como entender seu mercado: descubra o tamanho da oportunidade
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• Formado em administração de empresas pelo IBMEC-MG
• Empreendedor desde os 20 anos
• Acelerador de startups das duas rodadas do SEED-MG
• Envolvimento na aceleração de 110 startups, sendo 50
aceleradas diretamente
Não há nada pior que descobrir, depois de meses
de trabalho, que seu mercado não é grande o
suficiente.
#perdadetempoedinheiro
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Customer Development Diagram
Execução Plano e previsões financeiras
Procura Hipóteses do modelo de
negócios
Dimensão do
mercado
1ª tarefa do método
1. Dividir a turma em dois grupos (Numerar as pessoas e pedirem para se agrupar)
2. Sortear qual grupo será de entrevistadores e qual será de entrevistados (Par ou impar)
3. Cada entrevistador receberá uma ficha de um objeto para vender, e terá uma dupla de entrevistados que ajudará a definir o próximo passo
4. Cada entrevistador e sua dupla terá 2 minutos para definir: 1. Qual problema o produto resolve? 2. Para qual tipo de pessoa é destinado? 3. O valor é excludente? Se sim, para que tipo social se destina?
5. Depois terão 3 minutos para definir as perguntas para descobrir quem compraria o objeto e quem já comprou, sem perguntar diretamente isso.
6. Começar a dinâmica onde cada entrevistador terá 1 minuto para entrevistar os entrevistados.
7. Ao final, os entrevistadores devem anotar quantas pessoas eles acham que comprariam e quantas já compraram.
Após o fim da interação: 1. Passar por cada produto e perguntar:
1. Quem foi o entrevistador desse produto? (Perguntar o nome e marcar ele)
2. Quem foi entrevistado por ele? Levantem as mãos. 3. Entre vocês, continuem com as mão levantadas, quem compraria este
produto? 4. Conferir quantos o entrevistador colocou 5. Ver quantos já compraram
“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o
produto/serviço prometido.”
Steve Blank
Toda startup tem 3 elementos-chave:
1. Time (Excelente - notavelmente falho)
2. Produto (Uma obra prima - mal mal funcional)
3. Mercado (Em crescimento - em coma)
Há sempre a discussão sobre qual é mais importante para o
sucesso, ou, qual o mais perigoso:
1. Um time ruim
2. Um produto fraco
3. Um mercado pobre
“A causa número da morte das empresas é a falta de mercado.”
Rachleff's Law of Startup Success:
• Quando um grande time encontra um mercado ruim, o
mercado ganha.
• Quando um time fraco encontra um mercado bom, o
mercado novamente ganha
• Quando um grande time encontra um mercado bom, a
magia acontece
O problema ou necessidade é
realmente urgente ou vital para muitos
clientes
O produto resolve o problema ou
preenche a necessidade a
um preço que os clientes vão
gentilmente pagar
Existem clientes suficientes
para gerar um negócio rentável
Product / Market
Fit
O tipo de Mercado é uma das mais importantes
escolhas que os fundadores precisam fazer. Esta
escolha é que guia, entre outras coisas:
• Com que características o produto/serviço deve
ser desenvolvido
• As expectativas de gastos e de receitas
A importância da escolha do mercado
Os 4 tipos de mercado
Mercado existente
Mercado resegmentado
Novo mercado Mercado
clonado (Copy cat)
• O Mercado está bem estabelecido, bem definido
• Grande número de clientes
• Os clientes conhecem o nome do Mercado
• Existem concorrentes
• Seu produto tem alguma vantagem (diferencial) sobre os
produtos dos concorrentes
Mercado existente
Mercado existente
Existem 3 tipos de diferenciais:
1. Produto ou serviço superior
Mas afinal, o que é um diferencial?
Mercado existente
Existem 3 tipos de diferenciais:
1. Produto ou serviço superior
2. Preço
Mas afinal, o que é um diferencial?
Mercado existente
Existem 3 tipos de diferenciais:
1. Produto ou serviço superior
2. Preço
3. Oceano azul
Mas afinal, o que é um diferencial?
Mercado existente
• Quando uma parte do Mercado existente compraria um
produto criado para atender às suas necessidades específicas,
mesmo que isso custasse mais.
• Existem clientes suficientes para comprar um produto de
performance inferior porém boa o suficiente pra eles a um preço
mais baixo.
Mercado resegmentado
Mercado existente
Mercado resegment
ado
• Mercado não estabelecido
• Não há clientes
• Não há concorrentes
Novo mercado
Mercado existente
Novo mercado
• É a cópia de um modelo de negócios de sucesso
para países aonde exista barreiras de entrada cultural ou
referente à língua.
• Em geral isso acontece na Rússia, Índia, Indonesia, Brasil,
Japão e China.
Mercado clonado
Mercado existente
Mercado clonado
(Copy cat)
Mercado existente Mercado resegmentado (nicho ou de baixo custo) Novo mercado Mercado clonado
Clientes Existente Existente Novo / Novo uso Novo
Necessidades dos clientes Melhor / Mais rápido
1.Desempenho inferior com menor custo
2.Bom o suficiente para o novo nicho
Produto focado nas novas métricas dos
clientes
Bom o suficiente para o novo mercado
Concorrentes Existentes Existentes Outras startups Nenhum ou players de fora do país
Riscos Concorrentes 1. Concorrentes
2. Estratégia de nicho falhar
Adoção do mercado Adoção cultural
Par0cipação de mercado
Custo de entrada (vs Orçamento de
marke0ng/vendas do líder)
Estratégia de entrada
Monopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Duopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Líder de mercado > 41% 3x Resegmentar / Novo mercado
Mercado instável > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
Mercado aberto > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
Os participantes serão divididos em grupos, escolherão um negócio para trabalhar (pode ser o de algum dos membros ou um fictício). Ao fim apresentarão o que foi produzido a outro grupo, precisando ter realizado: 1. Determinar o tipo de mercado que estão (5 min) 2. Determinar TAM, SAM e Target Mkt que imaginam e o porquê
(15 min) 3. Mapa de concorrentes (25 min)