Consulenza Finanziaria

Indipendente

LA FILIERA PRODUTTIVA: COME SI FORMANO I PREZZI NEL

RISPARMIO GESTITO

Gli intermediari, che sono dei FORNITORI (non dei consulenti) vanno SISTEMATICAMENTE tenuti sotto controllo, per ridurre i costi e ricercare i titoli e prodotti col miglior rapporto qualità/prezzo.

Per comprendere l’essenza della nostra metodologia professionale, occorre capire innanzitutto come gli intermediari, finanziari ed assicurativi, costruiscono i prodotti da piazzare alla Clientela.

COME SI FORMANO I PREZZI NEL RISPARMIO GESTITO

L’industria finanziaria/assicurativa ha come scopo la creazione di valore (utili) per se e per tutti gli attori della catena distributiva, non certamente per il Cliente, ultimo anello della catena !!!

BORSA VALORI

INVESTITOREPRIVATO

SEDECENTRALE

SEDEREGIONALE

SEDEPROVINCIALE

FILIALEO

AGENZIA

MERCATO REGOLAMENTATOSEDE DEGLI SCAMBI DI

TITOLI FRA INTERMEDIARI

FABBRICA PRODOTTODELL’INTERMEDIARIO

(BANCA, ASSICURAZIONE,SOCIETA’ DI GESTIONE DEL

RISPARMIO, SOCIETA’ DI INTERMEDIAZIONE MOBILIARE)

LUOGO OPERATIVO DEIGESTORI DI PORTAFOGLIO

RETE COMMERCIALEDELL’INTERMEDIARIO

IMPEGNATA NELL’ATTIVITA’DI VENDITA DEI PRODOTTI

ONERI DI INTERMEDIAZIONE E

NEGOZIAZIONE TITOLI

ONERI DI AMMINISTRAZIONE, DI GESTIONE, DELLA

BANCA DEPOSITARIA, DELLA SOCIETA’ DI

REVISIONE ED EVENTUALI

COMMISSIONI DI PERFORMANCE

ONERI PER PUBBLICITA’ E MARKETING,

DI ENTRATA USCITA E SWITCH,

DI DISTRIBUZIONE

PRODOTTO FINANZIARIO E/O ASSICURATIVO FINITO

VENDUTO AL PUBBLICO

E’ ragionevole stimare attorno all’1,00% il costo medio a carico del patrimonio del fondo per ciò che attiene le commissioni di gestione e amministrazione (back office), gli oneri per la banca depositaria e la società incaricata a norma di legge della revisione delle attività del fondo.

Il costo all’ingrosso per la negoziazione di titoli e beni finanziari viene calcolato in millesimi del quantitativo negoziato sul mercato (l’impresa d’investimento può essere considerata come un “grossista”) ed è stimabile generalmente attorno allo 0,10% - 0,50% dell’intermediato.

COME SI FORMANO I PREZZI NEL RISPARMIO GESTITO

Non è possibile stimare ex-ante l’entità degli eventuali oneri legati al raggiungimento dei risultati (performance fee), ma questi possono essere decisamente elevati se non calcolati in modalità “high water mark”, o legati ad un “benchmark” incoerente.

COME SI FORMANO I PREZZI NEL RISPARMIO GESTITO

Per l’attività di marketing e di collocamento dei prodotti, effettuata dalle reti di vendita (sportelli, agenzie e promotori finanziari) è possibile stimare in almeno 1,0% - 2,0% l’impatto commissionale (l’onere è maggiore nei prodotti assicurativi).

Alla rete commerciale vengono normalmente riconosciuti anche i costi d’ingresso dei prodotti (front fee) e di switch fra un prodotto e l’altro.

COME SI FORMANO I PREZZI NEL RISPARMIO GESTITO

E’ quindi possibile stimare che il costo medio annuo dei patrimoni allocati nei prodotti di risparmio gestito e gravante sull’investitore possa variare da un minimo dell’1,0% - 2,0% degli OICR più efficienti, fino ad un 3,0% ed oltre delle GPF e dei prodotti strutturati di tipo assicurativo.

