campinas sp 30 jun 2012
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Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA Logística
30 junho 2012
Campinas – São Paulo
Prof.: Cláudio da Rocha [email protected]
Os Grupos
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
Comunicação Não Verbal Os sinais
Enquanto falamos, devemos manter o contato visual com
a outra parte.
Todos os demais membros do grupo estão olhando para baixo, não percebendo as reações da
outra parte.
Na fase do planejamento, devemos combinar quem mantém contato
visual e quem, não
Boa postura. Atenta à outra
parte (melhor seria se estivesse sem a
mão apoiando o rosto).
Muito bom gestual de comunicação. Mãos abertas e espalmadas e
contato visual com a contraparte.
Postura ruim. Olhar para baixo de
ambos
Devemos evitar recostar (sinal de descontentamento),
cruzar os braços (sinal de pouca abertura) e não ter
contato visual com a contraparte
Boa postura. Contato visual com a outra
parte e mãos relaxadas
Boa postura. Comunicação com contato visual,
inclinação positiva (para frente) e mãos apoiando a
comunicação.
Melhorou: descruzou os braços mas ainda
permanece recostado numa postura de distanciamento.
Agora os colegas da direita melhoraram o gestual. Ainda que o segundo da direita
para a esquerda devesse evitar a mão
na região da boca.
Todos com inclinação positiva (para frente)
apoiando a fala do colega. Ninguém mantendo contato visual com a outra parte tão
pouco observando-a.
Colega da direita deve evitar colocar a mão na cabeça. Sugere desconfiança ou
“mentira”
Inclinação positiva, escuta ativa, boa postura não fosse
a mão apoiando o queixo sugerindo desconfiança
Bom gestual de comunicação: corpo
inclinado para frente e palmas das mãos para cima.
Observem que enquanto o colega fala, nenhum dos
demais membros do grupo mantém contato visual com
a outra parte. Perde-se valiosas informações de como a contraparte está reagindo àquilo que está
sendo proposto, dito.
Devemos evitar a mão apoiando o queixo (rosto). É
um sinal de desconfiança naquilo que se está dizendo
ou escutando...
Boa postura do colega do outro grupo.
Comunicação com contato visual, mãos
cruzadas com polegares para cima e
contato visual.
Observe que agora a postura melhorou. Contato visual no interlocutor e escuta ativa. Braços não deveriam estar
cruzados para sugerir maior abertura àquilo que esta
sendo dito pela contraparte.
Os demais colegas do lado esquerdo da foto (os de verde), não mantém contato visual com a contraparte.
Uma olha para o lado e o outro entende mais importante do que o outro lado fala, aquilo que está
no seu laptop. A que não aparece na foto, está também, com os braços cruzados.
Os colegas de verde não parecem estarem muito
interessados naquilo que a contraparte está propondo. Um até se levantou da mesa
e a outra olha para baixo.
Já eu, continuo atento mas gostando pouco, ainda
fechado (braços cruzados), em relação àquilo que vocês
estão me dizendo.
“Agora voltei. E de dedo em riste! É pegar ou largar...”
Ainda que sugira convicção, devemos evitá-lo.
“Vou conferir os dados para ver se é isso mesmo...”
Mãos no nariz, segurando o queixo, tapando a boca. Muitos sinais de desconforto, mentira. Devemos evitar isso!!!
“Não acredito muito no que o meu colega da direita acaba de falar/propor mas, vamos ver se cola...”
Muito bom gestual de comunicação.
Contato visual com a contraparte, mãos
inclinadas e espalmadas, braços abertos: “isto que
estamos propondo, é justo, é razoável”
Nenhum contato visual.
Postura que sugere que não estou
acreditando muito no
meu colega.
“Prefiro nem olhar. Vamos ver se cola...”
Escuta ativa de ambos. O colega da direita poderia
estar sem a mão apoiando o queixo apesar de sua
expressão de relaxamento com seu pescoço levemente inclinado para a direita. Isto
sugere uma maior proximidade de um acordo
“Isto é justo, é razoável!” Boa postura. Inclinação positiva e mão espalmada, apontando. Convicção.
Deve-se, no entanto, ter cuidado para não passar muita emoção
quando negociamos.
“Já eu desconfio... Por isso continuo com a mão tapando a
boca, mas prossigo atento mantendo contato visual com a
outra parte..”
“Agora só resta esperar. É melhor, eu relaxar.”
Evite recostar. É sinal de cansaço ou desinteresse no andamento da
negociação.
Boa postura de comunicação de todos. Inclinação positiva
demonstrando estarem atentos à negociação.
Devemos, no entanto, evitar as mãos entrelaçadas como se
fosse uma demarcação do “meu terreno”, do “meu
espaço”.
Colega da direita da foto, parece estar recostado. Devemos evitar.
Sugere afastamento, cansaço, irritação.
Escuta ativa de todos. Boa postura. Inclinação
positiva e contato visual com a contraparte. O colega da direita
poderia retirar a mão do queixo. Sugere
desconfiança naquilo que está sendo proposto. .
Braços cruzados (estou fechado) e mãos apoiando o queixo e tapando a boca (desconfiança quando
ouvimos e “mentiras” enquanto falamos) devem ser evitados numa negociação. A postura de escuta ativa do colega do meio no slide anterior é mais adequada.
