customer lifetime value: how to calculate this metric

1 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

Spunti di riflessione per gli imprenditori

Customer Lifetime Value

Quanto valgono i miei Clienti? - Executive Summary - Aprile 2016 RELEASE Apr 16 v.01

Vangelista & Partners Controllo di gestione

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Visione a “breve” vs. visione “a lungo”

n  Nel nostro recente documento intitolato “La marginalità per Cliente”, abbiamo segnalato come sia particolarmente importante per l’imprenditore conoscere chi sono i suoi Clienti migliori (cioè quelli che contribuiscono maggiormente al raggiungimento di un risultato positivo per l’azienda) e quelli sui quali invece devono essere fatte azioni correttive o che possono, al limite, anche essere persi, con effetto positivo sulla marginalità complessiva aziendale.

n  Un secondo livello di analisi, più approfondito, riguarda il Customer Lifetime Value (CLV) e quindi il valore complessivo che ha un Cliente per l’azienda lungo tutta la sua vita utile, al netto dei costi di acquisizione; conoscere questo valore è quindi fondamentale per valutare e programmare quanto si può spendere per ottenere un nuovo Cliente.


Focus sulla marginalità

Analisi marginalità per Cliente

CUSTOMER PROFITABILITY MANAGEMENT

Valore del Cliente lungo l’intera “vita utile”

CUSTOMER LIFETIME VALUE

STEP 1 STEP 2


A cosa serve il Customer Lifetime Value (CLV)?

n  Se un Cliente compra un vostro prodotto al prezzo di 50 Euro, quanto vale quel Cliente? Se la vostra risposta è 50 Euro perché quello è il valore dei ricavi…...avete bisogno di approfondire il concetto di CLV!

n  Se ad esempio, lo stesso Cliente, l’anno successivo compra un altro prodotto a 70 Euro, il suo valore per voi quant’è? 70? 120?

n  Secondo l’approccio LTV, il valore di un Cliente è dato da:

ü  Marginalità (determinata secondo l’approccio ABC che considera quindi anche i costi di “customer care” in senso generale) che si prevede ragionevolmente di ottenere da quel Cliente lungo la sua vita utile con l’azienda;

ü  Attualizzazione di tali valori al momento dell’analisi;

ü  Al netto dei costi per l’acquisizione di quel Cliente.


Marginalità Net Present Value

Costi acquisizione Cliente


Customer Lifetime Value – Come si calcola


1. RICAVI MEDI

ä  Calcolare il valore dell’ordine medio o dei ricavi per prodotto

2. MARGINALITA’ MEDIA

ä  Calcolare la marginalità media per Cliente

3. CHURN RATE

ä  Calcolare tassi di abbandono (Churn Rate) e di fidelizzazione (Retention rate)

4.   MARGINALITA’ TOTALE

ä  Calcolare la marginalità lungo tutta la “vita utile” del Cliente

5. NET PRESENT VALUE

ä  Attualizzare i margini ottenuti e calcolare il costo di acquisizione del Cliente

n  Il calcolo del Customer Lifetime Value è il risultato di una formula, sinteticamente espressa come:

n  Tuttavia, al di là dell’apparente semplicità, nell’utilizzo pratico si assiste ad un proliferare di varianti, sulla base delle specifiche esigenze o necessità di maggiore precisione. Sono possibili quindi calcoli (non considerati in questo “Quaderno” dove invece si vuol fornire una visione di massima) con:

ü  Segmentazione della Clientela (es. canali, area geografica, ecc.) invece della totalità;

ü  Stime basati su valori storici invece di valori prospettici basati sull’interpolazione dei dati;

ü  Precisi periodi temporali (es. trimestri) vs. storicità aziendale.

•  ARPU= Ricavo medio per Cliente

•  Costs= Costo medio per Cliente

•  WACC= Costo medio ponderato del capitale

•  SAC= Costi di acquisizione del Cliente

Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

Customer Lifetime Value – Approfondimenti

Vangelista & PartnersControllo di gestione

� Quali sono i passi operativi da fare per calcolare correttamente la Customer Lifetime Value?

� Come calcolare il Net Present Value?

� Come cambia il mio Customer Lifetime Value se ho migliori tassi di retention della mia clientela?

Nel documento completo rispondiamo a queste domande.

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Appendice

Short Company Profile

Vangelista & Partners Short Company Profile


Chi siamo

n  Vangelista & Partners assiste le imprese in tutti gli aspetti essenziali della loro operatività ordinaria e straordinaria, con particolare focus su strategia e finanza. Forte di esperienze maturate in primarie società di consulenza internazionali, Vangelista & Partners interviene nelle diverse fasi delle attività imprenditoriali, dallo start up alla crescita, dal riposizionamento strategico al turnaround, mettendo al servizio dei propri Clienti strumenti, metodologie e competenze multisettoriali per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.



Corporate Advisory

www.vangelista.it

Start Up Advisory

www.portalestartup.com


I nostri servizi


n  I servizi offerti permettono di supportare le Aziende sia nella gestione ordinaria (Corporate Solutions), sia nell’affrontare aspetti “straordinari” (Corporate Finance e Corporate Recovery).

Corporate Finance

Corporate Solutions

Corporate Recovery

Training Courses

Servizi legati al la gest ione straordinaria d’impresa:

§  Business Planning e Financial Planning;

§  Transact ion f inancia l models (Private Equity, Project Finance, M&A, LBO/MBO);

§  Merger & Acquisition;

§  Due diligence

§  Valutazioni aziendali e perizie di conferimento.

Servizi legati alla gestione ordinaria d’impresa:

§  Analisi finanziarie e di bilancio

§  Controllo direzionale;

§  Dashboard e KPI;

§  Budgeting;

§  Cash Flow forecasting;

§  What if simulations;

§  Temporary Management (CFO).

Servizi legati alla gestione della crisi aziendale:

§  Concordato preventivo;

§  Piano di r isanamento attestato;

§  Accordo di ristrutturazione dei debiti;

§  Turnaround plan.

Corsi di formazione presso Aziende e primarie Business School di:

§  Bus iness e F inanc ia l Planning;

§  Project Finance;

§  C o r p o r a t e F i n a n c e e Valuation.


Via P. Selvatico, 25 35132 Padova

Italy www.vangelista.it

www.portalestartup.com [email protected]

Un breve profilo


Vangelista Alessandro Corporate Advisor – Dottore Commercialista

Phone: +39 335 6798420 [email protected]


Nato nel 1973, consegue la laurea in Economia Aziendale presso l�Università �Ca��Foscari� di Venezia e, nel 1999, il Master in Gestione Integrata d�Impresa presso il CUOA di Altavilla Vicentina (VI). Dopo un’esperienza pluriennale in Ernst & Young in ambito Corporate Finance, nel 2008 ha creato la Vangelista & Partners. Nel 2012 è diventato Dottore Commercialista e Revisore Legale ed oggi è nella Commissione Aziendale presso l�Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili di Padova.

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