1

Dale Carnegie

Ako získavať priateľov a pôsobiť na ľudí Zhrnutie obsahu knihy, ktorej prvé vydanie dosiahlo predaj až 15 miliónov

výtlačkov

I. Základné spôsoby správneho jednania s ľuďmi:

1) Nikdy nikoho nekritizujte,

neodsudzujte a nesťažujte si.

2) Poctivo a úprimne oceňujte druhých. Svoje uznanie im dajte najavo.

3) Vzbuďte u druhých naliehavú

chuť danú úlohu vykonať.

1) Nikdy nikoho nekritizujte, neodsudzujte a nesťažujte si.

„Ak chcete zbierať med neprevracajte úľ.“ Je zbytočné kritizovať pretože kritika vyvoláva obranný postoj a väčšinou bráni človeku v tom aby posudzoval vec nestranne. Kritika je dokonca nebezpečná, pretože zraňuje ľudskú hrdosť, ničí pocit vlastnej dôležitosti a vyvoláva odpor.

B. F. Skinner, svetoznámy psychológ, dokázal svojimi výskumami, že zvieratá, ktoré boli za svoje dobré správanie odmeňované, sa učili podstatne rýchlejšie a lepšie si udržiavali naučené vedomosti, než tie zvieratá, ktoré boli za svoje zlé správanie trestané.

John Wanamaker, zakladateľ siete obchodov, ktoré nesú jeho meno, sa Daleovi Carnegiemu raz zveril: „Už pred tridsiatimi rokmi som pochopil, že je zbytočné sa rozčuľovať. Mám dosť problémov s tým, aby som napravil svoje vlastné nedostatky, prečo by som sa mal teda hnevať preto, že Boh neobdaroval všetkých ľudí rovnakou porciou inteligencie.“

Wanamaker pochopil túto pravdu veľmi skoro, ale ja sám (Dale Carnegie) som sa cez tridsať rokov pretĺkal týmto starým svetom, než som konečne pochopil, že v deväťdesiatich deviatich prípadoch sto sa ľudia spravidla neobviňujú z ničoho, aj keď spáchali tú najhoršiu vec.

2

George B. Johnston z Enidu v Oklahome je bezpečnostný technik u jednej stavebnej spoločnosti. K jeho povinnostiam patrí dozerať, či zamestnanci nosia prilby, kedykoľvek sú na stavenisku. Rozprával, že kedykoľvek nachytal niekoho bez prilby, prísne mu vynadal a vinníci sa museli prispôsobiť. Výsledkom bolo, že zamestnanci prijímali jeho výčitky s podráždenosťou a ako náhle sa vzdialil, prilby si aj tak zložili.

Rozhodol sa teda pre iný prístup. Keď znovu pristihol pracovníkov bez prilby, spýtal sa ich, či je toľko nepríjemné nosiť neustále túto ochrannú pomôcku, alebo ju odkladajú preto, že im nesadnú. Potom zmierlivo vysvetlil pracovníkom, že tieto prilby boli vyvinuté pre ich ochranu proti úrazom, a odporučil im, aby ich počas práce nosili. Výsledkom bolo väčšie porozumenie pre tento predpis a zmizol aj odpor a zloba.

Kedykoľvek zaobchádzate s ľuďmi, uvedomte si, že zaobchádzate s logicky uvažujúcimi bytosťami. Prichádzate do styku so stvoreniami plnými emócií, predsudkov, ktorých konanie je motivované hrdosťou a priečnosťou. Jedine nerozumný človek druhých kritizuje, odsudzuje a sťažuje si – napriek tomu je stále veľa pochábľov, ktorí sa tak správajú. Chápať a odpúšťať totiž vyžaduje charakter a sebakontrolu. Miesto toho, aby sme odsudzovali druhých, snažme sa ich pochopiť. Snažme sa pochopiť prečo sa tak správajú. Je to rozhodne výhodnejšie a viac vzrušujúce než kritika. Prináša to takisto viac sympatií, znášanlivosti a láskavosti. „Ten kto pozná všetky pohnútky, ten tiež vie všetko odpustiť.

„Nikdy nikoho nekritizujte, neodsudzujte a nesťažujte si.“ 2) Poctivo a úprimne oceňujte druhých. Svoje uznanie im dajte najavo.

Veľké tajomstvo správneho spôsobu, ako jednať s ľuďmi S. Freud povedal, že všetko, čokoľvek konáme, pramení z dvoch zdrojov: zo sexuálnej potreby a z túžby po vyniknutí.

John Dewey, jeden z najväčších amerických psychológov, to vyjadril trochu odlišne. Dr. Dewey povedal, že najsilnejšou ľudskou pohnútkou je „túžba stať sa dôležitým“. Zapamätajte si tento výrok, pretože je veľmi dôležitý a ešte o ňom budem písať.

Čo teda vlastne chceme? Zoznam niektorých vecí, ktoré ľudia vyžadujú: 1) Zdravie a zachovanie života 2) Jedlo 3) Spánok 4) Peniaze a veci, ktoré si za ne môžeme kúpiť 5) Nádej na posmrtný život 6) Sexuálne uspokojenie 7) Zaistenie slušného života našich detí 8) Pocit dôležitosti

3

Takmer všetky tieto priania sa nám spravidla vyplnia s výnimkou posledného. Ale stále v nás ostáva hlboká túžba, ktorá býva mále kedy vyplnená. Je to práve to, čo Freud nazýva „túžbou stať sa významným“. A Dewey zase hovorí o „prianí stať sa dôležitým“.

Túžba po naplnení pocitu dôležitosti jedným z hlavných rysov, ktoré nás, ľudí, odlišujú od zvierat.

Bola to túžba po naplnení pocitu dôležitosti, ktorá hnala nevzdelaného, chudobného predavača drogérie, aby študoval právnické knihy nájdené na dne sudu, ktorý kúpil spolu so starými rárohami za päťdesiat centov. Volal sa Abraham Lincoln.

Bola to práve tá istá túžba, ktorá prinútila Dickensa, aby napísal svoje nesmrteľné diela. Rovnaká potreba nútila Rockefellera, aby hromadil svoje milióny, bez toho, že by ich kedy minul.

Priemerný mladý zločinec, tvrdí E.P. Mulrooney, bývalý policajný riaditeľ, zháňa noviny, ktoré z neho urobili hrdinu ihneď ako skončí za mrežami. Netrápi ho koľko rokov si má odsedieť, keď sa môže pozerať na novinové stránke, kde sa delí o priazeň čitateľov spolu s politikmi, športovými a filmovými hviezdami.

Povedzte mi, ako uspokojujete svoj pocit dôležitosti a ja vám poviem, aký ste. Podľa toho sa totiž formuje váš charakter a takisto o vás najviac vypovedá.

Charles Schwab bol jedným z prvých v americkom biznise, ktorého ročný plat

presiahol milión dolárov. Bolo to v dobe keď sa 2600 dolárov za rok považovalo za slušný plat. Shwaba si v roku 1921 vybral Andrew Carnegie ako prvého prezidenta novo vytvorenej spoločnosti United States Steel Company.

Schwab vedel o spracovávaní oceli omnoho menej, než mnohí z tých, ktorí pracovali pod ním. Schwab tvrdil, že svoj obrovský plat dostával pre svoju schopnosť zaobchádzať s ľuďmi. Tu je jeho tajomstvo vyjadrené v slovách:

„Považujem svoju schopnosť nadchnúť ľudí, za svoju najväčšiu prednosť a domnievam sa, že jedine ocenením a povzbudením dostanete z ľudí to najlepšie, čo v sebe majú.

Nič iného tak nezabíja ctižiadosť ako kritika od nadriadených. Nikdy nikoho nekritizujem. Skôr sa snažím podnietiť ľudí k práci. Za každú cenu chválim a nevyhľadávam chyby. Ak som s niečím spokojný, úprimne to ocením a nešetrím na chvále.“ Pozor na lichotenie. Z dlhodobého hľadiska lichotenie urobí viac škody než úžitku. Aký je rozdiel medzi ocenením a lichotením? Ocenenie je úprimné a vychádza zo srdca, zatiaľ čo lichotenie je neúprimné a vychádza len z úst. Ocenenie je nesebecké, zatiaľ čo to druhé je sebecké. To prvé je všeobecne uznávané, kým lichotením ľudia opovrhujú.

„Poctivo a úprimne oceňujte druhých. Svoje uznanie im dajte najavo.“

4

3) Vzbuďte u druhých naliehavú chuť danú úlohu vykonať.

