www.mssd-tunisie.comCatalogue de Formation 2014/2015N3 1er tage immeubles N3 Rue des entrepreneurs Avenue de Paris Tunis-Tunisie. Tel: 71245864- GSM: 21555050- E-mail: contact@mssd-tunisie.comFormer: cest sapproprier un levier rel de dveloppement!Vous tes chef dune entreprise commerciale, de vente des produits et services ou de distribution des produits de grande consommation et vous voulez:1. Battre la Concurrence2. Dvelopper votre Part de march3. Manager et optimiser la Force de vente4. Dvelopper votre portefeuille clients5. Dvelopper lensemble de votre gamme de produits6. Accroitre la rentabilit de votre entreprise

7. Rendre plus efficace, plus fiable et prenniser votre entrepriseNous sommes MSSD (Management Solutions and Sales Dveloppement) leader dans le dveloppement commercial et marketing, nous vous accompagnons vers latteinte de vos objectifs travers nos formations inter et intra entreprises et le Consulting, ainsi que de formation totalement adapte vos problmatiques relles.MSSD, Leader en la personne de Mr Tarek Hassine depuis 20 ans en tant que consultant praticien sur le march local qui a men des grands projets de structurations dorganisation commerciale dans les produits industriels et de services ainsi que dans la distribution des produits de grande consommation (agro-alimentaires, informatique, industriel).MSSD sengage dans le management des transitions, accompagne la direction gnrale dans le changement organisationnel et vous ajuste le poids de chaque polarit en fonction des besoins du groupe vis--vis de la ralisation de la vision et vous accompagne aux plusieurs phases:-dveloppement commercial

- gestion de la relation client

-management

- dveloppement personnelThmes de FormationDveloppement commercial: Coaching des commerciaux

Les 11 Techniques de vente

Techniques commerciales de recouvrements

Distribution directe

Tableau de bord commercial

Diagnostic commercial

Marketing

Plan marketing

MerchandisingGESTION DE LA RELATION CLIENT: CRM: Customer Relationship management

Service de la relation client

Gestion des rclamationsMANAGEMENT: Management des quipes

Processus de recrutement

Formation GPEC

La formation des formateurs

Management participatif

Programme formation entretien annuel dvaluation

La stratgie des allies

Management participatif prologic

Formation communication institutionnelle

Formation pro-recrutement

Ingnierie de la formation

Tableau de bord entrepriseDveloppement personnel: Communication interpersonnelle

Gestion du stress

Gestion des conflits

Gestion des conflits: analyse transactionnelle

Gestion du temps et des priorits Leadership

Formation PCM

Centre aide emploi

Programmes des formationsThme1: DEVELOPPEMENT COMMERCIALCOACHING des COMMERCIAUXItinraire Pdagogique:Le seul but dun Vrai Manager dune quipe Commerciale est de conduire ses collaborateurs au succs personnel et professionnel, plusieurs personnes confondent le rle dun manager de ventes avec le rle dun commercial, ce sont deux mondes diffrents, par exemple :

les commerciaux ont une orientation client, le manager de lquipe cre et nourrit cette orientation.

les commerciaux prennent une direction, le manager de lquipe donne cette direction

les commerciaux sont des vendeurs, le manager de lquipe est un crateur de vendeurs.

les commerciaux grent le quotidien, le manager de lquipe utilise sa Boussole pour rester concentr sur le Nord Atteindre des Objectifs.

Le Manager de lquipe commerciale a pour mission d'aider les commerciaux se concentrer sur leur travail. Ils se concentrent sur le futur, le pass chez eux est un ensemble dexpriences et de leons fructueuses et rien que a, le manager de lquipe commerciale est lemploy de ses collaborateurs, il coute leurs propos, rsout leurs problmes, gre leurs conflits, rpond aux questions, prpare un climat de travail, ngocie leurs attentes vis--vis de la directionbref, il est le salari crateur de la valeur ajoute.

Le Rle du Manager de lquipe commerciale est de crer une Culture Oriente Rsultats, cette culture nest pas palpable et ne peut tre matrialise mais elle a une valeur extrmement importante puisque elle influence par la suite tous les comportements de lquipe commerciale.OBJECTIFS ET RESULTATS ATTENDUSAccrotre et dynamiser ses comptences commerciales et managriales des gestionnaires (COACHS) de la force de vente pour :

Guider et accompagner son quipe commerciale.

Apprendre orchestrer et coacher ses quipes.

Donner de lnergie positive lquipe commerciale.

Grer les conflits efficacement travers une mthodologie infaillible.

Installer un climat de confiance et de motivation travers le rseau.

Rsoudre les problmes facilement et rapidement.

Grer son temps et celui des autres.

Savoir dlguer et superviser.

Fixer des objectifs pour son quipe et les aider les atteindre.Droulement Pdagogique Le sminaire alterne la prsentation du contenu et lapplication dexercices de manire ne pas alourdir la prsentation et bien intgrer ce qui est prsent.

La participation active des participants est fortement encourage de manire ce que chacun puisse appliquer au mieux le contenu pour soi.

Le sminaire prsente des exercices individuels et interactifs.

Une pause de 10 minutes est prvue la fin de chaque priode de 2 heures.

La formation intgre des simulations et des ateliers de travail pratiques indispensables pour les participants ProgrammeI. Quest ce quun TOP VENDEUR: Ce Profil encore recherch Les 10 qualits des tops vendeurs

Les 7 Lois Indispensables connatre dans le mtier du Commercial

Calculez votre IAC : Indice dAttraction ClientII. Le Nouveau Manager Coach de la Force de Vente Les 5 comptences indispensables dun manager Coach des ventes

Le management visionnaire : la comptence des comptences

Diriger et grer: quelle diffrence et quelle erreur?

La puissance de la motivation et de lauto-motivation

Un plan pour le succs commercial

Le recrutement dune quipe de vente et son valuationIII. Les Techniques et les Comptences de lAnimation Commerciale La dlgation effective

La supervision fructueuse

La formation continue dans la vente

SERVIR: le modle dune quipe gagnante

EQUIPE : Equipe Qualifie Unie Implique Performante oriente Excellence

La Ngociation Efficace et les techniques de Ngociation avec les gens difficiles

Les 7 rgles dOr pour russir des runions commercialesIV. Fixer des Objectifs et Les Atteindre est le seul Vrai Objectif Les 7 Etapes Fondamentales pour fixer des objectifs son quipe

Le Systme Kai zen Appliqu

Pourquoi ils narrivent pas atteindre leurs objectifs

Les 4 Styles de Personnalits dans votre quipe et comment les Motiver ?

Comment programmer linconscient de votre quipe vendre plus et massivement?V. La Motivation de lquipe Commerciale La Communication empathique

Les Techniques de Rsolutions de Problmes Complexes

La Gestion des Conflits

La Motivation de lquipe commerciale comme un jeuVI. Comment fidliser les commerciaux1. Quelles sont les composantes de la fidlisation? Renforcer la Confianceentre commercial et manager?

Dvelopper l'Autonomie des commerciaux?

Cultiver l'esprit dinitiative et soutenir les ides innovantes2. Comment Dvelopper une relation positive (gagnant /gagnant) S'appuyer sur l'Intelligence relationnelle

Renforcer le Partage des valeurs

Nourrir le besoin de dfi et de dpassement de soi

Reconnatre la performance Individuelle

Identifier l'incertain

Risques et signes face aux imprvus

Faire face une dmissionVII. Comment Diagnostiquer, Contrler et orienter la performance Commerciale de son quipe?1. Mettre l'activit sous contrle: les tableaux de bord oprationnels Mettre en place un suivi rgulier des volutions de l'activit: ventes, parts de march...

Mettre sous contrle la rentabilit.

Construire son tableau de suivi: choisir les indicateurs de pilotage et d'alerte, suivre les ralisations du PAC.

Savoir calculer et interprter les carts. 2. Le tableau de bord: outil de productivit Mesurer l'efficacit de la force de vente.

Optimiser le couple "segment de clientle" x "rseau de distribution" en fonction de leur contribution et de leur potentiel.

laborer des tableaux de bord vente.

valuer l'efficacit des actions promotionnelles...

Vendre les tableaux de bord l'quipe. 3. Le tableau de bord pour piloter la performance des quipes Analyser les comptences commerciales et mettre en place les actions de progrs.

valuer la valeur des offres et la pertinence des dcisions.

Piloter et anticiper l'activit.

Introduire la perspective client dans la dfinition de la performance: le "Balanced Scorecard". 4. Mieux grer les secteurs de sa rgion Matriser des mthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur: ABC, matrice de ciblage.

Dfinir les priorits de chaque commercial en fonction des opportunits de chaque secteur.

Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et dfinir les actions de progrs. 5. Construire son plan d'actions commerciales Choisir les actions mener en priorit, les rsultats attendus, ngocier les moyens.

Optimiser la rpartition de l'effort entre les vendeurs.

Prvoir la mesure et le suivi: comptes rendus d'activit, tableaux de bord, prsence terrain. 6. Grer ses priorits et affecter le juste temps ses activits Faire son audit personnel, identifier les tches chronophages.

Appliquer les principes d'une bonne gestion du temps: distinguer "urgent" et "important". VIII. Comment Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie1. Se positionner en tant que manager Clarifier son rle et sa mission: "Pour quoi suis-je pay?"

Les comptences cls du manager commercial: "O sont mes forces, mes points de progrs."

Identifier son style de management: "Comment suis-je peru par mes vendeurs?" 2. Adapter son management aux personnes et aux rsultats Clarifier les objectifs commerciaux: "Quelles sont les comptences pour les atteindre?"

Identifier le profil de chaque vendeur: "Est-il comptent? Est-il motiv?"

Adapter son style de management: "Quand tre directif? Participatif? Persuasif?"

Faire un diagnostic de son quipe avec le TAM (Tableau d'Analyse du Manager): "Quelles sont les forces et les faiblesses de mon quipe?"

Ragir face des rsultats insuffisants: "encouragement ou directivit?" 3. Motiver au quotidien Les fondamentaux de la motivation: "Qu'est-ce qui motive mes vendeurs?"

