comunicação vendedora versão final
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WORKSHOPCOMUNICAÇÃO VENDEDORA
Com:
DENIZE DUTRA & JOÃO BAPTISTA VILHENA
Realização:
Instituto MVC - M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
Idéias são a matéria prima de uma boa
apresentação
Para que serve a Comunicação ?
POSICIONARPOSICIONAR
INFORMARINFORMAR
VENDERVENDER
CONCEITUARCONCEITUAR
PERSUADIRPERSUADIR
CONSTRUIR IMAGEMCONSTRUIR IMAGEM
Princípios e Requisitos Básicos
CRIATIVIDADE: Para se destacar precisa fugir do comum.Chamar a atenção da platéia.
EMOÇÃO E INTERESSE: É preciso emocionarpara criar interesse e desejo.
PERTINÊNCIA: Precisa estar ligada ao objetivo que sebuscou ao realizá-la.
COMPREENSÃO: A audiência precisa entender facilmente a mensagem que se pretende passar.
a comunicação deve ser...
CLARA
PERTINENTE
ORIGINAL
PERSUASIVA
DURÁVEL
IMPACTANTE
CRÍVEL
Para Ser Vendedora
TABULAÇÃO GERALSOU UMA PESSOA QUE...
C1%
D0%
A50%
B49%
DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA
AUTOCONHECIMENTO
Capacidade de reconhecer e compreenderseus estados internos,emoções,bem como, seus efeitos sobre as outras PESSOAS.Conhecer suas forças e seus limites e ter certeza de seu próprio valor.
AUTOCONFIANÇA
AUTO-AVALIAÇÃO REALISTA
SEGURANÇA PESSOAL
IDENTIDADE
AUTO-ESTIMA
Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
Auto Imagem
Imagem Que o Outro
Tem de Mim
Auto-percepção
Busca de Feedback
AUTOCONHECIMENTO
Imagem Profissional
Como você se vê
Como os outros o vêem
Imagem que gostaria de transmitir
DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA
AUTOCONTROLE
CAPACIDADE DE CONTROLAR OUREDIRECIONAR IMPULSOS E ESTADOS INTERNOS PERTURBADORES.
PROPENSÃO APENSAR ANTES DEAGIR, GERENCIANDO AS REAÇÕES.
CONSCIÊNCIA
INTEGRIDADE
RESPONSABILIDADE
ADAPTABILIDADE
BEM-ESTAR NA AMBIGÜIDADE
ABERTURA A MUDANÇAS
“EQUILÍBRIO”
Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
Como Prevenir o Estresse:
Alimente-se adequadamente Cuide de sua saúde Faça atividades físicas Cuide de suas próprias
necessidades Trabalhe visando a metas e prazos
possíveis Diga o que sente direta e habilmente Faça coisas que lhe dêem prazer
DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA
AUTOMOTIVAÇÃO
FORTE IMPULSO PARA A REALIZAÇÃO.
PROPENSÃO A PERSEGUIR OBJETIVOS COMENERGIA EPERSISTÊNCIA
VISÃO POSITIVA DA VIDA
APRENDE COM O FRACASSO
COMPROMETI-MENTO COM AS SITUAÇÕES – EMPRESA
INICIATIVA
Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA
EMPATIA
Capacidade decompreender a constituição emocional dosoutros.Habilidade para tratar as pessoas de acordo com suas reaçõesemocionais eperceber as necessidades alheias
HABILIDADE PARA TRABALHAR EM EQUIPE
SENSIBILIDADE INTERCULTURAL
ORIENTAÇÃO PARA SERVIÇOS
DESENVOLVIMENTO DOS OUTROS
Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
DEFINIÇÃO CARACTERÍSTICA
Competência paraadministrarrelacionamentos e criar redes.Capacidade de encontrar pontos em comum e cultivar afinidadesEnvolve habilidades de comunicação e cooperação
EFICÁCIA PARA TRABALHAR EM EQUIPE /TIMES
INFLUÊNCIA
LIDERANÇA
GESTÃO DE CONFLITOS
CATALISADOR DAS MUDANÇAS
CRIA SINERGIA
RELACIONAMENTO INTERPESSOAL
Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
Assertividade
“É a capacidade de fazer uma afirmação sobre algo positivo ou negativo, com absoluta segurança, e pela
qual se assume total responsabilidade”.