„Ten kto toto dokáže, s tým kráča celý svet. A kto na to nemá, putuje sám.“

Kedykoľvek idem chytať ryby, zaujímam sa o to čím si ich získam a nemyslím na to, čo chcem ja. Ak by ste na háčik zavesili jahodu zo smotanou, zrejme by ste žiadne ryby nechytili. Ryby chcú totiž červy a jahody ich nezaujímajú.

Prečo teda nepoužiť rovnakú metódu, keď sa snažíme chytať ľudí? Hovoriť o tom čo chcete vy je detinské a absurdné. Samozrejme, že vy sa zaujímate o to čo chcete ale nikoho iného toto všetko nezaujíma. Zvyšok sveta sa totiž správa presne ako vy – každý sa stará len o to svoje.

Z toho vyplýva, že jediný spôsob, ako zapôsobiť na druhých, spočíva v tom, že budete hovoriť o tom, čo zaujíma ich, a ukážete im, ako dosiahnuť ciele, ktoré si stanovili.

Švagriná Andrewa Carnegieho mala starosti o svojich dvoch synov. Študovali na Yale a boli príliš zamestnaní svojimi starosťami, aby si sadli ku stolu a napísali list domov. Listy, ktoré im posielala ich matka si však vôbec nevšímali.

Carnegie sa stavil o sto dolárov, že ich prinúti k odpovedi bez toho, že ich o to vôbec požiada. Carnegie poslal svojim synovcom list, v ktorom sa ich pýtal na to ako sa majú, ako im ide škola a na konci len tak mimochodom poznamenal, že každému z nich posiela šek na 5 dolárov.

Samozrejme, že zabudol spomenuté šeky priložiť. Čoskoro prišli odpovede, v ktorých chlapci ďakovali „drahému strýkovi

Andrewovi“ za jeho láskavý záujem, ale... a zvyšok si už asi domyslíte sami.

Ak existuje nejaké tajomstvo úspechu, tak spočíva v schopnosti postaviť sa na miesto druhého a vidieť celú vec ako svojimi, tak aj jeho očami. Svet je plný ľudí, ktorí sa starajú len o svoje záujmy. Takže tí vzácni ľudia, ktorí nesebecky slúžia druhým, majú potom neobyčajný úspech. Nemajú totiž v podstate konkurenciu.

Jeden pán, sa bál o svojho malého chlapca, pretože mal podváhu a odmietal poriadne jesť. Jeho rodičia najskôr použili obvyklé metódy: „Maminka chce, aby si zjedol to či ono, ocko si praje, aby si jedol a bol z teba urastený chlap.“

Zaujímali ale toho chlapca priania jeho rodičov? Nie, vôbec ich nevnímal. Nikto nemôže očakávať, že trojročné dieťa sa na problém bude pozerať očami

tridsaťročného otca. A práve toto však tento otecko očakával. Potom si ale položil otázku „Čo by mohol chcieť ten náš chlapec? A ako by som najlepšie spojil jeho prianie s mojím?“

Riešenie bolo hneď po ruke, stačilo len trochu rozmýšľať. Jeho syn mal trojkolku, na ktorej sa rád vozil po chodníku pred ich domom v Brooklyne. Len o pár domov ďalej býval jeden väčší chlapec, bitkár, ktorý za každým zhodil malého chlapca z trojkolky a vozil sa on, až kým nezakročila matka poškodeného. To sa opakovalo takmer každý deň. Chlapec teda túžil po odvete. Jeho najväčším prianím bolo rozbiť bitkárovi nos. A keď mu otec vysvetlil, že silnejšieho chlapca zbije keď bude silnejší a na to musí poriadne jesť, prestali mať s jedlom problémy. Chlapec

5

dokonca začal jesť od špenátu po nasolenú makrelu len preto, aby stĺkol bitkára, ktorý ho toľko ponižoval. Podobným spôsobom vyriešili aj ostatné problémy.

„Vzbuďte u druhých naliehavú chuť danú úlohu vykonať.“

II. Šesť spôsobov, ako sa stať obľúbeným:

1) Naozaj sa zaujímajte o druhých. 2) Usmievajte sa.

3) Pamätajte si, že každému znie jeho

meno príjemne a je pre neho tým najdôležitejším.

4) Musíte vedieť počúvať. Povzbudzujte

druhých, aby hovorili o sebe.

5) Hovorte predovšetkým o tom, čo zaujíma druhých.

6) Dajte druhému najavo, že si uvedomujete jeho osobnú dôležitosť, a urobte to

úprimne.

1) Naozaj sa zaujímajte o druhých.

„Konajte podľa týchto rád a budete všade vítaný.“ Môžete si získať za dva mesiac oveľa viac priateľov tým, že sa budete úprimne zaujímať o druhých, než keby ste sa dva roky snažili donútiť druhých k záujmu o vás samotných.

Newyorská telefónna spoločnosť robila podrobnú štúdiu telefónnych rozhovorov, aby zistila, ktoré slovo je najviac používané. Áno, uhádli ste, je to osobné zámeno „ja“. Bolo použité 3900 krát v 500 telefónnych rozhovoroch. Samé ja, ja a nič iné než ja.

Koniec koncov, keď uvidíme skupinovú fotografiu, na ktorej sa tiež vyskytujeme, koho na nej asi najskôr hľadáte?

Alderov výrok: Človek, ktorý sa nezaujíma o druhých, máva najväčšie problémy vo svojom živote a spravidla najviac zraňuje druhých. U týchto ľudí je treba hľadať zdroj všetkých zlyhaní ľudského pokolenia.

6

Záujem o zdanlivo bezvýznamných ľudí pomohol udržať zisky obchodnému

cestujúcemu Edwardovi M. Sykesovi z Chathamu v štáte New Jersey. „Pred mnohými rokmi som ako zástupca firmy Johnson a Johnson navštevoval

zákazníkov v oblasti Massachusetts. Jedným z odberateľov bola drogéria v Hinghamu. Kedykoľvek som vstúpil do obchodu, vždy som si nejakú chvíľku pohovoril s predavačmi ešte predtým, než som zašiel za majiteľom s ponukou tovaru. Jedného dňa som prišiel a majiteľ mi oznámil, že už nemá záujem kupovať výrobky od firmy Johnson a Johnson, pretože si myslí, že táto firma sa príliš zameriava na potravinárske obchody na škodu malým drogériám. Odišiel som bez nálady a niekoľko hodín som sa prechádzal mestom. Nakoniec som sa rozhodol vrátiť sa do obchodu a vysvetliť majiteľovi stav vecí. Keď som sa vrátil pozdravil som personál, ako obvykle. Len čo som vstúpil do kancelárie majiteľa, uvítal ma s úsmevom. A hneď na to mi dal objednávku, ktorá bola raz tak veľká ako obvykle. Spýtal som sa ho čo sa vlastne stalo v dobe mojej neprítomnosti. Majiteľ povedal, že chvíľu po mojom odchode prišiel do jeho kancelárie jeden z predavačov s tým, že ja som jediný zo všetkých obchodných zástupcov, ktorému stojí za to pozdraviť pri vstupe do obchodu personál. A predavač povedal, že ak si niekto zaslúži objednávky tak som to ja.

Nikdy som nezabudol, že úprimný záujem o druhých je najväčšie bohatstvo každého obchodného zástupcu, čo samozrejme platí pre všetkých ľudí.

Ak chceme získať priateľov, urobme niečo pre druhých, niečo, čo vyžaduje čas, energiu, nezištnosť a pozornosť.

„Naozaj sa zaujímajte o druhých.“

2) Usmievajte sa.

„Jednoduchý spôsob, ako hneď urobiť dobrý dojem“

Dr. Stephen K. Sproul, veterinár z Raytownu v štáte Missouri, rozprával o jednom takom dni, keď čakáreň bola plná ľudí, ktorí prišli so svojimi miláčikmi na očkovanie. Nikto s nikým neprehovoril a každý by určite vedel o tucte iných vecí, ktoré by mohol urobiť, zatiaľ čo tu marí čas čakaním. „Sedelo tu šesť alebo sedem zákazníkov,“ rozprával nám v triede, „keď vošla maminka s deväťmesačným deckom a mačkou. A náhoda to chcela, že si sadla vedľa pána, ktorý už bol skoro bez seba zo samého dlhého čakania. Dieťa sa potom na tohto muža usmialo širokým detským úsmevom, práve takým, aký je charakteristický pre malé deti. A čo asi urobil ten pán? Presne to, čo by ste urobili aj vy sami – samozrejme že sa na dieťa tiež usmial. Čoskoro sa rozvinula konverzácia medzi ním a matkou dieťaťa – hovorilo sa o jej dieťati i o jeho vlastných vnúčatách a zakrátko sa živo bavila celá čakáreň – nudné vysedávanie sa zmenilo na príjemný a zábavný zážitok.“

Vedúci osobného oddelenia jedného veľkého newyorského obchodného domu

mi povedal, že oveľa radšej prijme predavačku, ktorá ani nevychodila základnú školu, ale vie sa usmievať, než by prijal podmračeného doktora filozofie.

