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0RELATÓRIO: BIOFACH 2010 E VISITAS TÉCNICAS

1.PARTICIPANTES.................................................................................................06.2..CARACTERIZAÇÃO.DA.MISSÃO.TÉCNICA............................................................072.1..Evolução.da.Feira.da.Granola.à.BioFach.2010.....................................................072.2..As.Feiras.BioFach.e.Vivaness............................................................................08..2.2.1..É.Possível..Atuação.Social.e.Lucro.de.Empresas...............................................082.2.2.Têxtil.Orgânico..............................................................................................092.2.3..Mundusvini.BioFach:.Vinho.Orgânico..............................................................092.2.4..Vivaness.....................................................................................................103..OBJETIVOS.DA.MISSÃO.....................................................................................124..O.MERCADO.ORGÂNICO.E.A.CRISE.FINANCEIRA.INTERNACIONAL.........................125..BRASIL.NA.BIOFACH.2010.................................................................................135.1..Perfil.das.Empresas..Participantes.da.Organics.Brasil............................................15.6..TEMA.DO.ANO.BIOFACH..2010:.ORGANIC.+.FAIR...............................................176.1.O.que.é.Fair Trade?..........................................................................................176.2.História.do.Movimento:.....................................................................................186.3.Princípios.do.Fair Trade:....................................................................................186.3.1.Criação.de.Oportunidades.para.os.Produtores.Economicamente.Desfavorecidos.....186.4..Compromissos.do.Fair Trade:............................................................................196.4.1.Compromissos.do.produtor.............................................................................196.4.2.Compromissos.do.consumidor.........................................................................196.4.3.Compromissos.das.organizações.de.apoio.ao.Comércio.Justo.............................196.5.Ações.de. Fair Trade.na.Biofach.Alemanha.2010..................................................196.5.1.Tema.do.Ano:.ORGANIC.+.FAIR.....................................................................196.5.2.Certificação.Fair Trade.(Comércio.Justo).e.Orgânica:.........................................206.5.3.Diversificação.de.Produtos.Certificados.Fair.Trade:............................................226.6..Potencial.de.Mercado.Internacional.para.Produtos.Fair Trade.................................23.6.7..A.Evolução.das.Formas.de.Comercialização........................................................246.8..O.Mercado.Atacadista......................................................................................256.9..O.Mercado.Varejista........................................................................................266.9.1..Principais.Varejistas.de.Fair Trade.no.Mundo....................................................276.9.1.1.The.Network.of.European.Worldshops.–NEWS!..............................................276.9.1.2..European.Fair.Trade.Association.(EFTA).......................................................276.9.1.3.GEPA.the.Fair.Trade.Company.....................................................................287..RESUMO.DA.MISSÃO.INTERNACIONAL.DO.SEBRAE.-.NA.BIOFACH.2010...............297.1..Os.Caminhos.da.Missão...................................................................................297.2..Produtos,.Sua.Procedência.e.a.Relação.dos.Produtores.com.o.Mercado..................307.3..Como.os.Produtores.se.Organizam.para.Acessar.o.Mercado..................................317.4..Palestra.MDA.–.Planeta.Orgânico......................................................................317.5..Visitas.Técnicas..............................................................................................327.5.1..Basic.–.Nuremberg.......................................................................................327.5.2..Hutzelhof.....................................................................................................33

ÍND

ICE

Expediente do relatórioda missão BioFach/Alemanha

(fevereiro de 2010)

Unidade de AtendimentoColetivo Agronegócios

Gerente: Paulo AlvimCoordenação: Newman Costa

(analista técnica)

Edição finalAbnor Gondim

([email protected])

RevisãoEliana Silva

DiagramaçãoDaniel Ribeiro

Unidade de Acesso a Mercados

Gerente: Wang Hsiu ChingIuri Barbosa de Andrade

(analista técnico)Luciana Pecegueiro Furtado

(analista técnica)

Áreas que contribuíram com a organização da missão

Unidade de Assessoria Internacional

Gerente: Vinicius LagesPaulo Volker

(analista técnico)

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7.5.3..Dottenfelderhof............................................................................................347.5.4..Basic-.Frankfurt............................................................................................347.5.5..Alnatura......................................................................................................357.5.6..Dennree.–.Denn’s.Biomarkt.–.Frankfurt...........................................................368..EMBALAGENS...................................................................................................368.1..Embalagens.Compostáveis................................................................................368.2..Embalagem.de.Amido......................................................................................378.3..Modelos.de.Embalagens.Diferenciadas.na.Biofach................................................408.4..Embalagem.para.Salada.Pronta.para.Consumo.sem.Contato.Manual.......................428.5..Embalagens.Utilizadas.pelo.Distribuidor.Almaverde-Itália.......................................438.6..Embalagens.para.Bebidas.................................................................................448.7..Embalagens.com.Materiais.Sustentáveis.............................................................458.8..Embalagens.para.o.Mercado.Internacional...........................................................468.8.1..Produtos.Prontos.para.o.Varejo......................................................................468.8.2..Embalagens.para.Distribuidores......................................................................478.8.3..Utilização.da.Marca.Brasil.para.Promocão.do.Café.da.Colômbia..........................488.9..Embalagens.com.Marca.de.Terceiros..................................................................489..OPORTUNIDADE.DE.CONQUISTA..DE.MERCADO.NA.EUROPA................................499.1..Uso.de.Embalagens.e.Marcas.de.Distribuidores.Locais.na.Europa...........................499.1.1..A.Concorrência.por.Preço..............................................................................499.1.2..Acesso.ao.Mercado.por.Oportunidade.............................................................509.2..Período.de.Fornecimento.de.Frutas.do.Distribuidor.Almaverde.na.Itália...................509.3..Período.de.Fornecimento.de.Frutas.do.Distribuidor...............................................5010..O.MERCADO.ATACADISTA...............................................................................51.11..POTENCIALIDADES.DO.MERCADO.DE.ORGÂNICOS.NA.EUROPA..........................5111.1..Água............................................................................................................5111.2..Cadeia.do.Soja.Orgânica.................................................................................5211.2.1..Mercado.Comprador....................................................................................5211.2.2..Potencial.de.Crescimento.da.Produção.da.Soja.Brasileira..................................5311.3..Cadeia.de.Cosméticos....................................................................................5311.3.1..Principais.Grupos.de.Produtos.Potenciais.para.Uso.em.Cosméticos.Orgânicos....5511.3.2..Fotos..de..Cosméticos,..com.os.Respectivos.Preços.em.Pontos.para.Venda.ao.Consumidor.......................................................................................................5512..CADEIA.DE.FRUTAS.ORGÂNICAS......................................................................5612.1..Pesquisa.de.Mercado.Potenciais.para.Produtos.Orgânicos.Brasileiros....................5612.2..Gráfico.com.Aspectos.Determinantes.para.Iniciar.a.Negociação...........................5712.3..Gráfico.da.Decisão.de.Compra.das..Empresas.Entrevistadas................................5713..DESCRIÇÃO.DO.PROCESSO.DE.COMERCIALIZAÇÃO.DA.CACHAÇA.BRASILEIRA.CÉSAR.NA.ALEMANHA........................................................................5914..O.MODELO.ASSOCIATIVO.E.O.MODELO.EMPRESARIAL.NA.COMERCIALIZAÇÃO.DE.ORGÂNICOS.NA.BIOFACH.................................................................................6015..ORGÂNICO.BOM.E.ORGÂNICO.RUIM.................................................................6116..AÇÕES.PARA.ALAVANCAR.O.COMÉRCIO.DE.PRODUTOS.ORGÂNICOS.BRASILEIROS.NA.EUROPA......................................................................................6216.1..Centro.de.Distribuição.de.Produtos.Orgânicos.na.Europa....................................6216.2..Participação.do.Sebrae.Brasil.na.BioFach.Alemanha.em.2011..............................6317..A.FORMAÇÃO.DE.CESTAS.NA.HUTZELHOF........................................................6318..QUADRO.DE.OPORTUNIDADES.........................................................................6619...AVALIAÇÃO.FINAL.........................................................................................6820..FOTOS.DO.EVENTO......................................................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01. RELAÇÃO DE PARTICIPANTES DA MISSÃO BIOFACH 2010

SEBRAE.-.MSMarcus.Rodrigues.de.Faria

SEBRAE.-.PAJoseni.Soares.da.Silva

SEBRAE.-.PIAna.Lucia.Pereira.Oliveira

CONSULTORAEliane.Mattioli

SEBRAE.-.RODesostenes..M...do.Nascimento

CONSULTORMarcos.André.Collet

CONSELHEIRO.SEBRAE.-.CEFrancisco.de.A..B..de.Sousa

SEBRAE.-.RNFranco.Marinho.Ramos

SEBRAE.-.PAThânia.C..O..da.Silva

SEBRAE.-.PAMarcus.T..Bastos.Alves

SEBRAE.-.MGJoão.C..Fernandes.da.Silva

TRADUTORGustavo.Mussato.Gonçalves

SEBRAE.NACIONALNewman.Maria.da.Costa

SEBRAE.-.CESilvio.Moreira.Barbosa

SEBRAE.-.CEAntônio.Maria.de.Oliveira

SEBRAE.-.ESAdriano.Matos.Rodrigues

SEBRAE.-.ALMaria.de.F..dos.Santos

TRADUTORACamila.Von.Treuenfels

SEBRAE.-.PBJoão.Bosco.da.Silva

EMPRESÁRIO.-.PIJose.Augusto.R..Oliveira

SEBRAE.-.PAMaria.de.F..de.Jesus.Paixâo

SEBRAE.-.RJAntonio.B..Ribeiro.Neto

SEBRAE.-.GORenato.Gonzaga.Jayme

CONSULTORJair.Mauro.Pelegrin.Dias

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2. MISSÃO TÉCNICA À BIOFACH 2010

2.1. EVOLUÇÃODAFEIRADAGRANOLAÀBIOFACH2010

Há muito tempo, a “Feira da Granola” se tornou a principal feira mundial de um ramo cujo faturamento não para de crescer.

Número de expositores e visitantes da BioFach-Alemanha (2006-2010)

Fonte:.Biofach-DE

A primeira BioFach aconteceu em 1990 no Centro Cívico de Ludwigshafen e em algumas barracas montadas ao lado daque-le centro. Nos dois anos seguintes (1991 e 1992), mudou-se para Mannheim e em se-guida para Wiesbaden (1993 e 1994). De 1995 a 1998, foi realizada em Frankfurt, onde, a partir de 1996, adotou-se a ideia de país-tema, sendo a França a primeira home-nageada.

A BioFach foi transferida, em 1999, para Nuremberg, onde permanece até hoje. Em 2005, o Brasil foi o tema do ano. Na oportu-nidade, o Brasil teve a maior participação na feira (87 empresas). Para 2014, ano da Copa do Mundo, o Brasil pleiteia novamente ser o país-tema, associando ao evento a idéia de sustentabilidade e incentivando o consumo de alimentos orgânicos.

A BioFach, maior feira no mundo no seg-mento orgânico, apresenta os seguintes pro-dutos: alimentos ecológicos, produtos natu-rais (brinquedos, presentes, tecidos, entre

outros), agricultura orgânica e mercadotec-nia, meios de comunicação e serviços. Um dos setores que mais crescem está relaciona-do ao setor de higiene pessoal (cosméticos, cremes, perfumes), que já neste ano conta com pavilhão próprio na feira. Juntamente com a feira, é realizada também a Conferên-cia BioFach, onde são debatidos temas sobre futuros acontecimentos, tendências e pers-pectivas do setor orgânico.

Participação do Brasil

Os principais alimentos expostos por empresas brasileiras são a soja orgânica, o açúcar e o café que, juntos, registraram 9,5 milhões de dólares em exportação em 2008. Para se ter uma ideia, o Ministério da Agri-cultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) aponta que, no Rio de Janeiro, um dos prin-cipais mercados de produtos orgânicos do País, o setor cresce em média 30% ao ano, o dobro do crescimento mundial anual, 15%.

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2.2.BioFacheVivaness2010

Duas exposições voltadas para os orgânicos com valor agregado

A BioFach e a Vivaness, realizadas nos dias 17 a 20 de fevereiro de 2010, em Nurem-berg, desafiaram a crise com 2.534 expositores de 84 países. Todo o setor orgânico expôs uma grande variedade de produtos. Além da Alemanha, com 823 fabricantes, os seguin-tes países foram fortemente representados: Itália (384), Espanha (174), França (169), Áus-tria (103) e Holanda (83).

2.2.1.Épossívelatuaçãosocialelucrodeempresas?

