chi altri vuol sapere se conviene fare chiamate a freddo

Chi altri vuole sapere se

conviene fare chiamate a freddo?

Telemarketing

TelefonarePerVendere.com

Ciao e buona giornata a te.Molti guru della formazione nelle vendite sono contrari alle chiamate a freddo, altri invece dichiarano ad alta voce la grande opportunità che il sistema delle chiamate a freddo offre, per catturare sempre nuovi clienti per te stesso e per la tua azienda.

Avevo annunciato in un articolo precedente che alcuni dei massimi esponenti nella formazione della vendita dichiaravano apertamente la loro contrarietà al sistema di chiamate a freddo, ma questo secondo altri guru della vendita viene sostenuto dal fatto che:” Se nel mio portafoglio prodotti non ho quel prodotto da vendere, propongo altri prodotti in sostituzione”.

Ho cominciato la mia carriera di venditore molti anni fa, e inizialmente non mi sono mai chiesto se valeva la pena investire del tempo al telefono per fare chiamate a freddo o no.

A quei tempi (era la fine degli anni 70) usare il telefono per fare chiamate a freddo era una cosa normale.Il mio lavoro di consulente finanziario (allora ci chiamavano in


quel modo) era basato sul contatto telefonico come primo approccio con il potenziale cliente. Non mi sognavo nemmeno altri tipi di approccio.

Non mi sono mai chiesto se questo tipo approccio era produttivo, o come si dice oggi, fosse auto-sostenibile o meno. Ero sicuro però del fatto che il lavoro al telefono compensava di molto i risultati economici.

Leggendo un articolo di Victor Antonio ho trovato una bellissima risposta a questo questa domanda che veramente un venditore dovrebbe porsi prima di decidere se lavorare o meno per una determinata azienda.

Desidero quindi condividere con te questo articolo per aiutarti (se sei interessato) a scegliere una azienda da rappresentare, se sei in questa situazione, oppure per avere un

sistema di controllo o un test sul fatto se vale la pena o meno fare telemarketing per un determinato prodotto.

Nel marketing tradizionale esiste un concetto portato avanti da Jay Abraham che definisce il valore netto marginale di un cliente .


Esiste un sistema per qualsiasi azienda che mette in luce quanto vale un cliente per l’azienda stessa. Questo strumento non valuta il cliente solamente considerando il primo acquisto, ma nella sua complessità e nella durata fino a quando rimane cliente.

Questo concetto si basa sul fatto che se l’azienda ha dei costi notevoli per la ricerca e la creazione di un nuovo cliente, è anche vero che se la vita media di questo cliente supera uno o due anni le cose cambiano notevolmente.

Per avere una chiarezza immediata su questo concetto andate a questo articolo, “valore netto marginale di un cliente” e avrete la spiegazione completa.

Verifichiamo ora i costi che sostiene un venditore

con il sistema di chiamate a freddo per creare nuovi clienti.

Per prima cosa andremo a calcolare con degli esempi (realistici) quello che chiameremo:

1.Valore attuale di una vendita2.Valore potenziale futuro delle vendite di quel determinato cliente


Allo scopo di capire effettivamente il vero e reale valore delle chiamate a freddo.

Inoltre daremo un valore alle chiamate a freddo:

1.Per il tempo impiegato 2.Per il numero delle chiamate.

Dopo aver fatto questi calcoli saremo in grado di verificare e renderci conto se vale la pena fare chiamate a freddo oppure lasciare tutto e fare qualcos’altro.

Definiamo ora le variabili:

A) Valore attuale di vendita.

Il VA non è altro che il valore netto di commissioni che il venditore guadagna nella prima vendita.

B) Il valore Futuro.

Il VF non è altro che il valore medio che il cliente acquisterà da te, ossia le commissioni che quel

cliente ti darà nel periodo successivo al primo acuisto.

C) Il Valore netto. Il VN è la somma tra quanto ha reso di commissioni il cliente con il primo acquisto sommato alle commissioni degli acquisti successivi.