7

Váš úsmev je pre druhých znamením dobrej vôle a rozradostní všetkých, ktorí vás stretnú. Pre človeka, ktorý stretol tucet zamračených tvárí je váš úsmev ako záblesk slnka, ktorý prerazil hradbu mrakov.

Pred rokmi v jednom obchodnom dome ako výraz uznania svojim predavačom, ktorí prestáli tlak, ktorému boli po dobu Vianoc vystavený, vyvesili nasledujúci inzerát s prostým textom:

Hodnota úsmevu vo vianočnom čase: Nestojí nič, ale znamená veľa. Obohatí každého, komu je určený bez toho, že by ubral tým, ktorí ho dávajú. Trvá len chvíľku, ale často uviazne v pamäti na dlhú dobu. Nikto nie je tak bohatý, aby sa bez neho mohol obísť, a nikto naopak tak chudobný, aby sa ním nestal bohatším. Vytvára šťastné domovy, podnecuje dobrú vôľu v obchode a je znamením priateľstva. Je odpočinkom unavenému, denným svetlom pre skľúčeného, slnečnou žiarou pre smutného a prirodzenou protilátkou na problémy života. Nemôžete si ho kúpiť, vyžobrať, vypožičať ani ukradnúť, pretože nie je žiadnym pozemským statkom, skôr než je darovaný. A ak vás ním v poslednej minúte vyčerpávajúcich predvianočných nákupov náš predavač už nemá silu obdarovať, môžeme vás poprosiť o jeden váš? Pretože nikto nepotrebuje úsmev toľko ako ten, kto už nemá žiaden na rozdávanie. „Usmievajte sa.“

3) Pamätajte si, že každému znie jeho meno príjemne a je pre neho tým najdôležitejším.

Ak to nezvládnete, čakajú vás problémy

Sid Levy navštevoval nejaký čas muža, ktorý sa volal Nicodemus Papadoulus. Väčšina ľudí mu hovorila jednoducho „Nic“. Levy nám rozprával: „Dal som si zvlášť záležať, aby som niekoľkokrát správne osamote vyslovil jeho plné meno, skôr než som ho išiel navštíviť. A keď som ho oslovil plným menom: Dobré popoludnie pán Nicodemus Papadoulus, bol doslova šokovaný. Niekoľko minút nemohol prehovoriť. Nakoniec povedal, a slzy sa mu valili po tvári: Pán Levy, za celých pätnásť rokov, čo som tu v tejto zemi, si nikto nedal prácu, aby ma oslovil mojím plným menom.“

Keď mal Andrew Carnegie, oceľový kráľ, desať rokov objavil, akú ohromnú

dôležitosť prikladajú ľudia svojim menám. A používal tento objav, aby si zaistil spoluprácu druhých. Keď žil ešte ako chlapec v Škótsku, dostal králičiu samicu. Za chvíľu mal plný košík malých králikov, ale nič, čím by ich nakŕmil. Ale mal skvelú myšlienku. Povedal deťom zo susedstva, že ak mu donesú dosť jedla pre králiky, pomenuje po nich králiky, na ich počesť.

Tento plán mu dokonale zabral a Carnegie si ho zapamätal. Po rokoch zarobil milióny tým, že použil rovnakú technológiu v obchode.

Polovicu času, keď je nám niekto nový predstavený, prehovoríme, a vo chvíli, keď sa sním lúčime, si už ani nespomenieme na jeho meno.

8

Vypýtaná informácia alebo naša požiadavka, býva umocnená, keď je vyslovená zároveň s menom osoby, na ktorú sa obraciame, od servírky až po riadiacich pracovníkov. Použitie mena má kúzelný účinok pri našom jednaní s ľuďmi. „Pamätajte si, že každému znie jeho meno príjemne a je pre neho tým najdôležitejším.“

4) Musíte vedieť počúvať. Povzbudzujte druhých, aby hovorili o sebe.

Jednoduchý spôsob, ako úspešne viesť rozhovor

Raz som stretol jedného význačného botanika na party v New Yorku, ktorú usporiadal akýsi nakladateľ. Ešte nikdy som pred tým nehovoril so žiadnym botanikom a zistil som, že je to úžasný zážitok. Sedel som doslova na okraji stoličky a počúval jeho rozprávanie, keď hovoril o exotických rastlinách a experimentoch, ktoré majú za cieľ vypestovať nové odrody vhodné pre zimné záhrady. Sám som totiž mal malý skleník, tak som privítal, že mi pomohol vyriešiť nejaké moje problémy.

Ako som už povedal, to všetko sa odohralo na party. Bolo tu veľa ďalších hostí, ale ja som prekročil všetky spoločenské pravidlá, nikoho som si nevšímal a hovoril len s týmto botanikom.

Prišla polnoc. So všetkými som sa rozlúčil a odišiel. Botanik po mojom odchode zašiel za hostiteľom a povedal mu o mne niekoľko lichotivých slov o uznaní. Povedal, že dokážem „veľmi zaujímavo rozprávať“.

Ale bola to pravda? Veď som dohromady nič nepovedal. Urobil som len jedinú podstatnú vec, bol som sústredeným poslucháčom. Poslúchal som, pretože ma to úprimne zaujímalo a môj spoločník to prirodzene vycítil.

Ak by ste sa radi stali dobrými partnermi pre rozhovor, buďte pozornými poslucháčmi. Dávajte ľuďom otázky, na ktoré budú radi odpovedať. Povzbudzujte ich, aby hovorili o sebe a o tom, čo dosiahli. „Musíte vedieť počúvať. Povzbudzujte druhých, aby hovorili o sebe.“

5) Hovorte predovšetkým o tom, čo zaujíma druhých.

Ako zaujať druhých Najlepšia cesta k srdcu každého človeka je, keď hovoríme o veciach, ktoré ho najviac zaujímajú.

Geniálny Wiliam Lyon Phelps, esejista a profesor literatúry na Yale, sa o tom presvedčil ešte ako chlapec.

9

„Keď som mal osem rokov, strávil som víkend u mojej tety Libby Linsleyovej v Stratforde. Jeden večer prišiel do domu na návštevu muž stredného veku. Potom, čo prehodil pár spoločenských fráz s mojou tetou, zameral svoju pozornosť na mňa. V tej dobe som sa vášnivo zaujímal o člny a návštevník so mnou hovoril na túto tému spôsobom, ktorý ma úplne nadchol. Keď odišiel, hovoril som o ňom s nadšením. Aký je to človek! Teta mi povedala, že je to newyorský právnik, ktorý sa v skutočnosti asi málo zaujíma o člny. O člnoch so mnou hovoril jednoducho preto, že je to zdvorilý človek. Videl, že sa zaujímaš o člny, tak hovoril o veciach, ktoré by ťa podľa neho mohli potešiť. Snažil sa byť jednoducho príjemný. Nikdy v živote som na tetinu poznámku nezabudol.“

„Hovorte predovšetkým o tom, čo zaujíma druhých.“

6) Dajte druhému najavo, že si uvedomujete jeho osobnú dôležitosť, a urobte to úprimne.

Ako sa stať ihneď obľúbeným

Stál som raz v rade u priehradky s listami na poštovom úrade v New Yorku. Všimol som si, že úradník sa pri svojej práci zrejme nudí – vážil obálky, predával známky, vydával potvrdenia a menil drobné – stále tá istá monotónna práca rok za rokom. A tak som si povedal: Pokúsim sa získať si niečím tohto muža. Samozrejme aby som si jeho priazeň získal, musím mu povedať niečo milého, prirodzene však, že nie o sebe, ale o ňom samotnom. Okamžite som spozoroval niečo, čo si bezpochyby pochvalu vyžadovalo.

