contrato “llave en mano” para plantas embotelladoras de agua...
TRANSCRIPT
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUILFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERO COMERCIAL
CONTRATO “LLAVE EN MANO” PARA PLANTASEMBOTELLADORAS DE AGUA CON LA MARCAHEALTH & LIFE EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
Para optar por el título de:Ingeniera Comercial
Autora:Anllelika Nataly Martinez Bonilla
Tutora:Econ. Roma Amada Lalama Franco, Mgs.
GUAYAQUIL-ECUADOR2017
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO: “ Contrato “Llave en mano” para Plantas embotelladoras de agua con la marca Health &Life en la ciudad de Guayaquil”
Autora: Anllelika Nataly Martinez Bonilla REVISORES:INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Ciencias
AdministrativasCARRERA: Ingenieria ComercialFECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.:
ÁREA TEMÁTICA:
PALABRAS CLAVES: Llave en mano, Contrato, Planta embotelladora, Agua.
RESUMENEl presente estudio de investigación tiene como objetivo evaluar la viabilidad de unmodelo de negocios para comercializar la marca Health & Life con contratos “llave enmano” para planta embotelladoras de agua en la ciudad de Guayaquil, a tal efecto serealizó un contrato basado en la necesidad de los clientes que actualmente estánrequiriendo el servicio completo que incluya asesoría técnica y mejoramiento de losservicios postventa, en cuanto a esto se realizó un cuestionario con preguntas cerradasdirigido a 111 clientes de la empresa, y con ello constatar que efectivamente existe unademanda desantendida con referencia al formato de negocios “llave en mano”, ademásse efectuó una entrevista no estructurada al Gerente General de la empresa, yfinalmente se diseñó una propuesta de contratación, con la especificación técnicanecesaria para que los clientes puedan tener acceso a la información y contratar. Seestimó una demanda total de 6 proyectos al año.
N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:DIRECCIÓN URL (tesis en la web):ADJUNTO PDF
SI XNO
CONTACTO CON AUTORA: AnllelikaMartinez Bonilla
Teléfono:
0969359955
E-mail:
Nombre:CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN
Teléfono:
CERTIFICADO DEL SISTEMA ANTIPLAGIO
Certifico que está ha sido revisada y cumple con los requisitos calidadestablecidos para ser presentada. Informo también que el reporte desimilitud y análisis de la herramienta URKUND, determinó un porcentajedel 5%.
_______________
Econ. Roma Lalama, MgsTutora
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Por la presente declaro bajo juramento, ante el Consejo de Dirección de la
Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil: que
el Trabajo de investigación que se presenta es de mi autoría, no contiene
material escrito por otra persona, al no ser el referenciado debidamente
en el texto; para de él o en su totalidad ha sido aceptado para el
otorgamiento del título universitario al cual acredita.
Guayaquil, Marzo 2017
Anllelika Nataly Martinez Bonilla
V
CERTIFICADO DE LA TUTORA ACADÉMICA
Yo, Econ. Roma Lalama, Mgs; por medio de la presente hago constar que
después de haber revisado y analizado el proyecto de grado que lleva por tema:
“Contrato “Llave en mano” para Plantas embotelladoras de agua con la marca
Health & Life en la ciudad de Guayaquil”; que presenta la señorita Anllelika Nataly
Martínez Bonilla, para optar al título de “Ingeniera Comercial”; APRUEBO la
realización del mismo a través de tutoría que acepté al aspirante, durante la etapa
y desarrollo del trabajo hasta su presentación, evaluación y sustentación.
Guayaquil, marzo de 2017
_____________________________
Econ. Roma Lalama, MgsTutora
VI
DEDICATORIA
A Dios, por permitirme llegar a este momento tan especial en mi vida.
A ti pequeña personita bella, mi reina que aún a tu corta edad me has dado esecoraje para poder continuar a pesar de haberme perdido momentos importantes atu lado. Fuiste mi motivación más grande para concluir con éxito este proyecto detesis.
A mi madre quien con su esfuerzo, amor, me enseñó que no se deben abandonarlos sueños y me guió a culminar mi carrera profesional.
A mi Esposo quien me apoyo incondicionalmente en la parte moral y afectiva parapoder llegar a este círculo de mi vida.
A mi familia, mi padre, mis abuelos, todos que aunque indirectamente hancontribuido para el logro de mi objetivo.
Anllelika Nataly Martinez Bonilla
VII
AGRADECIMIENTO
En primer lugar me gustaría agradecer a Dios por bendecirme para llegar hastadonde he llegado, porque hizo realidad este sueño.
A la UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL por darme la oportunidad de estudiar y serun profesional.
A mi directora de tesis, Econ. Roma Lalama, Mgs. por su dedicación, quien consus conocimientos, su experiencia, su paciencia y su motivación ha logrado en míque pueda terminar mis estudios con éxito.
A mi familia en especial a mi Mamita por haberme forjado para ser la personaque soy en la actualidad; muchos de mis logros se los debo a ella entre los que seincluye la culminación de este sueño anhelado. Gracias a ella por ser lapromotora de este sueño, por confiar y creer en mi, gracias por estar ahí con todosu esfuerzo.
A mi esposo que ha sido paciente y me ha ayudado con el cuidado de mi hijabella para poder realizar y culminar cuyo proyecto.
A la empresa Health & Life por su apoyo en esta etapa y colaboración total parapoder realizar cuyo proyecto.
Anllelika Nataly Martinez Bonilla
VIII
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUILFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR ELTÍTULO DE INGENIERÍA COMERCIAL
Tema: “Contrato “Llave en mano” para Plantas embotelladoras de agua con lamarca Health & Life en la ciudad de Guayaquil
Autora: Anllelika Nataly Martinez Bonilla
RESUMEN
El presente estudio de investigación tiene como objetivo evaluar la viabilidad deun modelo de negocios para comercializar la marca Health & Life con contratos“llave en mano” para planta embotelladoras de agua en la ciudad de Guayaquil, atal efecto se realizó un contrato basado en la necesidad de los clientes queactualmente están requiriendo el servicio completo que incluya asesoría técnica ymejoramiento de los servicios postventa, en cuanto a esto se realizó uncuestionario con preguntas cerradas dirigido a 111 clientes de la empresa, y conello constatar que efectivamente existe una demanda desantendida con referenciaal formato de negocios “llave en mano”, además se efectuó una entrevista noestructurada al Gerente General de la empresa, y finalmente se diseñó unapropuesta de contratación, con la especificación técnica necesaria para que losclientes puedan tener acceso a la información y contratar. Se estimó unademanda total de 6 proyectos al año.
Palabras Clave: Llave en mano, Contrato, Planta embotelladora, Agua.
IX
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUILFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR ELTÍTULO DE INGENIERÍA COMERCIAL
Tema: “Contrato “Llave en mano” para Plantas embotelladoras de agua con lamarca Health & Life en la ciudad de Guayaquil
Autora: Anllelika Nataly Martinez Bonilla
ABSTRACT
The present study aimed to evaluate the feasibility of a business model to marketthe Health & Life brand with "turnkey" contracts for water bottling plants in the cityof Guayaquil. Businesses based on the need of the clients that are currentlyrequiring the complete service that includes technical advice and improvement ofthe after-sales services, in this way a questionnaire with closed questionsaddressed to 111 clients of the company was carried out, In fact, there is ademand with reference to the "turnkey" business format. In addition, anunstructured interview was conducted with the General Manager of the company.Finally, a contracting proposal was designed with the necessary technicalspecification so that customers can have access to information and hire. A totaldemand of 6 projects per year was estimated.
Key Words: Turnkey, Contract, Bottling Plant, Water.
X
ÍNDICE GENERAL
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA .................................. ii
CERTIFICADO DEL SISTEMA ANTIPLAGIO............................................................ iii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA .....................................................................................iv
CERTIFICADO DE LA TUTORA ACADÉMICA ..........................................................V
DEDICATORIA ............................................................................................................. VI
AGRADECIMIENTO ................................................................................................... VII
RESUMEN ..................................................................................................................VIII
ABSTRACT ................................................................................................................... IX
ÍNDICE GENERAL .........................................................................................................X
ÍNDICE DE TABLAS ................................................................................................... XII
ÍNDICE DE GRÁFICOS.............................................................................................XIII
ÍNDICE DE FIGURAS................................................................................................XIII
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................1
Planteamiento del Problema ......................................................................................2
Formulación del Problema..........................................................................................5
Sistematización del Problema ....................................................................................6
Objetivos ......................................................................................................................6
CAPÍTULO I .....................................................................................................................8
DISEÑO TEÓRICO .........................................................................................................8
1.1.- Antecedentes Referenciales..............................................................................8
1.2.- Fundamentación Teórica .................................................................................11
1.2.1.- Potabilización y Embotellado del Agua .......................................................11
1.2.1.1.- Planta de Filtración y Purificación de Agua .............................................17
1.2.1.1.- Agua Embotellada ......................................................................................25
Tereftalato de polietileno ...................................................................................25
1.2.2.- Contrato Llave en Mano ...............................................................................26
1.2.3.- Diversificación de la Oferta...........................................................................28
1.3.- Marco Conceptual ............................................................................................30
XI
1.4.- Marco Contextual: La empresa .......................................................................35
1.5.- Marco Legal.......................................................................................................36
1.5.1.- Leyes ..............................................................................................................36
1.5.2.- Permisos ........................................................................................................40
CAPÍTULO II ..................................................................................................................44
DISEÑO METODOLÓGICO.........................................................................................44
2.1.- Tipo y Alcance de la Investigación..................................................................44
2.2.- Métodos del Nivel Teórico ...............................................................................45
2.3.- Métodos del Nivel Empírico .............................................................................47
2.4.- Novedad Científica ...........................................................................................48
2.5.- Significación Social y Práctica.........................................................................49
2.6.- Población y Muestra.........................................................................................49
2.7.- Instrumentos de Recolección de Información................................................51
2.7.1.- El Cuestionario ..............................................................................................51
2.7.2.- La Entrevista ..................................................................................................52
2.8.- Tratamiento de los Resultados........................................................................53
CAPÍTULO III.................................................................................................................54
Diagnóstico de la Problemática ...................................................................................54
3.1.- Resultados ........................................................................................................54
3.2.- Interpretación de los Resultados.....................................................................64
CAPÍTULO IV ................................................................................................................66
LA PROPUESTA ...........................................................................................................66
4.1.- Características esenciales de la Propuesta...................................................66
4.1.1.- Descripción del Contrato Llave en Mano ....................................................66
4.2.- Forma y Condiciones de Aplicación ...............................................................67
4.2.1.- Análisis Tecno Operativo de la Propuesta.................................................68
4.3.1.- Análisis Financiero de la Aplicación del Contrato Llave en Mano paraPlantas de Potabilización .........................................................................................83
CONCLUSIONES..........................................................................................................87
RECOMENDACIONES.................................................................................................88
BIBLIOGRAFÍA..............................................................................................................89
APENDICES ..................................................................................................................91
XII
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. ..........................................................................................................................26Tabla 2. La Muestra ......................................................................................................51Tabla 3. Pregunta Preliminar: Tipo de Persona .........................................................54Tabla 4. Antigüedad del Cliente...................................................................................55Tabla 5. Tipo de Equipos Adquiridos ..........................................................................56Tabla 6. Servicios Especializados ...............................................................................57Tabla 7. Propiedad de Planta de Purificación o Envasado.......................................58Tabla 8. Calificación del Servicio Adquirido ...............................................................59Tabla 9. Disposición y Confiabilidad en la Empresa..................................................60Tabla 10. Disposición de pago por ingeniería y asesoría bajo modalidad Llave enMano...............................................................................................................................61Tabla 11. Disposición de firmar contrato bajo la modalidad “llave en mano” en lacual la empresa se compromete a entregarle en un tiempo fijado la TOTALIDADde la planta. ...................................................................................................................62Tabla 12. ¿Aconsejaría a sus colegas o futuros emprendedores que contrataraservicios bajo la modalidad “llave en mano” basado en su experiencia?................63Tabla 13. Presentación del Agua Envasada para Consumo Humano ....................69Tabla 14. Componentes Químicos Permitidos...........................................................70Tabla 15. Capacidad Instalada Recomendada ..........................................................74Tabla 16. Etiqueta de Información Nutricional ...........................................................75Tabla 17. Equipos requeridos ......................................................................................79Tabla 18. Presupuesto General de Equipos de Tratamiento....................................80Tabla 19. Presupuesto Costeado de Equipos de Tratamiento.................................80Tabla 20. Presupuesto General de Equipos de Envasado .......................................81Tabla 21. Presupuesto Costeado de Equipos de Envasado ....................................81Tabla 22. Presupuesto Nómina de Empleados para el Proyecto.......................82Tabla 23. Presupuesto Total del Proyecto bajo contrato “Llave en Mano” .............82Tabla 24. Ganancias Proyectadas con cada Proyecto “Llave en Mano”.................83Tabla 25. Ganancias Anuales Proyectadas ...............................................................84Tabla 26. Gastos Operativos de la Instalación de Plantas Potabilizadoras............85Tabla 27. Estado de Ganancias y Pérdidas ...............................................................86
XIII
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1. Pregunta Preliminar.....................................................................................54Gráfico 2. Sobre la antigüedad del Cliente.................................................................55Gráfico 3. Sobre los Equipos Adquiridos ....................................................................56Gráfico 4. Sobre Servicios Especializados requeridos..............................................57Gráfico 5. Sobre la propiedad de una planta..............................................................58Gráfico 6. Calificación del Servicio recibido ...............................................................59Gráfico 7. Posibilidad de Confiar en Health & Life para plantas futuras..................60Gráfico 8. Disposición de pago adicional por ingeniería completa ..........................61Gráfico 9. Disposición de contratar bajo modalidad “Llave en Mano” .....................62Gráfico 10. Recomendación de contratar el servicio de ingeniería completa .........63Gráfico 11. Ganancias Proyectadas............................................................................84
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Proceso de Filtración y Purificación del Agua ............................................ 19
Figura 2. Diversificación de la Oferta ........................................................................ 30
Figura 3. Proceso de Purificación y Envasado de Agua para Consumo Humano..... 71
Figura 4. Proceso de Envasado de Agua para Consumo Humano ........................... 76
Figura 5. Distribución o Layout.................................................................................. 77
1
INTRODUCCIÓN
El agua es esencial para la vida de todos los seres humanos, además, la
salud de la población, depende de la calidad del líquido vital que consume, que
utiliza para su aseo personal, preparación de alimentos y otros usos. Es por
ello, que la tecnología creada para mejorar las cualidades del agua, es tan
importante para asegurar una calidad de vida ideal, surge la necesidad de
emplear equipos de purificación, filtración y envasado de agua para uso
doméstico o industrial, y con ello, la necesidad de su comercialización.
La empresa Health & Life, S.A. también conocida como Helisa, por sus
siglas, se dedica a suministrar y distribuir productos de prevención de
enfermedades en el agua y el aire, como dispensadores de agua, bebederos
industriales, filtros, bombas, tuberías, entre otros conjuntamente con servicio
técnico y con precios accesibles a toda la comunidad. Es una empresa
ecuatoriana, que importa gran cantidad de sus productos a las mejores marcas
del ramo, para asegurar a sus clientes la adquisición de la tecnología de
vanguardia que necesita para la purificación del agua.
Health & Life, S.A., es una empresa ecuatoriana que se dedica también
a diseñar, suministrar e instalar plantas de tratamiento y purificación de agua,
en hoteles, hogares, industrias, farmacéuticas, cosméticas, centros de salud,
comunidades, granjas, haciendas, petroquímica entre otros, desde el año 2003
cuando inicia sus operaciones.
2
Planteamiento del Problema
La economía a nivel mundial está centrándose en los últimos tiempos en
el aumento percibido con respecto al sector servicios, mucho más que el
industrial, es así como las compañías de manufactura requieren diversificar su
línea de productos entre los cuales, se involucra la parte técnica y de servicios.
Cuando un cliente del área industrial requiere contratar servicios
técnicos conjuntamente con la maquinaria o el equipo, se puede también incluir
la transferencia tecnológica. En este contexto, surge el Contrato “Llave en
Mano” con el cual una empresa se compromete a instalar la planta industrial y
asesorar en su puesta en marcha, incluidos conocimientos técnicos y
tecnológicos que pudieran interesar al comprador.
La empresa Health & Life, S.A. ha percibido en los últimos años, un
mercado desatendido que se constituye en la necesidad de un servicio
completo, lo que incluye no sólo la venta de equipos de potabilización y
embotellado de agua para consumo humano, sino también la ingeniería de
procesos y los detalles técnicos requeridos para el funcionamiento de plantas
de este tipo en Ecuador. Los costos se elevan a medida que el cliente se ve en
la necesidad de contratar mano de obra especializada además de la
adquisición de los equipos. La competencia de Health & Life y la empresa
misma no cuentan con la capacidad de atender todo el mercado en cuanto al
servicio y la asesoría industrial, por tal motivo existe una deficiencia en cuanto
3
al servicio que se ofrece, y una oportunidad de generar ganancias a través de
la oferta de un producto que incluya ambos aspectos: el servicio de ingeniería y
procesos además de la adquisición de equipos especializados.
Cuando un cliente, sea de Health & Life o de otra marca, requiere la
instalación de una planta embotelladora de agua potable, se ve en la necesidad
de incurrir en doble costo de producción, al tener que adquirir los equipos,
además de contratar ingenieros especializados, no conforme con esto, también
el entrenamiento a los empleados, se constituye en otro renglón que aumenta
los costos, y genera un elevado precio al momento de la instalación industrial.
Health & Life cuenta con la experiencia, el conocimiento y el personal
especializado, sin embargo, aún no se lanza a conquistar ese mercado latente,
por temor a no cubrir las necesidades de manera adecuada, e incluso por la
incertidumbre acerca de si es viable o no. Surge la posibilidad de incluir dentro
de sus servicios una oferta de contrato “Llave en Mano” en la cual el cliente
deposite toda su confianza en la empresa para instalar su planta, sin otra
preocupación que ponerla a funcionar.
