מובורן פרופ' רנה קים הכחול/ פרופ' וו' צ'אן האוקיינוס אסטרטגיית 1-2 תרשים

(23-34)עמ' הכחול האוקיינוס אסטרטגיית של הפינה ערך: אבן חדשנות מבנה על הן לטובה משפיעות חברה של פעולותיה כאשר נוצרת ערך חדשנות ביטול ע"י מושג בעלויות לקונים. חיסכון שלה הערך הצעת על והן שלה העלויות של ויצירה הרחבה ע"י עולה הקונה בהם. ערך מתחרה שהענף הגורמים וצמצום

יותר עוד פוחתות העלויות הזמן קודם. במשך הציע לא פעם אף שהענף מרכיבים בזכות הנוצרים גבוהים מכירות היקפי עקב לתמונה נכנסים לגודל יתרונות כאשרביותר. הטוב הערך

1-3 תרשים כחול אוקיינוס לעומת אדום אוקיינוס אסטרטגיית

כחול אוקיינוס אסטרטגייתאדום אוקיינוס אסטרטגייתמתחרים. ללא שוק נישת ליצורהקיים. בשוק להתחרות

רלוונטית. ללא התחרות את להפוךהמתחרים. את לנצחחדש. ביקוש וללכוד ליצורהקיים. הביקוש את לנצל

של התמורות שקלול את לשבורערך-עלות. של תמורות שקלול לעשותערך-עלות.

של הפעילויות מערכת כל את להתאים או בבידול האסטרטגית לבחירתה החברהנמוכה. בעלות

של הפעילויות מערכת כל את להתאיםנמוכה. עלות וגם בידול להשגת החברה

כחול אוקיינוס אסטרטגיית של וישום בנייה1-4 תרשים(26)עמ' הכחול האוקיינוס אסטרטגיית של העקרונות ששת

עיקרון שכל הסיכון גורמי האסטרטגיה בניית עקרונותמפחית

חיפוש סיכוני השוק גבולות של מחדש בנייה

תכנון סיכוני במספרים הגדולה, לא בתמונה התמקדות

גודל סיכוני הקיים לביקוש מעבר התמקדות

1

עסקי מודל סיכוני הנכון האסטרטגי הרצף ע"פ פעולה

עיקרון של הסיכון גורמי האסטרטגיה יישום עקרונותמפחית

ארגוניים סיכונים עיקריים ארגוניים מכשולים על להתגבר

ניהוליים סיכונים באסטרטגיה היישום את להבנות

2

(27)עמ' אנליטיים ומסגרות כלים הבנייה עקרונות בששת שנדון בעת בהמשך המוצגים ובמסגרות בכלים נשתמשהכחול. האוקיינוס אסטרטגיית של והיישום

(28-30)עמ' האסטרטגי התרשים היכן להבין לכם ומאפשר ידועה שוק בנישת הקיים המצב את מציג הוא ראשית

במוצרים, כעת בהם מתחרה שהענף הגורמים כעת, מהם משקיעים המתחרים בשוק. הקיימות המתחרות מההצעות מקבלים הלקוחות ובאספקה, ומה בשירותים

מגוון את מתאר האופקי גרפית. הציר בצורה הזה המידע כל את מתאר2-1 תרשים בארה"ב, קיימים היין ענף של בהם. במקרה ומשקיע מתחרה שהענף הגורמים

עיקריים. גורמים שבעה

1-2 תרשים

הביצועים של גרפי תיאור האסטרטגי, היא התרשים של היסוד ערך, מרכיב עקומתשלה. בענף התחרות בגורמי חברה של היחסיים

את לשנות להתחיל ענף, עליכם של האסטרטגי התרשים את מהיסוד לשנות כדי אל לקוחות, ומחלופות אל ממתחרים שלכם האסטרטגי המיקוד נקודת

.הענף של לא-לקוחותה

(31-33)עמ' הפעולות ארבע מסגרת את פיתחנו חדשה ערך עקומת ביצירת הקונה ערך מרכיבי את מחדש לבנות כדי

הפעולות. ארבע מסגרת

3

2-2 תרשיםהפעולות ארבע מסגרת

לבטל יש מאליהם כמובנים מקבל שהענף מהגורמים אלה?בענף? המקובלת הרמה לעומת רבה במידה לצמצם יש מהגורמים אלהבענף? המקובלת הרמה לעומת רבה במידה להרחיב יש גורמים אלהליצור יש הציע לא מעולם שהענף גורמים אלה?

שלכם בענף שחברות גורמים ביטול על לחשוב אתכם מאלצת הראשונה השאלהרב. זמן במשך עליהם התחרו

המידה על יתר תוכננו שירותים או מוצרים אם לקבוע אתכם מאלצת ההשניי השאלההמתחרים. את וינצחו בתחרות שיעמדו כדי

את מאלץ שלכם שהענף הפשרות את ולבטל לגלות אתכם מניעה השלישית השאלהלעשות. שלכם הלקוחות ללקוחות, וליצור לחלוטין חדשים ערך מקורות לגלות לכם עוזרת הרביעית השאלה

הענף. של האסטרטגית ההמחרה את ולשנות חדש ביקוש

4

ליצוראלה גורמים שהענף אף

פעם לא הציע ?ליצוריש

להרחיב אלה גורמים

להרחיב יש רבה במידה

לעומת הרמה המקובלת

בענף?

לצמצם אלה מהגורמים

לצמצםיש במידה רבה

לעומת הרמה המקובלת

בענף?

לבטל אלה מהגורמים

שהענף מקבל כמובנים

מאליהם יש ?לבטל

מעגל הערך החדש

האופן על בתובנה וצמצום( תזכו ביטול )של הראשונות השאלות בשתי התמקדות ע"יהמתחרים. לעומת שלכם העלויות מבנה את להוזיל יש שבו

5

הקונה ערך את להעלות יש שבו לאופן בנוגע תובנה לכם נותנים הבאים הגורמים שניחדש. ביקוש וליצור

כללי את להפוך עצמם, ובכך הגורמים את לשנות חברות מניעים והיצירה הביטול.םרלוונטיי ללא הקיימים התחרות

2-3 תרשים

(35-37)עמ' ביטול-צמצום-הרחבה-יצירה טבלת במסגרת המועלות השאלות ארבע כל את לשאול רק לא חברות מניעה הטבלה

חדשה. ערך עקומת ליצור כדי הארבע כל ע"פ לפעול אף הפעולות, אלא ארבעמידיות: תועלות ארבע לחברות מעניקה הטבלה

2-4 תרשיםהצהוב הסרט של ביטול-צמצום-הרחבה-יצירה: המקרה טבלת

ביטול שהוענקו ומדליות היינות תורת של מינוח

לייןיישון איכויותחריגים שיווק מאמצי

הרחבהזולים יינות מחירי לעומת מחיר

קמעוניות בחנויות מעורבות

צמצוםהיין מורכבות

יצירהקלה שתייה

6

היינות מגווןהיקב של המוניטין

קלה בחירהוהרפתקה הנאה

7

אחת ובעונה בעת נמוכות )דיפרנציאציה( ועלויות בידול להשיג חברות מניעה היא ערך-עלות. של התמורות שקלול את לשבור כדי

כך וביצירה, ועקב בהרחבה ורק אך ממוקדות שהן לחברות מיד מבהירה היא במוצרים מדי יותר משקיעות אף ותכופות שלהן העלויות מבנה את מייקרות

רבות. בחברות הנפוצה בעיה – ובשירותיםמעורבות של גבוהה רמה הדרגים, ויוצרת בכל למנהלים בקלות מובנת היא

ביישומה.לבחון חברות להניע ביכולתה מאתגרת, יש משימה היא הטבלה שהשלמת מכיוון

המרומזות ההנחות מגוון את לגלות להן בו, ולסייע מתחרה שהענף גורם כל היטבהתחרות. במהלך מודע לא באופן פיהן על פועלות שהן

2-5 תרשיםהשמש" "קרקס של ביטול-צמצום-הרחבה-יצירה: המקרה טבלת

ביטולבידור כוכבי

חיים בעלי של מופעים לפי שונים במחירים כרטיסים מכירתהמושבים מיקום

במקביל זירות בכמה מופעים

הרחבהייחודיות

צמצוםוהומור בידורוסכנה מתח

יצירהנושא

נוחה צפייה סביבתושונות רבות הפקותאמנותיים ומחול מוזיקה

(37-38)עמ' טובה אסטרטגיה של מאפיינים שלושה מאפיינים שלושה ישנם אפקטיבית כחול אוקיינוס לאסטרטגיית ערך בעקומת

מושכת. זה: מקוד, התפצלות, וסיסמא את זה המשלימים הפרופיל בניית את להנחות חדשה ערך עקומת יצירת של הפעולות ארבע על

אבן משמשים האלה המאפיינים אלה. שלושת מאפיינים עם חברה של האסטרטגיהכחול. האוקיינוס רעיונות של המסחרית הישימות של ראשונית בוחן

2-6תרשים

8

9

(39)עמ' מיקוד ערך, עקומת חברה, או של אסטרטגי מיקוד, ופרופיל יש גדולה אסטרטגיה לכל

בבירור. זאת להראות צריכים

(39)עמ' התפצלות עצמן. בפני עומדות תמיד כחול אוקיינוס אסטרטגיות של ערך זאת, עקומות לעומת

את מבדלות ויצירה, חברות ביטול, צמצום, הרחבה של הפעולות ארבע יישום ע"יבענף. הממוצע הפרופיל לעומת שלהן הפרופילים

(39)עמ' מושכת סיסמה מכונית של במחיר מטוס של ומשכנעת. "מהירות ברורה סיסמה יש טובה לאסטרטגיה

יכולה לפחות איירליינס", או סאוטווסט של הסיסמה לכך". זו שתזדקקו פעם בכל –להיות.