A feira foi fonte de prazer e bem-estar para os apreciadores de produtos orgânicos. Mas eles podem fazer ainda mais: a agricultura orgânica é fundamental para o ambiente e o clima, e consequentemente para as gerações futuras. Com isso, a filosofia de muitas empresas fabricantes de orgânicos também está orientada para aspectos sociais como a equidade, por exemplo.

Neste ano, a feira apontou que os produtos orgânicos podem ganhar mais valor e mais reconhecimento pela sociedade se conquistarem uma certificação FairTrade, mais conhe-cida no Brasil como Comércio Justo. As vendas de produtos do Comércio Justo no varejo foram de 2,9 bilhões de dólares na União Europeia em 2008. Dois terços de todos os pro-dutos do Comércio Justo, entretanto, vêm da agricultura biológica. Feiras de produção orgânica estão se tornando cada vez mais importantes para os clientes de produtos Fair Trade, que procuram se atrelar ao conceito orgânico como forma de aumentar o número de clientes potenciais.

Assim a BioFach e Vivaness chamam a atenção em 2010 sobre o Comércio Justo com a certificação de produtos orgânicos.

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SELO.DE.IDENTIFICAÇÃO.DE.PRODUTO.FAIR.TRADE


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AMBIENTE.DE.RECEPÇÃO.REFERENTE.AO.TEMA.DO.ANO,.O.FAIR TRADE.OU.COMÉRCIO.JUSTO,.NO.PAVILHÃO.05

Na área especial para o tema do ano, os visitantes puderam ver 96 apresentações de produtos de 52 expositores de 14 paí-ses que refletiram sobre todos os aspectos do Comércio Justo. As 14 palestras sobre o tema e associadas ao evento incluíram os tópicos: “Orgânico é bom – Organic & Fair é melhor”, “Uma ideia justa, as normas de concorrência – é a harmonização possí-vel?” e “De Comércio Justo para a coope-ração ética: é a interpretação tradicional do Comércio Justo até hoje?”

2.2.2.TêxtilOrgânico

Destaque da feira foi a área têxtil: moda na pista no salão 8. Na segunda edição do Espaço Têxtil, em 2010, 49 expositores pro-curaram convencer os visitantes com outra atração, além do ambiente elegante e puris-ta e uma variedade de novas criações: des-files ocorreram várias vezes por dia. Expo-sitores de 13 países apresentaram coleções da moda ecológica e tecidos naturais. O conceito de ético e ecologicamente correto está crescendo no vestuário. Atualmente as vendas mundiais de têxteis orgânicos che-garam a 5,3 mil milhões de euros, segundo os especialistas da Organic Exchange.

Os países recém-chegados Dinamarca,

Grã-Bretanha, Hong Kong, Índia, Japão e Paquistão se juntam a USA, Itália, França, Espanha que já estavam presentes na feira de 2009.

Os fóruns têxteis do Congresso fornece-ram informações de mercado em 13 pales-tras, com temas que foram desde “Nós já estamos estabelecidos! Eco Fashion em nú-meros” e “Amanhã Rotulagem de Produtos Têxteis: O que logo vai pegar?” entre outros.

2.2.3. MUNDUSVINI BIOFACH: VinhoOrgânico

Viticultores de todo o mundo apresenta-ram seus produtos de vinhedos orgânicos para especialistas de vinho em 2010. Mais de 200 expositores de 24 países se inscreve-ram, sendo 61 da Alemanha, o líder inter-nacional foi a Itália com 78, seguida pela Espanha com 50, França com 30 e Áustria com 14. Os viticultores estão convencidos de que os consumidores vão gostar dos produtos orgânicos. E os clientes cada vez mais procuram vinho orgânico originário do Comércio Justo. Um total de 557.000 li-tros de vinho com rótulo “Comércio Justo” foram vendidos no mundo em 2008, 72% a mais que no ano anterior. A parte orgânica teve aumento de 63%.


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2.2.4.VivanessNatural, lindo, verde, social, Feira de Cosméticos: é a Vivaness 2010

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Uma grata surpresa da BioFach foi a rea-lização de uma feira de cosméticos paralela à BioFach. Com o nome de Vivaness 2010, amplos espaços garantiram o acesso de mi-lhares de pessoas a produtos do mercado de cosméticos e outros produtos de uso pesso-al, tudo com certificado orgânico.

Mereceu atenção a beleza do pavilhão da Vivaness: iluminação, apresentação, cores, tudo permeando a ideia de sustentabilidade e beleza, alimentando a alma daqueles que estiveram no local.

Vivaness foi lançada para ser a platafor-ma internacional para o cuidado pessoal na-tural e bem-estar. Foi conhecida e valorizada por compradores entusiasmados com o co-mércio de produtos naturais para cuidados pessoais. Cento e oitenta e dois fabricantes de 21 países apresentaram seus produtos. A Alemanha, com 87 fabricantes, encabeça a lista, seguida pela França (29), Itália (16), Grã-Bretanha (12) e Áustria (8).

O mercado internacional de cosméticos naturais está em crescimento. A crise eco-

nômica teve um efeito surpreendentemente pequeno sobre o setor, que manteve o recor-de de crescimento estável por muitos anos. De acordo com a análise de uma amostra do mercado internacional, do Instituto de Pesquisa Informação de Nuremberg (IRI), os cosméticos naturais alcançaram um cres-cimento de 7,6% nas vendas no varejo em supermercados e drogarias da Alemanha no primeiro semestre de 2009 e alcançou uma quota de mercado de 5,6% do total de ven-das de cosméticos.

Foram 180 empresas expondo milhares de produtos, em um mercado de ingredien-tes e produtos cosméticos orgânicos que movimenta mais de US$ 717 milhões/ano, somente na Alemanha, segundo o Organic Monitor.

Desodorantes, batom, hidratantes, bases, enfim, um universo em que é possível es-quecer o mundo de produtos convencionais, mergulhando com segurança em um merca-do novo onde há a garantia da integridade dos produtos ofertados.

Produtos.da.marcaLavera.expostos.em.supermercado.visita-do.pelo.grupo.(foto.sem.flash,.mostrando.a.iluminação.do.localde.forma.natural)

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Três empresas brasileiras associadas ao Projeto Organics Brasil: Surya, Arte dos Aromas e Beraca expuseram produ-tos com ingredientes exóticos da Amazô-nia, como buriti, cupuaçu e açaí, para en-cantar os compradores. Além dos fortes mercados europeu e americano, desde o ano passado, as empresas brasileiras têm exportado para os mercados na Polônia, República Tcheca e Emirados Árabes.

3. OBJETIVOS DA MISSÃO

Entre os objetivos da missão estão:• Missão Técnica dos gestores e coor-

denadores de projetos de agricultura or-gânica e agroecologia dos SEBRAE/UF.

• Visitar a maior feira mundial dedi-cada aos produtos e segmentos orgâni-cos.

• Missão técnica junto a processado-ras, distribuidoras e comercializadoras de produtos orgânicos na Alemanha.

• Levantar informações e tendências mundiais de mercado de produtos orgâ-nicos.

• Levantar informações sobre os pro-dutos e seus derivados com relação a mercado atual, tendências, novos produ-tos, bem como potenciais compradores para produtos dos projetos do SEBRAE.

• Prospectar mercados para produtos orgânicos.

• Conhecer o mercado orgânico no mundo, o cenário com relação a crise, exigências e tendências.

• Prospectar mercado para produtos com qualidade diferenciada.

• Visitar empresa de processamento e distribuição de produtos orgânicos.

4. O MERCADO ORGÂNICO E A CRISE FINANCEIRA INTERNACIONAL

Mesmo com a crise financeira ainda provocando retração no mercado con-vencional, dados divulgados na feira

apontam ligeira subida para o mercado orgânico internacional.

As vendas mundiais de produtos or-gânicos superou 50 bilhões de dólares em 2008, o que significa que o mercado dobrou desde 2003. As estimativas ini-ciais do Organic Monitor, da Grã-Breta-nha, indicam que o mercado internacio-nal deve continuar a crescer, embora em nível inferior a 2008. Todo o mercado e o setor de orgânicos preveem taxas maio-res de crescimento em 2010 em relação a 2009, segundo o diretor Amarjit Sahota, sinalizando para uma rápida recupera-ção comercial.

Apesar dessa informação, o cresci-mento da comercialização em supermer-cados mostra dados de crescimento bem mais modestos, em torno de 3% ao ano (levantamento nas visitas do grupo) o que mostra que a venda direta ao con-sumidor pode estar necessitando de re-flexões.

Por outro lado, cabe ao empresário brasileiro avaliar para onde evolui esse mercado, pois há disparidade significa-tiva entre o crescimento do mercado va-rejista em supermercados e do comércio total de produtos orgânicos.

Um exemplo de fluxo de mercado que não é sentido pelo varejista é o de rações para bovinos, suínos e aves. Para cada 1 kg que chega ao supermercado, é neces-sário utilizar pelo menos 4 kg de maté-ria-prima.

Indicativos são oferecidos no quadro de oportunidades para orgânicos, ao fi-nal do relatório.

Alemanha: mercado orgânico está-vel, apesar da crise

Com uma quantidade crescente de

produtos vendidos, as estimativas iniciais da Federação Alemã da Indústria de Ali-mentos Orgânicos (BÖLW), em Berlim, mostram que as vendas de orgânicos em


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2009, comparadas ao ano anterior, che-gam a cifra de 5,85 bilhões de euros.

O instituto de pesquisa de mercado GfK de Nuremberg, Alemanha, cons-tata que o valor de alimentos e bebidas biológicos (orgânicos) caiu ligeiramente (-1%), em relação ao ano anterior, mas a quantidade adquirida aumentou (2,3%). Os vencedores claros são os serviços de entrega (cestas de produtos) em do-micílio com 20,2% de crescimento e as drogarias 17,7%, com cosméticos princi-palmente, mas incorporando barras de cereais, barra de frutas, polivitamínicos e suplementos certificados orgânicos.

Comercializadoras com marketingdire-to e entrega registraram expressiva taxa de crescimento com índice de 4,3% .

O comércio de alimentos biológicos industrializados mostra também a ne-cessidade de revisão das estratégias, pois apresentaram crescimento de 2,2%, o que, com a crise existente, pode ser considerado um bom índice, mas abaixo da média de crescimento do setor.

O principal indicativo de tendências é o crescimento do mercado de cestas de produtos. Com os supermercados focando cada vez mais em produtos in-dustrializados e agregando margens de lucro sobre a parte do produtor, na pri-meira necessidade o consumidor retorna ao contato com o agricultor, comprando direto e a preços menores. O indicativo de aumento da quantidade de produto vendido, com manutenção dos valores comercializados, mostra que deve ter ha-vido transferência de clientes dos super-mercados diretamente para associações de produtores ou empresas de agricul-tor individualizado. Fica evidenciada a dinâmica do mercado que, mesmo tra-balhando com consumidores diferencia-dos, mantém a máxima que o mercado obedece a lei da oferta e procura.

Em visita a BioFach, bem como em consulta posterior, Klaus Braun (consul-

tor de comunicação) em Speyer, na Ale-manha, confirma excelentes perspectivas para o comércio tradicional de venda de produtos orgânicos: “O comércio espe-cializado em orgânico cresceu 3,1% em 2009, e ainda existe espaço para expan-são”. Novas lojas e ampliações das exis-tentes projetam um crescimento de 6,3% em vendas. O custo médio manteve-se constante e o lucro melhora ligeiramen-te, o que produzirá melhores resultados operacionais em 2011.

As famílias alemãs gastaram em mé-dia 84 euros em produtos orgânicos em 2009, o que corresponde a 3,2% da des-pesa total com alimentos.

5. BRASIL NA BIOFACH 2010

Informações sobre a BioFach 2010 apontam entre 26 e 32 empresas brasi-leiras participantes na feira. No catálo-go oficial, constam cinco estandes, mas foi possível nominar inúmeras empresas presentes na feira, onde totalizaram 40 empreendimentos.

Esse dado por si só mostra o quanto o setor está desorganizado no Brasil, fal-tando informações básicas sobre o de-senvolvimento da comercialização.

Abaixo, a relação de empresas ou en-tidades brasileiras com estande na Bio-Fach 2010:

Covema, Naturais da Amazônia, IBD, Native, Bio Shrimp, ABPO (Associação Brasileira de Pecuária Orgânica), Tozan, Preserva Mundi, Jasmine, Jales Macha-do, Cachaça Tiquara, Agropalma, Bra-zilian Forest, Arte dos Aromas, Beraca, Latinex, MN Própolis, Natural Fashion, Nutribotânica, Cearapi, Copercana, Itai-pu, Cearelle, Gorresen, Surya, Coma-ja, Coocaram, Cooperagrepa, Copoam, Coppalj, Agreco, Aprosudoeste, Coopa-flora, Coopan, Cooperafe, Cooperterra, WH - Cachaçaria Weber Haus, Cooper-caju, Coopercuc e Casa Apis.