De los distintos métodos de realización de proyectos que han aparecido,
principalmente en el ámbito del comercio internacional, como consecuencia de
los avances tecnológicos, el que mejor refleja las transformaciones
experimentadas en este sector es, sin duda el método "llave en mano". Con
éste, desaparece la tradicional relación tripartita entre cliente (contratante),
ingeniero y contratista, para quedar sustituida por una única relación entre
4
cliente-contratista, en la que este último, junto a sus funciones tradicionales,
asume la concepción del proyecto (Rotoplas, 2016).
Los dos rasgos esenciales de los contratos "llave en mano": a) la fusión
de las misiones de concepción y ejecución de la obra en una sola persona, y b)
la obligación global asumida por el contratista frente al cliente de entregar una
obra completamente equipada y en perfecto estado de funcionamiento, dotan a
estos contratos de unas características particulares:
Implica la celebración de un contrato entre un cliente y un contratista,
que en este caso sería la empresa Health & Life quien se comprometería
a ejecutar la instalación de una planta potabilizadora de agua
completamente operativa.
La empresa otorga los derechos de propiedad de la obra que ejecuta,
cediendo toda la patente al cliente, los productos que se comercialicen al
público y su propia identidad.
La empresa colocaría a disposición del cliente todos los conocimientos
técnicos de su personal, además de las especificaciones técnicas
mínimas que se requieren para la comercialización del agua.
Inicialmente dentro de Guayaquil y luego podría pensarse en expansión.
En cuanto a lo anterior, resulta interesante este tipo de contratación pues
la empresa pondría el conocimiento y el cliente sólo se preocuparía de los
detalles administrativos y comerciales, sobre su marca propia, todos los
5
equipos llevarían la marca Health & Life, para que así se pueda emplear la
técnica de potabilización de agua más adecuada. Es por lo referido, que se
realizó un estudio para someter a juicio de los clientes, así como de la gerencia
de Health & Life, la diversificación de la oferta a través de una nueva línea de
productos, se proyectará la venta, las ganancias, evidenciando que no se
someterá a un estudio de viabilidad; pues se trata de una investigación de tipo
descriptiva que requerirá sólo el manejo de la proyección en la línea nueva de
producto como es el “Contrato llave en mano”, es por ello que no se requerirá
la explicación de una viabilidad económica ni de una Tasa Interna de Retorno,
así como tampoco será necesaria la inclusión del Valor Actual Neto de la
empresa; pues Health & Life es un negocio con trayectoria, cuyos estados
financieros no dependen del éxito de esta innovación, sino más bien, será un
valor agregado al servicio, que puede potenciar la fidelización de los clientes
que han probado la calidad de los productos que se venden. En este sentido,
resulta pertinente realizar las siguientes preguntas de investigación:
Formulación del Problema
¿Es posible diversificar la oferta de la empresa a través del Contrato “Llave
en Mano” para plantas envasadoras de agua utilizando la marca Health & Life
en la Ciudad de Guayaquil?
6
Sistematización del Problema
¿Cómo ofrecer servicios bajo contrato llave en mano para hacer plantas
embotelladoras de agua?
¿La empresa a través de su marca Health & Life podría crear proyectos
de instalación de plantas embotelladoras bajo la modalidad llave en
mano?
¿Cómo se diseña la propuesta del negocio para vender los proyectos de
manera integral bajo el concepto llave en mano a clientes de la ciudad
de Guayaquil?
Objetivos
Objetivo General
Evaluar la viabilidad de un modelo de negocios para comercializar la
marca Health & Life con contratos “llave en mano” para planta embotelladoras
de agua en la ciudad de Guayaquil.
Objetivos Específicos
Referenciar los principales aportes teóricos del contrato de llave en
mano
Explorar las característica del modelo de negocios bajo contrato llave en
mano para hacer plantas embotelladoras de agua
Determinar las características de plantas embotelladoras estándar bajo
7
parámetros técnicos establecidos por Health & Life que se pueden
ofrecer a futuros clientes.
Estructurar una propuesta del negocio para vender los proyectos de
manera integral bajo el concepto llave en mano a clientes de la ciudad
de Guayaquil
Hipótesis General
El Contrato Llave en mano para Plantas embotelladoras de agua con la
marca Health & Life en la ciudad de Guayaquil permitira a la empresa
incrementar su rentabilidad.
8
CAPÍTULO I
DISEÑO TEÓRICO
1.1.- Antecedentes Referenciales
Pesantez (2010) realizó un trabajo de investigación denominado “Estudio
para la Viabilidad de un proyecto de inversión para la Creación de una Planta
Embotelladora de Agua en la Ciudad de Cuenca” que tuvo como objetivo
identificar las oportunidades que conlleva al desarrollo de un segmento de
producción de agua embotellada en la ciudad de Cuenca; para tal fin se
definieron indicadores de medición, así como el momento de consumo,
frecuencia de compra, tamaño del envase, conocimiento y preferencia de la
marca, presentación, precios, entre otros aspectos. En cuanto a esto se realizó
un estudio desde tres perspectivas: mercadotécnica, operativa y financiera,
para lo cual se desarrolló un modelo de financiamiento, proyecciones de ventas
y se determinó que el proyecto es viable y que la recuperación del capital se
daría en cinco años, aspectos que son positivos para los inversionistas.
Picolini (2012) del mismo modo, realizó una investigación “Suministro de
Agua Potable, Empresa AguaYA”, que tuvo como propósito analizar la
importancia del agua, sus problemas y posibles soluciones, con el objeto de
lograr un desarrollo sustentable en una Provincia de México llamada Mendoza;
9
se realizaron estudios de campo, concurriendo a las Aguas Mendocinas, para
obtener información de los moradores y expertos, se realizaron entrevistas, se
observaron datos de potabilización, producción y distribución del agua. Se
visitaron empresas encargadas del saneamiento y distribución de agua potable,
oficina en San Juan, se recolectaron datos del archivo histórico, además del
Ministerio de Salud, entre otras fuentes. Entre las conclusiones a las cuales se
llegó, se tuvo que el agua para riego no presenta un panorama mejor al del
agua para consumo humano, siendo Mendoza una provincia principalmente
agrícola, este recurso vital, es de suma importancia para poder regar el
territorio cultivable, 2,5% del territorio provincial. Los procesos de captación y
distribución se encuentran en deterioradas condiciones ya que solo el 40% del
agua captada en los ríos llega a cumplir su fin. El 60% de ésta se pierde en
filtraciones debido a la falta de inversión en el revestimiento de canales que
provoca la pérdida del recurso, adhiriéndose a este problema las aguas claras
(pérdida de material de arrastre provocado por el Dique Potrerillos) que
aumenta aún más el problema de filtraciones en los canales ya que los
sedimentos arrastrados por el agua actúan como una barrera impermeable
evitando gran parte de las pérdidas por filtraciones.
De igual forma, Briones y Saavedra (2013) hicieron un proyecto llamado:
“Análisis de factibilidad para la implementación de una Planta Embotelladora de
Agua Purificada” siendo efectuado un análisis FODA, diagnóstico de las 5
Fuerzas de Porter, entrevistas, recopilación de datos reales sobre la demanda
en cada punto de venta y encuestas; en este sentido, se determinó que la
demanda de producto existente en la organización para luego verificarla en una
10
recopilación de datos sobre la oferta, además se indagó sobre características
que el cliente espera del producto para realizar una propuesta de estrategia
comercial, se indagó las características del cliente, las expectativas y se
efectuó una propuesta de estrategia comercial. Posterior a eso, se realizó un
proyecto técnico en donde se evaluó las necesidades de equipos adicionales a
la purificación de agua, que ya posee la organización, además se realizó una
distribución de la planta en la cual se ubicaron equipos de tal medida que se
ponderó el lugar más adecuado, los costos, las líneas de producto y la
distribución. De igual forma, se realizó un análisis financiero que contiene los
costos operativos, la producción del producto y se realizaron estados
financieros proyectados además de los índices de viabilidad, los cuales fueron
positivos.
Las investigaciones a las que se hizo referencia, se consideran
antecedentes pues contienen trazas de la variable Potabilización de Agua,
además de la instalación de una planta; sin embargo, la variable Contrato Llave
en Mano, no logró tener un antecedente referencial, pues se trata de una
temática que no posee antecedentes con respecto a tesis de grado anteriores.
En tal sentido, en cuanto a la potabilización del agua, se tiene que, ofrecer la
planta, no como un plan de negocios, sino como una producción en serie por
parte de una empresa también es considerado inédito; es por esto, que resulta
de suma importancia, ahondar en un tema completamente nuevo como lo es el
Contrato Llave en Mano para Plantas potabilizadoras de agua, que puede
proyectar a la empresa que lo ofrece en una pionera en cuanto a la prestación
de tales servicios.
11
1.2.- Fundamentación Teórica
1.2.1.- Potabilización y Embotellado del Agua
Para Etienne (2012) la potabilización del agua no sólo se limita a detectar
contaminantes microbiológicos y químicos, sino ambién de aplicar
metodologías para eliminar la contaminación con otros elementos físicos. Las
basuras se tienen que procesar y los residuos no reciclables se deben
depositar debidamente con impermeabilización y cobertura para proteger las
aguas subterráneas.
Del mismo modo, Samsa (2010) indica que existen formas de purificar y
potabilizar el agua, bien sea por acción física, por acción química o por
desinfección. El proceso de separación mecánica del agua se la puede dar de
diferentes maneras según el objetivo deseado. A su vez, existen cuatro tipos de
separaciones mecánicas usadas de manera industrial entre las cuales se
encuentran: la micro filtración, ultrafiltración, nano filtración y ósmosis inversa.
Cada uno de estos tipos de separaciones mecánicas difieren de la presión de
trabajo que utilizan y dependen de la permeabilidad de las membranas, los
diferentes tipos de compuestos que se son separados en cada tipo de filtrado.
Generalmente, la micro filtración es de gran ayuda para separar partículas
suspendidas y utiliza una presión de 10 a 100 psig la cual es relativamente baja
en comparación a los otros tres tipos de filtración. La ultrafiltración tiene la
12
capacidad de retener macromoléculas, la presión usada por este tipo de filtrado
está entre los 30 psig y los 150 psig.
Tipos de separaciones por membranas
La nano filtración retiene azucares, sales divalentes y ácidos disasociados
que posean tamaños entre los 0.001 nm hasta los 0.05 nm; la presión de
acción de la nano filtración es de 150 psig hasta 400psig (Acosta y Rodríguez,
2013).
La ósmosis inversa, es el tipo de filtrado más selectivo debido a que solo
permite el paso de agua a través de la membrana la cual retiene partículas con
tamaños menores a 0.002 nm. Al tener dicha capacidad de retención, la
presión con la que trabaja este tipo de filtración es la más grande debido a que
bordean los 1200 psig de presión.
Los cuatro sistemas de filtrado trabajan de la misma manera como se lo
mencionaba con anterioridad, el fluido ingresa mediante la presión ejercida por
una bomba obligando a que el fluido pase a través de la membrana en donde
se efectúa la separación de las partículas según sea el caso.
Una vez que se lleva a cabo la separación se recoge el permeado que no
es más que el líquido filtrado con un menor contenido de sólidos y se recolecta
los cuerpos retenidos. Una de las ventajas del uso de este tipo de mecanismo
es que no se necesita cambiar el estado de los fluidos para su separación,
13
evitando así aplicar calor ya que la separación se puede llevar a cabo a
temperatura ambiente (Padilla, 2010).
Mecanismo de separación mediante el uso de presión y membranas
semipermeables
En el presente estudio se utilizará el método de ósmosis inversa, el cual
usa la presión osmótica como referencia critica en el filtrado de fluidos. Para
entender mejor los conceptos claves de este método se debe comenzar por
definir la ósmosis, la cual es el paso de agua a través de una membrana
semipermeable mediante un gradiente de concentración desde una solución
diluida a una solución concentrada.
Mecanismo de ósmosis
Para que se lleve a cabo la ósmosis debe existir un desequilibrio entre
dos soluciones en cuanto a la concentración de solutos de cada una de ellas y
deben estar separadas por una membrana semipermeable que permita el paso
solamente de agua, eventualmente las soluciones llegaran a un equilibrio y el
flujo osmótico se detendrá, esto sucederá cuando la solución más concentrada
haya alcanzado su presión osmótica (Atkins, 2015).
La presión osmótica es la presión que se debe ejercer sobre un fluido
para obtener el equilibrio el cual se denomina equilibrio osmótico, es decir es la
presión que se aplica para detener el paso de agua a través de una membrana
semipermeable.
14
El proceso de ósmosis inversa se define como el paso de agua a través
de una membrana semipermeable pero en este caso en contra de un gradiente
de concentración desde una solución con una alta concentración de solutos,
esto se logra mediante la aplicación de una presión mayor a la presión
osmótica de la solución concentrada. Uno de los beneficios de la ósmosis
inversa comparado con otros métodos convencionales en donde se extrae o
separa agua de una solución es su baja requerimiento de energía (Ibañez,
2016).
Existen algunos tipos de membranas usadas en los sistemas de filtración,
lamentablemente no todos estos tipos de membranas son apto para uso en
alimentos y algunos no soportan grandes presiones de trabajo como las que se
aplican en la ósmosis inversa.
Los dos tipos de membranas mayormente usadas en el proceso de
ósmosis inversa son la membrana de acetato de celulosa y la membrana de
poliamida. En el primer tipo de membrana esta hecho de celulosa, un polímero
natural que se encuentra en plantas como el algodón.
El grado de acetilación indica las propiedades de este tipo de membrana
estando entre 0 y 3, donde 0 indica un alto nivel de permeabilidad y 3 indica
una alta selectividad de sales. Por lo general el acetato de celulosa posee un
grado de acetilación de 2.7 por lo que significa que existen tanto grupos
15
acetilos como grupos hidroxilos haciendo que esta membrana posea un buen
balance entre el rechazo de sales y la permeabilidad al agua.
Por otro lado la membrana hecha de poliamida fue creada años después
de la membrana de acetato de celulosa superando sus tasas de permeabilidad
y rechazo de sales. Una de las desventajas de las membranas hechas de
poliamidas es la poca tolerancia a las soluciones cloradas, es decir no soportan
menos de 0.1ppm a diferencia de la de acetato de celulosa que soporta hasta
1ppm.
Radiación ultravioleta (UV)
Un método innovador para la desinfección de fluidos en línea de proceso
continua es la exposición de dichos fluidos a rayos ultravioleta, este sistema
ataca directamente al material genético de los microorganismos ya sean
patógenos o no, destruyendo la habilidad de reproducción de su célula (Blanco,
2013).
La eficacia de este proceso de desinfección depende de aspectos como la
intensidad de la radiación y el tiempo de exposición de los microorganismos a
dicha radiación. La longitud de onda adecuada para desinfectar los fluidos se
encuentra en un rango de 250 a 270 nm. En el sistema de desinfección
mediante rayos UV, en donde se tiene una entrada para el agua sin tratamiento
16
la cual se mantiene en contacto directo con la lámpara de luz Ultravioleta
durante un tiempo determinado y sale ya desinfectada (Ibañez, 2016).
La duración promedio de las lámparas de luz ultravioleta es entre 8760 a
14000 horas de funcionamiento, sin embargo depende del fabricante la
cantidad de horas que recomiende el cambio de dichas lámparas. Por otro
lado, los costos de este sistema de desinfección son relativamente económicos
en comparación a otros sistemas de desinfección no químicos.
Ozono
Otro método de desinfección de fluidos principalmente de agua para
consumo humano es la aplicación de moléculas de ozono durante el proceso
de elaboración del producto terminado. El ozono se genera a partir de la
ruptura de un molécula de oxigeno por la acción de una fuente de energía
sobre dicha molécula, posteriormente los átomos de oxígeno generados
chocan con otra molécula de oxígeno y forman un gas inestable denominado
ozono (Samsa, 2010).
El mecanismo de acción del ozono ataca principalmente a la pared celular
de los microorganismos causando su ruptura y permitiendo la salida de
componente celulares fuera de la misma. Al igual que la desinfección con
radiación ultravioleta, este proceso también depende de factores como el
tiempo de contacto y de la concentración de ozono en el fluido. Generalmente
se usa aire como fluido de entrada por su contenido de oxigeno sin embargo la
17
concentración brindada por este fluido es del 0.5 a 3.0% mientras que usando
oxígeno puro se genera de 2 a 4 veces dicha concentración (Flores, 2012).
En cuanto al mantenimiento y operación de este sistema se debe
controlar principalmente la constante alimentación de ozono lo cual genera un
consumo significativo de energía eléctrica. Del mismo modo, las operaciones
de pretratamiento pueden incluir una o varias de las operaciones siguientes:
Desbaste, Tamizado, Dilaceración, Desarenado, Desaceitado y desengrase.
De entre estas operaciones algunas son propias del tratamiento de aguas
residuales y raramente se emplean en el tratamiento de aguas potables. Este
es el caso de la dilaceración o del desengrasado, y por ello no serán descritas
con detalle. Otras, en cambio, aún siendo más frecuentes en aguas residuales,
también se emplean con cierta frecuencia en aguas potables, como es el caso
del desarenado. Se hace omisión expresa del tratamiento de los residuos de
estas operaciones, puesto que el problema se plantea en un orden de
dimensión mucho más elevado en las plantas de tratamiento de aguas
residuales, donde se tratará este problema con la amplitud necesaria.
1.2.1.1.- Planta de Filtración y Purificación de Agua
De acuerdo a Global Water México (2016) el purificador de agua es una
herramienta que tiene como función eliminar los contaminantes del agua bruta,
purificar es potabilizar, eliminando las sustancias tóxicas en el proceso; algunas
de esas sustancias son peligrosas pero el purificar mejora el olor del agua, el
18
sabor y la apariencia. El proceso de desinfección suele acompañar a la
purificación y se aplica al agua regularmente al final del procedimiento.
Para Flores (2012) un dispositivo de purificación de agua, se define como
la herramienta que elimina los productos químicos indeseables, materiales
contaminantes y elementos biológicos de la acumulación del agua cruda; el
objeto más relevante de los dispositivos de purificación es proteger el agua,
cualificarla para el consumo humano, emplearla para la limpieza, las
actividades humanas y el uso médico, químico e industrial.
