como melhorar a performance dos corretores
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WP Criativa
CORRETORES DE IMÓVEIS
Como melhorar sua performance
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O projeto:
Sondagem sobre o trabalho e a vida dos
Corretores de Imóveis.
Os objetivos
- Analisar a rotina e o trabalho dos corretores;
- Compreender quais são as principais dificuldades e facilidades
encontradas por eles ao exercer sua atividade;
- Descobrir o opinião dos corretores a respeito de campanhas de
incentivo e premiações.
- Contribuir para melhorar a performance destes profissionais
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Os Corretores:
Falamos com corretores das seguintes imobiliárias: - Elite Inteligência Imobiliária - Viana Negócios Imobiliários - Abyara Brasil Brokers - Lopes
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DIFICULTADORES X
FACILITADORES
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-mal elaboradas
-informações faltantes
-desatualizadas
Dificultadores X Facilitadores:
Tabelas
“Eu não posso enviar essa tabela, por exemplo: tem o endereço do empreedimento e está sem atualização” Corretor Viana
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- Falta de apartamento decorado no plantão
Plantão de vendas
“Dificulta muito quando não tem apartamento decorado, pois os clientes não conseguem ter noção de espaço e acham tudo pequeno.” Corretora Abyara
Apartamentos decorados
Dificultadores X Facilitadores:
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- Construtoras que não trabalham aos finais de semana, quando o corretor precisa de chaves.
Horários de funcionamento
“A maioria das construtoras não trabalha no fim de semana, e o cliente pode fazer visita só no final de semana”. Corretor Lopes
Dificultadores X Facilitadores:
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- Materiais com poucas informações sobre o
produto
Material de apoio a venda
“O conhecimento é a maior arma do corretor”. Corretor Elite
Dificultadores X Facilitadores:
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PLANTÕES DE VENDA
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“Odeio plantão de vendas, não faço de jeito nenhum. É paradão demais”. Corretora Lopes
Em geral os corretores demonstraram não gostar de fazer plantões de vendas. Os motivos mais citados foram:
- Insegurança - Menor volume de vendas comparado ao trabalho fora do plantão - Falta de estrutura adequada nos plantões - Falta de apoio publicitário suficiente para movimentação no plantão
Plantões de Venda:
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CORRETORES X
CONSTRUTORAS
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“É preciso ter um reconhecimento maior em relação ao trabalho dos corretores, e esse reconhecimento falta nas construtoras.”Corretor Viana
Os corretores sinalizaram que é preciso melhorar muito a relação entre eles e as construtoras. Esperam que a construtora seja uma facilitadora do trabalho deles, estando presente e sendo
eficiente ao passar a informação que necessitam.
Corretores X Construtoras:
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Alguns corretores se sentem desgostosos com o fato das construtoras também efetuarem vendas.
“As construtoras levam
muita gente para o plantão e o corretor
acaba ficando de
porteiro, servindo cafezinho. É uma atitude
desleal das construtoras com os corretores.” Corretor Viana
“As construtoras ganharam uma visibilidade que não tinham antes, e o cliente reconhece isso. A diferença é que elas não tem o conhecimento que um corretor pode adquirir do todo do mercado.” Corretor Lopes
Corretores X Construtoras:
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A atuação comercial das construtoras divide o
grupo de entrevistados, mas, em ambos casos
há a o entendimento que o papel fundamental
é ser FACILITADORA DAS NEGOCIAÇÕES
Corretores X Construtoras:
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MOMENTOS DE VENDA
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“O que ajuda é a entrevista. Entrevista é fundamental. Venda é momento. Não basta só saber quantos dormitórios e localização, precisa entender o que a vida e o momento do cliente necessitam.”