(40 )עמ' 2-7 תרשים

(41)עמ' הערך עקומת קריאת של והעתידי הנוכחי מצבו על אסטרטגי מידע של שפע מכילות ענף של הערך עקומות

עסק. כל

(41)עמ' כחול אוקיינוס אסטרטגיית הקריטריונים בשלושת מתחריה, עומדת של חברה, או של ערך עקומת כאשר

, מושכת וסיסמא טובה- מיקוד, התפצלות כחול אוקיינוס אסטרטגיית המגדיריםהנכונה. בדרך צועדת החברה

( 41)עמ' אדום באוקיינוס הלכודה חברה

10

שהחברה מלמדת מתחריה, היא של זו עם מתלכדת חברה של הערך עקומת כאשר או הגלויה מדם. האסטרטגיה עקובה תחרות של אדום באוקיינוס לכודה הנראה ככל

או עלות של בסיס על המתחרים על לעלות בניסיון להתאפיין נוטה חברה של הסמויה והיא החברה של מזלה יתמזל כן אם , אלא איטית צמיחה על מצביע תועלת. הדבר

של מהאסטרטגיה נובעת אינה זו צמיחה בענף. אך הכללית מהצמיחה ליהנות תוכלממזל. החברה, אלא

11

(41-42)עמ' תמורה ללא יתר הצעת אילו רק ולצמצם- לא לבטל יש גורמים אילו להחליט החברה ערך, על לחדש כדי

חורגת. ערך עקומת לבנות וליצור- כדי להרחיב יש גורמים

(42)עמ' לכידה לא אסטרטגיה הגיון- או קשר כל חסר ספגטי- זיגזג קערת כמו נראית חברה של הערך עקומת כאשר

ככל מבוססת שלה לכידה. האסטרטגיה אסטרטגיה אין שלחברה לכך הסימן זה לבידול מאוד מעט תורמות יחד אשר תלויות בלתי משנה אסטרטגיות על הנראה ברור. לעיתים אסטרטגי חזון לה מעניקות לא ביותר, ואף הטוב מהמתחרה החברהפונקציונליים. או פנימיים שסעים עם ארגון משקף זה עניינים מצב קרובות

(42)עמ' אסטרטגיות סתירות בגורם גבוהה רמה מציעה כשחברה קורה אסטרטגיות? הדבר סתירות קיימות האם

בו. התומכים אחרים מגורמים התעלמות כדי אחד, תוך תחרות המחיר. לדוג', חברה לבין ההצעה רמת בין גם למצוא אפשר אסטרטגיות התאמות אי

יותר. תמורת "פחות הציעה שהיא גילתה דלק לתחנות

(42)עמ' פנימית הנעה עם חברה מבוסס החברה של האסטרטגי החזון אם מלמדת אסטרטגי בתרשים הננקטת השפה

מבט נקודת על הביקוש, או היבט ע"י פנימה" המונעת "מבחוץ מבט נקודת על עוזרת אסטרטגי תרשים שפת של תפעולי. ניתוח היבט ע"י החוצה" המונעת "מבפניםבענף. ביקוש מיצירת רחוקה היא כמה עד להבין לחברה

(45-46)עמ' השוק גבולות של מחדש הגדרההבאים: הדברים את לעשות נוטות חברותביותר הטובות להיות בשאיפה ולהתמקד דומה באופן שלהן הענף את להגדיר

בו.כגון מקובלות אסטרטגיות קבוצות של לעיניהן מבעד שלהן הענף את לראות(

להתבלט משפחתיות(, ולשאוף ומכוניות חסכוניות יוקרה, מכוניות מכוניותבה. מתחרות שהן האסטרטגית בקבוצה

המשרדי(, הציוד )כבענף הרוכש היא אם קונים, בין קבוצת באותה להתמקד התרופות(. )כבתעשיית המשפיע ההלבשה(, או )כבענף המשתמש

דומה. באופן שלהן הענף ע"י המוצעים והשירותים המוצרים היקף את להגדירשלהן. הענף של הרגשית או הפונקציונלית האוריינטציה את לקבלקיימים- תחרותיים באיומים קרובות זמן- ולעיתים נקודת באותה להתמקד

אסטרטגיה. בניית בעת

(46-47,51)עמ' חלופיים ענפים : לבחון1 נתיבתכלית. אותה אך שונות וצורות פונקציות בעלי שירותים או מוצרים כוללות חלופות

שהם הסיבה מאותה למסעדה הולכים אדם ובפונקציה, בני בצורה ההבדלים אף עללסרטים. הולכים

פני על אחד ענף מעדיפים הלקוחות שלכם? מדוע הענף של החלופיים הענפים מהם חלופיים ענפים בין לבחור הקונים את המניעים המפתח בגורמי התמקדות האחר? ע"י

שוק נישת של כחול אוקיינוס ליצור יכולים היתר, אתם כל צמצום או וביטול שוניםמתחרים. ללא חדשה

(51,55)עמ' ענפים בתוך אסטרטגיות קבוצות : לבחון2 נתיב

12

ענף בתוך חברות של לקבוצה מתייחס זה . מונחאסטרטגיות קבוצות בחינת פשוט היררכי בסדר קב' אסטרטגיות לדרג אפשר דומה. בד"כ אסטרטגיה הנוקטותוביצועים. ממדים: מחיר שני על המבוסס

פחות או יותר יקרה בחלופה לבחור הצרכנים החלטות את הקובעים הגורמים הבנתשונות. קבוצות בין

או היקרה באפשרות בוחרים לקוחות שלכם? מדוע בענף האסטרטגיות הקבוצות מהןיותר? הזולה

13

(55,58)עמ' הקונים שרשרת את : לבחון3 נתיב משתמשיםמה שונים להיות יכולים השירות או המוצר תמורת המשלמים רוכשיםה

אלה קבוצות ששלוש חשובים. אף משפיעים אף ישנם מסוימים בפועל, ובמקריםשונות. הן קרובות חופפות, לעיתים להיות יכולות

המטרה, קונה צריך" להיות יכול" ו"מי "מי של מקובלות הגדרות של בחינתן ע"יערך. ליצירת חדשות דרכים לגלות קרובות לעיתים יכולות חברות

בד"כ? מתמקד שלכם הענף קונים קבוצות שלכם? באילו בענף הקונים שרשרת מהיחדש? ערך ליצור תוכלו שלכם, כיצד הענף של הקונים קבוצת את תשנו אם

(58,61)עמ' משלימים שירותים של מוצרים : לבחון4 נתיב במוצר בוחרים שהם בעת מחפשים שהקונים הכולל הפתרון את להגדיר הוא המפתח

לפני, במהלך, ואחרי שקורה מה על לחשוב היא כן לעשות פשוטה בשירות. דרך אובמוצרכם. השימוש

לפני, במהלך קורה שלכם? מה בשירות או במוצר שימוש נעשה שבו ההקשר מהו לבטל תוכלו כואבות? כיצד נקודות לזהות יכולים אתם במוצר? האם השימוש ואחרי

משלים? שירות או מוצר הצעת באמצעות אלה כואבות נקודות

)עמ' הלקוחות בעבור הרגשי או הפונקציונלי המשיכה כוח את : לבחון5 נתיב62,65) את לשפר מבלי המחיר את המעלות רבות תוספות מציעים רגשות מוכווני ענפים

ביסודו, עם יותר פשוט עסקי מודל ליצור יכול אלה תוספות הפונקציונליות. ביטול מוכווני זאת, ענפים בשמחה. לעומת יקבלו שהלקוחות יותר נמוכים ועלויות מחירים

לסחורה הנחשבים במוצרים חדשים חיים להפיח קרובות לעיתים יכולים פונקציונליותחדש. ביקוש ליצור רגש, ובכך של מינון הוספת ע"י ייחוד חסרת מתחרים אתם רגשית? אם משיכה על או פונקציונליות על מתחרה שלכם הענף האם

שלכם העסק את להפוך כדי לבטל יכולים אתם גורמים רגשית, אילו משיכה עללרגשי? אותו להפוך כדי להוסיף יכולים אתם גורמים לפונקציונלי? אילו

(66,68)עמ' הזמן ציר את : לבחון6 נתיב המגמה מחיזוי נדירות לעיתים נובעות כחול אוקיינוס לאסטרטגיית חשובות תובנות

את תשנה המגמה שבו לאופן בנוגע עסקיות מתובנות נובעות זאת, הן עצמה. לעומת הזמן- ציר בחינת החברה. ע"י של העסקי המודל על ותשפיע הלקוחות בשביל הערך

לעצב יכולים מחר- מנהלים לספק יכול שהוא לערך כיום מספק שהשוק מהערךחדש. כחול אוקיינוס וליצור עתידם את פעיל באופן בעלות להיות אלה מגמות זמן. על לאורך מגמות להערכת חיוניים עקרונות שלשה

התפתחות מסלול ובעלות הפיכות בלתי להיות לעסקכם, עליהן מכרעת חשיבותברור. על להשפיע גבוהה סבירות יש ברור במסלול והמתפתחות הפיכות שאינן מגמות לאילו

תקדים? חסרת לקוח תועלת מכך להפיק יכולים אתם זאת, כיצד ענפכם? ולאור

(68-69)עמ' חדשה שוק נישת גילוי יוכלו והשוק, הם הענף לגבולות מחוץ הקיים השוק יסודות של מחדש בנייה ע"י

האדום. באוקיינוס הצמודה מהתחרות עצמם את לשחרר

14

3-5 תרשיםכחול אוקיינוס ליצירת צמודות מתחרות

יצירת צמודה תחרות כחול אוקיינוס

בחינת הענף בתוך במתחרים התמקדות ענףחלופיים ענפים

קב' בחינת התחרותית בעמדה התמקדות קב' אסטרטגית אסטרטגיות

הענף בתוך הקב' האסטרטגית בתוך הגדרה יותר טוב שירות במתן התמקדות קב' קונים

קב' של מחדש של הקונים לקב' הקונים

הענף בחינת של הערך במקסימום התמקדות של ההצעה היקף

מוצרים הצעות ושירותים בתוך והשירות המוצר הצעת השירות או המוצר

משלימיםהענף גבולות

בחינה ביצועי בשיפור התמקדות אוריינטציהעל מחדש

האוריינטציה במסגרת המחיריםפונקציונלית- האוריינטציה

הענף של הפנקציונלית-רגשית רגשית של הפנקציונלית-רגשית

הענף השתתפות למגמות בהסתגלות התמקדות זמן

בעיצוב מגמות

חיצוניותזמן לאורך

(72)עמ' במספרים הגדולה, לא בתמונה התמקדות לתהליך חלופית גישה מפתחים אנו במספרים. כאן הגדולה, לא בתמונה להתמקד

תרשים סרטוט על מסמך, אלא הכנת על לא הקיים, המבוססת האסטרטגי התכנוןאסטרטגי.

