conceitos e aplicaÇÕes para a vida econÔmica 6b negociaÇÃo – substituiÇÃo - vida econÔmica...

CONCEITOS E APLICAÇÕES

PARA A

VIDA

ECONÔMICA

6b NEGOCIAÇÃO – SUBSTITUIÇÃO - VIDA ECONÔMICA

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1-CONCEITOS ECONÔMICOS

2-FATOR CAPITAL

3- ELASTICIDADE

4-FINANCIAMENTOS, AMORTIZAÇÃO

5-TÉCNICAS DE GESTÃO FINANCEIRA DA PRODUÇÃO

6a-DEPRECIAÇÃO

7-FATOR NATUREZA - LOCALIZAÇÃO

8- ANÁLISE D E INVESTIMENTO

9-ANÁLISE DE RISCOS

6b- NEGOCIAÇÃO SUBSTITUIÇÃO

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CONSELHOS, PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO

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CONSELHOS; PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO

Alem dos cálculos apresentados em capítulos anteriores (fazer ou comprar, mecanização, processos, etc.) e de vida econômica deste capítulo alguns conselhos são importantes.1-Ter alimentos para melhorar o clima da negociação.2- Iniciar com bate-papo informal para relaxar.3- Demonstre empatia, respeito, cortesia, evite ataques pessoais e conserve seu senso de humor.4-Seja ouvinte atento, tome notas, preste atenção em linguagem corporal, faça perguntas, repita o que foi dito.5- Não defina faixa de preço aceitável de início.6- Prepare-se bem, não fale bobagem, deixe a outra parte se comprometer primeiro, não pareça necessitado.7- Cuidado ao lançar a 1ª. Proposta, justifique-a. Constitui-se numa “âncora”. Como comprador nunca revele quanto você pode pagar antes da negociação.

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CONSELHOS; PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO (Cont.1)

8- Traga informações para reduzir o valor de uma âncora; não dê concessões elevadas ou rapidamente, faça pausa antes.9- Estabeleça prazos para ofertas, se puder apresente alternativas tentando obter ganhos mútuos.10- Conheça suas prioridades, saiba o que pode ou não ceder.11- Seja cauteloso, persistente, mas não inflexível, saiba mudar de estratégia conforme a situação . (História da mosca que cai em copo de leite e de suco de laranja).12- Procure achar meio de todos saírem ganhando.13- No início estabeleça a agenda dos assuntos a serem tratados.14- Ofereça idéias para acordo, estude opções aceitáveis.15- Evite litígios, se possível faça ajustes evite voltar sem um acordo.

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16- Coloque acordo em forma escrita assinada e datada.17- Sempre que possível negocie em seu campo, negocie no que conheça (contexto).(Briga do urso e do crocodilo em terra ou na água).18- Conheça antes qualquer bem envolvido na negociação.19- Nunca aceite a 1ª. oferta. (Vantagens do vendedor colocar uma “gordura” e depois baixar, ofereça o valor que quer pagar menos a diferença entre o preço proposto e seu valor).20- Não revele dados significativos só aos poucos se a outra parte também revelar.21- Obtenha o máximo de informações das outras partes.22- Auxilie sem prejudicar-se, aceite prestações com juros.23- Faça coalizões se possível em reuniões sociais.24- Tenha sempre sua MA (melhor alternativa se não der certo) esteja sempre procurando melhorá-la (veja outros vendedores).

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25- Tenha sempre preço máximo a pagar se possível definido com sua equipe.26- Cuidado com leilões, pois estimulam comportamentos irracionais, ânsia de ganhar suplanta senso comercial. (Tática do leiloeiro começar com lance, abaixo até de preço mínimo, para gerar efeito de posse nas pessoas, fazendo-as dar lances maiores).27- Procure descobrir qual a MA dos adversários.28- Só negocie sabendo o que seria um bom resultado, necessidades e prioridades para você e os concorrentes.29- Identifique trocas favoráveis que você atribua menos valor.30- Não se comprometa se ou outro lado também não se comprometer. Negocie só de forma geral com quem não tem autoridade.31- Tenha paciência, podem ocorrer

reviravoltas e troca de negociadores.

