confique -entregable 2 - cauca new3 · 2015. 10. 27. · entregable 2 confique - cauca...

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Título Entregable 2 Producto 2: Identificación, mapeo y segmentación estratégica del cluster

Producto 3: Análisis de la industria y cadena de valor

Producto 4:Benchmarking

Producto 5: Documento de Estrategia

Nombre de Ruta CONFIQUE: Ruta Competitiva del Fique

Departamento CAUCA

2 4 - d i c - 1 2

2

Index

Producto 2: Identificación, mapeo y segmentación estratégica del cluster ............................................................. 4

1. Identificación de actores con información actualizada ...... 4

2. Determinar el tamaño y características del cluster: .......... 6

3. Entender el funcionamiento del cluster: ............................ 9

Producto 3: Análisis de la industria y cadena de valor ........ 12

1. Caracterización de la industria ........................................ 12

2. Análisis de las cinco fuerzas ........................................... 15

3. Análisis de la cadena de valor ......................................... 17

4. Tendencias del sector: Los cambios que se han producido en los últimos años, así como las tendencias a futuro. .......... 18

5. Análisis del Diamante de Porter para la región ................ 20

Producto 4: Benchmarking .................................................... 22

1. Objetivo del viaje de referencia ....................................... 22

2. Variables relevantes a comparar ..................................... 22

3. Comparación de las brechas entre nuestro cluster y 3 ejemplos de referencia .......................................................... 23

4. Información sobre el destino a visitar .............................. 24

Producto 5: Documento de estrategia ................................... 26

1. Resultado de la segmentación estratégica ...................... 26

2. Resultados del análisis de las 5 fuerzas para cada segmento estratégico ............................................................ 29

3. Criterios de Compra Avanzados para cada segmento ..... 34

E n t r e g a b l e 2

C O N F I Q U E - C A U C A

C o m p e t i t i v e n e s s

3

4. Opciones Estratégicas Genéricas ................................... 35

5. Factores claves de éxito ................................................. 38

6. Definición de la cadena de valor ideal ............................. 39

7. Áreas de mejora a nivel de empresas y cluster. .............. 40




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Producto 2: Identificación, mapeo y segmentación estratégica del cluster

1. Identificación de actores con información actualizada

La cadena productiva del Fique en el Departamento del Cauca se centra en la producción de sacos, cordeles, biomantos y artesanías. La Furcraea Bedinghausii o Fique es una fibra natural vegetal dura, de la familia de las Agavaceas. Actualmente sólo se utiliza el 4% de la hoja de fique, de la cual se extrae la fibra que alimenta la cadena productiva. El restante 96% (jugos y bagazo) es desechado por los cultivadores.

Los cultivadores además de vender la fibra a la empresa transformadora de la cadena productiva, la comercializa a otras empresas y artesanos del país, debido a la deficitaria oferta de fique a nivel nacional. La producción se concentra en la fabricación de sacos, principalmente para el sector cafetero, y en cordeles o hilos para la confección de artesanías.

Cerca de 12.000 familias campesinas e indígenas de la región, se ocupan de la siembra, cultivo y beneficio de la penca del Fique. Estas familias realizan el desfibrado y entregan la fibra a los centros de acopio de los Municipios, para su comercialización. Las tres grandes empresas transformadoras del país, reciben los “atados” de aproximadamente 50 kg de fibra. La mayoría de la fibra es comprada por la empresa Empaques del Cauca S.A., la cual se ocupa de transformar la fibra en sacos, cordeles y biomantos.

Además de ocuparse de la siembra, cultivo y desfibrado del fique, algunas de las mujeres de la zonas productoras, hilan y tiñen la fibra para realizar artesanías, con tejidos propios de la región.

Al describir la distribución de los agentes en el territorio, los cultivadores, beneficiadores y artesanos del Fique, se concentran en la zona centro y nororiental del Cauca, siendo Caldono, al norte del Departamento, el Municipio que reporta la




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mayor producción para el año 2011 que ascendió a 3.080 toneladas. 1

El proceso de transformación industrial se lleva a cabo en el centro del Departamento, donde también se realiza la distribución de sacos, cordeles y biomantos.

