curs.ru [email protected] (495)780-50-90

[email protected]

(495)780-50-90

Создание маркетинговой информационной системы предприятия

План семинара Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам




Задачи: мониторинг участников рынка

Задачи: мониторинг конкурентов







Концепция МИС

Процесс управления маркетингом

Данные из внутренних и внешних источников

Периодические отчеты и информация по запросам

Стратегические, тактические и оперативные решения

Информационно-аналитическая поддержка принятия решений

Принятие управленческих решений

Требования к отчетам и информационные

запросы

Цель создания МИС

Повышение эффективности процессов информационно-

аналитической поддержки принятия решений на стратегическом,

тактическом и оперативном уровне управления маркетингом

Повышение эффективности процессов информационно-

аналитической поддержки принятия решений на стратегическом,

тактическом и оперативном уровне управления маркетингом

Компоненты МИС

Аналитический маркетинг

Маркетинговая разведкаМаркетинговая разведка

Маркетинговые исследования


Маркетинговая система поддержки принятия решений


Информационное обеспечение продаж

Информационное обеспечение продажМаркетинговый анализ

внутренних данных

Маркетинговый анализ внутренних данных

Оперативная коммерческая деятельность

Информационное обеспечение оперативного маркетинга


Классическое определение МИС (по Котлеру)

Маркетинговая информационная система (МИС)Маркетинговая информационная система (МИС)

Задачи Подсистемы МИС

Маркетинговая разведка

Маркетинговая разведка



МСППРМСППР

Информационное обеспечение оператив-ной коммерческой деятельности

Информационное обеспечение оператив-ной коммерческой деятельности

Информационное обеспечение процесса продаж

План-фактный анализ продажИнформационное обеспечение сервисной службы

Оперативное планирование и контроль маркетинговых мероприятий

SWOT, Portfolio и прочие задачи моделирования

Оценка удовлетворенности клиентов Анализ эффективности рекламных мероприятийАудит каналов сбыта продукции

Мониторинг факторов макроокруженияМониторинг факторов микроокруженияМониторинг участников рынка



Стратегический и тактический анализ продаж

Программное обеспечение МИСПодсистемы МИС

Маркетинговая разведкаМаркетинговая разведка

Маркетинговые исследованияМаркетинговые исследования



Информационное обеспечение продажИнформационное обеспечение продаж

Маркетинговый анализ внутренних данныхМаркетинговый анализ внутренних данных

Классы ПО



ERP, BI+, GIS

BI+

BI+, GIS

BI

CRM, ERP

CRM, BI+

ПО, сочетающее возможности гибкой настройки учетных функций и построения произвольной аналитической отчетности

Программный комплекс Marketing Analytic

Analyzer: OLAP-анализ, подготовка данных для экспорта в другие аналитические модули

Витрины данных

Main: накопление учетных данных, формирование системы справок и стандартных аналитических отчетов.

Аналитическое хранилище данных

Дополнительные аналитические данные

Маркетинговые данные: продажи, клиенты, конкуренты, потребности рынка и т.д.

Geo: построение цифровых географических карт

Predictor: статистическое прогнозирование, сценарный анализ

Conjoint: анализ важности критериев оценки

Portfolio: определение приоритетов развития

Buffer: формирование аналитического хранилища данных

является технологической основой для построения МИС

Средства настройки структуры данных (настройка Хранилища)Конфигуратор Системы позволяет создавать новые структуры данных и производить их настройку на решение задач пользователей

Редактирование перечня полей в журнале Проекты

Средства настройки пользовательского интерфейса Средства настройки отображения карточки позволяют легко изменять вид карточки редактирования записей любого журнала или справочника: вид окна, разделы, набор полей и их порядок.

Настройка отображения карточкижурнала Проекты

Настройка процедур импорта данных из внешних источников

Мастер импорта данных в журналы и справочники

Средства настройки отчетов, интегрированные с MS Excel и MS Word

Подготовка шаблона в MS Excel для генерации отчетов

Разграничение прав доступа пользователей к СистемеАдминистратор Системы имеет широкие возможности по настройке прав групп пользователей для работы с данными и функциями программы