Regularmente en el mercado de equipos de filtrado y purificación, se
emplea la palabra “purificador” a todo sistema que filtra el agua, sin embargo,
para que la misma se considere purificada “pura por completo” se tiene que
liberar de todas las bacterias, microbios, toxinas, microorganismos,
sedimentos, productos químicos y otros contaminantes nocivos para la salud
de las personas.
En tal sentido, se tomará como “Purificador” en este proyecto a todo
sistema de purificación que se acerque a la ósmosis inversa, la destilación de
agua, o la ozonización; sistemas que son capaces de minimizar la presencia de
microorganismos y sedimentos.
El proceso de purificación del agua, para consumo humano, es similar
para casi todas las plantas purificadoras, es homogéneo. Al respecto, se debe
19
evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de las actividades previstas, la
naturaleza de la maquinaria y el equipo considerado, el tiempo y tipo de las
operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que
involucra cada producto o variante que se pretenda realizar. La simbología
utilizada para describir el proceso, es la siguiente:
O Operación… Inspección Almacenamiento D Demora
Figura 1. Proceso de Filtración y Purificación del AguaFuente: Global Water México (2016)
INICIO
Llenadode
tanques
Filtrode
Arena
Filtro deCarbónactivado
Ablandador
OsmosisInversa Tanques de
AguaPurificada Lavado de
garrafones
Llenado
Colocaciónde tapas
EtiquetadoAlmacén deproductoterminado
ENTREGA
20
Tratamientos de reactivos
De la toma de agua se bombea el líquido hacia una cisterna de
tratamiento. En esta cisterna se realiza un penetración bacteriológica a base de
gas ozono por medio del cual se efectúa un desprendimiento de moléculas de
oxígeno, posteriormente para su esterilización, se pasa a una cámara
hermética de tres lámparas de radiación ultravioleta. Después se deja el agua
en reposo por un periodo de 8 horas aproximadamente, tiempo en el que se
calcula que se lleva a cabo la coagulación de las partículas y el asentamiento
de los sólidos que se retiran, así como la muerte de todos los microorganismos
patógenos (Global Water México, 2016).
Filtración
Transcurrido el tiempo de reposo, se inicia el proceso de filtración
bombeando agua a través de cada uno de los filtros: el primero es de grava y
arena, por medio del cual se eliminan aquellos sólidos que aún quedan
suspendidos en el agua. El segundo filtro es de carbón activado cuya función
principal es la de eliminar el sabor a cloro que le queda al agua, así como
cualquier otro olor. En último se retiene las partículas que dan color al agua, si
las hay presentes (Samsa, 2010).
21
Suavizador
Del filtro anterior se pasa al suavizador, que está cargado con resinas.
Donde se efectúa un intercambio catiónico para convertir las sales en calcio y
magnesio por sodio (Blanco, 2013).
Ósmosis inversa
Este último filtro retira todas las sales restantes por medio de membranas
cargadas con pulidores de intercambio catiónico.
Almacenamiento de agua tratada
El agua ya purificada se almacena en un tanque elevado, forrado con
azulejo color blanco. Este tanque ésta tapado para evitar la contaminación del
agua; desde él se realiza por gravedad el llenado de garrafones.
Lavado de garrafones
El lavado se lleva a cabo en las lavadoras automáticas, que se dividen en
dos secciones, una de lavado y una de enjuagado. Para el lavado se utiliza una
solución de sosa cáustica al 2% que se inyecta a presión por la boca del
garrafón invertido. Para el enjuague se usa la segunda sección de la lavadora
en donde las válvulas que inyectan agua tratada para retirar completamente la
sosa, los garrafones limpios se pasan a la sección de llenado.
22
Llenado, tapado y etiquetado
Se efectúa por medio de una máquina llenadora, el garrafón se coloca
pobre una mesa con rodillos debajo de las válvulas, se llena y luego se desliza
sobre una mesa fuera del área de llenado, donde se efectúa el tapado con
capuchones de plástico previamente desinfectados en solución clorada;
posteriormente se etiqueta y se traslada al almacén.
La Calidad de las Plantas
Se trata de cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo
normas y estándares para hacer las cosas bien por lo que es equivalente al
nivel de satisfacción que le proporciona a su consumidor y que está
determinado por las características específicas del producto o servicio. La
calidad es el conjunto de características que confieren a un elemento, producto
o servicio la aptitud de satisfacer una necesidad implícita y explícita. Aspectos
de un producto o servicio que más influyen. Sin duda, los principales criterios
para alcanzarla son: (Water Solutions, 2016)
• Satisfacción de las expectativas de los clientes.
• Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones técnicas del
diseño.
Elección de Equipos Adecuados
Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el
grado de flexibilidad o adaptación deseada; las máquinas y herramientas se
pueden clasificar como de propósito general y de propósito especial. Del mismo
23
modo, las primeras son las más flexibles y constituyen la mayoría de las
máquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad. En contraste, las
segundas están diseñadas para efectuar un solo trabajo. Tales aparatos tienen,
por lo general, la ventaja de efectuar operaciones específicas, de manera más
rápida y a mayor escala que las máquinas de propósito general.
Sin embargo, se caracterizan por su falta de flexibilidad ya que un cambio
en el diseño del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o cambio
total. Por lo común, la elección entre el equipo general y el especializado,
implica un problema económico, considerando los siguientes aspectos:
1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida útil prevista del
equipo;
2) El costo laboral directo, y
3) El costo de preparación.
La vida útil de una máquina con propósito especial, construida con
métodos convencionales, por lo general termina bruscamente cuando ocurre un
cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual altera la operación
para la que se diseñó (Water Solutions, 2016).
El uso máximo de maquinaria universal es posible organizando la
producción de partes en grupos, sobre la base de su tamaño, su forma y los
métodos de fabricación. Esta organización tiende a reducir el manejo del
24
material y los costos de las existencias, se debe tomar una decisión acerca de
la acción de una máquina, por ejemplo, los medios para lograr su movimiento.
Los métodos comunes de impulsión son: eléctricos, hidráulicos,
neumáticos (aire o vapor comprimido) y mecánicos (tren de engranes, levas o
palancas). Cada uno de estos medios de acción tiene sus ventajas para lograr
ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios semejantes,
las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o
mantenimiento determinan la elección exacta (Ibañez, 2016).
En el diseño o selección de cualquier máquina, existen dos principios
fundamentales que deben tomarse en cuenta:
1) La máquina debe ser fácil de instalar, mover, operar, dar servicio y
reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir
problemas onerosos debido a una operación inapropiada.
Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que
sea posible apagar la máquina rápidamente; si es posible, se deberá diseñar la
máquina de tal manera que el operador se pueda sentar con comodidad.
25
1.2.1.1.- Agua Embotellada
Tereftalato de polietileno
El renglón de agua embotellada en las diversas presentaciones como
garrafón, bidón, botella o funda de Tereftalato de Polietileno, también llamado
PET por sus siglas en inglés. Ofrece muchas alternativas para el negocio, tales
como: distribución del agua, purificación y tratamiento del agua, envasado o la
combinación de todas las anteriores. El elemento fundamental de este tipo de
negocio es poder contar con agua suficientemente apta para consumo humano,
que cumpla con las normas de calidad requeridas en Ecuador y obtenerla de
una fuente libre de contaminantes.
Las Plantas purificadoras que distribuye Health & Life, cuentan con la
más alta tecnología en sus procesos de purificación como son:
1. Filtros de gravas y arenas, para la eliminación de los sólidos
suspendidos y turbidez.
2. Filtros de carbón activado para la eliminación de olores, color, sabores,
cloro y material orgánico.
3. Ósmosis Inversa, que elimina sólidos totales disueltos como
conductividad.
4. Filtros Pulidores, éstos filtran las partículas que se pudieran generar en
los procesos anteriores.
5. Esterilizador de la luz ultravioleta, que elimina las bacterias existentes.
26
6. Equipo generador de Ozono, que desinfecta bacteriológicamente el
agua.
Tabla 1.
Tipos de Plantas de Filtración y Purificación de Agua para Embotellar
Plantas en Acero Inoxidable Plantas en Fibra de Vidrio------------ 200 galones/turno
400 galones/turno 400 galones/turno800 galones/turno 800 galones/turno
1.200 galones/turno 1.200 galones/turno2.500 galones/turno 2.500 galones/turno5.000 galones/turno 5.000 galones/turno
------------- 8.000 galones/turnoFuente: Elaborado por la Autora (2016)
1.2.2.- Contrato Llave en Mano
El contrato denominado “llave en mano” o “turnkey contract” es aquel
acto comercial en el cual un contratista se compromete frente a un cliente o
contratante, a cambio de un precio estimado, a concebir, construir y poner en
funcionamiento una obra determinada que él mismo ha proyectado, en este tipo
de contratos el énfasis ha de ponerse en la responsabilidad global que asume
el fabricante de entregar completamente operativo el proyecto por el cual fue
contratado (Hernández, 2014).
En las contrataciones de este tipo, se efectúa un acuerdo en el cual la
parte contratista se compromete a suministrar materiales, maquinaria,
transporte, obras civiles necesarias, instalación y montaje y la puesta en
funcionamiento de la obra acordada, se ejecuta con personal calificado y
27
asistencia técnica que es incluida en el precio estipulado (Ducci, Garzonio,
Moreno, Navarrete, y Perroni, 2013).
El contrato “llave en mano” no es realmente una modalidad contractual
tradicional o considerada por las legislaciones de países de América Latina,
según Butlow (2012) la idea del contrato surge del ámbito de la ingeniería,
donde se exigía que un proyecto se vendiera conjuntamente con su instalación,
dirección y construcción; además debía incluir el perfeccionamiento y
entrenamiento adecuado para el persona, permitiendo así que se entregue en
condiciones para funcionar correctamente, cosa que sin experiencia se haría
difícil concretar.
De igual forma, Bercovitz (2009) indicó que la empresa en el contrato de
llave en mano, se convierte en una contratista que ofrece suministrar al cliente
todas las herramientas necesarias para poner en marcha un proyecto industrial,
organizar o modernizar una instalación o realizar una investigación de
mercado; a cambio de un precio fijado previamente. Evidentemente, este tipo
de servicios, conlleva un costo elevado por encima del precio regular de los
equipos, pero incluye la mano de obra, la ingeniería y los requisitos legales
necesarios para instalarse; en ello radica el beneficio que obtiene la empresa
prestadora del servicio.
28
En este sentido, se puede decir, que históricamente el contrato “llave en
mano” se utiliza en emprendimientos industriales o de ingeniería, que contiene
en él los asuntos referentes a la mano de obra, las materias primas y equipos,
así como la ingeniería de un proyecto previamente fijado, en este caso, una
planta purificadora y embotelladora de agua envasada. Por ende, el producto
es la planta, más no el agua envasada, pues, se trata de brindar al cliente no
tan solo la instalación, la ingeniería, los procesos, los equipos y el conocimiento
fundamental para que los clientes puedan emprender su propio negocio.
1.2.3.- Diversificación de la Oferta
La oferta es una fuerza del mercado que representa la cantidad de
bienes, servicios que individuos, empresas u organizaciones, venden en un
mercado a un precio determinado. Para Fisher & Espejo (2009) la oferta es la
cantidad de producto que los productores están dispuestos a producir a los
posibles precios del mercado, complementando ésta definición, además son
las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner
en el mercado, las cuales, tienden a variar en relación directa con el
movimiento del precio, si el precio baja, la oferta baja, y aumenta el precio.
Según la Asociación Americana de Marketing (2009) es el número de
unidades de un producto que será puesto en el mercado durante un período de
tiempo, además el Diccionario de Marketing Cultural (2010) define la cantidad
29
de bienes y servicios los productores están dispuestos a vender en el mercado
a un precio determinado. Para Kotler (2011) a su vez indica que la oferta es la
combinación de productos, servicios e información que se ofrece para
satisfacer las necesidades o deseos de las personas.
Tal como indica Chiavenato (2012) los elementos fundamentales del
marketing incluyen: los costos, la oferta, la demanda y otros que
fundamentalmente atienden al objetivo que persigue la empresa, tales como:
Costo: todo dinero pagado de manera que se pueda llevar a cabo la
actividad productiva.
Oferta: productos que la empresa ofrecen al mercado.
Demanda: cantidad de productos que productos que los consumidores
están dispuestos a comprar.
Objetivos con el precio: destacan las políticas de precios, elementos
de la mezcla de marketing y repercusiones entre los distribuidores, las
intermediadas fuerzas de ventas, proveedores y gobierno.
La diversificación de la oferta hace referencia a la extensión de los
productos o servicios a ofrecer, en este respecto, es necesario indicar que la
empresa Health & Life, actualmente presta servicios de distribución y venta de
equipos de filtración y purificación de agua, sin embargo, se ha visto en la
necesidad de crear un producto que incluiría todos los aspectos que un cliente
industrial requiere, es por ello que surge la idea del servicio bajo la modalidad
30
de contrato llave en mano. A continuación se puede visualizar la idea de la
diversificación de la oferta en los servicios:
Figura 2. Diversificación de la OfertaFuente: Elaborado por la Autora (2016)
1.3.- Marco Conceptual
Acidez: La capacidad cuantitativa del agua de neutralizar una base,
expresada en equivalente de carbonato de calcio en PPM o del mg/l. El número
de los átomos de hidrógeno que están presente determina esto. Es medido
generalmente por medio de una valoración con una solución de hidróxido
sódico estándar (Blanco, 2013).
Agua dura: Líquido que contiene un gran número de iones positivos. La
dureza está determinada por el número de átomos de calcio y magnesio
presentes. El jabón generalmente se disuelve malamente en las aguas duras
(Flores, 2012)
31
Agua embotellada: Elemento líquido que se vende en los envases de
plásticos para ser bibida y/o uso doméstico (Padilla, 2010).
Agua potable: aquella que es segura para beber y para cocinar (Acosta
& Rodríguez, 2013).
Alcalinidad: La alcalinidad del agua es una medida de su capacidad para
neutralizar los ácidos, está representada por los bicarbonatos (HC03_1) , que
se forman por la acción del bióxido de carbono sobre materiales básicos en
el suelo. Hay tres clases de materiales que contribuyen principalmente a la
alcalinidad: hidróxidos (OH-), carbonatos (C03 ) y bicarbonatos (HC0 3-1)
(Atkins, 2015).
Algas: Organismos uni o multicelular que se encuentran comúnmente en
el agua superficial, tal como lenteja de agua. Producen su propio alimento por
medio de la fotosíntesis. La población de las algas se divide en algas verdes y
en algas azules. El crecimiento excesivo en las algas puede hacer que el agua
tenga olores o gusto indeseables. La descomposición de las mismas disminuye
las fuentes de oxígeno en el agua (Blanco, 2013).
Átomo: La unidad más pequeña de la materia que es única a un
elemento particular. Son los últimos componentes de toda materia (Atkins,
2015).
32
Bacteria coliforme: Microorganismo que sirve como indicador de
contaminantes y patógenos cuando son encontradas en las aguas. Estas son
usualmente encontradas en el tracto intestinal de los seres humanos y otros
animales de sangre caliente (Boyer, 2012).
Bacterias: Pequeños microorganismos unicelulares, que se reproducen
por la fisión de esporas (Boyer, 2012).
Botellas PET: Los envases para bebidas fabricados en PET ofrecen la
mejor combinación de cualidades para la presentación y conservación en buen
estado del producto. PET (Polietileno Tereftalato) es un material fuerte de peso
ligero de poliéster claro. Se usa para hacer recipientes para bebidas suaves,
jugos, agua, bebidas alcohólicas, aceites comestibles, limpiadores caseros, y
otros. El PET se desarrolló primero para uso de fibras sintéticas por la British
Calico Printers en 1941. Los derechos de patente se vendieron entonces a
DuPont e ICI que a su vez vendieron los derechos regionales a muchas otras
compañías. Aunque originalmente se produjo para fibras, el PET empezó a ser
usado como películas para empaquetar a mediados de los años sesenta, y en
los inicios de los setentas, la técnica para expandir botellas orientadas
biaxialmente se desarrolló comercialmente (Acosta & Rodríguez, 2013).
Carbón activado: Este posiblemente es el medio más comúnmente usado
para la adsorción, producido por calentamiento de sustancias carbonosas o
bases de celulosa en ausencia de aire. Tiene una estructura muy porosa y se
33
utiliza comúnmente para quitar la materia orgánica y los gases disueltos en el
agua. Su aspecto es similar al carbón o a la turba. Disponible en forma
granular, o en polvo que además tiene la capacidad más alta de adsorción
(Flores, 2012).
Cloro Residual: La cantidad de cloro disponible que reaccionará en, el
agua química y biológicamente en forma del ácido hipocroroso e ion hipoclorito.
C1. + H.0 ---> HOcl + Hcl Hocl --- > H+1 + OChi (Blanco, 2013).
Cloruros: Están conformados en el agua por concentración del ion cloro
(CL -1). Las aguas de mares y océanos tienen concentraciones muy altas de
cloruros y las aguas de ríos montañas regularmente tienen concentraciones
muy bajas. Debe tenerse sumo cuidado de no confundir lo cloruros (Cl_1) con
el cloro (C1). Cuando el cloro está con valencia positiva actúa como
desinfectante: ácido hipocloroso (HOcl), hipoclorito de sodio (Naocl). El cloro
con valencia negativa es clorito. El cloro con valencia cero es anti- microbiano
(Blanco, 2013).
Dureza: Es la concentración en PPM en el agua causada principalmente
por calones metálicos divalentes calcio (Ca+=) y magnesio (mg+*). Otros
cationes como el hierra (Fe+\) y el manganeso (Mn+z) contribuyen con
pequeñas proporciones. Las aguas duras se caracterizan como aquellas que
requieren grandes cantidades de jabón para producir espuma. Producen
34
incrustaciones en tubos de agua caliente y otros equipos que están en contacto
con el agua, como los calentadores (Atkins, 2015).
Planta Embotelladora de Agua: Establecimiento producto en el cual se
procesa y se envasan botellas de agua PET de diversos tamaños para el
consumo humano de manera industrial (Acosta & Rodríguez, 2013).
