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... professionell & sicher im Job!
STARK
Business ToolBox
Carsten Roelecke
Erfolgreich präsentierenVorbereitung und Vortragsgestaltung
E10701_BTB_Präsentation.indd 1 20.03.2015 11:15:10
Für die Abbildungen auf S. 65: © Dr. Carsten Roelecke
ISBN 978-3-8490-1451-3
© 2015 by Stark Verlagsgesellschaft mbH & Co. KG
www.berufundkarriere.de
Das Werk und alle seine Bestandteile sind urheberrechtlich
geschützt. Jede vollständige oder teilweise Vervielfältigung,
Verbreitung und Veröffentlichung bedarf der ausdrücklichen
Genehmigung des Verlages.
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InhaltEinleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Wie Sie Ihre Ziele definieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Ihre Unique Selling Proposition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Kernbotschaften formulieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Die Nutzwertanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Wie Sie Ihre Zielgruppe effektiv ansprechen . . . . . . . . . 15
Rational und emotional überzeugen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Rationale Menschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Emotionale Menschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Mischpublikum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Visuelle, auditive und kinästhetische Menschen . . . . . . . . . 22
Visuelle Typen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Auditive Typen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Kinästhetische Typen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Fürsprecher und Kritik einplanen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Den zeitlichen Rahmen festlegen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Ort und Uhrzeit beachten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Die Vortragsgestaltung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Ideen sammeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Das Storyboard erstellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Die Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Der Hauptteil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Die Ausleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Ihr persönliches Drehbuch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
PowerPoint, Keynote und andere
Präsentationsprogramme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Gestaltung und Design . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Animationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Notizseite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Bedienung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Flipchart, Pinnwand und Plakate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
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Fotos, Schaubilder und Diagramme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Audio-, Video- und allgemeiner Technikeinsatz . . . . . . . . . . 68
Anschauungsobjekte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Storytelling: Spannend. Geschichten. Erzählen. . . . . . . . . . . 74
Zahlen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Metaphern und Analogien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Quellenangaben und Referenzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Co-Präsentatoren nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Das Publikum aktivieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Umgang mit Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Erwartete Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Kritische Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Keine Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Umgang mit Störungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Störungen als Teil des Vortrags . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Ungeplante Störungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Planabweichungen vorbereiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Technikausfall . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Zeitkürzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Ein anderes Publikum als erwartet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Teilnehmerunterlagen für jeden Zweck . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Unterlagen zum Verteilen vor oder
während der Präsentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Unterlagen zum Verteilen / Versenden
nach der Präsentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Sprache und Rhetorik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Angemessene Kleidung wählen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Proben durchführen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Feedback einholen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Anhang . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Bilddatenbanken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Präsentationsfahrplan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Quellenverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
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5
Einleitung
Im Rahmen meiner beruflichen Tätigkeit werde ich oftmals ge-
fragt, wie eine Präsentation und ein Vortrag für ein bestimmtes
Thema zu gestalten sei. Schaut man dazu dann einmal in die
Regale verschiedener Buchhändler*, so wird man feststellen,
dass es zu Präsentationen und Vorträgen eine Unmenge an Li-
teratur gibt. Dabei sind besonders die Werke hervorzuheben,
die mit rund 350 Seiten oder mehr ausgestattet sind und so eine
Fülle von Informationen bieten. Getreu der Werbebotschaft von
Mercedes Benz für den Smart aus dem Jahr 1997 empfehle ich
jedoch: „Reduce to the Max“ – ein Leitbild, das auch für die Ent-
stehung dieses Buches galt. Der Ratgeber aus der Reihe Business
Toolbox unterstützt Sie insbesondere, wenn nur wenig Zeit zur
Vorbereitung bleibt, Sie noch nicht über viel Erfahrung bei der
Erstellung und dem Vortrag von Präsentationen haben sowie
wenn Sie neue Anregungen und Ideen suchen, um Ihren Auftritt
interessanter und erfolgreicher zu gestalten. Erstellen Sie unter
Berücksichtigung einfacher Regeln und Hinweise ansprechende
Vorträge und rücken Sie so Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und
sich selbst ins richtige Licht.
* Wenngleich in diesem Buch ausschließlich die männliche Sprachform verwendet wird, sind Frauen selbstverständlich genauso angesprochen.
