dal 1974 al 1978 : esperienza tecnica settore telecomunicazioni
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PAOLO GUAZZONE. Presidente. Dal 2000 : Direttore Commerciale presso azienda italiana distributrice in ambito internazionale di componenti elettrici per l’industria automobilistica. Dal 1974 al 1978 : esperienza tecnica settore telecomunicazioni. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Dal 1974 al 1978 : esperienza tecnica settore telecomunicazioni
Dal 1981 al 1991 : Sales Manager / Marketing Manager / Sales & Marketing Manager presso gruppo multinazionale americano, settore automotive.
Dal 1991 al 1996 :Direttore Commerciale presso gruppo multinazionale francese,settore automotive.
Dal 1996 al 2000 :Direttore Filiale Italia presso gruppo multinazionale francese,settore automotive.
Dal 2000 : Direttore Commerciale presso azienda italiana distributrice in ambito internazionale di componenti elettrici per l’industria automobilistica.
PAOLO GUAZZONE
Dal 1978 al 1981 : rappresentante/capo area azienda distributrice nazionale componenti elettronici , settore informatica
Presidente
..chi siamo..chi siamo
ANNO DI NASCITA: 1950
APPARTENIAMO AD UNO DEI SEI CLUB DI MANAGER PROMOSSI DALL’UNIONE INDUSTRIALE DI TORINO per sviluppare la cultura d’impresa e le relative competenze professionali
SIAMO CIRCA 200 SOCI DIRIGENTI E PROFESSIONISTI appartenenti ai diversi settori dell’industria e del terziario, con competenze specifiche di marketing e vendite, uniti da interessi ed obiettivi comuni
..i nostri obiettivi
SVILUPPARE LA CONOSCENZA,lo scambio d’informazioni,collaborazioni ed esperienze tra gli associati
RAPPRESENTARE UNA PIATTAFORMA PRIVILEGIATA per la formazione e lo sviluppo delle competenze professionali dei propri associati
COOPERARE CON ASSOCIAZIONI AFFINI,italiane ed estere al fine di favorire lo sviluppo associativo internazionale
FAVORIRE LA FORMAZIONE DEI GIOVANI attraverso iniziative specifiche: corsi di formazione, cooperazione con le diverse facoltà universitarie
CONTRIBUIRE APROMUOVERE LA CULTURA in campo nazionale ed internazionale delle tecniche di vendita e di marketing
..le nostre attività
EVENTI E SERATE A TEMA (Odisseo 2006)
SEMINARI E WORKSHOP di
OSSERVATORI TEMATICI ( reti di vendita)
GRUPPO GIOVANI:per i laureandi , laureati,
per coloro che operano od opereranno nell’ambito del marketing e delle vendite
COLLABORAZIONE CON :AZIENDE INDUSTRIALI E DI SERVIZIO
UNIVERSITA’ ED ASSOCIAZIONI UNIVERSITARIECLUB PROFESSIONALI DELL’UNIONE INDUSTRIALE DI TORINO
CLUB DEL MARKETING E DELLA COMUNICAZIONE MILANOADICO
DIRIGEANTS COMMERCIAUX DE FRANCECLUB SVIZZERO DI MARKETING
…CHE FARO’ DA GRANDE?
FORZE DEBOLEZZE
OPPORTUNITA’
•giovane•buona cultura di base•flessibilità•possibilità di cambiamento•conoscenza linguistica•dimestichezza con l’informatica•stimolato dall’ambiente esterno (viaggi)•disponibilità economica familiare•sportivo
•indirizzati a corsi di studio non idonei alla propria personalità ed al mondo del lavoro attuale•non conoscenza del mondo del lavoro e delle opportunità•poco smaliziato•poco orientato al mondo del lavoro•famiglia dipendente•scarsa visione degli obiettivi a medio lungo termine
•Lavori saltuari,non consoni al titolo di studio•Difficoltà a realizzarsi e sentirsi realizzati•In cerca di primo impiego a tarda età•Demotivazione in generale
•Focalizzarsi sul fattore “volere/potere”•scegliere veramente cosa voler fare da grande e perseguire fortemente l’obiettivo•Proporsi come collaboratore e non “in cerca di un lavoro qualunque”•Distinguersi dal gruppo•Focalizzarsi su piccole realtà•Informarsi costantamente su cosa succede nel mondo del lavoro•Rispondere alle ricerche di lavoro anche se si pensa che non è ancora tempo,…non perdete i treni della vita•Non fidatevi del sentito dire e non accettate i luoghi comuni (momento difficile,ecc…ecc….