(72)עמ' הגדולה בתמונה הוא המוקד הפרופיל את מראה דברים. ראשית, הוא שלושה עושה אסטרטגי תרשים סרטוט

העתידיים )והגורמים הגורמים של מאוד ברור תיאור ע"י ענף של האסטרטגי את מראה בענף. שנית, הוא השחקנים בין התחרות על האפשריים( המשפיעים

הם גורמים באילו ופוטנציאליים, ומגדיר נוכחיים מתחרים של האסטרטגי הפרופיל האסטרטגי-או הפרופיל את מראה אסטרטגית. לבסוף, הוא מבחינה משקיעים

היא וכיצד התחרות בגורמי משקיעה היא כיצד החברה, ומתאר הערך-של עקומתבעתיד. בהם להשקיע יכולה

15

תכונות שלוש יש כחול אוקיינוס ליצירת גבוה פוטנציאל עם אסטרטגי לפרופילמושכת. משלימות: מיקוד, התפצלות, וסיסמא

(73-74)עמ' חזותית : התעוררות1 צעד הערך עקומת את לסרטט בכירים ממנהלים מבקשים כאשר כי המזל, גילינו למרבה

בשינוי. הצורך השטח פני על שלהם, עולה החברה אסטרטגיית של

16

4-1 תרשיםחזותית אסטרטגיה של השלבים ארבעת

. התעוררות1חזותית

. יריד3חזותית . חקירה2 אסטרטגיות

חזותיות

. תקשורת4חזותית

העסק את השוו לעסקים שלכם

מתחריכם של סרטוט ע"י

התרשים האסטרטגי

"כפי שלכםשהוא".

היכן ראו האסטרטגיה

צריכה שלכםלהשתנות.

השטח אל צאו את לחקור כדי

הנתיבים ששת ליצירת

אוקיינוסיםכחולים.

את לגלות נסו היתרונות של הייחודיים

מוצרים ושירותיםחלופיים.

גורמים אלו ראו לבטל, עליכם או ליצור

לשנות.

את סרטטו התרשים

האסטרטגי "כפי שלכם

שהיה" ע"פ העולות תובנות

מהתצפיותבשטח.

על משוב קבלו התרשימים

האסטרטגיים החלופיים מלקוחות, של מלקוחות וממי המתחרים

לקוחות. שאינם השתמשו

כדי במשוב את לבנות

האסטרטגיה "שתהיה"

ביותר. הטובה

את הפיצו הפרופילים

האסטרטגיים שלכם- "לפני

ואחרי" על כדי אחד עמוד

שתוכלו להשוותם

בקלות. רק תמכו

בפרויקטים ובצעדים

התפעוליים שמאפשרים לחברתכם

את לסגור הפערים מימוש לקראת

האסטרטגיההחדשה.

של הנוכחי האסטרטגי הפרופיל את המתארת ערך עקומת ליצור הוטל אחד צוות עלEFSהוטלה השני הצוות מתחריה. על לעומת שלה המסורתיים החוץ מטבע בעסקי

שלה. המתפתחים המקוונים החוץ מטבע לעסקי ערך עקומת דומה: ליצור משימה ספק ברורה, אין אסטרטגיה ישEFSל- שאם ההנחה דקות, עקב תשעים להם ניתנובמהירות. תתגלה שהיא

(76-78)עמ' חזותית : חקירה2 צעד עם פנים אל פנים המנהלים את השטח, להעמיד אל צוות לשלוח הוא הבא הצעד

או במוצריהם משתמשים לא או משתמשים אדם בני להבין: כיצד שעליהם הדבריםבשירותיהם.

17

שאינם מי אל גם לפנות שם. עליכם תעצרו אל בלקוחות. אך להתחיל שצריך ברור אל יותר רחוק להביט הך, עליכם היינו אינם והמשתמש הלקוח לקוחות. וכאשר

האלה, האנשים עם לשוחח רק לא צריכים עשה. אתם שבלומברג המשתמשים, כפי המשלימים והשירותים המוצרים מגוון פעולה. זיהוי בשעת בהם לצפות אף אלא

הזדמנויות לגבי תובנה לכם להעניק שלכם, יכול השירות או המוצר בצד הנצרכים הערב. לכל שמרטף להעסיק צריכים קולנוע לבית שהולכים נוספות. לדוג', הורים

במקום שמרטפות שירותי גילה, הוספת קינפוליס האירופי הקולנוע בתי שמפעיל וכפי החלופיות הדרכים את לבחון באירופה. לבסוף, עליכם הקולנוע בתי למילוי סייעה

ממלא. שלכם השירות או שהמוצר הצורך את למלא כדי מוצאים שלקוחות יתרונותיה את גם לבחון צריכים אתם לטיסה, לכן חלופה היא במכונית לדוג', נהיגה

הייחודים. מאפייניה ואת עליהם היה הפעם הסרטוטים. אך לוח אל בחזרהEFS של הצוותים נשלחו מכן לאחר חדשות ערך עקומות שש לסרטט צריך היה צוות חדשה. כל אסטרטגיה להציע

צריכה הייתה חדשה ערך עקומת . כל3 בפרק המוצגים הנתיבים ששת באמצעותשלה. בשוק החברה את שתבליט אסטרטגיה לתאר

18

(78-79)עמ' חזותיות אסטרטגיות : יריד3 צעד התרשימים את הצוותים מחדש, הציגו וסרטוט סרטוט של שבועיים לאחר

.חזותיות אסטרטגיות יריד מכנים שאנו במה שלהם האסטרטגיים הקבוצה של העקומות- שש עשרה שתים כל את הצוותים הציגו שעתיים במשך

כל להציג דקות מעשר יותר לא להם הלא-מקוונת. הוקצו הקבוצה של ושש המקוונת קרוב להציגו כדי דקות מעשר ביותר צורך שיש רעיון שכל התיאוריה עקומה, ע"פ

כך הקירות על נתלו כלשהי. הסרטוטים תועלת בו שתהיה מכדי מסובך שיהיה לוודאי אחד כל קיבל האסטרטגיות עשרה שתים הצגת בקלות. לאחר לראותם יוכל שהקהל

התרשים ליד אותם לשים והתבקש מדבקות מוזמן- חמש מהשופטים- משתתף את להסביר השופטים התבקשו המדבקות חלוקת עליה.לאחר או עליו המועדף

אף האסטרטגיה. השופטים בניית לתהליך משוב של נוסף מימד בחירותיהם, והוסיפוהאחרות. הערך עקומות בעד הצביעו לא מדוע להסביר התבקשו

(81)עמ' חזותית : תקשורת4 צעד שתהיה בדרך אותה להסביר הוא האחרון העתידית, הצעד האסטרטגיה בניית לאחר הפרופיל את המציג אחד עמוד בן תרשים הפיצהEFSעובד. לכל בקלות מובנת

ובמה עמדה החברה היכן לראות עובד כל יכול היה שלה, וכך והישן החדש האסטרטגייותר. טוב עתיד ליצור כדי מאמציה את למקד עליה

(81)עמ' הארגונית ברמה האסטרטגיה של חזותית הצגה מעמיקות זו, הן בפני זו האסטרטגיים תרשימיהן את מציגות העסקיות היחידות כאשר

מקדם אף הארגונית. התהליך במערכת האחרות היחידות של עסקיהן לגבי הבנתן את השונות העסקיות היחידות בין הטובות האסטרטגיות העבודה בשיטות ההתחלקות את

בארגון.

(82)עמ' אסטרטגי בתרשים שימוש כל בראשות החברה של שנתי ערך חדשנות "סמסונג" כנס עורכת1999 מאז

של ערך חדשנות של ביותר המוצלחים הפרויקטים מוצגים זה הבכירים. בכנס מנהליה מצטיינים. זו לפרויקטים פרסים ותערוכות, ומחולקים מצגות "סמסונג" באמצעות

תרבות והחדרת משותפת שפה של מערת ליצור כדי ש"סמסונג" נוקטת הדרכים אחתלכחולים. אדומים מאוקיינוסים עסקיה את המניעות אסטרטגיות ונורמות ארגונית

(83-84)עמ' החלוץ-מהגר-מתיישב במפת שימוש האסטרטגים הם תקדים. אלה חסר ערך המציעים עסקים הם חברה של חלוציםה

רווחית. לצמחיה ביותר הטובים שלכם, והמקורות הכחול האוקיינוס של צורת את תואמות שלהם הערך שעקומות - עסקיםמתיישביםה עומדים האחר בקצה

אני". "גם עסקי הם הענף. אלה של הבסיסית הערך עקומת הערך עקומת את מרחיבים אלה באמצע. עסקים נמצא מהגריםה של הפוטנציאל

את משנים אינם הם פחות, אך תמורת יותר ללקוחות נותנים שהם בכך הענף שלהבסיסית. צורתה תיק את לסרטט הוא רווחית צמיחה ליצור המבקשים בכירים למנהלים מועיל תרגיל

Pioneer) החלוץ-מהגר-מתיישב מפת על החברה של והמתוכננים הנוכחיים העסקים-Migrator-Settler-PMSצריכה זה במקרה הבכירים המנהלים של מטרתם כי (. ברור

רווחית צמיחה בין בתבונה מאוזן שיהיה כך שלהם העסקים תיק את לנהל להיותנתון. זמן בכל יציב מזומנים תזרים לבין בעתיד

19

4-6 תרשים

(84-85)עמ' האסטרטגי התכנון מגבלות על התגברות ניתוח מונח להיות ולא יצירתי מרכיב בתוכו לכלול צריך האסטרטגי התכנון תהליך

למרות מונחה-מיקוח. אך רק ולא מרצון מחויבות ותחושת מוטיבציה בלבד, להחדיר לתהליך ממש של חלופה בניית על מחקרים מאוד מעט בשינוי, מצויים הזה הרצון

הניהולי. הדרג של ביותר החיונית המשימה את הקיים, המהווה האסטרטגי התכנון נגד מנהלים של מטענותיהם לרבות הולם מענה נותנת תמונה סביב התהליך בניית

טובות. יותר הרבה תוצאות הקיים, ומניבה התכנון תהליך

(87-88)עמ' הקיים לביקוש מעבר אל התקדמותערך. חדשנות להשגת מפתח מרכיב הקיים. זהו לביקוש מעבר אל להתקדם