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ESTANDE DA BIOSHRINP DO BRASIL NA BIOFACH 2010

PARCERIA ITAIPU BINACIONAL/ ORGANICS BRASIL

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6. TEMA DO ANO BIOFACH 2010: ORGANIC + FAIR

O tema do ano é o assunto que a organi-zação da feira busca fortalecer, oferecen-do destaque e priorizando ações em sua divulgação. Neste ano, com o material de divulgação colocado em todos os pavi-lhões e uma programação de palestras fo-cadas no assunto, Orgânico + FairTrade foi o tema escolhido, devido à composição de mais de 60% de produtos certificados or-gânicos no mix de produtos com certifica-ção FLO (FairtradeLabellingOrganization).

Cada vez mais, consumidores de pro-dutos Fair Trade evidenciam a necessida-de de certificação orgânica e o contrário também tem-se mostrado como tendência a ser observada, ou seja, produtos orgâni-cos com a certificação FairTrade.

6.1.OqueéFairTrade?

FairTrade é uma parceria comercial, ba-seada em diálogo, transparência e respeito, que busca maior equidade no comércio in-ternacional. Ele contribui para o desenvol-vimento sustentável, por meio de melhores condições de troca e garantia dos direitos para produtores e trabalhadores margina-lizados em vários pontos do mundo.

Trata-se de um movimento social e uma modalidade de comércio internacio-nal que busca o estabelecimento de pre-ços justos, bem como de padrões sociais e ambientais equilibrados, nas cadeias produtivas.

O Comércio Justo (FairTrade) contribui para o desenvolvimento sustentável ao proporcionar melhores condições de troca e a garantia dos direitos para produtores e trabalhadores localizados em comunida-des e regiões de baixa renda.

O movimento do Comércio Justo pro-põe ampliar o acesso de pequenos pro-dutores, economicamente em desvanta-gem, ao mercado. O conceito se baseia na importância de o consumidor adqui-

TEMA.DO.ANO.DA.BIOFACH.2010

rir produtos comercializados de maneira responsável, que possibilite remuneração justa e condições de trabalho favoráveis, incluindo o uso sustentável dos recursos naturais.

Segundo a definição da IFAT (Interna-tional Federation of Alternative Trade), Comércio Justo consiste em uma parceria baseada em diálogo, transparência e res-peito, que busca maior equidade no co-mércio internacional. Essa alternativa con-tribui para o desenvolvimento sustentável ao oferecer a produtores marginalizados melhores condições de troca e maiores ga-rantias de seus direitos.

O Comércio Justo tem como objetivo principal estabelecer contato direto entre

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o produtor e o comprador, desburocrati-zando a relação e poupando-os da depen-dência de atravessadores e das instabili-dades do mercado global de commodities, evidenciando que a relação entre eles pre-cisa obedecer a princípios precisos para ser considerada justa.

6.2.HistóriadoMovimento:

O movimento do Comércio Justo teve início na Holanda, quando foi aberta a pri-meira loja baseada nos princípios do FairTrade, em 1969. A partir dessa data, o mo-vimento alcançou rapidamente outros pa-íses europeus: Alemanha, Áustria, Bélgica, Dinamarca, Espanha, Finlândia, França, Inglaterra, Irlanda, Itália, Suécia, Suíça. Atualmente, Japão, Canadá e Estados Uni-dos já foram incorporados ao movimento mundial.

Em 1990, após 10 anos de cooperação informal, as várias organizações não-go-vernamentais e de comércio alternativo que trabalhavam o Comércio Justo cria-ram a Associação Europeia de Comércio Justo (EFTA), a Federação Internacional de Comércio Alternativo (IFAT) e uma or-ganização de certificação de produtos de Comércio Justo, a FLO (FairTradeLabellingOrganizations). Em 2001, o movimento ga-nhou força, por meio de uma associação entre as quatro principais organizações in-ternacionais envolvidas: a FLO, a IFAT, a EFTA e a NEWS! (NetworkEuropeanWorldShops), que se uniram numa federação in-ternacional – a FINE.

A reunião desses diversos organismos permite a conquista de definições comuns sobre o Comércio Justo, o que facilita a ampliação da compreensão internacional do conceito do FairTrade: uma relação co-mercial baseada no diálogo, na transpa-rência, no respeito, na justiça e no desen-volvimento sustentável.

Os valores envolvidos nos negócios do comércio internacional convencional triplicaram nos últimos 20 anos, porém

os benefícios desse comércio não foram divididos igualmente entre os países. Os 48 países menos desenvolvidos do mundo tiveram suas exportações redu-zidas para 0,4% do total mundial nessas duas décadas, enquanto Estados Unidos e União Europeia representam hoje 50% do movimento mundial. A competição é injusta.

O Comércio Justo é uma das principais respostas aos problemas enfrentados pelos pequenos produtores dos países pobres. Ele dá aos consumidores a oportunidade de usar seu poder de compra para equi-librar o jogo em favor das comunidades empobrecidas.

6.3.PrincípiosdoFairTrade:

Conheça os princípios que regem o Mo-vimento de Comércio Justo:6.3.1. Criação de oportunidades para os

produtoreseconomicamentedesfavorecidosComércio Justo é uma estratégia de

combate à pobreza e desenvolvimento sustentável. O objetivo é criar oportunida-des para os produtores que tenham sido economicamente desfavorecidos ou mar-ginalizados pelo sistema de comércio con-vencional.6.3.2.TransparênciaeResponsabilidadeComércio Justo envolve uma gestão

transparente das relações comerciais para se tratar de forma justa e respeitosa com os parceiros comerciais.6.3.3.ConstruçãodeCapacidadesComércio Justo é um meio para o de-

senvolvimento dos produtores para que eles obtenham sua independência.6.3.4.PagamentodeumpreçojustoUm preço justo, no contexto regional

ou local, é aquele que tenha sido acordado através do diálogo e da participação. Além de cobrir os custos de produção, também permite uma produção que é socialmente justa e ambientalmente racional. Ele ofere-ce um salário justo para os produtores e leva em conta o princípio da igualdade de

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remuneração por trabalho igual de mulhe-res e homens.6.3.5.EquidadedegêneroComércio Justo significa que o trabalho

das mulheres é devidamente valorizado e recompensado. As mulheres são sempre pagas por sua contribuição para o proces-so de produção e estão habilitadas em suas organizações.6.3.6.CondiçõesdetrabalhoComércio Justo significa um ambiente

de trabalho seguro e saudável para os pro-dutores. A participação dos filhos (se for o caso) não afeta negativamente o seu bem-estar, segurança, requisitos educacionais e da necessidade de brincar e está em confor-midade com a Convenção das Nações Uni-das sobre os Direitos da Criança, bem como à legislação e às normas no contexto local.6.3.7.OambienteO Comércio Justo incentiva ativamente

melhores práticas ambientais e a aplicação de métodos de produção responsável.

6.4.CompromissosdoFair Trade:

O movimento do Comércio Justo in-ternacional estabelece compromissos por parte do produtor, do consumidor e dos apoiadores para que as relações de venda e compra sejam equilibradas.6.4.1.Compromissosdoprodutor• Organizar-se democraticamente.• Contribuir para o desenvolvimento

de sua comunidade. • Desenvolver atividades sustentáveis

do ponto de vista econômico, social e am-biental.

• Aprimorar as condições de trabalho, orientando-se pelos padrões mínimos da Organização Internacional de Trabalho.

• Produzir também para mercado local. • Não envolver crianças na produção. • Valorizar igualmente o trabalho de

mulheres e homens.6.4.2.Compromissosdoconsumidor• Comprar de pequenos produtores,

evitando ao máximo os intermediários.

• Pagar preço justo, que cubra os custos de produção e uma margem para investi-mentos.

• Fazer adiantamentos para evitar que os produtores tenham que pedir emprés-timos.

• Estabelecer relações comerciais de longo prazo.6.4.3. Compromissos das organizações de

apoioaoComércioJusto• Orientar os produtores sobre tendên-

cias de mercado. • Orientar produtores sobre regras de

segurança e técnicas de produção que res-peitam o meio ambiente .

• Prover apoio financeiro e treinamen-to para gestão dos negócios, melhoria dos produtos e técnicas.

• Auxiliar no desenvolvimento de no-vas linhas de produtos sempre que ne-cessário.

6.5.Açõesde Fair TradenaBiofachAle-manha2010

6.5.1.TemadoAno:ORGANIC+FAIREm 2010, a BioFach discutiu o tema

“valor agregado da produção orgânica e Comércio Justo”, mais conhecido pela ex-pressão em inglês Fair Trade.

“Orgânico é bom - Organic & Fair é me-lhor !!!”.

Afinal, a agricultura orgânica é respon-sável por 2/3 do Comércio Justo mundial, seus produtos são mais saudáveis tanto para o produtor quanto para o consumi-dor, e a produção é sustentável: não preju-dica o meio ambiente.

A grande ênfase nos produtos FairTra-de”, que consiste em melhores condições comerciais para os agricultores e trabalha-dores, além de oferecer oportunidade de negócios e investir em um futuro melhor para os envolvidos, deu-se exatamente na esteira do conhecimento que Fair Trade e

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Orgânico são indissociáveis.Existe grande interesse pela pequena

produção, de caráter familiar, com quali-dade e certificação de origem, pelo merca-do internacional consciente.

Muitos estandes destacaram a impor-tância para produtos que sejam ao mesmo tempo orgânicos e FairTrade. Pela primeira vez, FairTrade foi eleito como tema do ano na BioFach.

Certamente, com o circuito de feiras BioFach em todos os continentes, a mesma dinâmica de discussão se dará nos demais eventos ao redor do mundo.

Ou seja, essa é a nova tendência na agre-gação de valor para produtos no mercado europeu: qualidade + bio (orgânico) + FairTrade.

No SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), os temas “orgânico” e “Comércio Justo” são trabalhados em áreas distintas. Há neces-sidade de ampliação do relacionamento entre essas áreas para que as atividades sejam realizadas de forma complementar para públicos comuns. Assim, serão am-pliadas a agregação de valor e as perspec-tivas de mercado para esses produtos.

Essa tendência vem-se formando ao lon-go do tempo, em estreito relacionamento entre compradores e produtores, que visu-alizam os princípios da agroecologia como referências para o processo FairTrade.

Vale lembrar que o termo FairTradese refere a uma modalidade de comércio, passando longe de ser um processo de as-sistência social.

Um princípio “veladamente“ ignorado, principalmente pelos agricultores familia-res, mas contabilmente levado a sério: É o Princípio do Lucro, resultado da transação comercial, atrelado aos aspectos sociais e ambientais.

O que o diferencia, nesse processo, é justamente a abertura da contabilidade de toda a cadeia, identificando onde estão os gargalos da operação e permitindo conhe-cer as margens de ganho de cada um dos

envolvidos na transação.

6.5.2. Certificação Fair Trade (ComércioJusto)eorgânica:

Toda essa diversidade de produtos tem em comum um diferencial: a certificação do processo por uma entidade externa ao processo.

Na BioFach 2010, realizada em Nurem-berg, em fevereiro, pela primeira vez se dá prioridade a um assunto que acompanha o movimento FairTrade há muitos anos, mas era um fator secundário do processo.

Até o momento, as duas certificações, salvo iniciativas isoladas, trilham cami-nhos isolados.

Hoje, abertamente, a certificação orgâ-nica passa a ser um requisito importante no processo Fair Trade, incorporando os valores da Agroecologia ao processo Justo.

Entre os expositores estava o brasileiro IBD, apresentando o selo Ecosocial. Essas diretrizes do Comércio Justo, segundo o site do IBD, são “baseadas nas normas da Organização Internacional do Traba-lho, na Declaração Universal dos Direitos Humanos e na Declaração Universal dos Direitos da Criança”. O selo Ecosocial, fornecido em conjunto com o selo orgâni-co, cumpre a função desejada pelos com-pradores, de garantia dos dois status no mesmo produto.

Assim, a produção totalmente orgâni-ca, ou seja, em que não há em nenhum mo-mento do processo a influência de agentes químicos ou outra ação contaminante, além do estabelecimento do total respeito pelo homem e ao meio ambiente, obede-cendo rigorosamente o conceito da susten-tabilidade, está sendo incorporada ao pro-cesso de certificação do Comércio Justo de forma continuada e permanente.

