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QUÈ CAL SABER PER A CREAR UNA EMPRESA?

Dra Eleni Papaoikonomou

Profesora de Marketing

Colaboradora de la

Cátedra de Emprendeduría y

Creación de Empresas

Una visión estrategica

¿ Como hacer un estudio de mercado?

PASO 1: Descripción del mercado en el que quieres introducirte:

- tamaño,

- previsión de crecimiento,

- factores que intervienen en su estructura,

- grado de concentración etc.


PASO 2: Clientela potencial:

- ¿ Quién compra?,

- ¿ Por qué compra?

- ¿ Quién influye en la compra?,

- ¿ Cuánto compra?,

- ¿ Cuándo compra? y ¿ Cada cuándo compra? etc.


PASO 3: Análisis de la competencia del mercado en el que quieres operar:

- ¿ Qué empresas son?,

- ¿ Dónde se ubican?

- ¿ Cuál es su política comercial?,

- ¿ Sus cuotas de mercado?,

- ¿ Sus ventas?

- ¿ Su publicidad? etc.


PASO 4: Barreras de entrada que dificultan la incorporación de nuevos competidores:

- Ventajas de empresas ya establecidas,

- Patentas y marcas,

- Distribución etc.,


PASO 5: Influencia de las administraciones públicas, recopilación de todas las normativas aplicables, tanto de ámbito estatal, como autonómico y local.


Hazlo tú mismo!

• Opiniones de expertos del sector en el que piensas emprender, pero con precaución...

• Observación directa de los clientes y de los competidores

• Censos empresariales: Encuentra información en las cámaras de comercio (www.camaras.org), las organizaciones empresariales, los departamentos de industria de algunas comunidades autónomas o a la Dirección General de la Política de la Pyme (www.ipyme.org)

http://www.camaras.org/

http://www.ipyme.org/


Hazlo tú mismo!

• Registro mercantil: Encuentra las cuentas anuales de empresas del sector en el que piensas emprender. Por ejemplo, en el Colegio de Registradores (www.registradores.org).

• Estudios sectoriales: Encuentralos ya hechos en cámaras de comercio, ministerios, organismos públicos (p.ej. ICEX), organizaciones empresariales, revistas sectoriales, consultoras.

http://www.registradores.org/


Hazlo tú mismo!

• Estadísticas oficiales y encuestas sobre el consumo de los clientes y de los competidores, como el Instituto Nacional de Estadística (www.ine.es) o el Centro de Investigaciones Sociológicas (www.cis.es)

• Pseudocompra: Compra algun producto/servicio similar al que piensas lanzar al mercado!

http://www.ine.es/

http://www.cis.es/


Hazlo tú mismo!

• Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión:

– Las preguntas deben ser claras, inequívocas y con una sola interpretación! Preguntas sin jergas, ordenadas, sin sesgo y sobretodo precisas!

– Debes testar tu cuestionario para comprobar que está bien hecho.


Hazlo tú mismo!


– Tipos de preguntas:

• Abiertas. Por ejemplo: ¿ Qué opinas de las compras online?

• Dicotómicas (la respuesta es sí o no). Por ejemplo: ¿ Te gusta comprar online?


Hazlo tú mismo!



• Para ordenar : Por ejemplo:

Coloque por orden los términos que se indican según tus preferencias. Lo más importante cuando compro ropa es su: Precio, Calidad, Marca, Disponibilidad etc.


Hazlo tú mismo!



• Cerradas. Por ejemplo: ¿ Cuántas veces por semana compras pan?

1-2 veces 3-4 veces Cada día Nunca


Hazlo tú mismo!


Grupos de discusión- Sugerencias

1)Selecciona a los participantes

2)Evita las jerarquías

3)Impide que los participantes se desvien del tema

4)Registra la información

Posicionando tu empresa

• Tienes que encontrar cuál es el valor añadido de tu empresa!

• Analiza la competencia, el mercado objetivo y tu ‘producto’ y identifica como puedes diferenciarte.

Ideas para diferenciarte:

– Precio

– Segmento de consumidores inexplotado

– La forma de distribución

El Plan de Marketing

Los 4 P de marketing

PROMOCIÓN

PRECIO

DISTRIBUCIÓN (PLACE)

PRODUCTO

El concepto del producto

Eligiendo el precio de tu producto

Elementos a considerar: Estructura de costes: ¿Cuánto me cuesta? Hay que tomar en cuenta

no solamente el coste de producción, sino también otros factores como coste de comercialización, de promoción etc.

Valores añadidos o utilidades novedosas sin competencia: ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente También, los tipos de clientes, las áreas geográficas etc.

Beneficios: ¿Cuánto quiero ganar?

Eligiendo el precio de tu producto

Es importante tener una estrategia coherente acerca del precio. Hay que justificar el sobreprecio y analizar los riesgos de una subida posterior del precio.