בדרך ללכת חברות שלהן, על הכחולים האוקיינוסים של גודלם את למקסם כדי לקוחות. ובמקום שאינם מי את לבחון בלקוחות, עליהן להתרכז ההפוכה. במקום

רבות נק' דמיון על הצעותיהן את לבסס הלקוחות, עליהן בין בהבדלים להתמקדמעריכים. שהקונים בדברים עוצמה

השוני-ביניהם. בנק' הדמיון-ולא והתמקדות לקוחות שאינם מי בחינת ע"י על;הלקוחות לפני הלא-לקוחות על הקיים, חשבו לביקוש מעבר אל להתקדם כדי

יותר. דק פילוח לפני הפילוח ביטול ועל הבדלים לפני נק' דמיון

(88-89)עמ' לקוחות הלא של הנדבכים שלשת

5-1 תרשים

20

21

מבחינה הכרח, אך מתוך שלכם הענף של מההצעות מזעריות כמויות הרוכשים קוניםהענף. של לקוחות אינם הם נפשית של בהצעות להשתמש המסרבים אלה את כולל הלא-לקוחות של השני הנדבך

צורכיהם, על שתענה כאפשרות שלכם הענף הצעות את רואים אלה ענפכם. קוניםבה. להשתמש שלא בחרו אך

הם שלכם. אלה מהשוק ביותר הרחוק הוא הלא-לקוחות של השלישי הנדבךממש. של אפשרות כעל שלכם השוק הצעות על חשבו לא פעם שאף לא-לקוחות

(90-91)עמ' הראשון מהנדבך לקוחות לא ארוחת רצו עיקריות: הם נק' דמיון כמה להם רבים, היו הבדלים ביניהם שהיו אף

צהריים ארוחת רצו ובריאה, והם טרייה צהריים ארוחת רצו מהירה, הם צהרייםסביר. במחיר

הספינה את לנטוש רוצים הראשון מהנדבך שלא-לקוחות לכך העיקריות הסיבות מהן בהן, ולא תשובותיהם. התמקדו בין נק' דמיון אחר שלכם? חפשו הענף את ולעזוב

ביניהן. בהבדלים

(93)עמ' השני מהנדבך לא-לקוחות או במוצרים להשתמש השני מהנדבך לא-לקוחות של לסירובם העיקריות הסיבות מהן

בהן, תשובותיהם. התמקדו שבין נק' הדמיון אחר שלכם? חפשו הענף של בשירותיםביניהן. בהבדלים ולא

(94-96)עמ' השלישי מהנדבך לקוחות לא זאת התעלמו לכן הזרועות, שקודם שלוש בין עיקריות נק' דמיון אחר חיפשה התוכנית

מזאת.

5-2 תרשים מטוס תוכנית הצבאית, לאחר התעופה ענף של התחרותיים המפתח גורמיהמשולב הקרב

נחתיםהים חילהאוויר חיל קצרה המראהמנועים שניקל משקל

אנכית נחיתהקל משקלמושבים שנימשולבת אוויונקהקצרות כנפייםגדולות כנפייםחמקנות

נגד אמצעיעמידותעל שיוט מנועארוכים מרחקיםארוכים מרחקים

קלה תחזוקהתמרון כושר תחמושת מטעןאוויר-אוויר חימוש

/גמיש גדול תחמושת מטען

גדול/גמיש תחמושת מטעןקבוע פנימי

אוויר-אוויר חימושואוויר-יבשה

אוויר-יבשה חימוש

אלקטרונית לוחמהמשימה התאמתמשימה לכל מטוסמשימה לכל מטוסמשימה לכל מטוס

5-3 תרשים

22

23

(97)עמ' ביותר הגדול הפוטנציאלי השוק אל לכו אל לפנות הוא הנדבכים. הכלל כל אל לפנות מסוים, אלא בנדבך להתמקד לכם אל

ביותר. הגדול הפוטנציאלי השוק שלכם, עליכם הכחול האוקיינוס של הגודל סדר את למקסם שכדי טוענים אנו

מביטול הנובעות לקוחות, ולהזדמנויות שאינם מי אל הקיים לביקוש מעבר להתקדםעתידיות. אסטרטגיות בונים שאתם בעת הפילוח

(99)עמ' הנכון האסטרטגי הרצף בניית להבטיח כדי ובחינתם כחול אוקיינוס רעיונות סינון של האסטרטגי ברצף דן זה פרקשלהם.. המסחרי הקיום כושר את

(99-101)עמ' הנכון האסטרטגי הרצף הקונה, תועל של ברצף שלהן הכחול האוקיינוס אסטרטגיית את לבנות חברות על

ואימוץ. מחיר, עלות הבא: לשלב מתקדמים הרגיל, אתם מגדר היוצאת התועלת סוגיית יישוב לאחר

הנכון. האסטרטגי המחיר קביעת

24

6-1 תרשיםהכחול האוקיינוס אסטרטגיית של הרצף

שוב לא- חשבו

כן

שוב לא- חשבו

כן

שוב לא- חשבו

כן

שוב לא- חשבו

כן

25

תועלת הקונה האם יש תועלת קונה

יוצאת מגדר הרגיל ברעיון העסקי

אימוץ מהם מכשולי

האימוץ במימוש הרעיון העסקי

שלכם? האם אתם מתמודדים עמם כבר

מההתחלה?

עלות האם אתם יכולים להשיג את העלות

מטרה כדי להרוויח במחיר האסטרטגי

שלכם?

מחיר האם המחיר שלכם

נגיש להמוני הקונים?

רעיון אוקיינוס כחול ישים

מבחינה מסחרית

שיהיה כזה באופן מתומחרת שלכם ההצעה היא: האם זה במקרה המפתח שאלתתמורתה? לשלם היכולת להם ושתהיה המטרה קוני המוני את למשוך ביכולתה את לייצר יכולים אתם השלישי: עלות. האם ליסוד אותנו מביאה הרווח צד הבטחת אתם בריאים? האם רווח בשולי לזכות ועדיין המטרה בעלות שלכם השירות או המוצר המטרה? אל קוני להמוני בקלות הנגיש המחיר – האסטרטגי במחיר להרוויח יכולים

המחירים. את לקבוע לעלויות להניח לכם

26

מאפשר מטרה אסטרטגית, ותמחיר הרגיל, המחרה מגדר יוצאת תועלת של זה שילובכאחת. ולחברות לקונים בערך ערך- זינוק חדשנות להשיג לחברות

שייעמדו האימוץ מכשולי אימוץ. מהם מכשולי עם התמודדות הוא האחרון השלב לרעיונכם פוטנציאלית כוללים,לדוג', התנגדות אימוץ רעיונכם? מכשולי ליישום בדרךשותפים. או קמעונאים מצד

(102-103)עמ' הרגיל מגדר היוצאת התועלת בחינת ושוב שוב "מוטורולה" מכשילה "פילפס" ואת את בפח שהפילה הטכנולוגיה מלכודת

הקונים חיי את הופכת אינה הטכנולוגיה ביותר. אם והמבריקות הטובות החברות את הרבה למסוכנים או יותר הרבה ולאופנתיים לפשוטים, לנוחים, ליצרניים, למהנים

בהם. שתזכה הפרסים כל אף על ההמונים את תמשוך לא פחות, היא פרופיל , ליצור2 בפרא שהוזכר היא, כפי זו, נק' המוצא ממלכודת להימנע כדי

מיקוד, התפצלות, של הראשוני הלקמוס מבחן את בהצלחה העובר אסטרטגי הואיל חשוב בפרספקטיבה זה הקונים. הבדל לב אל המדברת מושכת וסיסמא של לפונקציה פחות הופך חדש שירות או מוצר של הפיתוח שתהליך הוא ופירושו

עוזרת הקונה תועלת לקונים. מפת תועלת של לפונקציה ויותר טכנולוגיות אפשרויות(.6-2 תרשים )ראו הנכונה הראיה מזווית זו סוגיה לבחון למנהלים

6-2 תרשיםהקונה תועלת מפת

הקונה חוויית מחזור של השלבים ששת

.2 .רכישה1אספקה

.5תוספות.שימוש3תחזוקה

.סילוק6

יצרנות של

הלקוחפשטות

נוחות

סיכון

הנאהותדמית ידידותיותלסביבה

או פחות שלבים, המתפתחים שישה בן למחזור לפרק בד"כ אפשר הקונה חווית את כולל שלב בו. כל השימוש לאחר המוצר לסילוק ועד מהרכישה זה אחר בזה יותרספציפיות. חוויות של רחב מגוון

(103-105)עמ' התועלת מנופי ששת שבהן : הדרכיםהתועלת מנופי מכנים שאנו מה נכללים הקנייה חווית של השלבים בין

לקונים. הרגיל מגדר יוצאת תועלת ליצור יכולות חברות

27

את סילקה הצעתן אם לבדוק חברות הרגיל, על מגדר יוצאת תועלת לבחון כדי ללקוחות הקונה חווית מחזור כל במהלך לתועלת ביותר הגדולים המכשולים

כאחת. וללא-לקוחות הקונה, תוכלו תועלת שבמפת התחומים ושישה שלושים פני על הצעתכם מיקום ע"י

שונה תועלת הצעת יוצר שהוא בלבד זו לא החדש כיצד, ואם, הרעיון בבירור לראות העומדים לתועלת ביותר הגדולים המכשולים את מסלק אף הקיימות, אלא מההצעות

ללקוחות. הלא-לקוחות של ההמרה בדרך

28

6-3 תרשיםכחול אוקיינוס של אסטרטגיה / בניית הקונה חווית מחזור

סילוקתחזוקהתוספותשימושאספקהרכישה נדרש זמן כמה את למצוא לכם

שאתם המוצרלו? זקוקים

זמן כמה עד עובר

לקבלתהמוצר?

האם השימוש במוצר מצריך

או הדרכה עזרה

מקצועית?

אתם האם זקןקים

או למוצרים לשירותים

כדי אחרים את להפעילהמוצר?

המוצר האם מצריך

תחזוקהחיצונית?

השימוש האם יוצר במוצר

פסולת?

מחיר האם מושך הקנייהונגיש?

קשה האם את לפתוח

האריזה את ולהתקין המוצר

החדש?