“ É o comportamento que torna a pessoa capaz de agir em seus próprios interesses, a se afirmar sem
ansiedade indevida, a expressar sentimentos sinceros sem constrangimento, ou a exercitar seus direitos sem
negar os alheios.”
Comportamento Assertivo
Robert Alberti&Michael
P
A
S
S
I
V
O
A
G
R
E
S
S
I
V
O
PASSIVO-AGRESSIVO
ASSERTIVO
Os 4 Tipos de Comportamento
INFLUÊNCIA
É A HABILIDADE DE AFETAR OS OUTROS, PERCEBIDA SOMENTE PELOS SEUS EFEITOS, SEM UTILIZAÇÃO DE FORÇA OU AUTORIDADE FORMAL.
CONJUNTO DE HABILIDADES INTERPESSOAIS QUE PODEM SER APRENDIDAS E PRATICADAS.
O que influencia você?
Depende do poder da comunicação de uma parte
Depende da capacidade de perceber os desejos ocultos do outro
Ganha-PerdeGanha-Ganha
Só atende à integridade do manipulador
Mantêm a integridade pessoal e do Outro
Benefício só para quem manipula
Relação mutuamente benéfica
Resultados: EuResultados: eu / outro
Processo negativoProcesso positivo
MANIPULAÇÃOINFLUÊNCIA
INFLUÊNCIA
ATENÇÃO + FLEXIBILIDADE
Capacidade de “ler”uma outra pessoa, situação e evidências subjacentes.
É um sistema de radar humano – uma sensibilidade tanto à comunicação verbal, quanto à comunicação não-verbal.
Capacidade para mudar para um outro comportamento, dependendo do quão atento você é em relação às evidências verbais e não-verbais que a outra pessoa está lhe dando.
Influência Elaina Zuker
=
VOCE TEM O HÁBITO DE OUVIR OUVIR
ATENCIOSAMENTE ?ATENCIOSAMENTE ?
…Critica o locutor e a forma de expressão ?
…Presta atenção somente aos fatos e não aos sentimentos?
…Finge prestar atenção ?
…Distrai-se enquanto o outro fala ?
…Deixa palavras emotivas bloquearem sua percepção quanto a mensagem ?
…Interrompe ou finaliza a sentença pelo outro ?
Enquanto Ouvinte VOCÊ...
Estratégias para fazer Comunicações Vendedoras
1. Estabelecer necessidades latentes do consumidor
2. Ampliar o conceito do Produto
3. Criar / ampliar o conhecimento da Marca
4. Aperfeiçoar a imagem da Marca
5. Melhorar a imagem da Empresa
6. Ampliar a preferência da Marca
Barreiras a Vencer
Captar a atenção
Interessar
Persuadir /Convencer
Objetivos daComunicação
Posição / Posturada Platéia
Nível de açãoda Comunicação
Indiferença
Desinteresse
Resistência /Incredulidade
SENSAÇÃO
EMOÇÃO
LÓGICA
OBJETIVA / SUBJETIVA
O que é isso ???
Isso serve p/ mim ???
Eu realmente preciso !!!
Resistência
ResistênciaResistência Exploração/Exploração/
AdaptaçãoAdaptação
NegaçãoNegação CompromissoCompromisso
22 33
11 44
Interno/Interno/
Si mesmoSi mesmo
Externo/Externo/AmbienteAmbiente
PassadoPassado FuturoFuturo
Fases da Mudança
““Nunca parta do princípio de que o auditório vai Nunca parta do princípio de que o auditório vai se interessar pelo assunto que você vai expor. se interessar pelo assunto que você vai expor.
Espere que ele seja neutro – nem interessado e Espere que ele seja neutro – nem interessado e nem desinteressado, mas capaz de pender para nem desinteressado, mas capaz de pender para
uma ou outra idéia.”uma ou outra idéia.”(Antony Jay - Management and Machiavelli )(Antony Jay - Management and Machiavelli )
QUANTAS VEZES, EM MÉDIA, UMA NOVA NOVA IDÉIAIDÉIA PRECISA SER APRESENTADA ATÉ
CHEGAR A SER IMPLEMENTADA?