Инструмент пространственного анализа данных

Средства статистического анализа

Поступление налогов в местный бюджет на душу населения, рублей

0 1 000 2 000 3 000 4 000 5 000 6 000 7 000 8 000 9 000 10 000

Володарский район

Черноярский район

Камызякский район

Енотаевский район

Лиманский район

Икрянинский район

Харабалинский район

Приволжский район

Наримановский район

Астрахань

Ахтубинский район

ЗАТО Знаменск

Красноярский район

группа 3

группа 2

группа 1

группа 4

Ãðóï ï à100,0 %90,0 %80,0 %70,0 %60,0 %50,0 %40,0 %30,0 %20,0 %10,0 %0,0 %

Çíà

÷åíè

å

100,0 %

90,0 %

80,0 %

70,0 %

60,0 %

50,0 %

40,0 %

30,0 %

20,0 %

10,0 %

0,0 %

Средства построения сценарных прогнозов

Инструменты поддержки стратегических решений (Portfolio-анализ)

Ось Х – Конкурентоспособность компании на сегменте

Ось Y – Привлекательность сегмента

Marketing Analyticобеспечивает сбор и анализ данных по всем ключевым факторам, а также процедуру оценки и визуализацию результатов анализа

Конкурентоспособность

Пр

ивл

ека

тел

ьно

сть

Матрица направлений инвестиций

Политические факторы Экономические факторы

Социальные факторы Технологические факторы

Объекты маркетинговой разведки

КОМПАНИЯ

Отрасль

Конкуренты Поставщики

Потребители

Товары- заменители

Торговые сети, дилеры

Кадры

Потенциальные конкуренты

Мониторинг внешних факторов

Сбор, обработка и анализ текстовых данных

Сбор, обработка и анализ статистики и других структурированных

данных

Направления мониторинга внешних факторов

аналитик

Обработка и систематизация данных

Обработка и систематизация данных

пользователи информации

Мониторинг внешних факторов. Работа с числовыми и другими структурированными данными

Анализ и оценка данных

Анализ и оценка данных

Автоматическая генерация справок и отчетов


оператор

Справки и аналитические отчеты


Автоматический импорт данных в Систему из внешних

источников

Автоматический импорт данных в Систему из внешних

источников

Информационные агентства и

другие внешние источники

Мониторинг внешних факторов. Подготовка отчетов

Построение отчета по мониторингу биржевых цен

Мониторинг внешних факторов. Пример отчета

Форма дневной сводки по мониторингу биржевых цен


Форма аналитического отчета по динамике биржевых цен

Мониторинг внешних факторов. Подготовка отчетов

Построение отчета по динамике курса доллара

Форма отчета по динамике внешних факторов


аналитик

Разбиение статей на единицы информации и их систематизация

Разбиение статей на единицы информации и их систематизация

пользователи информации

Мониторинг внешних факторов. Работа с текстовыми данными

Отбор статей для обработкиОтбор статей для обработки

Анализ и оценка единиц информации

Анализ и оценка единиц информации



оператор



Добавление данных о микро и макроокружении в Систему

Добавление данных о микро и макроокружении в Систему

аналитик

сотрудники компании

Информ. агентства

Автоматический импорт статей мониторинга

Автоматический импорт статей мониторинга

Систематизация данных мониторинга

Единицы информации

Единицы информации

Микроокружение Участники рынка

• Компании• Организации• Банки• Институты, фонды и пр.• Ключевые лица

Проекты Общие тенденции развития

рынка

Макроокружение S (социальные факторы) T (технологические факторы) E (макроэкономика) P (политические факторы)

Объекты мониторингаОбъекты мониторинга

Мониторинг внешних факторов. Состав информации

Состав информации по мониторингу внешних факторов

Мониторинг внешних факторов. Справочная информация

Состав справочника по объектам мониторинга

Мониторинг внешних факторов. Хранение данных

В журнале «Публикации и отчеты» хранятся ссылки на источники информации и файлы публикаций

Мониторинг внешних факторов. Обработка данных

Журнал «Единицы информации», на которые разбиваются публикации и отчеты

Мониторинг внешних факторов. Систематизация и оценка данных

Каждая «Единица информации» может быть привязана к объектам мониторинга и оценена аналитиком

Мониторинг внешних факторов. Пример отчета: Дайджест

Первая страница отчета «Дайджест по мониторингу внешних факторов»

Из отобранных аналитиком единиц информации автоматически генерируется таблица для SWOT-анализа. Данные систематизируются по форме влияния и сортируются в порядке убывания ранга.