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CONSELHOS; PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO (Cont.4)32- Mediadores externos podem evitar equívocos, descontrole emocional, percepção tendenciosa. 33- Agentes são importantes quando conhecem mais, criam distanciamento com a outra parte, supervisão, comunicação e incentivos são importantes.34- Bons relacionamentos criam confiança e favorecem. 35- Faça avaliação contínua, vá devagar, avalie novos dados e o comportamento do outro lado, prepare-se novamente, estude,volte.36- Ter um não pode facilitar para obter um “sim” depois. (Tática usada por crianças).37- Condicionamento físico é importante. (Procure estar RED).38- Evite desconforto, stress, intimidação, mal-estar (Ar condicionado inadequado, ruídos, claridade, posição e altura de cadeiras, dificuldades de acesso aos banheiros, etc,)

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39- Antes faça negociação interna.40- Conheça aspectos técnicos, econômicos, financeiros, jurídicos, sociais, concorrentes do produto, serviço, clientes, pessoas ou organizações envolvidas ou relacionadas. 41- Compreenda primeiro interesses, alternativas, necessidades e posições do outro lado para gerar boa vontade e disposição de cooperação.42- Todos devem estar se sentindo bem, tranqüilos e seguros para haver bom clima e confiança.43- Reclame, reaja aos preços ofertados. (Exemplo da venda de fotos)43- Disponha de cálculos e gráficos (vida econômica é essencial para veículos e equipamentos).

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CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR

-1- Harmoniza os objetivos da negociação com as metas da empresa.2- Prepara-se bem e aproveita cada fase da negociação para preparar-se melhor.3- Aproveita as sessões para aprender mais sobre questões em jogo e a MA e preço máximo de seus interlocutores.4- Tem destreza mental para identificar interesses de todos e criatividade para obter situações ganha-ganha.5- Separa questões pessoais das da negociação.6- Sabe reconhecer e contornar possíveis obstáculos.7- Sabe como obter coalizões.8- Cria a reputação de ser honesto e digno de confiança.

SINAIS DE LINGUAGEM CORPORAL

A linguagem corporal é uma ferramenta de comunicação, sendo assim, se você consegue entender o que o corpo tem a dizer, conseguirá entender melhor o que os outros estão dizendo, e também transmitir melhor a sua mensagem.

Você não precisa conhecer todas as técnicas , todos os truques ou sinais ocultos da linguagem corporal; tem que conhecer os significados sutis das frases. Precisa ser cuidadoso em não demonstrar seus próprios significados ocultos.

Toda mentira pode ser descoberta se você for um bom observador...

• Você tem que saber ler seu oponente.

• Somente mudanças de linguagem corporal são válidas.

Ex: se os braços não estivessem cruzados enquanto você fala e de repente em determinado momento a pessoa os cruza é aí que a linguagem corporal se torna importante.

Apertos de Mão• Os historiadores e folcloristas acreditam que o aperto de mão seria um

gesto de boa vontade: o homem primitivo, que andava sempre armado, estendia a mão, vazia, para mostrar a alguém que não portava armas e desejava a paz. Por essa razão, as mulheres, que não carregavam armas, tampouco tinham o hábito de apertar as mãos. As mãos são a parte do corpo que mais exigem controle.

. Aperto de mão firme comum mas não forte demais.

Disposição ao sentar-se• Negociação em grupos grandes iguais – sentam-se em lados opostos.

• Grupos em números desiguais – grupo maior tentará ficar todos do mesmo lado (maior poder).

• Se você for do grupo menor tente dispersar os membros misturando para evitar sentimento de maior poder.

• .Quando duas pessoas do mesmo grupo ficarem separadas tenderão a dar duas opiniões o que lhes dará força.

• Negociação com marido e mulher –

posicionar-se diante deles.

Principais sinais corporais• 1. Fumar – A s pessoas não fumam quando estão nervosas. Fumam

quando estão relaxadas.

• 2. O botão do paletó – desabotoá-los signifca que a pessoa está relaxando.

• 3. Velocidade no piscar dos olhos- se mudar a velocidade em determinado ponto específico – ou a pessoa está muito alerta, deconfortável, sob grande tensão ou está mentindo.

