carlos canudas

CLAVES PARA FRANQUICIAR MI NEGOCIO

Santa Rosa, La Pampa 13/12/2012

Cdor. Carlos Canudas

Cdor. Carlos CanudasDisertante

La franquicia es buen negocio



Contador Público y Consultor en el desarrollo y comercialización de franquicias.

Titular Estudio Canudas (www.estcanudas.com.ar) Director Asociación Argentina Franquicias y Marcas Socio de la Red de consultores Front Consulting International Fundador www.gastrofranchising.com Editor de la Revista Franchising Gourmet Impulsor y Fundador y actual presidente de AFRAS Argentina. RSE en

las franquicias.

Asesor en franquicias de varias empresas. Autor Franchising, todo lo que debe saber y de más de 100 artículos

en Argentina y el exterior

Nuestro encuentro de hoy apunta a satisfacer sus conocimientos sobre…..

Comercio tradicional - Franquicias u otras formas de crecer Relación de franquicias - Qué logramos con ella Ventajas y Desventajas - Tipos de franquicias Números actuales y perspectivas Franchising 2.0 Requisitos para "franquiciar” Fuentes de ingreso de la franquicia Qué pretende quien decide "franquiciar“


¿Qué motiva a un empresario a crecer cuando ya tiene un negocio

funcionando?


¿Qué pretende el empresario?

Ganar dinero.Distribuir sus productos y/o servicios. Posicionar su marca.Capitalización. Armar una cadena para luego venderla.Otro canal de distribución comercial.Llegar al público directamente. Economía de escalas. A más bocas, mayores compras y menores precios.Combinación de las anteriores.


Si quiere crecer …¿Qué estrategia de expansión tiene?

Con capital propio: Unidades propias

Con capital de terceros: Préstamos bancarios Constituyendo sociedades. Distribuidores mayoristas o representantes Licencias Franquicias


Si desea expandir su negociocon rapidez,

con baja inversión,con buena rentabilidad…

La Franquicia es una de las mejores opciones


El franchising es un sistema de expansión comercial que permite al franquiciante otorgarle a

un tercero, el derecho a vender sus productos o servicios bajo su marca y a trabajarlos bajo su

sistema de operaciones.

A cambio, el Franquiciado abona un fee inicial y regalías, asumiendo el riesgo comercial y

financiero de su negocio.


Principales Razones para franquiciar

Le permite acceder a capital humano y financiero.

Crecer en el corto plazo y conservar competitividad en el mercado.

Mas fácil controlar los costos de los PDV.

Ayuda a alcanzar un mínimo de eficiencia de escala.


Obstáculos para franquiciar


Conflictos familiares

Desconfianza a mostrar sus “secretos”

Concepto replicable: no tengo marca, soy pequeño, fácil de copiar, competidores fuertes y otros negativas.

Disposición a invertir.

¿Qué logrará desarrollando su franquicia? Consolida su concepto de negocio.

Mayor posicionamiento de marca al ampliar la red.

Barrera de entrada a la competencia.

Gestión por parte de terceros en nuevos mercados.

Fuentes de Ideas permanentes.

Mayor rentabilidad: > Ingresos < costos unitarios x volum.

Economía de escala: > volúmenes > capacidad negociación

=> + descuentos y > control s / la cadena de abastecimiento.


Ventajas y desventajas para el franquiciante

Crecimiento más rápido. Menor inversión. No hay relación laboral. Baja en los gastos de

gestión. Otros ingresos. Brinda mayores negocios

para los productos y servicios.

Anhelo de independencia del franquiciado.

Riesgo de desprestigio de la marca.

Menor discrecionalidad.Menor capacidad de

imposición.Dificultad para concretar

otros sistemas de ventas.


Requisitos para franquiciar

$

$ $$

$$


Requisitos para franquiciar

Producto o servicio original.

Know how transmisible (de fácil

reproducción)

Marca reconocida.

Concepto de negocio.

Mercado en Expansión.


Producto o Servicio

Original: Diferentes a los de la competencia, en sus características intrínsecas o su forma de comercializarlo.

Competitivo: buena relación precio-calidad.

Rentable: Con un margen adecuado.

Homogeneo: el mismo cualquiera sea el punto de venta.


Know How (saber hacer)

Original: valores, la cultura y operación.

Sustancial: útil y necesario.

Transmisible: de fácil reproducción.

Identificado: documentado en manuales.

Secreto: no ser fácilmente conocido.



Marca

®Registración: que la marca se encuentre

correctamente registrada.

Reconocimiento: Un buen posicionamiento de marca en el mercado.

Concepto de negocioNo es lo mismo vender café que

cafeterías

Diferente: algo más que la buena relación calidad / precio

Experimentado: previamente probado (3 x 2 o 2 x 3).

Comercialmente exitoso: rentable.


Amplio: número suficiente de clientes.(zona de exclusividad)

Estable o en crecimiento: que haya un interés constante y duradero.