Rpondre au besoin de reconnaissance: Comment fliciter, encourager sans "en faire trop?"

Rpondre au besoin de "dpassement de soi": "Comment faire accepter des objectifs ambitieux?"

Rpondre au besoin de stimulation individuelle et collective: "Comment casser la routine?" 4. Russir des runions commerciales motivantes Structurer ses runions: "Comment varier les mthodes d'animation?"

Apporter une valeur ajoute: "Comment accrotre comptences et motivation chaque runion?"

Animer avec aisance et plaisir: "Comment capter l'attention, susciter l'adhsion, faire participer, faire agir?" 5. Rsoudre les cas difficiles Utiliser les techniques d'assertivit pour recadrer le vendeur sans "casser" la relation avec lui. "Quels sont les registres de communication efficaces?"

Intgrer les motions dans le travail: "Comment s'appuyer sur l'expression des motions pour rsoudre conflits et insatisfactions?"

Ragir face des rsultats insuffisants: "Comment s'affirmer avec souplesse?"

Imposer procdures, rgles du jeu, dcisions impopulaires: "Quand utiliser les techniques du disque ray? De l'dredon?" 6. Mener des entretiens individuels mobilisateurs Utiliser l'approche "processus" dans son management: rflchir avant d'agir,

Se fixer un objectif chaque entretien managrial.

Ngocier des objectifs ambitieux.

Accompagner le changement des habitudes.

Recadrer un collaborateur: les techniques d'assertivit.

Remettre en selle un vendeur aux rsultats insuffisants...

Prendre la mesure de sa fonction et de ses responsabilits vis--vis de son quipe et de la direction commerciale.

Matriser les outils, mthodes, techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions: animer, piloter, motiver, accompagner.

Btir et mettre en uvre des plans d'actions commerciales, obtenir l'engagement des quipes.

Acqurir les comportements qui permettent de devenir un leader reconnu7. Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs L'essentiel de la dmarche de coaching.

Apprendre tablir un diagnostic d'acte de vente: la grille d'observation.

Les tapes de l'entretien de dbriefing: savoir donner un "feed-back" efficace.

Management des commerciaux(COACHING)Comment librer le plein potentiel des autres Itinraire Pdagogique: Grer et motiver une quipe de managers par le dveloppement doutils de gestion de la performance (tableau de bord), pour mieux accompagner ses collaborateurs.

Suivre et valuer ses performances managriales exerces dans son milieu de travail en vue de Dvelopper son identit de manager COACH

Acqurir les meilleures pratiques en management pour exercer un vritable leadership, librer les nergies et ainsi dvelopper le niveau de la performance souhaitObjectifs: Intgrer une approche de la communication par le COACHING en vue de faire faire et augmenter performance de ces collaborateurs

Sentraner faire de la supervision dquipe par le COACHING

Russir la consolidation et le dveloppement de son quipe

Consolider les habilets du managementProgramme horodat:Jour 1I. INTRODUCTION AU MANAGEMENT DES EQUIPES Mission du manager

Le rle du manager

Les taches du manager

Les diffrents styles de managementII. LES OUTILS DU MANAGEMENT La communication et linformation

La dlgation et responsabilisation

La conduite des runions

Le recrutement

La gestion du temps

La formation continue

Jour 2III. COMMENT DIAGNOSTIQUER, CONTROLER ET ORIENTER LA PERFORMANCE DE SON EQUIPE?7. Mettre l'activit sous contrle: les tableaux de bord oprationnels

8. Le tableau de bord: outil de productivit

9. Le tableau de bord pour piloter la performance des quipes

10. Mieux grer les secteurs de sa rgion

11. Construire son plan d'actions

12. Grer ses priorits et affecter le juste temps ses activitsIV. COMMENT ACCOMPAGNER SON COLLABORATEUR SUR LE PARCOURS DE LAUTONOMIE8. Se positionner en tant que manager

9. Adapter son management aux personnes et aux rsultats

10. Motiver au quotidien

11. Russir des runions commerciales motivantes

12. Rsoudre les cas difficiles

13. Mener des entretiens individuels mobilisateurs

14. Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeursJour 3 V. GESTION DES CONFLITS AU SEIN DUNE EQUIPE1. Comprendre lenvironnement du conflit ; reprer des situations conflictuelles : La dfinition du conflit Les origines du conflit Les comportements observs dans les conflits

Les degrs des conflits

Les niveaux des conflits 2. Impactes du conflit sur lindividu

sur lentreprise3. Les diffrents styles dans le conflit

4. Attitudes dans les conflits

5. Les mthodes de rsolution du conflit :6. Matriser les outils de rsolution ; adopter lattitude facilitant la ngociation

7. Le processus de ngociation Les tapes de la ngociation

Rgles du jeu respecter pour mener une ngociation

Typologie des formes daccord (Concession, Compromis, consensus)

Styles de ngociateurs (Aventurier, Catalyseur, Mercenaire, Gardien du temple)

Les techniques de vente en 11 pointsOBJECTIFSGrce une formation intense en techniques de vente, les participants seront capables de:

utiliser leurs connaissances du produit comme opportunits de vente et faire jouer les atouts de lentreprise par rapport la concurrence;

se distinguer des autres entreprises par leur manire de se profiler comme ambassadeur professionnel de lentreprise;

mieux dfendre les avantages et le prix;

crer les attitudes et mentalit commerciales adquates;

mieux dtecter les besoins en posant les bonnes questions;

ngocier, argumenter et rfuter les objections des clients de faon structure;

aller vers la conclusion de faon plus efficace en mieux dtectant les signes dachat;

analyser un entretien de vente soi-mme afin dviter les points faibles dans les entretiens suivants;

tre plus motivs dans leurs tches quotidiennes;

analyser, sexercer dans les nouvelles techniques et les utiliser de faon avoir plus de chances de russite;

agir de faon assertive et avec assurance dans tous leurs contacts;

apprendre des atouts et des expriences des autres;

dvelopper un plan daction concret pour le proche avenir.CONTENU DE LA FORMATIONIntroduction

Aperu du programme, contenu, objectifs, rgles du jeu et accords.Module 1: Warming-up1. Un exercice trs cratif lors duquel les participants donnent une rponse 6 questions pertinentes.

2. Chaque participant se vend devant le groupe et procde lintrospection de son comportement actuel.

3. Cela favorise la comprhension mutuelle entre collgues et augmente lesprit dquipe.

4. Debriefing et lments dapprentissage.Module 2: Vendre, cest 1. Nat-on vendeur ?

2. Un vendeur doit-il tre un aimable causeur ?

3. Quelle est la diffrence entre un vendeur et un vendeur haut de gamme ?

4. Les anecdotes du monde commercial.

5. Debriefing et lments dapprentissage.

6. Base du plan daction individuel.

Module 3: Prparation de la vente1. La prparation physique: quoi et comment ?

2. La prparation mentale: quoi et comment ?

3. Le matriel de vente: livre de vente, affiches, matriel de promotion.

4. Qui est le client potentiel? Qui dcide lors dun achat ?

5. Les vtements, le gsm, les cartes de visite...

Module 4: Lentretien avec le client1. La premire impression: exemples issus de la vente.

2. La rgle de 3 X 20.

3. Sadresser soi-mme aux clients ou attendre jusqu ce que le client sadresse au collaborateur ?

4. Les ouvertures suicidaires et les phrases introductives nfastes.

5. Workshop:

6. que peut attendre un client du vendeur de votre entreprise ?

7. que peut attendre un vendeur dun client de votre entreprise ?

8. La force de la communication non-verbale: exercice.

9. Lutilit du contact par les yeux dans la vente.

10. Quapprendre de lattitude du client ?

11. Utilisation professionnelle des informations obtenues (antrieurement).

12. Comment le vendeur de votre socit peut-il tre D.D.A. (Diffrent Des Autres) ?

13. Ngocier avec le client de faon assertive: dvelopper une relation win-win

14. Exemples de vendeurs dautres socits.Module 5: Poser des questions1. Comment mieux dcouvrir tous les besoins du client ?

2. Jeu ludique comment poser des questions: debriefing et lments dapprentissage.

3. La vritable coute active: quelques tests forts...

4. Comment contrler la comprhension ? Reformulation ?

5. Comment enchaner sur les paroles du client ?

6. Comment mieux estimer le client laide des techniques actuelles:

7. le client assur

8. le client - image

9. le client incertain

10. Observation optimale et attitude du client.

11. Comment approcher de faon optimale chaque type de client ?

12. Workshop, exercices et jeux de rle avec camra.Module 6: Argumenter1. Quand ? Comment ? Pendant combien de temps ?

2. Les dos et donts dans largumentation: exercice.

3. Les Unique Selling Points de votre entreprise: workshop.

4. Comment parler de la concurrence ?

5. Comment liminer la concurrence lors dun entretien ?

6. Que faire des ventuelles caractristiques faibles de notre produit ou de notre entreprise ?

7. Comment faire une dmonstration ?

8. Les bonnes techniques de ngociation.

9. Exercices et simulations.Module 7: Rfuter les objections1. Quelles sont les objections classiques dans votre entreprise ?

2. La vente commence lorsque le client dit non...

3. Pourquoi un client avance-t-il des objections ?

4. Mentir ou tourner autour du pot...?

5. Quentendre par les vritables objections et quentendre par les excuses ?

6. 5 techniques pour rfuter les objections.

7. Workshop, debriefing et lments dapprentissage.Module 8: Vendre le prix1. Pourquoi un client dit-il trop cher ?

2. La diffrence entre un prix et une valeur.

3. Pourquoi un client demande-t-il des rductions ? Comment grer les objections de prix?

4. Anecdotes des vendeurs de prix.

5. Exercice et simulations.Module 9: Conclure lentretien1. Quand et comment conclure? Qui conclut ?

2. Comment dtecter les fameux signaux de vente ?

3. Pourquoi certains vendeurs chouent-ils dans la conclusion ?

4. Danger de loverselling.

5. Diffrence entre conclusion professionnelle et pushing

6. Exercice et simulations.Module 10: Suivi aprs la visite1. Analyse de lentretien: lobjectif est-il atteint?

2. Analyse des lments positifs et ngatifs pendant lentretien.

3. Quelle action par rapport au client ?

4. Que faire la deuxime, troisime visite ?

5. Exercice et jeux de rle.Module 11: Conclusion1. Lettre moi-mme: plan daction individuel.

2. Discuter le plan daction avec le coach.

3. Rsum des lments dapprentissage.

4. Conclusion et valuation.Techniques Commerciales de RecouvrementVendre cest bien, tre pay cest mieuxItinraire PdagogiqueUn traitement rapide des impays vite que ces derniers ne se transforment en pertes dfinitives. L'entreprise qui s'organise pour prvenir et traiter l'amiable ses retards de paiement en minimise l'impact financier et donne ses clients l'image d'une entreprise bien gre.

