Resumen del debate How can a Buyer decide that the price obtained is the best price for the deal? grupo de linked in Strategic Sourcing & Procurement

Ing. Geysha Castillo

La idea de “mejor precio” es inadecuada se basa en lograr un ajuste de la cadena de suministro al mejor trato posible entre las partes

Establecer las definiciones de costo y valor para llegar a la conclusión de cual es el “mejor precio”, dependiendo de la filosofía de compras, negocios y valores morales. “Mejor precio” tiene un significado diferente para personas/empresas.

Se quieren socios estratégicos, proveedores que trabajen con la Empresa de una manera significativa a mejorar su oferta de productos, a través de optimizaciones del producto y del servicio, y, en consecuencia, el valor a sus clientes. No se debe obligar a su base de proveedores a diseñar continuamente maneras de reducir sus costes totales y que luego obliga a las Empresas a gastar más tiempo y dinero en la compra de componentes de otros proveedores, evaluarlos y realizar procesos costosos de compras una y otra vez.

Todos los compradores reciben el “mejor precio”No hay “mejor precio”, puede utilizar el mercado, la base de datos históricos, los precios de la competencia, el comprador va a la negociacion con un precio objetivo. El comprador no se preocupa por los mejores precios, se preocupa por el precio objetivo. Se busca el precio que preserve el costo de ventas y el (1)EBITDA del negocio.

Las subastas electrónicas aplicadas de manera efectiva, permiten estar bastante seguro de que se ha llegado al “mejor precio” ... por lo menos el mejor precio disponible para el negocio

Comprender el mercado de Proveedores sus costos y márgenes, revisar la cadena de suministro: El costo de la materia prima, márgenes de beneficio, costos de administración. Cuanto más transparente se hacen los precios más se puede elegir los mejores costos y negociar con el proveedor seleccionado

(1) EBITDA es un indicador financiero representado mediante un acrónimo que significa en inglés “Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization” (Beneficio antes de deducir intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones).

Se debe diseñar el plan de compras basado en categorías, identificar sus objetivos de ahorro por commodity, y poder mostrar a los proveedores el precio final que se necesita para el cliente , el podría trabajar con la Empresa en alcanzar esos objetivos.Si sus proveedores saben el precio que necesita alcanzar trabajaran en el logro de este objetivo, después de todo, ellos quieren el negocio. A menudo, a través de este proceso, usted conocerá los aspectos de su propio negocio que agrega costo para el proveedor, proceso que a menudo puede ser eliminado y que conduce a un proceso más eficiente.

El énfasis no debe estar en el “mejor precio”, sino en la entrega de valor y satisfacción. análisis de costo total de propiedad (TCO) a largo plazo puede tenerse en cuenta como factor determinante de un “mejor precio”, pero, la satisfacción inmediata y a corto plazo de la falta o la necesidad es Crucial.

Un “Precio barato” no es lo único que el comprador está buscando. Una relación de colaboración a largo plazo también podría ayudar a mejorar la calidad de los Proveedores, o personalizar el elemento perfecto para que coincida con la especificación.

Hay servicios de bajo costo, para los materiales de tipo indirecto o MRO : relativityservices.com con herramientas como esta se puede comparar sus cotizaciones a un precio de mercado apropiado, que debe pagar y seguir utilizando su base de suministro existentes (suponiendo que están dispuestos a igualar el precio) para que no sacrifiquen la calidad del servicio, entrega, ...

Recientemente, un cliente hizo esta pregunta. Él quería que se hiciera un estudio comparativo de mercado, pidiendo a los proveedores enviar sus cotizaciones basadas en las especificaciones y volúmenes a fin de comparar los precios con los precios que negoció. Le dije que eso no era una buena idea porque los proveedores sólo le enviarán las mejores cotizaciones si saben que es un negocio serio y no sólo un estudio de mercado, la pregunta correcta debería ser: ¿Estoy haciendo todo bien? Estoy aplicando las mejores prácticas de abastecimiento? ¿Tengo las habilidades de negociación y los estoy aplicando correctamente?. Por tanto es difícil saber si va a comprar al mejor precio posible, los mercados cambian, cambian los proveedores y solo si tienen los conocimientos y herramientas se podrá obtener el mejor precio de mercado.

