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Como Lograr Que Te Digan SiTRANSCRIPT
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Cmo Lograr que te Digan S!
Las 3 Razones Clave Por Las Que Las Personas Compran y Cmo
Asegurar El S Con Tus Productos!
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Tabla de Contenidos
LAS 3 PRINCIPALES RAZONES POR LAS QUE LAS PERSONAS COMPRAN 3
CMO INCREMENTAR LAS VENTAS CON DISPARADORES DE COMPRA 6
ENTENDIENDO LO QUE TUS CLIENTES QUIEREN 8
ENTRANDO EN LAS MENTES DE TUS COMPRADORES 16
CONCLUSIONES 20
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Cmo Lograr que te Digan S
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Las 3 principales razones por las que las personas compran
Ya ests vendiendo cientos, o incluso miles de productos cada mes (digitales o de
otro tipo) o an sigues luchando por incrementar el volumen de tus ventas para que
seas capaz de salir adelante cada mes?
Si te resulta difcil (si no es que imposible) incrementar las ventas a pesar del hecho
de que ests ofreciendo productos de alta demanda y calidad entonces es hora de
descubrir las 3 razones clave por las que las personas compran. (Y estas 3 razones se
aplican en cualquier mercado, industria y nicho imaginable)
Las razones por las que las personas compran ropa en su tienda favorita son las
mismas razones por las que las personas podran comprarte a ti en lugar de a tu
competencia (o viceversa).
Esto es verdad sin importar si vendes diseos web, arte o lo que sea.
Una vez que entiendes exactamente cules son estas 3 razones clave, puedes sacar
provecho del poder persuasivo que instantneamente disparar tus ventas mientras
logras estar en una posicin donde puedes expandir tu negocio y asegurar un
crecimiento constante a largo plazo.
Si no lo has adivinado an, este reporte se trata del poder de la psicologa. Pero ms
que darte una resea larga (y aburrida) de cmo usar tcticas cuestionables de
control mental para influenciar a tus compradores te mostrar cmo usar
disparadores mentales honestos y legtimos que llevan un mensaje poderoso a tu
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base de clientes asegurando que tus ventas suban y tus tasas de reembolso
disminuyan.
Y no slo vamos a descubrir estas importantes razones por las que las personas
compran, tambin vamos a descubrir cmo entrar en las mentes de tus compradores
potenciales, para que vengan a ti en lugar de ir con tus competidores.
Ests listo para poner TU marca frente a una audiencia de compradores
hambrientos?
Comencemos!
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Cmo Incrementar Las Ventas Con Disparadores De Compra
Razn #1: para hacer dinero
Todos queremos hacer dinero, cierto? Y por eso no debera sorprendernos que
hacer dinero sea una de las principales razones por las que las personas compran
productos. Slo observa el mercado actual y fjate en cuantos productos estn
diseados para ayudar a las personas a incrementar sus ingresos y mejorar sus
situaciones financieras.
Hacer ms dinero puede significar diferentes cosas para diferentes personas: Para
algunos puede significar no tener que preocuparse por pagar las cuentas. Otras
personas pueden necesitar hacer dinero para financiar proyectos, hacer negocios y
arrancar proyectos, mientras que para otros hacer dinero significa seguridad y la
habilidad para proveer una mejor vida a su familia y generaciones futuras.
Si tu producto puede ayudar a otros a hacer dinero, es decir, mejorar su situacin
financiera, entonces estars dando en el clavo a una de las razones clave por las que
las personas compran productos.
Razn #2: para ahorrar dinero
Ahorrar dinero es tan importante para los compradores como lo es la razn de hacer
dinero, y si revisas los productos tanto digitales como fsicos en los diferentes
mercados encontrars mucha informacin en cmo las personas pueden reducir sus
costos generales y ahorrar dinero.
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Desde ahorrar dinero en el pago de facturas hasta ahorrar dinero bajo el colchn, si tu
producto puede ayudar a las personas a ahorrar estars sacando ventaja de otro
disparador de compra clave.
Razn #3: para aliviar dolor y sufrimiento
Esta es una razn muy poderosa que mueve a las personas a comprar si el grupo de
compradores estn desesperados por una solucin rpida y sencilla a sus problemas
y estn dispuestos a pagar o hacer casi lo que sea por encontrar alguna.
Es probable que hayas escuchado el trmino compradores desesperados y existe
un mercado dedicado especficamente a este grupo de compradores.