Ainsi doit-on apprendre nos commerciaux organiser efficacement le traitement et le suivi des retards de rglements pour mener la vente son terme tout en prservant la relation commerciale?ObjectifsAu terme de cette formation les commerciaux participants doivent tre capables d:

Prvoir des clauses contractuelles protectrices.

De sImpliquer efficacement dans la relance des impays

Savoir structurer sa ngociation pour se faire payer

Savoir organiser le traitement et le suivi des retards de rglements

Savoir mener la vente son terme

Savoir prserver la relation commercialePARTICIPANTS :Commerciaux, agents de recouvrement, assistantes et collaborateurs des services commerciaux, administration des ventes, comptabilit clientsProgrammeI. Introduction Quelle Incidence des retards de paiement sur la trsorerie et le rsultat?

Les clauses contractuelles protectrices.

Arguments qualitatifs et financiers pour ngocier les dlais de paiement.

Avantages et inconvnients des diffrents moyens de paiement.II. Diagnostiquer l'encours client Identifier les causes de retard de paiement internes et externes.

7 cls pour une comptabilit client exacte.

S'impliquer dans la ngociation et la rsolution des litigesIII. La procdure de recouvrement lamiable Dfinir un calendrier de relance adapt sa clientle.

Choisir le mode de relance : crit, tlphone, visite en clientle.

Collaborer efficacement aveclesautre services (finance, backoffice, comptabilit)

Renforcer la relation client par la ngociation positive

Quand bloquer les livraisons, mettre en demeure, passer la crance aucontentieux.

Les tapes d'une relance tlphonique russie:IV. Apprendre ngocier valuer le rapport de force, se fixer desobjectifs, argumenter ses demandes.

Les 5 principes d'une ngociation russie.

Rechercher une solution "gagnant - gagnant".

Savoir rpondre non et prserver la relation commerciale.V- Aspects pratiques de la ngociation : voir un dossier client complet

Prparer par crit son objectif dappel ou de la visite sans dtour

Les expressions et les mots positifs utiliser: ce quil faut changer dans notre langage habituel pour tre prcis et concis

Comment joindre le client toujours absent , les rpondeurs, les portables ?

Ecouter activement, noter et poser les bonnes questions

Reconnatre les vraies raisons de limpay et faire rechercher par le client des solutions

Savoir rappeler au client son unique engagement au moment de la signature du bon de commande

Les solutions spcifiques pour garder la matrise de lentretien et pour vrifier la bonne foi du client

Traiter les rclamations: comprendre, rester cohrent et responsable

Rechercher des solutions adaptes

Ngocier la solution pour aboutir un accord: savoir dire NON sans perdre le client et savoir dire OUI sans perdre de largent...!

Conclure lentretien par un rsultat concret: un accord avec implication et engagement du client.

La Distribution Directe

(Porte Porte: P P)Des Produits industriels et de Grandes ConsommationsLevier stratgique pour le contrle du marchObjectifsLes socits de distribution des produits de grandes consommations qui Veulent:- assurer leur prennit

- contrler leurs marchs

- bloquer leurs concurrents locaux et internationaux

- matriser leur dveloppement commercial et marketing:

(Secteur, Rgion, Canal de Distribution, Type de client, Produit)

- raliser leurs ambitions (objectifs) moyen et longs termesProgrammesModule N 1 (6 heures)Introduction et cadre gnral au concept de la Distribution Directe(P P): Quest que la distribution Numrique? Pourquoi la distribution Numrique? les indicateurs de performance de la DN? Quest ce que la couverture et la prsence numrique? Quelles diffrences entre DN, vente directe et porte--porte? Etudes de cas locaux etinternationaux(Nestl, Procter&Gambe, Dlice-Danone)Module N 2 (6 heures)Les canaux de distributions en TunisieCaractristiques, modes de fonctionnements, tendances, perspectives et limites:

Rseau des GMS Grandes et moyen surfaces

Rseau des grossistes

Rseau de distribution organise

en interne

en sous-traitance (distributeur exclusif, multicarte, ou indpendant)

Rseau de distribution non organise (march parallle)Module N 3 (6 heures)Coexistence Distribution Directe (P P) avec GMS, Gros et sous-traitance-En quoi et comment la Distribution Organise constitue un levier stratgique et essentiel pour le renforcement des autres canaux? Et le blocage de la concurrence?

-Y a-t-il contradiction ou complmentarit entre la DN et les autres modes de distribution (GMS et Gros et sous-traitance)?

-Comment doit coexister la DN par rapport aux GMS, le rseau de gros et la sous-traitance, tout en restant complmentaires et en parfaite harmonie? -Comment travers La DN assurer le dveloppement et le contrle de la part de march? Module N 4 (6 heures)La DN et la Sous-traitance Quel choix faire entre La DN organise en interne et La DN en sous-traitance?

Quelles sont les avantages et inconvnients dans chacun des modes?sur le moyen et le long terme? (en termes de fiabilit, performance, rentabilit et stabilit)

Quels sont les aspects de convergences et les aspects de divergences entre les 2 modes?

Quelles sont les conditions optimales de choix pour chaque mode?

Est-il possible de faire cohabiter les deux modes de distribution? dans quelles conditions et comment?

Comment russir la dmarcheet mettre en uvre le processus de cohabitation?

DN et march parallleModule N 5 (6 heures)Les distributeurs exclusifs:Quels sont les termes du contrat de distribution.Exclusivit des produits, Exclusivit du territoire, Respect des circuits, Respect des politiques de prix, Application efficace de la politique de distribution directe (Merchandising, REPORTING efficace, base de donnes), les ambassadeurs dans les grandes villes et ailleurs, les limites tolres de grandeur dun ambassadeur, importance de la fonction de superviseur, Signature des Conventions, les Garanties, les Objectifs, Barme de motivation.Module N 6 (6 heuresLa vente directe: 1ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P P) La force de vente: recrutement, formation encadrement, contrle et systme de salaire

Module N 7 (6 heures)Le gomarketing: 2ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P P) Le dcoupage des zones et sectorisation: quels critres?

Le recensement

La planification logistiqueModule N 8 (6 heures)Le marketing direct: 3ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P P) Merchandising proactif et actions marketing

Exemple de Nestl au MarocModule N 9 (6 heures)La logistique: 4ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P P) Le parc automobile:

La gestion du stock:

Le contrle des circuits et des vendeursModule N 10 (6 heures)Le BackOffice et la gestion commerciale: 5ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P P) Les procdures de gestions commercialeset documents:

Le REPORTING et suivi

Gestion de la relation clientModule N 11 (6 heures)Le systme dinformation et tableau de bord: 6ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P P) Quels sont les indicateurs de performance

Comment construire le tableau de bord

Comment optimiser lutilisation du TB pour tre ractifModule N 12 (6 heures)Compte dexploitation et rentabilit: 7ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P P) Comment constituer un compte dexploitation dorganisation de Distribution Directe?

Quelles consquences sur la politique commerciale: Stratgie de prix, Contrle et calcul des marges, Cohrences entre les diffrents canaux de distributions, Cots et charges, Politique de crdit (ou de non crdit)Tableaux de bord commercial Prvoir pour mieux dcider, mesurer pour mieux piloterItinraire PdagogiqueLe tableau de bord commercial est au cur du processus de management de la performance de lactivit commerciale. La qualit et la cohrence du systme dinformation dcisionnel conditionnent la russite de la stratgie commerciale dploye. Ainsi le tableaux de bord commercial doit tre conu dune manire mthodique, capable de mesurer toutes les formes de performance et assiste du mieux possible les dirigeants en situation

Le tableau de bord commercial permet au responsable de prendre les dcisions lies au pilotage de son activit en mesurant sa performance, anticipant lvolution des rsultats et en prenant des ventuelles mesures correctives de manire anticipative.

Bref, un moyen simple danalyser votre vision, votre stratgie et les objectifs que vous y avez associs ObjectifsA lissus de cette formation les participants doivent tre en mesure de:

Construire des tableaux de bord oprationnels afin damliorer le pilotage et le suivi de l'activit commerciale

Identifier les processus commerciaux placer sous contrle.

Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activit commerciale.

Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivit commerciale.

Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord.

Optimiser son tableau de bord et ses indicateurs commerciaux.

Accrotre l'utilit des outils de pilotage et de suivi commercial.Public cibleLe public cible est constitu de responsables commerciaux et marketing de tous niveauMthodes et outils pdagogiquesGroupe de 10 participants maximum.

Cette formation combinera apports thoriques et mthodologiques, analyse des pratiques des participants, travail en sous groupe et exposs du formateur. ProgrammeI- Introduction: Quest ce quun Tableau de bord?

Pourquoi est-il si important et vital pour lactivit commerciale?