O que vinha sendo tratado como fator secundário (a certificação orgânica) ago-ra passa a ser reconhecido cada vez mais como pré-requisito para a efetivação do Mercado Justo.

Ressaltados os produtos cuja certifi-

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.da.palestra.daSra..Maria.e.a.ONG.responsável.QUEBRADORA.DE.COCO.BABAÇU.(SRA.MARIA).EM.VISITA.A.FAZENDA

BIODINÂMICA,.EM.HAMBURGO.(ALEMANHA).

cação orgânica ainda precisa de ajustes, como mel e água para consumo, os demais produtos deverão seguir essa tendência.

E para garantir ou atestar essa condi-ção, há hoje um número bastante significa-tivo de empresas certificadoras, a exemplo da “Noca”, empresa indiana que certifica produtores para o mercado europeu. A empresa trabalha com grupo de famílias a um custo de € 2,00 por família, para uma quantidade mínima de 500 famílias.

No entanto, há aquelas que realizam o trabalho com objetivo puramente social, e aí está a “FairTrade – Um trato melhor”, que atua em países em desenvolvimento, com forte atuação em países africanos, apoiando a pequena produção.

Contudo, para que os pequenos empre-endimentos tenham acesso a esse merca-do cada vez mais competitivo, por vezes são necessários esforços de instituições parceiras ou parcerias comerciais - nesse contexto encontra-se o “CBI – Center for the Promotion of Imports from developing countries”, uma empresa que apoia, inclu-sive com recursos, pequenas empresas em

países em desenvolvimento, intermedian-do, comercializando e abrindo mercado para produtos do mundo todo. Atua prin-cipalmente em países com baixo índice de desenvolvimento.

Quando questionado o CBI se ela teria interesse em atuar no apoio a empresas no Brasil, o representante da empresa argu-mentou “que o Brasil encontra-se em uma situação privilegiada e diferenciada, não é mais considerado um país em desenvolvi-mento que necessite de ajuda internacio-nal e que já está em condições de ajudar os demais países menos desenvolvidos”.

Ocorreu algo parecido em visita a uma Fazenda Biodinâmica em Hamburgo (nor-te da Alemanha), onde uma ONG alemã estava fazendo apresentações com auxílio de uma brasileira (dona Maria, quebra-dora de coco babaçu no Maranhão), para manter os aportes financeiros na região, diante das dificuldades enfrentadas pela comunidade que a brasileira represen-tava, pois para os alemães, o Brasil não precisa mais de aporte de recursos finan-ceiros.

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Esta declaração remete ao tamanho da responsabilidade para com as micro e pe-quenas empresas brasileiras, perante o conceito da comunidade internacional.

Nesse rol de instituições, destaca-se o trabalho diferenciado da “Sonnentor”, aus-tríaca, e que trabalha com cerca de 150 pe-quenos fazendeiros (como são chamados os pequenos agricultores naquela região da Europa). O total de famílias beneficia-das é em torno de 300, incluídas as famílias de funcionários e parceiros. Os parceiros e funcionários também são objetivo de confe-rência do processo de certificação.

Os produtores, todos da Áustria, que têm em média 50 a 500 ha - são pequenas e grandes propriedades - atuam de forma integrada na agricultura familiar, produ-zindo de acordo com a demanda apresen-tada pela compradora. Todos os anos, os produtores são informados o que produzir e a “Sonnentor” se responsabiliza em rece-ber e comercializar tudo o que é encomen-dado e entregue. Neste caso, há produção o ano todo de produtos diversos. A parce-ria se dá pela garantia da produção com qualidade, responsabilidade do produtor, e pelo recebimento da produção, gratifica-ção por produtividade e produção de me-lhor qualidade, além de regularidade da

entrega, pelo lado da compradora.A “Sonnentor” é uma empresa compra-

dora que segue a mesma metodologia co-mercial empregada por uma empresa con-vencional, mas a segue as regras do FairTrade. Na verdade, não fosse a existência do selo e da propaganda da empresa, ela passaria desapercebida enquanto empresa diferenciada.

Quanto à relação comercial, não há compra antecipada, o pagamento se dá na entrega, com reuniões bimestrais entre as partes para esclarecimentos e manutenção do processo em andamento.

6.5.3.Diversificação de produtos certifica-dosFairTrade:

Destaque para a grande variedade de cosméticos e seus derivados, a base de mel, essências aromáticas, óleos vegetais, dentre outros, presentes na feira.

Produtos da Amazônia possuem gran-de potencial para certificação FairTrade.

Os produtos a base de fibras naturais, bolsas, sacolas, roupas, artesanatos e arte-fatos de madeira (utilitários). Tudo e toda matéria se transforma e se agrega a este mercado diverso, compondo uma grande variedade de sabores, aromas, formas, co-res e uso.

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Notadamente, fazendo justiça às esta-tísticas, o café ocupa lugar de destaque na quantidade, variedade de produtos e qua-lidades diferenciadas.

Com relação ao produto, vale destacar o modo ainda “amador” em que se dá as tentativas de comercialização do café FairTrade brasileiro.

Enquanto países da América Central têm mais de 50% de sua produção vendida nesta modalidade, o Brasil sequer possui estimativa confiável de que porcentagem da produção é destinada a essa modalida-de de comercialização.

Em geral, o agricultor brasileiro quer colocar seu produto em sua própria emba-lagem e competir com empresas estabele-cidas há anos no mercado.

Aparentemente, a forma mais coerente de inserção do café brasileiro (bem como outros produtos) no mercado justo se dará exatamente na mudança de embalagem.

Um produto com alto potencial nesse mercado é o açúcar mascavo, mas tem de se adequar ao padrão de consumo do mer-cado europeu. Excesso de umidade, falta de padrão na cor e textura, irregularidade de fornecimento, dificuldade de importa-ção, embalagem impróprio e tamanho da embalagem são algumas das dificuldades citadas pelos compradores entrevistados.

6.6.Potencial de mercado internacionalparaprodutosFairTrade:

Em função do custo associado à logística e os fatores relacionados ao câmbio, infere-se que os produtos brasileiros com foco no mercado internacional deverão passar por algum tipo de processamento. O SEBRAE, ao optar pela estratégia de trabalhar com o mercado internacional, deverá identificar e focar produtos com alto valor agregado e que possuam certificações específicas. As maiores oportunidades de negócios para os produtos brasileiros são provenientes dos seguintes setores: café, banana, açúcar mascavo, cosméticos, mel, essências natu-

rais, ervas aromáticas e medicinais, sucos de ervas, frutas tropicais, castanhas e bebi-das alcoólicas (cachaça).

Cachaça.Brasileira.vendida.na.Europa.com.“nomenclatura.diferenciada”.(Processo.de.comercialização.brevemente.

descrito.ao.final)

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6.7.AEVOLUÇÃODASFORMASDECOMERCIALIZAÇÃO

No início do processo, a comercialização FairTrade se dava no contato entre pro-dutor (no máximo representado por uma associação) e o comprador, em um relacio-namento direto. Com o passar do tempo e aumento da demanda, percebe-se que os produtores não possuem o empreendedorismo necessário para o aumento da produ-ção na escala exigida pelo mercado.

Site.brasileiro.dedicado.a.mercadorias.oriundas.de.o“Fair Trade (fonte.–.www.socialweb.com.br)

Cria-se, desse fato, uma das inversões no processo, onde o mercado dita as re-gras da produção, o que antagoniza com princípios do Fair Trade, obrigando sua revisão.

Em paralelo, começa a existir a neces-sidade de certificação, com seus custos envolvidos, retomando o debate sobre o mercado “SER JUSTO PARA QUEM“, pois a certificadora só inicia o processo após receber antecipadamente parte do pagamento.

Definidas as regras para a certificação, outro impacto bastante forte no processo

foi a certificação de grandes empresas do segmento de comodites, como Cadburry e Starbucks, este último um dos maiores consumidores de café Fair Trade do mun-do. A entrada dessas empresas de grande porte suscitou protestos generalizados de grupos e pessoas ligadas ao setor, ha-vendo acusações de que as certificadoras estejam privilegiando empresas maiores em detrimento de grupos que precisam ser inseridos no mercado.

Outro fator: as certificadoras traba-lham com diárias estabelecidas em pla-nilhas próprias, com deslocamentos não

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raros por via aérea e o valor de uma úni-ca diária muitas vezes ultrapassa o lucro mensal do agricultor auditado, o que não raramente acaba inviabilizando a entra-da de novos produtores.

Surgem como “fatores externos ao processo“ entidades apoiadoras que, em geral, trabalham na parte técnica, acom-panhamento do processo de certificação e assessoria à formação de preços.

A comercialização ao longo dos anos se modifica e o comércio se estrutura em duas vertentes básicas:

- O mercado atacadista, em que o agri-cultor entra como fornecedor.

- O mercado varejista, foco do empre-sário finalista.

6.8.Omercadoatacadista

Na maioria das conversas com agri-cultores, está enraizado o pensamento em acessar o mercado com seu produto, sua embalagem e sua respectiva marca.

Entrevista com potenciais beneficiá-rios do processo no Brasil mostra cla-

ramente a vertente sobre “quem vai me ajudar“, onde o produtor aguarda o Fair Trade como um “benefício por al-guma coisa”, em geral bem subjetiva e não mensurável.

O comprador, por sua vez, buscando manter-se no mercado e atingir lucro (mesmo que como uma etapa do negó-cio) tem um pensamento exatamente oposto à ideia do produtor.

Entrevistas com compradores mos-tram um perfil destacadamente co-mercial, embora a preocupação se estenda por todo o processo. Quanto ao produto, ele só comprará se puder manter sua própria marca e qualida-de. Assim, rapidamente fica estabele-cido um impasse, não raro com inte-resses antagônicos.

Observe o que diz um empresário francês, que compra produto FairTrade no Brasil:

“O comércio pode ser um meio para gerar desenvolvimento local e lutar contra a pobreza”.

Thomas Favennec -Tudo Bom?

PÁGINA.FRANCESA.DA.EMPRESA.TUDO.BOM?.UTILIZANDO.O.BRASIL.COMO.ESTRATÉGIA.DE.PROPAGANDA.

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A postura do comprador é sempre muito clara: Não há espaço para ações de assistência social, sendo o COMÉRCIO A FERRAMENTA DE DESENVOL-VIMENTO.

Busca-se sempre incorporar parceiros que possam potencializar o proces-so, incluindo diminuir custos agregados, como assistência Técnica e organiza-cional, de resto, funções do Estado e não do comércio.

O comprador atacadista de FairTrade busca criar e manter marca própria e, para tanto, necessita manter sua autonomia, buscando comprar da seguinte forma e seguindo alguns aspectos básicos:

No quesito embalagem, o comprador busca embalagens grandes, apropria-das ao fracionamento.

No caso de embalar o produto, o comprador buscará colocar sua própria marca, com a sua embalagem apropriada ao mercado específico que busca atingir.

6.9.OMercadoVarejista

Vale ressaltar uma singularidade sobreFairTrade no Brasil: aqui é o único país onde temos produção e consumo (comercialização) de produtos certifi-cados.

O Brasil é uma boa exceção à regra que diz: o normal é a produção do He-misfério Sul pobre abastecer o Hemisfério Norte rico.

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Exemplo.de.franquia.em.processo.de.certificção.Fair Trade,.no.Rio.de.Janeiro

6.9.1.PrincipaisvarejistasdeFairTradenomundo

Algumas das maiores organizações em atuação no mundo, presentes na Bio-Fach :6.9.1.1 NEWS Rede Européia de Lojas

doMundo(TheNetworkofEuropeanWorl-dshops-NEWS!)

Foi criada em 1994 e coordena a coope-ração entre as Lojas do Mundo na Euro-pa. É uma rede de associações nacionais de Worldshops e representa 2.500 lojas em 13 países-membros: Áustria, Bélgi-ca, Dinamarca, Finlândia, França, Ale-manha, Irlanda, Itália, Holanda, Espa-nha, Suécia, Suíça, Reino Unido. A rede NEWS! promove e coordena campanhas conjuntas de sensibilização e atividades da Worldshops na Europa (por exemplo, o encontro anual Worldshops Day, maio) e defende a profissionalização das asso-ciações nacionais de Lojas do Mundo. O objetivo da NEWS! é a promoção do Co-mércio Justo em geral e do desenvolvi-mento do movimento Lojas do Mundo, em particular. Vender produtos de Co-

mércio Justo e organizar diversas exposi-ções de ensino, programas e campanhas para promover as práticas comerciais mais justas, cooperar em nível local, re-gional, nacional e internacional, apoiado por suas Associações Nacionais, fazem parte das atividades da NEWS!