Табличный матричный отчет по SWOT-анализу

Степень влияния

Ве

ро

ятн

ос

ть

1,5 2,5 3,5 4,5

2,5

2,5

3,5

4,5

1-O

2-O 3-O

4-O

5-O

6-O 7-O

8-O

9-O

10-O

11-O

12-O

13-O

14-O

15-O

16-O

17-O

18-O 19-O

20-O

21-O

22-O

23-O 24-O

25-O

26-O

27-O 28-O

29-O

30-O

31-O

32-O

33-O

34-O 35-O

36-O

37-O

38-O 39-O

40-O

41-O 42-O

43-O

44-O

45-O

46-O

47-O

Возможности

Краткосрочное (до месяца)

Среднесрочное (до 1 года)

Долгосрочное (более 1 года)

Цветом на диаграмме отображается продолжительность влияния:


Графический матричный отчет по SWOT-анализу. Матрица возможностей в модуле Portfolio

1,52,53,54,5

Степень влияния

2,5

3,5

4,5

5,5

Ве

ро

ятн

ос

ть

1-T

2-T

3-T

4-T

5-T

6-T

7-T

8-T 9-T

10-T

11-T

12-T

13-T

14-T

15-T

16-T

17-T

18-T

19-T

20-T 21-T

22-T

23-T

24-T

25-T

26-T

27-T

28-T

29-T

30-T

31-T

32-T

33-T 34-T 35-T

36-T 37-T 38-T

39-T

40-T

41-T

42-T

43-T 44-T

45-T

46-T 47-T

48-T

49-T

50-T

Угрозы

Ось Степень влияния направлена в обратную сторону. Наиболее значимые по степени влияния и наиболее вероятные угрозы расположены в левой верхней зоне.

Графический матричный отчет по SWOT-анализу. Матрица угроз в модуле Portfolio


1-O 2-O

3-O

4-O

5-O 6-O

7-O

8-O

9-O

10-O

11-O

12-O

13-O

14-O 15-O 16-O

17-O 18-O

19-O

20-O 21-O

22-O

23-O

24-O

1-T

2-T 3-T

4-T 5-T

6-T

7-T

8-T

9-T

10-T

11-T 12-T

13-T 14-T

15-T

16-T 17-T

18-T

19-T

20-T

21-T

22-T

23-T 24-T

25-T

26-T 27-T

28-T

29-T

30-T

31-T

1-Ne

2-Ne

2,5

3,5

4,5

5,5

-5,5 -4,5 -3,5 -2,5 -1,5 -0,5 0,5 1,5 2,5 3,5 4,5 5,5

Сила влияния события

Ве

ро

ятн

ос

ть с

об

ыти

я

Белым цветом отображены «нейтральные» события с неопределенной формой влияния

Графический матричный отчет по SWOT-анализу. Матрица возможностей, угроз и «нейтральных» событий

Степень влияния угроз определена со знаком «-»


Мониторинг участников рынка. Состав данных

Список журналов для сбора данных об участниках рынка

Процедуры импорта и отчеты для построения портрета участника рынка

Карточка участника рынка -компании

Список журналов, содержащих данные об участнике рынка

Мониторинг внешних факторов. Пример карточки

Типовой портрет участника рынка – компании

Справка об участнике рынка Менеджмент Маркетинг Финансы Производство (Проекты) Персонал Сильные и слабые стороны Паспорта юридических лиц компании

Содержание отчета:

Каждый раздел отчета включает новостную

информацию об участнике рынка и

структурированные данные о нем

Мониторинг участников рынка. Пример отчета

Первая страница сводного отчета «Портрет участника рынка»

Реквизиты

Реквизиты юридического лица (полное название, юридический и фактический адрес, ИНН, ОГРН)

Учредители

Список учредителей и их доли

Акционеры

Список акционеров или участников и их доли

Балансы

Балансы и отчеты о прибылях и убытках

Содержание отчета «Паспорт юридического лица»

Типовой портрет Участника рынка. Паспорта юридических лиц компании

Отчет в Excel по оценке финансового положения юридических лиц Участника рынка


Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов

Учет рекламной активности конкурентов ведется в специальном журнале модуля Main “Реклама в печати”. В нем фиксируются время размещения рекламы конкурентами, место размещения (печатное издание) и расходы на рекламу.

Мониторинг рекламной активности конкурентов

Журнал заполняется ежемесячно. Предварительно аналитики консолидируют данные по выпускам каждого печатного издания за прошедший месяц и оценивают объем расходов на основе цены размещения рекламы в нем. Затем полученные данные с помощью специальной процедура импорта передаются в модуль Main.


Мониторинг рекламной активности конкурентов

Пример отчета: рекламные бюджеты конкурентов

Компания Машторг Сервис тратит на рекламу значительно больше средств, чем конкуренты, в том числе имеющие схожий объем продаж. Из этого можно заключить, что снижение рекламной активности в пределах 10-20% не должно сказаться на продажах компании.

Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентовМониторинг рекламной активности конкурентов

Динамика показывает, в каких журналах конкуренты увеличивают объем рекламы, в каких – сокращают

Распределение рекламы по печатным изданиям

На размещение рекламы в журнале Товары и Цены приходится наибольшая часть рекламного бюджета Машторг Сервиса. Большинство основных конкурентов компании уменьшает расходы на рекламу в журнале Товары и Цены, что подтверждает целесообразность решения компании также уменьшить расходы на рекламу в данном журнале.

Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентовМониторинг рекламной активности конкурентов

При выходе на новые региональные рынки очень важно выявлять наиболее перспективные регионы, имеющие наибольший потенциал, и оценивать уровень конкуренции в них.

Анализ регионального размещения сбытовой сети конкурентов


Одним из ключевых факторов успеха компании на рынке является ее политика ценообразования. Как в стратегическом и тактическом плане, так и на оперативном уровне она должна базироваться на информации о текущих ценах и системе скидок конкурентов, а также об их динамике.

Мониторинг ценовых предложений конкурентов

Сотрудники аналитической группы выясняют, какие скидки предоставляются конкурентами, какие наценки возможны на указанную в прайс-листе цену, после чего скорректированные цены вводят в базу данных.

В модуле Main ведется база моделей и модификаций погрузчиков, представленных на российском рынке. Все они разбиты на однородные группы.

Цены конкурентов, взятые из их текущих прайс-листов, конвертируются в единую валюту.


Анализ цен конкурентов

Аналитик выбирает группу погрузчиков со схожими характеристиками и формирует отчет о конкурентных предложениях, требуемый руководству при принятии решений о возможной корректировке цен или системы скидок.


Ассортиментно - ценовой анализ конкурентов

Ситуация:

Большой ассортимент товаров (несколько тысяч позиций)

Сходный ассортимент у нескольких конкурентов по близким ценам

Важность обеспечения широты и глубины ассортимента

Важность предоставления адекватного ценового предложения

Вид деятельности Компании:

оптовая торговля канцелярскими товарами


Решение:

Ведение единого классификатора продукции

Обеспечение процедуры «стыковки» прайс-листа конкурента с единым

классификатором

Обеспечение процедуры выявления новых позиций

Настройка типовых форм отчетов

Поле является уникальным и формируется автоматически по значениям полей “Артикул конкурента” и “Конкурент”

Пополняются из прейскурантов конкурента и содержат данные о номенклатуре товаров фирмы конкурента

Отображают соответствие товаров конкурента заданному ранее единому дереву товаров

Является ссылкой на журнал “Участники рынка”

Карточка журнала «Единый классификатор»



Пример отчета: глубина ассортимента

“Osiluss” предлагает

самый глубокий

ассортимент по

подгруппе А020 и

достаточно глубокий -

по А010, в то время как

“Arctica” предлагает в

основном товары

подгруппы А010,

пренебрегая

подгруппой А030

На рисунке показано сравнение глубины ассортимента конкурентов (количества товарных позиций) по подгруппам в группе «A».



Пример отчета: структура ассортимента в товарных группах конкурентов

“Osiluss” делит ассортимент в подгруппе А010 поровну между артикулами РШ49/3, РШ49/2, РШ49/2П, более значительное место отводится артикулам РШ49/ЗЖ и РШ49/4П. Прослеживается предпочтение “Osiluss” к артикулу РШ/3П.В то время как “Arctica” отдает предпочтение артикулу РШ49/3 и в равных частях делит ассортимент между РШ49/3П и РШ49/ЗЖ

Структура реализуемых товаров по подгруппе А020



Пример отчета: сравнение цен конкурентов Средние цены на реализуемую продукцию конкурента “Arctica” выше, чем у “Osiluss” по всем позициям кроме артикула РШ49/КП и РШ49/КЖ, в то время как количество товарных позиций меньше



7,2766 8,7234Цена

6,5

95

78

,40

43

Качест

во

Машторг Сервис

КрокГПТ

Liftcar

Кор Рус

Лайн

Мирокс

Транстех

Складтек

Грузтрансавто

Мист Транс

Машторг Сервис

Крок

ГПТ

Liftcar

Кор Рус

Лайн

Мирокс

Транстех

Складтек

Грузтрансавто

Мист Транс

На основании матрицы можно сделать

следующее заключение о динамике

изменений стратегии конкурентов: часть

участников рынка повышает цены на

продукцию, улучшая ее качество.