Las entidades de apoyo en temas de formación y capacitación se concentran en el centro del Departamento, pero cuentan con cobertura departamental, lo que permite desplazar al personal técnico para la ejecución de actividades de formación.

Las instituciones de Investigación y Desarrollo se localizan en el centro y norte del Departamento.

La distribución geográfica de los agentes del cluster es la siguiente:

Fuente: Sistema de Información Trazas Cauca – Construcción interna

1 Secretaría de Desarrollo Agropecuario y Minero – Sistema de Información TRAZAS CAUCA 2 http://www.gerencie.com/diferencia-entre-empleo-y-trabajo.html




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2. Determinar el tamaño y características del cluster:

Número total de compañías

La cadena cuenta con asociaciones de cultivadores y beneficiadores de la fibra, que representan las más de 12.000 familias productoras, de los 5 principales Municipios fiqueros de la región, y 1 empresa transformadora de la fibra.

Fuente: Entrevistas internas

Empleos en el cluster

Las actividades de siembra, cultivo, beneficio, producción y transformación de la fibra, generan alrededor de 12.000 trabajos y 288 empleos. Entendiendo el trabajo como la representación de una actividad física o mental, realizada por el hombre sobre los medios de producción, para producir bienes o servicios pero en muchos casos sin remunerar ni contrato ni seguridad social. Mientras que el empleo se relaciona con la población ocupada, que recibe una remuneración por el desarrollo de sus actividades. 2

Fuente: Entrevistas internas

Ingresos agregados

No se tienen datos documentados dado la deficiente información general que en materia rural hay en el departamento del Cauca. Lo cual se refleja especialmente en el sector del fique, que por contar con tan poco desarrollo cuenta incluso con menores posibilidades de recolectar informaciones indirectas.

2 http://www.gerencie.com/diferencia-entre-empleo-y-trabajo.html




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Porcentaje de las exportaciones

Dada la alta demanda que realiza el mercado interno, las exportaciones de fique, representaron tan sólo el 0.064% de las exportaciones del Departamento del Cauca para el año 2011.

Fuente: Proexport – cálculos internos.

Tipología y tamaño de las compañías

La cadena productiva está conformada por pequeñas asociaciones de productores y artesanos, las cuales se han asociado entorno a la “cadena productiva” que conforma la Asociación Departamental de fiqueros.

Por su parte, en cuanto a los procesos de transformación industrial de la fibra, el Departamento cuenta con una empresa mediana que se encarga del proceso.

Fuente: entrevistas internas.

Peso del cluster en la economía regional (% del total)

La producción de fique para el año 2010 representó el 3.36% del total de la producción agrícola departamental, dado que se produjeron 10.349 Ton de fique en el año, frente a la producción agrícola total en toneladas del Departamento que ascendió a 308.179 Ton.3

Para el año 2011, la producción de Fique sufrió un descenso del 24,9% y representó el 2,76% de la producción agrícola departamental.4

Peso del cluster en la economía nacional (% del total)

El Departamento del Cauca es el mayor productor de Fique a nivel nacional, con una producción de 10.349 toneladas para el año 2010, frente a una producción nacional de 23.959 toneladas,

3 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo – Cálculos internos. 4 http://www.dane.gov.co/files/icer/2011/cauca_icer__11.pdf




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lo que representa el 43,19% del total de la producción de Fique en Colombia.

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo – Oficina de Estudios Económicos

Peso del cluster respecto a las industrias nacionales e internacionales (% de participación del mercado)

No se disponen de datos específicos pero es conocido que en la actualidad, las investigaciones realizadas alrededor del fique, provienen de iniciativas de agentes ajenos a la cadena productiva, las cuales incentivan la actitud de cambio al interior de los procesos de la siembra, cultivo, beneficio y transformación del fique.

Patentes registradas en los últimos 5 años

Producto de la poca inversión en investigación y desarrollo, no se han registrados patentes al interior de la cadena productiva del fique en el Departamento del Cauca.




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3. Entender el funcionamiento del cluster: La cadena de valor puede verse a continuación:

A continuación se describen los agentes que componen los eslabones de la cadena de valor del clúster.

