body language for business
TRANSCRIPT
BUSINESS INTELLIGENCE
BODY LANGUAGE
Nov. 2012
GENERALITATI
Femeile au conexiuni mai complexe intre cele
doua emisfere ale creierului astfel incat pot prelua informatii
mai multe si mai rapid.
Body language nu inseamna numai fata. Fata poate fi mai usor
controlata decat partea de jos a corpului care
tradeaza adesea sentimentele.
Barbatii folosesc doar cate o emisfera
in acelasi timp
Prin “body language” mesajele se transmit voit
sau inconstient si se percep voit sau
inconstient
TEST
1. Cand intrati intr-un bar, primul lucru pe care sunteti tentat sa-l faceti este:a. Va indreptati direct catre bar si cereti o bautura glumind cu barmanulb. Va indreptati catre cel mai apropiat colt si va alegeti o pozitie de unde sa puteti vedea intreaga
incaperec. Va opriti un moment si privviti in jur pentru a va alege directia catre care sa va indreptati.
2. Cu 10 min. inainte de a avea o prezentare importanta va folositi timpul pentru:
a. Va calmati printr-un exercitiu de respiratie adanca de 2-3 min.b. Va revedeti notele pentru a fi sigur ca va amintiti totulc. Va plimbati si priviti audienta pe masura ce soseste
3. (pentru femei) Cand flirtati cu un barbat, cum procedati:a. Zambiti rapid, priviti in jos si va indreptati in directie opusab. Faceti contactul privirii, priviti scurt in jos si reluati contactul vizual insotit de un zambet lungc. Faceti un contact vizual direct si prelungit, zambiti si incepeti o conversatie
TEST
4. (pentru barbati) Cand flirtati cu o femeie, ce anume faceti:a. Zambitib. Zambiti, va intoarceti catre ea si sperati ca va va remarcac. Zambiti, va indreptati catre ea, si ii oferiti o bautura
5. Cand intrati intr-o incapere pentru un miting, dar mitingul nu a inceput, imediat si instinctiv
a. Va indreptati direct catre persoana care organizeaza intalnireab. Va puneti materialele intr-un anume loc pe masa pentru a va rezerva loculc. Luati un loc intr-un colt si si asteptati inceperea intalnirii
6. Sunteti neinsotit intr-un bar alaturi de prieteni. Cand sunteti la bar:a. Incepeti o conversatie cu barmanulb. Va indreptati catre ringul de dans si dansatic. Stati la bar va pozitionati corpul catre persoana care va intereseaza
TEST
7. Faceti o prelegere si constatati ca audienta priveste catre ceas si da semne de plictiseala, dar mai aveti 10 min. din prezentare. Dvs.:
a. Priviti catre audienta si intrebati:”Am impresia ca aveti o neclaritate referitor la ceea ce am spus. Credeti ca as putea rediscuta acea problema mai bine?”
b. Incercati sa evitati contactul vizual cu cei care par a fi plictisiti intrucat nu doriti sa v-i antagonizati
c. Vorbiti mai tare si mai repede
8. Sunteti in avion inaintea unui zbor lung si nu doriti sa conversati cu nimeni. Deodata, doamna de langa dvs. va intreaba pe un ton prietenos “cat este ceasul?” Dvs.:
a. Inchideti ochii si ii spuneti ca nu stitib. Va uitati la ceas, o priviti, zambiti si ii spuneti cat este ceasul. Mentineti contactul
vizual cu ea in timp ce ea se lanseaza intr-o poveste pe care nu vreti sa o intrerupeti pentru a nu fi grosolan.
c. Va priviti ceasul, o informati cu un scurt contact vizual si un zambet scurt.
TEST
9. Urmeaza sa intalniti un potential client, pentru prima data, la restaurant. Doriti sa-l convingeti sa semneze contractul. Dvs.:
a. Va asezati la bar avand in fundal un meci de fotbal. Vreti sa-l faceti sa se simta cat mai confortabil si degajat
b. Va asezati la masa si il asezati pe un scaun cu fata la perete adica sa vada doar fata dvs. zambitoare.
c. Va asezati in mijlocul restaurantului. Nu vreti sa aiba claustrofobie
10. Sunteti la mijlocul analizei activitatii dvs. Seful dvs. va critica pe nedrept. Dvs.:
a. Mentineti contactul vizual. Il lasati pe sef sa termine si calm si deschis argumentati punct cu punct.
b. Incrucisati bratele si disputati punct cu punct criticile adusec. Ii permiteti sefului sa termine, va scuzati, si iesiti din camera cu capul sus.
