como ser um pequeno grande e-commerce - importância da recompra
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Em palestra realizada no dia 27/04/2013, Fernando Mansano, Diretor de Alianças Estratégicas da Jet E-commerce, falou sobre os 4 passos para o sucesso de um e-commerce e deu um foco especial para a RECOMPRA no e-commerce como fator chave para o sucesso.TRANSCRIPT
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Especialista em comércio eletrônico, estando entre os melhores profissionais da América Latina. Formado em Análise de Sistemas, atua em desenvolvimento de sistemas para Internet e e-commerce desde 2000, participou da implantação e acompanhamento das principais lojas virtuais do país. Docente especialista em Educação Superior, ministra em cursos técnicos, graduação e pós-graduação, palestrante em Universidades como UNESP e Anhembi Morumbi, além de grandes eventos de e-commerce e marketing digital. Autor de livro. Fundador e escritor do blog E-commerce Class o qual foi eleito um dos melhores do país.
Fernando MansanoDiretor de Alianças Estraté[email protected]
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“Pense grande, comece pequeno e cresça rápido”
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Como ser um
e-commerce?pequeno
grande
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Uma pequena loja fundada em 2008.
Por que?
Marca levemente reconhecida dentreum público e região.
Em 2009 faturava R$ 80.000,00/mês.
Em 2012 faturava R$ 500.000,00/mês.
Vendas online sem lucro.
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Tráfego de Loja Virtual é diferente de Loja Física
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para ser umgrande e-commerce.
4 passos
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Divulgação VendasAumentar
Conversão e Ticket Médio
Recompra
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Conversão e Ticket Médio
Recompra
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Portais/blogsComparadores
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...
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Qual o custo de 20 mil visitantes no mês?
R$ 5.000,00 R$ 10.000,00
R$ 15.000,00
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2010 2011 2012 2013
$ Mkt R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 80.000,00
$/visitante R$ 1,00 R$ 2,00 R$ 3,00 R$ 4,00
Visitantes 20.000 10.000 6.666 20.000
Taxa conversão 1% 1% 1% 1%
Qtde pedidos 200 100 66 200
TM pedido R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00
Faturamento R$ 80.000,00 R$ 40.000,00 R$ 26.400,00 R$ 80.000,00
Custo Visitante X Faturamento
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Conversão e Ticket Médio
Recompra
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Tenha uma loja virtual matadora
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Conversão e Ticket Médio
Recompra
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$$ $
20 mil visitas/mês
1% conversão
200 pedidos/mês
R$ 400,00 TM = R$ 80.000,00/mês
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R$ 400,00 TM = R$ 160.000,00/mês
$$ $
20 mil visitas/mês
2% conversão
400 pedidos/mês
$$ $
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Seu cliente vale ouro!
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Recompra
Não dependa mídia.
Venda para a base!
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Hoje é insustentável uma lojavirtual sem foco em recompra.
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2010 2011 2012 2013$ Mkt R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 80.000,00
$/visitante R$ 1,00 R$ 2,00 R$ 3,00 R$ 4,00
Visitantes 20.000 10.000 6.666 20.000
Taxa conversão 1% 1% 1% 1%
Qtde pedidos 200 100 66 200
TM pedido R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00
Faturamento R$ 80.000,00 R$ 40.000,00 R$ 26.400,00 R$ 80.000,00
Lembra?
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Ações de umgrande
e-commerce
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Quantos novosclientesvocêconquistou?
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Novos clientesque não compraram
Frequência de entrada.
Estimular a compra.
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Quantas vendas vieram de clientes novos?
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Novos clientes que compraram
Promover entrantes.
Promover conversão.
... e recompra.
Recompra
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23% pedidos de recompra
Mês Clientes Pedidos Total
Janeiro 158 209 R$ 85.920,54
Fevereiro 93 139 R$ 59.887,80
Março 172 221 R$ 78.830,64
Abril 111 125 R$ 49.991,51
Total 534 694 R$ 274.630,49
5% da base
Novos clientes que compraram
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Você sabe quantas vezes seu cliente entrou na loja virtual até decidir comprar?
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Clientes que retornaram e compraram
4 meses
Várias visitas até comprar
+1 visita = R$ 857.000,00
Estimule seu cliente a dar uma “passadinha” na sua loja
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O que você faz com seus melhores clientes?
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Melhores clientes
4 meses
R$ 102.000,00
7,9 pedidos/cliente
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Novos Clientes Melhores Clientes
Quantidade 534 10
% da base 5% 0,1%
Faturamento R$ 274.630,00 R$ 102.000,00
TM R$ 395,00 R$ 1.291,00
Visitantes 69.400 N/A
$ MktR$ 1,00/visita = R$ 69.400,00 (25% fat)R$ 2,00/visita = R$ 138.800,00 (50% fat)
Fidelização(<4% fat acima ou <0,3% fat total)
Novos Clientes X Melhores Clientes
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Pense grande.
Pense na sua base de clientes.
Custa pouco.
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Mais dicas de grandes ações que custam pouco.
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Tenha um sistema de Loja Virtual que permita você agir como grande.
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E-mail para aniversariantes do dia
Desconto exclusivo por e-mail
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Pareça grande, tenha um visual TOP!
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Transmita confiança:
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Dê a opção de pagar via intermediador.
Ele pagaria com a certeza que receberá o produto?
O cliente conhece sua empresa?
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Associe sua marca com fornecedores reconhecidos pela excelência no e-commerce.
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comece pequeno
(e como grande),
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Obrigado!Fernando Mansano
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