Parámetros Biológicos: constituyen grupos de microorganismos
importantes en función de los problemas que pueden ocasionar a la salud. Los
parámetros biológicos más conocidos son: Bacterias y Hongos (Boyer, 2012).
PH: es una terminología usada universalmente para expresar la
intensidad de la condición ácida alcalina de una solución (Boyer, 2012).
Sólidos Suspendidos: Son aquellas partículas suspendidas en el agua de
diversas formas y tamaños: 100 a 10 micras, sólidos coloidales de 20 a 1.001
micras, sólidos disueltos 0.001 a 0.00001 micras. Las partículas de 100 a 10
micras pueden ser eliminadas por sedimentación, las más pequeñas por
coagulación, y las partículas 0.001 hacia abajo requieren procesos más
complejos para su eliminación como intercambio iónicos, ósmosis inversa, etc.
(Boyer, 2012).
Sulfato: Es uno de los aniones más abundante en las aguas naturales, ya
que viene acompañado con lo cationes divalentes calcio (,-a+.) y magnesio
35
(tpg+) formando la dureza del agua, que es la causa de las incrustaciones o en
el Ósmosis Inversa (Blanco, 2013).
Turbidez: Es causada por partículas suspendidas y coloidales que limitan
el paso de la luz a través del agua. Estas partículas pueden ser orgánicas o
inorgánicas tales como: limo, arcilla, fibras, aserrín, hierro, etc., que a su vez
les sirven a los microorganismos como barrera de protección (Boyer, 2012).
1.4.- Marco Contextual: La empresa
La empresa Health & Life es una compañía constituida en el año 2003
por una familia, que creyó en el futuro de un mercado en aumento, como lo era
la importación, distribución y comercialización de productos de filtración,
potabilización y purificación de agua para consumo humano.
La Misión
Health & Life, tiene como misión “Suministrar productos y servicios de
calidad, que ayuden a prevenir y preservar la salud de la comunidad, por medio
de sistemas de purificación de agua, aire doméstico e industrial, dispensadores
de agua fría y caliente, bebedores industriales, con respaldo de repuestos y
servicio técnico al menor precio posible, porque la salud no debe ser un
privilegio de pocos” (Health & Life, S.A., 2016).
36
La Visión
“Suministrar productos y servicios de calidad, que ayuden a prevenir y
preservar la salud de la comunidad, por medio de sistemas de purificación de
agua, aire doméstico e industriales, dispensadores de agua fría y caliente,
bebederos industriales, con respaldo de repuestos y servicio técnico al menor
precio posible; llegando en el tiempo a liderizar el mercado de la ciudad de
Guayaquil y del Ecuador” (Health & Life, S.A., 2016).
1.5.- Marco Legal
1.5.1.- Leyes
Constitución de la República del Ecuador
En la Constitución de la República del Ecuador, el Artículo 12 indica: “el
derecho humano al agua es fundamental e irrenunciable, el agua constituye
patrimonio nacional estratégico de uso público, inalienable, imprescriptible,
inembargable y esencial para la vida”.
Del mismo modo, el Artículo 66 con respecto a los derechos de los
ciudadanos indica en su numeral 2: “Se reconoce y garantizará a las
personas… 2.- El derecho a una vida digna, que asegure la salud, alimentación
y nutrición, agua potable, vivienda, saneamiento ambiental, educación, trabajo,
empleo, descanso y ocios, cultura física, vestido, seguridad social y otros
servicios sociales necesarios”.
37
Ley Orgánica de Recursos Hídricos, Usos y Aprovechamiento del Agua
Del mismo modo, la Ley indica sobre la cantidad y tarifa del agua que
debe ser regulada por la Autoridad Única del Agua, la misma que establecerá
cuáles serán las normas técnicas y directrices para cubrir las necesidades
básicas de uso doméstico, así como la forma de acceder de manera adecuada
a ella. De acuerdo a ecuadortimes.net (2014) La Autoridad Única del Agua es
la responsable de la rectoría y gestión de los recursos hídricos en el país, con
ello cuenta con tres entidades fundamentales como son: la Secretaría Nacional
del Agua (SENAGUA) coordinador por Walter Solís acutalmente, la Empresa
Pública del Agua gerenciada por Carlos Bernal, y la Agencia de Regulación y
Control del Agua con la dirección de Claudia Otero (ARCA).
El derecho al agua como derecho fundamental consagrado en la
Constitución y en la ley, se declara como un recurso cuyo acceso gratuito debe
estar garantizado por parte del Estado; sin embargo, el uso de manera regular
deberá ser pagado conforme a los costos de operaciones de las empresas
públicas encargadas de distribuir el agua.
El Artículo 60 de esta ley indica que es un derecho humano, que implica
un acceso libre para consumo humano. Además con respecto al agua
envasada la Ley Orgánica de Recursos Hídricos indica que el envasado de
agua para consumo humano debe ser productivo, consistiendo en el
tratamiento, potabilización y purificación de las aguas captadas de fuentes
38
naturales, superficiales o subterráneas, realizando así un proceso certificado de
manera idónea.
La autorización del uso de agua para aprovechamiento humano de
manera industrial, debe ser captada directamente de la fuente, tendrá una tarifa
diferenciada y determinada por la Autoridad Única del Agua, de acuerdo al
volumen que utilice, esta autorización será dada por la misma autoridad,
conforme al cumplimiento de requisitos previstos para envasar, producir y
comercializar el producto.
Normativa del Instituto Ecuatoriano de Normalización
Mucho más específicamente, la norma del Instituto Ecuatoriano de
Normalización (INEN) indica lo siguiente:
Agua purificada envasada: Se considera agua purificada
envasada, carbonatada o no, a las aguas destinadas al consumo
humano que sometidas a un proceso fisicoquímico y de desinfección de
microorganismos, cumple con los requisitos establecidos en esta norma
y es envasada en recipientes de cierre hermético e inviolable, fabricados
de material grado alimentario.
Agua purificada mineralizada envasada: Se entiende al producto
elaborado con agua purificada adicionada de minerales de uso
39
permitido, carbonatada o no y es envasada en recipientes de cierre
hermético e inviolable, fabricados de material grado alimentario.
Los cierres de los envases utilizados para el agua purificada deben
ser herméticos y garantizar que el envase no ha sido abierto después de
llenado y antes de la venta al consumidor. Las instalaciones destinadas
a la producción y envasado, deben ser apropiadas para excluir toda
posibilidad de contaminación; con este objeto y en particular:
a. Las tuberías y los depósitos deben estar construidos con
materiales inertes y de modo tal que impidan el ingreso de
sustancias extrañas en el agua;
b. Las instalaciones destinadas al lavado de los envases
retornables y las destinadas a producción deben satisfacer los
requisitos de buenas prácticas de manufactura y las
disposiciones sanitarias vigentes.
Requisitos
Materia prima: Los parámetros físicos, químicos y microbiológicos
del agua previa al proceso de purificación deben cumplir con los
requisitos referentes a calidad y turbidez del agua.
Producto: El agua purificada envasada o el agua mineralizada
purificada envasada deben cumplir con los requisitos físicos
establecidos en la tabla siguiente:
40
Tabla 2.
Requisitos físicos del agua purificada envasada o agua purificadamineralizada envasada
Requisitos Mínimo MáximoColor expresado en unidades de color
verdadero (UTC)-- 5
Turbiedad expresada en unidadesnefelométricas de turbiedad (UTC)
--
Sólidos Totales Disueltos expresadosen mg/l:
-Agua purificada envasada- Agua purificada mineralizada
envasada.
--250
5001000
pH a 20 C:-No carbonatada,
- Carbonatada-Proceso de ómosis y destilación
6,54,05,0
8,58,57,0
Cloro libre residual por mg/l 0,0 0,0Dureza CaCo3, mg/l -- 300
Olor y sabor inobjetableFuente: INEN 2:200 (2008)
1.5.2.- Permisos
Los requisitos para el funcionamiento legal de una empresa
embotelladora de agua son los siguientes:
1. Patente Comercial expedido por la Alcaldía de Guayaquil.
2. Registro Sanitario
3. Normas INEN para plantas purificadoras y envasadoras de agua en
botellones.
La Patente Comercial: es el documento que autoriza a su titular (Persona
Jurídica o Natural) al desarrollo de actividades económicas en un determinado
establecimiento. Es decir, toda persona o empresa que desarrolle cualquier
41
actividad económica (con o sin fines de lucro, de comercio, industrial, servicios,
etc.) en un establecimiento dentro del Municipio para:
Uso y ocupación del suelo
Sanidad
Prevención de Incendios
Publicidad Exterior
Ambiental
Turismo
En resumen, el procedimiento a seguir para la obtención de la LUAE es:
Requisitos para Obtener el Registro Sanitario son:
1) Dos originales del formulario de la Solicitud (según Modelo de
Solicitud de Trámite de Registro Sanitario de Productos
Alimenticios Nacionales), con firmas originales.
2) Cumple formulario de control de documentación: con firmas de
responsabilidad del representante legal y del responsable técnico
y fecha actualizada.
3) 1 CD con: a) Fórmula de composición cualitativa y cuantitativa en
orden decreciente y de manera porcentual incluyendo aditivos,
tomando en consideración que el total de la formulación se ajuste
al 100%. b) Documentos técnicos
4) 1 CD con los documentos legales escaneados
5) Escaneado del original del Certificado de Análisis de Control de
Calidad e Inocuidad del producto, otorgado por los laboratorios
42
del INSPI Guayaquil, Quito y Cuenca o por cualquier laboratorio
acreditado por el Organismo de Acreditación Ecuatoriano (OAE).
6) Escaneado del original de descripción del producto: proceso de
elaboración del producto.
7) Escaneado del original del Estudio de Estabilidad Microbiológica y
Bromatológico que acredite el tiempo máximo de consumo con la
firma del técnico responsable.
8) Escaneado del Original de las especificaciones químicas del
material utilizado en la manufactura del envase (en papel
membretado) emitidas por el proveedor al fabricante, con
descripción de la naturaleza del envase primario y/o secundario.
Con nombre, firma y cargo del técnico responsable.
9) Dos proyectos de etiquetas externa e interna con las que se
comercializará en el país, para área Legal y Técnica, de acuerdo
a lo que estable la norma técnica de rotulado vigente.
10) Copia del comprobante de pago (factura) por el importe de
Registro Sanitario establecido en la Ley y Reglamento
correspondiente.
11) Escaneado del original de la Certificación de Producto Orgánico
otorgada por la Autoridad correspondiente, para el caso de
productos orgánicos.
43
12) Escaneado del original del Permiso de Funcionamiento vigente
del fabricante y solicitante, otorgado por la Autoridad Sanitaria
Nacional.
13) Escaneado del original de la constitución de la compañía con
aprobación por parte de la Superintendencia de Compañías e
inscrito en el Registro Mercantil.
14) Escaneado del original del nombramiento del representante legal
para persona jurídica e inscrita en el Registro Mercantil.
15) Escaneado del original de la cédula de ciudadanía para personas
naturales
En cuanto al permiso de funcionamiento lo primero que se toma en
cuenta es la entidad que controla que es el Ministerio de Salud.
44
CAPÍTULO II
DISEÑO METODOLÓGICO
2.1.- Tipo y Alcance de la Investigación
El tipo de investigación es el conjunto de clasificaciones que se
interrelacionan que deberán efectuarse para responder a las preguntas de
investigación y que dan por confirmada la hipótesis. El alcance es el nivel
temporal y espacial de cada uno de los aspectos del método científico, recrea
las condiciones que se encuentran en los sujetos de investigación (Arias,
2015).
Conforme a esto Báez y Pérez (2012) indican que existen dos tipos de
investigación como observacional o experimental, lo que para Arias (2015) es
la clasificación entre experimental y no experimental. En tal sentido, esta
investigación está considerada dentro del tipo de investigación observacional o
no experimental, que refiere a una exploración que se genera a partir de la
observación de fenómenos externos, en este caso, la determinación de la
preferencia de los clientes para poder abrir nuevas líneas de productos o
servicios.
Del mismo modo, Hernández y Cols. (2014) refieren que existe además una
clasificación del alcance de la investigación en exploratoria, descriptiva,
analítica o transversal y longitudinal. En ese sentido se considera una
investigación descriptiva, porque se basa en generar un análisis a partir de una
45
observación, de igual forma es transversal porque se limita a un espacio
determinado y un tiempo delimitado.
2.2.- Métodos del Nivel Teórico
De acuerdo a lo que explican Báez y Pérez (2012) existe una estrecha
vinculación entre los métodos de investigación teórico y los procesos
intelectuales producto del razonamiento lógico fruto del mismo proceso
científico.
Existen diversos métodos de conocimiento teórico como:
Analítico-Sintético: está integrado por un análisis y síntesis, mediante el que se
descompone un tema, fenómeno o proceso, en los principales elementos que
lo integran para ser analizado, valorado y conocido detalladamente.
Comparativo: Este permite establecer mediante la comparación las analogrías
y diferencias existentes entre los distintos objetos, fenómenos, procesos y
propiedades.
Lógico-Abstracto: Posibilita el aislamiento, separación y determinación de las
cualidades esenciales para caracterizar los diferentes fenómenos y procesos.
Generalización: Como método permite exponer las regularidades esenciales
que caracterizan las relaciones entre los diferentes objetos, fenómenos,
46
procesos o características que se expresan en la conceptualización, extensión
y transferencia de los resultados.
Lógico-Histórico: A tavés de este método se establece la necesidad de
correspondencia entre los elementos de los métodos históricos y de manera
lógica, proyectando el ánalisis de una evolución de los fenómenos en el tiempo,
la proyección lógica de su comportamiento.
Inductivo-Deductivo: Combina la inducción y la deducción, expresada a través
del movimiento de lo particular hacia lo general, que permite el análisis desde
lo general hasta lo más detallado, y viceversa, cuando es deductivo-inductivo.
La Modelación: otro de los métodos teóricos, muy utilizados en este tipo de
investigación, que consiste en la representación material o teórica de los
objetos o fenómenos a estudiar, permitiendo así descomponerlos, describir sus
cualidades y generar conocimientos.
El presente proyecto de investigación es un estudio teórico de modelación y
también se emplea el análisis inductivo-deductivo, por lo que se puede
determinar desde los aspectos más básicos de las plantas potabilizadoras de
agua, como también su estructura global que se considera en la venta del
servicio en su totalidad.
47
2.3.- Métodos del Nivel Empírico
Los métodos de investigación empírica conllevan una serie de procesos de
carácter práctico que tienen como finalidad la utilización de medios que
reconocen las características fundamentales y relaciones esenciales del objeto;
que son accesibles a los sentidos.
Método de Observación Científica: La observación científica como método
consiste en la percepción directa, a través de los sentidos, para apreciar los
fenómenos, procesos y objetos.
La observación científica tiene características esenciales que la diferencia de
una observación casual o espontánea como son:
- La reflexión científica es consciente y se orienta hacia un objeto o fin
específico.
- Debe ser cuidadosamente planificada donde se tiene en cuenta además
de los objetivos, el objeto, los sujetos observables, los medios para la
observación y las condiciones del contexto natural o artificial donde se
produce el fenómeno.
- Es imprescindible que la observación científica sea objetiva; estará
despojada lo más posible de la subjetividad, evitando juicios de valor
que puedan interferir para que la información registrada sea confiable.
48
Método experimental: está dentro de los métodos empíricos y es el más
completo además del más eficaz, surge como resultado de un
desenvolvimiento natural de la técnica del conocimiento práctico, como
consecuencia del esfuerzo que el ser humano realiza para conocer lo
desconocido, para estudiar los objetos creando así condiciones necesarias y
adecuadas para el esclarecimiento de sus causas y consecuencias.
El experimento es la actividad principal del investigador que utiliza este
método, se aísla el proceso, el objeto o el fenómeno propio de estudio,
separándolo de factores externos que puedan interferir en su observación por
parte del investigador, además se reproducen las condiciones de su ambiente
natural, de manera controlada; se modifican las condiciones del lugar y se
planifica las tareas a emplear para poder evidenciar el comportamiento del
fenómeno de estudio.
Conforme a lo anterior, el presente proyecto de investigación se considera
dentro de los métodos empíricos de observación directa.
2.4.- Novedad Científica
El presente estudio de investigación contiene entre sus variables de estudio, la
evaluación de una variable denominada “Contrato Llave en Mano” que por su
poca utilización en el sector servicios de Ecuador, constituye novedad en
cuanto a los temas de investigación planteados.
49
Del mismo modo, el estudio se considera de enfoque metodológico
como proyecto de investigación, para analizar aspectos de apertura para una
línea nueva de productos que involucra la venta de materiales y equipos,
incluyendo asesoramiento técnico así como la ingeniería de instalación para
plantas embotelladoras de agua genéricas que pueden ser adquirida totalmente
sin la intervención de mano de obra externa a Health & Life.
2.5.- Significación Social y Práctica
El mercado de bebidas embotelladas en Ecuador, es uno de los nichos más
apetecibles, pues su consumo a nivel masivo, genera ganancias que
representan retorno de capital en poco tiempo, tal como afirma Padilla (2010),
existe un mercado incipiente que requiere de mayor cantidad de competidores
que mejoren las opciones del consumidor, que pude a su vez, elegir entre
varias marcas y calidades, esto siempre presionará a la competencia ofrecer
mejores condiciones al público, beneficiando de manera directa a la sociedad.
