞİMEĞİTİMGELİR ARTIŞIİLETİŞİM

10

1- İletişim / Etkileşim

Sektörde ilk Olarak Ne Yaptık ?

Ankara - SAİK Ziyareti

Ankara - TUSAF Ziyareti

İstanbul - İTO Meslek Komite Başkanlığı Ziyareti

İstanbul - SAİK Daveti ( Sigorta Birliğinde D.K.K.)

İstanbul - Alt Grup çalışmaları ve sunumları

DİNLEMEK

DOKUNMAK

YERİNDE ZİYARET

ETKİLİ İLETİŞİM

İ L E T İ Ş İ M

E T K İ L E Ş İ M

11

Ne Bulduk ?

Acente ve Şirketler arası iletişim kopuk

STK kendi arasındaki ortak paydada buluşamama sorunu var

İletilişim platformlarının eksikliği

3 Olgu

GÜVENSİZLİKÖN YARGIİLETİŞİM ORTAMI

SİGORTA

SİRKETLERİ

SEKTÖR

SİVİL

TOPLUM

KURULUŞLARI

DAĞITIM

KANALLARI

1- İletişim / Ne Bulduk?

12

Acenteleri, Brokerleri, Bankaları ve Tüm Dağıtım Kanalı Paydaşlarını;

Dinlemek

Katılımlarını sağlamak

Üretkenliğe teşvik etmek

Çözümün parçası yapmak

Şikayet yerine öneri kültürü geliştirmek

için şirketler nezdinde iletişim platformu oluşturmak.

1- İletişim / Çözüm 1- Öneri

Sorun değil ÖNERİ İyi FİKİR KATILIM sağlamak

13

Birlik sponsorluğunda yılda 1 kez Sigorta Sektörü

DAĞITIM KANALLARI İSTİŞARE TOPLANTISI

Toplantının katılımcıları;

Sigorta Birliği Yönetimi

Dağıtım Kanalı Komitesi

Sektör Sivil Toplum Kuruluşları

Toplantının Amacı

Beklentiler

Sorunların paylaşımı

Ortak menfaatlerin bulunması

İLETİŞİM ORTAMI

1- İletişim / Çözüm 2- Öneri

14

2- Gelir Artışı

GELİR

Ko

mi

sy

on

İş

H

ac

mi

MALİYET MALİYET MALİYET

MEVCUTDAĞITIM K.

İSTEĞİ

+ +

SİGORTA

ŞİRKET İSTEĞİÖNERİLEN

MALİYET

GELİR

Ko

mi

sy

on

İş

H

ac

mi

GELİR

Ko

mi

sy

on

İş

H

ac

mi

GELİRGe

li

r

İş

H

ac

mi

?

Dağıtım Kanalları ve Şirketlerin Karşılıklı Dağıtım Kanalları İçin Gelir Artış Talepleri Şeması

Daha Fazla İşDaha Yüksek Komisyon Etkili İletişim Ve Çözüm

15

2- Gelir Artışı / Öneri 1- Prodüktörlük

Acente&Broker

SİGORTA ŞİRKETİ

Acente&Broker

Şube Şube

Araştırma

Sektör paydaşları ile ortak karar

Yönetmelik ile kanuni alt yapı

Uygulama

PRODÜKTÖR

PRODÜKTÖR

16

Ekonomik yeni satış gücü

Gayri resmi yapılan mevcut yapı resmileşecek

SEGEM şartı ile eğitimli satıcı aracılığı ile bilinçli satış

Daha fazla teklif ve poliçe

Sektöre yeni istihdam

Kontrollü ve bilgili satıcı ile çapraz satış ile daha fazla üretim

2- Gelir Artışı / Öneri 1- Prodüktörlük

Prodüktörlük ile Sigorta Sektörüne Fayda

17

2- Gelir Artışı / Öneri 2- Yeni Zorunlu Poliçeler ve Mevcutlarda Artış

Mevcut Zorunlu Sigortaların adetsel artışını sağlamak

KOSGEB desteği alanlara KOBİ paket zorunlu

Kiracı Sorumluluk Sigortası ( Ev – Bina sahibine karşı maddi

sorumluluk)

Yeni Zorunlu Sigortalar oluşturmak

Hazine nezdinde

ZORUNLU SİGORTALAR

ARAŞTIRMA KOMİSYONU

18

3- Eğitim – Sektör Paydaşları Ne Diyor?

DAĞITIM KANALLARI NE DİYOR?

Şirketler eğitim vermiyor

SİGORTA ŞİRKETLERİ NE DİYOR?

Çoklu acente yapısı var. ‘’Eğitim versem başka

şirketlere satıyor’’

DÜZENLEYİCİ VE DENETLEYİCİ OTORİTE NE DİYOR?

Sigorta eğitimli kişiler tarafından satılmalı

19

3- Eğitim – Öneri : Sigorta Akademisi Kurulması

SEGEM yapısı ile üniversite / TSEV gibi altyapılar ile

entegrasyon

Ne Sağlayacak ?

Branş Bazında Uzmanlaşma ve Lisanslama

SİGORTA AKADEMİSİ kurulması

20

3- Eğitim – Önerilen Sigorta Akademisi Modeli

A SEGMENT DAĞITIM KANALI

B SEGMENT DAĞITIM KANALI

C SEGMENT DAĞITIM KANALI

Dağıtım Kanalları bünyesinde

çalıştırdıkları insan gücünün

Lisanslandırılması önerilmektedir.

Kasko & Trafik

Konut & DASK

Kaza

Sağlık

Ticari Yangın

Mühendislik

Nakliyat

Sorumluluk

Genel İşletme

Finans

Pazarlama

Dijital

21

4- Dijital Gelişim - Tanım

Gelecek,

Geliyor,

GELDİ…

Dağıtım kanallarının dijital gelişme uyum sağlamalı

22

4- Dijital Gelişim – Kağıtsız Poliçe Analizi

1 Ağaçtan ortalama 73.000 sayfa kağıt üretilebilmektedir.

1 Ağaçtan ortalama 146 Top A4 kağıt üretilebilmektedir.

595.637.980 adet A4 sayfası eder.

1.191.276 adet A4 Top eder ( 17 TL)

8.159 adet ağaç eder

KAĞITSIZ POLİÇE İÇİN…

2017 Hayat Dışı poliçe sayısı 63 milyon adettir.

2017 Hayat poliçe sayısı 22 milyon adettir.

Sektör poliçe sayısı ortalama 7 sayfadır.

Sektörümüzde sadece 1 kere poliçe baskısı alınsa;

23

2017 Yılı sektör poliçe basımı sadece 1 defa olduğunda 8.159 ağaç kaybettik.

Ekonomik karşılığı 17 TL x 1.191.276 = 20.251.692 TL ( sadece A4 kağıt)

Dijital çağda kağıtsız poliçeye geçme zamanı geldi...

Baskı Malzemesi tasarrufu

Posta Masrafları tasarrufu

Zaman ve personel tasarrufu

Operasyonel verimlilik

24

4- Dijital Gelişim – Kağıtsız Poliçe Analizi

Teşekkürler