A tak, zatiaľ čo vážil moju obálku, poznamenal som s obdivom: „Závidím vám vaše vlasy.“

Vzhliadol takmer naľakane, ale jeho tvár sa rozžiarila. „Ďakujem, ale už to nie je, čo bývalo,“ povedal polichotene a ja som ho uistil, že jeho vlasy sú stále skvelé. Bol nesmierne potešený. Chvíľku sme sa ešte rozprávali a nakoniec mi povedal, že veľa ľudí obdivuje jeho vlasy.

Stavím sa, že večer, keď prišiel domov, všetko vyrozprával svojej žene. A nepochybne sa potom postavil pred zrkadlo a povedal si: Mám naozaj pekné vlasy.

Dbajte vždy na to, aby sa druhí cítili dôležito. Hlavnou podstatou ľudskej povahy je túžba po uznaní. Robte iným to, čo chcete aby robili vám, a naopak nerobte iným, čo nechcete aby robili vám. Je čistou skutočnosťou, že takmer všetci ľudia, s ktorými sa stretávame, nás v nejakom ohľade prevyšujú. A najistejšia cesta k ich srdcu je, keď úprimne uznáme ich dôležitosť. Dajte druhému najavo, že si uvedomujete jeho osobnú dôležitosť, a urobte to úprimne.

10

III. Ako získať druhých na svoju stranu:

1) Vyhýbajte sa hádkam. Spor

vyhrá ten, kto sa neháda.

2) Ukážte druhým, že rešpektujete ich názory. Nikdy nikomu nehovorte, že sa mýli.

3) Ak sa mýlite, uznajte svoj omyl

rýchlo a ochotne.

4) Keď riešite sporné situácie, začínajte priateľsky.

5) Veďte druhých hneď od začiatku

ku kladným odpovediam.

6) Nechajte hovoriť druhého.

7) Presvedčite druhého, že nápad vznikol v jeho hlave.

8) Snažte sa úprimne dívať na veci

očami druhého.

9) Berte ohľad na predstavy a priania druhého.

10) Predpokladajte, že druhí sú charakterní. Dovolávajte sa ušľachtilých pohnútok.

11) Podávajte svoje myšlienky príťažlivým spôsobom.

12) Prebuďte v ľuďoch túžbu vyniknúť.

1) Vyhýbajte sa hádkam. Spor vyhrá ten, kto sa neháda.

Každá hádka je dopredu prehraná

Jedného dňa som sa zúčastnil hostiny usporiadanej na počesť Rossa Smitha a v priebehu recepcie jeden človek, ktorý sedel vedľa mňa, rozprával zábavnou historku, ktorá sa točilo okolo výroku: „Je to božská moc, ktorá utvára naše osudy, aj keď sa ich sami neustále snažíme neobratne pritesávať.“

11

Rozprávač sa zmienil, že výrok pochádza z biblie. Mýlil sa a ja som to vedel úplne iste. A tak aby som dodal na dôležitosti a ukázal na svoju nadradenosť, upozornil som ho na omyl. Okamžite sa naježil. „Čože? Tvrdíte, že je to zo Shakespeara?“ zaútočil. „Vylúčené! Úplný nezmysel. Tento citát pochádza predsa z biblie a to viem úplne iste.“ Po pravici som mal starého priateľa Franka Gammonda, ktorý zasvätil celé roky štúdiu Shakespeara. A tak sme sa dohodli, že spor rozhodne on. Pán Gammond počúval, ale pritom ma významne kopol pod stolom do nohy a nakoniec povedal: „Mýliš sa, Dale, tento pán má pravdu. Citát je naozaj z biblie.“

Keď sme sa potom vracali domov, povedal som Gammondovi: „Frank, ty si predsa dobre vedel, že ten výrok bol zo Shakespeara.“

„Samozrejme,“ odpovedal, „Hamlet, piate dejstvo, druhý výstup. Ale sme boli hostia pri slávnostnej príležitosti, môj milý Dale. Pýtal sa niekto na tvoj názor? Nesnaž sa veci niekedy príliš vyostriť.“ A tak mi dal lekciu, na ktorú nikdy nezabudnem.

Ak sa hádate a protirečíte druhému, môžete niekedy aj zvíťaziť. Ale bude to v skutočnosti jalové víťazstvo, pretože tak nikdy nezískate protivníka na svoju stranu. Ovládajte svoj temperament. Pamätajte, že veľkosť osobnosti sa posudzuje podľa toho, ako dokáže dotyčný ovládnuť svoj hnev. Sľubujte, že budete premýšľať nad protivníkovými postojmi a budete na nimi uvažovať. Buďte čestný. Svoje omyli priznajte. „Vyhýbajte sa hádkam. Spor vyhrá ten, kto sa neháda.“

2) Ukážte druhým, že rešpektujete ich názory. Nikdy nikomu nehovorte, že sa mýli.

Zaručený návod, ako si narobiť nepriateľov – a ako tomu zabrániť Nikdy nikomu nehovorte: „Dokážem vám to a to.“ To je zlá stratégia. Je to rovnaké, ako keby ste povedali: „Som múdrejší ako vy. Poviem vám pár slov a vy zmeníte svoj názor.“ Môžete ľuďom naznačiť, že nemajú pravdu, napríklad pohľadom, intonáciou či gestom práve tak ako slovami. Sú frázy ako: „Pozri sa, mám dojem, že je to trochu inak ale možno, že sa mýlim. Vlastne stáva sa mi to často. Skúsme preveriť fakty.“ Ukážte druhým, že rešpektujete ich názory. Nikdy nikomu nehovorte, že sa mýli.

12

3) Ak sa mýlite, uznajte svoj omyl rýchlo a ochotne.

Naučte sa priznať svoju chybu

Často som chodieval parkom s Rexom, mojím bostonským buldogom. Bol to malý neškodný pes, a keďže sme len zriedka niekoho v parku stretli, vodieval som ho bez náhubku.

Jedného dňa sme v parku narazili na policajta na koni, ktorý túžil ukázať svoju autoritu.

„Ako si to predstavujete, nechať behať po parku toho psa bez náhubku,“ pohrešil ma policajt. „Čo neviete, že je to proti zákonu?“

„Iste, viem to,“ odpovedal som mierne, „ale myslel som, že asi ťažko môže narobiť nejakú škodu.“

„Myslel, myslel! Zákon tu nie je na to, aby si niekto niečo myslel. Ten pes môže zabiť veveričku alebo pohrýzť dieťa.

Pre tento raz vás nechám ísť, ale ak vás ešte raz nachytám, že váš pes bude bez náhubku, vyvodím z toho následky.“

Pokorne som prisľúbil, že poslúchnem. Nejaký čas som sľub dodržiaval. Ale Rex neznášal náhubok a tak sme začali

pokúšať šťastie. Raz som na okraji svahu uvidel policajta, ale už bolo neskoro, pretože Rex bežal v tej chvíli predo mnou rovno v ústrety policajtovi. Bolo zle a ja som

to vedel. Radšej som nečakal, až strážnik spustí, a predbehol som ho. Povedal som: „Pán strážnik, nachytal ste ma priamo pri čine, uznávam, že som sa previnil. Nemám nič na svoju obranu, nemôžem sa vyhovárať. Minulý týždeň ste ma varoval.“

„Dobre, dobre,“ odpovedal policajt mierne. „Celkom chápem, že to človeka zvádza, aby vypustil bez náhubku malého psík, keď nie je nikto okolo.“

„Človek má naozaj také pokušenie,“ odpovedal som, „ale zákon je raz zákon.“ „Ale malý psík, ako ten váš, predsa nemôže narobiť veľa škody,“ namietol. „Iste, ale môže pohrýzť veveričku,“ povedal som. „Myslím, že to beriete príliš vážne,“ povedal mi. „Niečo vám poviem. Nechajte

svojho psíka behať tamto za kopcom, kde ho nemôžem vidieť – a už o tom nebudeme hovoriť.“

Tento policajt sa zachoval čisto ľudsky a chcel len, aby bola uspokojená jeho túžba cítiť sa dôležitý. Takže keď som sa začal sám odsudzovať, zachoval sa veľkoryso a ukázal sa ako milosrdný človek.

Bojom veľa nezískate, ale keď ustúpite, získate viac než ste očakávali. „Ak sa mýlite, uznajte svoj omyl rýchlo a ochotne.“

4) Keď riešite sporné situácie, začínajte priateľsky.

Kvapka medu

13

„Kvapka medu priláka viac múch než celý sud žlči.“ Takže ak chcete presvedčiť ľudí o svojej pravde, najskôr sa presvedčite o tom, že ste ich úprimný priateľ. To je tá pravá kvapka medu, ktorá polapí ich srdce. A hovorte si čo chcete, je to najlepšia cesta k ich rozumu.

Pred rokmi, keď som ešte ako chlapec naboso chodieval cez lesy do dedinskej školy na severe Missouri, čítal som bájku o slnku a vetre. Tí dvaja sa spolu hádali o to, kto je väčší, a vietor povedal: „Dokážem, že mám pravdu. Vidíš tamto toho starca v plášti. Stavím sa, že z neho zložím kabát skôr než ty.“

A tak sa slnko schovalo za mraky a vietor začal fúkať, až sa zmenil v tornádo. Ale čím viac vial, tým tesnejšie sa starec halil do svojho plášťa.

Nakoniec sa vietor upokojil a slnko vyšlo spoza mrakov a usmialo sa na starca. Za čas si utrel čelo a zložil si plášť. Slnko potom povedalo vetru, že jemnosť a priateľstvo boli vždy silnejšie ako zbesilosť a sila.

„Keď riešite sporné situácie, začínajte priateľsky.“

5) Veďte druhých hneď od začiatku ku kladným odpovediam.

Tajomstvo Sokratove Keď hovoríte s ľuďmi, nezačínajte hovoriť o veciach, v ktorých sa vaše názory líšia. Začnite tým, že zdôrazníte veci, v ktorých sa zhodujete. Zdôrazňujte, pokiaľ je to možné, že vám vlastne obom ide o rovnakú vec a že sa rozchádzate len v postupe, nie však v cieli. Skúste donútiť vášho partnera, aby od začiatku hovoril: áno, áno. A zabráňte pokiaľ je to možné nesúhlasu. Obratný rečník si spočiatku získa od druhého veľa kladných odpovedí. Ide o psychologický proces, ktorý vedie poslucháča ku kladnému postoju. Celý organizmus je vyladený do otvoreného a ústretového postoja. Potom sa nám skôr podarí partnera získať pre náš konečný návrh.

Miesto fráz ako „Podľa predpisu musíte vyplniť celý formulár!“ použite Sokratovu metódu. Napr. „Predpokladám, že budete mať u nás svoje peniaze až so smrti. Zrejme by ste chcel, aby potom boli peniaze podľa zákona prevedené na vašich príbuzných. Nemyslíte teda, že by v tom prípade bolo dobré, keby ste nám poskytol meno príbuzného, aby sme v prípade vášho úmrtia mohli vykonať vaše prianie?“

A takto donútil James Eberson, pokladník v Greenwich Savign Bank, nespokojného zákazníka aby vyplnil všetky potrebné údaje vo formulári. Tým, že mu kládol otázky na kladné odpovede obmäkčil ho a zabudol na svoj začiatočný odpor. „Veďte druhých hneď od začiatku ku kladným odpovediam.“

14

6) Nechajte hovoriť druhého.

Bezpečnostná záklopka, ktorá pomáha pri vybavovaní sťažností Ak chcete získať nepriateľov, naparujte sa pred svojimi priateľmi. Ale ak chcete získať priateľov, nechajte ich, aby sa mohli sami pred vami blysknúť.

Jedna z najväčších automobilových spoločností viedla jednanie ohľadne objednávky na celoročnú spotrebu poťahových látok pre vyrobené autá. Traja výrobcovia pripravili svoje vzorky a každý z nich dostal pozvanie na určitý deň, kde majú ich zástupcovia dostať príležitosť obhajovať ich ponúkaný tovar.

G.B.R., zamestnanec jednej z textilných tovární, prišiel do mesta zo silným zápalom hlasiviek. „Keď som vstúpil do miestnosti, kde som sa stretol s predstaviteľmi automobilky,“ povedal pán R., „nemohol som ani prehovoriť. Sotva som s námahou šepkal. V miestnosti stál človek, ktorý mal vo firme na starosti poťahy, bol tu aj nákupca podniku, obchodný riaditeľ a riaditeľ celej automobilky. Zostal som stáť a pokúsil som prehovoriť, ale vyšlo zo mňa len nejaké divné zachrčanie. Na kus papiera som napísal: „Páni, ospravedlňujem sa, ale prišiel som o hlas. Nemôžem teda rozprávať.“

„Budem v tom prípade hovoriť za vás,“ ponúkol sa riaditeľ. A skutočne sa ujal tejto úlohy. Predvádzal moje vzorky a chválil ich dobré vlastnosti. Moja účasť na debate sa obmedzila na úsmevy, prikyvovanie a nejaké ďalšie gestá.

Na záver som dostal kontrakt v cene 1 600 000 dolárov. Niekedy sa naozaj oplatí nechať hovoriť druhého.

„Nechajte hovoriť druhého.“

7) Presvedčite druhého, že nápad vznikol v jeho hlave. Ako získať druhých ku spolupráci

Veríte skôr svojim vlastným nápadom než nápadom, ktoré vám niekto predkladá trebárs na striebornom podnose? Ak je tomu tak, potom je chyba domnievať sa, že vnútite svoje názory druhým. Nie je nakoniec múdrejšie, keď veci len nadhodíte a ostatní nech si urobia svoj vlastný úsudok samy?

Adolph Seltz, predavač z autosalónu vo Filadelfii, stál jedného dňa naraz pred

úlohou dodať trochu nadšenia skleslým a ochabnutým obchodným zástupcom. Zvolal schôdzu a požiadal zúčastnených, aby mu povedali úplne jasne, čo vlastne od neho očakávajú. Ako hovorili, zapisoval ich myšlienky na tabuľu. A potom povedal: „Dám vám všetko, čo odo mňa chcete. A teraz mi zase povedzte vy, čo od vás môžem očakávať.“ Odozva bola okamžitá: lojalitu, iniciatívu, optimizmus, tímovú spoluprácu,

15

osem hodín plného pracovného nasadenia. Schôdzka skončila tým, že všetci boli veľmi povzbudení a plní novej inspirácie – jeden dealer dokonca ponúkol, že bude dobrovoľne pracovať štrnásť hodín denne. Nasledoval neuveriteľný vzostup príjmov.

„Príčina toho, že rieky a more prijímajú úctu stoviek horských potokov, spočíva v tom, že ležia pod nimi. Týmto spôsobom teda môžu vládnuť horským potokom. A tak múdry človek, ktorý chce byť nad druhými, sa ponižuje. A aby sa dostal pred nich, stavia sa za nich – takže aj keď stojí nad nimi, nepociťujú jeho váhu, a aj keď stoja pred nimi, nechápu to ako nespravodlivosť.“ povedal pred 25 storočiami čínsky mudrc Lao-tse. „Presvedčite druhého, že nápad vznikol v jeho hlave.“

8) Snažte sa úprimne dívať na veci očami druhého.

Kúzelné zaklínadlo, ktoré robí zázraky

Majte na pamäti, že ľudia sa môžu absolútne mýliť, a vôbec o tom nevedia. Neodsudzujte ich však za to – len bláznivý človek by sa tak mohol chovať. Skôr sa snažte ich pochopiť. O porozumenie sa pokúšajú len múdri, tolerantní a výnimočný ľudia. Pokúste sa poctivo vžiť do situácie druhého. Ak si položíte otázku, ako by som sa asi sám zachoval, keby som bol na mieste druhého. Ušetríte si zbytočné rozčuľovanie, pretože sa vám celá vec bude javiť úplne inak. A na viac, významne si zlepšíte svoju schopnosť zaobchádzať s ľuďmi.

Vždy som sa rád prechádzaj a jazdil na koni v parku neďaleko svojho domova. Rovnako ako kedysi druidskí kňazi nič tak nezbožňujem ako duby. Rok čo rok som trpel tým, keď som uvidel, ako sú mladé stromy a kroviny zbytočne ničené ohňom. Takmer vždy na tom mali vinu chlapci, ktorí si pod dubmi varievali ako divosi na ohnisku polievku alebo vajcia. Niekedy sa tieto ohne rozhoreli tak prudko, že museli byť privolaný aj požiarnici.

Na kraji parku bola ceduľa, na ktorej stálo, že každý, kto bude zakladať oheň, vystavuje sa nebezpečenstvu udelenia pokuty a väzenia, ale upozornenie bolo umiestnené na mieste, kade nechodilo veľa ľudí a málokto si ho všimol. Policajt na koni mal síce v parku hliadkovať, ale svoju povinnosť nebral veľmi vážne, a tak sa ohne opakovali rok čo rok. Pri jednej príležitosti som sa ponáhľal za policajtom a povedal som mu o ohni, ktorí sa v parku rýchlo rozširoval, a chcel som, aby upozornil požiarnikov. S nadhľadom mi povedal, že to nie je jeho vec, pretože požiar nevznikol v jeho okrsku! Bol som zúfalý a od toho času, kedykoľvek som do parku prišiel, správal som sa ako samo pozvaný strážca poriadku ochraňujúci verejný majetok. Obávam sa, že spočiatku som sa príliš nesnažil na veci pozerať očami druhých. Keď som videl medzi stromami oheň, bol som tak nešťastný a toľko chcel zjednať poriadok, že som konal nemúdro. Ponáhľal som sa vždy za chlapcami, varoval som ich, že by mohli byť kvôli zakladania ohňa potrestaní, a prikázal som im, aby

16

oheň uhasili. A keď odmietli, pohrozil som im väzením. Tak som si skôr uľavil ja sám, bez toho, že by som sa vžil do ich postavenia.

A výsledok? Mrzuto a s odporom ma poslúchli. Ako náhle som zmizol za kopcom, pravdepodobne znova urobili oheň a mali zrejme chuť spáliť celý park.

S postupom času som získal trochu viac skúseností, pokiaľ ide o medziľudské vzťahy, a naučil som sa viac sa na veci pozerať s pohľadu druhého. Miesto toho, aby som dával príkazy, prišiel som k ohni a začal som asi takto:

„Ako sa máte, chlapci? Čo si varíte dobrého? Keď som bol chlapec, tiež som rád robil ohne – a vlastne páči sa mi to stále. Ale je to dosť nebezpečné, robiť oheň tu v parku. Ja viem, že práve vy tu nechcete urobiť žiadnu škodu, ale všetci nie sú tak opatrní. Prídu ale druhí chlapci a uvidia, že ste si tu urobili ohník a budú vás chcieť napodobniť. Ale potom odídu domov, oheň nechajú horieť, plamene preskočia na suché lístie a zhoria aj stromy. A ak nebudeme opatrní, za chvíľu tu nebudeme mať žiadne stromy. Okrem toho by ste mohli byť potrestaní za zakladanie ohňa na tomto mieste. Nechcem vám nič prikazovať a pliesť sa do vašej zábavy, som rád, keď vidím, ako sa zabávate, ale prosím vás, odhrabte všetko suché lístie preč a keď budete odchádzať, zahádžte ohnisko hlinou. A ak sa budete nabudúce chcieť zabaviť, mohli by ste si založiť oheň tamto vzadu na piesočine. Tam nemôžete spôsobiť nijakú škodu... Veľmi pekne vám ďakujem chlapci, majte sa dobre.“

Ako rozdielne tento príhovor pôsobil na deti. Mal za následok, že chlapci boli ochotní so mnou spolupracovať. Bol koniec mrzutostí a odporu. Nemuseli totiž počúvať nejaké príkazy a mohli si zároveň zachovať svoju tvár. Cítili sa lepšie a ja tiež, pretože som vyriešil situáciu s porozumením, ktoré vychádzalo z toho, že som sa pokúsil na vec pozrieť z ich strany.

„Snažte sa úprimne dívať na veci očami druhého.“

9) Berte ohľad na predstavy a priania druhého.

Po čom každý túži Tri štvrtiny ľudí, ktorých kedy stretnete, túžia po sympatiách. A tak im túto láskavú pozornosť doprajte – skutočne ich milujte.

Doktor Arthur I. Gates povedal vo svojej skvelej knihe Psychológia výchovy: Ľudia všeobecne túžia po sympatiách. Tak deti vášnivo predvádzajú svoje boliestky a modriny, aby dostali čo najviac ľútosti. Z rovnakého dôvodu dospelí ukazujú svoje škrabance, rozprávajú o svojich nehodách, chorobách a detailne popisujú podstúpené operácie. Ľútosť nad vlastným nešťastím, je v istom ohľade všeobecne rozšírený jav.“ „Berte ohľad na predstavy a priania druhého.“

10) Predpokladajte, že druhí sú charakterní. Dovolávajte sa ušľachtilých pohnútok.

Výzva, ktorú každý počuje

17

Je skutočnosť, že všetci ľudia, s ktorými sa stretávame, majú o sebe vysokú mienku a považujú sa za milé a nesebecké bytosti.

Keď John D. Rockefeller junior chcel zabrániť, aby reportéri nefotografovali jeho deti, odvolal sa tiež na vznešený motív. Nepovedal im, že si nepraje, aby zverejňovali fotografie jeho detí. Dovolával sa priania nás všetkých, ktoré je uložené hlboko v každom z nás – totiž aby sa neškodilo deťom. Povedal: „Viem, ako to chodí, chlapi. Niektorí z vás tiež majú samy deti, a tak je vám jasné, že mladým veľa publicity príliš neprospieva.

„Skúsenosť ma naučila,“ povedal pán James L. Thomas, „že pokiaľ si nemôžete

preveriť informácie o zákazníkovi, je lepšie predpokladať, že je úprimný, čestný, pravdovravný a ochotný zaplatiť účet, pokiaľ je presvedčený, že bol správne vystavený.

Inak povedané a hádam aj zrozumiteľnejšie, ľudia sú čestní a chcú dodržať svoje záväzky. Som presvedčený, že aj zákazník, ktorý chcel podvádzať, sa väčšinou zachová ako slušný človek, pokiaľ mu dáte najavo, že ho pokladáte za čestného, riadneho a poctivého.“

Predpokladajte, že druhí sú charakterní. Dovolávajte sa ušľachtilých pohnútok.

11) Podávajte svoje myšlienky príťažlivým spôsobom.

Robí to film a televízia – prečo by ste to neskúsili aj vy? Dnešok je dobou dramatizácie. Samotné konštatovanie pravdy nestačí. Pravda musí byť podaná živo, zaujímavo a dramaticky. Robia to tak vo filme a v televízii a budete sa musieť správať rovnako, pokiaľ chcete pritiahnuť pozornosť.

Odborníci na aranžovanie výkladových skríň poznajú silu dramatizácie pravdy. Tak napríklad výrobcovia jedov na potkany nechali v jednom výklade behať dva živé potkany. V týždni, keď boli potkany vystavené, sa päťnásobne zvýšil predaj jedov.

V televízii by ste našli záplavu príkladov, keď sa využíva technika dramatizácie pri spracovaní reklamy.

Dramatizácia sa dá s úspechom použiť aj u detí. Joe B. Fant junior

z Birminghamu v štáte Alabama mal problémy so svojim päť ročným synom a trojročnou dcérou, ktoré nemohol donútiť aby si po sebe upratali hračky. A tak vymyslel „vlak“. Joey bol stroj vedúci, hovorilo sa mu kapitán Casey Jones, a išiel vpredu ma svojej trojkolke. Za ňou bol pripojený Janetin vagón na uhlie, v skutočnosti

18

jej kočík, kam sa každý večer ukladali hračky, keď jej brat jazdil po izbe. A bolo zrazu poupratované bez kázania, hádok a zastrašovania.

„Podávajte svoje myšlienky príťažlivým spôsobom.“

12) Prebuďte v ľuďoch túžbu vyniknúť.

Keď nič iného nezaberá, skúste to takto Najpodstatnejším faktorom, ktorý poháňa ľudí, je ich práca sama. Ak majú ľudia pútavú a vzrušujúcu prácu, robotník sa na ňu dopredu tešil a bol motivovaný k dobrým pracovným výsledkom. Každý úspešný človek má rád zdravú súťaživosť, ktorá prináša možnosť seba uplatnenia. Len vtedy má možnosť dokázať svoju vlastnú cenu, môže vyniknúť, vyhrať. Preto sa organizujú preteky v behu aj súťaže v jedení koláčov. Za všetkým hľadajte túžbu po vyniknutí, túžbu cítiť sa dôležitý.

Charles Schwab mal vo svojej oceliarni vedúceho, ktorého ľudia neplnili normu. „Ak je to možné,“ spýtal sa Schwab, „že taký schopný vedúci ako ty nedokáže

zariadiť, aby jeho ľudia pracovali podľa plánu?“...... Schwab sa obrátil k najbližšiemu robotníkovi s otázkou, koľko tavieb dnes

uskutočnili. „Šesť.“ Bez jediného slova napísal Schwab na podlahu veľkú šestku a išiel domov. Keď nastúpila nočná zmena, robotníci sa pýtali, čo to číslo znamená. „Bol tu dnes veľký šéf,“ povedal im vedúci, „ a pýtal sa, koľko tavieb sme

urobili. Povedali sme, že šesť, a on tu namaľoval kriedou tú veľkú šestku.“ Ráno Schwab znova prechádzal oceliarňou. Nočná zmena vymazala šestku

a namaľovala sedmičku. Do robotníkov prenikla súťaživosť a zakrátko táto huť, ktorá zaostávala, mala väčšiu produkciu než ostatné v podniku.

„Prebuďte v ľuďoch túžbu vyniknúť.“

19

IV. Buďte skutočne vedúcou osobnosťou: Ako bez odporu

zmeniť ľudí bez toho, aby ste sa ich dotkli alebo dokonca vyvolali

hnev

1) Začnite vždy s chválou a úprimným uznaním.

2) Na chyby upozorňujme nepriamo.

3) Než začnete niekoho kritizovať,

hovorte najskôr o vlastných chybách.

4) Prikazujte otázkou namiesto priamych rozkazov.

5) Umožnite druhým, aby si zachovali

svoju tvár.

6) Vyzdvihnite aj to najmenšie zlepšenie, pochváľte každé zlepšenie, buďte „úprimný v uznaní a nešetrite chválou“.

7) Dajte druhým dopredu najavo, že o nich máte tú najlepšiu mienku, aby sa

podľa toho tak správali.

8) Povzbudzujte druhých. Naznačte im, že chyba sa dá jednoducho napraviť.

9) Snažte sa, aby ľudia radi urobili to, čo im navrhujete.

1) Začnite vždy s chválou a úprimným uznaním.“

Keď musíte druhému vytknúť chybu, urobte to takto:

Jeden môj priateľ bol pozvaný do Bieleho domu, keď sa Calvin Coolidge ujal svojho úradu. Keď prechádzal prezidentovými súkromnými miestnosťami, započul, ako Coolidge hovorí jednej zo svojich sekretárok: „Máte dnes veľmi pekné šaty. Vyzeráte v nich veľmi príťažlivo.“

Toto bola asi najväčšia pochvala, akú kedy sekretárke „Mlčanlivý“ Calvin povedal. Bolo to tak neočakávané a neobvyklé, že sekretárka sa z rozpakov začervenala. Nato Coolidge povedal priateľským hlasom: „Nepozerajte sa na ma tak ohromene. A mne by zase urobilo radosť, keby ste nabudúce dávala väčší pozor na interpunkciu.“

Jeho metóda bola účinná. Je totiž vždy príjemnejšie počuť nepríjemné veci až potom, čo sme si vypočuli nejakú pochvalu.

20

Začnite vždy s chválou, asi tak ako zubár začína tým, že vám najskôr pichne do ďasna injekciu. Potom vydržíte vŕtanie, pretože injekcia umŕtvi bolesť. Múdry vedúci teda používa zásadu... „Začnite vždy s chválou a úprimným uznaním.“

2) Na chyby upozorňujme nepriamo.

Ako kritizovať bez toho, aby ste sa stali neobľúbenými

Charles Schwab sa raz na poludnie prechádzal halou svojej oceliarne a stretol niekoľko zamestnancov s cigaretou. A priamo nad ich hlavami pritom visel nápis: Nefajčite! Poukázal snáď na výstražný nápis s poznámkou, že asi nevedia čítať? Kdeže, to nebolo v Schwabovom štýle. Pristúpil naopak ku fajčiarom a podal každému z nich jednu z najlepších cigár aké mal a povedal: „Ocenil by som, chlapi, keby ste si tieto cigary vyfajčili vonku.“ Previnilci dobre vedeli, že prestúpili pravidlá, a obdivovali Schwaba, že na to vôbec nič nepovedal a že im naopak dal malý darček, čim v nich utvrdil pocit, že sú pre neho dôležitejší. Mohli by ste snáď takého človeka nemilovať?

Jednoduché slovíčko o troch písmenách dokáže často zotrieť rozdiel medzi

úspechom a neúspechom, keď sa snažíte zmeniť ľudí bez toho, že by ste ich podráždili a vzbudili v nich odpor.

Mnohí ľudia kritizujú tak, že najskôr dotyčného pochvália a potom nasleduje slovko „ale“, po ktorom príde kritické stanovisko. Príklad: „Som na teba, Johny, skutočne hrdý, že si sa zlepšil, ale pokiaľ ešte pridáš v matematike, výsledky by mohli byť ešte lepšie.“

V tomto prípade, by sa Johny mohol cítiť povzbudený, pokým nezaznie slovko „ale“. Takto sa dá totiž spochybniť pôvodná pochvala.

Tomu ľahko predídeme, ak slovko „ale“ nahradíme za spojku „a“. Takže pochvala bude znieť takto: „Som na teba, Johny, skutočne hrdý, že si sa zlepšil a keď budeš pokračovať vo svojich úspechoch, zlepšíš sa možno aj v matematike.“

Takúto pochvalu Johny určite prijme, pretože po nej nasleduje veľmi rušivé vytknutie chyby. Upreli sme tak pozornosť na vec, ktorá sa má zlepšiť, nepriamo a je teda nádej, že dieťa sa bude chovať podľa nášho očakávania.

„Na chyby upozorňujme nepriamo.“

21

3) Než začnete niekoho kritizovať, hovorte najskôr o vlastných chybách.

Hovorte najskôr o vlastných chybách Je jednoduchšie počúvať, ako niekto vypočítava naše chyby, ak dotyčný hneď skraja pripustí, že ani on nie je tak úplne bez hriechu.

Prípad Clarenca Zerhusena, ktorý objavil, že jeho pätnásťročný syn začína fajčiť:

„Prirodzene, že som si neprial, aby David fajčil, ale spolu so mnou fajčila aj moja žena. Celý čas sme mu dávali zlý príklad. Vysvetlil som Davidovi, že som začal fajčiť približne v rovnakom veku, a popísal som mu ako som prepadol nikotínu, takže dnes už nemôžem prestať. Pripomenul som mu dráždivý fajčiarsky kašeľ a ako sám bol pred pár rokmi proti môjmu fajčeniu.

Nenapomínal som ho, aby prestal, ani som sa mu nevyhrážal a nekričal doňho, aké je fajčenie nebezpečné. Len som mu pripomenul svoju závislosť na cigaretách a čo pre mňa fajčenie dnes znamená.

Premýšľal o mojich slovách a povedal, že s fajčením počká, kým nedokončí strednú školu. A ako išli roky, David nikdy nezačal fajčiť, ba ani necítil pokušenie.

Keď niekto pripustí svoju vlastnú chybu – a to dokonca aj keď na ňu nebol upozornený – niečo také môže presvedčiť hocikoho, aby zmenil svoje správanie. „Než začnete niekoho kritizovať, hovorte najskôr o vlastných chybách.“

4) Prikazujte otázkou namiesto priamych rozkazov.

Nikto nemá rád príkazy

Owen D. Young nikdy nedával ľuďom príkazy týmto spôsobom: „Urobte to alebo tamto!“ Skôr povedal: „Mohol by ste uvažovať o tomto?“ alebo „Čo myslíte, pôjde to?“ Keď chcel pozmeniť list, ktorý napísal jeho spolupracovník, povedal skôr: „Keby sme to preformulovali týmto spôsobom nebolo by to lepšie?“

Vždy dával ľuďom príležitosť, aby konali samostatne. Nikdy svojim pomocníkom nehovoril, ako majú čo robiť. Nechal ich, nech robia samy, aby sa poučili z vlastných chýb. Pri takom postupe človek jednoducho opraví svoje chyby. Táto technika totiž umožní ľuďom, aby si udržali svoju tvár, a dodáva im pocit vlastnej dôležitosti. Vedie skôr ku spolupráci než k protivenstvu. „Prikazujte otázkou namiesto priamych rozkazov.“

22

5) Umožnite druhým, aby si zachovali svoju tvár.

„Keď zraníme hrdosť druhého, dopúšťame sa zločinu.“

Pred rokmi musela spoločnosť General Electric riešiť delikátnu úlohu, keď bolo treba zosadiť Charlesa Steinmetza z miesta riaditeľa. Steinmetz, bol jednotka v obore elektroniky, ale úplne sklamal ako vedúci spoločnosti. Ta však nechcela tohto muža uraziť. Tak mu nakoniec dali nový titul. Urobili ho hlavným poradcom spoločnosti General Electric – čo bol vlastne len nový názov pre funkciu, ktorú už robil, a niekoho iného dosadili na miesto riaditeľa.