6.9.1.2 EuropeanFairTradeAssocia-tion(EFTA)www.eftafairtrade.org

É uma rede formada por 12 organiza-ções de nove países europeus (Áustria, Bélgica, França, Alemanha, Itália, Países Baixos, Espanha, Suíça e Reino Unido), que importam produtos de Comércio Justo de mais de 600 grupos de produto-res da África, Ásia e da América Latina. Estabelecida em 1990, depois de muitos anos de cooperação informal entre suas organizações associadas. Tem sede na Holanda.

Fora essas redes, existem lojas e su-permercados independentes que comer-cializam produtos oriundos do FairTrade na Europa e nos Estados Unidos, sendo a maioria lojas apenas comercializadoras,

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que negociam mercadorias a partir de distribuidoras, atendendo as normativas de certificadoras e de acordos comerciais estabelecidos com base em FairTrade.

O Comércio Justo certificado tem cres-cido a taxas anuais acima de 20%, no pe-ríodo de 1997 a 2008.

• As vendas de produtos do Comércio Justo no varejo foi de 2,9 bilhões de dó-lares na E.U. em 2008.

• Beneficia cerca de 900 mil famílias, na África, América Latina e Ásia, tendo pago mais de 48,8 milhões de dólares em Prêmio Social.

• Principal mercado: Suíça, com 100 milhões de euros (consumo per capitaanual entre 10 e 16 euros).

• 4 mil worldshops (lojas de Comércio Justo) em 18 países e entre 70 a 90 mil pontos de venda convencionais (super-mercados).

• Banana e café são os principais pro-dutos.

• Previsões de crescimento do merca-do de CJ: Crescimento de 20 a 25% em volume e valor para atingir um nível de 150 mil toneladas. (Faces do Brasil, 2008)

Os principais produtos demandados são: artesanato étnico e utilitário, mel,

café, sucos, frutas frescas e secas, casta-nhas, confecções, calçados e artefatos de couro.

6.9.1.3. GEPA-“SociedadeparaaPro-moçãodaparceriacomoTerceiroMundo”

O principal objetivo da GEPA é me-lhorar a vida e as condições de trabalho das pessoas no Sul, seguindo o espírito das Nações Unidas, a Agenda 21 para o social, econômica e sustentabilidade ecológica.

Seu faturamento foi de 54 milhões de euros no exercício 2008/09 e a empresa tem 34 anos de existência.

Possui cinco centros regionais de Co-mércio Justo na Alemanha, de onde faz o abastecimento de cerca de 800 lojas em todo o mundo e cerca de 6.000 grupos de ação de Comércio Justo e produtos artesanais. Numerosos supermercados e varejistas de alimentos também vendem produtos GEPA, que atendem inúmeros refeitórios de empresas, associações de estudantes, congressos técnicos, eventos como conferência, seminários, etc. O siteGEPA também tem uma loja online que gera vendas importantes, tanto de pro-dutos processados, como innatura.

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7. Resumo daMissão Internacional doSEBRAE-NAnaBioFach2010

7.1.Oscaminhosdamissão

A Missão Técnica Internacional do SEBRAE, composta por técnicos, ges-tores e coordenadores de projetos de agricultura orgânica e agroecologia dos estados brasileiros (totalizando 23 pes-soas), teve como objetivos:

- Visitar e vivenciar a BioFach.- Conhecer o mercado de orgânicos no

mundo, suas exigências e o cenário que se apresenta em relação à crise.

- Observar informações acerca das tendências mundiais do mercado de produtos orgânicos e seus derivados.

- Procurar por inovações tecnológicas e potenciais compradores para a produ-ção orgânica brasileira.

Além da visitação à feira, a mis-são estendeu-se a visitas a produtores, processadoras, distribuidoras e comer-cializadoras de produtos orgânicos na Alemanha, que foram previamente con-tatatos e agendados, com o objetivo de verificar inloco o desenvolvimento desse segmento, desde a produção até o mer-cado, passando pela logística de distri-buição e comercialização do atacado ao varejo, a sua relação com o consumidor final e o perfil desse público que cresce na ordem de 15% aa no mundo e 30% aa no Brasil e movimenta cerca de 24 bi-lhões de dólares por ano.

A missão foi organizada pela Unida-de de Atendimento Coletivo - Agronegó-cios do SEBRAE Nacional e esteve sob a liderança da Coordenadora Nacional da Carteira de Projetos Agroecologia, PAIS e Horticultura, Newman Costa - 0055 (61)-3348.73.72.

A feira aconteceu no período de 17 a 20 de fevereiro de 2010. Para nortear os tra-balhos, foi distribuído aos membros uma Agenda de Viagem com informações bá-sicas sobre os objetivos da Missão.

Como suporte a língua alemã, a mis-são contou com dois tradutores, o grupo foi dividido em dois para facilitar a co-municação nos contatos e busca de in-formações nos estandes. Logo na chega-da em Nuremberg foi feita uma reunião para integração e orientação do grupo. As reuniões se repetiram nos dias pos-teriores, criando oportunidade de me-lhor aproveitamento durante a feira e as visitas técnicas às unidades empresa-riais. Nessas reuniões todos contribuíam para a identificação de pontos e aconte-cimentos importantes sejam positivos ou negativos sobre produtos, serviços, tecnologia, embalagem e outros assun-tos, inclusive sobre a cultura alemã. Era realizado um paralelo do que se via e o estágio de desenvolvimento da bioorgâ-nica e biodinâmica nas cidades/projetos de origem. Dessa forma, tirou-se melhor proveito de tudo que se observou, cola-borando para o sucesso da missão e para o aprendizado de todos.

A participação na Feira BioFach 2010 ratificou a afirmação de que o mercado de alimentos “Bio” (orgânicos, agroe-cológicos, naturais, biodinâmicos, entre outras denominações) já está bem conso-lidado na Europa e se encontra bem dis-seminado em outros continentes, com destaque para a Ásia, América do Norte e Oceânia.

Um ponto forte da diversificação foi em termos de materiais processados, enquanto no Brasil há ênfase para os produtos in natura, a feira apresentou os mais diferentes tipos de processados: desidratados, embutidos, pré-cozidos, cristalizados, entre outros. Essa diversi-ficação é importante em função da am-pliação do ciclo de vida dos produtos, maximizando o prazo de validade e, por conseguinte, o atendimento a mercados em distâncias mais ampliadas.

Os produtos apresentados na feira fo-ram marcados pelo design inovador das embalagens – infere-se que a feira foi,

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em paralelo, uma feira de designer. Como principal inovação destaca-se as embala-gens focadas e formatadas conforme ni-chos de mercado. Por exemplo, embala-gens de alimentos com foco em crianças, idosos, mulheres, etc.

7.2.Produtos,suaprocedênciaearelaçãodosprodutorescomomercado

A seguir, observações feitas duran-te algumas visitas a estandes. Um dos estandes visitados foi o da “Geo Fresh Orgânic”, uma pequena empresa com sede na Alemanha, que compra matéria-prima de pequenos produtores da Índia, tais como especiarias, grãos, sementes e ervas, e processa e comercializa óleos e essências aromáticas. Obedecendo ao conceito de Fair Trade, atende a aproxi-madamente 600 famílias de produtores que cultivam em média três ha, aos quais é oferecida assistência técnica e garantia da compra antecipada.

A agregação de valor se dá pelo pro-cessamento e elaboração de produtos a partir das matérias-primas, pelo de-senvolvimento de rótulos, comunica-ção visual e embalagens conceituais e funcionais, com o objetivo de atender a uma clientela específica, que busca sus-tentabilidade e qualidade. Promove a inclusão social pela certificação orgâni-ca, Comércio Justo e assistência social às famílias.

Outra empresa visitada foi a “Bio Press Huilerie”, trabalha também o pro-cessamento e comercialização de óleos funcionais, alimentares e terapêuticos, a partir da combinação de óleos extraídos de sementes e especiarias, adquiridas de pequenos produtores da Espanha, Itália e França. Obedece a mesma lógica ante-rior de relação comercial com os produ-tores parceiros e estratégia de mercado, ou seja, pratica o FairTrade, agregado à certificação orgânica e inovação no con-

ceito de designer das embalagens.Dentre os estandes visitados nos pa-

vilhões de alimentos, vale destacar a grande variedade e diversidade de pro-dutos processados ou semiprocessados embalados e prontos para o consumo, a exemplo das frutas e raízes cristalizadas e desidratadas, conservas e especiarias diversas (condimentares e aromáticas), óleos vegetais e bebidas fermentadas ou in natura pasteurizadas. Nos produtos de origem animal, dentre os cárneos a predominância de uma grande varieda-de de embutidos e defumados, dos lácte-os, a presença dos queijos, iogurtes e mix de bebidas lácteas com frutas in naturapasteurizadas.

Ressaltamos que a base de todos os produtos é de origem da pequena pro-dução familiar ou de pequenas empre-sas parceiras que praticam o Comércio Justo. Adquirem a matéria-prima dos produtores organizados em associações ou individuais, innatura ou semiproces-sadas, realizam o processamento, emba-lam e colocam no mercado, sempre sob o selo da produção orgânica.

A “Angius Organics”, empresa com base na Flórida – EUA, por exemplo, co-mercializa frutas e raízes (laranja, gen-gibre, dentre outras) desidratadas e cris-talizadas, de matéria-prima adquirida de produtores da China, África do Sul e Itália, organizados em cooperativas, re-munerados de acordo com a qualidade do produto. Somente na China são atin-gidas milhares de famílias.

No entanto, os produtos innatura, tais como os hortifruti (frutas e legumes fres-cos) são procedentes na grande maioria da própria Europa, da África, Oriente Médio e Austrália, exceto as frutas tidas como tropicais, que são adquiridas de comunidades da América Central, Peru, Equador e algumas do Brasil, destacan-do, neste caso, o açaí (utilizado para composição de sucos e mix de frutas).

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Dos produtos de origem animal, des-taque para a empresa privada familiar austríaca “Winzerhof Anlacher”, que produz e comercializa queijo orgânico. O gado é alimentado com capim e feno de pasto natural (orgânico), com capaci-dade produtiva de 4 milhões de litros de leite/ano, que são processados de diver-sas formas e para diferentes mercados. O que chama a atenção é a declaração da sua representante: “...quando o negócio é pequeno, tem que ser muito bom para dar certo...” . O que remete à necessida-de da eficiência de gestão, qualidade, produtividade e diferencial competitivo.

Também igualmente diferenciada é a empresa “Rose Dansk And”, da Di-namarca, especializada em produção e comercialização de patos e frangos, em regime de pasto e ração orgânica, abran-gendo a cadeia completa. Com apresen-tação de cortes especiais das aves, a par-tir da necessidade do mercado.

Nessa mesma linha de produção, está a “Vingulmark”, também da Dinamar-ca, que se destaca na produção de ovos orgânicos. A sua diferença está no fato de não produzirem o frango e sim de os adquirirem ainda jovens de produtores familiares, para somente executarem o processo de terminação das aves e co-mercialização dos ovos.

7.3. Como os produtores se organizamparaacessaromercado

Destacamos aqui a “Cofrudeca. Coop. V.”, cooperativa de pequenos e grandes produtores, sendo que os grandes cul-tivam no máximo 10 ha. Com sede em Valência - Espanha - produz diferen-tes espécies de frutas e hortaliças. Os produtores recebem assistência técni-ca dos próprios cooperados, a exemplo dos Agentes de Desenvolvimento Rural (ADR) no Brasil.

Os produtores são preparados para

realizar a gestão da cooperativa e os ne-gócios são operacionalizados por geren-tes comerciais contratados. A cooperati-va realiza todo o processo, da produção à embalagem e a comercialização. Os produtos oriundos da agricultura con-vencional (não orgânicos) são comercia-lizados por uma central cooperada, já os orgânicos são comercializados direta-mente pela cooperativa.

Outro exemplo de organização de produtores com o objetivo de acessar o mercado é a empresa “Agrinatura”, aus-tríaca, cuja marca é coletiva, no entanto, a produção é individual, ou seja, a utili-zam apenas para comercialização.

Produzem e comercializam hortifruti innatura, mas estão começando a diver-sificar com produtos processados, como pastas e patês, tendo como principal produto processado o azeite. Tudo o que comercializam é produzido por eles em 300 ha, sendo 80 ha de hortaliças e 220 ha para oliveiras e uvas.

