cómo neutralizar al negociador sucio
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Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) Diplomado en Negociación Estratégica
Cómo contrarrestar al negociador sucio e inducirlo a una
negociación basada en intereses
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La negociación basada en intereses
Cooperativa
Competiti
va
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La negociación basada en posiciones e intereses
POSICIONESProduce acuerdos:
• Insensatos• Ineficiente
s• Destruye
relaciones
INTERESESProduce acuerdos:
• Sentatos• Eficientes• Construye
relaciones
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El Método de Negociación de Harvard
Personas
Intereses
Opciones
Criterios
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El negociador sucio
Artimañas
Engaño deliberado
Guerra sicológica
Presión desde las posiciones
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El negociador sucio
El engaño deliberado:
Información falsa Autoridad ambigua Intensiones dudosas Reticencia
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El negociador sucio
Guerra sicológica:
Situaciones de tensión Ataques personales El bueno y el malo Amenazas
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El negociador sucio
Tácticas de presión desde las posiciones:
Negativa a negociar Las exigencias exageradas Las exigencias crecientes Las tácticas de atrincheramiento El socio inconmovible Las demoras premeditadas Tómelo o déjelo
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El perfil del negociador venezolano
Emocional Busca el éxito con muy poco esfuerzo
Improvisado Regateador Se siente cómodo trabajando en grupo
Autoritario, controlador y centralizador
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El perfil del negociador venezolano
Emocional
•Ataques personales
•Amenazas
•Negativa a negociar
Éxito a
toda cost
a
•Información falsa
•Situaciones de tensión
•Exigencias exagerada
Improvisado
•Autoridad ambigua
•Intenciones dudosas
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El perfil del negociador venezolano
Regateador
•Exigencias exageradas
Trabajo en
equipo
•Situaciones de tensión
•El bueno y el malo
Autoritario
•Amenazas
•Negativa a negociar
•¡Tómelo o déjelo!
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Neutralice al negociador sucio
INTERESES
No ataque su posición
No defienda sus propias
ideasDesvíe el
ataque hacia el problema
Haga un una pregunta
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Neutralice al negociador sucio
Reglas de oro: 1. Reconozca la artimaña y hágala
explícita2. Vuelva sobre los intereses
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Neutralice al negociador sucio
En
gañ
o d
elib
era
do
•Legitime su duda
•Verifique la información
Información falsa o
reticente
•Verificar su poder de decisión
•Solicitar la incorporación de quien toma las decisiones y replantear acuerdos
Autoridad ambigua
•Pida garantías
Intenciones dudosas
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Neutralice al negociador sucio
Gu
err
a s
icoló
gic
a
•Exija el paralelismo
Situaciones de tensión
•Redireccionelo hacia el mérito del asunto
Ataques personales y amenazas
•Trátelos como iguales
El bueno y el malo
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Neutralice al negociador sucio
Pre
sión
desd
e las
posi
ciones
•Discuta la negativa a negociar
•Genere opciones
Negativa a negociar
•Pídale una justificación de sus posiciones
Exigencias exagerada
s
•Rompa con la negociación y comience de nuevo
Exigencias crecientes
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Neutralice al negociador sucio
•Ignore la amenaza
Atrincheramiento y tómelo o
déjelo
•Incorpore al socio inconmovible al proceso de negociación
Socio inconmovible
•Establezca plazos
•Haga ofertas decrecientes
Demoras premeditadas
Pre
sión
desd
e las
posi
ciones
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