המוצר האם לאחסון קל

כשאינובשימוש?

כן, האם אםיקרים? הם

קל האם לתחזק את ולשדרגהמוצר?

קל האם את לסלק לאחר המוצר

בו? השימוש

סביבת האם העסקהבטוחה?

האם הקונים צריכים את לארגן

האספקה בעצמם?

כן, האם אם יקר זה

וקשה?

האם התכונות

והפונקציות המוצר של

יעילות?

הם זמן כמהגוזלים?

האם התחזוקה

יקרה?

קיימות האם סוגיות

או משפטיות סביבתיות

לסילוק בנוגע של בטיחותיהמוצר?

מהירות באיזו יכולים אתם

את לבצעהרכישה?

המוצר האם השירות או

מספק יותר הרבה ממה

שהמשתמש הממוצע

דורש? האם כרוך הוא

בטרחהמדי? רבה

טרחה כמהגורמים? הם

סילוק האםיקר? המוצר

הם האם קלים

להשגה?

6-4 תרשיםהקונה לתועלת מכשולים גילוי

29

סילוקתחזוקהתוספותשימושאספקהרכישה

הלקוח? ליצרנות ביותר הגדולים המכשולים מצויים שלב באיזה הלקוח: יצרנותלפשטות? ביותר הגדולים המכשולים מצויים שלב באיזה פשטות:

לנוחות? ביותר הגדולים המכשולים מצויים שלב באיזה נוחות: להפחתת ביותר הגדולים המכשולים מצויים שלב באיזה סיכון:

סיכונים?ותדמית? להנאה ביותר הגדולים המכשולים מצויים שלב באיזה ותדמית: הנאה

ידידותיותלסביבה:

לידידותיות ביותר הגדולים המכשולים מצויים שלב באיזה לסביבה?

30

(106-107)עמ' אסטרטגית להמחרה הרגיל מגדר יוצאת מתועלת המוני את במהירות ילכוד מחיר איזה מההתחלה כבר לדעת ויותר יותר חשוב כיום

המטרה. לקוחות יותר גבוהות תשואות יוצר מכירות שהיקף מגלות סיבות. ראשית, חברות שתי זה לשינויקודם. שנתנו מאלה הדוק בקשר הקונה בעיני קשור להיות יכול שירות או מוצר של שערכו היא שנייה סיבה

בו. המשתמשים האדם בני של הכולל למספרם בבחינת הם רבים ושירותים , מוצריםחיצוניות השפעות רשת זו, הנקראת תופעהדבר. תמכור שלא אחת, או בבת מיליונים שתמכור כלום: או לא או הכול הצעת כוללים אינם הם עצום, אך ערך יש ביותר הגדולים הכחול האוקיינוס מרעיונות לרבים אפשר אי כפטנטים, וגם אותם לרשום אפשר אי כך חשדות. עקב טכנולוגיות תגליותלחקיינות. חשופים הם כן בהם, ועל השימוש את למנוע קונים למשוך רק לא צריך להצעתכם שתקבעו האסטרטגי שהמחיר הוא הדבר פירוש

עליהם. לשמור לכם לעזור אף גדולים, אלא במספרים שימשוך כזה באופן מתומחרת הצעתכם השאלה: האם על עונה אסטרטגית המחרה

תמורתה? כאשר לשלם יוכלו ושהם מההתחלה כבר המטרה לקוחות המונה את סיכויים אין אסטרטגית, לחקיינות המחרה עם משולבת הרגיל מגדר יוצאת תועלתרבים.

(107-109)עמ' ההמונים של המחיר מסדרון את : הגדירו1 צעד

6-5 תרשים

ושירותים מוצרים של רשימה לערוך היא הענף לגבולות מעבר להביט טובה דרך ממלאים אך שונות צורות שלובשים והשירותים קטגוריות: המוצרים בשתי הנכללים

אותה משרתים אך שונים ותפקודים צורות הלובשים ושירותים תפקיד, ומוצרים אתוכוללת. תכלית

31

לקוחות מושכות כחולים אוקיינוסים שיוצרות רבות . חברותזהה תפקיד שונה צורה אותה מספק או תפקיד אותו שממלא בשירות או במוצר שמשמשים אחרים מענפיםמאוד. שונה פיזית צורה לובש החדש, אך כשירות או כמוצר ליבה תועלת מהענף הרחוקים קונים המושכות חברות .ישנןזהה שונים, תכלית ותפקוד צורהיותר. רב מרחק אפילו שלהן

אף קרקס. הם עם משותפים פיזיים מאפיינים מאוד מעט יש ולמסעדות לדוג', לברים מאוד שונה וגסטרונומית, חוויה חברתית הנאה הצעת ע"י ייחודי תפקיד ממלאים החזותי מהבידור

32

אותה עם באים אדם אלה, בני ותפקוד צורה הבדלי אף על מציע. אך שהקרקסלבית. מחוץ ערב מבילוי אלה: ליהנות לפעילויות מטרה

כנגד לתמחר הענף, אלא בתוך המתחרים כנגד לתמחר לא הוא כאן המפתח את מתמחר פורד, לדוג', היה ובלא-ענפים. אם שונים בענפים וחלופות תחליפים

כרכרה ממחיר שלושה מפי יותר היה אחרות, שמחירן מכוניות כנגד שלוT מודלבביקושים. מוצף היה לאT למודל לסוסים, השוק רתומה

(109-110)עמ' המחיר מסדרון בתוך רמתה : קבעו2 צעד בתוך המחיר של המרבי הגובה את לקבוע למנהלים עוזר זה כלי של השני החלק

בשני תלויה חקייניים. ההערכה שירותים או מוצרים מצד תחרות מזמין שאינו המסדרון חוקי ע"י השירות או המוצר של המשפטית ההגנה דרגת הוא עיקריים. הראשון גורמים

ליבה יכולת או נכס החברה ברשות אם בשאלה תלוי יוצרים. השני זכויות או פטנטיםהחקיינים. את לחסום יקר, היכולים ייצור מפעל כלשהם, כגון בלעדיים

כבר הבינוני-נמוך בטווח המחרה של אסטרטגיות יאמצו אם בחוכמה ינהגו חברותהבאים: התנאים מתקיימים אם מההתחלה

שוליות. משתנות ועלויות גבוהות קבועות עלויות שלהן הכחול האוקיינוס להצעתחיצוניות. השפעות ברשת רבה במידה תלוי שלהן המשיכה כוחאלה, מכירות. במקרים ולהיקף לגודל גבוהים מיתרונות נהנה שלהן העלויות מבנה

ההמחרה את משמעותיים, ההופכים תמחור יתרונות בחובו טומן המכירות היקףיותר. עוד חשוב לגורם מכירות להיקף

(111-114)עמ' מטרה לתמחיר אסטרטגית מהמחרהעיקריים. מנופים שלושה יש המטרה, לחברות עלות את להשיג כדי

ועד הייצור שלב למן תמחיר חידושי ובהנהגת התפעול בייעול כרוך הראשון המנוףלהפצה.

במנוף להשתמש יכולות בתמחיר, חברות חידושים ולהנהגת התפעול לייעול מעברשותפויות. והוא שלהן המטרה עלות את להשיג כדי השני

המחיר רמת ההמחרה- ולא מודל שינוי הענף. ע"י של שינוי הוא השלישי המנוףזו. בעיה על להתגבר קרובות לעיתים יכולות חברות האסטרטגי- שלהן

להשכרה. ממכירה ההמחרה מודל שינוי ע"י הבעיה את "בלוקבסטר" עקפה אך דולרים בכמה וידאו קלטות אסטרטגי באופן לתמחר לה אפשר זה המחרה מודלקלטת. לשכירת בלבד.בזמן שיתוף הוא אחד מודל

לנגישים מנהלים מטוסי להפוך כדי זה מודל ע"פ פועלת ג'רסי ג'טס" מניו "נט חברת להשתמש הזכות את לקנות העסקים, המעדיפים מעולם לקוחות של רחב למגוון

הוא נוסף עצמו. מודל המטוס את לקנות מאשר מסוים זמן פרק במשך במטוס שירותים קטנים למשקיעים נאמנות, לדוג', מציעים קרנות מנהלי;בחלקים שיתוף לעשירים- ע"י בנקים ע"י ניתנו מסורתי גבוהה- שבאופן ברמה השקעות תיקי לניהולכולו. את מהתיק, ולא חלק מכירת

מוצרים נותנות זאת, הן המחיר. לעומת תפיסת את לגמרי הנוטשות חברות ישנן פקרד" סיפקה הלקוח. לדוג', "היולט של בעסק בעלים להון בתמורה ללקוחות

נתח תמורת הסיליקון אפ( בעמק )סטארט הזנק לחברות עוצמה רבי שרתיםמהכנסותיהן.

באמצעות המטרה את להשיג האסטרטגי, אחא המחיר על להתפשר אינה המטרה.המחרה חדשנות לכך קוראים חדש. אנו המחרה מודל

הרצויים הרווח שולי את מנכה היא האסטרטגי, שממנו המחיר עם מתחילה חברה זה, ברווח התומכת המטרה עלות את להשיג שלה. כדי המטרה לעלות להגיע כדי

התמחיר, בתחום וחדשנות ייעול הוא מפתח: האחד מנופי שני חברות לרשות עומדיםשותפות. הוא והאחר

33

34

6-6 תרשיםכחול אוקיינוס אסטרטגיית של הרווח מודל

אסטרטגית הרגיל, המחרה מגדר יוצאת תועלת של הרצף על בנוי עסקי מודלערך. חדשנות היוצר מטרה ותמחיר

(115)עמ' לאימוץ ועלות מתועלת, מחירהפוחדים. חינוך ע"י אלה פחדים על הכול לפני להתגבר החברה על

(115)עמ' עובדים העובדים את ליידע מרוכז מאמץ לעשות רעיון, עליהן עם לציבור יוצאות שחברות לפני עם ביד יד לעבוד לברות בחובו. על טומן הרעיון שיישום לאיומים מודעות שהן כך על

מנצחים. יצאו בחברה שכולם כך האיומים עם להתמודד דרכים למצוא כדי העובדים

(115)עמ' עסקיים שותפים מאוימים יהיו בשוק מעמדם או ההכנסות שתזרימי החוששים השותפים התנגדותהעובדים. מהסתייגות יותר עוד מזיקה החדש העסקי מהרעיון