Ricordiamo inoltre che le società prodotto “pagano” il portafoglio clienti al promotore/agente che li trasferisce da un intermediario all’altro (“ingaggio” di importo mediamente fra l’1,0 ed il 2,0% del trasferito).

L’attività di gestione, che in Italia è mediamente di scarsa qualità, viene remunerata solo da un terzo degli oneri complessivi sostenuti dal cliente.

COME SI FORMANO I PREZZI NEL RISPARMIO GESTITO

I COSTI DEL RISPARMIO GESTITO UE (OICR)

Oneri di produzione e distribuzione delle SGR nei principali paesi europei (dati “Il Sole 24 Ore” – 10/2007)

43 48 56 50 52 59 49

37

8394

14794

154

61

0

50

100

150

200

250

FRA GER IRL ITA LUX SPA UK

DISTRIBUZIONE

PRODUZIONE

LA SITUAZIONE ITALIANA: GLI ONERI OCCULTI

Ammontare del prelievo medio sui prodotti del risparmio gestito (dati Assogestioni 12/2006 – Elab. Ufficio Studi D&P)

COME SI FORMANO I PREZZI NEL RISPARMIO GESTITO

PRODOTTI VENDUTI

MILIARDI DI EUROPESO

PERCENTUALECOMMISSIONE MEDIA ANNUA

FONDI E SICAV 580 53,5% 2,5%

G.P. FONDI 114 10,4% 3,0%

G.P. MOBILIARI 87 7,9% 2,5%

G. ASSICURATIVE E PREVIDENZIALI 216 19,8% 5,0%

ALTRO (F. HEDGE, IMMOB. P.EQUITY) 92 8,4% 3,5%

ETFCOSTI

=0,2%- 1,0%

FONDI E SICAVCOSTI

=1,0% - 3,0%

GPF, POLIZZE INDEX E UNIT LINKEDCOSTI

=3,0% - 5,0%

COME SI FORMANO I PREZZI NEL RISPARMIO GESTITO

TITOLI E STRUMENTI DEL MERCATO

PRODOTTI SEMPLICIPRODOTTI SEMPLICIEFFICACI ED EFFICIENTIEFFICACI ED EFFICIENTI

PRODOTTI STRUTTURATI VENDUTI DAGLI INTERMEDIARIPRODOTTI STRUTTURATI VENDUTI DAGLI INTERMEDIARIMEDIAMENTE MAL GESTITI E TROPPO COSTOSIMEDIAMENTE MAL GESTITI E TROPPO COSTOSI

PRODOTTI DA VALUTAREPRODOTTI DA VALUTARECASO PER CASOCASO PER CASO

IL RUOLO PROFESSIONALE DEL CONSULENTE FINANZIARIO INDIPENDENTE “FEE ONLY”

IL CONSULENTE AIUTAIL CLIENTE AD ORIENTARSI

TRA GLI STRUMENTI DELMERCATO, SCEGLIENDO

QUELLI PIU’ ADATTI ALLE SUEESIGENZE

SOGGETTIVE ED OGGETTIVE

IL CLIENTE ACQUISTADIRETTAMENTE NEL SUO

ISTITUTO DI FIDUCIAGLI STRUMENTI CONSIGLIATI

COL MIGLIOR RAPPORTOQUALITA’/PREZZO

CON UNA QUOTA DELRISPARMIO OTTENUTOIL CLIENTE REMUNERA

LA CONSULENZA

IL CLIENTE OTTIENEUNA SOLUZIONE REALMENTE

PERSONALIZZATARISPARMIANDO I COSTI

DEI PRODOTTI FINANZIARIPRE-CONFEZIONATI

2

3

4

1

IL RUOLO PROFESSIONALE DEL CFI“FEE ONLY”