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Einleitung6
Nehmen Sie sich etwas Zeit … Bei der Erstellung von Präsenta-
tionen ist einer der häufigsten Fehler, sich erst kurz vor einem
anstehenden Termin mit der inhaltlichen und grafischen Ge-
staltung auseinanderzusetzen. Oft wird in der (Zeit-)Not auf alte
Vorlagen zurückgegriffen, Texte werden mittels Drag & Drop auf
Folien kopiert und schnell irgendwelche Bilder aus dem Internet
an beliebiger Stelle eingefügt, damit der Text etwas aufgelockert
wird. So bitte nicht.
Bitte nehmen Sie sich auch bei einem engen Zeitplan und
hohen Arbeitsdruck immer die Ruhe und Zeit, Ihren Vortrag de-
tailliert zu planen, strukturieren, gestalten und üben. Setzen
Sie sich nicht gleich an den PC, um erste Ideen in PowerPoint
oder ein anderes Programm einfließen zu lassen. Ein solches
Vorgehen hemmt, kreativ zu denken, und oft findet man sich in
Detailarbeiten wie dem Festlegen von Schriftarten und Zeilen-
abständen wieder, ohne dass man relevanten Inhalt produziert
hat. Auch von der Nutzung alter Präsentationen oder Vorlagen
von Kollegen rate ich ab. Letztendlich wird dabei oft nur „alter
Wein in neuen Schläuchen“ produziert – und wäre dies dann
wirklich Ihre Präsentation? Würden Sie sich damit identifizieren
und empfehlen? Oder würde man mit der Vorlage doch eher Ih-
ren Büronachbarn in Verbindung bringen? Lassen Sie uns nun
beginnen, eine anspruchsvolle, spannende und inhaltlich fun-
dierte Präsentation zu erstellen, die positiv im Gedächtnis Ihres
Publikums bleibt!
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7
Wie Sie Ihre Ziele definieren
Bevor es an die eigentliche Erstellung einer Präsentation oder
eines Vortrages geht, ist es ratsam, zunächst die Ziele festzu-
legen, die erreicht werden sollen. Wollen Sie z. B. zu einem The-
ma Bericht erstatten? Ein Produkt oder eine Idee verkaufen?
Unterhalten? Ein Vorstellungsgespräch meistern, indem Sie mit
sozialer und fachlicher Kompetenz überzeugen? Was ist das Ziel
Ihrer Präsentation?
Allgemein lassen sich Präsentationen in vier Arten untertei-
len: Präsentationen zum Unterhalten, zum Informieren, zum Ver-
kaufen und Mischformen. Präsentationen zum Unterhalten sind
Vorträge, bei denen ein Publikum – der Name sagt es bereits –
unterhalten werden soll. Eine unterhaltsame, gemeinsame Zeit
steht im Vordergrund, so z. B. bei einer Zaubershow, die immer
wieder mit neuen Tricks überrascht. Bei dieser Art von Präsenta-
tionen ist es besonders wichtig, einen Spannungsbogen aufzu-
bauen und aufrechtzuhalten, sodass das Publikum bereitwillig
Ihren Äußerungen / Vorführungen folgt.
Präsentationen zum Informieren sind in Schule, Studium und
Beruf zahlreich anzutreffen. Und egal in welchem (Ausbildungs-)
Stadium Sie sich befinden, wird die Fähigkeit, einen guten Vor-
trag zu halten, zumeist vorausgesetzt, oft aber leider nicht sys-
tematisch gelehrt. Vorträge und Präsentationen dieser Art sollen
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Wie Sie Ihre Ziele definieren 8
in erster Linie Wissen vermitteln, informieren und die Grundlage
weiterer Informationen, Entscheidungen und Handlungen bil-
den. Bei ihnen ist es besonders wichtig, didaktisch strukturiert
vorzugehen, dass deduktiv vom Allgemeinen ins Besondere ge-
führt wird und Sie einen klar erkennbaren roten Faden haben.