7.4.PalestraMDA–PlanetaOrgânico

No dia 19 de fevereiro de 2010, na Sala Budapeste, o grupo participou da palestra Agricultura Familiar Orgânica no Brasil, proferida por Arnoldo Cam-pos do Ministério do Desenvolvimento Agrário; Maria Beatriz Costa, do Planeta Orgânico; e Newton Friederich, da Itai-pu. A palestra do representante do MDA destacou a importância da agricultura familiar brasileira na produção de or-gânicos e na economia brasileira. Nesse contexto, lembrou os grandes eventos mundiais que serão sediados no Brasil, dentre os quais, e em especial, a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas de 2016, salientando que os orgânicos terão enor-me importância para manter a base da alimentação. Destacou também o incen-tivo que o governo brasileiro vem dando à pequena produção e os investimentos

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nessa cadeia responsável por pratica-mente 80% dos produtos componentes da cesta básica e que representa 90% da mão de obra ocupada no campo.

Na ocasião, também foi realizada a apresentação do Projeto “Cultivando Água Boa”, idealizado pela Itaipu Bi-nacional, cujo objetivo é apoia às co-munidades na região de influência da barragem de Itaipu. É um projeto que reafirma a responsabilidade social dos grandes projetos que influenciam eco-nômica e socialmente determinadas re-giões, com impacto ao meio ambiente. O projeto está focalizado na educação ambiental, notadamente na importân-cia da água. Desenvolve programas de recuperação de microbacias, com replantio de árvores, apoio a pescado-res extrativistas e incentivo à produção junto à agricultura familiar de plantas medicinais e fitoterápicas. Além da coleta e tratamento do lixo, controle e análise da qualidade da água e a forma-ção de jovens jardineiros.

Presente na BioFach o proprietário da Fazenda Malunga, localizada em Brasí-lia, referência na produção de orgânicos no Brasil. O empresário fez questão de salientar a grande oportunidade neste mercado para os produtos brasileiros da agricultura familiar, frisando também a importância do SEBRAE na Feira BioFa-ch e a sua missão de informar e capita-near nas bases a proposta de desenvol-vimento dos orgânicos como alternativa sustentável para a agricultura familiar.

O MDA destacou a importância es-tratégica do SEBRAE na idealização do Projeto para a Copa de 2014, dentre ou-tros, o levantamento de produtos que as diversas regiões têm a oferecer, nos diagnósticos de eixos estruturantes e as ofertas para 2014 (orgânicos, logística, hotéis, gastronomia, dentre outros). É importante construir uma imagem ex-

plorando a diversidade regional do Bra-sil, as diferenças e potencialidades espe-cíficas de cada localidade, tendo como principal contrapartida o legado a ser deixado após o evento.

7.5.VisitasTécnicas

7.5.1.Basic–Nuremberg

Na programação de Nuremberg, vi-sita ao Basic Supermercado, com o ob-jetivo de conhecer a dinâmica do varejo dos orgânicos. O supermercado iniciou suas atividades no ano de 1962, com três sócios. No decorrer desses anos, expan-diu para 26 unidades distribuídas na Áustria e Alemanha. Ocupa o terceiro lugar no ranking dos estabelecimentos vendedores de orgânicos.

O Basic Supermercado possui 18 fun-cionários, que recebem treinamento di-recionado ao segmento de orgânicos. O gerente trabalhou em um supermercado tradicional, onde observava a carne, as verduras e a influência dos pesticidas sobre os produtos, daí resolveu adqui-rir conhecimento a respeito, então optou pelo orgânico.

Os fornecedores são grandes distri-buidores, o supermercado não compra diretamente de produtores, devido à lo-gística no processo das entregas e tam-bém pelo alto preço dos produtos. No período de inverno, o supermercado não investe em verduras folhosas, devido aos altos preços. Procura trabalhar com produtos de safra, desta forma, ofertam aos clientes produtos saudáveis, com preços mais acessíveis e mantém o per-centual de desperdício menor (2%).

Na medida do possível, o supermer-cado utiliza embalagem própria, como forma de redução dos custos de comer-cialização. Contudo a embalagem é re-alizada pelos distribuidores, mas o su-

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permercado fiscaliza o processo.O supermercado apresenta 99% de

produtos orgânicos, apenas 1% são utensílios para cozinha (não orgânicos - plásticos, inox e outros). Os maiores consumidores pertencem a classe A, ob-serva-se também um grande número de estudantes, a maioria jovens, que pro-curam o produto pelo conhecimento e pela busca por uma vida mais saudável. Vão ao supermercado diariamente e/ou semanalmente e em média gastam € 10 / dia (ticket médio).

O supermercado apoia serviços so-ciais diferenciados. Na unidade visita-da, 5% da receita da venda de chocolates é destinada a crianças da Alemanha, e dos vinhos, 10% da receita é destinada a projetos na África.

O Basic possui um departamento de marketing, mas não investe em pro-paganda convencional para divulgar a marca, pois acredita que pela qualidade do serviço e o diferencial de produtos disponibilizados, a divulgação surge espontaneamente (boca a boca). Utiliza outras estratégias, quanto ao layout das prateleiras/produtos (ex. vinho próximo dos pães) e iluminação direcionada. A organização do supermercado é própria, não utiliza com frequência o trabalho de “promotores”. As gôndolas devem estar sempre bem organizadas, pois os ale-mães são bastante exigentes.

A compra de novos produtos é reali-zada através da central de compras da rede. Para cada produto novo, alguns critérios são estabelecidos, e muitas ve-zes levam dois meses para a conclusão da avaliação. Há também alguns dis-tribuidores que optam por deixar seus produtos na loja por um determinado tempo para avaliação do cliente.

Em relação às frutas, há uma diversi-ficação muito grande de países fornece-dores, dentre esses: banana (Costa Rica

e Colômbia), beterraba (Alemanha), alho (Egito), cebola (Etiópia / Alema-nha), alho poro (Itália), pepino (Itália), vagem (Holanda), laranja (Israel), gen-gibre (China), todos, porém, com certifi-cação de orgânicos.

Ainda segundo o relato da gerência do estabelecimento, a taxa de cresci-mento, embora não aumente em grande escala, tem-se demonstrado constante à média de 5% ao ano.

7.5.2.Hutzelhof

Concluído o período em Nuremberg, no dia 22 de fevereiro o grupo seguiu para Frankfurt, onde há 70 km do per-curso fez parada na Hutzelhof (www.hutzelhof.de). A Hutzelhof é uma em-presa que funciona como uma espécie de central de compra e distribuição, além de produzir orgânicos. Ela rece-be hortaliças, frutas e demais produtos de produtores associados para compor a cesta de ofertas para atender ao mer-cado, compra também de produtores de outros países o que não é produzido por eles, a exemplo da banana que é com-prada do Panamá e outras frutas e legu-mes de origem da Espanha e Itália.

A estratégia de distribuição baseia-se em atender e realizar a entrega de cestas até um raio de 70 km. Funciona da se-guinte forma: o cliente faz a compra por telefone ou pela internet e automatica-mente o seu cadastro com os produtos solicitados são passados para a central, que realiza a separação e pesagem dos produtos com o auxílio de um progra-ma de computador que afere o peso e a mercadoria. Após a embalagem, a cesta é colocada para entrega no sistema tipo porta a porta. Apesar da sofisticação é um sistema de comercialização direta, onde o produtor recebe pela entrega da sua produção na central com um pre-

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ço justo. Todos os produtores ligados à central têm certificação “Demeter”.

7.5.3.Dottenfelderhof

Após esta visita, o grupo foi para a Dottenfelderhof (www.dottenfelderhof.de) em Frankfurt, uma escola de ní-vel técnico na área de biodinâmica, que apresenta como principal característica a produção integrada em harmonia com o meio ambiente e o homem, principal ca-racterística do conceito da Biodinâmica. Seguindo aos preceitos da biodinâmica, a propriedade trabalha de acordo com um “arranjo” determinado, onde cada setor ou produto está organizado den-tro da propriedade como se fizesse par-te de um organismo vivo. Obedecendo esse processo e os ensinamentos de Ru-dolf Steiner (precursor da Biodinâmica), a Dottenfelderhof recebe a certificação “Demeter”, com valor e reconhecimento diferenciado no mercado, sendo conside-rada como um “orgânico bom”.

Nesse processo integrado e natural, a empresa trabalha na produção de ervas, suínos, gado leiteiro, aves para produção de ovos e carne (galinhas e gansos) e ca-prinos.

Ainda como forma de agregar valor ao produto, a Dotenfelderhof mantém uma queijaria, uma padaria e uma pequena loja. Os produtos são comercializados também nos supermercados de orgâni-cos em Frankfurt e numa feira livre no centro da cidade. Na feira, há grande procura por leite, onde os clientes levam as embalagens de vidro vazias para a compra do produto.

7.5.4.Basic-Frankfurt

Em Frankfurt, visitou-se outra empre-sa da rede Basic Supermercado (http://www.basicbio.de), quando se pôde com-parar a atuação das unidades em cidades

distintas, Nuremberg e Frankfurt.O que diferencia uma da outra é pela

compra de alguns produtos (da safra) diretamente do produtor. Também pos-suem uma seção de cosméticos, que é um atrativo a mais da loja. É o único super-mercado que possui uma seção de frios e carnes fracionada, isto é, o cliente tem a opção de comprar apenas a quantidade desejada. Produtos adquiridos preferen-cialmente de produtores da região.

O supermercado oferece também a opção de servir comidas semiprontas, mas a aceitação não é muito positiva, uma vez que os consumidores orgânicos têm preferência pelo preparo do próprio alimento.

A loja tem em torno de 8.500 itens, deste, 250 são produtos não orgânicos (utensílios de casa). A reposição de fru-tas e verduras é feita todos os dias, as perdas são de responsabilidade do su-permercado, que mantém a garantia de compra aos fornecedores.

Aproximadamente 130 produtos possuem a embalagem própria da loja. Quanto à participação nas vendas, 45% do lucro são representados pelas frutas, hortaliças e laticínios e 55% vêm dos de-mais produtos oferecidos pela loja.

Esse supermercado também apoia ser-viços sociais, através do fornecimento de alimentos às creches e em datas festivas (exemplo: dia das crianças, Páscoa e Na-tal) levam as crianças até a loja e servem biscoitos, chocolates e outros.

A decoração da loja é bem inovadora e moderna, com iluminação a base de co-res, considerado um diferencial a mais das outras lojas, utilizada como estraté-gia para atrair os consumidores alterna-tivos que buscam um novo conceito de varejo. O ambiente é facilitador às com-pras e ao acesso dos clientes aos produ-tos. Outra estratégia é adquirir sempre produtos novos, facilitando a chegada aos seus clientes.

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Os funcionários são capacitados e de-pois aproveitados como vendedores. O gerente também começou a trabalhar em um supermercado tradicional, onde ob-servava que a venda de produtos orgâ-nicos, apesar da pequena escala, tinha o objetivo apenas comercial, diferente dos estabelecimentos orgânicos, que visam à qualidade de vida dos envolvidos.

Uma das dificuldades enfrentada ain-da é a aceitação dos orgânicos por uma parcela de clientes. No entanto, a clien-tela tem crescido de acordo com o au-mento dos jovens nas lojas, por isso o investimento em uma decoração mais moderna.

Alguns produtos vêm da central de compras mantida pela empresa, outros são comprados de produtores da região, que entregam seus produtos diretamen-te na loja. Os funcionários trabalham em dois turnos diários, um das 7h às 14h e outro das 14h às 18h e duas vezes por se-mana pessoas extras à loja (repositores) fazem a reposição de mercadorias.

7.5.5.Alnatura

Ainda em Frankfurt, visita a uma das quatro lojas do Alnatura (http://www.alnatura.de), a maior rede de supermer-cados de orgânicos da Alemanha, com 60 lojas espalhada pelo país, mantendo cer-ca de 1.000 funcionários e há 24 anos no mercado de orgânicos. O gerente da loja veio de um curso técnico especializado em orgânicos.

As frutas e hortaliças possuem etique-tas com a certificação, país de origem e classificação (tipos) e diferencia-se pela oferta de produtos de modo fracionado e identificados por código de barra, onde os clientes podem pesar a quantidade desejada (autosserviço). Os produtos re-gionais também são identificados, como forma de incentivar o produtor local.

Na entrada do estabelecimento, há um

quadro com folhetos de todos os produ-tos que existem na loja. Atualmente a loja oferece 6.000 itens, 2% destes são utensí-lios de cozinha (não orgânicos).

Para garantir a natureza e a integrida-de dos produtos oferecidos, possui um autosistema de fiscalização, que avisa a loja de sua vinda com agendamento prévio e uma vez ao ano é realizada uma visita surpresa.