• 4. Cabeça inclinada – se estiver com a mão no queixo – está prestando atenção.

• 5. Cabeça ereta – provavelmente não está prestando atenção.• 6. Batida no queixo com polegar ou dedo indicador –

interessado no que você está dizendo.• 7. Nós dos dedos dobrados embaixo do queixo – está

interessado.• 8. Queixo apoiado pela parte de trás das mãos – sinal de

aborrecimento.• 9. Batida na lateral do nariz – exagerando ou mentindo. • 10. Pega na orelha – quer ouvir mais.• 11. Coça o topo da cabeça – desconforto• 12.Torce as mãos – grande tensão• 13. Dedos batendo na mesa - impaciente

-

14. Mão atrás do pescoço – sinal certo de

aborrecimento,arrogância.

15. Olhando acima dos óculos – desaprovo e não

acredito em você.

16.Limpar repetidas vezes os óculos –

precisa de tempo para pensar.

17. Tirar os óculos e lançá-los na mesa – aborrecimento e queram se ver livres de você.

18. Tirar os óculos e colocá-los na mesa – não o ouvem mais.

19.Tamanho do corpo –se a pessoa for mais

baixa que você deve se afastar

consideravelmente ou você tenderá a

subjugar a outra pessoa.

Espaço

• Proximidade 0cm a 45 cm –a zona íntima.

• Proximidade 45cm a 120cm – a zona pessoal.

. Proximidade 120cm a a 210 cm – a zona social.

• Proximidade 210 acima – A zona pública. Depende da experiência nacional.

6b-SUBSTITUIÇÃO

1-BAIXA SEM REPOSIÇÃO

2-SUBSTITUIÇÃO IDÊNTICA - VIDA ECONÔMICA

4-SUBSTITUIÇÃO POR EQUIPAMENTO DIFERENTE

- Dimensões (ou produções) diferentes

-Com avanço tecnológico

3-SENSIBILIDADE EM RELAÇÃO À TMA (Taxa de Juros)

5-VIDA ECONÔMICA COM IMPOSTO DE RENDA

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1 - BAIXA SEM REPOSIÇÃO - EXEMPLO

ÉPOCA Valor Ativos0 360001 320002 280003 250004 235005 215006 18000

C.Op+C.M´----

100001300015000170002000020000

Rec.Bruta´----

300003000030000300003000028000

Rec.Líq.´----

20000170001500013000100008000

VP p/Ano´---

4000261527693077731

-1500

VP1= -36000+(32000+20000)/1,3 = 4000

VP2= -32000+(28000+17000)/1,3 = 2615

Veículo “A” - TMA=30%

Resposta:Desativar (vender veículo) após 5 anos21

2-SUBSTITUIÇÃO IDÊNTICA - VIDA ECONÔMICA

-Veículo “B” - TMA=30%

´(1) ´(2) ´(3) ´(4)ÉPOCA Valor Ativos C.Op+C.M Rec.Bruta

0 38000 ´---- ´----1 31000 9000 300002 28500 12000 300003 25000 14000 300004 19000 16000 300005 18000 19000 30000

´(5)=(4)-(3)Rec.Líq.

´----2100018000160001400011000

´(1)ÉPOCA

012345

´(6)Depreciação

´---70002500350060001000

´(7)Juros´----

114009300855075005700

´(8)=(6)+(7)C.Capital

´----184001180012050135006700

´(9)=(5)-(8)

Valor p/Ano

´----260062003950500

4300

´(10)VP´---

200036691798175

1158

´(11)VP Acum.

´----20005669746776428800

´(12)VAUE´----

R$ 2.600R$ 4.165R$ 4.111R$ 3.528R$ 3.613

22

Respostas: ´MELHORES ESTRATÉGIAS

-Se o equipamento (veículo) só puder ser comprado novo, trocá-lo a cada dois anos; neste caso o ganho anual uniforme equivalente será de R$ 4.165,22 por ano.

- Se for possível, comprar sempre o veículo com 1 ano e vender com 2 anos; neste caso o ganho anual será maximizado e será de R$ 6.200,00 por ano.