QUANTAS VEZES, EM MÉDIA, UMA NOVA NOVA IDÉIAIDÉIA PRECISA SER APRESENTADA ATÉ
CHEGAR A SER IMPLEMENTADA?
Quest.131%
47%
0%17%
35%
JAMAIS
RARAMENTE
ÀS VEZES
QUASE SEMPRE
SEMPRE
13- ...Planeja e prepara toda a apresentação, buscando utilizar os recursos adequados
Estudos mostram que as novas Estudos mostram que as novas idéias precisam ser sugeridas idéias precisam ser sugeridas pelo menos depelo menos de 3 a 5 vezes3 a 5 vezes para para que alguém da organização dê que alguém da organização dê atenção a ela e tome atenção a ela e tome providências para sua providências para sua aplicação. aplicação.
Eugene Raudsepp - FGVEugene Raudsepp - FGVArte de apresentar novas idéiasArte de apresentar novas idéias
Estudos mostram que as novas Estudos mostram que as novas idéias precisam ser sugeridas idéias precisam ser sugeridas pelo menos depelo menos de 3 a 5 vezes3 a 5 vezes para para que alguém da organização dê que alguém da organização dê atenção a ela e tome atenção a ela e tome providências para sua providências para sua aplicação. aplicação.
Eugene Raudsepp - FGVEugene Raudsepp - FGVArte de apresentar novas idéiasArte de apresentar novas idéias
Pesquisa com 365 Engenheiros / Pesquisa com 365 Engenheiros / Executivos e 348 Supervisores / Executivos e 348 Supervisores / Administradores Mostra que mais deAdministradores Mostra que mais de ¾ Afirmam que suas Idéias Não ¾ Afirmam que suas Idéias Não Chegaram a Ser Aceitas ou Adotadas.Chegaram a Ser Aceitas ou Adotadas.
O Clima nas Organizações para O Clima nas Organizações para Novas Propostas e Idéias é Frio e Novas Propostas e Idéias é Frio e Pouco Propício.Pouco Propício.
““A sociedade nunca está preparada para receber novidades.
Tudo que é novo encontra resistência, e o inventor leva anos para conseguir que alguém o escute”.
Thomas EdisonThomas Edison
VENDA PESSOAL
“Apresentação oral em uma conversação com um ou mais compradores em potencial.
Nestas ocasiões (dependendo do produto) podem acontecer demonstrações de funcionamento e performance”.
AtençãoAtenção
ConseguirmosConseguirmos
O GRANDE OBJETIVO DE TODOS NÓS
InteresseInteresse
DesejoDesejo
AçãoAção
IMPORTANTE
PROMESSA CLARA • Abordagem objetiva• Fala clara e adequada ao
target• Nome do produto claro e
reforçado• Cuidado nas negociações• O que é dito / como está
dito
CREDIBILIDADE• Fatos• Testemunhos• Evitar exagero nos
adjetivos• Cuidado com as
brincadeiras• Educação, bons modos• Fotos x Ilustrações• Ser honesto
MOTIVAÇÃO
Destacar o que pode interessar / identificar o consumidor
Chamadas fortesDestacar o que é “novo”Destacar o que é “vantagem”Cenas ou palavras “emocionais”Ser diferente, ser especial
NÃO ESQUECER:O Conceito está sendo bem transmitido?A imagem transmitida é a desejada?O posicionamento?O clima está adequado?Existe uma grande idéia? (com filão)
Recompensa Racional Recompensa Racional
Recompensa SensorialRecompensa Sensorial
Recompensa SocialRecompensa Social
Recompensa de Satisfação do EgoRecompensa de Satisfação do Ego
APELOS CRIATIVOS
EXECUÇÃO DA APRESENTAÇÃO
1. Slice of life– Mostra o produto/serviço sendo usado no dia-a-dia (cenas da
vida)
2. Estilo de vida– Como o produto se adapta em seu estilo de vida. Esportivo,
clássico, casual etc...
3. Fantasia– Cria uma fantasia em torno do produto.
4. Humor– Satiriza uma situação, visando a memorização do produto.
5. Musical– Jingles, músicas ou shows, como elementos ativos de
apresentação de mensagem.
6. Personalidade – Símbolo– Uso de personagens especialmente criados para caracterizar o
produto.
7. Especialização – Técnica– Demonstração da especialidade e experiência utilizada na
fabricação do produto é também um depoimento importante.