PUNCTAJ
1. a,1; b,3; c,22. a,2; b,1; c,33. a,3; b,2 ; c,14. a,2; b,3; c,15. a,1; b,2; c,36. a,3; b,1; c,27. a,2; b,3; c,18. a,1; b,3; c,29. a,1; b,2; c,310. a,2; b,1; c,3
REZULTATE
10-16 puncte. Sunteti sufletul petrecerilor.trebuie sa o lasati mai usor. Trebuie sa va ganditi ce vor cei din jurul dvs. si ce le-ati putea oferi. Sa-I ascultati cu mai mare atentie si sa le cititi limbajul trupului.
17-23 puncte. Aveti o abordarea echilibrata care va este de mult folos. Stiti sa va folositi relativ bine limbajul trupului fapt care va ajuta atat pe dvs. cat si pe cei din jur. Aveti o buna baza pentru imbunatatirea performantelor in acest sens. Dupa o oarecare perioada cand veti constientiza metodele veti constata performantele
24-30 puncte. Intentiile sunt bune dar aveti inca mult de lucrat. In prezent sunteti in pericol sa va risipiti potentialul. Pe masura ce va veti imbunatati performantele in acest domeniu veti constata cum cei din jur va vor trata cu mai mult respect si deferenta.
5 POSTULATE DESPRE BODY LANGUAGE
Body language este o constanta
Body language este determinat
de context
Body language nu trebuie niciodata
interpretat pe baza unui singur
semnal
Body language scoate in evidenta discrepantele
intre ceea ce o persoana spune si ceea
ce crede cu adevarat
Numai dupa mult exercitiu o persoana va fi
capabila sa perceapa microgesturile si
flashurile care tradeaza realitatea gandirii
TRISTETEA
Partea interioara a sprancenelor ridicata in forma de V inversat
Cute orizontale pe frunte Sprancenele cazute Colturile gurii cad si pot chiar
tremura Pleoapele de jos ridicate Pielea de pe obraji cade Expresia faciala este de
durata
SURPRIZA
Sprancenele curbate si ridicate Albul ochilor poate fi vazut
deasupra si uneori si dedesubtul irisului
Pleoapele de sus ridicate Pleoapele de jos raman in pozitia
normala Cute pe frunte Gura deschisa, in functie de
nivelul surprizei Uneori se duce mana la gura Expresia faciala este de scurta
durata (1/5 -1 sec.)
TEAMA
Sprancenele ridicate si apropiate Pleoapele de sus ridicate Albul ochilor se poate vedea
deasupra irisului Pupilele dilatate Genele de jos tensionate Buzele sunt stranse, trase in jos si
tensionate De multe ori teama urmeaza
surprizei
MANIE
Sprancenele sunt incruntate si formeaza cute intre ele
Sprancenele coboara Pleoapele de sus coboara Privirea devine intensa Pleoapele de jos tensionate Narile freamata Gura deschisa de forma patrata Buzele tensionate Buza de jos proeminenta Uneori maxilarul de jos este
indreptat inainte
DEZGUST
Fruntea, de obicei, relaxata Sprancenele lasate Partea de sus a nasului se cuteaza Buza de jos tensionata Tuguierea buzelor Ridica buza de sus lasand gura
usor deschisa
FERICIREA
Fruntea relaxata Colturile pleoapelor coboara Ochii par a se apropia Cute sub ochi Obrajii se ridica Cute de-a lungul nasului Colturile gurii se ridica Buzele usor deschise Se vad dintii de sus
DISPRET
Cute pe nas O buza sau numai un colt de buza
ridicata Cateodata buzele sunt impinse
inainte Gura stransa cu colturile usor
ridicate (uneori se poate confunda cu un zambet amar)
SEMNALELE FETEIOCHII
Tendinta este de a avea contact vizual
cu cei care ne plac si cu care suntem de
acord.
Cand priviti pe cineva in ochi ii aratati ca sunteti
sigur pe dvs, increzator si stiti ce
faceti
Ii aratati unei persoane ca o
ascultati. Un bun ascultator mentine
contactul vizual 70% din timp.