Im Gegensatz zu Präsentationen zum Unterhalten und Infor-
mieren geht es bei Präsentationen zum Verkaufen klassischer-
weise darum, Dinge zu verkaufen, z. B. ein neues Produkt, eine
Dienstleistung oder eine Idee. Das Ziel Ihrer Präsentation ist es,
„etwas an den Mann oder die Frau zu bringen“. Dadurch sollte
dann auch Ihr gesamter Argumentationsstrang darauf ausge-
richtet sein, Ihr Publikum vom Nutzen Ihres Produkts, Ihrer Idee
zu überzeugen. Im Idealfall gibt es nur ein Ziel, nämlich die Sinn-
haftigkeit Ihres Unternehmens darzustellen und am Ende eine
Vielzahl (weiterer) Fürsprecher im Publikum und Käufer zu ha-
ben (vgl. Garten, 2013, S. 25).
Mischformen der oben angeführten Präsentation gibt es
selbstverständlich auch. Diese sind z. B. oft bei Produktpräsen-
tationen anzutreffen. Wenngleich zunächst primär unterhalten
und das Publikum eingestimmt wird, wird aber auch ein konse-
quenter Spannungsbogen aufgebaut, der in eine Produktinfor-
mation übergeht und mit der klassischen Aufforderung endet,
das neu vorgestellte Produkt zu kaufen. Solche Präsentationen
werden gerne bei technischen Produktvorführungen eingesetzt,
wo diese mit einem „Aha-Effekt“ verbunden werden und der USP,
die Unique Selling Proposition (vgl. dazu Kapitel „Ihre Unique
Selling Proposition“, S. 9), deutlich definiert ist. Dazu jedoch
später mehr.
Alle Präsentationen eint, dass Sie eine klare Struktur benöti-
gen, um Ihr Ziel zu erreichen. Die Schwerpunkte, die Sie setzen,
sind dabei verschieden. Wichtig für Sie ist, dass Sie wissen, wo-
hin Sie eigentlich wollen. Denn wenn nicht mal Ihnen Ihr Ziel klar
ist, wie soll es dann erst Ihr Publikum erkennen?
Was ist nun Ihr Ziel? Was wollen Sie erreichen und wo wol-
len / müssen Sie Schwerpunkte setzen?
Der Schwerpunkt der zu erstellenden Präsentation ist
{ zu unterhalten
{ zu informieren
{ zu verkaufen
{ eine Mischform aus unterhalten, informieren, verkaufen.
Was ist das Oberziel? (z. B. Personal einzuwerben, verschiedene Personen zu einem Projekt auf einen gemeinsamen Sachstand bringen, Verständnis für eine unpopuläre Entscheidung erreichen etc.).
Übung
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Ihre Unique Selling Proposition 9
Ihre Unique Selling Proposition
Nachdem Sie sich nun verdeutlicht haben, was das eigentliche
Ziel Ihres Vortrags sein wird, sollten Sie als Nächstes Ihren USP,
Ihre Unique Selling Proposition (auch: Unique Selling Point) iden-
tifizieren. Dieser hilft Ihnen später zu argumentieren, warum
gerade Sie sich von Ihren Mitbewerbern deutlich unterscheiden.
Was macht Sie oder Ihre Idee im Gegensatz zu anderen beson-
ders? Warum bieten gerade Sie die Lösung für das Problem Ihres
Publikums? Wo liegt der Vorteil, wenn man Ihren Ausführungen
vertraut? Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Besonderheiten
können z. B. sein:
• ein quantitativer oder qualitativer Vorsprung
• ein besonders hoher Zielerreichungsgrad
•besondere wirtschaftliche Merkmale usw.
Nutzen Sie die folgende Übung, um sich selbst Ihren USP zu ver-
deutlichen und später in Ihrer Präsentation einfließen zu lassen.
in erster Linie Wissen vermitteln, informieren und die Grundlage
weiterer Informationen, Entscheidungen und Handlungen bil-
den. Bei ihnen ist es besonders wichtig, didaktisch strukturiert
vorzugehen, dass deduktiv vom Allgemeinen ins Besondere ge-
führt wird und Sie einen klar erkennbaren roten Faden haben.
Im Gegensatz zu Präsentationen zum Unterhalten und Infor-
mieren geht es bei Präsentationen zum Verkaufen klassischer-
weise darum, Dinge zu verkaufen, z. B. ein neues Produkt, eine
Dienstleistung oder eine Idee. Das Ziel Ihrer Präsentation ist es,
„etwas an den Mann oder die Frau zu bringen“. Dadurch sollte
dann auch Ihr gesamter Argumentationsstrang darauf ausge-
richtet sein, Ihr Publikum vom Nutzen Ihres Produkts, Ihrer Idee
zu überzeugen. Im Idealfall gibt es nur ein Ziel, nämlich die Sinn-
haftigkeit Ihres Unternehmens darzustellen und am Ende eine
Vielzahl (weiterer) Fürsprecher im Publikum und Käufer zu ha-
ben (vgl. Garten, 2013, S. 25).