Comment dfinir les axes stratgiques de lactivit commerciale

Comment dfinir et choisir les indicateurs stratgiquesII- Le tableau de bord commercial Les fonctions dun tableau de bord commercial,

Le tableau de bord au service des objectifs,

Les indicateurs pertinents prendre en compte,

Le tableau de bord pour mesurer la fidlit de ses clients,

Le tableau de bord pour optimiser son portefeuille clients,

Le tableau de bord pour apprcier une action commerciale : une action de prospection, de promotion

Le tableau de bord pour analyser les comptences collectives et individuelles de son quipe

III- Tableau de bord et lAnalyse commerciale Analyse multiaxes du chiffre daffaire et de la marge, produits, secteurs

Analyse de la concurrence et des offres

Les Ecarts prvisionnels

Analyse de la stratgie ainsi que la politique commercialeIV- Les tapes de la mise en place dun TB commercial Conception dun tableau de bord commercial

Paramtrage de la structure du tableau de bord

Paramtrage des indicateurs de performance (KPI)

Mode suivi et prise de dcision

Les cinq points essentiels pour crer un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale NCTION COMMERCIALEV- Le tableau de bord et Le Plan d'Action CommercialeAugmenter votre part de march, battre la concurrence..Le diagnostic commercial

Le diagnostic commercial est non seulement un facteur de performance mais aussi un facteur de sauvegarde de lentreprise. Une baisse du volume des ventes, une diminution de la marge sont des signaux dalerte qui clignotent et sallument pour signifier une possible situation de crise. Une moindre productivit des visites la clientle ou des annulations de commandes en srie sont des indicateurs prcurseurs qui rvlent un problme rsoudre.Vous tes une entreprise commerciale, de vente des produits et services ou de distribution des produits de grande consommation et vous voulez:8. Battre la Concurrence

9. Dvelopper votre Part de march

10. Manager et optimiser la Force de vente

11. Dvelopper votre portefeuille clients

12. Dvelopper lensemble de votre gamme de produits

13. Accroitre la rentabilit de votre entreprise

14. Rendre plus efficace, plus fiable et prenniser votre entreprise

Nous mettons votre disposition un service daccompagnement terrain pour le dveloppement de la performance de votre force de vente ainsi que loptimisation de votre organisation commerciale. La dmarche comporte les tapes suivantes:

A- Un diagnostic qui comprend un recensement et une collecte dinformations menu dune formation spontane et quotidienne:1. Prsence spontane temps plein avec les membres de lorganisation

2. Sortir avec les commerciaux sur terrain et faire les tournes visites

3. Visite des clients et simpliquer dans lopration de la vente

4. Entretiens et changes spontans avec les commerciaux

5. Entretiens et changes spontanes avec les managers et les membres des fonctions supports: backoffice, logistique, marketing

6. lecture et analyse du tableau de bord ainsi que tous les supports de REPORTING

B- La production dun rapport qui comporte lvaluation de lorganisation commerciale selon lments suivants (1 semaine):1. Les points forts

2. Les points faibles

3. Les opportunits

4. Les menaces

5. Les points damliorations

6. Les axes de dveloppement

7. Le plan daction court, moyen et long termes

C- Le dveloppement dun Tableau de bord sous forme dune matrice couple produit/march: le tableau de bord permet La lecture et lanalyse combine des ralisations des objectifs par produit / par client / par rgion / par canal de distribution / par priode ou cycle de vente

La dfinition des objectifs par produit / par client / par rgion / par canal de distribution / par priode ou cycle de vente

La ractivit par rapport aux anomalies des ralisations des objectifs ainsi que celles du march

La flexibilit au niveau de la politique commerciale et La capacit de prendre des dcisions par rapport la stratgie marketing

D- Un Plan daction pour faire suite lapplication des recommandations du rapport et des tapes du plan damlioration de lorganisation: coaching et accompagnement

(Environ 50 jours: 2 jours par semaine pendant 6 mois)Notre garantie:1. Nous mettons votre disposition notre savoir faire et notre expertise de plus de 20 ans dans le domaine du dveloppement commercial, coaching de la force de vente et gestion de la relation client; Une expertise pratique, riche et varie:

nationale et internationale

produits de luxe, produits de grande consommation et le service

Tous les canaux de distributions: GROS, GMS, distribution directe, sous-traitance

2. Notre dmarche ne consiste pas vous prsenter des recommandations quon vous demande dappliquer, mais plutt vous accompagner pour grer le changement sur le terrain le long du processus de la mise en application des recommandations: nous prsentons plus quune alternative et nous ajustons (adaptons) les choix adoptes.

3. Notre intervention touche lensemble des acteurs de lorganisation avec de la formation et de laccompagnement quotidien; ainsi impliquer tout le monde dans le processus de lamlioration continue.

4. Notre dmarche agit sur les aspects suivants:

Aspect de performance globale: part de march, CA, rentabilit, concurrence

Aspect force de vente: structure, fiches de fonction, comptences, systme de salaire, objectifs et indicateurs de performances, rapport de visite, mode de suivi

Aspect Politique commerciale:

processus de vente: prospection, visites, le tlphone, fax, mail, rle du superviseur, rgions

politique commerciale: prix, marges, systme de palier, modalits de paiement, remises, politique de crdit et de qualification client...

la logistique: stock et approvisionnement, livraison et service la clientle, backoffice et gestion commerciale

Aspect stratgie marketing: gammes de produits, communication, promotion, positionnement, rseau de distribution, veille concurrentielle

aspect Ressources Humaines

Le profil psychologique des individus: coute active, collaboration et travail en quipe, gestion des conflits et gestion du stress, organisation

La motivation: perspectives volutives de carrire, sentiment dappartenance, prennit de lentreprise, volution des conditions de travail

Les comptences: les langues, les techniques de vente, les connaissances informatiques, la gestion administrative, la communication interpersonnel crite et verbale et le management Tableau rcapitulatifPoints fortsPoints faiblesopportunitsmenacesPoints damliorationsAxes de dveloppementPlans dactions

Performance globale

1Part de march

2CA

3rentabilit

4concurrence

Force de vente

1structure

2Fiches de fonctions

3comptences

4Systme de salaire

5objectifs et indicateurs de performance

6Rapport de visite

7Mode de suivi

Stratgie Commerciale

1Processus de vente

2Politique commerciale

3Logistique (stock et livraison)

4Backoffice (gestion commerciale)

Stratgie marketing

1Gammes de produits

2communication

3Rseaux de distributions

4Veille concurrentielle

5positionnement

6promotions

Diagnostic Commercial & Accompagnement Terrain

Madame, Monsieur

Le diagnostic commercial est non seulement un facteur de performance mais aussi un facteur de sauvegarde de lentreprise. Une baisse du volume des ventes, une diminution de la marge sont des signaux dalerte qui clignotent et sallument pour signifier une possible situation de crise. Une moindre productivit des visites la clientle ou des annulations de commandes en srie sont des indicateurs prcurseurs qui rvlent un problme rsoudre.MSSD est un cabinet de formation et de consulting (depuis 2004) spcialis dans le dveloppement commercial, marketing et relation client. MSSD utilise une dmarche praticienne et sengage sur la ralisation dobjectifs (qualitatifs et quantitatifs) dfinis avec un commun accord.MSSD peut ainsi vous aidez : Mettre en place un systme de veille concurrentielle

Formaliser votre tableau de bord commercial

Dvelopper votre part de march

Manager et optimiser la gestion de la force de vente

Dvelopper votre portefeuille clients

Dvelopper lensemble de votre gamme de produits

Augmenter la fidlisation et la satisfaction client

Rendre plus efficace et plus fiable lorganisation commercialeMarketing StratgiqueDe lintuitif la planification stratgiqueItinraire pdagogiqueL'entreprise vit aujourdhui dans un monde en pleine volution. Des changements constants affectent sa stabilit et sa rentabilit, et modifient les forces en prsence.Ainsi, dcouvrir les enjeux du marketing stratgique: optimiser un produit, dfinir sa politique de prix, de distribution, de communication, dvelopper son positionnement, grer sa concurrence, etc. sont des stratgies et des analyses indispensables toutes entreprise qui veut dvelopper son image, diffuser et vendre ses produits ou ses services et bloquer la concurrence.

Il est important d'en matriser les principes pour tablir ses propres stratgies et donner les moyens la force de vente de dvelopper ses ventes. Le marketing stratgique fait le lien entre les orientations de la politique gnrale de l'entreprise et le plan d'actions. Il est la cl de vote de l'action marketing au quotidien. Seul un marketing stratgique bien construit permet l'atteinte des objectifs de rsultats.

Cette formation permettra aux participants dacqurir une dmarche pour dvelopper une stratgie efficace dans les domaines du marketing et du dveloppement commercial : Penser long terme: Matriser la prospective et la veille pour comprendre les acteurs du march dans leurs environnements et projeter l'entreprise dans son futur, en liaison avec les autres composantes du management. Planifier moyen terme: Disposer d'un ensemble de mthodes pour segmenter les marchs, cibler les prospects et positionner l'entreprise au-del de la concurrence. Agir efficacement court termeS'approprier les outils du marketing oprationnel et de l'action commerciale et les combiner au sein d'un plan d'action commerciale Manager la mise en uvre du plan marketing et du plan d'action commerciale et en mesurer la performance sur la base d'indicateurs et de tableaux de bord

Objectifs de la formation: Matriser les principaux concepts de marketing stratgique : segmentation, ciblage, positionnement, analyse interne, analyse externe

Comprendre et savoir mettre en uvre une dmarche marketing : analyse SWOT Opportunits/ menaces, forces/faiblesses, diagnostic, recommandations

Matriser les outils et concepts techniques utiliss en marketing stratgique pour les appliquer dans un contexte professionnel.

Connatre le dveloppement du processus de planification stratgique marketing et les principaux types de stratgies au service de l'entreprise

Dvelopper la dynamique et le mode dinteractionenter les 4 P: le produit, le prix, la distribution et la communication dans une perspective doptimisation

Connatre le processus d'laboration et de dveloppement dun plan marketing Responsables cibles : Les Directeurs et Responsables marketing, chefs de groupe, chefs de produits, chefs de march, Les Directeurs et Responsables commerciaux, Responsables comptes-cls, ayant en charge l'laboration et l'optimisation des plans marketing clients Mthode pdagogique:La mthodologie de formation est trs interactive. Nous utilisons la mthode du coaching avec plusieurs exemples concrets mises en situation et ateliers pratiques dans lesquels nous proposons des outils de travail. (Nous ferons rfrence la ralit de lentreprise Tunisienne)

Tout au long du sminaire, chaque participant tabli son propre plan daction pour amliorer sa performance.ProgrammeJour 1

Matriser le march de la demandeAtelier 1:identification, tude et exploration processusd'achat chez mesClients (besoins,attentes, habitudes, critres de dcision...) Que dois-je matriser dans la demande de mesclients?

Comment identifier les besoins, attentes de mesClients et les classer parmarch cible?

