con strum art 2004

Objetivos

• Presentar en forma detallada la Propuesta Comercial 2004 de Construmart para maximizar los recursos de marketing aportados por los proveedores, de manera de lograr:

• Aumentar las ventas

• Mejorar el mix de productos

• Optimizar la relación con el canal

• Presentar proyectos específicos para focalizar y rentabilizar los recursos de trade marketing de nuestros principales proveedores

Agenda

• Postura Estratégica de Construmart

• Plan Comercial para cada segmento

• Beneficios para los Proveedores

• Propuesta de Acciones Concretas

Postura Estratégica

Actores según Canales de Distribución (en millones de US$)

Materiales de Construcción según Canales de Distribución

Sodimac

GRANDES TIENDAS

Construmart

HomeStore

EasyProterra

ASOCIACIONESFERRETERAS

MTS Chilemat Ferco OtrasFerreterìas

FERRET.NO

ASOCIADAS

HerreraFerrolusac

SackEbemaOtros

DISTRIB.ESPECIAL

Ventas Totales año 2002 por Empresa

% Ventas Totales 2002en construcción (%)

VENTAS TOTALES ENCONSTRUCCION 2002

Ventas Totales 2002por formato

% Participación de cada formato

2.100

630 200 116 86 250 80 50 530 380

76% 100% 70% 70% 96% 100% 100% 100%

480 200 80 60 240 80 50 530 380

820 900 380

39% 43% 18%

TOTAL DISTRIBUCION

Foco del Negocio de CONSTRUMART

Comercializar productos para la construcción en el mercado de especialistas, siendo

reconocidos por nuestra calidad de servicio, experiencia técnica, y cobertura geográfica.

Esto con políticas de precios competitivos,a través de canales complementarios

para establecer sinergias y barreras de entrada.

Comercializar productos para la construcción Comercializar productos para la construcción en el mercado de especialistas, siendo en el mercado de especialistas, siendo

reconocidos por nuestra calidad de servicio, reconocidos por nuestra calidad de servicio, experiencia técnica, y cobertura geográfica.experiencia técnica, y cobertura geográfica.

Esto con políticas de precios competitivos,Esto con políticas de precios competitivos,a través de canales complementariosa través de canales complementarios

para establecer sinergias y barreras de entrada.para establecer sinergias y barreras de entrada.

Clientes y Formatos

ARQUITECTO INGENIERO PROFESIONALDE OBRA

CONTRATISTA MAESTROFAMILIAS

FormatoIsidora

Plano Requerimientosde Obra Obra

Construcc.terminada

FormatoTradic.,

Autoserv.y Venta

Volumen

Isidoray

Ferco

FormatoTradic.

Autoservy

Ferco

Diseñadores y Vendedores

Especificadoresy vendedoresespecialistas

Vendedores de terrenoMaestros ycontratistas

La Propuesta de Valor

VALORVALOR

Preciocompetitivo

Personalizaciónde productos y

servicios

Velocidad yoportunidad Gama adecuada

de productos

Estrategia Logística

Directrices estratégicasde compras

REALIZARCOMPRAS

OPERATIVASProveedores

ALMACENAR, GESTIONAR

STOCKS, REPONER

ENTREGAR

TiendasConstrumart

ClientesConstrumart

OficinasFerco

ClientesFerco

Isidora ClienteIsidora

Estructura General

Sistemas

Administración y Finanzas

Recursos Humanos

Logística

Gerente NegociosTiendas

Gerente NegociosClientes Corporat.

Gerente NegociosIsidora

Directorio

Contraloría Gerente General

Dirección

Ejecución

Soporte

Secretaria

Comité de Productosy Compras Corporativas

Gerente NegociosFerco

TiendasConstrumart

Staff clientescorporativos

Oficinascomerciales Isidora

Marketing

Ejes Estratégicos Plan Comercial 2004

• Focalizar la acción en mercados especialistas de la construcción a través de generar valores agregados diferenciales para cada segmento de cliente particular

• Nuestra unidad estratégica será la obra

• Potenciar relación con proveedores, a través de acciones conjuntas.

Aumentar el valor agregado para los proveedores

• Canal de volumen y bajo costo• Enfoque de partnership• Trade marketing segmentado y focalizado

Nivel de CoberturaNivel de Cobertura

Nivel de Nivel de EspecializaciónEspecialización

Nivel de Gestión de Nivel de Gestión de ClientesClientes

Nivel de ServicioNivel de Servicio

Nivel de Nivel de ColaboraciónColaboración

Nivel de Volumen y Nivel de Volumen y CostoCosto

Constructoras Constructoras Grandes y Grandes y MedianasMedianas

Constructoras Constructoras PequeñasPequeñas

Contratistas Contratistas asociados a asociados a

ConstructorasConstructorasMaestrosMaestros

Aumentar el valor agregado hacia los clientes

• Precios convenientes• Tiempos de Respuesta

• Mix especializado completo

PPrroovveeeeddoorreess

Nuestra Filosofía

Valores agregados para cadaSegmento de clientes

Empresas Constructoras

Grandes y Medianas


Pequeñas

Contratistas

Maestros

Platinum

Gold

Club Ahorro

Programa de Fidelización

Campaña de imagen en función de los ejes mencionados

• Atención en obra de vendedores• Despacho garantizado a la obra• Cotización en línea• Catálogo digital• Asesores técnicos en faena• Rebate por compra en categoría terminaciones• Rebate por compra incremental• Beneficio cruzado por compra de contratistas• Evaluación de atención en obra