(116)עמ' הרחב הציבור הרעיון אם הרחב, בעיקר לציבור אף להתפשט עלולה חדש עסקי לרעיון התנגדות

הקיים. הפוליטי או החברתי הסדר על ומאיים מאוד וחדשני חדש החברה הויכוח. על על להשתלט לאחרים שאפשרה " מונסנטו" הייתה של הטעות

את לו ולהוכיח הרחב הציבור את ואף הסביבה איכות קב' פעילי את לחנך היה

35

המחיר האסטרטגי

עלות המטרה

ייעול וחדשנות בתחום שותפותהתמחיר

חדשנות המחרה

רווח

המטר

ה

הרעב בעיית לחיסול בו הטמון הפוטנציאל ואת גנטית המהונדס המזון של התועלתבעולם. והמחלות

חיוני. עליכם אכן חדש רעיון של האימוץ מדוע בשאלה פתוח דיון לערוך הוא האתגר החברה כיצד ולתאר השלכותיו לגבי ברורות צפיות יתרונותיו, להציג את להסבירעימן. תתמודד

36

(116-119)עמ' הכחול האוקיינוס רעיונות מדד )ראו זו מערכתית לגישה אמין אך פשוט מבחן הוא הכחול האוקיינוס רעיונות מדד

(.6-7 תרשים

6-7 תרשיםכחולמדד רעיונות אוקיינוס

i-CDשל פילפס

של אירידיוםמוטורולה

i-modeשל DoCoMoיפן

קיימת האםתועלת יוצאת תועלת הרגיל? מגדר סיבות ישנן האם

לקנות מכריעותהצעתכם? את

_ _ +

המחיר האםמחיר להמוני נגיש שלכם

הקונים _

_

+

מבנה האםעלות שלך העלויות

בעלות עומדהמטרה?

_

_ +

התמודדתם האםאימוץ אימוץ מכשולי עם

מההתחלה? כבר _ +/_ +

בעלות במקום עלות פחות במחיר הקונים, שימוש להמוני נגיש אסטרטגי מחיר קביעת שתאפשר ופשוטה קלה דרך למצוא כדי הקמעוני המגזר עם המחרה, ועבודה ועוד

דקות. בכמה המוצר את ולהסביר למכור למוכרים בחבילה אלה חלופיים ענפים שני של המפתח יתרונות את הציעi-modeה- שירות

קונה תועלת והאינטרנט- ויצר האישי המחשב וענף הניידים הטלפונים אחת- ענףומנצחת. ייחודים את להשיגDoCoMo NTT הקונים, שאפה המוני את שימשוך מחיר שקבעה לאחר

רווח. ליצור כדי המטרה עלות במסגרת השירות להספקת לה הדרושות היכולות המיזם. הוקם של בפועל ביצועו דרך היהi-mode אסטרטגיית של נוסף חשוב היבט-iה- צוות מלאה. ראש ואוטונומיה ברורות סמכויות בעל למיזם מיוחד ייעודי צוות

modeשוק ליצור יש שבו האופן על פתוח דיון עמם וניהל הצוות אנשי רוב את בחר המיזם. כלפי מחויבות תחושת בקרבם סלולרית, ועורר נתונים לתקשורת חדש

דרגה לעלות מוכנות הכחול, חברות האוקיינוס רעיונות מדד מבחן את שעברו לאחרלמעשה. הלכה ליישומה כחול אוקיינוס אסטרטגיית של מבנייה

(123-124)עמ' בארגון עיקריים מכשולים על התגברות לב תשומת את קוגניטיבי: להסב הוא מכשולים. האחד ארבע לפני עומדים הם

אסטרטגי. בשינוי לצורך העובדים יש יותר, כך גדול האסטרטגי שהשינוי מוגבלים. ככל משאבים הוא השני המכשול

לביצוע. יותר רבים משאבים להניח, ידרשו במהירות להתקדם מפתח שחקני מניעים מוטיבציה. כיצד הוא השלישי המכשול

קוו? הסטטוס לשינוי ובנחישות

37

בך יורים שלנו זאת, "בארגון ניסח אחד שמנהל פוליטיקה. כפי הוא השלישי המכשולקם." שאתה לפני

לכם מאפשרת נק' מפנה (. מנהיגותtipping point leadership) נק' מפנה מנהיגות בתמיכת לזכות בעת נמוכה, ובה ובעלות במהירות אלה מכשולים ארבע על להתגברקוו. הסטטוס שינוי במהלך העובדים

(125-126)עמ' פרופורציה חסרי השפעה המרכזי: גורמי המנוף בה נעשה רחוקות שלעתים העסקית המציאות על מבוססת מפנה נקודות מנהיגות

חסרת השפעה להם שיש ופעילויות אדם, פעולות בני ארגון, ישנם בכל שימוש ע"י בזמן וחיסכון משאבים שימור ע"י היא הביצועים. ההתמודדות על פרופורציה

פרופורציה חסרת השפעה להם שיש הגורמים מינוף מכן בזיהוי, ולאחר התמקדותהרצוי. המפנה את לחולל כדי בארגון

38

7-1 תרשיםאסטרטגיה לביצוע הארגוניים המכשולים ארבעת

או גורמים אלה: לאילו הן מענה להן נותנים מפנה נקודות שמנהיגי המפתח שאלות הפקת קוו? על הסטטוס שבירת על פרופורציה חסרת חיובית השפעה יש פעולות

קדימה להתקדם מפתח שחקני הנעת משאבים? על של דולר מכל התועלת מרב קרובות שלעתים הפוליטיים המחסומים שבירת השינוי? ועל בעקבות המרץ במלוא

ביותר. הטובות האסטרטגיות את אף מכשילים(127)עמ' הקוגניטיבי המחסום פריצת

המכשול על להתגבר כדי מספרים על מסתמכת אינה מפנה נקודות מנהיגות נק' במהירות, מנהיגי הקוגניטיבי המכשול על להתגבר הארגון. כדי של הקוגניטיבי

פרופורציה: לגרום חסרת השפעה לה שיש בפעולה מתמקדים ברטון כגון מפנהבשרם. על הקשה המציאות את ולחוות לראות לאנשים המונע הרוח בהלך מהיר שינוי לחולל כדי זו תובנה על מסתמכת נק' מפנה מנהיגות להתגבר כדי מספרים על להסתמך במקוםהאדם. בני של מיוזמתם פנימי באופן

דרכים. בשתי בשינוי הצורך את לחוש לאנשים גורמים הקוגניטיבי, הם המכשול על

(127החשמלי" )עמ' ב"ביוב נסיעה פנים אל פנים זאת, התמודדות השראה. לעומת לא אך מחלוקות מעוררים מספרים

על לפעול אפשר מפניה, אך להימלט אפשר ואי מזעזעת היא גרועים ביצועים עםפיה.

(129)עמ' מרוצים לא לקוחות עם מפגש

39

מכשול קוגניטיבי

ארגון הכבוללסטטוס קוו

מכשול פוליטי

התנגדות מצד בעלי עניין רבי

עוצמה

מכשול כספי

משאביםמוגבלים

מכשול הנעתי

צוות עובדיםחסר מוטיבציה

המנהלים את להוציא שעליכם בלבד זו הקוגניטיבי, לא המכשול על להתגבר כדי להקשיב להם לגרום אף התפעולית, אלא הזוועה את לראות כדי מהמשרד שלכם

שלהם. ביותר מרוצים הלא ללקוחות אוזניהם במו

(130)עמ' הכספית המשוכה מעל דילוג להתמקד משאבים? במקום פחות עם אסטרטגי שיניו לבצע ארגון להביא אפשר איך

של הערך במקסום מתרכזים נק' מפנה יותר, מנהיגי רבים משאבים בהשגת פרופורציה חסרת השפעה בעלי גורמים שלושה לרשותם. ישנם העומדים המשאבים את למקסם אחד, וכדי מצד משאבים לשחרר כדי למנף יכולים בכירים שמנהלים

קרות חמות, נקודות הם: נקודות אלה אחר. גורמים מצד אלה משאבים של ערכםסוסים. וסחר

40

פוטנציאליים ביצועים עם נמוכות, אך משאבים תשומות עם פעילויות הם נק' חמות גבוהות, אך משאבים תשומות עם פעילויות הן נק' קרות זאת גבוהים. לעומת

סחרכאחת. וקרות בנק' חמות משופע ארגון נמוכה. כל הביצועים על השפעתן אחד, בתמורה בתחום יחידתכם של העודפים המשאבים בהחלפת כרוך סוסיםהקיימים. המשאבים פערי את למלא כדי אחרת יחידה של המשאבים לעודפי

מועטה? הביצועים על השפעתן אך שלכם המשאבים מרב את צורכות פעולות אילו מוגבלים משאביהן אך הביצועים על מכול יותר משפיעות פעילויות זאת, אילו ולעומתביותר?

(131)עמ' לנק' החמות משאבים של מחדש חלוקה שינויים עריכת למען ברטון של זוהו, טיעונו והנק' החמות הוצגו אלה עובדות כאשר

במהירות. התקבלו יורק ניו במשטרת והמשאבים האדם כוח בחלוקת לכת מרחיקי

(131)עמ' מהנק' הקרות משאבים הפנייתנק' קרות. גילוי ע"י משאבים לשחרר צריכים מנהיגים

(132-134)עמ' סוסים בסחר עיסוק היחידה, מנהיגי של בשליטתה מצויים שכבר במשאבים פנימית התמקדות על נוסף

למשאבים להם, בתמורה זקוקים שאינם במשאבים רבה במיומנות סוחרים נק' מפנהלהם. זקוקים כן שהם אחרים

היועץ , מילא1990ב- יורק ניו של התחבורה משטרת כמפקד לתפקידו שנכנס בעת איילנד(, פרובינדנס, רוד מפקד )כעת איסרמן , דין ברטון של מדיניות לענייני הכללי מאוד יח' התחבורה, שנזקקה כי גילה הסוסים. איסרמן בסחר מפתח תפקיד

מעל שהיה מסומנות לא מכוניות של צי ברשותה לשמם, החזיקה ראויים למשרדים אך במכוניות ממחסור זאת, סבלה יורק, לעומת ניו של לצרכיה. חט' הסיור ומעבר

משרדים. שטחי של עודף היה משטרת של חל' המשאבים את לקצה מקצה ברטןו שינה כיצד מראה7-2 תרשים

הכחול האוקיינוס אסטרטגיית את ולבצע האדום מהאוקיינוס להיחלץ כדי התחבורה הושקעו שבהם האסטרטגיה של השונים המרכיבים את מראה האופקי שלו. הצירהמשאבים.