Остальные придерживаются

противоположной стратегии - понижения

цен за счет ухудшения качества продукции.

Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентовАнализ конкурентов по соотношению Цена Качество

Ось Х –Оценка уровня цен конкурента

Ось Y – Оценка качества продукции конкурента

На матрице представлены оценки конкурентов за 2 периода

Типовой портрет участника рынка – ключевого лица

Личные данные ключевого лица

Краткие сведения (фамилия, имя, отчество; семейное положение, образование, опыт работы)

Хобби

Должности, занимаемые ключевым лицом

Список организаций (юридических лиц), в которых ключевое лицо входит в состав учредителей

Список организаций (юридических лиц), в которых ключевое лицо входит в состав акционеров

Другие связи ключевого лица с участниками рынка

Содержание отчета:

Мониторинг участников рынка. Пример карточки ключевого лица

Сводный отчет в Excel о Ключевом лице









Задачи: исследование лояльности по методике ISO






Процесс подготовки

аналитических отчетов по

фактическим данным о продажах

Импорт данных 1С в базу модуля Main

Обработка и редактирование данных в модуле Main

Автоматическая генерация отчетов

Оператор

Участникирынка

Отгрузкиполучателям

Принято решение о проведении анализа

отгрузок

Выгрузка данных из 1С Отгрузки ЦГП

Продукция

Юрлица

Продукция 1С

Сегменты базовые

Аналитические отчеты о фактических

продажах сформированы и

переданы в MS Excel

Рентабельность (прибыльность) продаж по клиентам и сегментам

Варианты решения задачи

Вар

иант

1

По каждому клиенту/сегменту рассчитывается «маржа», а по ней –его прибыльность (рентабельность):

Вар

иант

3В

ариа

нт 2

Стоимость реализованной продукции

- Производственная себестоимость реализованной продукции

= Маржа 1

- Коммерческие расходы, прямо относимые на клиента (сегмент)

= Маржа 2

- Коммерческие расходы, распределяемые на клиентов (сегменты) по естественным базам

= Маржа 3


Структура продаж по статусу покупателя

Стратегический и тактический анализ продажАнализ продаж по товарным группам

Планирование и план-фактный анализ продаж

Регистрация версии плана и копирование предыдущей

версии (при корректировке)

Генерация анкеты

Добавление необходимых записей в справочники и

автоматическая коррекция анкеты

Оператор

Импорт заполненныханкет в базу

Планы

Менеджер по продажам

Необходимость создания или коррек-ции годового плана

Заполнение анкеты

Анкеты с плановыми данными

импортированы

Продукция Участникирынка

Планируемыецены

Объекты планирования

Отгрузкиплановые

Заполнениепланов

ФайлMS Excel

Оператор

Установлено, что плановая номенклатура продукции не содержит незарегистрированных в Системе позиций

Установлено, что плановая номенклатура

продукции содержит новые позиции

Процесс создания или коррекции

годового плана продаж


Форма в Excel для сбора данных о плановых и фактических продажах по менеджерам

Контроль работы представительств

Продажи План продаж Затраты филиалов

Импорт

Вычищение списка филиалов

Вычищение списка рекламоносителей

Данные в БД Факел

Вычищенные данные в Системе

Импорт


План продаж


Импорт


Ввод данных по комиссионным

Данные по затратам филиалов и зарплате


Построение отчетов

Отчеты

Эффективность работы директоров

Эффективность работы филиалов

План-факт продаж в разрезе филиалов

План-факт продаж в разрезе регионов


Исследование удовлетворенности потребителей

Информационно-аналитическая поддержка с использованием МИС

Формирование анкет для

клиентов и их передача в Excel

Импорт заполненных анкет

клиентов

Формирование анкет для

сотрудников и их передача в Excel

Импорт заполненных анкет

сотрудников

Обработка анкет клиентов и

сотрудников

Подготовка отчетов о

лояльности

Сотрудники предприятия – участники исследования

Сотрудники предприятия -

ЛПР

Потребители -участники

исследования

Процесс формирования

анкет для клиентов

Определение набора факторов лояльности

Определение выборки клиентов для анкетирования

Анализ репрезентативности выборки клиентов

Аналитик

Участникирынка

Формирование анкет для клиентов и их передача в

файлы MS Excel

Отгрузкиполучателям

Оператор

Для всех участников исследования

созданы анкеты в формате MS Excel

Принято решение о проведении

исследования лояльности

Факторы лояльности

Выборка клиентов нерепрезентативна

Выборка клиентов репрезентативна

Эксперты

Исследованиялояльности

Регистрация исследования лояльности

Оператор

Контактные лица(клиентов)