A rede Alnatura considera a compra direta dos produtores da região como um trabalho social. Os funcionários pos-suem descontos nas suas compras na loja e algumas entidades (exemplo: Cáritas) vêm a loja duas vezes por semana buscar o que não foi vendido. Não é exigido dos fornecedores a reposição da mercadoria que não é vendida, a loja assume o risco e compromisso com a compra.

Os pedidos são feitos três vezes por semana, e as reposições nas gôndolas são feitas à medida que os produtos vão saindo, possuem câmeras frias para manter os estoques. Dentre os produtos oferecidos há destaque para sementes (hortaliças e flores) biodinâmicas, pois o consumidor orgânico tem a preferência por cultivar seu próprio produto em casa e a aceitação da clientela é gradativa, po-rém constante.

Os pães são adquiridos de três forne-cedores da região e possuem uma vasta diversificação de queijos orgânicos. As bebidas, na sua grande maioria, possuem certificação Demeter.

Como estratégia de venda, utilizam as pontas das gôndolas para expor produ-tos em promoção, que permanecem ali durante 14 dias, isto tem proporciona-do a frequência de alguns clientes que buscam produtos com preços mais aces-síveis.

Uma informação que chamou a aten-ção se refere à existência de uma lei que trata da obrigatoriedade da alimentação de bebês de até dois anos ser de origem

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orgânica. Isso tem contribuído muito para o aumento das vendas e da clien-tela em busca desses produtos, princi-palmente pela diversidade de oferta de produtos orgânicos, que vão desde fral-das descartáveis, cosméticos, embala-gens, bebidas e alimentos em geral.

7.5.6. Dennree – Denn’s Biomarkt –Frankfurt

Ainda em Frankfurt, visita ao Denn’s Biomarkt (www.denns-biomarkt.de). Os gerentes Frank e Kay contaram sobre o funcionamento da rede, que possui uma central e seis pequenos depósitos, que auxiliam na distribuição das mercado-rias para as lojas. Esses depósitos podem negociar diretamente com os produtores, seguindo a conveniência de cada um. Projetos sociais são desenvolvidos pela central e também pelos depósitos.

A loja visitada possui 550m² de área e conta com aproximadamente 5.500 itens, sendo apenas 3% não orgânicos. O atendimento é feito por 14 funcionários. A loja pretende até 2012 utilizar estu-dantes para compor o quadro. Segundo os gerentes, os clientes mais específicos da loja são estudantes (universitários e de cursos de pós-graduação) e aqueles que mais gastam são as famílias de clas-ses mais altas.

Ainda segundo os gerentes, produtos com selo FairTrade são reconhecidos pe-los clientes e estes estão dispostos a pa-gar mais pelo produto com esta certifica-ção, isto porque trabalham com clientes mais esclarecidos. Para eles, a confiabi-lidade na certificação de produtos or-gânicos é “certificação estatal = 98% de segurança; certificação Bioland = 105% e certificação Demeter = 150%”, comen-tário feito para ilustrar a confiança nos diferentes selos presentes no mercado e de que há distinção entre eles.

Mais de 50% do faturamento da loja

são de FLV (frutas, legumes e verduras) e do leite e de seus derivados.

8.Embalagens

8.1.Embalagenscompostáveis

Os produtos apresentados na feira foram fortemente marcados pelo design inovador das embalagens. Como princi-pal inovação destaca-se as embalagens focadas e formatadas conforme nichos de mercado. Por exemplo, embalagens de alimentos com foco em crianças, ido-sos, mulheres, etc.

Quando se faz referências a emba-lagens, os produtos orgânicos por seu conceito diferenciado exigem maior atenção, principalmente com relação à sustentabilidade, tanto do produto em seu consumo quanto de descarte das embalagens.

Com o crescimento do mercado orgâ-nico e a entrada nos grandes canais de comercialização, frequentemente sur-gem indagações a respeito das embala-gens que são usadas para os produtos orgânicos. Muito se questiona o fato de que frutas e hortaliças orgânicas, além de serem embaladas em bandejas de iso-por, também são envolvidas em papel filme de PVC. Em geral, a matéria-prima dessas embalagens não é renovável, sen-do derivadas de petróleo.

Nesse aspecto, deve-se procurar buscar materiais menos agressivos, já disponíveis no mercado (inclusive no mercado brasileiro), como plásticos compostáveis, produzidos a partir de celulose, ou outras matérias-primas, como aquelas originárias de amidos e derivados de cana.

A seguir, sequência de degradação de embalagem tendo como matéria-prima amido de milho.

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8.2.EmbalagemdeAmido

BIODEGRADAÇÃO.DE.EMBALAGEM.COMPOSTÁVEL

Embora mais caras, já se tem tecno-logia para sua produção e utilização em larga escala, sendo sua implementação apenas uma decisão política.

Deve se considerar que embalagens

EMBALAGENS.DE.FIBRAS.DE.PALMEIRAS.E.BANANEIRAS.PRENSADAS.E.AMIDOS.MODIFICADOS

sustentáveis estão muito próximas de entrar em larga escala no processo de comercialização de produtos orgânicos e quem não estiver preparado ficará para trás, sendo forçado a adequar-se.

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Na BioFach, a presença de embalagens compostáveis em produtos já processa-dos foi um fato comum disputando as embalagens de fontes não renováveis.

Deve ser ressaltado que embalagens compostáveis estão disponíveis para uso no mercado nacional, tendo representa-ção no Brasil das marcas principais que atuam na Europa, a exemplo da Innovia® Films e da pelicula Engeo®.

Paralelo a essas empresas, existem no Brasil pesquisas com diferentes matérias- primas, a exemplo de plásticos deriva-dos de cana (Brasken; Coopersucar) cujo uso comercial já está em andamento bem

como materiais derivados de mandioca (Abam - Associação Brasileira de Produ-tores de Amido).

Entretanto, deve ser observado que, falando em plásticos flexíveis, os produ-tos existentes no mercado, derivados de amido, são mais vitrines de empresas que sucessos comerciais, pois ainda estão em desenvolvimento.

Quando o assunto é produto a base de amido injetado ou termoformado (ban-deja para substituir isopor), hoje já é possível o uso comercial desse material a exemplo da marca Amidoplast®, regis-trada no Inpi.

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EMBALAGENS.E.UTENSÍLIOS.PARA.USO.EM.FESTAS.FEITOS.DE.MATERIAL.COMPOSTÁVEL

Avaliando as embalagens utilizadas em produtos na BioFach 2010, bem como as disponíveis para comercialização nos super-mercados, há uma substancial diferença em relação às usadas no Brasil, para os mesmos produtos.

Em relação aos componentes da embala-gem, os mesmos materiais estão disponíveis tanto na Europa quanto no Brasil. Entre-tanto, o conjunto de fatores envolvidos na apresentação dos produtos leva a concluir que há diferenças significativas entre os pro-dutos brasileiros e aqueles apresentados ao

consumidor europeu.Se o material é o mesmo, precisamos evo-

luir em formatos, cores, transparência, ilumi-nação, facilidade de abertura, atratividade para crianças, formato adequado para idosos, facilidade de uso, além da questão da ilumi-nação na apresentação nas prateleiras.

A seguir, são apresentadas algumas em-balagens dos milhares de modelos existen-tes na feira, que merecem destaque.

As demais fotografias do trabalho tam-bém servem de referência quanto às emba-lagens disponibilizadas.

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8.3.ModelosdeembalagensdiferenciadaspresentesnaBiofach

EMBALAGEM.DE.IOGURTE.COM.200.ml.FÁCIL.TRANSPORTE,.ACONDICIONAMENTO,.MANU-FATURA,.BOA.APRESENTAÇÃO.E.BAIXO.CUSTO.ÓTIMA.APRESENTAÇÃO.VISUAL

EMBALAGEM.INDIVIDUAL.PARA.LEITE,.IOGURTE,.CHO-COLATE.E.DERIVADOS,.COM.FOCO.EM.CRIANÇAS.FÁCIL.TRANSPORTE,.BAIXO.CUSTO,.BOA.APRESENTA-ÇÃO.E.ATRATIVIDADE.PARA.CRIANÇAS.

ÓTIMA.APRESENTAÇÃO.VISUAL

EMBALAGEM.LONGA.VIDA,.COM.DESIGN.VOLTADO.PARA.CRIANÇAS

EMBALAGEM.DE.QUEIJO,. COM.DESIGN. VOLTADO.PARA.CRIANÇAS

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IOGURTES,. TOFU. E. OUTROS. FERMENTADOS. DE.SOJA.EM.DIVERSOS.SABORES

SUCOS.DIVERSOS.EM.EMBALAGEM.LONGA.VIDA.EM.SABORES.DIVERSIFICADOS

EMBALAGEM. INOVADORA. DO. TIPO. LONGA. VIDA.PARA.LEITE.E.DERIVADOS

EMBALAGEM.DE.CHOCOLATE,.PARA.CONSUMO.IN-DIVIDUAL.SEM.NECESSIDADE.DE.REFRIGERAÇÃO.

EQUIPAMENTO.PARA.SERVIR.IOGURTE.PARA.O.PÚ-BLICO.DA.FEIRA.PODE.SER.UTILIZADO.PARA.VENDA.EM.LOCAL.DE.GRANDE.FLUXO.DE.PESSOAS

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EMBALAGEM.METÁLICA. PARA. LÍQUIDOS,. SEM.NE-CESSIDADE.DE.REFRIGERAÇÃO

8.4.Embalagemparasaladaprontaparacon-sumo,comtemperointerno,semcontatomanual.

Parte. interna.da.embalagem,.onde.é.coloca.a.salada..No.cilindro.ao.centro.(fechado.hermeticamente)..está.acondicionado.o.vinagre,.azeite.e.ervas.condimentares..Embalagem.com.salada.é.fechada.por.filme.plástico.

Para.temperar.a.salada,.vire.com.o.fundo.para.cima.e.aperte.o.centro.do.cilindro,.que.afundará.e.libera.o.tempero.dentro.da.embalagem..Agite.a.salada.e.está.pronto.para.o.consumo,.sem.contato.manual.

CILINDRO.DO.TEMPERO.ABERTO

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8.5.Embalagensutilizadaspelaalmaverde-Itália

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8.6.EmbalagensparabebidasPADRONIZAÇÃO DE EMBALAGENS PARA DIVERSAS BEBIDAS. Combinação. de. rótulos.com. a. bebida. engarra-fada.. (Produto. brasileiro.com. apresentação.muito.bem.feita)

Prateleira. de. um. super-mercado.em.Frankfurt-Al.

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COMBINAÇÃO.DE.COR.DO.PRODUTO,.COR.DO.RÓTULO.E.

FORMATO.DAEMBALAGEM

8.7. Embalagens commateriais susten-táveis

Ao contrário das embalagens de pro-dutos industrializados, como sacolas para transporte de compras, houve significativa presença de materiais sustentáveis, princi-palmente a base de amido.

Nesse sentido, a garantia de que o mate-rial atende aos requisitos de biodegradação foi bastante enfatizada, demonstrando a se-riedade do processo.

Um fato importante é a utilização de amidos orgânicos no processo de fabrica-ção das embalagens, atrelado às garantias de biodegração, atendendo as normas euro-peias EN13432 e ASTM D6400 E.U. (Requi-sitos para embalagens recuperáveis através de compostagem e biodegradação).

Essa norma define que tipo de caracterís-ticas um material deve ter para ser enqua-drado na categoria de produto compostável.

A utilização de amidos orgânicos repre-senta uma grande oportunidade de merca-do para o Brasil, pois o fornecedor de amido em maior escala e com melhor preço é a cul-

tura da mandioca, cujo processo de produ-ção está tecnologicamente dominado pela indústria brasileira.

Quanto à certificação, a legislação per-mite o processamento de matéria-prima orgânica em planta industrial que faz pro-cessamento de matéria-prima convencio-nal, observados os requisitos específicos do processo orgânico.

A mandioca, tradicionalmente, é culti-vada no Brasil em áreas onde predomina o cultivo de pastagens, em rotação com a mesma. Nessas áreas, há grande estoque de solos em que não foram usados produ-tos proibidos nos últimos anos, permitindo certificação EUR já no primeiro ano de co-lheita.

Exemplos dessas regiões com alto poten-cial podem ser citados, como Paranavaí e Umuarama, no Paraná, Ivinhema e Ponta Porã, no MS, e Iaras em SP.

Em todas estas regiões, o SEBRAE desen-volve atualmente ou já trabalhou em outro momento com agricultura orgânica, man-tendo contatos com grupos e indústrias.