נק' חמות אחר מחפשים שאתם ישנות, או הנחות ע"פ משאבים מקצים אתם האם ההשפעה יש פעילויות שלכם? לאילו הנק' החמות בהן? היכן המשאבים את ומרכזים הנק' הקרות למשאבים? היכן נואשות זקוקות הן אך הביצועים על ביותר הגדולה

מועטה? הביצועים על השפעתן אך משאבים מדי ליותר זוכות פעילויות שלכם? אילולסחור? יכולים אתם סוסים, ובמה סוחר לכם יש האם

(134)עמ' ההנעתי המכשול על התגברות גישה נוקטים נק' מפנה רבים, מנהיגי תחומים פני על השינוי מאמצי את לפזר במקום חסרת השפעה בעלי גורמים בשלושה מתמקדים רבה. הם לריכוזיות ופונים הפוכה

אקווריום ראשיים, ניהול צירים מכנים שאנו עובדים, מה הנעת על פרופורציהואוטומיזציה.

(134)עמ' הראשיים בצירים התמקדות בארגון. העיקריים ההשפעה , בגורמיהראשיים בצירים מאמציכם את לרכז עליכם מאוד, משכנעים והם רב לכבוד טבעיים, הזוכים מנהיגים שהם בארגון לאנשים הכוונה

בארגון. מפתח למשאבי הגישה את לחסום או לאפשר היכולת להם שיש או

41

(135-136)עמ' באקווריום הראשיים הצירים מיקום לעיני לגלויים הופכים הראשיים הצירים של והמחדלים - המעשיםאקווריום ניהול

שקיפות, על להתבסס יעבוד, עליו אקווריום שניהול באקווריום. כדי כדגים אחריםהוגן. והליך הכללה

אסטרטגיית לסקירת שבועי דו מפגש ברטון של האקווריום היה יורק ניו במשטרתבפשע. מאבק

על הארגון של החדשות האסטרטגיות ההנחיות ע"פ נחקר נפה מפקד שכל בעת מפות של שקפים עליו, הוצגו והממונים עמיתיו בנוכחות בפשיעה והעליות הירידות ביישום המפקד ביצועי את לחלוטין וברור חזותי באופן מחשב, שהראו ותרשימי

החדשה. האסטרטגיה לברורים האחריות תחומי ואת התוצאות את מיד הפכו אלה משתתפים רבי מפגשים לשיטת ההוגן ההליך את להפוך ארגונים יפעל, על שזה כדי לכל. אך ושקופים בתהליך מכך שיושפעו האנשים כל את לשתף פירושו הוגן הליךשלהם. הפעולה

לאי או לקידום הסיבות ואת להחלטות היסוד את להם האסטרטגי, להסביר השינויהעובדים. לביצועי הקשור בכל ברורות צפיות בעתיד, ולהגדיר עובדים של קידום

42

(136)עמ' עצמו את ולשנות הארגון לדרבון אוטמיזטיה האתגר את להפוך אטומיזציה. כדי הוא הנוסף הפרופורציה חסרת ההשפעה גורם היו השונות ברמות שהשוטרים יותר קטנים לאטומים ברטון אותו השגה, חילק לבר

עמם. להתמודד מסוגלים המקוף את להפוך היה ברחוב השוטרים של כאחת. האתגר וישים מקיף היה האתגרמדי. קשה היה ממנו שנדרש מה כי לומר יכול לא יותר.איש בטוח-לא לרחוב שלהם

(137)עמ' הפוליטית המשוכה הפלת גורמי בשלושה מתמקדים מפנה נקודות אלה, מנהיגי פוליטיים כוחות על להתגבר כדי

סתרים יועץ שטנים, וצירוף מלאכים, השתקת פרופורציה: מינוף חסרת השפעה מכל יותר להרוויח שעומדים אלה הם מלאכיםשלהם. הבכירה ההנהלה לצוות

הוא סתרים ויועץמכל. יותר להפסיד שעומדים אלה הם שטניםהאסטרטגי. מהשינוי כל על מראש רב, היודע לכבוד בו וזוכה הארגון עם ממולח, הנמנה פוליטיקאיבכם. יתמוך ומי בכם יאבק מי הצפויים, לרבות המוקשים

(138)עמ' השטנים את והשתיקו המלאכים את מנפו ההתקפה מהלכי כל על לדעת הוא השטנים או המתנגדים על ניצחון להשגת המפתח

בריא. והיגיון מוכחות עובדות ע"י הנתמכים נגד טיעוני שלהם, ולבנות האפשריים

(139-140)עמ' המקובלת החשיבה ערעור והפעילויות הקצוות: האנשים, הפעולות בשינוי מתמקדים הם ההמונים את לשנות כדי

הביצועים. על פרופורציה חסרת השפעה להם שיש מנהיגותי יסוד הוא זה פרופורציה. דבר חסרת השפעה להן שיש בפעולות התמקדו

את להתאים אפשר זו כחול. בדרך אוקיינוס אסטרטגיית ליישום מכרעת חשיבות בעלהחדשה. לאסטרטגיה העובדים פעולות

7-3 תרשים

(141-142)עמ' האסטרטגיה בתוך היישום את בנו את ליישם אדם בני להניע שביכולתה ומחויבות אמון של תרבות ליצור עליכם

כלשונה. גם אלא ככתבה רק המוסכמת- לא האסטרטגיה

43

של ביצירתה פחות מעורבים שהם וככל מהצמרת יותר רחוקים שהאנשים ככלבקרבם. והולך מתעצם הזה האסטרטגיה, הפחד

את לבנות הכחול: כדי האוקיינוס אסטרטגיית של השישי לעיקרון אותנו מביא זה עניין מרצון פעולה שיתוף ולהשיג הארגון שורות בתוככי האנשים של המחויבות ואת האמון

מההתחלה. כבר האסטרטגיה בתוך היישום את לבנות חברות מצדם, על הליך להפעיל והגזר. עליהן המקל של המקובלת לשיטה מעבר להתקדם חברות על

כחול. אוקיינוס אסטרטגיית של וביישומה בבנייתה הוגן

44

(142)עמ' האסטרטגיה יישום את להרוס עלול לקוי הליך כבר לכישלון נידון בלבד מנצחים עם ערך חדשנות של זה אסטרטגי צעד אך

המומחה שמערכת או טובה הייתה לא שהאסטרטגיה אינה לכך מההתחלה. הסיבה שכוח מכיוון לכישלון נידונה מהכלל. האסטרטגיה יוצא באופן פעלה היא;פעלה לא

בה. נאבק המכירה המנחה העיקרון את העריכו ולא האסטרטגיה בניית בתהליך שותפו לא שהם מכיוון

בצוות שאיש באור המומחה מערכת את המכירות נציגי האסטרטגי, ראו השינוי שלמעולם. דעתו על העלה לא הניהול או התכנון

(143)עמ' הוגן הליך של כוח בתוך היישום את לבנות לחברות מאפשר הוא הוגן? וכיצד הליך כן אם מהו

מדעני שני של כתביהם הוא ההוגן ההליך של הישיר התיאורטי האסטרטגיה? המקור מידת יותר הרבה חשובה לאנשים כי גילה ווקר. מחקרם ולורנס ו' טיבאוט חברה: ג'ון

בני של הרצון עצמה. שביעות התוצאה מאשר התוצאה להשגת המוביל בהליך הצדק ההוגן פרוצדורלי. ההליך צדק התקיים כאשר עלו כלפיה ומחויבותם מהתוצאה אדם היישום את בונה הוגן הפרוצדורלי. הליך הצדק לתיאורית שלנו הניהולי הביטוי הוא

מראש. אנשים של תמיכתם גיוס ע"י האסטרטגיה בתוךוהתנהגות. הוגן, עמדות הליך בין שגילינו הסיבתי התזרים את מציג1-8 תרשים

(143-145)עמ' ההוגן ההליך של הה"א עקרונות שלושת סברההשתתפות,ההוגן: הליך מהו ומגדירים זה את זה המחזקים יסודות שלושה ישנם

ציפיות. בהרתהו ע"י עליהם המשפיעות האסטרטגיות בהחלטות אנשים שיתוף פירושה השתתפות

של וההנחות הרעיונות של ערכם את להפריך אפשרות ומתן דעתם חוות בקשתהאחרים. אסטרטגיות החלטות מדוע להבין והמושפעים המעורבים כל שעל פירושה הסברה עוצמה רבת משוב כלולאת משמשת אף מתקבלות. היא שהן כפי מתקבלות סופיות

הלמידה. את המגבירה את בבירור מציגים האסטרטגיה, המנהלים קביעת שלאחר פירושה ציפיות הבהרת

על מראש לדעת העובדים מאוד, על גבוהות הציפיות אם החדשים. גם המשחק כלליכישלון. של במקרה להם הצפויים העונשים ומהם יישפטו הם מידה אמות אלה פי

האחריות ותחומי המטרות, הציפיות מהם פחות הוגן, חשוב הליך להבטיח כדיכהלכה. מובנים יהיו שהם יותר וחשוב החדשים

8-1 תרשיםאדם בני של התנהגותם ועל עמדותיהם על משפיע הוגן הליך כיצד

אסטרטגיה בניית תהליך

עמדות

45

הליך הוגן

השתתפות הסברה

הבהרת צפיות

אמון ומחויבות

"אני מרגיש שהדעה

שלי נחשבת"

התנהגות

אסטרטגיה יישום

46

עולה על הציפיות

יוזמה עצמית

שיתוף פעולה מרצון

"אעשה יותר ממה שהתפקיד מחייב"

(146-147)עמ' מפעלים שני של סיפורם להיחלץ הצורך של דחיפותו נחוץ, מהו היה האסטרטגי השינוי מדוע הסביר לא איש

מפתח גורם היה הייצור בתהליך השינוי חדש, ומדוע ביקוש לעורר כדי מהתחרותזו. באסטרטגיה

בשינוי העובדים של האמון את ערערו ההוגן ההליך עקרונות של אלה הפרותובהנהלה. האסרטגי