Процесс сбора и передачи в Хранилище

заполненных анкет клиентов

Корректировка заполнения анкет

Импорт заполненных анкет клиентов из файлов

MS Excel в Хранилище

Оценкифакторов

лояльностиДанные заполненных

анкет клиентов внесены в Хранилище

Поступили заполненные анкеты клиентов

Клиенты

Проверка правильности заполнения анкет

ОператорУстановлено правильное заполнение всех анкет

Выявлены ошибки в заполнении анкет


Процесс генерации анкет для оценки удовлетворенности клиентов


Генерация анкеты


Пример отчета: важность факторов для клиентов и оценка Компании по этим факторам


Результаты оценки лояльности и удовлетворенности клиентов


Клиент 23

Клиент 1

Клиент 2

Клиент 3

Клиент 4

Клиент 6

Клиент 7Клиент 8

Клиент 10

Клиент 13

Клиент 12

Клиент 14

Клиент 15

Клиент 16


Клиент 19

Клиент 20


4.5

5

5.5

6

6.5

7

7.5

8

8.5

9

9.5

10

10.5

11

60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100% 105% 110%

Удовлетворенность

Ло

яль

но

сть

Анализ эффективности рекламоносителей

Продажи Обращения Затраты на рекламу

Импорт



Данные в БД Факел


Импорт



Данные отчетов об обращениях


Импорт


Классификация предметов затрат

Таблица Excel «Финансовый учет»


Распределение затрат: Москва и регионы

Построение отчетов

Отчеты

Эффективность рекламоноситилей

Рекламоносители постатейно

Количество обращений

Наличие отчетов из филиалов

Анализ эффективности рекламоносителей

Анализ результативности рекламоносителей

Аудит состава полки в розничных торговых точках

Ситуация:

Конкуренция за полки в розничных сетях

Важность отслеживания оперативной ситуации и долговременных тенденций

на полках РТТ

Вид деятельности Компании:

производство продуктов питания

Мониторинг розничных сетей

В журнале «Участники рынка» фиксируется исчерпывающая информация о РТТ

Исследования по аудиту РТТ фиксируются в журнале «Аудиты розницы»

Результаты аудитов розницы фиксируются в журнале «Состав полки в РТТ». Регистрируются РТТ, товар, его количество на полке, цена

В отчете «Аудит розницы» автоматически рассчитываются ключевые показатели успешности работы с розницей: процент дистрибуции и доля полки в различных разрезах: по маркам, по форматам сетей.











Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам

Ведение истории взаимоотношений с клиентамиДля повышения эффективности работы менеджеров необходима возможность планирования контактов и заблаговременного предупреждения о них. Реализованные контакты автоматически добавляются в журнал «История».

Создание периодических контактов

Напоминания о плановом контакте

Процесс прямых продаж сложного технологического оборудования

Прием заказа

клиента

Оформление сделки

Отгрузка и

оплата

Операционист

Опросный лист

Расчетный лист

Коммерческое предложение

Счет

Технический отдел Менеджер Менеджер

Анализ потребностей

клиента

Выставление коммерческого предложения

Автоматизация работы менеджеров по продажам

Отчетные документы

Стадии процесса прямых продаж

Автоматизация работы менеджеров по продажам

Определение потребностей клиента. Заполнение основного листа, в котором указываются основные требования клиента к необходимому оборудованиюАнализ опросного листа техническим отделом. Создание расчетного документа с указанием конкретной модели и ее стоимостиСоздание коммерческого предложенияФормирование счета

Создание опросных листовВ опросном листе содержится информация о требованиях клиента к оборудованию.

Опросный лист заполняется менеджером по результатам переговоров с клиентом.

На основе данных, содержащихся в опросном листе, специалист технического отдела определяет спецификацию поставляемого оборудования и заносит ее в Систему.

Создание опросных листов

Автоматический импорт данных из расчетного листаВ случае использования для расчета специального программного обеспечения производителя оборудования применяется процедура автоматического импорта данных в БД из электронных документов MS Word и Excel.

Формирование коммерческих предложений

На основе данных одного или нескольких расчетных листов создается коммерческое предложение.

Спасибо за внимание!Спасибо за внимание!

[email protected]

(495)780-50-90

curs.ru [email protected] (495)780-50-90

Documents