Quels mcanismes pour identifier, tudier et explorer les habitudesde consommation des clients par march/cible?Atelier 2:identification, tude et exploration processusd'achat chez lesprospects (besoins,attentes, habitudes, critres de dcision...)

Quest ce quun prospect ? Quelle diffrence entre suspect et prospect ?

Que dois-je matriser dans le march de la demande des prospects ?

Quelle diffrence entre la demande de mes clients et celle des clients des concurrents ?

Quels mcanismes pour identifier, tudier et explorer les attentes et habitudesde consommation des prospects par march/cible?Matriser le march de loffreAtelier 3: Matriser le march de loffre Que comprend notre offre? Que comprend loffre des concurrents?

Quelles sont les forces et faiblesses de chacun compar aux autres?

Quels sont les avantages concurrentiels?Atelier 4: Matriser les facteurs dinfluence Quels facteurs peuvent influencer le jeu concurrentiel?

Comment est structur le march parallle dans mon secteur?

Comment y faire face?

Quels partenariats peuvent influencer le jeu concurrentiel?

Quels pouvoirs ont les fournisseurs?Jour 2

Bien segmenter pour mieux ciblerAtelier 5: Bien segmenter pour mieux cibler Niveau National Comment tudier les habitudes et comportements dachat des Clients Tunisiens?

Comment effectuer le clustering: construire les couples produits march dans le march Tunisien?

Comment effectuer ltude des attentes et perceptions par clusteridentifi au niveau National?Effectuer les meilleurs choix stratgiquesAtelier 6: Effectuer les meilleurs choix stratgiques Concepts de base Quest ce quun choix stratgique? Qui et comment seffectuent les choix stratgiques? Le modle SWOT? Quels sont les rles des principaux acteurs dans les rflexions et les choix stratgiques?Atelier 7: Effectuer les meilleurs choix stratgiques Application pratique

Analyse des forces et des faiblesses

Analyse des opportunits et menaces

Spcificits des Marchs Tunisiens et Internationaux quon va cibler

Choix stratgiques des marchs cibler en priorit en fonction de lanalyse de nos forces et faiblesses et des opportunits et menaces que prsente le march national et internationalJour 3Ltude de march prvision du potentiel et parts de marchAtelier 8: Effectuer une tude du potentiel de march par couple produit march Quest ce quune tude de march?

Quest ce quun potentiel et une part de march?

Comment effectuer une tude de march par couple produit march?Atelier 9: Comment effectuer les prvisions des parts de march en fonction des forces et faiblesses par rapport aux concurrents nationaux et internationaux? Comment tablir ses prvisions de vente par secteur?

Comment tablir ses prvisions de vente par rgion?

Comment tablir ses prvisions de vente par famille de clients?

Comment tablir ses prvisions de vente par famille de produit?

Comment tablir ses prvisions de vente par priode saisonnire ?Dvelopper des plans daction marketing et commercial solides par couple produit/marchAtelier 10: Plan daction Commercial Que doit contenir un plan daction commercial?

Pourquoi et comment dvelopper un plan daction par couple produit march?

Atelier 11: Plan daction Marketing Que doit contenir un plan daction marketing?

Pourquoi et comment dvelopper un plan daction marketing par couple produit marchJour 4

Grer la force de venteAtelier 12: Gestion de la force de vente1. Le vendeur dans sa perspective historique

2. Les grandes tapes dune ngociation de vente

3. Les diffrents types de ventes

4. Les diffrents rles des vendeurs

5. Les carrires des vendeurs

6. Diriger une force de vente

7. Les lments de prospective: vendre sans vendeurs ?Atelier 13: Gestion de la force de ventePratiques, outils et mthodes d'amlioration de la performance commerciale du vendeur ..1. Planifier, organiser, budgtiser, grer son temps et ses priorits

..2. Grer l'information client et comprendre les motifs d'achat

..3. Communiquer, argumenter, ngocier et convaincre

..4. Prvenir les objections et vendre aux clients difficiles

..5. Booster la conclusion et entraner le client vers la concrtisation

..6. Consolider sa relation avec ses clients

..7. Grer le stress au quotidien

..8. Mener et dominer le processus de vente

La Distribution et tableau de bordAtelier 14: La Distribution1. Les acteurs de la distribution

a. Lacteur principal: le distributeur

b. Les consommateurs, les producteurs et les autres

c. Les pouvoirs publics: les arbitres du jeu concurrentiel

2. Les stratgies des producteurs

3. Les diffrents types de circuits de distribution

4. Les stratgies des distributeurs

5. Les diffrents types de magasins

6. De la stratgie au management oprationnel

Atelier 15: Pilotage de lactivit et indicateurs de performance1. Evolution des ventes.

2. Evolution de la rentabilit.3. Evolution de la part de march par segment et par territoire.

4. Evolution du volume de vente moyenne par client, segment et territoire.

5. Evolution du nombre de clients.

6. Evolution du degr de satisfaction des clients.

7. Performance par rapport la concurrence.

8. Innovation, lancement de nouveaux produits.

9. Image et rputation.

10. Ratios defficacit: ex. cots de distribution/ ventes.

11. Qualit de service et dlais de livraison.

12. Evolution du nombre de plaintes.

13. Raction rapide et efficace aux besoins de clients.Atelier de Perfectionnement Commercial

Plan Marketing et Commercial 2007La russite a se planifieelle nest jamais leffet du hasard!Programme:Module1: Matriser le march de la demande Atelier 1:identification, tude et exploration processusd'achat chez mesClients (besoins,attentes, habitudes, critres de dcision...)

Que dois-je matriser dans la demande de mesclients?

Comment identifier les besoins, attentes de mesClients et les classer parmarch cible?

Quels mcanismes pour identifier, tudier et explorer les habitudesde consommation des clients par march cible? Atelier 2:identification, tude et exploration processusd'achat chez lesprospects (besoins,attentes, habitudes, critres de dcision...) Quest ce quun prospect ? Quelle diffrence entre suspect et prospect ?

Que dois-je matriser dans le march de la demande des prospects ?

Quelle diffrence entre la demande de mes clients et celle des clients des concurrents ?

Quels mcanismes pour identifier, tudier et explorer les attentes et habitudesde consommation des prospects par march cible?Module 2: Matriser le march de loffreAtelier 3: Matriser le march de loffre Que comprend notre offre? Que comprend loffre des concurrents?

Quelles sont les forces et faiblesses de chacun compar aux autres?

Quels sont les avantages concurrentiels?Atelier 4: Matriser les facteurs dinfluence Quels facteurs peuvent influencer le jeu concurrentiel?

Comment est structur le march parallle dans mon secteur?

Comment y faire face?

Quels partenariats peuvent influencer le jeu concurrentiel?

Quels pouvoirs ont les fournisseurs?Module 3: Bien segmenter pour mieux ciblerAtelier 5: Bien segmenter pour mieux cibler Comment tudier les habitudes et comportements dachat des Clients Tunisiens?

Comment effectuer le clustering: construire les couples produits march dans le march Tunisien?

Comment effectuer ltude des attentes et perceptions par clusteridentifi au niveau?Module 4: Effectuer les meilleurs choix stratgiquesAtelier 6: Effectuer les meilleurs choix stratgiques Concepts de base Quest ce quun choix stratgique? Qui et comment seffectuent les choix stratgiques? Le modle SWOT? Quels sont les rles des principaux acteurs dans les rflexions et les choix stratgiques?Atelier 7: Effectuer les meilleurs choix stratgiques Application pratique Analyse des forces et des faiblesses

Analyse des opportunits et menaces

Spcificits des Marchs Tunisiens et Internationaux quon va cibler

Choix stratgiques des marchs cibler en priorit en fonction de lanalyse de nos forces et faiblesses et des opportunits et menaces que prsente le march national et internationalModule5: Ltude de march prvision du potentiel et parts de marchAtelier 8: Effectuer une tude du potentiel de march par couple produit march

Quest ce quune tude de march?

Quest ce quun potentiel et une part de march?

Comment effectuer une tude de march par couple produit march?Atelier 9: Comment effectuer les prvisions des parts de march en fonction des forces et faiblesses par rapport aux concurrents nationaux et internationaux?

Comment tablir ses prvisions de vente par secteur?

Comment tablir ses prvisions de vente par rgion?

Comment tablir ses prvisions de vente par famille de clients?

Comment tablir ses prvisions de vente par famille de produit?

Comment tablir ses prvisions de vente par priode saisonnire ?Module6: Dvelopper des plans daction marketing et commercial par couple produit/marchAtelier 10: Plan daction Commercial Atelier 12: Plan daction Marketing Que doit contenir un plan daction marketing/ commercial?

Comment dvelopper un plan un tel plan par couple produit march?Le MerchandisingUn vritable levier de performance commercialeItinraire Pdagogique:Dans le cadre de la distribution directe la performance commerciale est la rsultante de plusieurs leviers: la dynamique de la force de vente, la politique commerciale et les aspects marketing. Le merchandising (un aspect marketing) fait partie de cette force de frappe qui stimule les ventes, augmente la rotation, diminue les ruptures, bloque les espaces de la concurrence et amliore la marge. Par le merchandising on fait du point de vente un vritable levier de croissance, un lieu de vie pour les produits par des mises en scnes qui font vendre et ainsi crer des univers produits performantes.OBJECTIFS ET RESULTATS ATTENDUS POUR LES COMMERCIAUX connatre les diffrentes applications du Merchandising

Matriser les critres de base du Merchandising

matriser les techniques d'application pour exercer une pression continue sur les linaires

renforcer l'argumentation Marketing et Commerciale

Savoir adapter la prsentation des produits aux comportements de ses clients

animer, suivre et grer le fonctionnement du point des linaires par une prsence rgulire sur les points de vente, afin d'atteindre les objectifs commerciaux fixs par l'entreprise

Utiliser les moyens d'action du Merchandising pour animer et valoriser les linaires Droulement Pdagogique Le sminaire alterne la prsentation du contenu et lapplication dexercices de manire ne pas alourdir la prsentation et bien intgrer ce qui est prsent.

La participation active des participants est fortement encourage de manire ce que chacun puisse appliquer au mieux le contenu pour soi.