8. Evidência científica– Pesquisas ou testes acerca da utilização do produto
apresentando sua performance.
9. Testemunho– Pessoa famosa atestando a qualidade do produto.
EXECUÇÃO DA APRESENTAÇÃO
A GERAÇÃO DE VENDAS
Clareza e destaque na promessa (=conceito?) Objetividade nos demais benefícios
(diferenciais claros) Informações justificando a compra Por que eu? Por que aqui? Por que agora?
FATORES QUE INFLUENCIAM OS RESULTADOS
Escolha correta do apelo principal Entendimento geral Benefícios esperados pelos diversos segmentos Material de apoio é chamativo? Promessas claras? Justificativas claras da promessa? Credibilidade. O momento está certo? Preparação do ambiente Viabilidade econômica da compra A imagem já existente Problemas / vantagens do produto Histórico da marca Hábitos de consumo
DADOS GERAIS
O que a empresa supõe conhecer sobre o cliente é mais provável estar errado do que certo.
O que a empresa pensa que está vendendo não é necessariamente o que o cliente está comprando.
Aquilo que o produtor imagina ser o mais importante para o cliente, por ser o aspecto principal do produto, nem sempre o é.
É inútil as empresa imaginarem que vão ter um consumo ad eternum.
A racionalidade do cliente não é a mesma do fabricante.
TIMING
Destacar uma razão especial para comprar agora (curto prazo)
Destacar várias razões para se comprar sempre (longo prazo)
RAZÕES DE COMPRA
“Satisfazer necessidades fisiológicas, psicológicas, sociais e intelectuais.”
“Maximizar a sua utilidade” (economistas)
“O consumidor escolhe a marca que maximiza a relação custo / benefício”
O UNIVERSO ENVOLVIDO NA COMPRA
Os Influenciadores / MotivadoresOs Influenciadores / Motivadores
Os ReferenciaisOs Referenciais
O DecisorO Decisor
O CompradorO Comprador
O UtilizadorO Utilizador
CRIAR É
Tornar interessante um assunto que, às vezes, não é.
Não deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem.
Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e principalmente o desejo de comprar.
1.1. Pensar na idéia; aplicar toda a imaginaçãoPensar na idéia; aplicar toda a imaginação
2.2. Pensar no outro extremo da idéia, usar o Pensar no outro extremo da idéia, usar o julgamento, explorar suas possibilidades, julgamento, explorar suas possibilidades, antecipando as objeções e reservas antecipando as objeções e reservas possíveis,possíveis,
3.3. Preparar as respostas aceitáveis, buscar Preparar as respostas aceitáveis, buscar argumentos convincentes.argumentos convincentes.
4.4. Discutir com pessoas íntimas a idéia, ouvir Discutir com pessoas íntimas a idéia, ouvir opiniões, trabalhar os pontos críticos.opiniões, trabalhar os pontos críticos.
5.5. Estruturar toda a apresentaçãoEstruturar toda a apresentação
6.6. Ensaiar...Ensaiar...
O sucesso de uma idéia depende de uma boa preparação:
PONTOS CRÍTICOS PONTOS CRÍTICOS POR QUE A IDÉIA É ÚTIL, NECESSÁRIA, DESEJÁVEL?POR QUE A IDÉIA É ÚTIL, NECESSÁRIA, DESEJÁVEL?
O QUE VAI SER CONSEGUIDO COM ELA?O QUE VAI SER CONSEGUIDO COM ELA?
COMO PODE SER ELA COMPLETADA E POSTA EM COMO PODE SER ELA COMPLETADA E POSTA EM
PRÁTICA?PRÁTICA?
QUEM VAI DESENVOLVÊ-LA?QUEM VAI DESENVOLVÊ-LA?
QUEM VAI SER AFETADO DIRETAMENTE ?QUEM VAI SER AFETADO DIRETAMENTE ?