2.6.- Población y Muestra
De acuerdo a la gerencia de Health & Life la totalidad de clientes de la empresa
son 3.950, tal como afirma Hernández y Cols. (2014) constituye el universo o
población objeto de estudio, de esta forma, se aplicó una fórmula de muestreo
50
conforme a una técnica probabilística de cálculo de la muestra de la siguiente
forma:
Donde N es el tamaño de la población, d es el valor del error tipo 1, z es
el valor del número de unidades de desviación estándar para una prueba de
dos colas con una zona de rechazo igual alfa. 0.25 es el valor de p2 que
produce el máximo valor de error estándar, esto es p = 0.5 n es el tamaño de la
muestra. En programa EXCEL, se tiene una plantilla que calcula la muestra en
base a:
Tabla 3.Cálculo de la Muestra
Total de la población (N) 3950
Nivel de confianza o seguridad (1- ) 95%
Precisión (i) 4%
Proporción (valor aproximado del parámetro que se va a medir) 5%
TAMAÑO MUESTRAL (n) 111
Fuente: Excel (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Conforme a lo establecido anteriormente y aplicando la fórmula del
profesor Sierra (1989) se tiene que la muestra objeto de estudio está
conformada por 111 clientes de la empresa Health & Life de la ciudad de
Guayaquil, siendo además ésta la conformación de la muestra:
51
Tabla 2. La Muestra
Tipo de Cliente Cantidad
Personas Naturales 54
Personas Jurídicas 57
Total de la Muestra 111
Fuente: Archivos Health & Life (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
2.7.- Instrumentos de Recolección de Información
Las diversas técnicas de recolección de datos, permite al investigador, la
correcta utilización de los medios que cuenta para llevar a cabo su tarea
científica, en el contacto con la realidad, para intentar interpretarla de la manera
más idónea, por esta razón, es necesario conocer los elementos filosóficos de
la recolección de información, para permitir un abordaje adecuado de temas
que derivan del proyecto, en tal sentido las técnicas empleadas para la
recolección en esta investigación son:
2.7.1.- El Cuestionario
El cuestionario es un instrumento estandarizado que se utiliza
para recopilar datos de manera directa en el campo de trabajo, en la mayor
parte de las investigaciones cuantitativas se utiliza, es una de las formas que
ofrece la técnica de la encuesta, tal como afirma Arias (2015). Es una
herramienta que facilita al científico el planteamiento de una serie de
interrogantes que realiza sobre sujetos de investigación determinados, para
poder tener una visión estructurada de la realidad a la cual se enfrenta.
52
El cuestionario es un mecanismo de la metodología, que contiene pasos
para un diseño, administración y recolección de información de forma objetiva,
la palabra encuesta se refiere al método o técnica que incluye al cuestionario y
a la entrevista, sin embargo, en la práctica, muchos denominan al instrumento
en sí, encuesta (Meneses y Rodríguez, 2011).
2.7.2.- La Entrevista
Conjuntamente con la observación y el análisis de los contenidos es lo
más utilizado para recopilar información, la comprensión, conceptualización y
práctica de entrevistas, dan un aporte cualitativo a la recolección de datos, la
fenomenología y la interpretación de símbolos más allá de la recolección de
datos de carácter cuantitativo se complementan de manera adecuada con el
análisis de las entrevistas (Meneses & Rodríguez, 2011).
En cuanto a esto, se considera que la entrevista es utilizada para cumplir
con las siguientes funciones (Rodríguez, Gil y García, 2011):
a) Obtener información de individuos
b) Influenciar la conducta, opiniones o sentimientos de otras
personas.
c) Ejercer un efecto terapéutico.
53
d) Recoger información de manera más profunda acerca de
determinados tópicos que el cuestionario no puede resolver (Ver
Anexo No. 2)
2.8.- Tratamiento de los Resultados
Los datos recopilados a través del cuestionario fueron procesados por
medio de hojas de Excel for Windows versión 10, además de realizar tablas de
frecuencia, también se analizó y discutió resultados conforme a gráficos de
frecuencia tipo pastel, que darán los resultados en términos de porcentajes,
cuestión que facilita la transmisión de las deducciones y llegar a conclusiones
pertinentes.
Del mismo modo, la entrevista fue descargada de manera textual en los
anexos de este proyecto, a fin de poder incluir la opinión del Gerente General
de Health & Life y vincular los datos aportados por el mismo, con los resultados
del cuestionario.
54
CAPÍTULO III
Diagnóstico de la Problemática
3.1.- Resultados
Conforme al objetivo trazado de investigación, empleando la muestra
calculada en el capítulo anterior, se obtuvo una serie de datos que dieron como
resultado una tabulación; a objeto de poder emplear estos datos para fines
científicos, se pudo estructurar los siguientes hallazgos en la opinión de los
clientes de Health & Life:
Tabla 3. Pregunta Preliminar: Tipo de Persona
PreguntaFrecuenciaAbsoluta
Persona Natural 54Persona Jurídica 57
Total 111Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 1. Pregunta Preliminar
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
55
Se realizó pregunta preliminar, para determinar el tipo de persona que
se configuran como clientes de Health & Life. Dentro de la muestra de sujetos a
estudiar, 49% representan personas naturales, y el 51% personas jurídicas. En
este sentido, la división entre personas naturales y empresas u organizaciones,
se mantiene una distribución equitativa casi por mitades, ya que las personas
jurídicas apenas representan un 1% por encima de la mitad, siendo así, la
mayoría de los clientes está constituida por compañías, instituciones u
organizaciones.
Tabla 4. Antigüedad del Cliente
Más de un año Menos de 6meses
Menos de unmes
Primeracompra Total
54 21 20 16 111Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 2. Sobre la antigüedad del Cliente
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Del mismo modo, se creyó necesario estimar la antigüedad de los
clientes, para poder clasificar de mejor manera el grupo de sujetos a analizar,
56
en este sentido, se obtuvo sobre la antigüedad que: un 49% indicó tener más
de un año como cliente, 19% menos de 6 meses, 18% menos de un mes y
14% indicó que era su primera compra. De todo esto, se puede decir que casi
la mitad de los clientes son antiguos, con más de un año acudiendo a la
empresa Health & Life por soluciones para la purificación y filtración de agua
que ellos utilizan con distintos fines.
Tabla 5. Tipo de Equipos Adquiridos
Respuesta Frecuencia AbsolutaFiltración 24
Purificación 21Ómosis 16
Desinfección 6Envasado 5Tuberías 10Bombas 22
Ozonizadores 7Otros 0Total 111
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 3. Sobre los Equipos Adquiridos
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
57
Sobre el equipo adquirido en su última compra, se pensó que era
importante indagar sobre requerimientos continuos en los clientes, en este
sentido el 22% indicó que filtración, 19% purificación, 14% ósmosis, 5%
desinfección, 5% envasado, 9% tuberías, 20% bombas, 6% ozonizadores. A
todo esto se puede decir que la mayor parte de los clientes solicitan equipos de
filtración y bombas.
Tabla 6. Servicios Especializados
AsesoríaTécnica
Asesoría deManejo Ingeniería Electricidad Garantías Total
75 17 8 9 2 111Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 4. Sobre Servicios Especializados requeridos
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
También se indagó sobre servicios especializados requeridos, como
parte de la profundización en cuanto a las líneas de productos por el cliente,
obteniendo como respuesta que el 68% indicó que asesoría técnica, el 15%
58
asesoría en el manejo del equipo, 7% ingeniería, 8% electricidad, 2%
garantías. Lo que indica que la mayor parte de los clientes requiere de
asesoría técnica como un complemento al equipo que adquiere, esto, resulta
muy adecuado para la justificación de una línea de producto que incluya este
servicio como parte de la venta.
Tabla 7. Propiedad de Planta de Purificación o Envasado
Si No
35 76Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 5. Sobre la propiedad de una planta
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Cuando se preguntó sobre la adquisición de una planta de envasado o
purificación de agua el 32% indicó que si tenía, y el 68% indicó que no. En este
sentido, muchos de los clientes ya tienen una planta, sin embargo, la gran
mayoría no la tiene, lo que significa un mercado desatendido en casi tres
cuartas partes de los clientes fidelizados. Esto sin contar los clientes que
pueden captarse con la nueva línea de producto con contrato llave en mano,
que incluya el servicio de asesoría e ingeniería.
59
Tabla 8. Calificación del Servicio Adquirido
Excelente Bueno Regular Malo Muy Malo Total
62 39 3 7 0 111Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 6. Calificación del Servicio recibido
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
El sondeo de opinión sobre la calidad del servicio, tal como es percibido
por los clientes, se creyó útil en esta etapa de la investigación; pues se obtuvo
que un 56% de los clientes indicó que es excelente, el 35% bueno, 3% regular,
6% malo. En tal sentido, los clientes tienen una buena percepción de la calidad
del servicio recibido, y esto constituye una fortaleza importante para la apertura
de nuevas líneas de productos, como el caso del Contrato Llave en Mano.
60
Tabla 9. Disposición y Confiabilidad en la Empresa
Si No Total
110 1 111
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 7. Posibilidad de Confiar en Health & Life para plantas futuras
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
De igual manera, se hacía necesario evaluar la percepción que tiene el
cliente de la empresa en cuanto a la disposición para adquirir nuevos productos
y su confianza en la empresa, obteniendo como respuesta que el 99% indicó
que si confiaría en la empresa para futuros proyectos, apenas un 1% indicó que
no. Es un punto muy positivo con respecto a la reputación de la empresa
61
Health & Life, S.A. como futuro proveedor para recibir una retroalimentación de
los productos ya vendidos y los venideros.
Tabla 10. Disposición de pago por ingeniería y asesoría bajo modalidadLlave en Mano
5% adicionalal precio
10% adicionalal precio
15% adicionalal precio
20%adicionalal precio
Nopagaríapor ello
Total
37 49 5 1 19 111
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 8. Disposición de pago adicional por ingeniería completa
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Se le indicó al cliente la posibilidad de brindar un apoyo integral en
ingeniería y proyectos futuros, para lo cual se debía hacer un cobro adicional,
con respecto a esto, el 33% indicó estar dispuesto a pagar hasta 5% adicional,
44% indicó 10% adicional, 1% estuvo de acuerdo hasta con 20% adicional y
17% indicó que no pagaría por ello. Es importante también, conocer si el cliente
está dispuesto a pagar un adicional por incluir elementos que pueden ser de
62
ayuda y que además de prevenir problemas futuros pueda generar una
percepción de mayor excelencia en la calidad del servicio.
Tabla 11. Disposición de firmar contrato bajo la modalidad “llave enmano” en la cual la empresa se compromete a entregarle en un tiempofijado la TOTALIDAD de la planta.
Muydispuesto Dispuesto Algo
DispuestoPoco
dispuestoNo estoydispuesto Total
78 18 9 5 1 111
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 9. Disposición de contratar bajo modalidad “Llave en Mano”
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Del mismo modo, y conforme a la pregunta anterior, en un caso
hipotético de tener un proyecto para la instalación de una planta envasadora el
70% de los clientes estuvo muy dispuesto a contratar bajo la modalidad llave
en mano, el 16% dispuesto, 8% algo dispuesto, 5% poco dispuesto, 1% indicó
no estar dispuesto. En cuanto a esto, se le dio una breve explicación sobre la
nueva idea de ofrecer todo incluido en un solo paquete de servicios que sería
bajo la modalidad internacional “llave en mano” en la cual el cliente sólo tiene
63
que poner las instalaciones iniciales y todo lo demás queda bajo la
responsabilidad de la empresa contratista.
Tabla 12. ¿Aconsejaría a sus colegas o futuros emprendedores quecontratara servicios bajo la modalidad “llave en mano” basado en suexperiencia?
Si No Total
110 1 111
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Gráfico 10. Recomendación de contratar el servicio de ingeniería completa
Fuente: Cuestionario realizado (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Si bien es cierto que la disposición de adquirir este nuevo producto,
puede ser importante para su apertura y lanzamiento; también es importante
saber si sería un buen canal de promoción, la referencia por parte de clientes
ya fidelizados. Cuando un cliente recomienda es porque se encuentra
satisfechos, por ende, con respecto a la recomendación del contrato bajo la
modalidad “llave en mano” basado en su experiencia, el 99% indicó que si
recomendaría a conocidos o futuros emprendedores contratar bajo la
modalidad llave en mano y el 1% indicó que no.
64
3.2.- Interpretación de los Resultados
De acuerdo a los datos recopilados y conforme a los resultados se tiene
que el cuestionario aplicado a los clientes para obtener información, conforme a
su experiencia y percepción se pudo conocer que los clientes de la empresa
Health & Life están distribuidos equitativamente entre personas naturales y
jurídicas, además las personas jurídicas equivalen a una mayoría por escaso
número de sujetos. De igual forma, existe una predominancia en clientes
antiguos con más de un año de constituirse en clientes fidelizados por la
empresa.
Los productos más solicitados por los clientes son los equipos de
purificación, bombas y maquinaria de filtración, además la asesoría técnica es
un producto bastante solicitado dentro de los servicios adicionales o
especiales. Asimismo se pudo conocer que todos los clientes están dispuestos
a confiar en el futuro sus proyectos de ingeniería y servicio técnico sobre sus
equipos, aseguran estar en disposición de pagar hasta 10% adicional para
adquirir un producto que incluya puesta en marcha o contrato llave en mano.
De igual manera, la mayoría de los clientes de Health & Life aseguran
que recomendarían la adquisición de una planta a través del contrato llave en
mano para aprovechar sus ventajas. Se pudo conocer que los clientes perciben
de manera muy positiva los servicios prestados en ocasiones anteriores y se
65
podrían constituir en agentes de referencias para nuevos clientes en un futuro.
Este tipo de promoción, sería una forma de realizar propaganda con el menor
costo de inversión posible, finalmente, se puede decir que al explicarles sobre
la modalidad de contrato Llave en Mano, muchos de los clientes, creyeron que
fue necesario aplicarlo en sus plantas ya instaladas, y suponen que abarataría
costos por errores cometidos en cuanto a la inexperiencia de los técnicos que
ellos mismos contratan por fuera de la empresa.
En tal sentido, se tiene que, la disposición del cliente con respecto a
contratación de plantas de purificación y envasado de agua, a futuro, puede
tener buena aceptación a nivel del cliente fidelizado, pudiendo potencializar la
captación de nuevos clientes a través de la propaganda bajo referencia.
66
CAPÍTULO IV
LA PROPUESTA
4.1.- Características esenciales de la Propuesta
La empresa Health & Life, S.A. es una institución con experiencia en el
área de purificación y filtración de agua, para ello dispone la comercialización
de componentes y servicios especializados en el área, brindando una serie de
dispositivos de calidad con tecnología de punta; sin embargo, a través de la
necesidad de los clientes, de incrementar la asesoría técnica así como la
ingeniería de proyectos; surge la línea de negocios de plantas instaladas in
situ, en la modalidad “llave en mano” para lo cual el cliente sólo tiene que
disponer de un local adecuado y la inversión en equipos que se incluye por
completo con puesta en marcha y asesoría técnica por un año.
4.1.1.- Descripción del Contrato Llave en Mano
Los contratos “llave en mano” son muy empleados en el mundo moderno
de los negocios más accesibles para los emprendedores novatos; se expande
en ventajas hacia el cliente, no sólo porque concentra en una sola empresa o
prestadora de servicios el contrato de la obra, sino porque éste se obliga a
brindar un resultado óptimo, eliminando riesgos así como inconvenientes
propios de la inexperiencia. El precio es siempre un poco más elevado que la
contratación por separado, pero, a lo que se puede evidencia el
67
costo/beneficio, se obtienen muchas ganancias a largo plazo; y tal vez lo más
importante, se ahorra tiempo.
Generalmente, el cliente sólo observa sin intervenir en el proceso, sin
embargo, la flexibilidad de este tipo de contratos, permite que se incluyan
cláusulas para satisfacer los requerimientos del cliente, así como opinar sobre
aspectos que podrían afectarle a futuro.
4.2.- Forma y Condiciones de Aplicación
La particularidad de la contratación de plantas purificadoras y
embotelladoras de agua radica en el contrato escrito, que puede ser un aspecto
jurídico que efectivamente se relaciona con el aspecto técnico, por lo tanto, la
estructura del contrato debe contener:
Identificación de las partes contratantes, tanto de quien contrata el
servicio como de la empresa que presta el servicio.
Declaraciones, en la cual se indica que la empresa posee la experiencia
y los equipos necesarios así como el recurso humano; de igual manera
el cliente indica sus requerimientos en líneas generales.
Cláusulas, se corresponden con los aspectos más detallados de la
contratación como son:
Objeto del Contrato
Monto
Plazo de Ejecución
68
Disponibilidad del Inmueble
Anticipos
Forma de Pago
Garantías
Ajustes de Costos
Relaciones Laborales
Responsabilidades del Contratista
Jurisdicción y Competencia
Suscripción (Ver Anexo No. 3. El Contrato)
4.2.1.- Análisis Tecno Operativo de la Propuesta
Para efectuar la contratación se debe contar con:
1) Local donde instalar los equipos de purificación y envasado.
2) Condiciones óptimas de higiene y temperatura.
3) Disponibilidad de 30 metros cuadrados para la instalación de los equipos
con suficiente luz y protecciones.
4) Permisos municipales correspondientes.
5) Uso de suelo por parte del municipio o permiso para construir pozo de
agua, en su defecto permiso para el uso del agua municipal de las
tuberías.
69
En la propuesta básica para los clientes, se les ofrece envasado para tres tipos
de botellas:
Tabla 13. Presentación del Agua Envasada para Consumo Humano
Capacidad Material Características Presentación
Botella de 500
c.c.
Pet
Natural
Transparente, tipo
sport.
Galón (5 litros) Pet
Natural
Transparente,
reciclable.
Botellón PC
natural
Azul intenso sin logo.
Fuente: Health & Life (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Además hay otras propiedades que deben cumplirse con respecto a la
calidad del agua, que debe ser incolora y la densidad debe corresponder a 1
kilo de agua equivalente a un litro de agua. Entre las propiedades físicas del
70
agua, se tiene que los niveles máximos recomendados de los componentes
que se citan deben ser:
Tabla 14. Componentes Químicos Permitidos
Componente Químico Nivel Máximo permitido
Sodio (Na) 20 mg. Por litro
Potasio (K) 10 mg. Por litro
Sulfatos (SO4) 25 mg. Por litro
Nitratos (NO3) 10 mg. Por litro
Flúor (F) 1,5 mg. Por litro
Fuente: Etienne (2012)Elaborado por: Martínez (2016)
Proceso de Operación del Sistema de la Planta Embotelladora
El proceso productivo de la planta embotelladora de agua, en cuanto a la
propuesta genérica de la empresa, se tiene que debe ser homogéneo, es
necesario evaluar cada paso del procedimiento para evidenciar su pertinencia,
además de la naturaleza de la maquinaria y el equipo a ser instalado, así como
los tiempos de trabajo y la capacidad instalada recomendada. El proceso a
nivel gráfico se puede visualizar en la siguiente figura:
71
Figura 3. Proceso de Purificación y Envasado de Agua para ConsumoHumanoFuente: aguasistem.com (2016)
72
Además se puede explicar el proceso de la siguiente manera:
1. Tratamiento con Reactivos: se toma el agua que alimenta la cisterna de
tratamiento y se realiza una penetración bacteriológica a base de gas
ozono por medio del cual se efectúa un desprendimiento de moléculas
de oxígeno, posterior a eso, se esteriliza y se pasa a una cámara
hermética con tres lámparas de radiación ultravioleta. Después se deja
reposar el agua por 8 horas aproximadamente, tiempo en el cual se
calcula que se lleve a cabo la coagulación de partículas y el
asentamiento de los sólidos que contenía el agua, los cuales se retiran y
se mueren todos los agentes patógenos o microorganismos.