Uneori desi mentine contactul vizual, nu
este atent ci isi pregateste replica
O privire in ochi, intrerupta scurt si
reluata este un gest imperativ de a-ti
invita partenerul sa vorbeasca
O privire prea insistenta in ochi
este semn de minciuna
SEMNALELE FETEIOCHII
Femeile sunt mai atente la
privirea in ochi decat
barbatii
Privirea fixa poate insemna
concentrare
Privirea fixa in ochi poate fi si o dorinta de intimidare.
Cea mai buna solutie este alternarea privirii in ochi cu cea in triunghiul format de
ochi si nas. Este bine ca sa si clipiti din cand in cand.
Dilatarea pupilelor reflecta surprindere, atentie concentrata, dorinta sexuala. Nu
poate fi nici disimulata si nici intentionata.
Clipitul din ochi des ( peste 6-10 ori/min) exprima
tensiunea, stresul. minciuna sau de anxietatea
Scaderea ritmului de clipire este semn al concentrarii
SEMNALELE FETEIOCHII
Ridicarea sprancenelor are semnificatii
multiple: surpriza, teama, interes,
inocenta.
Cand cineva din audienta tine sprancenele ridicate o perioada mai lunga de timp, insemna ca trebuie sa
intrerupeti prezentarea si sa-i solicitati un comentariu.
Ochii larg deschisi pot exprima si surprindere dar si manie (daca semnalul este simultan cu gura crispata, colturile gurii in jos)
SEMNALELE FETEI
Ridicarea scurta a sprancenelor (aprox. 1/5 sec.)
Ridicarea sprancenelor o perioada mai mare de timp
Recunoasterea unei persoane, semnal
natural de salut, interes, placere. Miscarea este spontana si aproape
imposibil de controlat.
Exprima indoiala.Poate fi
folosita, nu prea des, pentru a il pune pe
celalalt in situatia de a cauta noi argumente.
Incruntarea fruntii poate veni de la concentrare, teama sau manie. Nu este obligatoriu sa apartina unei persoane severe
SEMNALELE FETEIZAMBETUL
Sprancenele coboara si se grupeaza deasupra nasului
Pielea dintre spranceana si pleoape coboara
Gura se largeste si colturile gurii se ridica
Se vede dantura
SEMNALELE FETEIZAMBETUL
Fata este cu prioritate reflexia emotiilor pozitive datorita faptului este predominata de zambet
Un zambet fals se recunoaste prin
faptul ca la acesta participa un numar mai mic de muschi decat la unul real
La zambetul “social” doar gura se largeste si uneori colturile gurii se ridica.
Zambetul social este indispensabil. Daca o
persoana, chiar straina, va raspunde la zambet cu un zambet, posibilitatea de cooperare este deschisa.9 din 10 persoane
raspund la un zambet cu un zambet
Zambetul tip “flash” este
considerat de cele mai multe ori fals. De obicei acesta apare dupa ce ai facut ceva rau.
SEMNALELE FETEIZAMBETUL
Un barbat care zambeste mult este considerat sincer, bun, dispus catre
cooperare si negociere
O femeie care zambeste mult este
considerata nesincera, proasta.
Zambetul unei femei trebuie sa vina la
momentul potrivit.
SEMNALELE FETEIZAMBETUL
Buzele lipite si un colt al gurii usor ridicat – zambetul sarcastic
Daca si buza de sus este ridicata este vorba despre un zambet batjocoritor
O persoana poate fi denigrata prin acest tip de zambet
SEMNALELE FETEIBUZELE
Buzele sunt extrem de expresive.
Persoanele care-si musca buzele sunt, in general, stanjenite sau rusinoase
Mincinosii neexperimentati,
dupa ce spun o minciuna isi
musca buza de jos
Muscarea buzei de jos poate fi si un
semn de flirt
MANA LA GURA
Surpriza Nervozitate
Rusine Jena Anticipare
In principiu mana nu ar trebui sa fie la sau in jurul gurii in nici o situatie de business
MANA LA NAS
Semn de inselaciune, minciuna, dar numai atunci cand este asociat cu alte elemente de body language
Concentrare inaintea unui interviu Gest total contraindicat
MANA LA URECHE
Mana la ureche: Gestul denota neliniste Lipsa de rabdare “Nu vreau sa te mai ascult, esti un
mincinos!”
MANA LA OBRAZ
Mana la barba si obraz: Semnifica evaluare, considerare si
analiza. Degetul aratator trbuie sa fie in sus.
Poate insemna si oboseala sau plictiseala.
Incadrarea depinde de expresia ochiilor.