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MODELO.DE.SACOLA.PARA.TRANSPORTE.DECOMPRAS.(MATÉRIA-PRIMA.-.AMIDO.DE.MILHO)

8.8. Embalagens para omercado inter-nacional

Optando-se por buscar atingir o merca-do internacional com produtos terminados, com marca ou embalagem própria, algu-mas considerações, a seguir:

8.8.1.Produtosprontosparaovarejo

Nesse quesito, os produtos brasileiros oriundos da agricultura familiar em ge-ral não atendem aos requisitos do merca-do internacional quanto à embalagem. Há consideráveis adequações a serem feitas na qualidade de materiais, design, expositores, cores, etc.

Há necessidade de contratação de con-sultoria externa para adequar as embala-gens a mercados específicos, focando nas necessidades do distribuidor (indiretamen-te do consumidor).

RÓTULO.BRASILEIRO.ADAPTADO.PARA.UTILIZAÇÃO.NA.BIOFACH

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8.8.2.Embalagensparadistribuidores:Nesse item, as maiores oportunidades de

negócio aparecem para ser efetivadas em curto período de tempo.

Fica claro em uma feira deste porte a pos-sibilidade do mercado atacadista ser busca-do; se for pensar em atender esse setor, as embalagens podem ser as tradicionalmente utilizadas, como sacos plásticos, sacos de papel e tambor de aço de 200 litros, ou me-nores.

Há demanda para café, ervas aromáti-

cas e medicinais, frutas desidratadas, frutas frescas, castanhas, mel, soja, artesanato en-tre outras; entretanto, há que se ter padrão de qualidade tanto no produto quanto nas embalagens.

O interesse do mercado está em embala-gem com produto a granel que permitam fracionamento na embalagem do distribui-dor, mantendo a sua marca própria, o que garante sua manutenção no mercado, seu objetivo maior.

ÁREA.DESTINADA.À.RECEPÇÃO.DE.MERCADORIAS.DA.HUTZELHOF

CAIXAS.DE.PAPELÃO.IMPERMEABILZADAS.E.SACOS.DE.PAPEL.PARA.MATERIAIS.SECOS

EMBALAGEM.PARA.ÓLEO.VEGETAL.E.MEL.EM.AÇO

RÓTULO.DE.FORNECEDOR.DE.PRODUTODA.HUTZELHOF

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8.8.3.UtilizaçãodamarcaBrasilparapromo-çãodocafédaColômbia

Como exemplo, pode ser utilizado o café e os mercados alemão e italiano. Na Alema-nha, não se planta café, mas no país se con-centra a maior comercialização mundial da bebida. Expressivos volumes também são processados na Alemanha, sendo a padro-nização de lotes uma rotina em território alemão. A Itália, por outro lado, se especia-lizou em cafés especiais, bem como máqui-nas para processamento, agregando venda agrupada às máquinas, muitas vezes forne-cidas a varejistas em forma de comodato.

Neste setor, o Brasil atua como fornece-dor de matéria-prima de forma continuada. A comercialização de produtos com marca própria é inexpressiva.

Tradicionalmente, a marca “CAFÉ DO BRASIL” é muito forte no mercado interna-cional, mas marcas brasileiras são inexpres-sivas no mercado varejista europeu.

Constatamos em visita ao Supermercado Basic em Nuremberg a utilização de emba-lagem de café com a inscrição “CAFÉ DO BRASIL” e, sobre ela, havia embalagem de 1kg de café colombiano, com a marca Basic.

Usou-se a penetração da marca “BRASIL” para promoção de produtos de outro país.

EMBALAGEM.COM.MARCA.‘CAFÉ.DO.BRASIL’.PARA.PROMOÇÃO.DE.CAFÉ.DA.COLÔMBIA

Consultor.do.Sebrae.avaliando.a.embalagem.de.café.colombiano,.onde.foi.utilizada.a.marca.CAFÉ.DO.BRA-SIL.para.promoção.

8.9.Embalagemcommarcadeterceiros:

Outro mercado potencialmente forte é para atender aquelas empresas que de-sejam ter (ou manter) sua própria marca comercial e trabalhar como fornecedor de mercadorias embaladas. Na marca daque-

le distribuidor, atende-se o padrão técnico da embalagem e do produto, embarcando a mercadoria, conforme o critério forneci-do em embalagem primária, que atenda as exigências de exportação. Na sequência, o comprador coloca a embalagem secundá-ria com sua marca.

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CHIPS.EM.EMBALAGEM.DA.DISTRIBUIDORA.ALNATURA

BISCOITOS.EM.EMBALAGEM.DA.DISTRIBUIDORA.DENNREE

Esta modalidade de comercialização foi bastante visualizada nas visitas em super-mercados, onde os responsáveis informa-ram tratar-se muitas vezes de estratégia de venda do produtor, pois, mantendo sua marca própria ele enfrenta dificulda-des relativas a propaganda e concorrência com marcas mais fortes. Neste caso, a op-ção de embalar seus produtos em marca de um grande distribuidor facilita o acesso ao mercado, sem gastos de desenvolvimento e confecção, pois a embalagem é disponi-bilizada pela distribuidora, com os custos diluídos em grandes volumes de diversos fornecedores.

9.Oportunidadedeconquistademercadonaeuropa

9.1.Uso de embalagens emarcas de distri-buidoreslocaisnaEuropa

Uma alternativa de entrada nos merca-dos europeus, de forma rápida e estrutura-da, pode se dar com a utilização de marca de distribuidores já estabelecidos.

Utilizando marcas de distribuidores de médio e grande porte, onde o fornecedor do produto renuncia ao uso de sua marca e incorpora a marca do distribuidor, o acesso

ao mercado pode ser facilitada.Nessas opção, o item que deve receber

especial atenção é referente ao tipo de pro-duto que se busca comercializar.

No geral, esta relação é extremamente vantajosa para quem entra no mercado e não tem marca fixada no comércio.

Esta modalidade permite trabalhar com a marca do distribuidor por um período de tempo, avaliando a conveniência de inserir marca e embalagem própria no mercado conquistado.

Em um mercado altamente especializa-do e abastecido como se mostra o mercado europeu, certamente a busca de oportuni-dades de negócio deve ser estruturada em ações que permitam avaliar com profundi-dade a real oportunidade de colocar produ-tos nesta situação de comercialização.

Por outro lado, sendo especializado, abre oportunidades em pelo menos duas vertentes:

9.1.1.Aconcorrênciaporpreço Neste segmento, busca-se o mercado

através da tomada de parte do mercado já estabelecido. Assim, produtos como café, soja, cereais, chocolates, cosméticos e pro-cessados podem ser acessados concorrendo

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com preços melhores que os já praticados pelos fornecedores atuais.

9.1.2.Acessoaomercadoporoportunidade Neste segmento, a inserção no merca-

do se torna possível graças a existência no Brasil de produtos cuja demanda no mercado Europeu ainda não estão atendi-das, como frutas (secas, innatura, polpas, sucos, etc), processados de soja, algodão, açúcar mascavo, coco, peixes, camarão, carne bovina, frango, água, ração para bo-vinos, chocolates, cacau, óleos, plantas me-dicinais, extratos frescos, entre incontáveis outros produtos.

Para esse segundo grupo, a oportuni-dade está aberta, sendo o fornecimento de amostra e o contato pessoal as formas de venda identificadas na pesquisa de dados.

Como exemplo, citamos o período de fornecimento de algumas frutas pelo distri-buidor ALMAVERDE, da Itália:

Nos meses restantes, o cliente fica sem ter a mercadoria orgânica para comprar ou compra de outro fornecedor.

Nesse caso específico, está aberto o mer-cado, exatamente no período do ano em que no Brasil temos disponibilidade destas frutas.

9.3.Períododefornecimentodefrutasdodis-tribuidorLehmannNatur

9.2. Período de fornecimento de frutas do distribuidor Almaverde, da Itália

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10. O MERCADO ATACADISTA

Estatísticas apontam a Alemanha como principal consumidor de produtos orgâ-nicos na Europa. Representa um atraente e rico mercado para os exportadores de produtos orgânicos, pois sua população al-tamente consciente em relação às questões ambientais vê no orgânico um produto be-néfico ao meio ambiente e à própria saúde. No entanto, esse mercado é extremamen-te exigente já que eles se interessam pelo método de produção, de processamento e embalagem e por toda a cadeia industrial envolvida. As importações suprem apro-ximadamente 30% do mercado de orgâni-cos nesse país.

Grandes atacadistas dominam a distri-buição de produtos processados no país. Foi avaliada a forma de trabalho de duas grandes empresas distribuidoras estabele-cidas na Alemanha, a Rapunzel Naturkost (localizada em Legau) e a Lehmann Natur (localizada em Dusseldorf).

Essas empresas processam e embalam ou reembalam frutas em todos os estados - de secas a polpas, incluindo frutas bra-sileiras (manga e banana) eventualmente. Ambas as empresas processam frutas do mundo inteiro, de variedades diversas, com quantidade variáveis, sendo a unida-de mínima de um contêiner, quandos se trata de transporte marítimo.

Nos dois casos, a decisão de compra se dá por amostra e contato pessoal. Apenas em caso de aprovação da amostra uma das empresas utiliza datasheet (catálogo, folha de dados) para alguns produtos.

Certificados orgânicos válidos na Comu-nidade Europeia são pré-requisitos para a negociação.

Uma breve descrição do processo de distribuição de mercadorias da Rapunzel mostra centros geograficamente localiza-dos para facilitar tanto a distribuição quan-to a captação de mercadorias.

Portos e aeroportos influenciam na lo-calização, embora o transporte aéreo seja

de baixa utilização nas empresas, restrito apenas a produtos de alto valor agregado.

A existência de acesso a porto e a rede ferroviária foi requisito fundamental para o estabelecimento dos centros de distri-buição.

As empresas possuem indústrias pró-prias, focadas no processamento de produ-tos estratégicos (não definidos na pesqui-sa) mas preferem terceirizar os serviços, mantendo o foco em seu negócio de comer-cialização e distribuição.

Em sua estrutura, a Rapunzel não difere em nada de grandes distribuidoras de pro-dutos alimentares.

Tem em seu centro principal de distri-buição robôs que se encarregam de orga-nizar os pedidos emitidos a partir de um sistema computadorizado em tempo real. A distribuição para os outros centros é ba-seada em transporte ferroviário, com parti-cipação de caminhões.

A partir dos centros de distribuição, ca-minhões de médio e pequeno portes com-pletam o circuito.

Guardadas as particularidades de porte e abrangência, o sistema é similar ao dos demais distribuidoras e semelhante às dis-tribuidoras comerciais.

11.Potencialidadesdomercadodeorgânicosnaeuropa

11.1Água

Nenhum produto parece ter maior po-tencial de crescimento para o mercado or-gânico do que água para consumo huma-no. Esse tema é uma das últimas reservas de mercado existentes no mercado orgâ-nico e terá imensa expansão no momen-to em que forem definidas as legislações para o produto, sem dúvida o mais nobre do mercado.

Está se formando lentamente um merca-do de “grifes de água” no mundo todo, com embalagens diferenciadas, textura, gosto, composição e outros referenciais que inte-

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ressam diretamente ao consumidor.Há indicativos e pesquisas de mercado

que mostram que o mercado de água mine-ral é o de maior crescimento de consumo no mercado de bebidas em todo o mundo, ficando na média mundial entre 9 e 10% .

Isolando o Brasil da estatística, o cresci-mento de consumo hoje é superior a 15% ao ano, com picos expressivos no verão.

Os números mostram o poder da água mineral, que registra faturamento no Bra-sil em torno de R$ 1,9 bilhão. No mundo, o consumo em 2008 foi de 226 bilhões de litros e o faturamento de 110 bilhões de dólares.

A projeção para o Brasil em 2010 é de crescimento de pelo menos 12%, o que su-peraria a marca dos 9,3 bilhões de litros, com mais de R$ 2,2 bilhões de faturamento.

Destaca-se o crescimento da água mi-neral frente às demais bebidas, a exemplo dos refrigerantes. Em volume total, já su-pera o consumo de refrigerantes no Brasil, desde 2008. O que alavanca esse mercado é a preocupação mundial com a saúde, espe-cialmente com a obesidade e a contamina-ção da água. Pesquisas na Europa indicam que a ingestão de micronutrientes em sua composição também influencia a ingestão da água mineral. Esse crédito é um bom re-quisito para a entrada de água certificada na Europa.

Hoje os Emirados Árabes são os maiores consumidores de água mineral do planeta, com 280 litros percapita/ano. