comment générer des opportunités avec lemailing ? développement commercial
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Comment générer des opportunités avec l’eMailing ?
Développement Commercial
Présentation animée par :
Nadine Kanyanga
Chargée de mission
UPE 06
T : 04 92 27 27 65
Lionel Faure et Fred LamoulieOLSIX
M : 06 63 68 15 10
T : 04 93 00 12 95
Les mardis du Management
Partie réservée à Nadine Kanyanga
414 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Sommaire
Sondage
Comment générer des opportunités avec l’eMailing ?
Questions / Réponses
514 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Sondage
Pensez-vous que des publications régulières de votre entreprise contribueraient à fidéliser vos clients et en conquérir de nouveaux?
Aimeriez-vous pouvoir mettre à jour sans aide extérieure
votre site internet et votre newsletter?
Aimeriez-vous disposer d’un logiciel intégré de développement commercial (eMailing, Site Web, Gestion Commerciale)?
614 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Nouvelle donne économique !
Environnement complexe• « Trouver du client et réduire ses coûts !»• Utilité des NTIC
+ simplicité + normalisation + intégration + démocratisation + collaboration + interaction
Quelles pistes d’actions commerciales?•Client bouche à oreille…
•Réseau parler autour de moi…•Publicité presse locale, webmag…
•Internet référencer mon site internet (pull)•Marketing Direct électronique : aller vers mes cible (push)
714 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment générer des opportunités avec l’e-Mailing ?
1. Définitions2. Bonnes Pratiques3. Comment ça marche ?4. Comment démarrer ?5. Combien ça coûte ?
814 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Définitions
Opportunités ?
E-mailing ?
Délivrabilité ?
914 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Définitions
Opportunités ?• Cycle Client
– Prospection active Acquisition– 1er contact– Client– Client régulier– Ancien client Fidélisation
• Gestion de la Relation Client
1014 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Définitions
DB
Contenu et cible Routage Observation Exploitation
L’emailing permet d’automatiser l’envoi de contenus professionnels vers des cibles,
d’observer leur comportement,et d’exploiter les résultats.
1114 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Délivrabilité ?Comment améliorer la visibilité de vos messages
Qualité Base eMail Suppression eMails suspects
Pas de doublonsUtilisation Filtres – Listes rougeQualité du désabonnement
Contenu du message Qualité « informatique »
Choix des motsPrésentation
Routage Plateforme professionnelle
Définitions
1214 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Définitions
E-mailing ≠ E-mail
E-mailing = E-mail Marketing
1314 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Définitions
E-mailingSérieux Atouts +/- Freins
OBSERVATION LOI
VITESSE FILTRES
PRIX SPAM
PERSONNALISATION INFORMATIQUE
TESTS ABUS
1414 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Définitions
E-mailingFait & Chiffres
Ouverture des messages 90% dans les 72 H
Raison d’ouverture Intérêts sujet Déjà clientConnaissance expéditeurPromo dans l’objet
Facteurs clés succès Offre adaptéeRecherche info dans le
domainePrésence 1 produit connuGagner des cadeauxAttractivité, Personnalisation
1514 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Bonnes pratiques
• Je travaille avec des outils intégrés
• Je gère mes contenus
• Je publie mes contenus
• J’expédie mes contenus (eMail, SMS)
• J’analyse les comportements / attentes de mes cibles (lecteurs/auditeurs)
• J’engage mes actions commerciales
• J’enrichis ma base de données commerciale (« leads », opportunités, clients, contacts, devis, facture,…)
1614 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Bonnes pratiques
1. Approche Marketing2. Logiciel intégré
– Gestion / publication de contenus sur Internet– Expédition Contenus / Observation– Gestion de la Relation Commerciale– eCommerce– Aide à la décision
1714 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment ça marche ?
Cycle E-mailingsss
1. Fichier cible
2. Contenu professionnel
3. Routage
4. Feed-Back déclaratif et comportemental
5. Enrichissement qualitatif
6. Action commerciale
1814 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Fichiers CiblesContenus Professionnels
Routage
Feed BackDéclaratif
Comportemental
EnrichissementQualitatif
Action Commerciale
CycleE-mailing
Routage
1914 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
1. Construire mon fichier cible
2. Construire mes premiers contenus
3. Construire ma première campagne
4. Observer les comportements
5. Engager mes actions commerciales
6. Enrichir ma base de données commerciale
2014 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Construire mon fichier cible
• Extraction de fichiers existants• Saisie systématique des emails des prospects et clients• Répertoires professionnels, pages jaunes, …• Optin sur site web, e-newsletters et e-flyers• Publicité, affiliation, liens sponsorisés, référencement
générant du trafic vers le site web et de l’optin• Relations publiques, salons, espaces de rencontre
physiques,…• Partage de fichiers avec des partenaires• Location de fichiers qualifiés professionnels BTB• Location de fichiers optin de particuliers BTC
2114 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Construire mon fichier cible
Solutions FichiersObjectifs :• Achat ou location de fichiers auprès de producteurs de bases de données.• Echanges croisés de fichiers avec des partenaires.