Eslabón Descripción

Proveedores de maquinaria

agrícola

Dadas las características de la planta de fique, los cultivadores no hacen uso de agroquímicos, insecticidas, abonos ni herbicidas para el tratamiento del cultivo. Pero se requiere de motores para el funcionamiento de las máquinas desfibradoras. Actualmente la empresa Empaques del Cauca ha realizado una alianza con la empresa Energía y Potencia para la distribución de los motores y otorgar facilidades de pago a los cultivadores. De igual forma, la empresa ofrece de manera gratuita el servicio de mantenimiento preventivo y correctivo de la maquinaria de desfibrado, con lo cual se ven disminuidos los estímulos para la modernización y actualización de la maquinaria.




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Cultivo, cosecha y beneficio

Estas actividades son desarrolladas, aproximadamente por 12.000 familias campesinas e indígenas del Departamento.

En la mayoría de casos, el fique no es un monocultivo si no que el productor tiene otros cultivos y éste es un añadido. Históricamente el cultivo del fique se plantaba en la finca a modo de cercado como elemento de seguridad. Actualmente muchas fincas siguen teniendo el fique plantado de la misma manera representando un ingreso extra para las familias.

Menos de la mitad de la producción de la fibra es utilizada para la elaboración de artesanías por parte de las mujeres de las familias fiqueras, quienes hilan la fibra usada como materia prima para la elaboración de las artesanías. Estas artesanías carecen de un sistema de comercialización, se basan en la venta de oportunidad.

Acopio y primera

comercialización

Dentro de los Municipios productores de la fibra se han constituido asociaciones a través de las cuales se acopia y comercializa la fibra.

Las empresas transformadoras del país hacen presencia en los principales Municipios productores de fique, donde han constituido centros de acopio para la fibra.

Transformador industrial

Dentro de la cadena productiva existe una empresa transformadora de la fibra, la cual produce biomantos, cordeles y sacos. Esta empresa se encarga de la distribución y venta de los productos finales.

Consumidores finales

Más de la mitad de los productos de fique, en forma de sacos, abastecen al sector de




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En el capítulo 4 “Documento de Estrategia” se explica el segmento en el cual compite actualmente el cluster.

productos vegetales para consumo humano.

La empresa de empaques ha firmado un convenio a través del cual abastece de cordeles a la empresa ECOFIBRAS Ltda., para la elaboración y teñido de hilos, para la elaboración de artesanías.




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Producto 3: Análisis de la industria y cadena de valor

1. Caracterización de la industria Definición del sector

El fique se clasifica como fibra natural, originario de la América Tropical, especialmente en Colombia, Venezuela, Ecuador y Costa Rica. Colombia es el principal productor de esta fibra en el mundo por sus condiciones climáticas y ha estado relacionada con las actividades de la vida campesina desde tiempos prehistóricos.

Por su escasa producción de esta fibra en los países como Venezuela, Ecuador y Costa Rica, se estima que sólo es producida para consumo interno, considerado además como un sector poco atractivo para estos países; mientras que en Colombia se exporta esta fibra en productos terminados.

El sector fiquero en Colombia se caracteriza por productos y procesos tradicionales, poco tecnificados, de bajo valor agregado y con un aprovechamiento limitado de la planta (actualmente únicamente se transforma del 4-6% de la hoja para la producción de fibra), lo que ha conllevado a una baja productividad.5 Por ello, es necesario generar productos y procesos de mayor valor agregado que le permitan a la cadena: (1) continuar en el mercado nacional y mundial, (2) lograr un aprovechamiento integral del fique y (3) tener un mayor posicionamiento en nuevos nichos de mercado.

Dentro de su cadena de valor, el fique comprende en las primeras etapas de producción: fibra, residuos sólidos, bagazo y jugos. Como resultado de diferentes procesos agroindustriales, la fibra puede ser transformada en productos artesanales, hilos, tejidos, empaques, biomantos, entre otros.

5 Agenda prospectiva de Investigación para la cadena productiva del fique en Colombia




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Mientras del bagazo se puede obtener papel, fibra reforzada, aglomerados, relleno de colchones, y musgo ecológico. Y del jugo se logran extraer saponinas: hecogenina y tigogenina (sustancias químicas utilizadas en la industria farmacéutica).