Mercado

MODA MODACdor. Carlos Canudas

¿Qué gana el empresario franquiciando su negocio?


Fuentes de ingresosEl Initial Fee o Fee de Ingreso.

Los royalties o regalías.

Los ingresos por venta de productos o servicios.

Capitalización.

Otros servicios.

“La franquicia debe ser negocio para las dos partes”


Fee de IngresoDERECHOS DE FRANQUICIAIntegracion a la redDerecho de uso de marca

LOCALBusqueda del localProyectos de adecuacion, decoracion y equipos

TRANSMISION DE EXPERIENCIASFormacion inicialManuales de franquicias Asistencia inicial en el punto de venta

PLANIFICACION ESTRATEGICAPlanificacion de continuidadPlanificacion Juridica, Fiscal y PrevisionalPublicidad de lanzamientoPresupuestos economicosAprovisionamiento de apertura

SERVICIOS DIVERSOSBusqueda de recursos financierosColaboracion en la toma del personalContratacion de servicios externos (Ej.:seguros)Organización evento de inaguracionAporte de equipos en comodato

SUBTOTAL

COMISION DE VENTA

TOTAL

¿A cambio de qué hay que pagar?

Un negocio probado Una marca Productos conocidos El saber hacer (la experiencia) Donde ubicar el PDV Optima inversión inicial Acuerdos previos con

proveedores Me enseñan a operarlo Estándar de calidad


Algunos fee de ingresos en Argentina

Veamos el catalogo


Entendiendo las RegalíasSon los pagos periódicos que realiza el franquiciado al

franquiciante en contraprestación por el apoyo continuo que éste presta a su red.

Regalías o royalties cánones de continuidadRentas por el uso de un activo Ingreso a cambio de servicios

Copyright o uso de patentes Servicios continuos del Fte.

Regalías – costos de servicios prestados = utilidad


Servicios que pagan las regalías

MarcaApoyo PermanenteFormaciónPlanificación EstratégicaAbastecimientoControlServicios Diversos


Las Regalías en ArgentinaSegún Catálogo Argentino de Franquicias 2012 (122 casos)

Cobran regalías: 73 casos ( 60%)- Sistema porcentual 65 casos (89%)

s/ ventas el 80% s/ compras el 15%Decreciente y varible el 5%

- Sistema cuota fija 8 casos (11%)

No cobran regalías: 49 (40%)

El porcentaje más habitual: 5% sobre ventas

Casos especiales: 1% por I+D; $ fijos para auditoría y viáticos.


Venta de productos o servicios

A veces, y sobre todo en algunos rubros, no se pactan regalías, tampoco fondo de publicidad. Porque los incluyen en los márgenes de ganancias de los productos que comercializan.


EMPRESAMILLONES

DE $ LOCALES

PRECIO PROMEDIO POR LOCAL COMPRADOR

DELICITY 20$ 80 250.000$ PILLSBURYGAZEBO 14$ 26 538.000$ LE DUF

HAVANNA 82$ 81 1.000.000$ EXXEL GROUPEL NOBLE REPULGUE 25$ 72 347.000$ SAVA ARGENTINA

141$ 259 544.402$

PRECIO PROMEDIO POR

LOCAL

En los años 90

Capitalización


Desde el 2000

El fondo Pegasus compró Aroma y va por más...

Balcarce fue adquirida por otro grupo inversor.

El fondo D y G que maneja Havanna, compró la empresa de chocolates Fenoglio.

Capitalización más cercana

Freddo $82 millones Exxel Group

$30 millones Bco. Galicia

$20 millones Pegasus

LOS PASES DE MANOS:


http://www.unicenter.com.ar/Locales/UnLocal.Asp?Menu=15&Idioma=1&cboSubRubro=22&Local=311

http://www.fenoglio.com.ar/index.htm

http://www.unicenter.com.ar/Locales/UnLocal.Asp?Menu=15&Idioma=1&cboSubRubro=22&Local=311

Capitalización reciente

Arbys compró todas las acciones de Wendy´s Pagó U$S 2.340 millones.

5 à Sec: Agosto 2007 se compraron 1600 locales a U$S136 millones o sea U$S 85.000

Mc Donald´s Sudamerica: Abril 2007 se compran 1600 locales en U$S 700 millones o sea U$S 438.000 c/local.

Burger King: abril 2006 Grupo Alsea compra los 27 locales de Argentina.

Cardon adquirió El Noble RepulgueTentissimo asumió la operación de Delicity

Cerro Bayo adquiere PerssicoHay empresas argentinas que escuchan ofertas.


Otras fuentes de ingresosExisten otras posibles fuentes de ingresos:

Sponsorización

Alquiler o sub alquiler

Fondo de publicidad

Otros: comisiones de proveedores, venta de servicios o mano de obra, comodato.


¿ ?


PREGUNTAS

GRACIAS

Cdor. Carlos CanudasDisertante

EN FACEBOOK /ESTUDIO CANUDAS

[email protected]

www.estcanudas.com.ar

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