como aumentar a conversÃo de matrÍculas · aluno com baixa autoestima: mostrar que ele já ......
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• Músico, empresário, consultor e palestrante
• Pós-graduado em Gestão de Pessoas e Liderança pela Business School São Paulo
• Pós-graduado em Marketing pela Business School São Paulo
• Bacharel em Guitarra pela Faculdade Santa Marcelina
• Técnico em Guitarra pelo Conservatório Souza Lima
• Técnico em Pré-produção e Produção Musical pelo OMID
• Técnico em Áudio e Acústica pelo IAV
• Atuou por 8 anos como produtor musical, guitarrista e violonista em bandas dos mais
variados estilos musicais
• 15 anos de experiência como professor de música
• Fundador da escola de música Atelier de La Musique em 2009
Eric Luciano
linkedin.com/[email protected]
Desculpas e auto sabotagem
Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
“Esse aluno é turista, não ia se matricular mesmo”
“Eu já dou o meu máximo em todas as aulas”
“Dei uma ótima aula, a culpa não é minha”
“A escola que não fez a parte dela”
“Dei uma aula normal, igual a todos as outras que
dou normalmente”
Percentual de presença e conversão em experimentais
Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
Percentual de presença: 65%
Percentual médio de conversão entre
experimentais com presença: 49,5%
Variação de 30 a 80% entre professores
Variação de 40 e 65% entre os professores de
uma mesma área
Professor x Escola
Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
Todos querem, e portanto, são responsáveis
por fazer todos os esforços para garantir a
matrícula do aluno
O que é Marketing?
“Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício” (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).
“O marketing de hoje deve ser entendido como uma forma de entender o cliente e satisfazer as suas necessidades e desejos. É o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar o seu valor de volta.” (KOTLER & ARMSTRONG, 2007)
Marketing e Finanças para Músicos – Eric Luciano
Entendendo o processo de compra e consumo
Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
Atender necessidades
Atender desejos
Os clientes não são sensíveis ao PREÇO, são
sensíveis ao VALOR que lhes é proporcionado
Uma pesquisa realizada pela Popai BR 2004 revelou que
quando um consumidor vai ao mercado planeja comprar
aproximadamente 12 itens.
A média de itens comprados é de 44.
Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
Invista nos fatores emocionais. Eles possuem uma enorme importância em todo
o processo de decisão
Fases do processo
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Reconhecimento da necessidade
Busca de informação
Avaliação das Alternativas
Decisão de Compra
Avaliação de Pós-Compra
Descarte
Participantes do Processo Decisório de Compra
Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
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Iniciador
Influenciador
Decisor
Usuário
Pagante
Participantes do Processo Decisório de Compra
Avalie o perfil do aluno
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Sexo
Idade (criança x adolescente x adulto x idoso)
Característica da geração (babyboomers, X, Y, Z)
Outras informações importantes....
Avalie o perfil do aluno
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Gostos musicais
Motivos da escolha do instrumento
Tempo disponível para estudar
Objetivos
Como aplicar tudo isso na aula experimental?
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Conheça MUITO BEM o aluno. A primeira
fase e principal da aula é saber com
quem estamos lidando, conhecer seus
objetivos, analisar seu perfil e entender
seus desejos e suas necessidades
Prepare-se
Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
Vá para a aula munido do máximo de
informações possíveis
Nome e idade
Instrumento
Experiência com o instrumento
Gostos musicais e artistas favoritos
Analise o aluno
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Identifique o máximo de variáveis de seu
perfil de consumidor. Avalie quem são os
outros personagens de seu processo
decisório e trate-os com a mesma atenção
dada ao aluno.
Planeje as próximas aulas
Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
Crie um planejamento juntamente com o aluno de acordo com o perfil dele.
Trace metas claras, de curto, médio e longo prazo.
Entregue a ele uma cópia do planejamento para que ele possa acompanhar seu desenvolvimento no decorrer do curso.
Atribua feedbacks regularmente, reavalie o planejamento e corrija as metas.