El mercado global de fibras naturales supone una producción de más de 3 millones de toneladas al año por países como India, Bangladesh, Brasil, Filipinas, China y México con tendencia ascendente de países productores.

El fique tiene su gran competencia, nacional e internacional, en dos fibras: el sisal y el yute. Los mayores productores de sisal en el mundo son Brasil y China.

Oferta por país fibras naturales:

Fuente: agenda prospectiva de investigación y desarrollo tecnológico para la

cadena productiva de fique en Colombia – 2009. Cálculos de la Secretaría Técnica

basados en el Boletín FAO y datos del subsector.

En cuanto a datos del fique, mientras Colombia produce cerca de treinta mil toneladas de fique al año; Venezuela, Ecuador y Costa Rica cuentan cada uno con una producción estimada de 1.000 ton/año para cada uno.

POSICION FIBRA PAIS PRODUCCION (MILES TONELADAS)

PARTICIPACION MUNDIAL

1 YUTE INDIA 1.900.000 57%2 YUTE BANGLADESH 800.000 24%3 SISAL BRASIL 191.103 6%4 ABACA FILIPINAS 70.356 2%5 YUTE CHINA 68.000 2%6 SISAL MEXICO 41.856 1%7 ABACA ECUADOR 27.194 1%8 YUTE MYANMAR 26.169 1%9 SISAL KENYA 25.000 1%

10 FIQUE COLOMBIA 22.000 1%3.350.437 100%TOTAL




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Fuente: Finagro 2010.6

Países productores de fique

Fuente: Finagro 2010.

Colombia al ser el mayor productor a nivel mundial del fique, lidera el mercado con relación a los otros países productores.

6 Fondo para el Financiamiento del Sector Agropecuario. www.finagro.com.co




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2. Análisis de las cinco fuerzas Tal como se explica en el capítulo sobre “Documento de Estrategia” las cinco fuerzas para el segmento estratégico actual del cluster son las siguientes:

ARTESANÍAS (A1): Artesanías tradicionales vs. Compradores de artesanías




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SACOS (A1): Sacos para consumo genérico vs Comprador genérico.




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3. Análisis de la cadena de valor La cadena de valor es la siguiente:

Fuente: www.agrocadenas.gov.co/fique/documentos/caracterizacion_fique.pdf

La explicación en detalle de los diferentes agentes de la cadena de valor, se encuentra en la sección 3 del capítulo 1, anterior a este.




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4. Tendencias del sector: Los cambios que se han producido en los últimos años, así como las tendencias a futuro.

La tendencia de consumo del fique se fundamenta en la demanda creciente y sostenida por productos obtenidos con formas de producción más limpia, que ocasionen un menor impacto ambiental, al igual que demandas específicas de productos orgánicos, con certificación que avale la no utilización de químicos en su cultivo.

A diferencia de la disminución de la demanda de fique de hace unos años debido a la entrada de productos derivados del petróleo, como el polipropileno, la tendencia actual es de crecimiento donde, dentro del contexto global, las fibras naturales recuperan espacio en el mercado mundial como insumos ventajosos en sostenibilidad y protección del ambiente. Estos intereses están creando un nuevo concepto de mercado global, con énfasis en la disminución del deterioro del planeta y en la innovación de las tecnologías del cultivo, procesamiento y aplicación. Y ante este nuevo panorama mundial se ha incrementado el índice de consumidores de fibras naturales, remplazando fibras sintéticas que en su momento ha sido un elemento importante referente a los bajos costos de estos productos. 7

El beneficio de la fibra al ser un producto biodegradable ha sido un factor clave para fortalecer el consumo de este tipo de producto ya que hoy en día los mercados han tenido en cuenta el tema de conservación del medio ambiente con muchísima más fuerza.

El aumento del consumo de productos orgánicos (frutas, hortalizas) hace necesario que estos vayan envasados en

7 Servicio de Información y Censo Agropecuario:

http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/fibras/fibras_naturales_alt

ernativa.pdf




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empaques biodegradables. La demanda de empaques de fibra natural puede verse beneficiada en este sentido.

Igualmente cada vez el peso que ha ido ganando el concepto de comprar productos hechos a mano ha ido creciendo, bajo la idea de “Back to origins”, buscando la autenticidad en lo tradicional.




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5. Análisis del Diamante de Porter para la región Estrategia, estructura y rivalidad

Aunque hay un gran número de productores de fique en el departamento, el hecho que sea un sector deficitario hace que la rivalidad no sea muy grande.

Las barreras de entrada para los cultivadores son bajas, porque lo único que se requiere son de 36 meses a 5 años de espera para que el cultivo madure, en función de la calidad que se quiera obtener.

La cooperación dentro del cluster es escasa y además con poco apoyo general de las instituciones.

Industria de soporte

La maquinaria que necesitan los productores de fique es muy simple y en muchos casos la proporciona la empresa de empaques que compra el fique posteriormente.

Las instituciones regionales de investigación no ofrecen ninguna ventaja al sector, se quedan en investigaciones muy teóricas.

Las instituciones públicas no han lanzado programas significativos directamente al sector del fique.

Existe un comité regional de cadena para el fique inscrito y reconocido, con apoyo de la asociación de productores, sin embargo, su desempeño ha sido lento y poco eficiente en lo referente al desarrollo e impulso de la cadena como tal.

Alto nivel de colaboración de las asociaciones de productores de fique con la empresa de empaque y son efectivas ya que les da mayor poder de negociación y generan ciertas economías de escala.

Condiciones de la oferta

Empleos informales y sin seguridad social con remuneraciones bajas por quilo de fibra vendida.




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La infraestructura es precaria para llevar la fibra a la empresa de empaques.

El acceso a financiación es escaso, sólo algunas líneas de fomento agropecuario.

La localización de los productores es debido al clima tropical necesario para el cultivo del fique.

Condiciones de la demanda

La demanda es básicamente local con poca exportación.

Rol del Gobierno

Ha habido alguna iniciativa política en el sector del fique como la regulación del no re-uso de sacos de fique, pero no se han cumplido. En general, se puede decir que casi no ha habido apoyo especifico de las instituciones públicas al sector del fique.




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Producto 4: Benchmarking

1. Objetivo del viaje de referencia Durante la segunda fase del la Ruta Competitiva CONFIQUE del sector del fique en el departamento del Cauca, con el fin de analizar a profundidad experiencias exitosas en el sector, se propone la realización de un viaje de estudio para conocer mejores prácticas que hayan resuelto con éxito los desafíos a los que se enfrenta el sector en el Cauca y que puedan servir de referencia.

Este viaje de referencia será de gran ayuda en la evolución del análisis para la Ruta CONFIQUE, permitiéndonos identificar posibles soluciones a los problemas que presenta en su desarrollo del sector del fique en el departamento del Cauca.

Los objetivos del viaje podrían sintetizarse de la siguiente manera:

§ Análisis de las ventajas y dificultades del destino propuesto.

§ Evolución de la zona: cuál era la situación de partida y qué medidas se han aplicado para sortear tales dificultades.

§ Diferenciación respecto a otros destinos. § Lecciones para Cauca.

2. Variables relevantes a comparar Como se explica en el capítulo siguiente de “Documento de Estrategia”, el segmento estratégico más atractivo es el de productos utilitarios y de decoración hecho de fibra natural, para el mercado de no consumidores de artesanías. El detalle de este segmento puede encontrarse en ese capítulo.

A continuación se enumeran algunos de los principales desafíos que enfrenta el sector del fique en el departamento del Cauca, en la aplicación a productos artesanos:




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• Pequeños productores artesanos sin orientación a las tendencias que pide el mercado. Mayoritariamente tienen bajo nivel de educación con lo que difícilmente están en conexión con dichas tendencias. Simplemente diseñan y crean productos según han ido aprendiendo generación tras generación y no en función de la demanda de ese tipo de productos.

• Productores y artesanos muy atomizados que dificulta la colaboración entre ellos. Además su localización es remota y añadiendo la infraestructura precaria hace que sea difícil tanto comunicarse como el intercambio de mercaderías

• Poca coordinación dentro de la cadena de valor entre productores y canal de venta, existe una gran brecha entre ellos. Generalmente se vende en pequeñas tiendas artesanas o en el mismo local de producción

• La transformación de fibra a hilo es un negocio oligopólico con lo que son los transformadores los que definen los precios en detrimento de los intereses de los productores.