ESTRUTURA BÁSICA DE UMA APRESENTAÇÃO
ANTES DA APRESENTAÇÃO
OS PRINCÍPIOS DE UMA APRESENTAÇÃO EFICAZ
1.1. A ABERTURA DA APRESENTAÇÃOA ABERTURA DA APRESENTAÇÃO
2.2. CUIDADO COM O EXAGEROCUIDADO COM O EXAGERO
3.3. ENTUSIASMO COMEDIDOENTUSIASMO COMEDIDO
4.4. BREVE DESCRIÇÃO DA IDÉIABREVE DESCRIÇÃO DA IDÉIA
5.5. DETALHAMENTO DA IDÉIA DETALHAMENTO DA IDÉIA
6.6. NÃO OMITIR DETALHES IMPORTANTESNÃO OMITIR DETALHES IMPORTANTES
7.7. COMUNICAÇÃO CLARA – LINGUAGEM ADEQUADACOMUNICAÇÃO CLARA – LINGUAGEM ADEQUADA
8.8. APOIO DE RECURSOS VISUAISAPOIO DE RECURSOS VISUAIS
9.9. CUIDADO COM AFIRMAÇÕES VAGASCUIDADO COM AFIRMAÇÕES VAGAS
Razões que levam a audiência a não perceber a mensagem
ATENÇÃO SELETIVAATENÇÃO SELETIVA
DISTORÇÃO SELETIVADISTORÇÃO SELETIVA
RETENÇÃO SELETIVARETENÇÃO SELETIVA
A Audiência é Mais Sensível à Mensagem Quando Ela ...
É simples, clara, interessante e repetida;
Atinge o sentido das pessoas;
É vista como um caminho para chegar a um objetivo;
Coincide com a estrutura cognitiva das pessoas;
Se alinha ao contexto social ou quando o grupo
De referência também se mostra favorável.
12- ... antes de uma apresentação ou reunião, procura conhecer o perfil dos participantes que estarão presentes par direcionar, adequadamente, o conteúdo e a forma de sua mensagem aos seus objetivos.
Quest.124%
34% 1%
29%
32%
JAMAIS
RARAMENTE
ÀS VEZES
QUASE SEMPRE
SEMPRE
DIAGNÓSTICODA
NECESSIDADE
ESTABELEÇAOS
OBJETIVOS
PLANEJEAS
ESTRATÉGIAS
ESCOLHAOS
RECURSOS
ANALISEOS
OBJETIVOS
AVALIEOS
RESULTADOS
IMPLEMENTEO
PROGRAMA
Para planejar uma apresentação é preciso responder a algumas perguntas:
Quem? (comportamento da platéia)
O quê? (conteúdo / contexto)
Quando? (horário / duração)
Onde? (lugar / tamanho da platéia)
Como? (estratégia / produção)
Por quê? (objetivos manifestos / subliminares)
Quest.16
3%15%1%
32%
49%
JAMAIS
RARAMENTE
ÀS VEZES
QUASE SEMPRE
SEMPRE
16- ...tem facilidade na aceitação de suas idéias por parte dos outros, e geralmente, quando apresenta uma idéia, as pessoas acatam e opoiam, especialmente, os superiores.
O Apresentador – Um Comunicador Multimídia
EntusiasmadoOrganizadoFocado na platéiaHumorísticoFocado no tópicoUsa tom de voz
variadoFlexível
EntusiasmadoOrganizadoFocado na platéiaHumorísticoFocado no tópicoUsa tom de voz
variadoFlexível
Usa vocabulário apropriado
Faz uso de pausas Interage com a
platéia Utiliza informação
multi-sensorial Persuasivo Usa linguagem
corporal apropriada
Usa vocabulário apropriado
Faz uso de pausas Interage com a
platéia Utiliza informação
multi-sensorial Persuasivo Usa linguagem
corporal apropriada
Características doApresentador
MOVIMENTAÇÃO
LIDERANÇA
CONHECIMENTODO ASSUNTO ENTUSIASMO
AUTOCONTROLE
ESPONTANIEDADE
APRESENTAÇÃOPESSOAL
Emoções
Por mais cansado ou chateado que esteja o apresentador, seu auditório nada tem a ver
com isso. Uma agressão a qualquer membro do grupo é agressão ao grupo.
Por mais cansado ou chateado que esteja o apresentador, seu auditório nada tem a ver
com isso. Uma agressão a qualquer membro do grupo é agressão ao grupo.
A Introdução da Apresentação
A abertura deve atrair o interesse imediato do público e seguir com a apresentação
dos objetivos e da estrutura.
A abertura deve atrair o interesse imediato do público e seguir com a apresentação
dos objetivos e da estrutura.
