communicating and listening in a negotiation, thursday session
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Negociaciones Exitosas: Hablar y Escuchar
Presentado por Amy Wallis, PhD
7 Marzo, 2013
¿Qué es Negociación?
Negociación: Cualquier comunicación entre dos o más partes con la intención de influenciar o persuadir
“La Negociación es el arte de hacer que la otra parte haga lo que Ud. quiere”
- James Sebenius
Enfoques Tradicionales de Negociación
• La Negociación es “cero-suma” por naturaleza. – Ganar/perder– Tengo que sacrificar algo para que la otra parte gane algo, o
vice versa.
• Ganar una negociación significa que la otra parte cede algo.
– “Él/ella cedió más que yo!”
• Las Negociaciones son, por definición, adversas. Una negociación exitosa es aquella que se resuelve sin peleas.
– “¡Ella fue más amable de lo que esperaba!”
Negociación de Principios
• Negociación de Principios es la base del Best Seller Obteniendo el Sí: Negociar un Acuerdo sin Ceder escrito por Fisher y Ury, se ha convertido en la base para las negociaciones efectivas en el ambiente empresarial.
Los Pilares de la Negociación de Principios
• La Negociación por Principios se basa en 4 pilares:
– Gente: Separar a la gente del problema. – Intereses: Enfocarse en intereses y no en
posiciones. – Opciones: Generar la mayor cantidad de
posibilidades antes de tomar una decisión. – Criterio: Insistir en que el resultado se base en un
objetivo estándar.
• Estos pilarse sugieren que debemos comunicarnos de forma diferetne en nuestras negociaciones si deseamos ser efectivos.
Source: Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In by Fisher and Ury
La Escalera de Conclusiones
Escojo la Información
Doy significado
Hago Supuestos
Elaboro Conclusiones
Adapted from Action Science by Argyris, Putnam, and Smith.
Tomo acciones, y el resultado de mis acciones influencia en la siguiente selección
El Valor y los Riesgos de la Escalera de Conclusiones
El Valor• Por naturaleza tendemos a
escoger información que encontramos valiosa y y relevante
• Esto sucede instantánea y constantemente
Los Riesgos• Creemos que nuestras
conclusiones son verdaderas
• Nos dirigimos a los otros en el nivel de conclusión o accionesç
Apoyo e Indagación
Apoyo: hacer una declaración; compartir un hecho, una posición u opinión
Indagación: hacer una pregunta
• Cuando hablamos, estamos apoyando o indagando• A veces es apropiado hacer ambas, hacer una o la
otra, o ninguna de las dos
– Determinar el balance entre las dos es una habilidad clave de negociación.
Balance entre Apoyo e Indagación
Mejorando el Apoyo• “Dejeme explicar cómo llegué a
esa conclusión…”• “Comencé viendo (datos) y
asumí que…” • “Acá está lo que sé, y las cosas
que creo necesitar más información.”
• “Creo que la diferencia en nuestras perspectivas radica en que…”
• “¿Lo ve Ud. de una forma diferente que yo?”
• “¿Con qué partes de mi aseveración está de acuerdo y en qué parte es que no estamos de acuerdo?”
Mejorando la Indagación• “Eso es interesante. ¿Qué lo
llevó a esa conclusión?”• “¿Puede explicarme cómo
razonó para llegar a esa conclusión?”
• “Sonó como si Ud. hubiera dicho…¿entendí bien?”
• “How would your conclusion account for…?”
• “Me gustaria comprender mejor eso. ¿Qué le lleva a creer que…?”
• “¿Puede comentarme más sobre cómo Ud. ve la conexión entre X e Y?”