created a staged workflow · 2015-12-21 · interactiunile dintre reprezentatul de vanzari si...
TRANSCRIPT
Mihaela Muntean -2015
1
CRM-Laborator 4
Un proces standard de vanzari presupune urmatorii pasi: 1. creare prospect (lead)
2. calificare prospect
3. conversia lead-ului in oportunitate
4. creare oferta
5. creare comanda
6. creare factura
Oportunitatea este o potentiala vanzare.
O oportunitate se poate crea:
manual
prin convertirea unui lead calificat
prin convertirea unei activitati (de exemplu e-mail sau apel telefonic)
Crearea unei noi oportunitati (Sales/Opportunities/New)
Se specifica:
clientul,
valuta,
lista de preturi,
veniturile estimate,
data estimata a inchiderii oportunitatii.
se pot asocia note, se poate specifica lead-ul care a generat oportunitatea (daca
este cazul), etc
Se identifica: persoana de contact (se alege din lista), firma (se alege din lista),
perioada de cumparare (imediat, in trimestru curent, etc), tipul de proces de achizitie
(individual, comisie, etc)
Mihaela Muntean -2015
2
Save&Close
Oportunitatea creata se vizualizeaza in view My open opportunities
Convertirea unei activitati in oportunitate. Interactiunile dintre reprezentatul de
vanzari si clienti pot rezulta in oportunitati. De exemplu, un reprezentant de vanzari
poate primi un apel telefonic, e-mail, fax de la un client in care se specifica dorinta
clientului de a cumpara un produs/serviciu. Sistemul permite utilizatorului sa
converteasca o activitate in oportunitate.
Se va crea o activitate de tip apel telefonic care va fi convertita in oportunitate:
Mihaela Muntean -2015
3
Click pe Phone Call
Mihaela Muntean -2015
4
Save&Close
Apoi :Convert activity to opportunity
Mihaela Muntean -2015
5
Se specifica clientul, valuta. Se va crea oportunitatea si starea activitatii va fi completa
(status=completed).
Activitatea s-a transformat in oportunitate (apare in lista de oportunitati deschise ale
utilizatorului curent- view My open opportunities) si a disparut din lista de activitati
Mihaela Muntean -2015
6
Sales/Opportunities/view My open opportunities
Trebuie actualizata oportunitatea cu date despre veniturile posibile, data inchiderii, etc
Adaugarea unei activitati la o oportunitate (Actions/Add Activity). Se pot adauga activitati de tip: task, fax, apel telefonic, email, scrisoare, intalnire,
activitate de service, raspuns la o campanie de marketing
Mihaela Muntean -2015
7
Se va crea o activitate de tip task
Save &Close
Mihaela Muntean -2015
8
Inchiderea unei activitati asociate unei oportunitati
Se selecteaza activitatea si apoi Mark complete sau close task. Activitatea
completata dispare din lista de activitati asociata oportunitatii si apare in istoricul
activitatilor (closed activities view). Observati filtrarea perioadei de timp.
Mihaela Muntean -2015
9
Inchiderea oportunitatilor (Close as won/as lost)
Cand o oportunitate este castigata/pierduta se inchide.
Sau
Mihaela Muntean -2015
10
O oportunitate parcurge mai multe etape:
- Crearea unui lead
- Calificarea lead-ului - presupune transformarea lui intr-o oportunitate, o
persoana de contact si o firma
In cazul ex. nostru, aceasta etapa este deja parcursa
-se identifica competitorii, partile interesate, mb echipei de vanzari, si o
solutie propusa
-se va crea /edita o oportunitate pt eventuale actualizari
-se prezinta propunerea la client
-se va crea/edita o oportunitate pt eventuale actualizari
-se va crea /edita o oferta
-Oportunitatea poate fi acceptata/anulata.
-daca este castigata/acceptata, se va inchide si se poate continua procesul de
vanzari cu creare comanda si apoi factura
Mihaela Muntean -2015
11
Etapa Develop
Etapa Propose
Se poate crea oferta asociata oportunitatii. Urmeaza sa fie actualizata corespunzator
Mihaela Muntean -2015
12
Oportunitatea nu poate fi inchisa daca oferta este deschisa
Crearea ofertelor
Ofertele pot avea doua stari:
Draft
Activa
Codul ofertei (ID) se creeaza automat.
Se specifica:
denumirea ofertei,
clientul (firma/persoana de contact),
valuta,
lista de preturi,
informatii despre pretul ofertei, despre produse, despre perioada de
valabilitate a ofertei, etc.
Se deschide oferta asociata oportunitatii
Mihaela Muntean -2015
13
Observam ca oferta are un ID, o lista de preturi asociata, o moneda asociata (sunt
preluate din oportunitate). Observam ca apare si produsul asociat ofertei. A fost
specificat in oportunitate. Sau se poate adauga produsul–click butonul (+) de langa
Products. Se pot adauga produse din catalogul de produse (Products/AddNew Quota
Product). Daca un produs nu exista in catalogul de produse, se poate adauga manual
in oferta prin selectarea optiunii Write –In Products
Alegem optiunea Existing Product. Se va utiliza pretul din catalog si se va specifica
cantitatea oferita (!!!!!doar daca produsul nu a fost specificat la oportunitate).
Mihaela Muntean -2015
14
!!!!Inainte de a alege produsele, trebuie schimbata starea lor (din draft in activ)
Oferta nu mai poate fi modificata sau stearsa. Dar poate fi revizuita (Revise), revine
in starea draft si poate fi modificata. O oferta activa poate fi inchisa (closed) si nu
poate fi stearsa. O oferta inchisa poate fi revizuita.