• Baja tecnificación de los productores

3. Comparación de las brechas entre nuestro cluster y 3 ejemplos de referencia

Teniendo en cuenta los desafíos a los cuales se enfrenta el sector, en particular nos interesa conocer la respuesta a las siguientes preguntas estratégicas:

1. ¿Qué pasos deben seguir nuestros artesanos para adaptar su producción a la demanda de productos utilitarios para el hogar?

2. ¿Cómo debe integrarse la cadena de valor ideal para satisfacer este modelo de negocio?

3. ¿Qué estrategias de integración, innovación y tecnificación deben implementar los productores para seguir los cambios de los consumidores?




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4. ¿Cómo resolver el problema de desarticulación en la cadena de valor, principalmente entre los productores y los comercializadores?

4. Información sobre el destino a visitar Todavía no se ha decidido el destino a visitar pero a continuación se enumeran los 3 destinos donde existen referentes:

Estados Unidos

Tiendas de decoración del hogar y productos étnicos como los siguientes para ver tendencias de consumo de estos productos:

• Crate and Barrel: http://www.crateandbarrel.com/ • Anthropologie: http://www.anthropologie.com

Europa

Tiendas de decoración del hogar y productos étnicos como los siguientes para ver tendencias de consumo de estos productos:

• Ikea en Suecia: http://www.ikea.com • Natura en España: http://naturaselection.com/

Guatemala

Ejemplos de entidades para aprender como han superado la brecha existente entre artesanos y mercados ayudándoles a comercializar sus productos y a emprender pequeños negocios:

http://wakami.net/

http://www.kiejdelosbosques.com

En cuanto a referentes nacionales la intención es ir a visitar:

• Ecofibras en Curití del departamento de Santander: http//www.ecobibrascuriti.com

• Cadenas de decoración en Bogotá como Brisa y Home Center.

• Exportadores de artesanías colombianos.




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Durante las próximas semanas se va a trabajar más a fondo esta parte para decidir el destino final.




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Producto 5: Documento de estrategia

1. Resultado de la segmentación estratégica A continuación se presentan los resultados de dos ejercicios de segmentación estratégica, efectuados para los negocios de artesanías y sacos, como alternativas para la utilización del fique:

Artesanías

Mercados Productos

1. Compradores de artesanías

2. No compradores de artesanías

A. Artesanías tradicionales A1

B. Productos utilitarios y decorativos B2

C. Artesanías con marca de origen C1

La segmentación para este negocio se efectúa teniendo como base los mercados de compradores y no compradores de artesanías, dado que se trata de productos cuyo uso y valor agregado influyen directamente en un tipo de mercado claramente diferenciado.

Para este caso, se entiende que los compradores de artesanías (1) son aquellas personas que por gusto o intereses son proclives a adquirir productos artesanales de diversos países, adquiriéndolos en mercados especializados en su país de residencia o como souvenir o artículo de evocación al momento de efectuar viajes de placer o negocios.




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Los no compradores (2) en cambio, son personas cuyos gustos e intereses no son coincidentes con este tipo de productos, sea por razones de material, diseño o usabilidad.

A continuación se especifican los segmentos analizados para el negocio de las artesanías:

A. Artesanías tradicionales: referido a aquellas artesanías elaboradas en cada territorio y cuyas decisiones en diseño y materiales obedecen exclusivamente a sus tradiciones. Estos productos son regularmente comercializados en pequeñas tiendas locales de souvenires o, en muchos casos, directamente en los talleres de los artesanos.

B. Productos utilitarios y decorativos: productos que si bien son elaborados con base en materiales de uso tradicional, cuentan con valor agregado en diseño y procesos, con el objetivo de responder a las necesidades e intereses de un mercado más amplio. Estos productos son comercializados en grandes superficies y tiendas de productos de decoración y hogar.

C. Artesanías con marca de origen: a diferencia de las artesanías tradicionales, se trata de productos que cuentan con el respaldo de una marca de origen con reconocimiento internacional y que son comercializadas en canales especializados.

