capitulo 8 implantacion de estrategia: mercadotecnia, finanza, ryd

Fred R. DavidPrentice Hall

Ch 8-1

Capitulo 8Implantacion de Estrategia:

Mercadotecnia, Finanza, RyD

Strategic Management:

Concepts and Causes. 9th edition

Fred R. David

PowerPoint Slides by

Anthony F. Chelte

Western New England College


Ch 8-2

Descripcion del Capitulo

• La naturaleza de la implantacion de la estrategia

• Mercadotecnia

• Finanzas y contabilidad


Ch 8-3

Chapter Outline

• Investigacion y desarrollo

• Sistema de informacion gerencial


Ch 8-4

Implantacion de Estrategias

No exsiste una decision estrategica “perfecta”.Uno siempre tiene un precio que pagar y equilibrar los objetivos incongruentes,las opiniones conflictivas y las prioridades en competencia.La mejor decision es solo una aproximacion y un riesgo.

-- Peter Drucker


Ch 8-5

Implantacion de la estrategia significa cambio

Implantacion de la Estrategia


Ch 8-6

Las estrategias no tienen oportunidad de ser con implantadas con exito:

• Que no comercializan con exito sus productos.• Que no recauden el capital de trabajo

necesario• Que fabrican productos de tecnologia inferior• Poseen un sistema de infomacion inferior

Implantacion de la Estrategia:


Ch 8-7

Diversas variables afectan el exito o fracaso de la implantacion de la estrategia:

• Segmentacion del mercado• Posicionamiento del producto

Mercadotecnia


Ch 8-8

Strategy Analysis & Choice

Decisiones relacionadas con mercadotecnia que podrian requerir politicas –

– Usar didstribuidores exclusivos o canales multiples.

– Recurrir a la publicidad por television en forma intensa,ligera o nula.

– Limitar (o no) la cantidad de negocios realizados con un solo cliente.

Implantacion de la Estrategia: Mercadotecnia


Ch 8-9

Strategy Analysis & Choice

– Ser un lider en precios o un imitador de precios.

– Ofrecer una garantia completa o limitada.

– Recompensar al personal ofreciendo solo un salario,solo comisiones o una combinacion de ambos.

Implantacion de la Estrategia: Mercadotecnia


Ch 8-10

• Como la subdivision de un mercado en grupos menores y diferentes de clientes segun sus necesidades y habitos de compras.

Segmentacion de Mercados


Ch 8-11

• Estrategia muy comun usada por las empresas.

• Empresas prqueñas y especializada



Ch 8-12

Variables importantes:

1. Estrategias como el desarrollo de mercados, productos,la penetracion en el mercado y la diversificacion requieren el incremento de las ventas por medio de nuevos productos y mercados



Ch 8-13

Variable importante:

2. Esta permite a una empresa operar con recursos limitados porque ya no requiere produccion,distribucion ni publicidad masiva.



Ch 8-14

Variable importante:

3. Afecta en forma directa las variables de la mezcla de mercadotecnia:

- Producto,plaza,precio y promocion



Ch 8-15

Mezcla de Mercadotecnia – Variables

Nivel de servicios

Garantia

TransportacionLinea de productos

Niveles y ubicaciones de inventarios

Empaque

PublicityTerritorios de ventaNombre de la marca

Terminos de pagoPromocion de ventasUbicacionEstilo

Descuentos y rebajas

Venta personalCoberturaCaracteristicas

NivelPublicidadCanal de distribuccion

Calidad

PrecioPromocionPlazaProducto


Ch 8-16

Bases para la segmentacion --

– Geografica– Demografica– Psicografica– Conductual



Ch 8-17

Bases geografica:

– Region– Tamaño de la Cd.– Densidad– Clima

Segmentacion de Mercado


Ch 8-18

Bases demografica

– Edad– Tamaño de la familia– Ciclo de vida familiar– Ingreso– Educacion– Religion– Raza y nacionalidad



Ch 8-19

Bases psicograficas:

– Clase social– Estilo de vida– Personalidad



Ch 8-20

Bases conductuales:

– Ocasion de uso– Beneficios buscados– Condicion del usuario– Tasa de uso– Nivel de lealtad– Estado de disposicion– Actitud hacia el producto



Ch 8-21

Se utiliza frecuentemente con el proposito de identificar los clientes clave,a quienes se dirigiran las actividades de mercadotecnia.