Le sminaire prsente des exercices individuels et interactifs.

La formation intgre des simulations et des ateliers de travail pratiques indispensables pour les participants ProgrammeIX. Introduction gnrale aux concepts du Trade marketing- Le concept du merchandising

- Les techniques du merchandising- Le point de vente- Le linaire- Le produit- Le consommateur- L'assortiment- Les paramtres de gestion- Les outils marketing- Les promotionsX. Matriser et optimiser les ventes par les Aspects Pratiques du Merchandising Segmentation de l'offre : univers et familles

Analyse de lassortiment

Dtection des produits attractifs pour les clients

Quel est le sens de circulation des clients et le champ de vision

quelles sont les Zones chaudes et les zones froides

Diagnostiquer les points forts et points d'amlioration de son point de vente

Les principes de classement et de prsentation

Les choix spcifiques pour son linaireXI. COMMENT OPTIMISER LES LINEAIRES DANS LES GMS Dfinition et objectif du merchandising

Les prvisions des ventes

Lamnagement de la surface de vente

Allocation et contrle du linaire

Indicateurs de performance des produits, des linaires et de la satisfaction du client

Indices de sensibilit de lallocation de linaire,Etude de 3 diffrents enseignes: mode de fonctionnement et caractristiquesXII. COMMENT FAIRE DU POINT DE VENTE UN VERITABLE LEVIER DE CROISSANCE...a. L'augmentation de la lisibilit de l'offre et la valorisation du produit

b. Sduire grce au marketing sensoriel, mise en scne des produits (couleur, lumire, dcoration...)

c. Animation du point de vente et des vitrines, cration d'agendas thmatiques

d. Favoriser l'achat sur son lieu de vente

e. Affirmer l'identit de son enseigne de ses marques et de ses offres

f. Apporter des solutions durables et concrtes

g. Approfondir le plan marketing et connatre le processus d'laboration et les contenusEtude de 4 diffrentes catgories de dtaillants:1- Suprette self service + 100 m2

2- Suprette self service 100 m2

3- Epicier avec comptoir + 50 m2

4- Epicier avec comptoir 50 m2XIII. Merchandising proactif et actions marketing: Quels sont les critres dun bon assortiment (positionnement du magasin)?

Comment assurer une bonne prsentation et rpartition des linaires par famille et sous-famille de produits?

Comment sexerce lanimation (promotions et PLV)?

Comment assurer une rotation du stock et une maintenance des linaires convenables?

Quels types de formations faut-il assurer aux agents de Merchandisings?

Comment organiser la motivation des points de vente (concours, etc.)?

En quel moment la communication devient elle ncessaire pour supporter les ventes?

Comment structurer les actions promotionnelles cibles?Thme2: GESTION DE LA RELATION CLIENTLe CRMLevier indispensable la gestion de la force de venteItinraire pdagogiqueDans un contexte hyperconcurrentiel toujours plus exacerb, les dpartements commerciaux et marketing doivent instaurer une relation de confiance prenne avec leurs clients.Le CRM (Customer Relationship Management) ou Gestion de la Relation Client (GRC) est aujourdhui au cur de la proccupation des entreprises. On assiste une migration de la valeur, jusqu' prsent davantage centre sur le produit, vers le service et la relation client. Le marketing trouve ainsi l'opportunit de conjuguer satisfaction client et cration de valeur pour l'entreprise. C'est ce quapportent le marketing relationnel et les outils CRM dans une optique de fidlisation long terme et de retour sur investissementLe CRM permet ainsi: de mettre le client au cur des proccupations de votre quipe.

Comprendre les composantes de la valeur client : les clients valeur, la valeur pour les clients.

Hirarchiser ses segments clients en fonction du degr d'intrt stratgique qu'ils reprsentent.

Diffrencier vos approches marketing par segment et accrotre la fidlit de vos clients.Objectifs de la formationCe sminaire, caractre oprationnel:

1- fait le point sur lensemble des enjeux, perspectives ainsi que les outils la disposition de lentreprise pour dvelopper une telle activit.2- Permettre aux dirigeants et responsables de lentreprise comprendre et apprcier les composantes de la valeur client.

3- Acqurir les outils et la dmarche pour diffrencier ses approches marketing par client (couple produit march).

4- Mettre en phase les stratgies, processus et technologies du marketing relationnel pour valoriser son portefeuille clients. Cible:Directeurs et responsables marketing, chefs de produits, chefs de marchs, managers commerciaux et responsables qualit, responsables IT, chefs d'entreprise, etc.

Les pr requis:Notions fonctionnelles en marketing / vente / service.Notions de base en technologies de l'information.Programme:MODULE 1: Connaissances de base du CRM / GRC 1) Les enjeux du CRM: La valorisation du capital client, Lavnement du marketing "One-to-One, Du marketing de masse au marketing de prcision, Du marketing transactionnel au marketing relationnel, Les demandes et besoins des clients en terme de service, La fidlisation la base de la valeur conomique du client2) Les 10 fonctionnalits d'un CRM - La puissance d'un DATAWAREHOUSE: Gestion des informations clients, Gestion des communications, Gestion des tches, Gestion des projets, Suivi de prospection, Gestion administrative, Gestion du support, Gestion de la logistique, Partage de documents / datas, Reporting3) L'utilisation du CRM: Le systme de collecte d'information client, Les sources d'information potentielles, Le partage des connaissances et des contacts, L'organisation des projets et des tches, Lautomatisation des actions de vente et de suivi, L'optimisation du support et de la transparence du "pipe-line", Les autres utilisations et les dveloppements possibles, L'utilisation sur PC portables, PDA ou tlphones mobilesMODULE 2 : Gestion de la relation client & marketingrelationnel grce au CRM 1) Enjeux de la relation client: Les 5 piliers (Valoriser - Grer - Harmoniser - Fidliser Comprendre), Le client est une vritable "actif" de votre entreprise, La notion de valeur client (constate, prvisionnelle et potentielle), La valeur client actualise et la valeur client stratgique, Les enjeux de la satisfaction client et de sa fidlit, La force de laconnaissance du client, Maximiser la valeur cre par l'entreprise, Vendre mieux et plus vos meilleurs prospects : vos clients, Grer le cycle de vie client2) De la segmentation stratgique la segmentation marketing: Pourquoi segmenter son fichier client ?, Les conditions d'une segmentation efficace, Le choix des critres de segmentation, Hirarchiser ses segments clients en fonction du degr d'intrt stratgique qu'ils reprsentent, Les volutions rcentes de la segmentation, Les matrices de segmentation (RFM, FRAT, stade de vie, potentiel/rentabilit,etc.), L'analyse prdictive et scoring (prdiction par rgression), Datamining pour modles complexes (arbres de dcision, tracking comportemental, etc.)3) Le dveloppement de la connaissance client: Comprendre & dvelopper loffre pour devenir une entreprise "centre client", Matriser les indicateurs (satisfaction, taux d'attrition, CA/client, part de client, taux de transformation & taux d'ouverture aux actions de promotion), L'amlioration de la rentabilit par client, L'identification des clients risque: pouvoir anticiper et prvenir l'attrition, L'volution du rle des commerciaux, Automatisation de la force de vente (prospection, configuration de l'offre, prise de commande)4) Organisation du marketing & des ventes: Optimiser l'allocation des clients par canal, Conception des Plans d'Actions Marketing (PAM), Gestion des campagnes, Suivi des PAM, Les offres personnalises, Le message individualis et interactif, La production sur mesure5) La dcouverte des opportunits du marketing relationnel: Connatre vos clients, Parler aux clients, Ecouter les clients, Rcompenser les clients, Associer les clients la vie de l'entreprise, Le marketing collaboratif, Les limites du marketing relationnelMODULE 3 : les inconvnients et opportunits du CRM (1 journe)

-Les erreurs ne pas commettre

1- Projet management et non chantier informatique

2- Chaque projet CRM est unique et doit tre adapt la problmatique de l'entreprise

3- Privilgier une dmarche progressiveGestion des Rclamations et lorientation Client Itinraire Pdagogique:Dans un contexte hyperconcurrentiel toujours plus exacerb, les dpartements commerciaux et marketing doivent instaurer une relation de confiance prenne avec leurs clients.La Gestion des Rclamations client est un outil non contournable dans la matrise de la satisfaction client et ainsi dans la fidlisation. La satisfaction client cre de la valeur pour l'entreprise. C'est ce quapportent le marketing relationnel et les processus de fidlisation long terme

Cette formation permettra: de mettre le client au cur des proccupations de votre quipe.

Comprendre les diffrentes approches, mthodes et processus de gestion des rclamations client.

Objectifs:Ce sminaire, caractre oprationnel permet aux participants: 1-D'acqurir les notions, mthodes et outils permettant d'analyser et traiter les rclamations clients

2-D'laborer un plan d'action corrective et prventive

3-dassurer la satisfaction clientMoyens pdagogiques: Vido projecteur et ordinateur, Camra vido, poste de tl pour des simulations et les jeux de rlePopulation Cible: Chargs de clientle ; Responsables et cadres des services commerciaux, marketing, qualit et tout autre personne charge de traiter et de suivre les rclamations des clientsProgramme:1- La gestion des rclamations clients1. Les tapes

2. Les intervenants2-Les types de rclamations clients internes et externes

3-processus et procdures de gestions

4- Les outils de l'coute client1. Fiche de recueil

2. Tableau de synthse

3. Fiche d'amlioration

4. Fiche de plan d'action

5. Fiche de mesure d'impact

6. Questionnaire KANO5- Evaluation et mesure de la satisfaction client1. . Les outils qualit interne / externe

2. Mesure partielle et mesure globale

3. Choix des outils

4. Les indicateurs internes et les enqutes de satisfaction

5. Conception et laboration du questionnaire.

6. Administration de l'enqute (collecte des donnes)6- Exploitation dynamique des rsultats1. Traiter et analyser les rsultats

2. Evaluer les rsultats et dcrire les actions correctives.

3. Btir un plan de progrs7- Les outils de rsolutions de problmes appliqus aux donnes de rclamations de clients

8- Etude de cas pratiques

Les sances de formation seront accompagnes par des jeux de rle, des simulations et des exercices de questionnement (Quiz)Gestion de la Relation ClientSatisfaction et fidlisation levier pour la prennit lentrepriseItinraire pdagogique:Vos clients sont satisfaits, mais pour autant pas toujours fidles. Vous souhaitez utiliser chaque occasion de contact avec les clients pour faire la diffrence et renforcer limage de marque de votre entreprise.

Quest-ce quune intervention russie? Quels sont les comportements gagnants des techniciens qui savent dmontrer aux clients lintrt quils leur portent ? Ce sminaire permettra aux participants de Passer dune logique de gestion technique des dossiers une vritable dmarche de gestion dun portefeuille clients dont lobjectif ultime est la satisfaction et la fidlisation du client.Objectifs: Comprendre les enjeux fondamentaux que reprsentent la fidlisation et la satisfaction client dans le processus commercial et marketing relationnel: (gestion de la relation client): SAV, support technique, vente additionnelle

Acqurir un "tat d'esprit orient clients"

Etre porteur de l'image positive de lentreprise (image de professionnalisme)

Initier une bonne relation avec linterlocuteur et crer la confiance.

Savoir argumenter et "engager le client" vers une dcision.

Maitriser les clients difficiles

Echanger les expriences et les pratiques partir des sujets traits lors du sminaire

Apporter des voies damlioration personnalises

Permettre aux participants de mieux matriser les techniques par des entranements.Population cibleTous les collaborateurs qui apportent du service aux clients, en back office ou sur le terrain et qui jouent un rle cl dans la satisfaction et la fidlisation des clients.

Ce stage sadresse en particulier aux techniciens SAV, hotline,

PdagogieLa prise de conscience des diffrentes situations dintervention travers des cas concrets, lapport des mthodes pour construire les moments de vrit de la relation client, de lentranement sur diffrentes situations avec des niveaux de difficult croissants. Le sminaire suivra une mthode base sur linteractivit et les changes, les exercices dapplications pratiques et les travaux en sous-groupes partir de situations clients

Lapproche utilise est active et participative. Elle alterne des phases de dcouverte et le travail de rflexion en atelier, par les participants avec des apports de lanimateur et lappropriation des techniques par des entranements.Programme

Module 1: Le service client 2me force de vente de lentreprise1. Intgrer les enjeux de la fidlisation des clients

Les raisons de la perte dun client

2. Adopter le comportement qui fait la diffrence

Nos obligations contractuelles et le comportement attendu par le client

3. Identifier les moments de vrit de la relation client

Dcomposer la relation client en moments de vrit Identifier les opportunits de vente chaque tape4. Le comportement du technicien

Les tapes cls dune intervention russie

Prparer son intervention sur la dimension relation client

Mettre le client en confiance ds la prise de contact

Diagnostiquer le contexte de lintervention

Expliquer la solution

5. Le traitement de la rclamation

Comprendre le mcanisme de traitement de la rclamation

Adopter le bon comportement pour transformer la rclamation en opportunit de fidlisation

6. Construire le discours adapt mes situations dintervention

les erreurs viter / rgles respecter sur 2 moments de vrit des participantsModule 2: La relation client & la vente de services additionnels1. Les fondamentaux de la relation client

2. Le service aprs vente et les clients

Analyse avec le groupe des relations actuelles avec les clients

Analyse des comportements clients qui sont insatisfaisants

Rflexion sur leur rle dans la relation client.

3. Les enjeux clients

Image, march, la relation client, le dveloppement du march.

4. Lesprit de service

Prsentation de quelques lments spcifiques des entreprises de service : critres de choix des clients, importance de la fidlisation, qualit de service.

Lanalyse des clients, de leurs attentes et de leurs besoins dans la relation au quotidien

Que font-ils quand ils sont eux-mmes clients ?

5. Crer la relation et la confiance

Se fixer un objectif prcis et ne pas le perdre de vue.

Travailler "la forme" pour tre plus efficace : voix (tonalit, dbit) - attitude (sourire, gestuelle).

Travailler le fond : les mots viter - formulation positive.

6. Les rponses aux demandes des clients

Largumentation

Les comportements et attitudes adapts

Les outils de communication : techniques de questionnement, coute active, reformulation

7. La valeur ajoute du SAV

8. Les clients mcontents et traitement des rclamations

Les comportements adapts et les interdits

Les propositions de solution

Thme3:MANAGEMENTManagement des quipes

Comment responsabiliser et dlguer Comment librer le plein potentiel des autres Itinraire Pdagogique: Grer et motiver une quipe par le dveloppement doutils de gestion de la performance (tableau de bord), pour mieux accompagner ses collaborateurs.

Suivre et valuer ses performances managriales exerces dans son milieu de travail en vue de Dvelopper son identit de manager COACH

Acqurir les meilleures pratiques en management pour exercer un vritable leadership, librer les nergies et ainsi dvelopper le niveau de la performance souhaitObjectifs: Intgrer une approche responsabilisation en vue de faire augmenter performance de ces collaborateurs

Sentraner faire de la supervision dquipe par la responsabilisation et la dlgation

Russir la consolidation et le dveloppement de son quipe

Consolider les habilets du managementProgramme:V. Pourquoi encourager la prise de responsabilit ? Que signifie responsabiliser ?

Responsabiliser : un terme mal choisi L'empowerment

Pouvoir de dcision et champ de responsabilit

Responsabilit pour les rsultats individuels et collectifs

Orientation vers les rsultats individuels ou collectifs VI. Comment favoriser la prise de responsabilit ? Ce qui favorise la prise de responsabilit

Ce qui freine la prise de responsabilit

Clarifier les responsabilits

Crer la confiance

Dvelopper le travail en quipe

Donner les moyens et les comptences

Veiller la qualit de vie au travail

Accompagner les personnes

Dvelopper l'autonomie VII. Comment dlguer ? La dlgation

La subsidiarit

Complmentarit entre dlgation / subsidiarit

Les bonnes raisons de dlguer

Les mauvaises excuses pour ne pas dlguer

Comment dlguer

Une dlgation adapte au collaborateur

Conditions de russite

Ce qui nest pas dlgable

Reprage de ce qui est dlgable

qui dlguer

Jusqu'o dlguer

Prcautions Le management de projetItinraire pdagogiqueLe management de projet repose sur une bonne matrise de 3 dimensions fondamentales:

Lorganisation de l'entreprise, dans laquelle sinscrit le fonctionnement du projet

Les techniques et outils de gestion de la qualit, des cots, des dlais et des risques de projet

Les comptences managriales et comportementales du pilote de projetainsi que les membres du comit projet, notamment: le pouvoir de ngociation, la gestion des conflits; la capacit danimation de lquipe projet, la communication

Ainsi la formation management de projet aura pour objectif doffrir aux participants une dmarche complte ainsi que les techniques les plus appropris et efficaces pour bien mener terme un projet dans une entrepriseObjectifs:Lors de cette formation les participant auront :

Acqurir et mettre en pratique les mthodes et techniques indispensables pour diriger avec succs un projet

Identifier les outils et mthodes de la conduite de projets

Connatre les comptences ncessaires un pilote de projet

Identifier et formaliser la mission et les rsultats attendus d'un projet

Savoir structurer, planifier, analyser les risques, superviser, contrler et coordonner les diffrents acteurs

Piloter un projet

Animer une quipe de projetCible:Directeurs des projets, chefs de projet, Responsable niveau N et N-1 dans une entreprise (directeurs, chefs dpartements et chefs services) dans les domaines suivants: informatique SI, approvisionnement et achat, logistique, dveloppement commercial et marketing, gestion de la relation client Programme:I. Les fondamentaux de management de projet1. Quest ce quun projet?

2. Le fonctionnement en mode projet: pourquoi? Et quels avantages?

3. Quels sont les diffrents types de projet?

4. Quels sont les lments fondamentaux dun projet? (Cot, dlai, qualit)

5. Quelles sont les tapes ou phases dun projet? II. Quest ce que le management par projet et pourquoi? Les diffrents types dorganisation: avantages et inconvnients

1. Organisation fonctionnelle

2. Organisation par projet

3. Organisation matricielle

III. Comment prparer un projet? Guide de conduite dun projet:Prparation du projet, Collecte des informations, Analyse des solutions possibles, Facteurs de faisabilit, Slection des prestataires et fournisseurs, Fabrication ou commande de matriel, Test de prs rception, Installation et test, Mise en service, Revue de projetIV. Quels sont les lments structurant un projet?1. Matrise des cots: ressources

2. Planification: dlais

3. Cahier de charge: rsultats

4. Analyse et gestion des risques

V. Quels sont le rle et la mission dun pilote de projet et de son co-pilote?1. Gestion des quipes et organisation Quels sont les critres de choix des membres de lquipe?

Quelles sont les caractristiques de lquipe projet?

Comment grer une quipe projet? Gestion des comptences et des performances

Comment structurer et organiser les moyens? Procdures de prise de dcision

2. Contrle et suivi des indicateurs de performances Tableau de bord et pilotage3. Gestion de la communication: informations, recommandations, dcisions? Revues et comptes-rendus auprs du client, des partenaires et actionnaires, des fournisseurs, et des membres de lquipeVI. Les cls de la russite dun projet (conseils et recommandations)La GPECUn vritable levier de cration de valeur dans lentrepriseItinraire pdagogique:Lentreprise se trouve aujourdhui confronte des mutations multiples quelle doit anticiper si elle veut se maintenir et poursuivre son dveloppement dans son environnement conomique et social.

La gestion prvisionnelle de lemploi et des comptences peut se dfinir comme la conception, la mise en uvre et le suivi de politiques et de plans dactions cohrentes. Elle vise rduire de faon anticipe les carts entre les besoins et les ressources humaines de lorganisation (en terme deffectifs et de comptences) en fonction de son plan stratgique (ou au moins dobjectifs moyen terme bien identifis) et en impliquant le salari dans le cadre dun projet dvolution professionnelle.

La GPEC permet danticiper les ventuelles restructurations des entreprises et, par le biais dune logique de comptences, de crer une valeur ajoute pour les salaris, lentreprise et les actionnaires avec la formation.