Mischformen der oben angeführten Präsentation gibt es
selbstverständlich auch. Diese sind z. B. oft bei Produktpräsen-
tationen anzutreffen. Wenngleich zunächst primär unterhalten
und das Publikum eingestimmt wird, wird aber auch ein konse-
quenter Spannungsbogen aufgebaut, der in eine Produktinfor-
mation übergeht und mit der klassischen Aufforderung endet,
das neu vorgestellte Produkt zu kaufen. Solche Präsentationen
werden gerne bei technischen Produktvorführungen eingesetzt,
wo diese mit einem „Aha-Effekt“ verbunden werden und der USP,
die Unique Selling Proposition (vgl. dazu Kapitel „Ihre Unique
Selling Proposition“, S. 9), deutlich definiert ist. Dazu jedoch
später mehr.
Alle Präsentationen eint, dass Sie eine klare Struktur benöti-
gen, um Ihr Ziel zu erreichen. Die Schwerpunkte, die Sie setzen,
sind dabei verschieden. Wichtig für Sie ist, dass Sie wissen, wo-
hin Sie eigentlich wollen. Denn wenn nicht mal Ihnen Ihr Ziel klar
ist, wie soll es dann erst Ihr Publikum erkennen?
Was ist nun Ihr Ziel? Was wollen Sie erreichen und wo wol-
len / müssen Sie Schwerpunkte setzen?
Der Schwerpunkt der zu erstellenden Präsentation ist
{ zu unterhalten
{ zu informieren
{ zu verkaufen
{ eine Mischform aus unterhalten, informieren, verkaufen.
Was ist das Oberziel? (z. B. Personal einzuwerben, verschiedene Personen zu einem Projekt auf einen gemeinsamen Sachstand bringen, Verständnis für eine unpopuläre Entscheidung erreichen etc.).
Übung
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Wie Sie Ihre Ziele definieren 10
Kernbotschaften formulieren
Nachdem Ihr Ziel und Ihr USP feststehen, ist es als Nächstes sinn-
voll, eine oder mehrere Kernbotschaften zu formulieren, die Sie
während Ihres Vortrags übermitteln wollen. Nutzen Sie hierfür
Ihre Aufzeichnungen zu den Präsentationszielen und überlegen
Sie, woran sich Ihr Publikum auch noch nach Ihrem Vortrag erin-
nern soll. Beachten Sie dabei aber, dass das menschliche Gehirn
nur begrenzte Aufnahmekapazitäten bietet. In der Literatur wird
davon gesprochen, dass nur eine bis fünf Kernbotschaften wirk-
lich beim Zuhörer ankommen (vgl. Danz, 2014, S. 50). Wie viele es
nun wirklich sind, darüber lässt sich sicherlich diskutieren. Fakt
ist jedoch, dass Sie an dieser Stelle Wichtiges von Unwichtigem
trennen und wirklich zum Kern Ihrer Aussagen kommen müssen.
Ich empfehle Ihnen an dieser Stelle mit maximal drei Kernbot-
schaften zu starten und am Ende Ihrer Vorbereitungen kritisch
zu überprüfen, ob Sie diese auf zwei oder sogar nur eine reduzie-
ren können. Seien Sie flexibel und behalten Sie die Anforderun-
gen an Ihre Präsentation im Blick: je mehr Themen, Fakten und
Botschaften Sie vermitteln (müssen), desto legitimer ist es, je
Abschnitt auch eine Kernbotschaft zu haben. Bei drei Unterab-
schnitten hätten Sie damit z. B. auch drei Kernbotschaften. Hier-
zu zwei Beispiele:
Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal (oder das Ihrer Idee)?
Übung Beispiele1. Ihr Präsentationsziel ist, Geld für ein bestimmtes Pro-
jekt einzuwerben. Kernbotschaften könnten demnach sein:
● Das jetzige Produkt wird mittelfristig auslaufen, ● der Markt zeigt, dass man sich dort erfolgreich
etablieren kann, ● und ohne eine Beteiligung haben die Mitbewerber
einen Vorteil.