Si te enfocas en un mercado que consiste de compradores buscando respuestas,
soluciones rpidas a sus problemas personales, o alivio al dolor fsico o emocional,
demostrando cmo tu producto puede ayudar a mitigar su sufrimiento es un
disparador muy poderoso que resultar en incrementar las ventas.
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Entendiendo Lo Que Tus Clientes Quieren
Ahora entiendes las 3 razones clave por las que las personas compran, as que tu
siguiente paso es descubrir lo que las personas compran, para que puedas crear los
productos ms vendidos en tu industria o nicho de mercado.
Para hacer esto, necesitas entrar en las mentes de tus compradores potenciales para
que puedas entender qu es lo que ms les interesa y por lo que estn dispuestos a
pagar. Es como tratar de encontrar la necesidad de un mercado en particular. Te
ayudar a crear el mejor producto posible mientras aseguras que tu tiempo se est
invirtiendo sabiamente creando productos que ya han probado que pueden venderse
en lugar de estar probando vender productos en mercados desconocidos.
Tu primer paso es realizar una investigacin de mercado. Entre ms sepas acerca de
tu audiencia, mejores resultados tendrs, ya sea logrando entender a tus compradores
y en tu habilidad de alcanzarlos.
Por ejemplo, si fueras un fotgrafo que est interesado en crear informacin de
productos enfocndote en ensear tcnicas de fotografa para principiantes podras
hacer una investigacin de mercado para determinar la demanda, y segundo para
identificar un ngulo nico o enfoque que podras usar para diferenciar tu producto
en el mercado.
Esta investigacin te dar acceso a informacin valiosa sobre tu mercado en general
incluyendo:
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Competencia
Fuentes de Trfico
Socios Potenciales
Productos Existentes
Lderes (autoridades en tu mercado)
Una investigacin puede hacer la diferencia entre pasar mucho tiempo en un
producto para nicamente obtener pocos resultados, o identificar si existe una
audiencia real para la informacin que quieres publicar.
Utilizando Alexa Para Investigaciones de Mercado
Fuente: http://www.Alexa.com 1
Es muy probable que hayas escuchado de Alexa, pero alguna vez has pensado en
ella como una herramienta que puede ser usada para analizar rpida y profundamente
a tu mercado para tener un mejor entendimiento de lo que las personas estn
buscando?
1 En enlace est en Ingls
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As es como se hace:
Cuando llegas a la pgina principal de Alexa.com, debers dar clic en el Men Site
Info
En esta pgina, sers capaz de buscar 5 sitios web al mismo tiempo para poder
comparar las estadsticas de trfico, incluyendo el volumen y el historial.
Para nuestro ejemplo, usaremos el sitio dedicado a ftbol
www.mediotiempo.com.mx
Alexa nos da un resumen de las estadsticas del sitio y no es de sorprenderse que el
trfico en el sitio se haya incrementado a principios de ao, justo antes de que el
torneo mexicano de ftbol empezara.
A continuacin una impresin de pantalla de la siguiente pgina...
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Con esta informacin, puedes ver cmo las tendencias son una parte importante de tu
investigacin de sitios web. Cuando tienes un producto potencial en mente para una
audiencia especfica podras explorar diferentes sitios que ya ofrezcan algo a ese tipo
de audiencia y podras evaluar el trfico en general, el inters, as como sitios de la
competencia que se encuentran ya inmersos en tu mercado
En la parte superior derecha de la pgina puedes ver los trminos de bsqueda de alto
impacto que hacen que las personas lleguen a los sitios web que ests investigando.
Tambin podrs ser capaz de ahondar en las analticas de bsqueda del sitio,
incluyendo los trminos que aumentan o disminuyen. Esto puede ser de utilidad
debido a que permite ubicar las tendencias potenciales. Y puede mostrarte lo que las
personas necesitan.
Podras incluso descubrir ms acerca de la audiencia que visita un sitio en particular.
Esta es una de las caractersticas ms importantes de todas, porque puedes ver cmo
cada grupo de edad se compara con la poblacin en general.
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Por ejemplo, Hay ms visitas al sitio de hombres de entre 25-34 aos, o lo hacen
hombres entre 55 y 64 aos? Visitan este sitio ms mujeres o los visitantes en
general son hombres?