Daca din aceasta pozitie degetul aratator aluneca catre buza de sus, sau celelate degete acopera gura, semnifica suspiciunea unei situatii sau minciuni
MANA LA CAPSCARPINATUL CAPULUI/GATULUI
Scarpinatul capului este un semn de
confuzie
Unul din semnele de suspiciune incepe cu
inclinarea capului urmat de scarpinatul gatului
Scarpinatul gatului poate sa insemne o incercare de ascunde minciuna si a muta atentia celui care asculta, de la gura la gat
SEMNELE TORSULUI
Semnele torsului sunt
semne de putere.
Simpla ridicare a umerilor
insemna “eu renunt”
Este un gest care, de obicei, este insotit de
un altul
Ridicarea umerilor, inclinarea in fata a gatului, mainile deschise, palmele inainte semnifica scuze, iertare.
Ridicarea umerilor si palmele in
fata “chiar nu ma crezi?”
SEMNELE TORSULUI
Este o pozitie contraindicata la serviciu
Pozitia naste indoiala referitor la o judecata de valoare
SEMNELE TORSULUI
Pozitia 4 Este considerata o pozitie
negativa Intr-o situatie profesionala
demonstreaza o atitudine confruntationala
Intr-o conjunctura lejera demonstreaza o atitudine degajata
Pozitie contraindicata
SEMNELE TORSULUI
Pozitie nerecomandata Permisa doar in prezenta
prietenilor apropiati In mediul oficial reflecta lipasa de
respect, lene, apatie, aroganta Celalat considera ca i-ai invadat
spatiul privat
SEMNELE TORSULUI
Reflecta interes pentru cealalta persoana
Este perceputa ca sinceritate dorinta de confidenta.
Cand este folosita de un manager in fata subordonatilor reprezinta aroganta si superioritate alaturi de solicitarea de a afla mai multe
Schimbarea pozitiei spre aceasta pozitie reprezinta interes si dorinta de afla mai multe
Schimbarea pozitiei din aceasta catre o pozitie dreapta reprezinta dezaprobare
Nu se foloseste intr-o relatie noua Nu este utila pentru vanzatori
SEMNELE BRATELOR
Pozitie defensiva Lipsa de deschidere fata de
interlocutor Daca intr-o audienta o persoana
are bratele incrucisate insistati pe contactul vizual
Trebuie facut ceva pentru a scoate partenerul din aceasta pozitie. Ii puteti oferi un obiect, un articol sa-l citeasca,etc
Pozitia cea mai echilibrata si puternica este cu bratele pe langa corp. Exersati!
SEMNELE BRATELOR
Este un semn de deschidere, implorare, ruga
Iti exprimi intreaga disponibilitate “Crede-ma! Nu am facut-o eu!” Atentie la mincinosi!
SEMNELE BRATELOR
Este un gest dominant “Calmati-va! Eu sunt expertul
aici!” Unii manageri folosesc acest gest
fata de subordonatii nemultumiti In functie de situatie, gestul poate
avea efecte negative
SEMNELE BRATELOR
“Stop” Solicitati audientei sa va asculte
cu atentie Persoana cu autoritate. “Stop!
Acum vorbesc eu!” Nu ma atinge!
SEMNELE BRATELOR
“Imi asum responsabilitatea!” Se foloseste atunci cand se
prezinta un produs propriu in fata partenerilor
SEMNELE BRATELOR
“Aceasta nu este problema mea!” Prima parte “ este important sa o
facem!” A doua parte “ Nu este foarte
complicat!” o contrazice pe prima.
SEMNELE BRATELOR
Punctul dvs. de vedere referitor la magnitudinea unei probleme
SEMNELE BRATELOR
“Punctarea (indicarea) politicianului”
“Adevarul este intre degetul meu aratator si degetul mare. Sunt gata sa vi-l impartasesc!”
Gestul este urmat de indicarea cu degetul aratator
Gestul este decisiv fara a fi agresiv Mai agresive este gestul de a
puncta cu degetul
SEMNELE BRATELOR
Gest imperativ Reprezinta simbolic folosirea unei
arme Gestul poate fi folosit atata timp
cat nu este indreptat asupra unei persoane, cu atentie, fata de o audienta
Gest contraindicat interpretat ca dorinta de intimidare.
Gestul este considerat grosolan
SEMNELE BRATELOR
Exprima autoritate, incredere, superioritate, gandire rezonabila, dominanta.