2. Ihr Präsentationsziel ist, im Rahmen eines Eignungs- und Einstellungstestverfahren zu verdeutlichen, dass Sie selbst die beste Lösung für ein bestimmtes Perso-nalproblem sind. Kernbotschaften könnten demnach sein:
● Sie sind aufgrund Ihrer Ausbildung und Ihres Wissens am besten geeignet, die neue Position zu besetzen,
● Sie haben in Ihrem bisherigen Tätigkeitsfeld sehr gute Ergebnisse erreicht,
● Ihre persönlichen Eigenschaften wie Teamfähigkeit, Empathie und soziale Kompetenz passen ideal zum Stellenprofil. (Vgl. KLP: Kompetenz, Leistung und Per-sönlichkeit (Hesse & Schrader, 2012, S. 395) als drei wesentliche Punkte, auf denen in einem Assessment Center geachtet wird bzw. Eignung, Leistung und Befähigung, Art. 33 Grundgesetz, wonach Beamte im öffentlichen Dienst beurteilt werden.)
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Kernbotschaften formulieren 11
Geradezu legendär und in vielen Büchern zitiert (vgl. z. B. Danz
2014, S. 50; Garten, 2013, S. 75) ist die Präsentation des MacBook
Air durch Steve Jobs im Jahr 2008. Als er das bis dahin dünnste
Notebook der Welt vorstellte, holte er dieses aus einem her-
kömmlichen Briefumschlag hervor. Er hatte somit sowohl seine
Kernbotschaften formulieren
Nachdem Ihr Ziel und Ihr USP feststehen, ist es als Nächstes sinn-
voll, eine oder mehrere Kernbotschaften zu formulieren, die Sie
während Ihres Vortrags übermitteln wollen. Nutzen Sie hierfür
Ihre Aufzeichnungen zu den Präsentationszielen und überlegen
Sie, woran sich Ihr Publikum auch noch nach Ihrem Vortrag erin-
nern soll. Beachten Sie dabei aber, dass das menschliche Gehirn
nur begrenzte Aufnahmekapazitäten bietet. In der Literatur wird
davon gesprochen, dass nur eine bis fünf Kernbotschaften wirk-
lich beim Zuhörer ankommen (vgl. Danz, 2014, S. 50). Wie viele es
nun wirklich sind, darüber lässt sich sicherlich diskutieren. Fakt
ist jedoch, dass Sie an dieser Stelle Wichtiges von Unwichtigem
trennen und wirklich zum Kern Ihrer Aussagen kommen müssen.
Ich empfehle Ihnen an dieser Stelle mit maximal drei Kernbot-
schaften zu starten und am Ende Ihrer Vorbereitungen kritisch
zu überprüfen, ob Sie diese auf zwei oder sogar nur eine reduzie-
ren können. Seien Sie flexibel und behalten Sie die Anforderun-
gen an Ihre Präsentation im Blick: je mehr Themen, Fakten und
Botschaften Sie vermitteln (müssen), desto legitimer ist es, je
Abschnitt auch eine Kernbotschaft zu haben. Bei drei Unterab-
schnitten hätten Sie damit z. B. auch drei Kernbotschaften. Hier-
zu zwei Beispiele:
Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal (oder das Ihrer Idee)?
Übung Beispiele1. Ihr Präsentationsziel ist, Geld für ein bestimmtes Pro-
jekt einzuwerben. Kernbotschaften könnten demnach sein:
● Das jetzige Produkt wird mittelfristig auslaufen, ● der Markt zeigt, dass man sich dort erfolgreich
etablieren kann, ● und ohne eine Beteiligung haben die Mitbewerber
einen Vorteil.
2. Ihr Präsentationsziel ist, im Rahmen eines Eignungs- und Einstellungstestverfahren zu verdeutlichen, dass Sie selbst die beste Lösung für ein bestimmtes Perso-nalproblem sind. Kernbotschaften könnten demnach sein:
● Sie sind aufgrund Ihrer Ausbildung und Ihres Wissens am besten geeignet, die neue Position zu besetzen,
● Sie haben in Ihrem bisherigen Tätigkeitsfeld sehr gute Ergebnisse erreicht,
● Ihre persönlichen Eigenschaften wie Teamfähigkeit, Empathie und soziale Kompetenz passen ideal zum Stellenprofil. (Vgl. KLP: Kompetenz, Leistung und Per-sönlichkeit (Hesse & Schrader, 2012, S. 395) als drei wesentliche Punkte, auf denen in einem Assessment Center geachtet wird bzw. Eignung, Leistung und Befähigung, Art. 33 Grundgesetz, wonach Beamte im öffentlichen Dienst beurteilt werden.)