MINACCE
RICERCA PERSONALE (dati :Kataweb Lavoro e Repubblica Lavoro)
Dettaglio Settori da 1/1/2005 al 21/09/2005
Vendite 3.461 31,9%Attività manifatturiere 1.788 16,5%Installazione/manutenz./ riparazione 1.201 11,1%Finanza/Credito+Amminstrazione+Top management 1.378 12,7%Logistica e Acquisti 467 4,3%Costruzione e estrazione 352 3,2%Marketing 345 3,2%Ingegneria e architettura 310 2,9%Ristorazione e Turismo 296 2,7%Servizi 205 1,9%IT (information tech. + sw + hw) 256 2,4%Ricerca e Sviluppo 115 1,1%Trasporti 139 1,3%Sanità e assistenza sociale 156 1,4%Risorse umane 137 1,3%Arte/ intrattenimento/sport/media 66 0,6%Controllo qualità 65 0,6%Attività immobiliari 33 0,3%Agricolt./ambiente/pesca/veterin. 24 0,2%Istruzione e Formazione 19 0,2%Sicurezza e servizi di tutela 14 0,1%Legale 9 0,1%
Totale 10.836 100,0%
RICERCA IN AMBITO COMMERCIALE(annunci pubblicati su Repubblica dal 01.01.05 al 30.10.05)
Profilo 2005 Categoria LivelloAGENTE 230 COMMERCIALE NON MANAGERIALEAGENTE VENDITA 220 COMMERCIALE NON MANAGERIALEAGENTE MONOMANDATARIO 96 COMMERCIALE NON MANAGERIALECOLLABORATORE COMMERCIALE 90 COMMERCIALE NON MANAGERIALEAREA MANAGER 84 COMMERCIALE MANAGERIALEACCOUNT 70 COMMERCIALE NON MANAGERIALEACCOUNT MANAGER 37 COMMERCIALE MANAGERIALECAPO AREA 12 COMMERCIALE MANAGERIALEADDETTO VENDITA 12 COMMERCIALE NON MANAGERIALECONCESSIONARIO 11 COMMERCIALE NON MANAGERIALECOLLABORATORE PROFESSIONALE 10 COMMERCIALE NON MANAGERIALEAGENTE PLURIMANDATARIO 8 COMMERCIALE NON MANAGERIALEACQUISITORE 7 COMMERCIALE NON MANAGERIALEADDETTO UFFICIO COMMERCIALE 7 COMMERCIALE NON MANAGERIALECOMMESSO 6 COMMERCIALE NON MANAGERIALECOORDINATORE 6 COMMERCIALE NON MANAGERIALECONSULENTE COMMERCIALE 2 COMMERCIALE MANAGERIALEFUNZIONARIO COMMERICALE 2 COMMERCIALE NON MANAGERIALEADDETTO GESTIONE CLIENTI 1 COMMERCIALE NON MANAGERIALERETAIL SUPPORTER 1 COMMERCIALE NON MANAGERIALEADDETTA COMMERCIALE 1 COMMERCIALE NON MANAGERIALE
913
Totale profili 1615 100%Profilo Commerciale 913 56,5%
LA VENDITA è alla base di LA VENDITA è alla base di tutte le attività aziendali ?tutte le attività aziendali ?
Creare accordi, joint venture
…sono attività di vendita anche se di diverso livello :
Comprare e vendere aziende
Stilare contratti internazionali
… un imprenditore,un dirigente, un esperto, un consulente, un amministratore delegato, si sentirebbe sottovalutato se fosse definito
UN BUON VENDITORE ?
sicuramente NO
Il Futuro del Venditore Il Futuro del Venditore ovveroovvero
Il Venditore del FuturoIl Venditore del Futuro
Isolato
Intuitivo
Self made
Ripetitivo
Attento al guadagno
Raccoglitore di ordini
Fa parte di un gruppo
Lavora con metodo
Preparato professionalmente
Gestisce la clientela
Anticipa il bisogno del cliente
IL VENDITORE DI IERI
IL VENDITORE DI OGGI
•anni 40/50: il “viaggiatore” è una persona che non ha un mestiere.
•anni 60/70: i rappresentanti fanno la bella vita sono sempre in giro a chiaccherare e vendere fumo hanno auto di grossa cilindrata,frequentano ristoranti ed alberghi di lusso •anni 70/80: sono senza un mestiere e cercano sempre di buggerarti ,i piu’ bravi riescono a vendere perfino frigoriferi agli Eschimesi ,ma comunque sono delle persone senza professione e guadagnano un sacco di soldi.
•oggi:con tutti questi concorrenti,questi prodotti nuovi ,non invidio chi vende
Chi é l’uomo di vendita ? …la visione popolare
•Le vendite sono l’unica fonte di guadagno per l’azienda
Chi é l’uomo di vendita ? ….visto dall’azienda
•L’uomo di vendita rappresenta l’azienda all’esterno,per questo è importante una buona cultura e preparazionedi base,sapere comunicare e l’immagine.
•Il rapporto con il cliente è fondamentale,specie in una situazione di offerta superiore alla domanda (identificazione dei bisogni)
•L’uomo di vendita deve conoscere ed aggiornarsi costantemente sui cambiamenti dei mercati,dei clienti ,dei prodotti,dei prezzi, della concorrenza
•Il marketing lavora sugli elementi forniti dagli uomini di vendita
•L’azienda lavora in funzione dei dati forniti dal marketing
•Un dato di mercato errato crea danni a tutta la struttura aziendale
* "gestire la funzione più importante nel settore aziendale"
* "è la professione di chi pubblicizza e vende il prodotto, sulla base di un'attenta analisi di mercato"
* "secondo me, questa professione consiste nell'essere a conoscenza di ciò che il consumatore usa"
* "che è difficile trovare un lavoro a tempo indeterminato e che nulla è facile da ottebere; bisogna quindi rimboccarsi le maniche"
* "Il mondo del lavoro è diverso da quello che mi immaginavo ed è anche complicato"
* "è importante entrare nel mondo del lavoro con una buona preparazione di base come punto di inizio della carriera lavorativa"
* "secondo me la scuola non riesce a rendere bene l'idea di cosa sia il mondo del lavoro. Sicuramente questi incontri aiutano a comprenderlo meglio"
* "no, perché è molto dura e si trascorre troppo tempo fuori casa, ma potrei cambiare idea" (ha il padre che svolge questa professione)
* "il rappresentante è colui che viaggia per capire il mercato in modo tale da capire cosa vendere al cliente"
*"colui che rappresenta l'azienda al di fuori della struttura aziendale"
* "è una professione che consente di avere inventiva in un campo molto vasto, consente di avere relazioni con i clienti e come tutti i lavori richiede sacrificio"
L’uomo di vendita ed il mondo del lavoro ….visto dagli studenti
(campione tra studenti universitari e medie superiori)
la formazione :situazione attuale nel mondo industriale
diploma di media superiore ad indirizzo tecnico od economico
Economia scienze della comunicazioneingegneriachimicascienze politiche
Master
S.A.A.economia aziendale marketing comunicazione
Laurea di II livello :
Laurea I livello:
lingue straniere :
inglese
russogiappone
secinese varie
linguaggi informatici internet
francese
tedesco
spagnolo
...meglio se…
permanenze all’estero per approfondimenti linguistici( conoscenza della lingua e
delle culture)
stage stranieri
la figura :
predisposizione al lavoro in “tandem”
spirito di competizione
attitudini alle relazioni con le persone
la figura :
disponibilità a viaggiare
Sapere pianificare e gestire il proprio tempo ed il territorio
iniziativa
motivazione
dinamicità
dipendente
rapporto d’agenzia(partita IVA)
la carriera :
dipendente
rapporto di agenzia
Regolato dai contratti nazionali di categoria: prevedono una particolare forma di inquadramento per il personale esterno e con qualifica specifica
Rapporto tra due soggetti giuridici, la Casa mandante e l’Agente di commercio. Aspetti contrattuali più complessi
Contratto di agenzia (Codice Civile, art. 1742:1753): una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata.
….i contratti
un po’ di terminologia…(solo per rapporto d’agenzia)
ENASARCO: Istituto previdenziale degli Agenti e Rappresentanti di Commercio
MONOMANDATARIO:Agente che esercita la propria attività per una sola azienda mandante
PLURIMANDATARIO: Agente che esercita la propria attività per più aziende mandanti
CONTRATTO INDUSTRIA CONTRATTO COMMERCIO
(13 mensilità) (14 mensilità)
DIRETTORE DIRETTOREVICE DIRETTORE 1° LIVELLO QUADRO
DIRIGENTE 1° LIVELLO7° LIVELLO QUADRO 2° LIVELLO
7° LIVELLO 3° LIVELLO6° LIVELLO 4° LIVELLO5° LIVELLO 5° LIVELLO4° LIVELLO 6° LIVELLO3° LIVELLO2° LIVELLO1° LIVELLO
Rientrano nella categoria di rappresentanti /agenti di commercio :
Rappresentanti di beni e servizi industriali Promotori finanziari Agenti di borsa Agenti immobiliari Assicuratori Agenti turistici Consulenti qualità (ISO 9000),sanità,previdenza Consulenti marketing e comunicazione (es. spazi pubblicitari) Organizzazione e gestione del personale (head hunter)
……come dipendente
Impiegato commerciale : funzionario di vendite / marketing assistant /product spec. sales correspondent /advertising assistant
Manager:market mgr / product mgr /capo area resp.filiale/advertising mgr
Direzione:commerciale /marketing /vendite
…come rapporto d’agenzia
Agente di commercio per diventare agente di commercio è necessario fare un corso minimo di 3 mesi (indipendentemente dal titolo di studio) con esame dove viene rilasciato un diploma per esercitare la professione di agente di commercio.Il corso è organizzato da organismi autorizzati dalle Province,per Torino : ASCOM,CONFESERCENTI ecc.
Titolare d’agenziaE’ un agente di commercio che decide di allargare la propria area di lavoro,concordando con l’azienda mandante,attraverso un contratto, l’area geografica da coprire ed i risultati da ottenere attraverso un’organizzazione di vendita predefinita. Questo tipo di contratto può essere come SEMPLICE AGENZIA ,quindi solo ufficio oppure come AGENZIA CON DEPOSITO,quindi con annesso magazzino.
impiegato commerciale
...la partenza :
agente di commercio
CLIENTE
A M M IN . & F IN A N Z A P R O D U Z IO N E T E C N IC A COMM ERCIALE P E R S O N A L E IN F O R M A T IC A A C Q U IS T I
A M M . D E LE G A T OD IR . G E N E R A L E
D IR .M A R K E T IN G D IR .V E N D IT E A D V E R T IS IN G
D IR .C O M M E R C IAL E
L’area commerciale in un’organizzazione industriale:
D IR .M A R K E T IN G D IR .V E N D IT E A D V E R T IS IN G
D IR .C O M M E R C IA L E
A S S IS T E N T E
M K T A S S IS T A N T
M A R K E T M G R . (1 )
M K T A S S IS T A N T
M A R K E T M G R . (N )
P R O D . S P E C . (1 ) P R O D . S P E C . (N )
P R O D U C T M G R .
D IR .M A R K E T IN G
D IR .M A R K E T IN G D IR .V E N D IT E A D V E R T IS IN G
D IR .C O M M E R C IA L E
SA LE SC O R R ESP O N D EN T (1 )
SA LE SC O R R ESP O N D EN T (N )
C A LL C E N T ER
R A PPR ESE N T AN T E (1 )oppure
F U N Z . VE N D .
R A PPR ESE N T AN T E (N )oppure
F U N Z . VE N D .
D IR ET T O R E F IL IALE (1)oppure
C A PO AR E A
SA LE SC O R R ESP O N D EN T (1 )
SA LE SC O R R ESP O N D EN T (N )
C A LL C E N T ER
R A PPR ESE N T AN T E (1 )oppure
F U N Z . VE N D .
R A PPR ESE N T AN T E (N )oppure
F U N Z . VE N D .
D IR ET T O R E F IL IALE (N)oppure
C A PO AR E A
SA LE SC O R R ESP O N D EN T (1 )
SA LE SC O R R ESP O N D EN T (N )
D IS T R IBU T O R I AR E A (1 ) D IS T R IBU T O R I AR E A (N )
R E SP. D IS T R IBU Z IO N E(a fte r m arke t)
D IR .VEN D IT E
D IR .M A R K E T IN G D IR .V E N D IT E A D V ER T IS IN G
D IR .C O M M E R C IA L E
A S S IS T E N T E (1 ) A S S IS T E N T E (N )
A G E N Z IEP U B B L IC IT A '
S T A M P Aecc
F IE R EC O N V E G N I
B R O C H U R EC A T A LO G H IIN T E R N E T
A D V E R T IS IN G M G R
A D D E T T O 1 A D D E T T O N
R E S P .A M M IN IS T R A Z IO N E
M A G A Z Z IN IE R E 1 M A G A Z Z IN IE R E N
R E S P . M A G A Z Z IN O
S A LE S C O R R . 1 S A LE S C O R R .N
A G E N T E 1 A G E N T E N
C A P O A R E A 1
A G E N T E 1 A G E N T E N
C A P O A R E A N
R E S P .V E N D IT E
A D D E T T O 1 A D D E T T O N
R E S P . A C Q U IS T I
T IT O LA R E / S O C I
organizzazione commerciale di un’azienda distributrice:
I mercati si evolvonoI bisogni del cliente cambiano I competitors sono sempre più agguerriti La produzione è orientata in aree di maggiore
espansione La tecnologia si evolve rapidamente
VENDERE: sarà sempre un venditore che proporrà qualcosa a qualcuno anche se:
quindi ….. saranno sempre più richiesti e necessari
PROFESSIONISTI DELLA VENDITA
ti aspettiamo al….
www.cdvm.it
giovani