BtoB BtoC
2214 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Construire mes premiers contenus
Objectifs / Contenus e-Letter e-Flyer
Fidélisation Promotion Acquisition
2314 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Construire mes premier contenus
eLetter ou NewsletterObjectifs : fidéliser et acquérir de nouvelles opportunités
• Il faut la baptiser c’est le journal électronique de l’entreprise• Elle est régulière : choisir un rythme et l’assumer• Elle a du souffle et de la profondeur: c’est une course de fonds, il faut durer• Son contenu a de la valeur, elle est faite pour fidéliser, pas pour racoler• Elle met en valeur les nouveautés de l’entreprise et permet aussi de router facilement le lecteur vers des informations permanentes présentes sur son site web• Elle contient de nombreux liens de navigation vers le site web de l’entreprise et d’autres sites web
2414 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Construire mes premier contenus
eLetter ou NewsletterObjectifs : fidéliser et acquérir de nouvelles opportunités
• Elle n’est pas nombriliste et centrée seulement sur l’entreprise, elle doit aussi apporter des informations sur son environnement métier : marché, clients, veille technologique, fournisseurs, partenaires, … • Elles peut aussi être interne et destinée seulement à une communauté restreinte de lecteurs • Elle a des rubriques et une organisation éditoriale régulière : édito, à la une, les news, les bons plans, l’agenda, les bonnes pratiques, les succès, les expériences vécues…• L’information est organisée dans l’espace, comme dans un magazine• Les textes sont simples, clairs, toniques
2514 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
NewsletterSERVICESSUD CONVERGENCES
2614 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
NewsletterHIGH TECHSOPHOS
2714 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
NewsletterHIGH TECHTAS FRANCE
2814 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Construire mes premier contenus
eFlyerObjectifs : Inviter ! Inciter ! Vendre !
• Un thème, un message• Une cible• Plusieurs routages identiques possibles (relances)• Une action attendue par click sur des boutons très visibles• Un processus de prise en charge de l’internaute dès qu’il a agi• Peu de liens de navigation, l’internaute ne doit pas se disperser• e-Flyer évènementiel : invitation qui incite à l’inscription immédiate en ligne • e-Flyer marchand : incitation à l’achat immédiat en ligne ou à une demande de visite, rappel, ou compléments d’information
2914 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
eFlyerSYNDICATUPE 06
3014 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
eFlyerIMMOBILIERRiviera Holiday Homes
3114 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
eFlyerTOURISMECruise’nFly
3214 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Construire ma première campagne…
… avec un prestataire professionnel en E-mail Marketing
Avantages :• Formation (Marketing Direct électronique – eMailing et SMS )• Mise à disposition d’un logiciel accessible 24/7 via Internet • Paramétrage de votre première campagne ( fichier + contenus )• Tests illimités• Maîtrise la gestion de forts volumes ( 100, 200,… 500 envois / minute)• Maîtrise de la continuité de services• Sécurité des données• Certifications ( respect de la loi )• Relations étroites avec FAI ( Fournisseurs Accès Internet)• Experts dédiés• Tiers de confiance• Références• Expériences
3314 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Observer les comportementsQui ? à ouvert ? cliqué ? s’est désabonné ?...Avantages :• L'e-mailing est un outil très performant en terme d'analyse du comportement de l'audience. • Qualification des contacts• Segmentation en groupe homogène• Préparation de l’action commerciale
3414 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Statistiques disponibles à la suite d’une campagneDescriptif de la campagne
Ouvertures
3514 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Statistiques de clics
3614 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Observation des liens cliqués
3714 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Engager mes actions commerciales
eMail > SMS > Téléphone > Fax > Support Papier > VisiteSynergies commerciales avec les autres outils du marketing direct
eMail>eMail
eMail>SMS
eMail>Tél
eMail>Fax
eMail>Papier
eMail>Visite
1. Lettre infos2. Observation3. eFlyer ciblé
1. eFlyer2. Observation3. Rappel tél.
1. eBook limité2. Observation3. Envoi papier
Catalogue couleur
1. Invitation2. Confirmation
1. News2. Observation3. Fax doc
1. Observation2. Prise RV3. Visite du
commercial
3814 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Comment démarrer ?
Enrichir ma base de données commerciale
… avec un prestataire professionnel en Gestion de la Relation CommercialeAvantages :• Formation• Mise à disposition d’un logiciel accessible 24/7 via Internet • Paramétrage de votre relation client ( fichier + contenus )• Tests• Maîtrise de la continuité de services• Sécurité des données• Experts dédiés• Références• Expériences
3914 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Combien ça coûte ?
Formationsss
Utilisez vos budgets 2008Objectifs :• Construire ma première campagne (fichier et contenus)• Construire ma relation client
eMAILING Relation ClientConstruire mon fichier cible
Construire ma newsletter
Construire ma première campagne
Observer les comportements
Construire mes fichier clients et contact
Construire mes devis et factures
Engager mes actions commerciales
Enrichir ma base de données commerciale1.000 € ht
2 jours1.000 € ht2 jours
4014 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Combien ça coûte ?
E-mail MarketingPlate-forme de Marketing Direct électronique accessible 24/7 via InterneteMailing et SMS
• Mise en service de 200 € ht à 1 000 € selon les fonctions• Redevance mensuelle de licence logiciel :
• à partir de 100 € ht / mois• à partir de 300 € ht / mois avec assistance web marketing
• Routage 20 € ht / 1.000 envois (prix dégressifs forts volumes)
Avec l’E-mail Marketing, le coût du contact utile est voisin de 0,20 € / contact
(entre 2 € et 8 € en marketing direct classique)
4114 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"
Combien ça coûte ?
Gestion Relation ClientLogiciel accessible 24/7 via InternetClient – Contact – Opportunités – Devis - Factures
• Mise en service de 1 000 € ht à 3 000 € ht selon fonctions • Redevance mensuelle de licence logiciel :
• gratuite en version d’évaluation• de 12 à 28 € par utilisateur selon fonctions
olsix.comE-mail MarketingGestion de la Relation ClientCommunicationExperts dédiésLogiciels 24/7 via InternetOrganisme agréé de formation
Lionel Faure et Fred LamoulieDirigeants OLSIX
M : 06 63 68 15 10
T : 04 93 00 12 95