O Corpo da Apresentação
Construir uma identificação com os ouvintes Descobrir as necessidades destes Fazer uma apresentação que atenda a essas
necessidades Atingir a mente e o emocional do ouvinte
A Comunicação Eficaz, tem como objetivos:A Comunicação Eficaz, tem como objetivos:
Algumas formas de envolver a platéia:
Utilização de pronomes pessoais
Ilustrações com exemplos e histórias da vida real
Estatísticas diferentes e interessantes
Atividades participativasTécnicas de persuasão
LIDANDO COM DIFERENTES LIDANDO COM DIFERENTES TIPOS DE PARTICIPANTESTIPOS DE PARTICIPANTES
Participantes Tipos mais Comuns
Quest.19
36%
39%
1%20% 4%
JAMAIS
RARAMENTE
ÀS VEZES
QUASE SEMPRE
SEMPRE
19- ... consegue lidar com diferentes estilos de pessoas ou grupos durante uma apresentação, "saindo-se " bem das situações, mesmo aquelas mais constrangedoras.
Perguntador
Palestrante
Sabe-tudo
Tagarela
Deseja atrapalhar e colocar o instrutor em má situação
• Mantenha-se calmo e devolva a pergunta ao grupo
Exibicionista, quer impor sua opinião, muitas vezes convencido de que sabe tudo
• Tenha tato e interrompa-o, deixe-o por conta do grupo. Lance uma pergunta difícil e se necessário, peça-lhe que dê oportunidade a outros colegas
Fala demais e fora do assunto, chegando a cansar os interlocutores
• Interrompa-o com tato. Limite o tempo que ele tem para falar. Dê prosseguimento ao assunto por meio de uma pergunta direta.
Palestrante
Palestrante
Do Contra
Desinteressado
Nunca aceita as opiniões dos outros e quer sempre discutir, normalmente este indivíduo tem problemas de ordem pessoal, o que o torna revoltado e descontrolado
• Tente acalmá-lo, evite a excitação do grupo.Acate a sua opinião e prossiga evitando polêmicas
Não se interessa por nada, não coopera por achar o assunto, algumas vezes, simples demais,
e outras vezes, muito elevado.
• Procure a sua participação através da solicitação de alguns exemplos que esteja em condições de dar. Solicite a sua experiência ou a sua opinião. Mas não exagere para não ressentir o grupo.
Palestrante
Palestrante
Tímido
Teimoso
• Passe a idéia para o grupo e procure mostrar o ponto de vista da maioria.
Não se julga apto a participar do grupo. Teme o julgamento dos outros; fica nervoso quando necessita falar ao grupo; não tem coragem.
• Faça perguntas fáceis; solicite a sua ajuda; elogie-o, valorize a sua participação, ajude-o a ter confiança em si mesmo.
Tem idéia fixa, nada consegue fazê-lo mudar de idéia; não cede, não quer aprender nada com os outros.
Palestrante
Palestrante
Líder
Pedante
Pronto para ajudar, seguro de si. Recebe bem as críticas; sabe encarar as situações esportivamente; aceita os colegas como são.
• Sendo ele de grande auxílio numa discussão, use a sua participação nos momentos oportunos, mas sem exageros.
Não se integra no grupo, coloca-se num pedestal e critica duramente o grupo.
• Não o critique, concorde, mas depois, procure levá-lo à reflexão e use a técnica “sim... mas.. talvez”.
Palestrante
Palestrante
Extrovertido
Introvertido
É sempre bem humorado, não se faz de rogado, dá sempre a sua opinião, diz o que pensa e é simpático.
• Saiba aproveitar a sua participação quando o grupo estiver tenso, mas tenha cuidado para não exagerar na sua solicitação.
É prudente e reservado, não gosta de participar.
• Procure integrá-lo ao grupo, mas sem que ele perceba e de forma lenta.