Posicionamiento de Productos


Ch 8-22

Basado:

– En lo que quiere el cliente– En las necesidades del consumidor



Ch 8-23

Pasos para el Posicionamiento del Product0

PosicionamientoDel producto

2. Diagrama de las dimensiones

1. Seleccionar los criterosclave

3. Registrar los productos

4. Identificar los nichos

5. Desarrollo del planDe mercadotecnia


Ch 8-24

Mapa de Posicionamiento de Productos

Pocacomodidad

MuchaLealtad de los

clientes

Escasa Lealtad de los

clientes

Muchacomodidad

Empres 1•

•Empresa 2

• Empresa 3

Renta de Automoviles


Ch 8-25

Reglas para el uso del posicionamiento de productos—

– Buscar nichos de mercado– No ocupar segmentos ajenos– No servir a dos segmentos con la misma

estrategia– No posicionarse en medio del mapa



Ch 8-26

Asuntos Relaciomados con Finanzas y Contabilidad

Son fundamentales para la implantacion de la estrategia –

– Adquisicion del capital necesario– Elaboracion de estados financieros pro

forma– Preparacion de presupuestos financieros– Evaluacion del valor de una empresa


Ch 8-27

Decisiones que podrian requerir politicasDe Finanzas y Contabilidad

Obtener capital por medio de deuda a corto plazo ,etc

Rentar o comprar activo fijo

Determinar una proporcion de pago de dividendos


Ch 8-28

Finanzas y Contabilidad

La implantacion exitosa de la estrategia exige a menudo capital adicional –

• Fuentes basicas de Capital:– Deuda– Capital contable


Ch 8-29


Decision de deuda vs. capital –

• Analisis de ganancia por accion sobre Ganancias antes de impuestos e intereses


Ch 8-30


El analisis de los estados financieros pro forma es una tecnica fundamental para la implantacion de la estrategia -

• Ya que permite a una empresa evaluar los resultados esperados de diversas acciones y metodos


Ch 8-31


6 Pasos para llevar a cabo un analisis financiero pro forma.

1. Elaborar el estado de resultados pro forma antes del balnce general

2. Usar el metodo de porcentaje de ventas para pronosticar.3. Calcular el ingreso neto pronosticado.4. Restar del ingreso neto cualquier dividendo a pagar5. Pronosticar los rubros del balance general6. Realizar una lista de comentarios sobre los estados pro forma


Ch 8-32


Presupuesto financiero –

Es un documento que detalla la manera en que la empresa obtendra fondos y los gastara durante un periodo especifico de tiempo .


Ch 8-33


Tipos de presupuesto –

– Presupuesto de efectivo– Presupuesto de gastos de operacion– Presupuesto de ventas– Presupuesto de produccion– Presupuesto de gastos administrativos– Presupuesto capital– Presupuesto de gastos– Presupuesto divisional– Presupuesto variable– Presupuesto flexible– Presupuesto fijo


Ch 8-34

Evaluacion del Valor de una Empresa

La evaluacion del valor de una empresa es vital para la implantacion de la estrategia porque las estrategias de integracion,intensivas y de diversificacion se implantan a menudo por medio de la adquision de otras empresas.


Ch 8-35

Evaluacion del Valor de una Empresa

3 Conceptos basicos:

1. Lo que una empresa posee2. Lo que una empresa gana3. O lo que una empresa generara en el mercado


Ch 8-36

Investigacion y Desarrollo

Estos empleados se encargan del desarrollo de nuevos productos y del mejoramiento de productos viejos.

capitulo 8 implantacion de estrategia: mercadotecnia, finanza, ryd

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