• Cobertura - todas las obras de Chile y contratistas• Atención en obra – venta y planificación• Despacho a la obra• Precio garantizado según presupuesto• Central de Cotizaciones• Acceso módulo “Compra Express”• Catálogo digital• Asesor técnico por faena• Promociones dirigidas, basadas en nivel de fidelidad de

cada segmento y en asociación de productos• Rebate en categorías específicas

• Catálogos• Capacitaciones para clientes según nivel de lealtad y uso de

categorías o productos específicos• Promociones dirigidas, basadas en asociación de productos

y lealtad y preferencias de maestros.• Descuento acumulable equivalente al 5%• Descuento al mandante (3%) y ahorro el maestro (2%)

Valores Agregados


Grandes y Medianas


Pequeñas

Contratistas

Maestros

Platinum

Gold

Club Ahorro

Club de Fidelización

Campaña de imagen en función de los ejes mencionados

• Atención en obra de vendedores• Despacho garantizado a la obra• Cotización en línea• Catálogo digital• Asesores técnicos en faena• Rebate por compra en categoría terminaciones• Rebate por compra incremental• Beneficio cruzado por compra de contratistas• Evaluación de atención en obra

• Cobertura - todas las obras de Chile y contratistas• Atención en obra – venta y planificación• Despacho a la obra• Precio garantizado según presupuesto• Central de Cotizaciones• Acceso módulo “Compra Express”• Catálogo digital• Asesor técnico por faena• Promociones dirigidas, basadas en nivel de fidelidad de

cada segmento y en asociación de productos• Rebate en categorías específicas

• Catálogos• Capacitaciones para clientes según nivel de lealtad y uso de

categorías o productos específicos• Promociones dirigidas, basadas en asociación de productos

y lealtad y preferencias de maestros.• Descuento acumulable equivalente al 5%• Descuento al mandante (3%) y ahorro al maestro (2%)

Valores Agregados

Crecimiento 22%

92% de Nivel de Servicio

95% en cumplimiento en despacho garantizado

5.000 clientes registrados

Crecimiento 250%

26.000 socios activos

265 capacitaciones realizadas

Ya hemos logrado resultados interesantes:


Grandes y Medianas


Pequeñas

Contratistas

Maestros

Nivel de Nivel de CoberturaCobertura

Nivel de Nivel de EspecializaciónEspecialización

Nivel de Gestión Nivel de Gestión de Clientesde Clientes

Nivel de Nivel de ServicioServicio

Nivel de Nivel de ColaboraciónColaboración

Nivel de Nivel de Volumen y Volumen y

CostoCosto

Mediante la tecnología, logística y fuerza de venta, se aumenta la cobertura de obras.

Los servicios y el mix corresponden a los atributos de alto valor percibido por los especialistas.

Alto conocimiento de segmentos de clientes, llegando a nivel de marketing 1 a 1.

Oferta integrada y global de servicios, de acuerdo a los atributos de alto valor percibido en cada segmento.

Trabajo cooperativo con los proveedores. Soluciones coordinadas e información compartida.

La relación beneficio/costo es la mejor del mercado de los distribuidores.

• Especialistas en terreno• Cobertura nacional de obras

• Foco en constructoras y contratistas• Mix completo para la construcción• Especificación y servicios a arquitectos en productos

de terminaciones

• Programas de fidelización – acciones específicas• Investigación de mercado focalizadas y periódicas• Acciones según nivel de lealtad de cada segmento

• Capacitaciones según nivel de lealtad• Catálogos dirigidos – digital, físico• Evaluación de tiendas y despacho • Despacho a obra – garantía, rapidez• Cotizaciones en línea• Compra Express

• BD de constructoras• Nivel de asociación entre productos• Grupos de clientes según nivel de lealtad• Despachos garantizados

• Medición de ROI de recursos de marketing – Evaluador de Campaña

• Evaluación y aprendizaje para lanzamiento de nuevos productos

Beneficio

Acciones

Beneficios para los Proveedores

Cual es la Metodología que ocuparemos para las Acciones que les Propondremos :

1. Análisis de Información de

Segmentos(Geografía, Tamaño,

Producto, Crédito)

2. Priorización de Segmentos

3. Diseño de Acciones Comerciales para cada segmento

4. Pre-evaluación de Acciones mediante

Telemarketing

5. Implementación deAcciones

6. Evaluación de Acción – ROI recursos de

Marketing

“Usar el conocimiento del comportamiento de compra de los clientes para crear ofertas de

valor agregado a segmentos específicos de clientes, en conjunto con los proveedores”

Acciones concretas que les proponemos:


Grandes y Medianas


Pequeñas

Contratistas

Maestros

Platinum

Gold

Club Ahorro

Club de Fidelización

Acciones hacia clientes basadas en grado de intensidad de la

relación y de lealtad :

• Promociones cross selling basadas en asociación de productos

• Capacitación dirigida a clientes que compran una marca, una categoría o un producto.

• Acciones personalizadas a clientes potenciales de fuga o leales, con ofertas específicas según asociación entre productos, o porque compran una categoría o un producto específico.

Información para la gestión comercial:

• Participación de mercado – Proveedores por Segmento en Construmart

• Información clientes/ categorías – Segmentos por Categoría & Categorías por Segmento

IMAGEN DE LA CAMPAÑA

con strum art 2004

Documents