Este un gest mai eficient in relatia cu un grup decat in doi.
Nefolosit la momentul si la locul potrivit poate fi interpretat ca aroganta
Poate fi folosit si pe orizontala
SEMNELE BRATELOR
Este specific barbatilor Demonstreaza incredere si
autoritate Este folosit pentru o argumentare,
exprima optimism si putere Poate fi folosit si ca “ la
revedere!” In nici un caz nu reprezinta o
amenintare Este considerat un americanism
SEMNELE BRATELOR
Pozitie autoritara Doriti sa mentineti autoritatea si
sa-I intimidati pe ceilalti Din partea subordonatilor gestul
apare ca manie extrema si indignare
Cand se pune o singura mana pe sold inseamna scepticism
O femeie este considerata incapatanata
SEMNELE BRATELOR
Gest folosit in momentele de vulnerabilitate de slabiciune
Gest de aparare in fata unei dureri fizice sau emotionale
Tendinta subconstienta de a proteja partea de jos a corpului chiar cu o servieta sau o poseta
10 GESTURI CARE SCOT DIN SARITE
Zdranganitul permanent al cheilor de la masina Tacanitul cu agatatoarea de la pix Bataitul piciorului in sus si in jos Mestecatul a orice altceva decat mancare (unghii, scobitoare, agrafe, colier,
interiorul obrajilor, buzelor, etc.) Bataia ritmica pe masa, scaun, etc. Leganarea dintr-o parte in alta Taierea unghiilor Mancarea buzelor Pocnirea degetelor
SPATIUL
Folosirea spatiului si a atingerilor este esentiala intr-o relatie Spatiul personal intre femei este cel mic, intre barbati este cel mai mare si
intre barbati si femei este mediu Pe masura ce pozitia sociala creste si necesitatea de spatiu privat (birou,
casa, masina) creste Trebuie gasit echilibrul dintre spatiul privat si dorinta de contact cu altii Cat de mare este spatiul privat depinde atat de cultura zonei cat si de
persoana Pozitia intr-o incapere iti poate asigura un avantaj sau un dezavantaj. De ex:
distanta fata de o audienta, pozitia la o masa,etc.
SPATIUL PRIVAT
Spatiul privat esteconsiderat ca o extensie a propriului corp Spatiul privat al fiecarei persoane este de 60-120 cm (arm length) Este mai mare in fata si mai mic in spate In familie poate fi o distanta mai apropiata de limita minima La limita, la un cocktail sau cand muzica este prea tare se poate admite
lungimea unui brat. Este distanta prieteneasca admisa si la o masa sau un bar
Spatiul privat este incalcat cand dati mana cu cineva Nimeni nu va riposta ca i-ati invadat spatiul privat dar veti intelege
POZITIA LA MASA DE DISCUTII
O masa rotunda asigura egalitatea de pozitii. Este utila pentru asigurarea unui cadru de cooperarea cea mai mare eficienta
Este utila in diplomatie si discutii de pace, intalniri de brainstorming
Stimuleaza schimbul de energii Un subordonat va avea cea mai
mare eficienta mentala in relatia cu managerul
Eficienta pentru afaceri Utila pentru retragerea pentru
discutii sensibile pe timpul unei conferinte
POZITIA LA MASA DE DISCUTII
Este cea mai buna masa pentru a ajunge la o concluzie reciproc avantajoasa
Este cea mai buna pozitie pentru consens
Dvs. veti sta in dreapta partenerului. Ii va da mai multa incredere
POZITIA LA MASA DE DISCUTII
Pozitia fata de competitor Este pozitia de negociere a marilor
afaceri
POZITIA LA MASA DE DISCUTII
Pozitia cea mai buna pentru conversatie, persuasiune sau seducere
Permite abordarea unui climat in care fiecare din parti este dispusa sa cedeze o parte din argumente
POZITIA LA MASA DE DISCUTII
Pozitia traditionala de lider
POZITIA LA MASA DE DISCUTII
Este pozitia in care un lider simte ca echipa s-a indepartat de el si doreste sa si-I apropie
Este eficienta pentru comunicare Dintr-o asemenea pozitie se cere
parerea tuturor celor de la masa
POZITIA LA MASA DE DISCUTII
Pentru un subordonat este important pe ce loc sta la masa
Pozitiile marcate cu stea sunt cele care va fac cel mai vizibil
Pozitiile marcate cu patratel: persoane neutre, care nu vor sa sa se implice in discutie
Pozitiile marcate cu triunghi sunt cele mai bine “camuflate”. S-ar putea ca liderul nici sa nu-si aminteasca ca au participat
POZITIA LA MASA DE DISCUTII
Pozitiile marcate cu stea sunt cele care va fac cel mai vizibil
Pozitiile marcate cu patratel: persoane neutre, care nu vor sa sa se implice in discutie
Pozitiile marcate cu triunghi sunt cele mai bine “camuflate”. S-ar putea ca liderul nici sa nu-si aminteasca ca au participat
STRANGEREA MAINILOR13 greseli
Este prima oportunitate instabilirea unei relatii
1. Strangere de mana fara vlaga. Poate fi considerata slabiciune dar si lipsa de respect fata de celalalt (“Nu contezi pentru mine, nici n-as vrea sa te ating”). Se admite doar pentru un chirurg sau un pianist.
2. Strangere de mana dominanta. Strangerea mainii cu palma in jos este perceputa ca dominanta. Incearca sa rasucesti mana in pozitia normala. Daca insista inseamna ca are mari probleme de personalitate
STRANGEREA MAINILOR13 greseli
3. Strangere de mana cu supunere. Mana este doar intinsa cu palma in jos obligamdu-l pe celalat sa aiba palma in sus. Este un semn de supunere. 4.Strangere cu varful degetelor. Denota confuzie. Nu este acceptabila nici pentru femei.5. Strangerea de mana a politicianului. Strangerea mainii cu doua maini. Este acceptabila doar intre doi buni prieteni care nu s-au vazut de mult.6. Strangerea mainii cu semiimbratisare. Simultan cu strangerea mainii se ating bicepsii sau bratul. Total contraindicat in business.7. Strangerea de mana transpirata. Denota nervozitate. Total contraindicata. Daca totusi se intampla, insotiti-o de un zambet vinovat.8. Maini reci. In cazul in care aveti probleme cu circulatia si aveti maini reci insotiti strangerea de mana cu afirmatia “Maini reci, inima calda”
STRANGEREA MAINILOR13 greseli
9. Strangerea mainii peste masa. Contraindicat. Nu este indicat nici un obstacol intre cei care dau mana. Daca sunteti la birou, ocoliti-l si dati mana cu cel care a venit.10. Strangerea mainii de la distanta. Contraindicata si hilara. Apropiati-va.11. Strangerea mainii din pozitia sezand. Total contraindicata. Acceptata doar pentru femei si nu in mediul de business.12. Strangerea prea ferma a mainii. Total contraindicata.13.Tinerea mainii o perioada prea lunga. Total contraindicata in mediul de business.
ATINGEREA
Cand un barbat atinge o femeie. Se accepta doar atingerea mainii sau a bratului.
Cand o femeie atinge o alta femeie. Se accepta atingerea mainilor, antebratului, bratului , umerilor si genunchilor (cand ambele femei stau pe scaun).
Cand o femeie atinge un barbat. Se accepta orice atingere, dar atentie la consecinte. Barbatii accepta sa fie atinsi de o femeie cunoscuta dar sunt incantati cand ii atinge o femeie necunoscuta
Cand un barbat atinge alt barbat. Se accepta atingerea mainilor, umerilor sau bratelor.
GESTURI ASCUNSE
Gesturi care inseamna “DA” Palmele deschise Mainile intinse inainte (pe masa) Zambet sincer sau social Orientarea corpului inainte Contact vizual insistent Incuviintarea cu capul
Gesturi care insemna “NU” Bratele incrucisate Bataia usoara a mesei Barbia sprijinita cu mana
GESTURI ASCUNSE
Picioarele si trunchiul indreptate In directii diferite Mainile pe genunchi Mana acopere gura Miscari constante ale ochilor Clatinarea capului Agitatie crescuta Privirea incruntata Ochii au o cautatura ascunsa
Gesturi care insemna “S-AR PUTEA” Ia o gura din apa din paharul de pe masa Scoate ochelarii de pe nas
GESTURI ASCUNSE
Curata ochelarii Se scarpina pe cap Isi loveste usor barba Gusta din apa de pe masa Interpune un obiect fata de interlocutor
5 trucuri de a-ti arata interesul pe timpul unei prezentari
plictisitoare
Inclinati-va capul catre dreapta (capul inclinat catre dreapta=incredere, catre stanga=mai atractiv)
Un zambet scurt catre cel care vorbeste Clipiti mai des. ( cei plictisiti clipesc de aprox 5-10 clipiri/min, cei neplictisiti
de 15-20 clipiri/min.) Incuviintati periodic din cap. Dar aveti grija sa fie in contextul prezentarii Inclinati usor corpul in fata in semn de interes
POZITIA DE FORTA
Pozitia de forta poate fi bine disimulata. SEMNALE SPECIFICE:
Invadarea spatiului privat. Nu da inapoi! Sta in picioare in fata dvs. Tine capul inclinat catre dvs. Bratele incrucisate Gesturi superioare Zambet fals, fara expresie sau zambet superior. Zambeste-I si tu! Nu misca ochii. Pastreaza contactul vizual! Sustine-I privirea! Falca de jos impinsa in fata Agresiuni verbale Ghiont accidental
Transmiteti mesajul: “nu ma intimidezi, dar sunt deschis la discutii”
LIPSA DE INCREDERE
Agentii de vanzari, avocatii, consilierii, doctorii, sefii departamentelor de informatii, oamenii de afaceri, etc. trebuie sa inspire incredere.
Un om de afaceri poate constata lipsa de incredere a partenerului de afaceri
LIPSA DE INCREDERE
Capul inclinat intr-o parte, uneori cu o cautatura ascunsa
Zambet stramb Bratele incrucisate Alternarea cautaturii ascunse cu
contactul vizual Evitarea contactului vizual Scarpinarea gatului Frecarea urechilor Frecarea nasuluiRASPUNSPostura deschisa, palmele in sus, zambet
deschis, picioarele indreptate spre interlocutor, coloana dreapta, contact vizual direct.
ABORDAREA AGRESIVA
Privire fixa cu intentii rele Intra in zona ta privata Pumnul strans Zambet pe buze dar nu si din ochi Figura exprima manie Indica cu degetul catre
interlocutor Sarcasm Voce pitigaiata
ABORDAREA PRIETENOASA
Caldura, zambet deschis Pieptul si picioarele indreptate catre interlocutor Asculta fara a intrerupe Participa la conversatie Arata bucurie sincera pentru succesele tale Nu transfera atentia catre el Puternic contact vizual Cand sta la masa este aplecat catre interlocutor Repeta miscarile interlocutorului in oglinda Da din cap in timp ce vorbeste Exprima compasiune sincera cand este cazul
POZITIA CUMPARATORULUI
Din start cumparatorul are initiativa. El trebuie sa stie sa nu o cedeze. In primele minute vanzatorul este interesat sa stie: varsta, sexul, cum merge, cum arata, cum este imbracat, cum zambeste, cat de serios este, etc.
Cumparatorul nu trebuie sa ofere nici un fel de informatii: Postura inchisa (nu picioarele indreptate catre interlocutor) Bratele incrucisate Privirea indiferenta Buzele inchise Corpul indreptat catre alta directie decat catre interlocutor Clatinarea subtila a capului Prin intrebari simple identificati-I comportamentul la raspunsuri sincere. Vor fi de folos la
discutiile despre pret Vanzatorul pune intrebari, cauta pe fata dvs indicii, rade puternic la glumele dvs.