VN= VA + VF

Ecco allora un esempio di lavoro svolto di un venditore nella sua attività di vendita e chiamate a freddo, e in questo modo avremo la possibilità di valutare la convenienza del sistema di chiamare a freddo.Definizione del lavoro settimanale del venditore e pianificazione dell’attività settimanale.

Obiettivi:

• 10 TELEFONATE AL GIORNO

• 1 APPUNTAMENTO DA FISSARE PGNI 10 CHIAMATE

• TELEFONARE DA LUNEDI A VENERDI

• 5 APPUNTAMENTI CREATI IN UNA SETTIMANA


Definizione del tempo medio della chiamata:Durante la settimana potrà succedere durante il colloquio al telefono che con alcuni potenziali clienti si riesca a chiudere il colloquio in pochi minuti (4), per confermare l’appuntamento o meno, mentre con altri, forse più difficili impiegherò circa 9 minuti che arrotondo a 10 per convenienza di calcolo la arrotondiamo a 10 minuti.

Avendo deciso che si dovevano fare 10 telefonate al giorno e se mediamente il tempo per una telefonata era di 10 minuti, questo voleva dire che:

In una settimana vvenivano impiegati (10 minuti. x 10 Telefonate/giorno x 5 giorni) = 500 minuti settimanaliChe corrispondono a (500 minuti / 60 Minuti/ora) = 8,3 Ore

Definizione del tempo per le visite al cliente Per fare questi cinque appuntamenti supponiamo che:


1.Per il viaggio andata e ritorno da e per il cliente servano 1,20 ore

2.Per la preparazione a tavolino per la visita al cliente servano 1,30 ore

3.L’Incontro con il cliente mediamente durava 1,00 ora

Globalmente ogni cliente ti è costato per visite e viaggi 3,50 oreQuindi 3,50 ore x 5 clienti = 17,50 ore

Definiamo ora che per chiudere un affare La tua media è la seguente: Dopo cinque visite a potenziali clienti, un di questi diventa cliente effettivo e compra per la prima volta.

• Costo del tempo trascorso al telefono 8,3 Ore

• Costo del tempo trascorso in vendita 17,5 Ore

• Totale Tempo Impegnato 26,20 Ore

Quindi per concludere un affare il costo complessivo in termini di tempo è di 26,20 ore

Se ci pensi un attimo, è veramente da pazzi impiegare più di tre giornate di lavoro per concludere una vendita, e sembra che i grandi esperti della formazione nella vendita in questo caso abbiano veramente ragione. Ti viene da prendere il telefono e buttarlo dalla finestra.

Dobbiamo però considerare ancora alcune variabili prima di definire se veramente


conviene fare o meno le chiamate a freddo. A questo punto non abbiamo ancora una immagine globale di quello che sta per succedere.

Ritorniamo a ciò che abbiamo definito come valori del cliente.

Questi elementi sono veramente importanti nel definire e capire se vale la pena investire nelle chiamate a freddo o meno. In questo modo definiamo quanto vale per noi veramente un cliente nella sua vita.

Riporto qui sotto i tre tipi di valore:

Valore attuale di vendita. Il VA non è altro che il valore netto di commissioni che il venditore guadagna sulla prima vendita fatta a quel cliente la prima volta.

Valore potenziale futuro. Il VF non è altro che il valore medio che il cliente acquisterà da te, ossia le commissioni che quel cliente ti darà nel periodo successivo al primo acuisto.

Il Valore netto. Il VN è la somma tra quanto ha reso di commissioni il cliente con il primo acquisto sommato alle commissioni degli acquisti successivi.VN= VA + VF


Questi tre valori sono utili per capire se il potenziale cliente da reddito o meno.Ogni venditore deve assolutamente conoscere la media di commissioni di ogni suo singolo prodotto/servizio per determinare se l’investimento di tempo dedicato al cliente potenziale ne è valso la pena.

• Supponiamo che la commissione media di un dato prodotto sia di 250 €.

• Supponiamo inoltre che il cliente che ha appena acquistato da te non comprerà mai più, oppure non potrà mai più acquistare da te.

• In questo caso il VA (Valore attuale di vendita) è uguale a 250€ ed è ciò che il cliente vale per te oggi, e solamente oggi.