Palestrante
Palestrante
Grupos mais comuns e
a relação que o apresentador deve
estabelecer com cada um:
Grupos Tipos mais Comuns
Grupo Participativo É ótimo, ajuda ao instrutor, e o grupo cresce Há troca de valores e experiências
Ser meticuloso na apresentação do tema Transmitir o máximo de informações Mostrar entusiasmo Fazer perguntas simples e sugestivas com
conhecimento pleno do grupo Conduzir o debate mais devagar e com
temas do conhecimento do grupo
Estar bem preparado Não se lançar contra o grupo Não desperdiçar variáveis de interação Fazer perguntas difíceis para extrair o
máximo de cada um
Grupo Excessivamente Ativo, Dinâmico e Formado por Participantes Bem Preparados e Participativos
Grupo Lento, Pouco Participativo
Grupo Divergente Minimizar os pontos de divergências Levar o grupo a debater os pontos de concordância
Ter sensibilidade para descobrir e corrigir as causas dessa agressividade
Não responder à agressividade Mostrar simpatia e compreensão com a
situação Enfrentar com honestidade e franqueza, caso
se agrave Procurar descobrir alguns elementos positivos e solicitar colaboração para estudar
a situação Propor novas tentativas e lançar novos
estímulos
Grupo Agressivo
Concluindo a Apresentação
A conclusão deve ser a parte mais forte da A conclusão deve ser a parte mais forte da apresentação. Sem uma boa conclusão a apresentação. Sem uma boa conclusão a apresentação não está completa.apresentação não está completa.
Uma conclusão eficaz inclui um resumo, Uma conclusão eficaz inclui um resumo, recomendações, chamadas de ação, um recomendações, chamadas de ação, um desafio e/ou uma afirmação de efeito desafio e/ou uma afirmação de efeito dinâmico que reforce a mensagem.dinâmico que reforce a mensagem.
A conclusão deve ser a parte mais forte da A conclusão deve ser a parte mais forte da apresentação. Sem uma boa conclusão a apresentação. Sem uma boa conclusão a apresentação não está completa.apresentação não está completa.
Uma conclusão eficaz inclui um resumo, Uma conclusão eficaz inclui um resumo, recomendações, chamadas de ação, um recomendações, chamadas de ação, um desafio e/ou uma afirmação de efeito desafio e/ou uma afirmação de efeito dinâmico que reforce a mensagem.dinâmico que reforce a mensagem.
Uma Última Dica
A eficácia de uma apresentação se sustenta em três pilares: conteúdo, forma e direção.
Não esquecer que o segredo para que uma boa apresentação atinja a mente do ouvinte é o estabelecimento de um alto nível de interação com o mesmo.
A eficácia de uma apresentação se sustenta em três pilares: conteúdo, forma e direção.
Não esquecer que o segredo para que uma boa apresentação atinja a mente do ouvinte é o estabelecimento de um alto nível de interação com o mesmo.
Analisando a Apresentação
O tópico da apresentação foi dito claramente?
O objetivo da apresentação ficou claro?
Que partes da apresentação chamaram mais a atenção?
No que a apresentação foi memorável?
A apresentação levou a platéia a ação?
Quão entusiasmado estava o apresentador?
Quão organizado estava o apresentador?
O tópico da apresentação foi dito claramente?
O objetivo da apresentação ficou claro?
Que partes da apresentação chamaram mais a atenção?
No que a apresentação foi memorável?
A apresentação levou a platéia a ação?
Quão entusiasmado estava o apresentador?
Quão organizado estava o apresentador?
Quanto o apresentador estava focado na platéia?
Quão flexível era o apresentador?
Quão humorado era o apresentador?
Quanto o apresentador estava focado no tópico?
Os gestos do apresentador estavam apropriados?
O apresentador usou vocabulário apropriado?
Quanto o apresentador estava focado na platéia?
Quão flexível era o apresentador?
Quão humorado era o apresentador?
Quanto o apresentador estava focado no tópico?
Os gestos do apresentador estavam apropriados?
O apresentador usou vocabulário apropriado?
Analisando a Apresentação
O apresentador usou diferentes tons de voz?
Você acha que o apresentador convenceu a platéia?
Como você avaliaria a credibilidade do apresentador?
Quão eficaz foi a apresentação?
Que recomendações você faria ao apresentador para aprimorar a eficácia da sua apresentação?
O apresentador usou diferentes tons de voz?
Você acha que o apresentador convenceu a platéia?
Como você avaliaria a credibilidade do apresentador?
Quão eficaz foi a apresentação?
Que recomendações você faria ao apresentador para aprimorar a eficácia da sua apresentação?
Analisando a Apresentação
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