BORSA VALORI

PIATTAFORMAOPERATIVA

DELL’INTERMEDIARIO

CONSULENTEINDIPENDENTE

LA DISINTERMEDIAZIONEPRODUCE UN NOTEVOLE

RISPARMIO PER L’INVESTITORE,STIMABILE FRA IL 30 ED IL 50% DEI

COSTI SOSTENUTI PER IL MERO PROCESSO DI VENDITA

EFFETTUATO DALLASTRUTTURA COMMERCIALE,

SPACCIATO DALL’INTERMEDIARIOPER PROCESSO CONSULENZIALE

1. ANALISI DEI MERCATI2. ANALISI DEI TITOLI3. ANALISI DEI PRODOTTI4. CONTROLLO DEL RISCHIO

1. ANALISI DELLE ESIGENZE2. DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI E DEL GRADO DI RISCHIO SOGGETTIVO3. PIANIFICAZIONE E CONTROLLO DEI FLUSSI FINANZIARI

INVESTITOREPRIVATO

L’INVESTITORE DEVE ESSERE CONSAPEVOLE CHE

L’ACQUISTO DEL PRODOTTO E’ SOLO L’ULTIMA FASE DELPROCESSO D’INVESTIMENTO

IL RAPPORTO CON GLI INTERMEDIARI PRIMA E DOPO

L’INTERVENTO DEL CFI

IL RAPPORTO CON GLI INTERMEDIARI PRIMA DELL’INTERVENTO DEL CFI

L’impostazione dei portafogli d’investimento viene determinata dall’offerta prodotti di ogni singolo istituto, che propina le proprie “visioni” del mercato.

La gestione del portafoglio personale dei vari clienti viene dunque vincolata alle logiche di fatturato delle filiali bancarie.

Per l’investitore è praticamente impossibile perseguire una pianificazione finanziaria coerente con le necessità personali ed il proprio soggettivo grado di sopportazione del rischio.

I prodotti vengono imposti all’investitore che, se imprenditore, spesso ha necessità di finanziamenti per la propria attività, ed è obbligato dalla banca a garantire gli indebitamenti con gli stessi prodotti.

BANCA 2BANCA 1 BANCA 3 BANCA 4

IMPIEGO 1

ATTIVO 1

IMPIEGO 4IMPIEGO 3IMPIEGO 2

ATTIVO 4ATTIVO 3ATTIVO 2

CLIENTE

??VISIONE PARZIALE E RELATIVA DEL

PATRIMONIO

MANCATA OTTIMIZZAZIONE DEI FLUSSI FINANZIARI

RISCHIO EFFETTIVO DI PORTAFOGLIO IMPOSSIBILE DA STIMARE

IL RAPPORTO CON GLI INTERMEDIARI DOPO L’INTERVENTO DEL CFI

L’unico modo che il cliente ha per effettuare un controllo oggettivo della propria situazione finanziaria è quello di affidarsi ad un professionista “super partes”.

Il professionista effettua sistematicamente un controllo delle condizioni degli attivi e dei passivi, in maniera razionale, seguendo logiche tecniche di valutazione, basate su dati oggettivi e non sulle opinioni del singolo intermediario.

La definizione di una strategia basata sulle reali necessità manifestate dal cliente, perseguita con metodo, determina la riduzione sistematica degli oneri e dei rischi e l’ottimizzazione dei rendimenti.

BANCA 2BANCA 1 BANCA 3 BANCA 4

CLIENTE

VISIONE GLOBALE E PERSONALIZZATA DEL PATRIMONIO

CONOSCENZA ED OTTIMIZZAZIONE DEI FLUSSI FINANZIARI

CONSULENTEINDIPENDENTE

DEFINIZIONE PRECISA DEL GRADO DI RISCHIO SOGGETTIVO

POSIZIONE ATTIVA E DOMINANTE NEI CONFRONTI DEGLI INTERMEDIARI

BENEFICI TANGIBILI DELLACONSULENZA INDIPENDENTE “FEE ONLY”

INFORMAZIONE TRASPARENTE

CONSAPEVOLEZZA E CONOSCENZA

CONTROLLO DEL RISCHIO

OTTIMIZZAZIONE DEGLI ONERI FINANZIARI ED ASSICURATIVI

AIUTO NELLA GESTIONE DELL’EMOTIVITA’

ELIMINAZIONE DEI GESTORI INEFFICIENTI

CONTROLLO DEGLI INTERMEDIARI

PROTEZIONE CONCRETA DEL PATRIMONIO