2. Filtración: luego de transcurrido el tiempo de reposo, se inicia el proceso
de filtración bombeando agua a través de cada uno de los filtros, el
primero es de grava y arena, por medio del cual se eliminan aquellos
sólidos que aún queden suspendidos en el agua. Se realiza un segundo
filtrado con carbón activado cuya función es la de eliminar el sabor a
cloro que le queda al agua, así como cualquier otro olor desagradable,
este filtro retiene las partículas que dan color al agua, si las hay.
3. Suavizador: del filtro anterior se pasa al suavizador, está cargado con
zeolitas, donde se efectúa un intercambio de cationes para convertir las
sales en calcio y magnesio por sodio.
4. Ósmosis Inversa: este último filtro retira todas las sales restantes por
medio de membranas cargadas con pulidores de intercambio catiónico.
5. Almacenamiento de agua tratada: El agua ya purificada se almacena en
un tanque elevado, forrado con azulejo color blanco. Este tanque está
73
tapado para evitar la contaminación del agua; desde él se realiza por
gravedad el llenado de garrafones.
6. Lavado de Garrafones: el lavado de los envases se efectúa con
lavadoras automáticas, que se dividen en dos secciones, una de lavado
y una de enjuagado; para lavarlos se emplea una solución de sosa
caustica al 2% que se inyecta a presión por la boca del garrafón
invertido. Para el enjuague se usa la segunda sección de la lavadora en
donde las válvulas inyectan agua tratada para retirar la sosa. Los
garrafones limpios se pasan a la sección de llenado.
7. Llenado, tapado y etiquetado: Se realiza por medio de otra máquina
llenadora, el garrafón se coloca sobre una mesa con rodillos debajo de
las válvulas, se llena y luego se desliza sobre otra mesa fuera del área
de llenado, donde se tapa con capuchones de plástico previamente
desinfectados en solución clorada; posteriormente se etiqueta y se
traslada al almacén.
Capacidad Instalada
La capacidad es otro de los factores que se debe establecer desde el
principio, la tabla que se describe a continuación evidencia los mínimos
recomendados de acuerdo al área de la localidad a emplear:
74
Tabla 15. Capacidad Instalada Recomendada
Capacidad enBotellones
PersonalRequerido
AguaAlmacenada
Tamaño delLocal
Por turno En planta En litros Metros
Cuadrados
200 1 2.500 20
400 2 5.000-10.000 24
800 3 10.000-15.000 30
1.200 3 15.000-20.000 40
Fuente: Health & Life (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
La empresa recomienda una planta de 400 a 800 botellones por turno
cuando se trata de nuevos emprendimientos, y 1.200 cuando son ampliaciones
de embotelladoras ya existentes. El espacio no varía mucho, por lo tanto, se
puede aprovechar al máximo la disponibilidad y tener una capacidad de
respuesta mayor con el mismo espacio.
Equipo Requerido
Todo el equipo es suministrado por Health & Life y se fabrican con
materiales de grado alimentario, donde sea aplicable, según el diseño y
construcción deben ser de fácil limpieza y permitir el acceso al personal para
retirar cualquier elemento que contamine.
El Instituto Ecuatoriano de Normalización (INEN), requiere pruebas
anuales de la calidad del agua embotellada, además de las fuentes de
75
abastecimiento, en más de 140 parámetros químicos, físicos y radiológicos.
Las fuentes privadas y todos los productos deben someterse a pruebas
microbiológicas coliformes totales, con un mínimo semanal en laboratorios
autorizados para tal fin. También se verifican los envases antes de ser llenados
para poder evidenciar si existen restos de detergentes o químicos nocivos para
la salud. Todos los envases deben mostrar el contenido de la información
nutricional, que cuando se trata de agua para consumo humano se recomienda
sea la siguiente:
Tabla 16. Etiqueta de Información Nutricional
Fuente: INEN (2016)
76
Figura 4. Proceso de Envasado de Agua para Consumo Humano
Fuente: Health & Life (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
77
Layout
El layout es la distribución que debe tener la planta embotelladora de
agua, con una superficie aproximada de 30 metros cuadrados es lo
recomendable que debe tener el cliente para contar con una buena repartición,
la colocación ideal sería la siguiente:
Figura 5. Distribución o Layout
Fuente: Health & Life (2016)
Tanques de
Taller demantenimiento
Línea de envasado
Bodega de productoterminado
Bodega de
Insumos
Área administrativa
Control deCalidad
Baños
Laboratorio dem
uestras
Llenado Sellado Etiquetado
GMX -000
78
Con respecto al layout, se tiene que la planta estándar debe contar con
espacios suficientes para que se puedan realizar todos los pasos de la
purificación y embotellamiento del agua, además del acceso de transporte
pesado para su traslado; pasando por los espacios para almacenamiento o
bodegas con escasa humedad, además de oficinas suficientes para el personal
administrativo, de ventas y de laboratorio.
La distribución presentada es sólo una propuesta mínima, sin embargo,
dependerá de las exigencias de cada cliente, su capacidad instalada y del
tamaño de la plantilla de trabajadores, que se hará una distribución interna de
la planta. De esto también varía los costos operativos y la cuantía de la
instalación inicial por parte de Helth & Life.
El presupuesto de activos se calcula en base a la propuesta genérica
que se planteó anteriormente, para posteriormente poder realizar los cálculos
estimados de ganancia para Helth & Life del proyecto llave en mano, tal como
se describirá en el apartado siguiente:
79
Tabla 17. Equipos requeridos
Descripción CantidadTanque de Almacenamiento 2
Ablandador 1Sistema Ultravioleta 1
Sistema de Ósmosis Inversa 1Filtro de Arena (Primario) 1Filtro de Carbón Activado 2
Filtro Pulidor 2Ozonizador 1
Equipo de laboratorio 1Máquina envasadora automática 1
Alimentador de Tapas 1Tapadora de Pedestal 1Etiquetador Automático 1
Mesa de Carga 1Transportadores 1
Codificadores 1Mesa Final de Acumulación 1
Empacador / Paletizador 1Túnel de termoforrado 1
Compresor de aire de 15 HP 1Caldero de 15 HP 1
Transformador de 50kVa 1Fuente: Health & Life (2016)Realizado por: Martínez (2016)
Basado en esta propuesta genérica se realizó un cálculo de los equipos,
conforme a los requerimientos mínimos para una ciudad como Guayaquil, y
una planta de pequeña envergadura. En este sentido, se tiene una serie de
equipos necesarios que se describen a continuación con su respectivo costo y
precio de venta, dividiéndolos en dos grupos, los equipos de tratamiento y los
equipos de envasado que deberán ser importados de manera separada pues,
en este momento no se encuentran en stock dentro de las bodegas de Helth &
Life S.A.
80
Tabla 18. Presupuesto General de Equipos de Tratamiento
Descripción Cantidad Precio Unitario Precio Totalde Venta sin
IVATanques de Almacenamiento 2 6.200,00 12.400,00
Ablandador 1 4.800,00 4.800,00Sistema Ultravioleta 1 5.500,00 5.500,00
Sistema de Ósmosis Inversa 1 9.100,00 9.100,00Filtro de Arena 1 750,00 750,00
Filtro de Carbón Activado 2 750,00 1.500,00Filtro Pulidor 2 735,00 1.470,00Ozonizador 1 1.580,00 1.580,00
Equipos de Laboratorio 1 1.000,00 1.000,00Total 38.100,00
Fuente: Health & Life (2016)Realizado por: Martínez (2016)
Tabla 19. Presupuesto Costeado de Equipos de Tratamiento
Descripción Cantidad Costo Unitario Costo TotalTanques de Almacenamiento 2 4.650,00 9.300,00
Ablandador 1 3.600,00 3.600,00Sistema Ultravioleta 1 4.125,00 4.125,00
Sistema de Ósmosis Inversa 1 6.825,00 6.825,00Filtro de Arena 1 562,50 562,50
Filtro de Carbón Activado 2 562,50 1.125,00Filtro Pulidor 2 551,25 1.102,50Ozonizador 1 1.185,00 1.185,00
Equipos de Laboratorio 1 750,00 750,00Total 28.575,00
Fuente: Health & Life (2016)Realizado por: Martínez (2016)
Del mismo modo se presentan los equipos de envasado o embotellado,
que se consideran una nueva línea a importar por parte de la empresa, es por
ello que se indica a continuación los precios de venta al público y
posteriormente los costos para la empresa, de la forma siguiente:
81
Tabla 20. Presupuesto General de Equipos de Envasado
Descripción Cantidad Valor Unitario Valor TotalMáquina envasadora automática 1 23.750,00 23.750,00
Alimentador de Tapas 1 1.995,00 1.995,00Tapadora de Pedestal 1 2.280,00 2.280,00Etiquetador Automático 1 34.200,00 34.200,00
Mesa de Carga 1 3.100,00 3.100,00Transportadores 1 3.100,00 3.100,00
Codificadores 1 2.500,00 2.500,00Mesa Final de Acumulación 1 3.000,00 3.000,00
Empacador / Paletizador 1 1.800,00 1.800,00Túnel de termoforrado 1 4.000,00 4.000,00
Compresor de aire de 15 HP 1 1.500,00 1.500,00Caldero de 15 HP 1 10.000,00 10.000,00
Transformador de 50kVa 1 20.000,00 20.000,00Total 111.225,00
Fuente: Health & Life (2016)Realizado por: Martínez (2016)
Tabla 21. Presupuesto Costeado de Equipos de Envasado
Descripción Cantidad Valor Unitario Valor Total
Máquina envasadora automática 1 14.250,00 14.250,00Alimentador de Tapas 1 1.197,00 1.197,00Tapadora de Pedestal 1 1.368,00 1.368,00
Etiquetador Automático 1 20.520,00 20.520,00Mesa de Carga 1 1.860,00 1.860,00Transportadores 1 1.860,00 1.860,00
Codificadores 1 1.500,00 1.500,00Mesa Final de Acumulación 1 1.800,00 1.800,00
Empacador / Paletizador 1 1.080,00 1.080,00Túnel de termoforrado 1 2.400,00 2.400,00
Compresor de aire de 15 HP 1 900,00 900,00Caldero de 15 HP 1 6.000,00 6.000,00
Transformador de 50kVa 1 12.000,00 12.000,00Total 66.735,00
Fuente: Health & Life (2016)Realizado por: Martínez (2016)
82
De igual forma, la mano de obra necesaria para poder llevar a cabo la
instalación de la planta envasadora de agua, se considera en el siguiente
presupuesto detallando cada uno de los honorarios, calculados por horas de
trabajo:
Tabla 22. Presupuesto Nómina de Empleados para el Proyecto
Descripción Costopor Hora
HorasRequeridas
Valor Total
Ingeniero Electricista 10,00 320 3.200,00Ingeniero Mecánico 10,00 320 3.200,00
Auxiliar de Instalación 5,00 640 3.200,00Auxiliar Electricista 5,00 320 1.600,00
Total 11.200,00Fuente: Health & Life (2016)Realizado por: Martínez (2016)
El costo total de la mano de obra por cada proyecto de instalación sería
de 11.200,00 dólares, sin embargo, la oferta debe incluir la ingeniería y la
asesoría dentro del contrato incrementando a esto, un 30% lo que significaría
para pagar por parte del cliente de 14.560,00 por concepto de mano de obra e
instalación.
Si bien es un proyecto sugerido, se tiene que considerar cada uno de los
presupuestos anteriores, para efectuar una propuesta global sobre la
instalación y puesta en marcha de una planta potabilizadora de agua para los
clientes de Health & Life, bajo la modalidad “Llave en mano”.
Tabla 23. Presupuesto Total del Proyecto bajo contrato “Llave en Mano”
Descripción Valor TotalEquipos de Tratamiento y Purificación 38.100,00
Equipos de Envasado 111.225,00Mano de Obra 11.200,00
Total Proyecto 160.525,00Fuente: Health & Life (2016)Realizado por: Martínez (2016)
83
4.3.1.- Análisis Financiero de la Aplicación del Contrato Llave en Manopara Plantas de Potabilización
De acuerdo a lo estipulado en los presupuestos, la ganancia del contrato
bajo la modalidad “Llave en Mano” diversifica la línea de productos que ofrece
actualmente la empresa Health & Life, además que involucra mano de obra en
cuanto a asesoría e instalación del proyecto a ejecutar. En este sentido, la
ganancia estimada actualmente con respecto a la ganancia que ingresaría por
concepto de proyectos de este tipo se incrementaría de acuerdo a lo siguiente:
Tabla 24. Ganancias Proyectadas con cada Proyecto “Llave en Mano”
Aspecto Valorado Ganancia Neta Actual Ganancia Proyectada conel modelo de contrato
“llave en mano”
Equipo de Filtración 20% 30%
Equipo de Ozonización 25% 35%
Equipo de Almacenamiento 25% 35%
Equipo de Llenado 15% 25%
Equipo de Envasado 10% 20%
Equipo de Etiquetado 10% 20%
Elaborado por: Martínez (2016)
84
Gráfico 11. Ganancias Proyectadas
Fuente: Martínez (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Estas ganancias traducidas a beneficios económicos se pueden plantear
conforme a la capacidad de la empresa que es de un total de seis plantas al
año, lo que se puede evidenciar en ganancias netas de la siguiente forma:
Tabla 25. Ganancias Anuales Proyectadas
Descripción Por planta Total 6 Plantas
Equipo de Tratamiento 9.525,00 57.150,00
Equipo de Envasado 44.490,00 266.940,00
Mano de Obra o Ingeniería 3.360,00 20.160,00
Total Ganancia Proyectada al Año 344.250,00
Fuente: Martínez (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Conforme a lo estimado, la proyección de ganancias puede verse
reflejada en las ventas netas de la empresa con un aumento mínimo en el
85
porcentaje de ventas del 10% y un máximo del 20% anual, lo que traducido en
dinero, vendiendo las seis plantas anuales, se evidenciaría en un total de
344.250,00 dólares como ingreso bruto por venta, sin embargo, es necesario
tomar en consideración, los gastos que se generarían por concepto de la
instalación, tales como gastos administrativos, gastos de publicidad y
promoción, además de viáticos y traslados. En tal sentido se presenta una tabla
estimada de gastos y un Estado de Ganancias y Pérdidas o Estado de
Resultado de la línea de productos proyectada, de la manera siguiente:
Tabla 26. Gastos Operativos de la Instalación de Plantas Potabilizadoras
Cantidad Descripción Costo Unitario Costo Total
6 Gastos Administrativos,papelería y gestiones
200,00 1.200,00
6 Gastos de Publicidad 100,00 600,001 Mejora Página Web Helisa 100,00 100,006 Gastos de Traslado 500,00 3.000,006 Gastos de Alimentación 500,00 3.000,006 Permisología 500,00 3.000,00
TOTAL GASTOS DEL PROYECTO 10.900,00Fuente: Martínez (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Los demás gastos serán absorbidos por la misma empresa en sus
operaciones comunes, lo cual no afectaría de ninguna forma los balances
anuales ni la liquidez de la misma. En este sentido, se evidencia la ganancia
neta del proyecto de la siguiente manera:
86
Tabla 27. Estado de Resultado Integral
Estado de Resultado TotalIngresos por Ventas 344.250,00
Costos Variables 10.900,00Costos Fijos 0,00
Utilidad Antes de Impuestos 333.350,00
15% de participación trabajadores 50.002,50
22% Impuesto a la Renta 73.337,00
Utilidad Después de Impuestos 210.010,50
Depreciación 0TOTAL UTILIDAD 210.010,50
Fuente: Martínez (2016)Elaborado por: Martínez (2016)
Finalmente, esta propuesta no necesita cálculo de financiamiento, ni los
índices de rentabilidad como el Valor Actual Neto (VAN) o la Tasa Interna de
Retorno (TIR) pues el financiamiento se realiza a través del pago del anticipo, y
su garantía se realiza a través de una póliza de seguros para el cumplimiento
de lo pactado en el contrato (Ver Anexos).
Del mismo modo, siendo esta modalidad de servicio, nueva línea de
productos se tiene planeado implementar que el mismo personal de ventas que
son 12 personas tienen que trabajar con sus clientes activos, pasivos y clientes
nuevos a fin de poderle transmitir esta idea y que accedan a este nuevo
sistema de comercialización que es el Contrato Llave en Mano el cual va a
generar una rentabilidad para el cliente y una ganancia para la empresa,
entonces no hay costos fijos, pues los gastos de agua, luz, así como otros
costos operativos, corren por cuenta del cliente. Si el contrato se diera el cliente
debe sujetarse a las condiciones y formas de pago que estarían estipuladas en
el contrato.
87
CONCLUSIONES
Después de realizado el proceso de investigación y documentación en
relación a las variables de estudio, fundamentadas en los objetivos trazados se
puede concluir:
Los aportes teóricos del contrato de llave en mano, radica en una
convención entre un cliente y un proveedor que se compromete a
efectuar un proyecto por completo en el cual se incluyen los equipos y
la mano de obra para su instalación, así como la asesoría técnica
necesaria. Regularmente se realizan este tipo de contratos en obras
públicas, pero cada día los prestadores de servicios privados utilizan
esta modalidad de contrato.
El modelo de negocios bajo contrato llave en mano es pertinente para
ejecutar proyectos en cuanto a plantas embotelladoras de agua, como
las ofrecidas por Health & Life.
Se fijaron las características de plantas embotelladoras estándar bajo
parámetros técnicos establecidos por Health & Life que se pueden
ofrecer a futuros clientes, y se pudo conocer que el costo de un planta
promedio para 400 a 800 litros diarios, sería de 160.525 dólares
americanos.
La apertura de una nueva línea de negocio para vender los proyectos de
manera integral bajo el concepto llave en mano a clientes de la ciudad
de Guayaquil, constituye un aporte de un 10% de ganancia neta sobre
los proyectos, que incrementaría las ganancias de la empresa hasta un
35% sobre el costo.
88
RECOMENDACIONES
Del mismo modo, y basándose en las conclusiones anteriores, se puede
sugerir lo siguiente:
Es novedosa la idea del contrato “llave en mano” debe realizarse el
mismo bajo los parámetros estipulados en este proyecto, y de acuerdo
al modelo anexo.
La capacidad de respuesta por parte de la empresa Health & Life es de 6
plantas al año, lo cual sería ideal para incrementar la fluidez del capital
de la misma y mejorar la situación financiera.
Algunos equipos de envasado o etiquetado deben ser importados de
manera individual, es necesario investigar sobre las mejores marcas y
los mejores precios en el mercado internacional.
La reputación de la empresa se vería beneficiada con la puesta en
marcha de esta línea de negocio, es necesario también contratar al
personal más calificado y ofrecer buen paquete salarial para que el
rendimiento de la inversión en mano de obra sea efectiva.
89
BIBLIOGRAFÍA
Acosta, D., & Rodríguez, D. (2013). Plan de Negocio para la Creación de unaEmpresa Purificadora de Agua. Bogotá, Colombia: Universidad EAD.
Alonso, J. C., & Berggrun, L. (2011). Introducción al Análisis de RiesgosFinancieros. Bogotá: Lerner.
Arias, F. (2015). Introducción a la Metodología de la Investigación. Caracas:Limusa.
Atkins, P. (2015). ¿Qué es la Química? Madrid: Alianza Editorial.
Báez, J., & Pérez, T. (2012). Investigación Cualitativa. Madrid, España: EsicEditorial.
Balestrini, C. (2010). Metodología. Caracas: Limusa.
Blanco, A. (2013). Química Biológica. Buenos Aires: Ateneo.
Boyer, R. (2012). Conceptos en Bioquímica. México: International ThompsonEditores.
Chiavenato, I. (2012). Planeación Estratégica. Brasilia: Arao .
ecuadortimes.net. (01 de 08 de 2014). La Autoridad Única del Agua TendráTres Entidades Responsables. Obtenido de ecuadortime.net.es:http://www.ecuadortimes.net/es/2014/08/01/la-autoridad-unica-del-agua-tendra-tres-entidades-responsables/
EduMarketing. (2012). Guía para la Elaboración del Plan de Marketing. México:EduMarketing.
Etienne, G. (2012). Potabilización y Tratamiento del Agua. Eagan, U.S.A.:Tratagua.
Flores, C. (2012). Validación del Sistema de Purificación de Agua: OsmosisInversa. Ambato, Ecuador: Universidad Técnica de Ambato.
Global Water México. (01 de 01 de 2016). Plantas Purificadoras de Agua.Obtenido de http://www.plantas-purificadoras-de-aguas.com.mx/informacion-tecnica/tratamiento-del-agua/que-es-un-purificador-de-agua/
Health & Life, S.A. (01 de 01 de 2016). helisa. Obtenido de Quienes Somos:http://www.helisa.ec/nosotros.html
90
Hernández, Fernández, & Baptista. (2014). Metodología de la Investigación.México: Mc Graw Hill.
Ibañez, J. (2016). Simulación de sistemas de purificación de agua por ómosisinversa y energía fotovoltaíca. Guayaquil, Ecuador: Escuela Politécnicadel Litoral.
Koontz, H., O´Donnell, C. O., & Heinz, W. (2009). Administración. México: McGraw Hill.
Meneses, J., & Rodríguez, D. (2011). El Cuestionario y La Entrevista. Cataluña,España: Universitat Oberta de Catalunya.
Padilla, V. (2010). Estudio de factibilidad para la creación de una microempresadedicada a la producción y venta de agua purificada al instante a basede ozono ubicada al sur de Quito. Quito, Ecuador: UniversidadSalesiana.
Revista Plan V. (27 de 12 de 2014). Ecuador en la Órbita de China.Recuperado el 2016, de plav.com.ec:http://www.planv.com.ec/investigacion/investigacion/ecuador-la-orbita-china
Rotoplas. (01 de 01 de 2016). Planta Purificadora de agua. Obtenido dehttp://www.rotoplas.com.mx/productos/filtracion/planta-purificadora-de-agua/
Samsa. (2010). Proceso de Potabilización del Agua. Buenos Aires: S/N.
Water Solutions. (01 de 01 de 2016). Purificador de Agua. Obtenido dehttp://www.watersolutions.com.ec/uio/
91
APENDICES
Apendice No. 1. Árbol de Problema
Fuente: Elaborado por la Autora (2016)
Costo de Equipos
Costos de Producción
Ingeniería + Servicio Técnico
Marcas de Equipos
Límite de Servicio Técnico
Rotación de Mano de Obra
Contratación de Varias Empresas
92
Apendice No. 2. El cuestionario
Cuestionario Dirigido a Clientes de Health & Life
Fecha:
Buenos días:
Reciba un cordial saludo las presentes preguntas, se realizan con el fin demejorar el servicio de HELISA, y además como fundamento empírico para unainvestigación acerca de la oferta de servicios de la empresa, en aras demejorar la calidad de nuestros servicios y fomentar la investigación y eldesarrollo sostenible. Agradecemos su sinceridad en sus respuestas y sucolaboración.
Pregunta Preliminar: ¿Representa usted a…?
Persona Jurídica Persona Natural
1.- ¿Cuánto tiempo hace que es cliente de HELISA?
Más de un año Menos de 6 meses Menos de un mes Primera compra
2.- ¿Ha adquirido equipos de?
Filtración Cisternas Purificación Ósmosis Desinfección
Envasado Tuberías Bombas Ozonizadores Otros
3.- ¿Ha solicitado servicios especializados como…?
AsesoríaTécnica
Asesoría deManejo
Ingeniería Electricidad Garantías
4.- ¿Tiene usted una planta de purificación y envasado de agua?
Si No
5.- ¿Cómo calificaría el servicio recibido con respecto a los productos queha adquirido?
Excelente Bueno Regular Malo Muy Malo
93
6.-¿Estaría dispuesto a dejar en manos de los expertos de HELISA toda lainstalación y puesta en marcha de su planta de envasado de agua, ahorao en un futuro?
Si No
7.- ¿Pagaría por la asesoría, la puesta en marcha y la ingeniería completade su proyecto en un incremento del precio en…?
5% adicionalal precio
10%adicional alprecio
15%adicional alprecio
20%adicional alprecio
No pagaríapor ello
8.- ¿Qué tan dispuesto estaría en firmar contrato bajo la modalidad “llaveen mano” en la cual la empresa se compromete a entregarle en un tiempofijado la TOTALIDAD de la planta, sin que usted tenga que preocuparsepor comprar por separado o contratar ingeniería?
Muydispuesto
Dispuesto AlgoDispuesto
Pocodispuesto
No estoydispuesto
9.- ¿Aconsejaría a sus colegas o futuros emprendedores que contrataraservicios bajo la modalidad “llave en mano” basado en su experiencia?
Si No
94
Apendice No. 3
Entrevista Dirigida al Gerente General de Health & Life
Fecha: 18 de diciembre de 2016.
Buenos días:
Reciba un cordial saludo cordial, agradezco su colaboración en el presenteestudio de investigación, sobre la modalidad de contrato “llave en mano” yalgunos aspectos sobre sus actividades empresariales.
1.- ¿Cuánto tiempo de experiencia tiene Health & Life en el Mercadoecuatoriano? ¿Desde cuándo usted se encuentra al frente de la empresa?
La empresa tiene más de 25 años de experiencia en el mercado, y yo tengo elgusto de gestionar sus actividades desde hace 7 años.
2.- ¿A cuántos asciende la nómina de clientes fidelizados de Health &Life?
Tenemos una cartera de clientes de 3950 clientes y cada día fidelizamos más.
3.- ¿Cómo calificaría el comportamiento de sus ventas en los últimoscinco años?
El comportamiento en general es estable, siempre están llegando clientesnuevos y así como a veces se pierden algunos, se logra captar y fidelizaralgunos que nos descubren. Las ventas tal vez en los últimos 3 años, se hanvisto afectadas en un decrecimiento en cuanto a volumen, más no en cuanto aprecio de ventas, es gracias a eso que se ha mantenido el flujo de caja enniveles aconsejables.
4.- ¿Cuál es el producto estrella y cuál el servicio más solicitado?
En realidad no se puede decir que existe un equipo estrella, tal vez, porquecada cliente tiene necesidades distintas, sin embargo, es bien sabido pornuestros vendedores y por los proveedores que los equipos de filtración ypurificación son los más solicitados. En cuanto a servicios, el soporte técnicoasí como la ingeniería son de gran ayuda para los clientes.
5.- ¿Cuántas plantas de potabilización se han construido desde que ustedes Gerente General?
Se han realizado unos 12 proyectos, en los cuales he participado,conjuntamente con ingenieros contratados por los clientes y en los cuales laempresa ha podido suministrar el mayor número de equipos. Este tipo de
95
servicios deja ganancias, pero a veces requiere de aspectos metodológicosque ocasionan diferencias entre los clientes y los técnicos nuestros. Ademásestá la parte de los permisos gubernamentales, que deben estar acordes conlos aspectos de ingeniería. Gracias a nuestro esfuerzo, se ha logrado lasatisfacción de los clientes en su mayoría.
6.- ¿Conoce el concepto de instalación de plantas “llave en mano”?
Si, de hecho, se ha discutido en junta directiva la posibilidad de ofrecer esteservicio, pues así el cliente no podría interferir con nuestro trabajo, y podríaincluirse una serie de gastos operativos y técnicos que generan disminución enlas ganancias de la empresa.
7.- ¿Qué opina sobre abrir una línea de servicio que incluya la instalacióny puesta en marcha de una planta envasadora?
Me parece muy buena idea, sin embargo, no se ha podido concretar por faltade información al respecto con referencia a los socios de la compañía.
8.- ¿Cuántas plantas estaría Helth & Life en capacidad de instalar en unaño?
Si ofrecemos este servicio, estoy seguro que podríamos abrir mercado en otrasprovincias e incluso en el exterior, y podríamos ejecutar hasta 6 plantas al año,eso si, contratando más personal para atender a los distintos proyectos oincluso abriendo un departamento de proyectos e ingeniería.
96
Apendice No. 4
Contrato “Llave en Mano” para Planta Embotelladora de Agua
En Guayaquil, reunidos, de una parte, en nombre y representación de " ELCLIENTE S.A.", en adelante la “COMPAÑÍA”, con el número de RUC condomicilio en Guayaquil, a su nombre y representación el señor (NOMBRE DELGERENTE GENERAL); y por la otra parte “HEALTH & LIFE, S.A.” en adelantellamada la “CONTRATISTA”, con número de RUC , con domicilioen Guayaquil, representación acreditada por el señor (nombre DELREPRSENTANTE POR EL CONTRATISTA). Pudiendo denominarse laCOMPAÑÍA y la CONTRATISTA, individualmente cuando proceda, como la"parte" y colectivamente como las "partes". Ambas partes con la capacidadlegal necesaria para obligarse, en la representación en que intervienen, quemutuamente se reconocen, y exponen:
ANTECEDENTES
I.- Que la CONTRATISTA y/o sus Empresas asociadas tiene entre lasactividades propias de su objeto social, el diseño, ingeniería, fabricación deplantas purificadoras y embotelladoras de agua bajo la modalidad “llave enmano” de entre otros destinados a, los procesos de construcciones pertinentes,a las cuales se viene dedicando de modo habitual.
II.- Que LA COMPAÑÍA ha desarrollado un Plan de Inversiones para ejecutaren sus instalaciones un proyecto de una planta embotelladora de agua paraconsumo humano.
III.- Que el CONTRATISTA tiene pleno conocimiento de lo anterior y laEspecificación base que describe las distintas máquinas y servicios, y estáinteresado en colaborar con la COMPAÑÍA para la realización y ejecución departe de las instalaciones necesarias, incluyendo diseño, ingeniería completa,fabricación e instalación de las maquinas, equipos y elementos auxiliares demanifestando el CONTRATISTA estar plenamente capacitado para acometerlos estudios previos que se precisen y las mencionadas prestaciones desuministros, montajes, puesta en marcha, formación, etc, con carácter “llave enmano”
En base a lo anterior, el CONTRATISTA y LA COMPAÑÍA contratan con lossuministros y prestaciones que se describen en el presente documento y queforman parte de la Especificación Técnica del Anexo I al presente CONTRATO.
CLÁUSULA 1.- ESTIPULACIONES GENERALES
RECEPCION DEFINITIVA: La emite LA COMPAÑÍA a la finalización delperiodo de Garantía.
EMPLAZAMIENTO: Es el lugar en el que se instalará en la sede de LACOMPAÑÍA.
CLAUSULA 2.- OBJETO Y ALCANCE DEL CONTRATO.
97
El objeto del presente CONTRATO es el suministro y montaje por parte delCONTRATISTA del diseño y Proyecto de instalación de una planta purificadoray embotelladora de agua para consumo humano, incluyendo Proyecto completode ejecución, ingeniería de detalle, acopio de materiales y equipos necesarios,fabricación, suministros, embalajes, transporte, montaje, herramientas,repuestos, seguros, formación, puesta en marcha y pruebas necesariascorrespondientes a los equipos, maquinas e instalaciones descritas en elAnexo.
Con la finalidad de que el Trabajo a realizar por el CONTRATISTA puedacumplir su fin, es necesario que por parte de Health & Life se lleven a cabodeterminados trabajos de carácter previo relativos a Obra Civil. En relación aestos trabajos:
-Los trabajos a realizar por la COMPAÑÍA, serán definidos por elCONTRATISTA, quien entregará a la COMPAÑÍA, con un período deantelación suficiente, todos los planos y la documentación técnica necesariapara llevarlos a cabo.
-El CONTRATISTA supervisará durante su ejecución, los trabajos realizadospor la COMPAÑÍA. Una vez terminados los mismos, la CONTRATISTAacreditará su validez para el posterior suministro y montaje por laCONTRATISTA de la línea de embotellado.
-El CONTRATISTA no podrá eludir sus responsabilidades bajo esteCONTRATO alegando defectos en los trabajos de carácter previo realizadospor la COMPAÑÍA.
- En el supuesto de detectarse errores u omisiones en los planos y/odocumentación técnica aportada por la COMPAÑÍA para la realización de lostrabajos previos, el CONTRATISTA asumirá el coste de la reparación de lostrabajos realizados en ejecución de los planos y/o documentación defectuosa.
En el objeto del CONTRATO se consideran implícitamente incluidas cuantasprestaciones se deriven de la ley, y los usos, así como aquellas que seannecesarias para la entrega en perfecto estado de funcionamiento del Alcancedel Suministro.
Los materiales, equipos, montajes, ingeniería y en general cuantas actuacionesy trabajos sean objeto del presente CONTRATO se ajustarán a lasespecificaciones técnicas indicadas en el Anexo I, a las Directrices que laCOMPAÑÍA curse al CONTRATISTA y a las normativas vigentes yprescripciones de las reglamentaciones administrativas.
CLAUSULA 3.- PRECIO DEL CONTRATO.
El importe del CONTRATO “llave en mano” asciende a CIENTO ONCE MILDÓLARES AMERICANOS (USD$ 111.000,00), y se corresponde con elsiguiente desglose:
1.- SUMINISTRO DEL EQUIPO EN DE PURIFICACIÓN Y EMBOTELLADO DEAGUA PARA CONSUMO HUMANO EN LAS INSTALACIONES DELFABRICANTE
98
2.- TRANSPORTE DESDE LA SEDE DE HEALTH & LIFE HASTAINSTALACIONES DE LA COMPAÑÍA (OPCIONAL)
3.- INSTALACION Y ASISTENCIA TECNICA EN LAS INSTALACIONES DE LACOMPAÑÍA
4.- FORMACION OPERADORES MAQUINA
5.- FORMACION AL PERSONAL DE MANTENIMIENTO
Estos precios son fijos y no revisables, e incluyen todos los estudios previos,diseño e ingeniería, layout, ingeniería necesaria para la obra civil (caminos derodadura, vigas, ménsulas, etc) y todos los estudios, planos y especificacionescorrespondientes a los componentes e instalaciones auxiliares indicadas en laEspecificación Técnica Anexo I del presente Contrato, incluidos suministros,transportes hasta el emplazamiento, montajes, pruebas y puesta en marcha,formación y Documentación técnica necesaria, con las únicas exclusionessiguientes:
Obra civil
Energía e Iluminación.
Techo, Suelos y Paredes.
Instalaciones Sanitarias de uso común.
Los precios indicados precios son totales o por todos los conceptos a que delugar el cumplimiento del CONTRATO, incluye gastos generales, beneficioindustrial, etc. y solo excluye el IVA correspondiente.
CLAUSULA 4.- PLAZO DE EJECUCIÓN.
Las fechas límite de finalización de los trabajos objeto del presente Contratoson las indicadas a continuación:
Antes de los diez días siguientes a la firma del presente Contrato, ElCONTRATISTA deberá presentar una Planificación del Alcance del Suministrohasta la entrega final. El Contrato se desarrollará de acuerdo a las siguientesfases y contenidos:
A.- DISEÑO
- Elaboración del Proyecto preliminar
- Disposición general de la instalación, empacho y zonas de servicio
- Esquema de flujos de la instalación
- Memoria justificativa de capacidades y productividades
- Planificación del Proyecto hasta la entrega
99
- Sistema de seguimiento del Avance del Proyecto, detallando la cadencia deactualización de informes de avance y Programa de hitos deseguimiento/inspección.