Tabulación de precios, el análisis histórico, etc. son el mínimo necesario para buscar “el mejor precio”. Otro punto muy importante es el método scroing (método de análisis de decisiones). Por supuesto que no se puede aplicar para los casos 100% pero es una aproximación muy buena para conseguir un resultado justo y esto tiene que ser cuidadosamente definido y que el proveedor debe saber que se usara el mimo como método de evaluación. Definición de criterios y su propio "peso" en la tabulación (coeficientes)

Los japoneses tienen una expresión útil "Tada hodo Takai mono wa nai" o "Nada es tan caro como lo que se obtiene de forma gratuita".La pregunta es: ¿Estoy haciendo todo bien? Estoy aplicando las mejores prácticas de abastecimiento? ¿Tengo las habilidades de negociación y las estoy aplicando correctamente?“, ¿Qué tan bien se entiende el impacto de lo que se compra y las alternativas en el negocio de la Empresa.“ Si el abastecimiento y la procura se consideran estratégicos es por esas preguntas que se debe comenzar

La mejor manera de determinar si usted está consiguiendo el "precio más bajo" para un producto es seguir los 10 factores de cada proveedor para determinar si esta ofreciendo el mejor valor:

1) Precio2) el tiempo de entrega3) condiciones de pago4) compromiso con la calidad5) la familiaridad con las nuevas tecnologías6) las condiciones de pago7) el compromiso de servicio al cliente8) la fortaleza financiera9) los términos del contrato10) la fiabilidad de la cadena de suministro

Es muy importante revisar el costo total de propiedad o el costo valor total de la compra (TCO), antes de poder pensar en el precio, ya que se involucra: nivel de servicio, la calidad de producto y el valor de la relación con el proveedor.Si solo se analiza el precio, entonces se puede pagar menos financieramente, pero el costo de la transacción puede ser mucho mayor.Los compradores deben tener una visión holística de la compra, tenga en cuenta lo que realmente necesita y cualquier comparación debe hacerse de forma abierta y transparente.En última instancia el mejor precio es el cual la empresa esta satisfecha de pagar por un servicio o producto que desee y, a un proveedor que ha obtenido un beneficio en el negocio a través de una relación GANAR-GANAR

Los 7 elementos de la negociación (la metodología de Harvard)

1. Relación: Como se percibe la relación entre los negociadores?, son adversarios o colegas, como nos gustaría que fuera esa relación?, que pasos podríamos dar para construir una mejor relación? Sentarnos lado a lado? Como establecer una relación de comunicación y obtener una respuesta favorable?

2. Estamos escuchando? Que deberíamos estar escuchando? Que puntos queremos comunicar?

3. Intereses: En orden de importancia cuales son algunos de nuestros intereses? Cuales son los principales intereses de la contraparte? Cuales de nuestros intereses son compatibles con los del otro?, cuales intereses estarán en conflicto?

4.Opciones: Que posibles puntos de acuerdo podrían ser aceptables entre las partes?

5. Criterios de imparcialidad: Que precedentes u otros estándares de legitimidad podrían ser persuasivos por ambos lados?

6. MALAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado): Si no llegamos a un acuerdo con la contraparte ¿Qué vamos a hacer realmente? Si la contraparte abandona la negociación sin un acuerdo? Que buena alternativa para marcharse tiene?

7. Buenos compromisos de manera realista con la contraparte? De ser necesarios, que Compromisos que podamos pactar en caso de llegar a un acuerdo? Tratar de escribir compromisos potenciales de parte y parte?