Como puedes ver, existe mucha informacin disponible en Alexa.com que puede
ayudarte a planear los productos con los que las personas sean ms propensas a
comprar. Es una herramienta maravillosa que ayudar en las primeras fases de
desarrollo porque entre ms sepas acerca de tu audiencia objetivo, es mucho ms
fcil identificar el producto que necesitarn.
Por ejemplo, los demogrficos de audiencia en este sitio revelan si la mayora de los
visitantes al sitio tienen hijos o no. Esto podra ser relevante para la creacin
de ideas y estrategias de mercado?
Quantcast.com
Fuente: http://www.Quantcast.com 2
De muchas maneras Quantcast va mucho ms all que Alexa.com. Puedes ingresar el
nombre del sitio que quieres analizar, y ver cuntas visitas recibe al da, mes, ao,
dependiendo tus necesidades.
2 El enlace est en Ingls
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Los demogrficos disponibles en este sitio te dicen mucho acerca de tu audiencia
objetivo. Digamos que quieres saber ms acerca de las personas que usan
Amazon.com. Avanza en la pgina de resultados y encontrars todo tipo de
informacin demogrfica importante acerca de tu audiencia.
Universitario utilizan ms el sitio que gente que ya se ha graduado? Cul es el
promedio de los ingresos de las personas que visitan el sitio? Encontrars todo tipo
de respuestas en Quancast.
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Incidentalmente vale la pena identificar cualquier pico en las tendencias que puedan
afectar tu mercado en ciertas pocas del ao. Por ejemplo la jardinera siempre ser
ms popular durante las estaciones relacionadas. Para las personas que venden
productos navideos, noviembre es el mes donde pueden disparar sus ventas. Estos
dos son obvio, pero encontrars muchas ms ideas. Algunas de ellas aplican a tu
audiencia?
CrazyEgg obteniendo ms informacin acerca de tus visitantes
Fuente: http://www.CrazyEgg.com 3
Si tienes un sitio web y ests pensando en crear un producto especfico para tu
audiencia, CrazyEgg es un recurso valioso tanto en trminos de anlisis de mercado,
as como en la descarga de Heat Maps, un panorama completo y detallado de tu
sitio web, para que puedas mejorar tus campaas de marketing y hacer cambios para
que puedas incrementar tu tasa de conversin.
Un Heat Map te brinda la oportunidad de echar un vistazo a tu sitio web de una
forma diferente. Vers una vista obscurecida de una pgina en particular y tu Heat
Map te mostrar cules enlaces son los ms populares en esa pgina.
3 El enlace est en ingls
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As que si alguien hace clic en
un enlace ocasionalmente, lo
mostrar de un color azulado.
Sin embargo si el enlace es
muy popular y produce un
nmero algo de clics,
aparecer en rojo. En otras
palabras, entre ms clido sea
el color de un rea de tu sitio,
ms popular ser.
Es un servicio de paga, pero te
dan un periodo de prueba de 30 das. Y el servicio bsico es bastante accesible por lo
que puede valer la pena que le eches un vistazo si ests tomando en serio la tarea de
encontrar qu es lo que tus visitantes quieren y necesitan.
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Entrando en las Mentes de Tus Compradores
Si quieres incrementar tus ventas, tienes que entrar a la mente de tus compradores, y
entender cmo y por qu piensan como lo hacen. Entre ms informacin puedas
reunir y analizar utilizando sitios como Alexa para poder rastrear la competencia y
los Heat Maps para rastrear la informacin de tu propio sitio mucho ms fcil
ser para ti crear productos que garanticen las ventas.
Si has estado creando productos basndote en lo que t piensas que tu audiencia
quiere, has estado transitando el camino equivocado. Todo se reduce a encontrar una
necesidad que tu audiencia ya tiene y descubrir como cubrir esa necesidad.
Es por eso que nunca debes comenzar a crear productos hasta que conozcas tu
audiencia. Puedes conocerlos de diferentes maneras: explorando el mercado,
descubriendo lo que les gusta y no les gusta acerca de productos similares en el
mercado, evaluando a tu competencia, investigando la demanda existente y
finalmente descubriendo un ngulo nico que puedes tomar para poder asegurar que
tus productos resalten en el mercado.
Rastreando Resultados
Claro que llega un momento en que tienes que pensar en lanzar un producto y ver
hacia dnde te lleva. Para esto necesitas un sitio web dedicado y una pgina de
ventas diseada para traer tantos compradores como te sea posible.