- Aprobación
B.- DESARROLLO
- Ingeniería de Detalle de la instalación/Equipos. Planos
- Especificaciones Técnicas de cada máquina/Instalación/equipo/obra civil.etc
- Análisis de riesgos de la instalación
- Estándares de calidad aplicables
- Memoria justificativa de cumplimiento Normas de Prevención y Medioambiente
- Desarrollo del Proyecto definitivo
- Definición detallada de componentes y repuestos recomendados
- Protocolos de pruebas en Fábrica y a la finalización instalación enemplazamiento.
- Plan de Formación.
- Aprobación
C.- ACOPIOS/FABRICACION
- Programa de acopio de materiales
- Programa de fabricación de maquinas
- Programa de instalaciones, obra civil
- Premontajes y montajes en Fábrica
- Supervisión in-situ de la fabricación de equipos para constatar calidades yestándares.
- Pruebas en Fábrica de acuerdo con los protocolos preestablecidos.
- Aprobación de COMPAÑÍA
- Autorizaciones de envíos de equipos y materiales
- Transporte
D.- MONTAJE
- Preparación de la zona emplazamiento (servicios, anclajes, reubicaciones,etc)
- Premontajes y montajes en talleres
100
- Verificación y ensayos previstos
- Realización de pruebas de acuerdo al protocolo preestablecido
- Aprobación
- Entrega de Manual de operación de la instalación completa
- Entrega de documentación final, Libro de mantenimiento
- Constatación de capacidades y flujos previstos
- Realización del Plan de formación.
- Aprobación.
- Recepción Provisional de la instalación
E.- GARANTIA
- Lista de deficiencias y mejoras
- Recepción Definitiva
- Cierre final del Proyecto
CLAUSULA 6.- CONDICIONES Y FORMA DE PAGO
La facturación para cada una de las Líneas e instalaciones se realizaráconforme a los siguientes hitos:
-50% a la entrega de Planning General para aprobación y firma del Contrato.
- 50% A la finalización del montaje y entrega de la planta finalizada.
Todos los pagos se efectuarán mediante transferencia bancaria a 5 días plazo,excepto el primer hito que será a 10 días plazo.
CLAUSULA 7.- IMPUESTOS
Todos los impuestos, contribuciones, arbitrios, tasas, derechos, etc que sedevenguen como consecuencia del presente Contrato, serán a cargo del LACONTRATISTA excepto el IVA que será por cuenta de la COMPAÑÍA. Estosimpuestos no incluyen permiso de funcionamiento de la planta ni permisossanitarios o patentes de funcionamiento.
CLAUSULA 8.- GARANTIAS
El Contratista garantiza a la COMPAÑÍA que todos los materiales cumplen lasespecificaciones convenidas y las normas y prescripciones exigibles en lafecha de la firma de este Contrato.
Para dar cumplimiento a dicha garantía, el CONTRATISTA viene obligado,haciéndose cargo de todos los gastos ocasionados a sustituir los materiales yequipos que no cumplan lo convenido o exigido, sean inadecuados o de calidaddeficiente. Ajustar, reparar o reemplazar, a su elección y con la conformidad
101
previa de la COMPAÑÍA los equipos que presenten cualquier defecto dediseño, materiales, mano de obra, fabricación, funcionamiento o rendimiento.
El CONTRATISTA garantiza que sus prestaciones son correctas en los limitesde los principios reconocidos de la técnica. Tal responsabilidad incluirá laprestación gratuita de todos aquellos servicios de ingeniería que resultennecesarios para subsanar los posibles defectos en dichos planos o documentos
El plazo o periodo de garantía de los equipos y/o instalaciones se ajustará a lossiguientes enunciados:
a) La garantía es válida durante un periodo de VEINTICUATRO MESES,excepto para los carbones y repuestos que será de sesenta (60) meses a partirde la Recepción Provisional de la instalación
b) El plazo de garantía de la instalación se suspende y quedaráconsiguientemente prorrogado durante el tiempo que se emplee en lasreparaciones o sustituciones que se realicen en cumplimiento de la citadagarantía, en el momento en que finalice el periodo de garantía prorrogado ensu caso, se elaborará el acta de recepción definitiva.
c) Estas reparaciones o sustituciones serán garantizadas a su vez a partir desu terminación, por tiempo igual al periodo de garantía.
CLAUSULA 9.- PRUEBAS
9.1.- Pruebas, ensayos y/o inspección de los equipos en origen.
Los equipos y componentes deberán ser objeto de inspección y realización delas pruebas y ensayos correspondientes que establecerá CONTRATISTA ysometerá a aprobación de la COMPAÑÍA conjuntamente con el Proyectodefinitivo.
9.2.-Una vez finalizado el montaje de los equipos e instalaciones y comprobadosu funcionamiento se efectuarán las pruebas de rendimiento y operatividad quese determinen en el PROYECTO definitivo aprobado. Al término de cada unade las pruebas se redactará un protocolo en el que se recogerán susresultados. La emisión de los protocolos no significa que el CONTRATISTAquede liberado de sus obligaciones contractuales.
CLAUSULA 10.- RECEPCION DEFINITIVA
Transcurrido el perdido de garantía de los equipos e instalaciones, elCONTRATISTA solicitara por escrito a COMPAÑÍA que le sea extendida elActa de Recepción Definitiva.
Al recibir esta comunicación COMPAÑÍA procederá a la confección de la citadaActa, siempre y cuando no existiera por su parte ninguna reclamaciónpendiente de cumplimentar por el CONTRATISTA, en relación con susobligaciones de garantía.
En el Acta de Recepción Definitiva, se hará constar el nombre delCONTRATISTA, las referencias contractuales y el objeto del Contrato,mencionando que las partes dan por cumplimentados todos los requisitos del
102
Contrato y por satisfechos todos sus derechos y obligaciones,comprometiéndose a no ejercer acción alguna posteriormente por estosconceptos.
CLAUSULA 11.- REPRESENTACION Y COORDINACION
El CONTRATISTA designa como Representante para la ejecución de esteContrato a (Nombre del responsable del proyecto) y COMPAÑÍA a (nombre delrepresentante de la empresa contratante)
Los mencionados serán las únicas personas habilitadas en nombre yrepresentación de cada una de las partes para dar y recibir todas aquellascomunicaciones, instrucciones, consultas, notificaciones de incidencias, etc quese produzcan en la ejecución del Contrato, careciendo de todo valor y efectoslas actuaciones que pudieran desarrollar otras personas de COMPAÑÍA o delCONTRATISTA.
Los representantes del Contrato podrán ser reemplazados o sustituidostemporal o definitivamente, previa notificación escrita y motivada a la otra parte.
CLAUSULA 12.- PENALIZACIONES
Teniéndose en cuenta que el presente Contrato es un contrato con carácterbásico para COMPAÑÍA, y que su incidencia es determinante en la actividadproductiva de ésta, podrá exigirse la reparación total de los daños y perjuicioscausados conjuntamente con la aplicación de las penalidades siguientes:
1. PENALIDADES ANTE RETRASOS
1.1 En el caso de que el CONTRATISTA no finalice los trabajos en los plazosestipulados en este CONTRATO, COMPAÑÍA podrá aplicar las siguientespenalidades sobre el precio convenido:
a) Por retraso en la entrega de la documentación técnica:
- El uno por ciento (1%) del importe total del contrato por la primera semana deretraso.
- El tres por ciento (3%) del importe total del contrato por la segunda semanade retraso.
- El seis por ciento (6%) del importe total del contrato por la tercera semana deretraso.
b) Por retraso en la finalización de trabajos o cumplimiento de hitos (tantoparciales como finales) fijados
El dos por ciento (2%) del importe total del contrato por cada una de las dosprimeras semanas de retraso.
El tres por ciento (3%) del importe total del contrato por la tercera semana deretraso.
103
El tres y medio por ciento (3,5%), del importe total del contrato por cadasemana más de retraso, a partir de la tercera, hasta un máximo totalacumulado del catorce por ciento (14 %)
La aplicación de dicha penalidad debe ser comunicada al CONTRATISTA.
En cualquier caso, la acumulación de penalizaciones por retraso no podrásuperar el catorce por ciento (14 %) previsto.
1.2. Si, habiéndose alcanzado el límite máximo de penalidades indicado en elapartado anterior, el CONTRATISTA no hubiese cumplimentado la entrega nihubiese propuesto una última fecha de entrega válida y aceptada porCOMPAÑÍA, ésta se reserva el derecho a rescindir el CONTRATO.
2.- PENALIDADES ANTE EJECUCIÓN DEFECTUOSA
La COMPAÑÍA valorará periódicamente, el grado de cumplimiento delCONTRATISTA.
Ante incumplimientos del CONTRATISTA o ejecución defectuosa de susobligaciones (anomalía) se impondrán penalidades por cuantía equivalente alprecio de subsanación de los trabajos ejecutados defectuosamente.
Estas penalidades se aplicarán sin perjuicio de la obligación delCONTRATISTA de proceder a la subsanación de la anomalía, si ello fueseposible, en el plazo que determine COMPAÑÍA. La COMPAÑÍA podrá contratarcon terceros la subsanación de los defectos, descontando de la facturación delCONTRATISTA el coste de los trabajos realizados por terceros más un 20% enconcepto de penalidad.
En cualquier caso, la acumulación de penalizaciones por ejecución defectuosano podrá superar el 14%.
3.- PENALIDADES ANTE INCUMPLIMIENTOS DE PREVENCIÓN DERIESGOS LABORALES.
El incumplimiento en materia de Prevención de Riesgos laborales por parte delCONTRATISTA (“anomalía”) se reflejará en los diferentes documentos decontrol que emita al efecto la COMPAÑÍA (partes de patrullas preventivas,informes de incumplimiento etc.)
Ante dicho incumplimiento por parte del CONTRATISTA, la COMPAÑÍA,además de exigir su inmediata subsanación podrá aplicar penalidades por ésteconcepto.
A tal efecto, se tomará como referencia para el cálculo de las penalidades aaplicar en cada caso, el listado de infracciones y sanciones legalmenteestablecidas en la ley de Prevención de Riesgos laborales y legislaciónconcordante.
El cómputo mensual comprenderá el total de las anomalías detectadas alCONTRATISTA en ejecución de todos los contratos o pedidos que puedanestar en vigor.
104
Las penalidades se descontarán de la facturación del CONTRATISTA.
4.- PENALIDADES ANTE INCUMPLIMIENTOS DE LA NORMATIVAMEDIOAMBIENTAL.
El CONTRATISTA se compromete a cumplir la legislación ambiental así comotodas las normas, procedimientos e instrucciones de COMPAÑÍA.
El CONTRATISTA segregará adecuadamente los residuos que pudiera generarcomo consecuencia de su actividad en las instalaciones de COMPAÑÍA, en loscontenedores dispuestos para ello. Esto incluye los residuos asimilables aurbanos, los inertes y los peligrosos.
COMPAÑÍA S.A. llevará a cabo la gestión de todos residuos originados en susinstalaciones (excepto escombros de obra civil), y repercutirá al Contratista loscostes de la gestión de los residuos originados como consecuencia de suactividad.
El CONTRATISTA comunicará a COMPAÑÍA, S.A. cualquier incidentemedioambiental que pudiera aparecer durante los trabajos de manerainmediata, a fin de que ésta pueda tomar las medidas oportunas.
El CONTRATISTA se responsabiliza de que todo el personal implicado en sucontrato con la COMPAÑÍA, esté correctamente informado del trabajo a realizary de sus repercusiones medioambientales, incluidos posibles incidentes asícomo de la formación medioambiental de dicho personal.
El Contratista al corriente de cualquier tipo de licencia o autorización decarácter ambiental que pudiera necesitar para la realización de su trabajo.
Ante incumplimientos por parte del Contratista de la normativa medioambiental,de la normativa interna de la COMPAÑÍA, o de las obligaciones mencionadasen los párrafos anteriores, la COMPAÑÍA podrá aplicar penalidades enproporción a las legalmente establecidas, con independencia de que laCOMPAÑÍA, sea o no sancionada, y sin perjuicio de la deducción de la sanciónen la facturación en el supuesto de que fuese sancionada.
5.- PENALIDADES ANTE INCUMPLIMIENTOS DE LA NORMATIVA INTERNADE SEGURIDAD INDUSTRIAL.
El incumplimiento por parte del CONTRATISTA y/o su personal de las normasque en materia de Seguridad Industrial sean entregadas por COMPAÑÍA alCONTRATISTA para su cumplimiento, (en especial las relativas a normas oreglas de acceso a zonas no autorizadas), será reflejado en el documento decontrol elaborado al efecto por COMPAÑÍA procediéndose a la inmediataexpulsión del infractor de la zona afectada.
COMPAÑÍA exigirá el inmediato cumplimiento de la norma infringida pudiendo,asimismo aplicar las correspondientes penalidades que se establecen en lacantidad de 300 € por cada infracción.
Adicionalmente a lo anterior, y en caso de incumplimiento reiterado,COMPAÑÍA podrá:
105
-Exigir del CONTRATISTA la inmediata sustitución del trabajador y/oencargado que haya cometido la infracción y/o permitido la misma.
-Prohibir la entrada a la zona no autorizada al personal del CONTRATISTA quehubiese incurrido en la infracción hasta tanto el procedimiento establecido nohaya sido debidamente cumplimentado o subsanado.
En todo caso, el CONTRATISTA, será responsable de los daños y perjuiciosque sus incumplimientos en la materia pudieran ocasionar a COMPAÑÍA.
CLAUSULA 13.- TRANSMISION DE LA PROPIEDAD Y RIESGO
La plena propiedad y el riesgo de los materiales y equipos objeto del Contrato,pasan a COMPAÑÍA al efectuarse su Recepción Provisional, en el lugar y enlas condiciones convenidas en el presente CONTRATO.
CLAUSULA 14.- SEGUROS
El CONTRATISTA se obliga a tomar por su cuenta y cargo los siguientesseguros:
- Póliza por pérdida total de equipos y maquinarias.
- Póliza por accidentes de técnicos y obreros dentro de las instalaciones de laobra, así como póliza de seguro de vida.
- Póliza contra incendios y otros desastres naturales en las instalaciones de laobra por el monto del avalúo comercial del predio.
CLAUSULA 14 .- RESCISIÓN CONTRACTUAL. Supuestos y consecuencias.
14.1.-La COMPAÑÍA tendrá derecho a rescindir total o parcialmente el presenteCONTRATO, además de en los supuestos previstos legalmente, cuandoconcurra alguna de las siguientes circunstancias:
a) Incumplimiento por parte del CONTRATISTA de los requerimientos técnicosexpresados tanto en el presente CONTRATO, como en la Especificación deconsulta en base a la cual haya efectuado la oferta o en los anexos incluidos enel CONTRATO así como el incumplimiento grave o reiterado de cualquier otraobligación bajo este CONTRATO, incluyendo el incumplimiento de normativainterna de COMPAÑÍA, la pérdida de la homologación en COMPAÑÍA y/o la noaportación de seguros con los requisitos exigidos , avales, certificado oinformación requerida por la COMPAÑÍA.
b) Situación económica-financiera desfavorable del CONTRATISTA a criteriode COMPAÑÍA, incumplimientos de pagos a suministradores, trabajadores osubcontratistas, así como la retención de créditos del CONTRATISTA ordenadapor un órgano judicial o administrativo.
c) Incumplimientos de la normativa Laboral, de Seguridad Social, dePrevención de Riesgos, Tributaria, Medioambiental y de Seguridad Industrial.
d) Imposición del límite máximo de penalidades al CONTRATISTA o retrasosignificativo en el cumplimiento de hitos que a juicio de la COMPAÑÍA impida
106
finalizar el Trabajo en la fecha prevista o que suponga obstaculización alcumplimiento de hitos de otros trabajos o suspensión del Trabajo durante másde 180 días por causas de Fuerza Mayor.
e) Ante interés de la COMPAÑÍA de rescindir total o parcialmente elCONTRATO con motivo en la subactividad de la plantilla propia.
14.2.-El CONTRATISTA tendrá derecho a rescindir el CONTRATO y/o lostrabajos en ejecución si COMPAÑÍA se demora en los plazos de pagos quesean debidos de acuerdo con los términos de este CONTRATO por un periodosuperior a noventa (90) días.
14.3.-Consecuencias: (a) Si la rescisión no se debe a incumplimiento delCONTRATISTA, COMPAÑÍA resarcirá al mismo de aquellos perjuicios directos,razonables y debidamente documentados, que hubiera podido sufrir comoconsecuencia de tal rescisión, teniendo en cuenta que tal resarcimiento quedalimitado a un máximo de un 5% del Precio correspondiente al Trabajo al queafecte la rescisión. (b) Si la rescisión se debe a incumplimientos delCONTRATISTA, COMPAÑÍA tendrá el derecho a reclamar los daños yperjuicios causados por el CONTRATISTA como consecuencia de suincumplimiento.
CLAUSULA 15.- JURISDICCIÓN Y COMPETENCIA
El presente CONTRATO se interpretará de acuerdo con la Constitución y lasleyes vigentes en el Ecuador, así como declaran someterse a la competenciade los jueces de la ciudad de Guayaquil, renunciando a cualquier otro domicilioprevio, así como asumen que pueden recurrir a autoridades administrativas oextrajudiciales que correspondan a la ciudad de Guayaquil, para ventilarcualquier asunto concerniente o derivados del presente contrato.
CLAUSULA 16.- DOCUMENTOS CONTRACTUALES
Serán de aplicación por el orden de prelación que se establece a continuación,los siguientes documentos y Anexos que forman parte integrante delCONTRATO a todos los efectos
El presente documento, incluyendo sus artículos 1 a 25
Anexo I - Especificación Técnica
Anexo II - Condiciones generales para la Adquisición de Bienes y Servicios
Anexo III - Requerimientos socio-laborales/Prevención riesgos/Medio ambiente
Anexo IV - Modelo de Aval
CLAUSULA 17.- ENTRADA EN VIGOR
El presente Contrato entrará en vigor el dia de su firma. En prueba deconformidad las partes otorgan y firman el presente CONTRATO, porduplicado, y a un solo efecto, en el lugar y fecha al principio indicados.
Por LA COMPAÑÍA, Por EL CONTRATISTA