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Cómo manejar un equipo de ventas en 2019
18 de abril de 2019
Hola! Soy David TorresGerente de Ventas para Latinoamérica en HubSpot
Agenda1. Cómo manejar un equipo de ventas
con un CRM2. Cómo lograr adopción3. Preguntas
Antes de todo, un par de pensamientos
1. Como consumidores somos más inteligentes…pero más escépticos
2. Es [casi] imposible convencer a alguien de hacer algo
3. Ventas como impulsor de ingresos, no gastos operativos
4. Pronósticos como una brújula de crecimiento
El mundo se ha vuelto más simple.
Esf
uerz
o
Tiempo
Las empresas se van vuelto más complejas.
Esf
uerz
o
Tiempo
Por lo tanto:
● La rotación de empleados sube● Productividad por ejecutivo
disminuye● Esperamos hasta el último minuto
para contratar● Nos convertimos en nuestro propio
cuello de botella
Entonces...Unidad económica:
CAC : LTV
¿Cómo manejar un equipo de ventas con un CRM?
¿Qué buscamos?
● Contratar con un camino a productividad
● Liderar enseñando y mejorando● Pronósticos como brújula de
crecimiento
Necesitamos:
● Contratar con un camino a productividad
Imagina ser un nuevo empleado
Retos presentes:● Todavía no sabes que es un “buen” prospecto● Cómo organizar el dia?● Cómo concretar citas productivas● Que es un dia productivo?
Si tenemos retos, armamos planes
¿Quién es un buen prospecto?
¿Quién es un buen prospecto?
¿Quién es un buen prospecto?
¿Quién es un buen prospecto?
¿Quién es un buen prospecto?
¿Cómo ser eficaz prospectando?
¿Recuerdan el método científico?
1. Observación
2. Hipótesis
3. Experimentación
4. Teoría
5. Ley
Replicar lo que funciona e iterar
Utilizamos secuencias
Replicar lo que funciona e iterar
Visibilidad y puntualidad con seguimiento
Si construimos un camino a productividad
Unidad económica:
CAC : LTV
Como equipo, buscamos:
● Contratar con un camino a productividad
● Liderar enseñando y mejorando● Pronósticos como brújula de
crecimiento
Liderar enseñando y mejorando
Liderar enseñando y mejorando
Liderar enseñando y mejorando
Liderar enseñando y mejorando
Liderar enseñando y mejorando
Liderar enseñando y mejorando
Hmm…
● 100% pasan de
etapa inicial?
● 0% en cerrado perdido?
...Qué está pasando?
Liderar enseñando y mejorando
Liderar enseñando y mejorando
Si desarrollamos talento
Unidad económica:
CAC : LTV
Como equipo, buscamos:
● Contratar con un camino a productividad
● Liderar enseñando y mejorando● Pronósticos como brújula de
crecimiento
Ser proactivo, no reactivo: Deal Forecast
Ser proactivo, no reactivo: Deal dashboard
Ser proactivo, no reactivo: Custom revenue reporting
Ser proactivo, no reactivo: Custom revenue reporting
Ser proactivo, no reactivo: Cross object reporting
Ser proactivo, no reactivo: Monedas
Ser proactivo, no reactivo: Campos calculados
Ser proactivo, no reactivo: Decisiones y SLAs
¿Cómo Lograr Adopción?
No es culpa de los vendedores...
Hoy quiero ser terco(a)
No es culpa de los vendedores...
Hoy no quiero hacer caso
No es culpa de los vendedores...
Hoy no quiero hacer caso
No es culpa de los vendedores...
PERO...si pensamos
¿A mi qué?
Mis intereses versus tus intereses
● Comprar una casa● Comprar una segunda casa● Buscar seguridad financiera● Donar ingresos para apoyar una causa● Ir en una super/mega vacación● Pagar deudas● Inversiones
● Aumentar rentabilidad● Expandir a nuevos territorios● Acelerar crecimiento● Invertir en nuevos productos● Aumentar retención● Aumentar ingreso de base instalada
En la mitad...
tenemos
¡intereses mutos!
Intereses Mutos
● Comprar una casa● Comprar una segunda casa● Buscar seguridad financiera● Donar ingresos para apoyar una causa● Ir en una super/mega vacacion● Pagar deudas● Inversiones
● Aumentar rentabilidad● Expandir a nuevos territorios● Acelerar crecimiento● Invertir en nuevos productos● Aumentar retención● Aumentar ingreso de base instalada
Intereses Mutos
● Comprar una casa● Comprar una segunda casa● Buscar seguridad financiera● Donar ingresos para apoyar una causa● Ir en una super/mega vacacion● Pagar deudas● Inversiones
● Aumentar rentabilidad● Expandir a nuevos territorios● Acelerar crecimiento● Invertir en nuevos productos● Aumentar retención● Aumentar ingreso de base instalada
● Seguir proceso de productividad
● Prospectar con contexto para agendar mejores citas
● Seguir mejores prácticas● Comparar métricas contra
las/los mejores representantes comerciales
● Fijar atención en dónde está cada negocio
● Entender las métricas en función de mi cuota personal
● El CRM es un mapa...no tareas adicionales de control
Intereses Mutos
¿Cómo se logra?● Conociendo que motiva a cada
vendedor (esto es trabajo de gerentes)
● Entendiendo que es “éxito” para cada persona individual
● Estableciendo una base de confianza
● No se trata de la meta de la empresa, se trata de la meta individual
¿Preguntas/dudas?