El cruce de estas variables tuvo como resultado la identificación de tres segmentos no viables (marcados con color gris) y otros tres (A1, B2, C1), analizados más adelante a la luz de las cinco fuerzas de Porter.




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Sacos

Mercados Productos

1. Comprador Genérico

2. Comprador de productos orgánicos

A. Sacos de consumo genérico A1

B. Sacos naturales transpirables B2

La segmentación para el negocio de los sacos se efectuó teniendo como base los mercados de compradores genéricos (1) y compradores de productos orgánicos (2), diferenciados entre sí por su nivel de especialización, que redunda en las especificaciones de los productos que compran y, por tanto, los precios que están dispuestos a pagar por dichos productos.

A continuación se especifican los segmentos analizados para el negocio de los sacos:

A. Sacos de consumo genérico: se trata de empaques cuyo objeto se circunscribe a la contención de productos diversos y cuyas características de calidad no se encuentran por encima de su precio. Por ejemplo son los sacos de café.

B. Sacos naturales transpirables: usados para contener productos orgánicos, con requerimientos específicos en todas las fases de su producción y distribución, incluyendo el carácter natural y biodegradable de sus empaques. Por ejemplo podrían ser envases para productos orgánicos (hortalizas o frutas).

El cruce de estas variables tuvo como resultado la identificación de dos segmentos no viables (marcados con color gris) y otros dos (A1, B2), analizados en la siguiente sección del documento a la luz de las cinco fuerzas de Porter.




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2. Resultados del análisis de las 5 fuerzas para cada segmento estratégico

A continuación se realiza el análisis de las cinco fuerzas para los segmentos encontrados tanto para artesanías como para sacos.

ARTESANÍAS (A1): Artesanías tradicionales vs. Compradores de artesanías

Dadas las características de este segmento, se prevé que en 10 años las condiciones de atractividad que lo caracterizan tiendan a desmejorar, en razón a la introducción de una cada vez mayor variedad de productos sustitutos, haciendo cada vez más baja la rentabilidad para los productores y artesanos.




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ARTESANÍAS (B2): Productos utilitarios y de decoración vs. No compradores de artesanías

Este es un segmento con exigencia de alta adaptabilidad a los requerimientos de los clientes, lo cual hace prever que en 10 años cuente con una atractividad mayor.




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ARTESANÍAS (C1): Artesanías tradicionales con marca de origen vs compradores de artesanías.

Este segmento, en razón a sus particularidades de ingreso, definidas a partir del posicionamiento de marcas de origen, no cuenta con importantes tendencias de variación en plazos cortos, por lo que es predecible que en un plazo de diez años su atractividad no se haya modificado mucho con relación a su estado actual.




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SACOS (A1): Sacos para consumo genérico vs Comprador genérico.

Dadas las condiciones de precio, facilidad de movilización y diversidad de sustitutos, este segmento cuenta con una proyección desalentadora en un período de diez años, en el cual, dadas las condiciones antes mencionadas, se puede esperar que cuente con una atractividad cada vez menor.




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SACOS (B2): Sacos naturales transpirables vs Comprador de productos orgánicos.

Dadas las actuales tendencias de consumo de productos orgánicos con complementos naturales, se prevé que la atractividad de este segmento crezca en la próxima década.




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3. Criterios de Compra Avanzados para cada segmento

A continuación se describen los criterios de compra avanzados para cada uno de los segmentos. Se debe tener en cuenta que esta información es pre-liminar y no está contrastada con los compradores avanzados. Este punto será realizado durante el viaje de referencia que se llevará a cabo entre febrero y marzo de 2013.

ARTESANÌAS SACOS

A1. Productos artesanales tradicionales: • Bajo precio: • Representatividad de su cultura de

origen

A1. Sacos para consumo genérico • Bajo precio: • Disponibilidad por volumen

B2. Productos utilitarios y decorativos: • Diseño • Usabilidad • Durabilidad

B2. Sacos naturales transpirables • Integridad del la fibra • Tamaño y forma adecuados al

producto a contener

C1. Artesanías con marca de origen • Veracidad de origen (a través de su

marca posicionada) • Representatividad de su cultura de

origen




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4. Opciones Estratégicas Genéricas En este apartado se describen en función de los criterios de compra avanzados explicados en la sección anterior, cuales son las tipologías de estrategia genéricas (foco producto, foco geográfico) para competir en este segmento estratégico y ver si las empresas del departamento pueden hacerlo o no.

