Como otimizar seu processo de vendas

Gloria Tellez

Para otimizar seu processo de vendas você precisa descobrir o que motiva seu cliente a comprar e quais são os riscos (reais ou percebidos pelo seu cliente) que podem inviabilizar a venda.

O que há por trás?

Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram:1. Lucro.

2. Prazer. 3. Orgulho. 4. Paz de espírito.5. Evitar a dor.

Veja apresentação: Por que os clientes compram?

Motivações

A maioria das desculpas e objeções podem ser condensadas em uma ou mais das situações a seguir:

Sucesso.

Incerteza.

Tradição.

Falta de precedente.

Avaliação financeira equivocada.

Risco financeiro.

Objeções

Veja apresentação: O que há por trás das objeções dos clientes?

Falta de motivação.

Medo de adquirir a coisa errada.

Avaliação equivocada da qualidade do produto.

Preocupação com o pós-venda.

Medo de bancar o bobo.

Falta de apoio.

Desconfiança.

Não pode assumir compromissos.

Objeções

Uma vez identificadas as motivações e as objeções, enfatize como seu produto/serviço vai satisfazer essa necessidade/desejo do cliente e remova os riscos oferecendo garantias.

Técnica

Gloria Tellez

www.gloriatellez.com.br

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