(148חשוב? )עמ' הוגן הליך מדועאדם? בני של והתנהגותם עמדותיהם בעיצוב חשוב הוגן הליך מדוע

אדם" או כ"עובדים", כ"כוח בערכם, לא להכרה זקוקים אדם בני רגשית מבחינה אנוש, יצורי היותם מעצם והערכה כבוד של ליחס שזוכים כמי אנוש", אלא כ"משאבי

אדם אינטלקטואלית, בני יהיה. מבחינה אשר החברה של בהיררכיה מיקומם יהיה מעריכים מעמיקה, ושהאחרים להתייחסות וזוכים רצויים שרעיונותיהם להכרה זקוקים

חשיבתם. דרך את להם להסביר כדי מספקת במידה תבונתם את

(149)עמ' והרגשית האינטלקטואלית ההכרה תיאורית מעוררת הכרה כי המוטיבציה, התגלה על הרצברג פרדריק של הקלסי אכן, במחקרו

התפקיד לדרישות ומעבר מעל לעשות אדם בני חזקה, המניעה פנימית מוטיבציה אינטלקטואלית הכרה מביע ההוגן שההליך כן, במידה מרצון. על פעולה ולשתף

פעולה וישתפו מיומנויותיהם ואת ידיעותיהם את יותר טוב האנשים יישמו ורגשית, כךהאסטרטגיה. ביישום יצליח שהארגון כדי ברצון

באסטרטגיות גם יאמינו לא האסטרטגיה, הם בניית בתהליך אמון אין לאנשים אם הדפוס את מראה8-2 ההוגן. תרשים ההליך של הרגשי כוחו זה. זה מתהליך שינבעושנצפה. הסיבתי

(149-150)עמ' כחול אוקיינוס ואסטרטגיית הוגן הליך הון בבחינת התנהגויות. הם או עמדות רק אינם מרצון פעולה ושיתןף מחויבות, אמון

אוקיינוס אסטרטגיית בהצלחה ויישמה שייצרה חברה כל תשאלו מוחשי. אם בלתילהצלחתם. זה מוחשי בלתי הון היה חשוב כמה עד מיד המנהלים כחול, יכריזו

8-2 תרשיםאסטרטגיה בבניית הוגן הליך מתקיים לא או כשמתקיים היישום רצפי

(151-153)עמ' לחיקוי מחסומים לחיקוי. חלק משמעותיים מחסומים בחובה טומנת כחול אוקיינוס אסטרטגייתקוגניטיביים. הם והאחרים תפעוליים הם אלה ממחסומים

החיקוי: ממחסומיאסטרטגית לוגיקה על מבוסס הוא אם כלל הגיוני נראה לא ערך חדשנות של צעד

.תקונבנציונאלי

47

הכרה רגשיתואינטלקטואלי

ת

הליךהוגן

אמוןומחויבות

הפרה של הליך

הוגן

חוסר אמוןועוינות

עלבון אינטלקטואלי

ורגשי

שיתוף פעולה מרצון ביישוםהאסטרטגיה

סירוב ליישם אתהאסטרטגיה

יישום רק לא המצריכה מערכות גישת היא כחול אוקיינוס אסטרטגיית כך על נוסף כדי משולבת מערכת לכדי יחד התאמתם אף האסטרטגיה, אלא מרכיבי כל של נכון

ערך. חדשנות לספק

(153-155ערך? )עמ' ולחדש לשוב יש מתי לחיקויים. במשך תזכה כחול אוקיינוס אסטרטגיית כל כמעט דבר של זאת, בסופו עם

ובצעדים בחשיבה המרכזי המקום את הקונה, יתפוס שהמתחרה, ולא הזמן, יתכן הערך עקומת של הבסיסית זה, הצורה במסלול תישארו שלכם. אם האסטרטגיים

המתחרים. של הערך עקומות עם להתלכד תתחיל שלכם כחול אוקיינוס ליצור לא. ניתן ומתי ערך לחדש יש מתי מלמד הערך עקומות ניטור של הערך עקומות עם להתלכד מתחילה שלכם הערך עקומת כאשר נוסף

המתחרים.

48

מושכת, וסיסמה מיקוד, התפצלות כוללת עדיין החברה של הערך עקומת כאשר בהארכתו, להתמקד זאת ערך, ולעומת ולחדש לשוב הניסיון של בפיתוי לעמוד עליכם

תפעוליים שיפורים באמצעות שלכם הרווחים תזרים של ובהעמקתו בהרחבתומרבי. שוק וכיסוי לגודל יתרונות להשיג כדי גיאוגרפית והתרחבות

נק' חיוניות הם זה בספר המוצגים הכחול האוקיינוס אסטרטגיית של העקרונות ששת להצטיין והשואפת שלה העתידית האסטרטגיה על החושבת חברה לכל למחשבה

ויותר. יותר לרווי ההופך עסקים בעולם האוקיינוסים, בשני להצליח הדרישה את חברות בפני מציבה היומיומית המציאות

מתחרים כיצד מבינות כבר שחברות מאחר שניהם. אולם של באסטרטגיות ולשלוט ללא התחרות את להפוך כיצד הוא ללמוד שעליהן אדומים, מה באוקיינוסים

רלוונטית.

9-1 תרשיםכחול אוקיינוס לאסטרטגיית חיקוי ממחסומי

חברה. של תהקונבנציונאלי הלוגיקה ע"פ כלל הגיונית אינה ערך חדשנותאחרות. חברות של המותג תדמית עם להתנגש יכולה כחול אוקיינוס אסטרטגייתנוסף. בשחקן לתמוך יכול אינו השוק קרובות טבעי: לעיתים מונופולחיקויים. חוסמים אחרים היתרים או פטנטיםהמתחרים את הערך, ובולם לחדשן בעלויות מהיר ליתרון מוביל גבוה מכירות היקף

לשוק. מלהיכנסתחרות. מעודדת שאינה חיצוניות השפעות רשתלכת. מרחיקי ותרבותיים פוליטיים, תפעוליים שינויים קרובות לעיתים מצריך חיקויהנוטה נאמן לקוחות ולקהל מותג בפרסום זוכות ערך בחדשנות העוסקות חברות

מחקיינים. להתרחק

(157-158)עמ' כחול אוקיינוס יצירת של היסטורי התהליך תיאור הברית- רכב, מחשבים בארצות ענפים שלושה תולדות של קצרה כללית בסקירה

אלה. מייצגים ענפים בשלושה משותפים דפוסים בכמה להבחין אפשר קולנוע ובתיתמיד. מצטיין ענף איןלעד. מצטיין חברות איןורווחית חזקה צמיחה של עולה במסלול היו חברה או ענף אם חשוב קובע גורם

כחול. אוקיינוס יצירת של האסטרטגי הצעד היההכחולים כאחת, האוקיינוסים וחדשות ותיקות חברות ע"י נוצרו כחולים אוקיינוסים

שלהן. העסקים ליבת בתוך בד"כ היו הוותיקות החברות ע"י שנוצרוהמפתח בלבד. מאפיין טכנולוגית חשדנות של עניין אינה כחולים אוקיינוסים יצירת

לדבר קשורה שהייתה ערך- חדשנות חדשנות היה כחולים אוקיינוסים של הבולטמעריכים. שהקונים

חזקה לצמיחה תרומה מאשר יותר הייתה כחולים אוקיינוסים של ההשפעה ורווחית.

ערך חדשנות(172-173)עמ' אסטרטגיה על רקונסטרוקציוניסטית השקפה

להתחולל יכול זה יצירה תהליך בעיקר, כי גורסת הרקונסטרוקציוניסטית ההשקפה הנתונים של )רקונסטרוקציה( קוגניטיבית מחדש בנייה ע"י עת בכל ארגון בכל

ביסודה. חדשה בדרך השוק יסודות ושל הקיימים ידיעה מאוד. מתוך שונה נראה האסטרטגי הרקונסטרוקציוניסט, האתגר בעיני אך

המחזיקים המנהלים, אנשים בראשי רק קיימים השוק של והגבולות שהמבנה חשיבותם. בעיניהם, את להגביל הקיימים השוק למבני נותנים אינם זו בהשקפה

אותו. דבר ליצור כיצד היא הבעיה ברובו. שורש מנוצל שם, לא אי נמצא נוסף ביקוש

49

לביקוש, ומהתמקדות מהיצע הלב תשומת הפניית של חשיבתי שינוי מצריך זה ביקוש לחולל כדי ערך חדשנות ביצירת ערך- כלומר בחדשנות להתמקדות בתחרות

חדש. את מרחיבה ערך חדשנות של הכלכלה, והאסטרטגיה של הביקוש צד גירוד ע"י

יצירת ע"י בערך זינוק משיגים ערך חדשים. חדשני שווקים ויוצרת הקיימים השווקיםהמתחרים. חשבון על חדש, ולא עושר קונה ערך של יסודות הן הרקונסטרוקציוניסטית ההשקפה של היסודיות הבניין אבני

.יצור שיטות או טכנולוגיות אינן הענף. אלה לגבולות מחוץ המתקיימים

50

קיימת. לבעיה חדשני פתרון לחפש נוטה מחדש ההיצע, שילוב בצד התמקדות ע"י את שוברת הרקונסטרוקציוניסטית הביקוש, ההשקפה צד בחינת זאת, ע"י לעומת

בהגדרה התמקדת הנוכחיים. היא התחרות כללי ע"י שנקבעו הקוגניטיביים הגבולותעצמה. הבעיה של מחדש

(175-177)עמ' ערך חדשנות של השוק דינמיקות בהם ורעיונות, שטמון ידע בלעדיים, כגון ולא תחרותיים לא מוצרים של בעולם אך

המכירות, היקף של , החשיבות תשואות והגדלת לגודל, למידה יתרונות של פוטנציאל לחברות מאוד אלה, כדאי תקדים. בתנאים חסרת באופן עלתה והעלות המחיר הצעת ע"י השוק גודל את ולהרחיב מההתחלה כבר המטרה לקוחות המוני את ללכוד

לכיסם. נגישים שיהיו במחירים גבוהה יותר הרבה ערך

1ג- תרשיםערך חדשנות של השוק דינמיקות

2ג- תרשיםמונופוליסטית לשיטה משוכללות מתחרות

51