ARTESANIAS

A1. Productos artesanales tradicionales vs Compradores de Artesanías

Segmento multiproducto por requerir de variedad en la oferta y, dado que su proceso de distribución es precario y de pequeña escala, se clasifica como local.

Este es el segmento actual de las empresas del departamento.

B2. Productos utilitarios y decorativos vs No Compradores de Artesanías

Segmento multiproducto con demanda de gran variedad de piezas. Dado que no se trata de productos perecederos y cuenta con competencia internacional, se caracteriza como negocio global.




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Este segmento se considera como el de mayor atractividad, por lo que será a partir del cual se trabajará en los puntos subsiguientes del presente documento.

C1. Artesanías con marca de origen vs Compradores de Artesanías

Segmento multiproducto con gran variedad de oferta y que, por tratarse de productos no perecederos con competencia internacional, se caracteriza como negocio global. Este segmento no es asequible para nuestras empresas ya que requiere un reconocimiento mundial de la marca de origen y ese no es el caso para los productos artesanales del Cauca.




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SACOS

A1. Sacos para consumo genérico vs Compradores Genéricos

Segmento monoproducto (empaques) con demanda y competencia global con requerimientos mínimos para su exportación.

B2. Sacos naturales transpirables vs Compradores de Productos Orgánicos

Segmento monoproducto con demanda y competencia global aunque con requerimientos especializados para su exportación.




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5. Factores claves de éxito A partir de este punto escogemos el segmento estratégico más adecuada para las empresas del Cauca, que es el B1 de artesanías.

La opción estratégica de las artesanías lo miramos desde la perspectiva global si queremos entrar a mercados de tiendas especializadas en productos utilitarios decorativos como: IKEA, HOMEDECORATORS, KIRKLAND´S entre otros, compitiendo con multiproductos genéricos.

B2: productos utilitarios y decorativos genéricos vs No compradores de artesanías

Los factores clave de éxito siempre responden a los criterios avanzados de compra explicados en la sección 3 de este capítulo.




3 9

6. Definición de la cadena de valor ideal La cadena de valor ideal del clúster requiere de personal especializado en investigación de mercados y marketing, con el fin de identificar las necesidades y tendencias del consumidor final.

Además de procesos de innovación en diseño y técnicas de elaboración y manejo de la fibra que permita materializarlo, también se requiere de un proceso de investigación y desarrollo que garantice una fibra resistente en su manipulación y durabilidad en el tiempo.

En cuanto al proceso de beneficio, se requiere instalar una planta de desfibrado que permita mejorar la calidad de la fibra extraída, al tiempo que recolectar la biomasa y los jugos sobrantes de dicho proceso, para su posterior aprovechamiento.

En lo relativo a la logística de salida, los productos deben contar con un empaque que permita su protección de cualquier agente contaminante que acelere su proceso de biodegradación. Así mismo, el empaque debe incluir una etiqueta con las especificaciones de manipulación del producto, así como una breve reseña de su procedencia.

CADENA DE VALOR IDEAL




4 0

7. Áreas de mejora a nivel de empresas y cluster.

Definición de áreas a mejorar para alcanzar el posicionamiento deseado.

La cadena de valor requiere mejoras en las áreas señaladas en amarillo en la figura anterior, como:

• Creación de un proceso de investigación y desarrollo que permita identificar `y anticiparse a las tendencias del mercado, al tiempo que técnicas que mejoren las condiciones de usabilidad, mantenimiento y conservación del producto final.

• Innovación de procesos de diseño y elaboración de productos con mayor valor agregado.

• Marketing: para la identificación de canales de distribución atractivos y adecuados.

• Logística de salida: desarrollo de empaques, etiquetas y embalajes adecuados.

• Ventas: establecimiento de procesos y protocolos de relacionamiento con los canales de distribución que permitan el desarrollo de relaciones comerciales a largo plazo.

confique -entregable 2 - cauca new3 · 2015. 10. 27. · entregable 2 confique - cauca...

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