Plus clairement, et par le biais de la formation ou la rmunration des comptences, la GPEC donne aussi des cls pour grer le raccourcissement de la dure de vie des savoir-faire chez les salaris, les incite dvelopper leur employabilit et construire un projet professionnel. Objectifs:A lissue de cette formation les participants doivent tre capable de:

se prparer aux volutions du march (nouvelles technologies, nouveaux produits, concurrence)

adapter et faire voluer les comptences individuelles et collectives (polyvalence, mobilit, formation)

connatre les stratgies pour rpondre au dficit des comptences

pouvoir anticiper les dparts en retraite et assurer la transmission du savoir faire entre gnrations

se prparer lallongement de la vie active (gestion des seniors , formation tout au long de la vie professionnelle)

envisager la transformation de lentreprise (fusion, fission)

amliorer les conditions de travail et dvelopper la communication interne.Public cible Le public cible est constitu de responsables ressources humaines de tous niveau

Mthodes et outils pdagogiques - Groupe de 10 participants maximum.

-Cette formation combinera apports thoriques et mthodologiques, analyse des pratiques des participants, travail en sous groupe et exposs du formateur. Programme: I- Introduction Pourquoi mettre en place une dmarche GPEC?

Quels sont les Avantages, limites et les contraintes dune telle dmarche?

Quels sont les effets concrets de la GPEC sur lentreprise (RH)II- La GPEC et de ses enjeux Quest-ce que la GPEC ?

Les 10 notions-cls connatre (Les concepts de base de la GPEC):

Activit, Comptence, Emploi, Fonction, Mtier, Poste, Rpertoire(s) des mtiers, Savoir, Savoir-tre, Savoir-faire

Les tapes cls de la dmarche GPEC

Identification des mtiers et leurs volutions

Analyse quantitative des ressources de lentreprise

Diagnostic des carts et valuation des comptences

Le cot dune GPEC et valuation du son ROI

Les indicateurs mesurablesIII- Mise en uvre dune dmarche GPEC et suivi:Comment construire les outils de gestion des comptences :

Formalisation de la cartographie des emplois

Elaboration le rfrentiel de comptences

Dfinition des les emplois cibles

Dfinition des comptences associes

Dfinition du niveau de comptence requisIV- Le GPEC un outil stratgique de management Outil 1: Le recrutement et de justification de rmunration

Outil 2: La formation

Outil 3: Apprciation des personnes et de gestion des carrires

Outil 4: lemployabilit V- Les conditions de succs dune GPEC La prise en compte des enjeux sociaux conomiques

Favoriser limplication et communication entre dirigeants et salaris

La prennit du systme

Ajuster les dispositifs dvaluation de comptences (recrutement, entretien annuel) en fonction du rfrentiel

Intgrer les besoins de comptences dans les processus de recensement (plan de formation, bilan de comptence)

Valoriser les comptences (gestion des carrires, rmunration)

Diffuser les processus aux acteurs concerns

Former les managers aux nouveaux outils

Construire les indicateurs de suivi / Tableau de bordLa Formation des FormateursItinraire PdagogiqueFormer est un art, qui requiert la matrise de techniques et de mthodes pdagogiques la fois innovantes et rigoureuses, et des comptences techniques, managriales et communicationnelles.Objectifs l'issue de cette formationles participants apprendrons:

1- des mthodes et techniques pour concevoir, prparer, animer, valuer les actions de formation;

2- des outils pour concevoir les actions de formation;

3- des techniques pour grer le groupe de participants, susciter et maintenir leur intrt;

4- les savoirs, savoir-faire et savoir comportementaux de rfrence qui fondent la lgitimit du formateur.

5- Bnfices mtier

6- Concevoir, prparer, animer, valuer les actions de formation. Droulement Pdagogique Prsentation de contenu, Cercle de discussion, brainstorming

Le sminaire prsente des exercices individuels, collectifs et interactifs.

La formation intgre des tudes de cas pratiques et des simulations

Test de comprhensionPROGRAMME (3jours)I- Le Formateur1- Quel est le rle du formateur

2- Quels sont les 3 mtiers du formateur.

3- Quelles sont les comptences cls du formateurII- Les mthodes de formation appropries1- Quels sont les mcanismes del'apprentissage

2- Quels sont les diffrentes mthodes pdagogiques.

3- Quels sont les critres de choix des mthodes pdagogiques.III- Quelles sont les tapes de conception d'une action de formation1- Dtection et Analyse des besoins

2- Processus de validation des choix par les concerns et la direction

3- Dfinir les objectifs, et procder la ralisation de lactionIV- La Formation1- Comment structurer son action de formation

2- Comment choisir des supports adapts aux contenus et participants

3- Comment Identifier les apports du TIC pour la formation

4- Comment Animer une sance de formation

5- Comment matriser les techniques de prise de parole

6- Comment grer la dynamique du groupe

7- Comment faciliter lapprentissage, lchange et limplication des participants

8- Quels sont les facteurs cls desuccs pour russir l'animation d'une action de formationFormation Entretien annuel dvaluationItinraire pdagogiqueLes entreprises hsitent bien souvent avant de se lancer dans une dmarche dvaluation des salaris, laissant plus de place des relations quotidiennes non formalises. Lentretien annuel est pourtant un outil de management pertinent pour les responsables et permet de formaliser un moment dchange privilgi avec les salaris.

Pour tre efficace, lentretien doit faire lobjet dune concertation dans lentreprise et sa finalit doit tre comprise et partage de tous.

Aprs avoir compris le rle et lenjeu de lentretien annuel pour le management et la cohsion dquipe, la formation aura pour objectif de donner des mthodes et outils aux responsables dquipe permettant de prparer, mener et suivre les entretiens annuels de leurs collaborateurs. Objectifs de la formation: lissue de la formation, les participants seront capables:

Comprendre la dimension stratgique de lentretien annuel dvaluation en termes de management, et saisir son implication sur le processus RH de lassociation

Comprendre les concepts utiliss dans lentretien

Prparer et mener les entretiens annuels

Organiser le suivi de lentretien et notamment les implications en terme de dveloppement des comptences des salaris Public cibleLe public cible est constitu de responsables dquipe prenant en charge depuis peu lentretien annuel de son quipe. Il sera demand aux participants damener la grille dvaluation mise en place dans lentrepriseMthodes et outils pdagogiquesGroupe de 10 participants maximum.Cette formation combinera apports thoriques et mthodologiques, analyse des pratiques des participants, travail en sous groupe et exposs du formateur. Programme de la formationJOUR 1Introduction Prsentation des participantset du formateur

Tour de table des attentes des participants

Objectifs et enjeux de lentretien annuel dvaluation Dfinition, finalit et spcificit de lentretien annuel

Les enjeux de lentretien annuel : outil de dcision, de management et de gestion des comptences

Les grands principes dans la mise en uvre de lentretien

La notion dobjectif

Lentretien annuel et le management par objectif: dfinition, nature et hirarchisation des objectifs

La prparation de lentretien Grille dentretien

Prparation matrielle de la rencontre

Bilan de lanne n- 1 et pistes daction

JOUR 2Les tapes de lentretien annuel Introduire lentretienet clarifier les objectifs

Le droulement de lentretien: analyser les objectifs, rsultats et attentes

Conclure lentretien: prparer le suivi

Le suivi de lentretien: analyser les rsultats et comprendre les implications

Les apports de la communication favorisant le dialogue dans le cadre de lentretien dvaluation Principes et obstacles la communication

Communications verbale et non verbale

Bilan de la formation

Evaluation de la totalit de la formation

Tableaux de bord de lEntreprise Prvoir pour mieux dcider, mesurer pour mieux piloterItinraire PdagogiqueLe tableau de bord est au cur du processus de management de la performance des activits de lentreprise. La qualit et la cohrence du systme dinformation dcisionnel conditionnent la russite de la stratgie de lentreprise dploye. Ainsi le tableaux de bord doit tre conu dune manire mthodique, capable de mesurer toutes les formes de performance et assiste du mieux possible les dirigeants en situation.

Le tableau de bord permet au responsable de prendre les dcisions lies au pilotage de son activit en mesurant sa performance, anticipant lvolution des rsultats et en prenant des ventuelles mesures correctives de manire anticipative.

Bref, un moyen simple danalyser votre vision, votre stratgie et les objectifs que vous y avez associs.

Le tableau de bord permet de mettre la performance sous contrle. Le tableau de bord est la fois un instrument de pilotage de son activit, et un outil de communication. Cet outil requiert en consquence des comptences multiples. C'est l'objectif de cette formation de vous permettre de le concevoir et de l'utiliser comme outil de pilotage et de management. Objectifs

A lissus de cette formation les participants doivent tre en mesure de:

Construire des tableaux de bord oprationnels afin damliorer le pilotage et le suivi de l'activit commerciale

Identifier les processus placer sous contrle.

Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activit.

Analyser les indicateurs de performance pour diagnostiquer sa productivit.

Manager la performance en communiquant avec le tableau de bord.

Optimiser son tableau de bord et ses indicateurs de performance.

Accrotre l'utilit des outils de pilotage et de suivi des indicateurs.Public cibleLe public cible est constitu de responsables et managers dquipe, de processus, de projet et de dactivit.

Mthodes et outils pdagogiquesGroupe de 10 participants maximum.

Cette formation combinera apports thoriques et mthodologiques, analyse des pratiques des participants, travail en sous groupe et exposs du formateur. ProgrammeVI- Introduction: Quest ce quun Tableau de bord?

Pourquoi est-il si important et vital pour chaque activit de lentreprise?

La notion de balanced scored card BSC Comment dfinir les axes stratgiques dune activit de lentreprise

Comment dfinir et choisir les indicateurs stratgiques

VII- Types de tableau de bord Le tableau de bord de contrle

Tableau de bord et dmarche qualit

Le tableau de bord de pilotageVIII- Le tableau de bord Rle du tableau de bord

Les fonctions dun tableau de bord,

Le tableau de bord au service des objectifs du processus,

Les indicateurs pertinents prendre en compteIX- Le contenu dun de bord Informations techniques sur la production

Informations sur les clients

Informations sur le personnel

Informations sur la concurrence

Info