comportamiento del consumidor

G R U P O N ° 2

𝑆 ²𝜀 ²

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Marketing empresarial: proceso de dirección que pretende conseguir los fines de las necesidades de los consumidores.

El marketing no pretende manipular al consumidor, mientras que la mentalidad de ventas pretende satisfacer las necesidades individuales del vendedor.

El marketing es una disciplina centrada en el cliente, que trata de acercar la actividad de las empresas y demás organizaciones a lo que los ciudadanos desean o necesitan, siendo esta la única opción posible para la supervivencia empresarial.

EL MARKETING

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

• Aquella persona que consume o utiliza un bien/producto o servicio para satisfacer una necesidad.

Consumidor

• Se refiere a la forma en que compran los consumidores finales

Comportamiento de

compra del consumidor

FACTORES QUE HAN CONTRIBUIDO AL CRECIMIENTO DEL INTERÉS EN EL

ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• El acelerado desarrollo de nuevos productos

• El movimiento propio del consumidor

• Aspectos en cuanto políticas gubernamentales

• Aspectos medio-ambientales

• La apertura de los mercados nacionales hacia un

mercado mundial.

El comportamiento del consumidor ha sido

analizado desde las siguientes

orientaciones:Orientación

económica

Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza

clave es

el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos,

actúa

racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su

comportamiento hacia la Maximización de la utilidad. Además de considerar variables económicas, también están

influenciados

por variables psicológicas que recogen las características

internas de la

persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales

totalmente

externas que ejerce el entorno.

Orientación

psicológica

Orientación

motivaciona

l

Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del

consumidor a partir de las causas que los producen. Las

necesidades

son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en

consecuencia para poder satisfacerlas.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Estímulos externos

Marketing

Producto

Precio

Lugar

Comunicación

Entorno

Económico

Sociales

G. de referencia

Cultural

Caja negra del consumidor

Caract. del comprador

Culturales

Sociales

Personales

Psicológicas

Proceso de decisión del comprador

Reconocimiento del problema

Elección del nivel de participación

Identificación de alternativas

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento postcompra

Decisiones de compra del consumidor

Elección del producto

Elección de la marca

Elección del establecimiento

Momento de compra

Cantidad de compra

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

MODELO DE FACTORES QUE INFLUENCIAN EL COMPORTAMIENTO DEL

COMPRADOR

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Se pueden distinguir cuatro tipos de “culturas” más pequeñas que proveen a sus miembros de factores de identificación y socialización específicos:

• Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones y gustos étnicamente distintivos.

• Los diferentes grupos religiosos representan subculturas con referencias culturales específicas, con preferencias y tabúes determinados.

• Los grupos raciales tienen actitudes y estilos diferentes.

• Las distintas zonas geográficas presentan también subculturas diferentes con estilos de vida característicos.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Las clases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente homogéneas y permanentes, jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

Las clases sociales tienen varias características:

•Hay homogeneidad de comportamiento

•Las personas ocupan posiciones superiores o inferiores de acuerdo a su clase social

•Está determinada por una serie de variables: profesión, ingresos, salud, educación, valores.

•Las personas pueden moverse de una clase a otra, dependiendo de la rigidez de la estratificación.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Dos o mas personas que interactuan para alcanzas metas individuales o colectiva

Grupos de pertenencia: grupos de influencia directa sobre una persona.

Grupos primarios: grupos con los cuales se mantiene una continua interacción, familia, amigos, vecinos, etc.

Grupos secundarios: son grupos con los que se mantiene una relación más formal y de interacción menos continua, grupos religiosos, profesionales y comerciales.

Grupos de aspiración.

Grupos de disociación.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Pertenece al grupo primario dentro de los grupos de referencia. Es el grupo primario de referencia que más influencia la configuración de los comportamientos de un comprador.

Familia de orientación: Formada por los padres, de la que uno adquiere una orientación hacia la religión, política, economía, y hacia un determinado sentido de ambición personal, el amor, etc.

Familia de procreación: Formada por el cónyuge y los hijos. Constituye la organización de consumo más importante de nuestra sociedad, razón por la cual ha sido investigada en profundidad.

Marido dominante: seguros, autos, tv, etc.

Esposa dominante: lavadoras, cocina, etc.

Equilibrio: productos para el hogar, sala, etc

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


Comprador

Un rol es un conjunto es un conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que lo rodea.

Cada rol lleva consigo un status que refleja la consideración que la sociedad le concede.

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


1. Soltero, joven, fuera del hogar.

2. Pareja recién casada, joven, sin niños.

3. Nido I: Mat. joven c/ hijos < 6 años

4. Nido II: Mat. joven c/ hijos > 6 años

5. Nido III: Mat. Mayores c/ hijos dependientes

6. Nido vacío I: Mat. Mayores s/ hijos dependientes y cabeza de familia trabajando

7. Nido vacío II: Igual ant. Pero retirado.

8. Solitario en activo

9. Solitario retirado

Comprador

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


El esquema de consumo de un

trabajador es muy diferente al del

presidente de la compañía.

Comprador

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


Comprador

La elección de los productos se

ve afectada en gran medida por

este factor, que, a su vez, se

encuentran determinadas por

los ingresos disponibles, los

ahorros y recursos, el poder

crediticio y la actitud sobre el

ahorro frente al gasto.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


Comprador

Es el patrón de forma de vivir en

el mundo como expresión de las

actividades, intereses y

opiniones de la persona

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


Comprador

Personalidad: características

psicológicas distintivas quehacen que una persona

respondaa su entorno de formarelativamente consistente yperdurable.Cincos rasgos de

personalidad:- Sinceridad (realista,

honesto, saludable, alegre)

- Entusiasmo (audaz, lleno de vida, imaginativo y actulizado

- Competencia(confiable, inteligente y exitoso)

- Sofisticación (clase alta y encantador)

- Aspereza (aficionado a las actividades libres y fuertes

entusiasmo

asperezacompetencia

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


Comprador

Motivación: Una necesidad lo

suficientemente apremiante como para

hacer que la persona busque

satisfacerla.

- Teoría de Freud

- Teoría de Maslow

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


Comprador

Percepción: Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo

Atención selectiva:

Distorsión selectiva:

Retención selectiva:

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


Comprador

Aprendizaje: es todo aquel cambio en el contenido u organización de la memoria a largo plazo. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales


Familia

Roles y estatus

Personales


vida

Ocupación


Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje


Comprador

Creencia: es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: describe las evaluaciones cognitivas permanentes, favorables o desfavorables, sentimientos emocionales y tendencias de acción de una persona hacia algún objeto o idea.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Comportamiento post-compra

Decisión de compra

Evaluación de alternativas

Identificación de alternativas

Búsqueda de información

Reconocimiento del problema

El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.

El consumidor decide cuánto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.

El consumidor descubre productos y marcas alternativas, recopilando información acerca de ellos.

El consumidor decide comprar o no y toma otras decisiones relacionadas con la compra.

El consumidor experimentará cierta satisfacción o insatisfacción.

El consumidor pondera las ventajas y desventajas de las opciones identificadas.

http://us.acer.com/ac/en/US/content/iconia

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOSConciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.

Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo

Evaluación: EL consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo

Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.

Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo

Tiempo de

adopción de

innovación

2.5% innovado

res

13.5% Adoptado

res tempran

os

34% Mayoría tempran

o 34% Mayoría tardía

16% Rezagad

os

GRACIAS

comportamiento del consumidor

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