Teoría de los 3 escenarios

Metodología de la Previsión de Ventas

• Para cada uno de los clientes ‘A’ se haran tres escenarios de previsión:

– PP: Previsión pésima

– PN: Previsión normal

– PO: Previsión óptima

• Para cada uno de los clientes ‘B’ y ‘C’ hacer las mismas previsiones a nivel global

• Para todas las previsiones hechas aplicar la siguiente fórmula

• La previsión efectuada en base a clientes potenciales puede compararse con una previsión por productos, efectuada con la misma metodología.

• La previsión puede hacerse en unidades monetarias o en unidades físicas

• Sumando las previsiones tendremos la cifra total de ventas que aplicaremos en nuestro plan de empresa

Prev. Aplicable =

P. Pesimista + 4 x P. Normal + P. Optimista

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Como Hacer una Previsión de Ventas Inicial

Ventas estimadas

Empresa A 4.500

Empresa B 3.600

Empresa C 2.000

Empresa D 800

TOTAL MERCADO ACTUAL 10.900

Posibilidad de captación de parte del

mercado actual

Previsión Pesimista 5%

Previssión Normal 12%

Previsión Optimista 25%

Previsión Aplicable (PA=(PP+4PN+PO)/6 13% 1.417

Posible captación de clientes potenciales

Previsión Pesimista 300

Previsión Normal 2.100

Previsión Optimista 2.600

Previsión Aplicable (PA=(PP+4PN+PO)/6 1.883

Previsión Total a aplicar 3.300

Previsión con posibilidad de

comparación

En caso de comparación con sectores no coincidentes en el público objetivo:

Ventas estimadas

Empresa A 4.500

Empresa B 3.600

Empresa C 2.000

Empresa D 800

TOTAL MERCADO ACTUAL 10.900

Posibilidad de ventas a un mercado similar

Previsión Pesimista 1.800

Previsión Normal 3.500

Previsión Optimista 6.800

Previsión Aplicable (PA=(PP+4PN+PO)/6 3.767


comparación

% Acumulado Pésima Normal Òptima

Cliente 001 105.000 21,55% 21,55% 5,00% 15,00% 18,00% 13,83% 14.525

Cliente 002 80.200 16,46% 38,01% 0,00% 10,00% 25,00% 10,83% 8.688

Cliente 003 60.000 12,32% 50,33% 20,00% 50,00% 80,00% 50,00% 30.000

Cliente 004 45.000 9,24% 59,56% 15,00% 30,00% 35,00% 28,33% 12.750

Cliente 005 38.000 7,80% 67,36% 0,00% 20,00% 100,00% 30,00% 11.400

Cliente 006 30.000 6,16% 73,52% 8,00% 10,00% 12,00% 10,00% 3.000

Cliente 007 29.000 5,95% 79,47% 30,00% 35,00% 50,00% 36,67% 10.633

Resto de clientes 100.000 20,53% 100,00% 25,00% 40,00% 50,00% 39,17% 39.167

TOTAL MERCADO 487.200 130.163

Previsión

Aplicable

Previsión de

ventas

Compras

estimadasCliente

Probabilidad de captación% Sobre

total

Se basará en la estimación de las posibilidades de compra de los principales clientes potenciales del mercado.


comparación

Estrategia de distribución

Para definirla hay que contestar a las siguientes preguntas:

¿ A quien quiero llegar? ¿ Qué segmento de consumidores me interesa?

¿ A quien puedo llegar? ¿ Cuáles son mis limites geográficos?

La elección depende de si he elegido una estrategia orientada a la calidad o al precio y también del crecimiento que quiero conseguir. Opciones: Puntos venta, Sitio Web, Equipo de comerciales, Máquinas vending, Tienda online y offline.

Estrategia de communicación

Dar a conocer el producto: Incluye un plan de medios y acciones promocionales.

Campaña de lanzamiento:

- Personaliza tu oferta

- Mailing especializado

- Marketing viral

- Relación con tus proveedores

- Estrategia de prescriptores

- Reuniones promocionales

Estrategia de communicación

Dar a conocer el producto: Incluye un plan de medios y acciones promocionales.

Campaña de lanzamiento:

- Regalos

- Ofertas y descuentos promocionales

- Jornada de puertas abiertas

- Internet y redes sociales

Otras opciones: bartering, alianzas con otras empresas

El proceso de ‘naming’

Al poner un nombre a tu empresa das un paso a diferenciarte..

• Si quieres ser autónomo, puedes acudir a la Oficina Española de Patentes y Marcas (www.oepm.es) para consignar un nombre comercial a tu empresa que podrás utilizar en facturas, comunicaciones etc.

• Si has pensado constituirte como sociedad debes solicitar la denominación social en el Registro Mercantil. Mejor con varias

alternativas por si están ya elegidas.

http://www.oepm.es/

El proceso de ‘naming’

Al poner un nombre a tu empresa das un paso a diferenciarte..

Consejos para encontrar un nombre adecuado:

- ¿ A qué se dedica tu empresa?

- Un nombre que te diferencia de los competidores

- Ten presente el uso que darás al nombre

- Busca en diccionarios españoles y extranjeros, revistas, internet

- ¿ Qué tipo de nombre te gusta?

Las empresas que se dedican al naming suelen partir de entre trescientos y mil nombres!

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