-Veículo “B” - TMA=30%

23

3-SENSIBILIDADE EM RELAÇÃO À TMA (Taxa de Juros)

-Veículo “B” 2.4 gas

´(1) ´(2) ´(3) ´(4) ´(5)=(4)-(3)

ÉPOCA Valor Ativos C.Op+C.M Rec.Bruta Rec.Líq.0 38000 ´---- ´---- ´----1 31000 9000 30000 210002 28500 12000 30000 180003 25000 14000 30000 160004 19000 16000 30000 140005 18000 19000 30000 11000

PARA TMA = 0%´(1) ´(12)

ÉPOCA VAUE0 ´----1 ´=-38000+(31000+21000)= 140002 ´=[-38000+(28500+21000+18000)]/2=147503 14.0004 12.5005 12.000

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4-SUBSTITUIÇÃO POR EQUIPAMENTO (VEÍCULO) DIFERENTE

Veículo “A” - TMA=30%

PERGUNTAS: 1-SUBSTITUIR:

2-QUANDO SUBSTITUIR:

“B” com 2 anos de uso, substituir imediatamente“B” com 1 ano de uso, esperar mais um ano

Não se puder comprar “B” usado (6200>5200)Sim se só puder comprar “B” novo (5200 > 4165)

´(1) ´(2) ´(3) ´(4) ´(5)=(4)-(3) ´(6) ´(7) ´(8)=(6)+(7) ´(9)=(5)-(8)

ÉPOCA Valor Ativos C.Op+C.M Rec.Bruta Rec.Líq. Depreciação Juros C.Capital Valor p/Ano

0 36000 ´---- ´---- ´---- ´--- ´---- ´---- ´----1 32000 10000 30000 20000 4000 10800 14800 52002 28000 13000 30000 17000 4000 9600 13600 34003 25000 15000 30000 15000 3000 8400 11400 36004 23500 17000 30000 13000 1500 7500 9000 40005 21500 20000 30000 10000 2000 7050 9050 950

´(1) ´(2) ´(3) ´(4) ´(5)=(4)-(3) ´(6) ´(7) ´(8)=(6)+(7) ´(9)=(5)-(8)


0 36000 ´---- ´---- ´---- ´--- ´---- ´---- ´----1 32000 10000 30000 20000 4000 10800 14800 52002 28000 13000 30000 17000 4000 9600 13600 34003 25000 15000 30000 15000 3000 8400 11400 36004 23500 17000 30000 13000 1500 7500 9000 40005 21500 20000 30000 10000 2000 7050 9050 950

´(1) ´(2) ´(3) ´(4) ´(5)=(4)-(3) ´(6) ´(7) ´(8)=(6)+(7) ´(9)=(5)-(8)


0 36000 ´---- ´---- ´---- ´--- ´---- ´---- ´----1 32000 10000 30000 20000 4000 10800 14800 52002 28000 13000 30000 17000 4000 9600 13600 34003 25000 15000 30000 15000 3000 8400 11400 36004 23500 17000 30000 13000 1500 7500 9000 40005 21500 20000 30000 10000 2000 7050 9050 950

´(1) ´(2) ´(3) ´(4) ´(5)=(4)-(3) ´(6) ´(7) ´(8)=(6)+(7) ´(9)=(5)-(8)


0 36000 ´---- ´---- ´---- ´--- ´---- ´---- ´----1 32000 10000 30000 20000 4000 10800 14800 52002 28000 13000 30000 17000 4000 9600 13600 34003 25000 15000 30000 15000 3000 8400 11400 36004 23500 17000 30000 13000 1500 7500 9000 40005 21500 20000 30000 10000 2000 7050 9050 950

´(1) ´(2) ´(3) ´(4) ´(5)=(4)-(3) ´(6) ´(7) ´(8)=(6)+(7) ´(9)=(5)-(8)


0 36000 ´---- ´---- ´---- ´--- ´---- ´---- ´----1 32000 10000 30000 20000 4000 10800 14800 52002 28000 13000 30000 17000 4000 9600 13600 34003 25000 15000 30000 15000 3000 8400 11400 36004 23500 17000 30000 13000 1500 7500 9000 40005 21500 20000 30000 10000 2000 7050 9050 950