Ma facciamo per ipotesi che il cliente invece continui a comprare da te e vediamo cosa succede.Supponiamo che lo stesso cliente che per la prima volta ha comprato da te e ti ha reso 250€ di commissioni, dopo tre mesi riacquisti ulteriormente da te altra merce rendendoti commissioni per 550€.

In questo caso dobbiamo considerare due valori da sommare:

1.Il valore attuale di vendita che corrisponde alla prima vendita2.Il valore futuro di vendita che corrisponde alla successiva


Sommando i due valori (250€ + 550€) = 800,00 €.

Ora che sai come calcolare il valore di un cliente vediamo assieme e confrontiamo questo nuovo valore con il tempo impiegato per creare un nuovo cliente.

Prendendo in considerazione le telefonate fatte ai clienti e il numero delle ore impiegate, combinate con il valore del cliente avrai un quadro molto piu chiaro del ritorno sull’investimento.

Valori attuale

250 € (Commissioni 1.ma vendita) / 50 (n.ro delle chiamate) = 5,00 € per chiamata

250 € (Commissioni 1.ma vendita) / 26,20 (ore telefono + visite)= 9,54 € all’ora Questi valori per un venditore non sono molto confortanti.Se un cliente acquista solamente la prima volta, è come tu guadagnassi per ogni telefonata 5,00 €, e detto tra noi non mi sembra una grande motivazione con questi compensi mettersi al telefono e fare il venditore.

Se guardiamo al futuro vedremo che:

1) 800 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 50 (n.ro chiamate)= 16,00 € per chiamata


2) 800 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 26,20 (ore telefono + visite)= 30,53 € all’ora

Potrebbe sembrare un buon ritorno 30 € all’ora circa per molti venditori, ma alla lunga questo non ti potrà soddisfare e semplicemente non è un buon ritorno sugli investimenti.

Ma prima di decidere se telefonare o meno a clienti potenziali per creare nuove opportunità di vendita consideriamo la prossima variabile.

Sulla base dei calcoli fatti fino ad ora è molto facile arrivare alla conclusione che fare chiamate a freddo non è altro che una perdita di tempo. Esiste però una variabile che non abbiamo considerato che è il valore medio della transazione di vendita, o come meglio dire “Il valore medio della commissione” per ogni transazione.

Immagina per un momento che hai venduto un prodotto dove hai una commissione di 1000 € e rifacciamo i calcoli come prima.

1000 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 50 (n.ro chiamate)= 20,00 € per chiamata

1000 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 26,20 (ore telefono + visite)= 38,16 € all’ora

Come puoi vedere la situazione comincia a diventare più attraente e più desiderabile, sono sicuro che un venditore si


metterebbe subito al telefono essendo certo di ottenere 20€ per ogni chiamata oppure 38 euro all’ora per il tempo speso nella vendita.

Immagina invece che cosa succederebbe se il cliente dopo aver acquistato il primo prodotto/servizio l’anno successivo avesse acquistato merce per una commissione di 2000 euro.

Il nuovo valore del cliente sarebbe (1.000 € + 2.000 €) = 3.000 €

Rifacciamo i calcoli:

3.000 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 50 (n.ro chiamate)= 60,00 € per chiamata

3.000 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 26,20 (ore telefono + visite)= 114,5 € all’ora

Credo e sono sicuro che i numeri in questo momento ti stano parlando da soli.Un venditore sarebbe felicissimo se il suo reddito orario fosse di 114 € e se ogni telefonata gli rendesse 60€.

Allora come rispondiamo alla domanda:”Vale ancora fare chiamate a freddo?”

Per verificare questa domanda è importantissimo considerare il valore medio della vendita in qualsiasi settore di attività. Come abbiamo visto se il prodotto o il servizio viene venduto a


basso margine di prezzo o di commissione allora è facile concludere che non vale la pena fare chiamate a freddo.

Al contrario se i margini di guadagno e le commissioni sono mediamente alte allora come vedi conviene investire del tempo per fare chiamate a freddo.Questo rimane anche uno dei sistemi per valutare da parte di un venditore se gli conviene rappresentare o meno un’azienda o meno.

chi altri vuol sapere se conviene fare chiamate a freddo

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