Steinmetz bol šťastný a spolu s ním aj predstavitelia G.E. Antonie de Saint-Exupéry napísal: „Nemám právo povedať alebo urobiť nič, čo

by mohlo druhého ponížiť v jeho vlastných očiach. Podstatné totiž nie je, čo si o ňom myslím ja, ale čo si myslí on sám o sebe. Keď zraníme hrdosť druhého, dopúšťame sa zločinu.“

Skutočne dobrý vedúci teda rešpektuje zásadu...

„Umožnite druhým, aby si zachovali svoju tvár.“

6) Vyzdvihnite aj to najmenšie zlepšenie, pochváľte každé zlepšenie, buďte „úprimný v uznaní a nešetrite chválou“.

Ako druhých povzbudzovať k úspechu

Pete Barlow bol môj starý priateľ. Mal niekoľko cvičených psov a poníkov a strávil celý život tým, že cestoval s cirkusom. Rád som sa díval, ako Pete cvičí psy na vystúpenie. Všimol som si, že keď pes dosiahol nejakého zlepšenia, Pete ho pohladil, pochválil a dal mu kúsok mäsa a okolo tohto úspechu narobil veľké pozdvihnutie.

To samozrejme nie je nič nového. Tento postup používajú cvičitelia zvierat už storočia.

Udivuje ma, prečo nepostupujeme rovnako, keď cvičíme miesto psov ľudí. Prečo radšej nechváliť, miesto aby sme druhých odsudzovali? Chváľme za každé zlepšenie. Jedine tak povzbudíme druhých ku ďalším zlepšeniam.

Pred rokmi napríklad v jednej neapolskej továrni pracoval desaťročný chlapec.

Chcel byť spevák, ale jeho prvý učiteľ ho odradzoval. „Ty nemôžeš spievať,“ hovoril, „nemáš poriadny talent. Tvoj hlas pripomína skučanie vetra v okeniciach.“

Ale jeho matka, chudobná roľníčka, ho vždy objala a pochválila, pretože vedela, že spieva dobre. Aby sa mohol v speve zlepšovať, chodila bosá a z ušetrených peňazí platili učiteľa. Matkina chvála a povzbudenie zmenili život tohto chlapca. Volal sa Enrico Caruso a stal sa neskôr najväčšou a najpopulárnejšou opernou hviezdou svojej doby.

„Vyzdvihnite aj to najmenšie zlepšenie, pochváľte každé zlepšenie, buďte ‚úprimný v uznaní a nešetrite chválou‘.“

23

7) Dajte druhým dopredu najavo, že o nich máte tú najlepšiu mienku, aby sa podľa toho tak správali.

Za dobré slovo šiel by som sveta kraj...

Henry Henke, garážmajster v Lowelle v Indiane, zamestnáva istého mechanika, ktorého práca začala byť menej uspokojivá. Miesto toho, aby mu vyhrážal, zavolal si ho pán Henke do kancelárie a od srdca si s ním pohovoril.

„Bill,“ povedal, „si výborný automechanik a množstvo rokov si odvádzal dobrú prácu. Opravil si nespočítateľné množstvo nákladiakov spokojných zákazníkov. Môžem povedať len to najlepšie o práci, ktorú si vždy robil. Ale v poslednom čase ti práca trvá dlhšie a výsledky nezodpovedajú tvojmu štandardu. A pretože si vždy v minulosti býval skvelý mechanik, som si istý, že by si mal vedieť, že s tebou teraz nie som spokojný, a snáď spolu nájdeme nejaké riešenie.“

Bill odpovedal, že si nič takého nevšimol, ale uistil šéfa, že práca, ktorú robil, nijak nevybočuje z jeho skúseností a že sa v budúcnosti vynasnaží o zlepšenie.

A zachoval sa tak naozaj? Áno, za chvíľu sa stal opäť jedným z najrýchlejších a najpoctivejších mechanikov u pána Henkeho.

Priemerný človek sa dá jednoduchšie viesť, keď mu vyjadríte svoju úctu a preukážete, že si vážite jeho určitých vlastností. „Dajte druhým dopredu najavo, že o nich máte tú najlepšiu mienku, aby sa podľa toho tak správali.“

8) Povzbudzujte druhých. Naznačte im, že chyba sa dá jednoducho napraviť.

Naznačte, že chyba sa dá jednoducho napraviť

Jeden môj známy, starý mládenec, sa nedávno zasnúbil. Jeho snúbenica ho prehovorila, aby si zaplatil tanečné hodiny. „Učiteľka v prvých kurzoch pre dospelých mi povedala, že tancujem mizerne. Mal by som vraj zabudnúť všetko, čo som sa doteraz naučil, a začať znova. Ale to mi vzalo chuť, a tak som k nej prestal chodiť.

Ďalšia učiteľka tanca mi možno tak trošku klamala, ale mne sa to páčilo. Povedala mi celkom nenútene, že tancujem trochu staromódne, ale že mám dobrý základ, a uistila ma, že sa bez problémov naučím nové kroky. Prvá učiteľka ma odradila tým, že zdôrazňovala moje chyby. Druhá zas postupovala opačne. Chválila ma za veci, ktoré som robil správne, a minimalizovala moje chyby. „Máte prirodzený cit pre rytmus,“ uistila ma. „Ste proste tanečník.“ Podľa môjho úsudku som však vždy bol, a asi už aj zostanem, priemerným tanečníkom, ale niekde vo vnútri ma hreje nádej, že to snáď myslela vážne. Úprimne povedané, zaplatil som jej, a tak niet divu, že mi to povedala.

V každom prípade viem, že som teraz lepší tanečník, než by som bol, keby mi nepovedala, že mám zmysel pre rytmus. To ma povzbudilo a dodalo mi to nádej, takže som sa chcel zlepšiť.“ Povzbudzujte druhých. Naznačte im, že chyba sa dá jednoducho napraviť.

24

9) Snažte sa, aby ľudia radi urobili to, čo im navrhujete.

Ako zariadiť, aby ľudia radi urobili to, čo chcete Správny vedúci pracovník by mal mať neustále na pamäti nasledujúci scenár pre prípad, že je nevyhnutné zmeniť postoje alebo správanie podriadených: 1) Buďte úprimný. Nesľubujte nič, čo by ste nemohli splniť. Zabudnite na seba

a sústreďte sa na výhody pre druhého. 2) Ujasnite si presne, čo vlastne od druhého chcete. 3) Buďte rozhodný. Pýtajte sa sami seba, o čo druhému ide. 4) Zvážte, aké výhody vyplynú druhému, keď sa zachová podľa vašich návrhov. 5) Porovnajte tieto výhody s prianiami druhého. 6) Keď vznášate svoju požiadavku, formulujte ju tak, aby druhého doviedol

k poznaniu, že výsledok bude pre neho výhodný. Mohli by sme vznášať prostú požiadavku typu: „John, zajtra prídu zákazníci, chcem aby bol obchod uprataný. Takže vyrovnaj tovar do úhľadných hromádok, utri police a vylešti pult.“ Ale môžeme vyjadriť rovnakú myšlienku tým, že ukážeme výhody, ktoré Johnovi vyplynú zo splnenia úlohy: „Johne, čaká nás práca, ktorá sa musí urobiť hneď. Ak ju urobíš okamžite, nebudeme sa s ňou musieť zajtra zdržovať. Zajtra totiž privediem nejakých zákazníkov, aby som im ukázal naše vybavenie. Rád by som im predviedol obchod, ale ten je v zlom stave. Keby si tu mohol poupratovať, vyrovnať tovar v regáloch a vyleštiť pult, ukázali by sme sa v najlepšom svetle a podieľal by si sa tak na dobrom mene našej firmy.

John asi nebude nadšený, že má urobiť čo navrhujete, ale určite príkazy prijme ochotnejšie, než keby ste mu nezdôraznili výhody, ktoré mu z vykonania úlohy vyplynú.

„Snažte sa, aby ľudia radi urobili to, čo im navrhujete.“

Spracoval: Lukáš Zdechovan, žiak Gymnázia Jozefa Gregora Tajovského, Tajovského 25 Banská Bystrica http://zdechovan.szm.sk napoleon@post.sk 9. november 2004