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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Mg. Carlos A. J. Molinari
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TEORÍA ECONÓMICA NEOCLÁSICA Y ACTO DE
CONSUMO ► RACIONALIDAD ► RECONOCIMIENTO DE LA RESTRICCIÓN
PRESUPUESTARIA ERROR IMPLÍCITO EN ESTA IDEA: EL INDIVIDUO ACTUARIA AISLADO. EN REALIDAD, ES PARTE DE UNA COMUNIDAD,
CONSTITUYENDO POR LO TANTO EL CONSUMO UN HECHO SOCIAL.
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OTROS AGUJEROS NEGROS DE LA TEORÍA NEOCLÁSICA
◄ SOBERANÍA DE LOS CONSUMIDORES ◄ INFORMACIÓN COMPLETA
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APORTE DE LAS CIENCIAS SOCIALES
► LA PSICOLOGÍA, SOCIOLOGÍA, ANTROPOLOGÍA Y LA PSICOLOGÍA SOCIAL, EN LA COMPRENSIÓN DEL ACTO DE CONSUMO.
► EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA RESULTA DE LA PERSONALIDAD Y DE LA INTERACCIÓN DEL SUJETO CON EL AMBIENTE QUE LO RODEA.
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ESTUDIO DE LAS NECESIDADES
“EL MARKETING SATISFACE NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES CON UN PRODUCTO O
SERVICIO” ► ¿QUÉ ES UNA NECESIDAD? ► HISTORICIDAD DE LAS NECESIDADES.
NECESIDADES NATURALES Y CULTURALES. ► CONCEPTOS DE NECESIDAD, MOTIVO Y
DESEO
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MERCANCÍAS Y NECESIDADES
“LA MERCANCÍA ES (…) UNA COSA APTA PARA SATISFACER NECESIDADES HUMANAS, DE CUALQUIER CLASE QUE ELLAS SEAN”
KARL MARX SOBRE LA MERCANCÍA COMO VALOR DE USO
ES IRRELEVANTE SE TRATE DE NECESIDADES DEL ESTÓMAGO O LA FANTASÍA
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PROCESO DE SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES
SER HUMANO EMPRESA NECESIDAD MOTIVO PRODUCTO DESEO MARCA ACTIVIDAD DE COMPRA
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PROCESO TEÓRICO RACIONAL DE TOMA DE DECISIONES
► RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD ► SELECCIÓN DE UN NIVEL DE
PARTICIPACIÓN ► IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS ► EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS ► DECISIÓN ► COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA
COMPRA
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INCONGRUENCIAS DE ESTE MODELO TEÓRICO
► EL INICIO EN EL RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
► NO CONSIDERA FACTORES EMOCIONALES
► EL CONSUMO ES INDEPENDIENTE DE LAS INFLUENCIAS DEL CONTEXTO
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INFLUENCIAS SOBRE LAS DECISIONES DE COMPRA
► INFORMACIÓN ► GRUPOS DE INFLUENCIA ► FACTORES PSICOLÓGICOS ► INFLUENCIA SITUACIONAL
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CONSUMIDOR ESTÍMULOS NECESID. + CONOCIMIENTOS
EXPECTATIVAS
PRUEBA CONSUMO REFUERZO INCREMENTO PRODUCTO PRODUCTO PROBABILIDAD REPETICIÓN
HABITO
PROCESO DE APRENDIZAJE IMPULSADO POR LA EMPRESA
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¿CÓMO COMPITEN LAS EMPRESAS?
LUCHANDO POR IMPONER LA “DOMINANCIA SIMBÓLICA” DE SUS MARCAS
¿CUAL ES EL CAMINO PARA ALCANZARLO?
► UTILIZACIÓN DE LA PUBLICIDAD Y LOS
MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVOS PARA FOMENTAR LOS ASPECTOS EMOCIONALES EN LA COMPRA
► LA IRRACIONALIDAD IMPLÍCITA EN LA OBSOLESCENCIA PLANEADA
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EL CONSUMO COMO RASGO Y OCUPACIÓN DEL INDIVIDUO
EL CONSUMISMO COMO ATRIBUTO DE LA SOCIEDAD
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