Corretor Elite
Momentos de venda:
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Captação de Clientes
Site imobiliária
Placa imóvel
Ligação para imobiliária
Indicação
Plantão de Vendas
CORRETOR
Momentos de venda:
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Processos Atendimento Site
imobiliária
Site
imobiliária Placa imóvel Placa imóvel
Ligação para
imobiliária
Ligação para
imobiliária Indicação Indicação Plantão de
Vendas
CORRETOR CORRETOR
Entrevista Entrevista
Corretor pesquisa imóveis c/ perfil do cliente
Corretor passa por e-mail ou
telefone para o cliente
Dependendo do interesse do cliente corretor marca visita
Cliente encontra imóvel
Cliente não encontra imóvel
Fecha venda Corretor pesquisa mais imóveis c/ perfl do cliente
Continua o processo...
Corretor mostra no lançamento
imóvel c/ perfil do cliente
Cliente se interessa ou não pelo
imóvel
SIM NÃO
Corretor mantem contato e negocia venda
Corretor pesquisa outros imóveis
c/ perfl do cliente
Continua o processo...
Momento chave
Momento chave
Momentos de venda:
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Lembrando que esses momentos de venda
ocorrem para o corretor multiplicado por muitos
clientes.
Momentos de venda:
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INCENTIVOS
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Apesar de acharem interessantes as campanhas de incentivo, dizem que não são suficientemente capazes
de fazer que se esforcem mais por determinada venda.
“O incentivo é legal mas ele tem que partir em primeiro lugar do próprio corretor. Eu tenho que me sentir incentivado por mim mesmo, porque eu vivo disso.” Corretor Lopes
Todos os corretores entrevistados preferem ganhar DINHEIRO como premiação em campanhas de incentivo.
“Se é um prêmio, deixa eu escolher então como eu quero usar esse prêmio”. Corretor Abyara
Incentivos:
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CONCLUSÕES
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O corretor briga pelo cliente e não pelo imóvel.
No geral, o corretor identifica que o empreendimento coincide com o perfil do cliente e o apresenta em um MOMENTO CHAVE.
Se não efetuar a venda, ele mostra outros empreendimentos e o atual só volta ao foco se um novo cliente com aquele perfil entrar em contato.
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RECOMENDAÇÕES
Por isso, a informação é O MAIOR INCENTIVO.
Quanto mais informação, melhor aproveitamos o MOMENTO CHAVE em que o corretor vai se focar no nosso produto, quando ele coincidir
com o perfil do cliente dele.
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E COMO ENTREGAR ESSA INFORMAÇÃO?
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RECOMENDAÇÕES
Tabelas As tabelas de vendas devem ser atualizadas a cada nova mudança,
contendo o maior número de informações possível, mas,
principalmente:
número do apartamentos, área total, área privativa, box (nº e
detalhamento) metragem de todos os cômodos, preço total, valores
de negociação.
Devem ser pensadas de acordo com as regras das
imobiliárias (algumas não permitem o envio do endereço
para o interessado) e com formatação para serem enviadas
para os clientes.
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RECOMENDAÇÕES
Plantão de vendas Os plantões devem ser espaços seguros, bem
sinalizados e instalados.
Não é necessário primor na decoração mas essa precisa transmitir o
estilo do empreendimento e deixar os interessados a vontade com
banheiros acessíveis, café , água para oferecer; e ainda computadores
e telefones para os corretores se comunicarem quando necessário.
Plantão de Vendas
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RECOMENDAÇÕES
Material de apoio
Os materiais de apoio utilizados pelos corretores devem ser diferentes dos oferecidos aos interessados, contendo
informações que corroborem para as argumentações que valorizem a presença no mesmo.
A sugestão é que sempre seja desenvolvido uma espécie de manual do corretor, com informações técnicas sobre todos os elementos do empreendimento – passando por infraestrutura, acabamento, vantagens - mas indicando alguns pontos imprescindíveis no discurso de venda
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RECOMENDAÇÕES
Nesse relacionamento, cabe às construtoras assumirem o papel de FACILITADORAS e proverem as condições ideais de
venda aos corretores.
Relação corretores x construtoras
Como exemplo, a Marques Construtora, com uma equipe de atendentes
(não vendedores) à disposição para contato
telefônico e via área restrita dentro do site.
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Base de Pesquisa DuploM