´(1) ´(2) ´(3) ´(4) ´(5)=(4)-(3) ´(6) ´(7) ´(8)=(6)+(7) ´(9)=(5)-(8)


0 36000 ´---- ´---- ´---- ´--- ´---- ´---- ´----1 32000 10000 30000 20000 4000 10800 14800 52002 28000 13000 30000 17000 4000 9600 13600 34003 25000 15000 30000 15000 3000 8400 11400 36004 23500 17000 30000 13000 1500 7500 9000 40005 21500 20000 30000 10000 2000 7050 9050 950

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5-VIDA ECONÔMICA COM IMPOSTO DE RENDA

-Veículo “B” - TMA=30%, alíquota de Imposto de Renda de 20%

Compra Zero e venda com 1 ano

Compra Zero e venda com 2 anos

FluxoCaixa s/IR Dep.Contáb Dif.Contábil ValorTaxado Imp.Renda FluxoCaixa c/IR VAUE

-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

´31000+21000 7600 600 14000 2800 49200 -R$ 200

VAUE

´---

-R$ 200


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

´31000+21000 7600 600 14000 2800 49200 -R$ 200


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

´31000+21000 7600 600 14000 2800 49200 -R$ 200


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

´31000+21000 7600 600 14000 2800 49200 -R$ 200


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

´31000+21000 7600 600 14000 2800 49200 -R$ 200


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

´31000+21000 7600 600 14000 2800 49200 -R$ 200


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

21000 7600 ´---- 13400 2680 18320 R$ 1.250

´28500+18000 7600 5700 16100 3220 43280 R$ 1.250

VP= 1702


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

21000 7600 ´---- 13400 2680 18320 R$ 1.250

´28500+18000 7600 5700 16100 3220 43280 R$ 1.250

VP= 1702


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

21000 7600 ´---- 13400 2680 18320 R$ 1.250

´28500+18000 7600 5700 16100 3220 43280 R$ 1.250

VP= 1702


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

21000 7600 ´---- 13400 2680 18320 R$ 1.250

´28500+18000 7600 5700 16100 3220 43280 R$ 1.250

VP= 1702


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

21000 7600 ´---- 13400 2680 18320 R$ 1.250

´28500+18000 7600 5700 16100 3220 43280 R$ 1.250

VP= 1702


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

21000 7600 ´---- 13400 2680 18320 R$ 1.250

´28500+18000 7600 5700 16100 3220 43280 R$ 1.250

VP= 1702


-38000 ´--- ´---- `---- ´--- -38000 ´---

21000 7600 ´---- 13400 2680 18320 R$ 1.250

´28500+18000 7600 5700 16100 3220 43280 R$ 1.250

VP= 1702

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11)Qual das marcas de veículos com os custos de aquisição ou de revenda ereceitas líquidas anuais, dadas nas tabelas abaixo, V.S. recomendaria que fosseadquirida por nossa empresa que trabalha com TMA=20% a.a.c/c.a.?Quantos reais anualmente a empresa perderia se escolhesse a marca errada deveículo? R$ Marcas Receitas

1o. ano Receitas2o. ano

Receitas3o. ano

Receitas4o. ano

A 40.000 30.000 20.000 15.000 B 50.000 40.000 30.000 15.000

Custos de Aquisição ou de Revenda R$Marcas Custo

Veic.NovoValor

Residualapós 1 ano

ValorResidual

após 2 anos

ValorResidual

após 3 anos

ValorResidual

após 4 anosA 70.000 50.000 40.000 30.000 20.000B 90.000 65.000 50.000 40.000 25.000

EXEMPLO DE CÁLCULO DE VIDA ECONÔMICA

Resolver com Máquina de Calcular Financeira ou Computador

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FIM AULA 6b NEGOCIAÇÃO - SUBSTITUIÇÃO - VIDA ECONÔMICA

OBRIGADO PELA ATENÇÃO

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conceitos e aplicaÇÕes para a vida econÔmica 6b negociaÇÃo – substituiÇÃo - vida econÔmica...

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