comportamento do consumidor being 2011
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Comportamento do Consumidor
1
2
Níveis de influência do
comportamento do
consumidor[ 3 ]
3
Socio-cultural
Interpessoal
Individual
Necessidades,
percepções e atitudes
Grupos de referência e
líderes de opinião
Cultura, sub-cultura,
classe social, estilo de
vida.
4
Grupos de referência
1. Grupos de afinidade
1. Primários
2. Secundários
2. Grupos de aspiração
3. Grupos de dissociação
5
Auto-realização
Estima, reconhecimento,
status
Sociais, afeição, de pertencimento
Segurança e proteção
Fisiológicas
Pirâmide de Maslow
Necessidade
Estado de privação de
alguma satisfação básica |
alimento, roupa, abrigo,
segurança, posse, poder,
saúde, auto-estima,
aceitação.
Desejo Demanda
Carência por satisfações
específicas para atender as
necessidades.
Ex.: desejo de comer pizza
para satisfazer a fome.
Desejos por produtos
específicos respaldados pela
habilidade e disposição de
comprá-los.
Desejos se tornam demandas
quando apoiadas pelo poder
de compra.
Poucos Muitos Específicos
Compreender o cliente é a arte de enxergar por trás dos
desejos e da demanda quais são as reais necessidades do
mesmo
7
Outras referências de
classificação para
fatores psicológicos
e motivação
1. Frederick Herzberg (satisfatores e insatisfatores)
2. Freud
3. Murray
8
Mentes[ 2 ]
Neuromarketing
9
Mentes Racional e Emocional
[ 2 ]
Mentes Executiva e Habitual
10
Posicionamento é
Percepção
11
Percepção acontece
na mente do cliente
12
Observações sobre a mente e
o processo de posicionamento[ 5 ]
13
1. O Cérebro é limitado
2. O Cérebro detesta confusão
3. A mente é insegura
4. Somos resistentes a mudanças
5. Perdemos o foco constantemente
14
[ + 2 idéias ]
15
Classificação e
Referência
16
O ciclo de compra
17
Pré-venda Venda Pós-venda
comparação
escolha
avaliação
busca de informações
preço
atendimento
negociação
paciência
decisão
rapidez
prazo
entrega
retorno
satisfação
atenção
“curtir”| desfrutar
resultado
18
Reconhecimento do problema
Busca de informações
Avaliação de alternativas
Decisão e compra
Comportamento pós compra
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Fontes de pesquisa
www.being.com.br