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Wie Sie Ihre Ziele definieren 12
Kernbotschaft „Das dünnste Notebook der Welt“ als auch seinen
USP parallel perfekt in Szene gesetzt.
Versuchen Sie ähnlich Steve Jobs Ihre Kernbotschaft in einen
Slogan zu transformieren. Lassen Sie sich dazu ruhig durch be-
kannte Beispiele wie diese inspirieren:
• „Yes, we can!“ (Barack Obama, Präsidentenwahlkampf in
den USA, 2008)
• „Reduce to the max” (Mercedes Benz, Werbekampagne
zum Smart, 1997)
• „Geiz ist geil“ (Saturn, Werbeslogan, 2002)
Allen Kernbotschaften gemein ist, dass es sich hierbei um kurze,
twittertaugliche Slogans handelt, d. h., dass sie nicht mehr als
140 Zeichen haben und problemlos über das Internet verschickt
werden können. Wenn Sie Ihren Slogan nutzen, achten Sie da-
rauf, nicht zu viel dazuzuerzählen oder Ihr Publikum zu überfor-
dern. Zunächst geht es nur darum, dass sich Ihre Zuhörer Ihre
Botschaft einprägen und mit Ihrem Vortrag positiv verbinden.
Unterstützen können Sie dies, indem Sie (ggf.) Wiederholungen
nutzen und / oder parallel Ihre Botschaft auf eine Leinwand bea-
men oder auf ein Flipchart schreiben. Wollen Sie auf bestimmte
Aussagen, z. B. besondere technische Merkmale, später detail-
lierter eingehen, so nutzen Sie hierfür eigene Unterpunkte Ihrer
Präsentation oder stellen Sie Ihrem Publikum Begleitmaterialien
wie Broschüren o. Ä. zur Verfügung. Ideal sind Slogans, die auch
eine emotionale Botschaft senden, d. h. eine persönliche Bot-
schaft / Bedeutung für die Zuhörer beinhalten. Hierzu aber im
Kapitel „Emotionale Menschen“ (S. 19) mehr.
Fraglich bleibt, wie Sie am besten Ihre Kernbotschaft, Ihren
Slogan erstellen. Ich selbst fühle mich da schnell kreativ überfor-
dert, weswegen ich mich folgender Methode bediene, die Sie als
Übung gleich ausprobieren können.
{ Schreiben Sie zunächst alle Punkte auf, die Sie für besonders wichtig erachten.
{ Sortieren Sie diese anschließend nach Kategorien und geben Sie den Kategorien Oberbegriffe.
{ Versuchen Sie weiter, die Kategorien zusammenzufassen, bis nur noch eine bis drei übrig bleiben.
{ Aus den nun vorhandenen Begriffen sollten Sie versuchen, Ihren Slogan abzuleiten.
{ Wie lautet Ihr Slogan?
Übung
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Die Nutzwertanalyse 13
Der Vorteil dieser Vorgehensweise liegt darin, dass Sie über die
Kategorien parallel erste Ideen für eine Gliederung Ihrer Präsen-
tation erhalten. Nutzen Sie diese später, um Abschnitte zu erstel-
len und Schwerpunkte festzulegen.
Nachdem die Ziele, der USP und die Kernbotschaften Ihrer
Präsentation festgelegt sind, stehen Sie kurz davor, mit der
eigentlichen Ausgestaltung beginnen zu können. Bevor es nun
aber losgeht, lassen Sie uns noch schnell einen Blick darauf wer-
fen, was Ihre Präsentation Ihrem Publikum eigentlich bringt.
Die Nutzwertanalyse
Egal um welchen Präsentationstyp es sich handelt, wird sich Ihr
Publikum immer fragen, warum es Ihnen eigentlich zuhören soll.
Was bringt es, wenn man Ihnen Aufmerksamkeit schenkt? Was
hat man davon, wenn man sich für Ihre Idee öffnet, Ihr Produkt
kauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt? Achten Sie
darauf, dass Sie diese Frage möglichst schnell, kurz und schlüs-
sig beantworten können.