POZITIA CUMPARATORULUI
Semnale ale vanzatorului din care rezulta ca cumparatorul il domina
Acopera gura cu mana Isi musca buzele Duce mana la piept sau la gat Transpira Se scarpina la nas Respira mai des Da dovada de neliniste Privire nervoasa lateral Bate ritmul cu piciorul sau mana
POZITIA CUMPARATORULUI
Vanzatorul care da semnalele de mai sus este disperat sa vanda Schimbati atitudinea:
Zambiti Intariti contactul vizual Inclinati usor capul Deschideti palmele Inclinati-va inainte Orietati-va corpul direct catre interlocutor
Urmariti evolutia semnelor de la “s-ar putea “ catre “da” Cand ati identificat semnele “da” puteti incheia afacerea
MOTIVAREA ECHIPEI
Vorbire rapida si ferma Postura corpului deschisa Palme deschise Contact vizual insistent Zambet deschis si sincer Pentru a obtine un efect emotional, rotiti partial capul si priviti cu ochiul
drept Pentru a obtine un efect intelectual, rotiti partial capul si priviti cu ochiul
stang Abordare blanda dar ferma
CONSTRUIREA UNEI ECHIPE
Nu spirit de competitie in interiorul echipei “Team spirit” este elementul esential CONDITII DE CONSTRUIRE A UNEI ECHIPE
Pozitionare democratica la masa (este preferabila o masa rotunda) Contact vizual echidistant si permanent Zambete Fara zambete strambe sau priviri preferentiale Se permite prezentarea unor idei contrare Orientarea corpului catre cel care vorbeste Ton vocal energic Gesturi simple dar viguroase
IDENTIFICAREA MINCIUNII
Niciodata nu trebuie folosit un singur gest ci o combinatie Faza 1: depistarea, prin intrebari simple a modului de reactie normala
(privirea, clipitul, respiratia, gesturi, etc.) . Faza 2: Intrebari cheie La prima intalnire, in primele 10 min. 60% din persoane mint cel putin o
data. Doar 50% din persoane pot fi depistate imediat prin microexpresii Este absolut necesara “citirea” persoanei pentru depistarea reactiilor
normale Daca veti constata ca minte, faceti-va ca nu observati dar actionati in
consecinta Cereti cat mai multe detalii
SEMNALE DE IDENTIFICARE A MINCIUNII
Dilatarea pupilelor Mai multe pauze in conversatie Mai multe erori de vorbire Mai putine detalii specifice Folosirea des a cuvintelor care generalizeaza: toti, intotdeauna, fiecare,
niciunul, nimeni, etc. Mai putin sau mai mult contact vizual decat norma obisnuita Mai putine sau mai multe miscari ale corpului fat de norma Atingerea mai des a propriului corp Transpiratie Voce tot mai pitigaiata Raspunsuri mai scurte Tendinta de a ocupa cat mai putin spatiu
SEMNALE DE IDENTIFICARE A MINCIUNII
Clipiri mai dese Mainile duse la gura Bataia cu unghiile Tuse falsa Frecarea nasului Frecarea ochiilor ca si cum ar fi ceva in ochi Inghite mai des Mestecarea a nimic Gura uscata
5 STRATEGII PENTRU O BUNA PREZENTARE
FITI DEGAJAT, FLEXIBIL Respirati adanc de zece ori inainte de a intra in sala Mergeti la pupitru puternic si motivat Cand sunteti in picioare stati simetric pe ambele picioare Trageti umerii in jos si pastratii relaxati (cand un speaker este nervos, ridica umerii” Nu va agitati Nu tineti nimic in mana. Daca aveti Power Point si vreti sa aratati ceva nu va jucati cu
dispozitivul. Puneti-l pe masa dupa ce l-ati folosit
FACETI CONTACT VIZUAL CU AUDIENTA Nu stati in spatele unui podium Audienta sa va vada picioarele. In caz contrar in subconstient audienta percepe o bariera Miscati-va ochii in audienta si fixati, pe rand cate o persoana. Faceti contactul vizual,
zambiti, terminati-va ideea si va mutati cu privirea la alta persoana Nu sariti cu privirea niciun rand si nici o persoana
5 STRATEGII PENTRU O BUNA PREZENTARE
INCEPETI PREZENTAREA CU O GLUMA Aceasta trebuie sa nu fie prea lunga si sa fie spusa in ritm alert Atentie la audienta. Gluma nu trebuie sa ofenseze pe nimeni. De preferinta o intamplare
personala Prezentarea trebuie sa se finalizeze cu una sau mai multe idei de forta. Finalizarea trebuie
sa fie scurta, aproape brusca
MISCATI-VA PERMANENT1. Fiti plin de energie.2. Miscati-va mult la inceputul prezentarii 3. Folositi-va de brate cand argumentati. Veti atrage privirile audientei
RECUPERATI-I PE CEI CARE NU SUNT ATENTI Va adresati cu vocea si privirea doar lor. In mod normal, vor intelege
5 STRATEGII PENTRU O BUNA PREZENTARE
3 LUCRURI PE CARE SA NU LE FACETI:
Daca stiti ca nu aveti simtul umorului renuntati la a spune o gluma la inceput
Nu va impiedecati cand va indreptati spre podium. Daca totusi se intampla nu va cereti scuze. Daca mai sunteti capabil de o gluma buna, asumati-va riscul. Daca nu, ignorati momentul
Primiti intrebari de la audienta la capitolul Q&A. Daca nu stiti raspunsul la o intrebare, nu trisati. Veti arunca un nor de neincredere pe intreaga prezentare.