Práticas de sucesso
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Se apresentar e falar de sua experiência com a
música
Tocar algo que impressione o aluno
Garantir que o aluno toque alguma música simples
Tocar com playback/garage band
Tocar mais do que falar sobre postura, etc
Mostrar os equipamentos e acessórios disponíveis
Práticas de sucesso
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Falar sobre o sonho de se apresentar em
um palco
Falar sobre a oportunidade de tocar no
recital
Terminar o curso confiante
Conversar com os pais e acompanhantes
Práticas de sucesso
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Aluno com baixa autoestima: mostrar que ele já aprendeu alguma coisa. Focar na melhora imediata, para que o aluno visualize o progresso
Aluno “sabe tudo”: mostrar os pontos fortes e utilizá-los para fortalecer o fato que precisa melhorar os pontos fracos
Aluno inflexível: negociar com o aluno que o primeiro mês é apenas o conteúdo que o professor escolher, posteriormente o aluno terá maior poder de decisão sobre repertorio
Não é uma receita de bolo, e sim a construção
de um vocabulário de ferramentas. Quanto
mais cartas na manga tiver, mais preparados
estará para situações diversas.
Faça uma análise detalhada do cenário
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Receita de Bolo
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1. Apresente-se e conte um pouco de sua trajetória musical
2. Converse com o aluno a fim de conhecê-lo o melhor
possível
3. Fale um pouco sobre o curso e sobre benefícios de
estudar música. Explique rapidamente sobre o
funcionamento e as vantagens de estudar na escola
4. Diga que ele poderá participar de um recital ou show
dentro de alguns meses
Receita de Bolo
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5. Mostre como funciona o instrumento e que tipo de som ele
pode produzir. Aproveite para mostrar um pouco de suas
habilidades, se possível tocando algo que já tenha
identificado ser do gosto do aluno. Uma boa performance
pode representar a decisão definitiva do aluno.
6. Deixe-o sentir o instrumento. A experiência tátil e sonora é
muito importante para que ele tenha um contato positivo
com o instrumento.
Receita de Bolo
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7. Faça-o tocar uma música, por mais simples que seja. Use todos os artifícios possíveis para que a sonoridade produzida seja o mais encantadora possível. Tocar junto com o aluno ou utilizar um bom playback pode tornar a experiência ainda mais interessante.
8. Dê um feedback aprofundado sobre a performance do aluno. O feedback deve ser sempre colocado de uma forma positiva. Suas virtudes devem ser destacadas e suas dificuldades devem ser tratadas como um processo de seu desenvolvimento e evolução.
9. Explique sobre a dinâmica da aula, mostrando ao aluno que será necessário treino e estudo durante o curso mas que todo o processo pode ser prazeroso e divertido
10. Finalize a aula antecipando o conteúdo da próxima aula e deixando um material para estudo. Essa atitude poderá induzi-lo a sentir-se como parte da escola e da aula
Receita de Bolo
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10. Pergunte o que achou do curso, mas que sua declaração seja livre e aprofundada. O aluno deve sentir que tem espaço para se manifestar.
11. Lembre-o novamente que a performance dele é esperada no final do semestre na apresentação no recital. Que tal já pensar em uma música?
12. Acompanhe-o até a secretaria e converse com seus acompanhantes falando sobre o desempenho do aluno. Seja simpático e cordial mostrando a ele que não ganhará apenas um professor, mas também um amigo
Receita de Bolo
Torça para que ele se matricule!
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Meça os resultados
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Apresentar relatórios de resultados aos
professores
Registrar as aulas experimentais ministradas
pelo professor
Incentive com comissionamento
Bonifique diferenciadamente resultados acima
da média
Dicas para melhoras os resultados
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Chame o aluno pelo nome, isso o deixará mais próximo e mais confiante
Converse com os responsáveis, familiares ou amigos que estejam juntos com o aluno. Todos fazem parte do processo de decisão.
O feedback deve ser sempre colocado de uma forma positiva. Suas virtudes devem ser destacadas e suas dificuldades devem ser tratadas como um processo de seu desenvolvimento e evolução.
Dicas para melhoras os resultados
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Abuse dos fatores emocionais.
Relacione as explicações com os interesses
específicos do aluno
Instigue sua curiosidade para que
despertar seu interesse
Dicas para melhorar os resultados
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Toque junto com o aluno
Fale sobre sua experiência e mostre um pouco de seu talento
Venha sempre bem vestido
Mantenha a sala e o material bem organizado
Aproveite todos os artifícios técnicos como equipamentos, acessórios, etc. para encantar o aluno.