Kernbotschaft „Das dünnste Notebook der Welt“ als auch seinen
USP parallel perfekt in Szene gesetzt.
Versuchen Sie ähnlich Steve Jobs Ihre Kernbotschaft in einen
Slogan zu transformieren. Lassen Sie sich dazu ruhig durch be-
kannte Beispiele wie diese inspirieren:
• „Yes, we can!“ (Barack Obama, Präsidentenwahlkampf in
den USA, 2008)
• „Reduce to the max” (Mercedes Benz, Werbekampagne
zum Smart, 1997)
• „Geiz ist geil“ (Saturn, Werbeslogan, 2002)
Allen Kernbotschaften gemein ist, dass es sich hierbei um kurze,
twittertaugliche Slogans handelt, d. h., dass sie nicht mehr als
140 Zeichen haben und problemlos über das Internet verschickt
werden können. Wenn Sie Ihren Slogan nutzen, achten Sie da-
rauf, nicht zu viel dazuzuerzählen oder Ihr Publikum zu überfor-
dern. Zunächst geht es nur darum, dass sich Ihre Zuhörer Ihre
Botschaft einprägen und mit Ihrem Vortrag positiv verbinden.
Unterstützen können Sie dies, indem Sie (ggf.) Wiederholungen
nutzen und / oder parallel Ihre Botschaft auf eine Leinwand bea-
men oder auf ein Flipchart schreiben. Wollen Sie auf bestimmte
Aussagen, z. B. besondere technische Merkmale, später detail-
lierter eingehen, so nutzen Sie hierfür eigene Unterpunkte Ihrer
Präsentation oder stellen Sie Ihrem Publikum Begleitmaterialien
wie Broschüren o. Ä. zur Verfügung. Ideal sind Slogans, die auch
eine emotionale Botschaft senden, d. h. eine persönliche Bot-
schaft / Bedeutung für die Zuhörer beinhalten. Hierzu aber im
Kapitel „Emotionale Menschen“ (S. 19) mehr.
Fraglich bleibt, wie Sie am besten Ihre Kernbotschaft, Ihren
Slogan erstellen. Ich selbst fühle mich da schnell kreativ überfor-
dert, weswegen ich mich folgender Methode bediene, die Sie als
Übung gleich ausprobieren können.
{ Schreiben Sie zunächst alle Punkte auf, die Sie für besonders wichtig erachten.
{ Sortieren Sie diese anschließend nach Kategorien und geben Sie den Kategorien Oberbegriffe.
{ Versuchen Sie weiter, die Kategorien zusammenzufassen, bis nur noch eine bis drei übrig bleiben.
{ Aus den nun vorhandenen Begriffen sollten Sie versuchen, Ihren Slogan abzuleiten.
{ Wie lautet Ihr Slogan?
Übung
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Wie Sie Ihre Ziele definieren 14
Wie oft haben Sie sich selbst schon gefragt, warum Sie sich
das eigentlich antun, wenn Sie einem langweiligen Vortrag bei-
wohnen müssen, der Sie eigentlich gar nicht betrifft? Wenn Sie
eine Stunde in einem verdunkelten Raum sitzen, bei der viel-
leicht nur 5 Minuten für Sie wirklich relevant sind?
Lassen Sie bei Ihrem eigenen Vortrag nicht zu, dass das Kopf-
kino beginnt und Ihre Zuhörer sich geistig mit anderen Dingen
beschäftigen. Stellen Sie klar heraus, welchen Nutzwert, wel-
chen Vorteil Sie bieten! Beispiele hierfür sind:
• Sie können die Kosten um 30 % reduzieren.
• Sie eröffnen neue Märkte.
• Sie sind der einzige Produzent von XY.
Nachdem wir uns bislang ausschließlich mit der sachlichen Ziel-
definition Ihrer Präsentation beschäftigt haben, sollten wir nun
einen Blick auf die Menschen richten, die sich hinter dem Begriff
der „Zielgruppe“ verbergen.
Welchen Nutzen / Nutzwert bringt Ihr Produkt, Ihre Idee, Ihre Dienstleistung Ihrem Publikum?
Überprüfen Sie sich nun selbst: Ist die Frage „Was geht mich das an?“ damit ausreichend beantwortet?
Übung
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