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Aqu es donde un servicio como los Heat Map de CrazyEgg puede ayudarte.
Imaginemos que escribes una pgina de ventas y la pones en lnea para que las
personas puedan encontrarla. Una vez que comienzas a recibir trfico puedes ver en
Google Analytics qu frases estn trayendo gente a tu sitio y cunto tiempo estn
quedndose antes de irse o el tiempo que les lleva comprar tu producto, si este
fuera el caso.
Pero el Heat Map te mostrar cules enlaces estn funcionando, qu pginas son ms
populares que otras y las reas en que tu sitio podra mejorarse para poder
incrementar las tasas de conversin.
Los Heat Maps no solo te mostrarn cules enlaces, grficos y pginas estn
recibiendo ms exposicin, clics o visitas, pero tambin te ayudar a determinar qu
colores, encabezados, subencabezados y otros elementos estn afectando las ventas.
Por ejemplo, digamos que utilizaste dos colores diferentes para dos botones de
Compra. Un color puede estar funcionando ms que el otro, pero a menos que sepas
cul lo est haciendo no sers capaz de aprovecharlo y cambiar el color de los otros
botones tambin. Un Heat Map resaltar cul botn funciona mejor que otro,
haciendo ms fcil para ti el cambio.
No deberas subestimar el poder de hacer pruebas y rastrear cuando se trata de lanzar
cualquier nuevo producto. Puede ser la diferencia entre un producto exitoso y una
completa prdida.
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A/B Split Testing
Vale la pena mencionar el proceso de las pruebas A/B aqu. Podras haber escuchado
este trmino como el split testing. Ya lo mencionamos un poco cuando hablamos de
tener dos colores diferentes en botones de compra.
La idea es que cambies slo un elemento de dos pginas de aterrizaje, ya sea el
encabezado, las vietas, el esquema de colores, la distribucin o la posicin de un
botn o un enlace.
Por ejemplo, podras tener un boletn que quieres enviar a una lista de 2,000
suscriptores. As que lo que haras sera hacer un boletn estndar con un asunto
especfico y enviarlo a 1,000 personas de la lista y hacer una copia del mismo boletn
con un asunto diferente a las otras 1,000.
Adems de ese cambio, el resto del boletn es exactamente el mismo.
Al hacer una campaa de este tipo podrs ver cul de los dos asuntos llam ms la
atencin, cul tuvo una tasa de apertura mayor y cul funcion mejor que el otro.
La misma prueba puede ser conducida para evaluar dos encabezados diferentes,
subencabezados, saludos y diseos.
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Pon a prueba tus ideas. Pon a prueba a tu audiencia. Encuentra lo que les mueve y
haz pruebas para ver si reaccionarn ms fuerte con un elemento de tu canal de
ventas o con otro.
Lo mejor de todo es, que algo del conocimiento que obtengas aqu podr ser aplicado
a ms de un lanzamiento de un producto. Conforme empiezas a conocer a tu
audiencia objetivo, empezars a comprenderla mejor. Instintivamente sabrs si un
producto se vender mejor que otro. Tendrs ms aciertos que errores, y
ultimadamente venders ms que lo que has vendido hasta ahora.
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Conclusiones
Nada es ms importante que entender a tus compradores, lo que ms quieren, lo que
les interesa y lo que compraran una y otra vez.
Cuando conoces a tu audiencia objetivo, sabrs cmo crear y entregar productos que
mejorarn cualquiera que la competencia pudiera tener. De hecho, entre ms
conozcas a tu comprador, te encontrars en una mejor posicin para poder
convertirte en una autoridad en tu nicho de mercado y alguien que la gente podra
reconocer como una fuente primara de productos de calidad con los que podran
sentirse cmodos comprando.
El conocer a tu mercado es importante cuando ests construyendo tu marca. Nada
har que hables a tu audiencia claramente como el hecho de entender lo que es ms
importante para ellos. Tus productos tendrn un ngulo slido, una voz distinta, y
destacarn en tu mercado no importando lo saturado que este se encuentre.
Te convertirs en un jugador primario en tu industria una fuerza reconocida y una
figura de autoridad.
Conecta con tu audiencia y construirs una marca slida y fuerte que se destacar
con el paso del tiempo.
Es una situacin donde todos ganan obtendrs lo que ests buscando, los clientes obtendrn lo que estn buscando y ambas partes querrn mantener una relacin
continua de negocios por muchos aos.
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