Escuta ativa de todos. Apesar da colega do
centro, parecer estar se espreguiçando...
Melhorou! A colega agora tem inclinação positiva assim como os
demais. Além disso, todos mantém contato visual com a
outra parte. Não fosse o colega que apóia o rosto com a mão, a
nota de postura, seria a máxima!
Boa comunicação do colega do centro. Mãos espalmadas e contato visual com a contraparte. Os colegas da sua direita (esquerda da foto) poderiam estar observando a reação da contraparte,
assim como o da sua esquerda (direita da foto).
A recorrente mão apoiando o queixo próxima da boca.
Devemos evitar isto pois sugere insegurança, desconfiança e meias verdades ou mentira
Boa postura. Inclinação positiva e contato visual com a outra parte.
Poderiam estar com os braços descruzados, paa ficarem mais
livres, mais soltos.
Boa postura. Inclinação positiva. Poderia melhorar o contato visual
com a outra parte.
Boa postura de comunicação. Inclinação positiva uma mão
semi espalmada outra em repouso, sobre a mesa.
A colega não deveria estar olhando para baixo nem com a mão no queixo não apoiando a colega que fala nem prestando atenção nas reações da
outra parte.
Inicio de negociação: a fase da apresentação. Boa postura de todos à exceção dos dois das pontas da direita
no alto da foto. Já iniciaram dando sinais de desinteresse, cansaço.
O colega da direita está concentrado estudando o material. Recomenda-se fazer isto na fase preparatória, antes
de ir para a reunião.
Quando não estou estudando, estou com a mão encobrindo a boca. Sinal de
fechamento, de desinteresse. Olhar para a outra parte é fundamental para
ajustar nossas estratégias.
Encobrir o pescoço é um dos
sinais de desconforto ou insegurança.
Evite.
Encobrir o pescoço é
um dos sinais de
desconforto ou
insegurança. Evite.
Vamos evitar
barreiras entre nós e
a contraparte.
Braços cruzados:
“estou fechado.
Aqui ninguém
entra aqui ninguém sai
Evite.
“Agora também me cansei um
pouco do que estou ouvindo. Mas prossigo desconfiado com a mão
encobrindo a boca.”
Exceção feita a segunda da esquerda para a direita da
foto, que está recostada e o último da direita que ao
invés de estar olhando para a contraparte está olhando
para baixo, para nada
Boa postura de todos. Inclinação positiva (para frente), dando apoio à
fala da colega. Ela se comunica corretamente, olhando para a contra
parte e com a palma de uma mão espalmada e com a outra sobre a mesa. Demonstrando convicção e
calma
Mão apoiando a cabeça, encobrindo
a boca. Evite, sugere
desconfiança.
Boa postura. Inclinação positiva (para frente) e foco na contraparte. A mão no entanto, deveria não estar
encobrindo a boca..
“não gostaria que a outra parte
escutasse o que tenho que lhe
falar... Por isso encubro minha boca”. Evite.
A recorrente mão encobrindo a boca. O mais comum dos
maus hábitos.
“recostei porque não gostei do que vocês estão me dizendo”. Evite.
“Vamos ver o que vocês propõem...” Ficaria melhor se estivesse olhando para a contraparte
“Estou bastante de saco cheio.
Recostei e coloquei os braços para
trás.” Numa negociação,
devemos evitar.
Escuta ativa. Boa postura. Inclinada
para frente olhando o
interlocutor.
Mexer na cabeça coçando-a ou descansando a mão não é uma
boa postura. Sugere descontentamento, cansaço. Evite.
Inclinação positiva mas prejudicada pela mão
encobrindo a boca e pelo olhar para baixo.
Inclinação positiva e atenção a reação da
contraparte.
“Estou fechado.
Escuto mas não estou
muito disposto a ceder.” Devemos
evitar cruzar os braços.
Inclinação positiva mas muita mão encobrindo a
boca. Sugerindo desconfiança e meias verdades ou mentiras.
Boa comunicação. Mãos espalmadas
para cima sugerindo que a
proposta é justa, é razoável!
Enquanto o colega fala, não devemos olhar para baixo
muito menos, tapando os olhos
“Estamos fazendo o dever de casa agora.” Devemos sentar para negociar
não para estudar.
Boa postura. Rosto livre. Deveria evitar cruzar os braços
Muito boa comunicação. Mão em abertura com foco na
contraparte.
“Nenhum de meus colegas está olhando nem para mim nem
para os interlocutores. Exceção do colega da direita que olha para mim e está me apoiando
no que falo.”
“Estou demarcando meu território com minhas mãos”.
Muito boa comunicação. Mãos
espalmadas, em abertura.
“No entanto, nenhum dos demais colegas está olhando nem para mim
nem para a contraparte, como deveriam!”
Muito boa comunicação. Mãos espalmadas para cima indicando
que a proposta é justa, é razoável e está dentro de nossas
possibilidades.
Boa postura de todos. Contato visual com a contraparte.
Inclinação positiva (para frente)
prejudicada pela mão na boca
“Não sei como vocês estão
acreditando nisto?!”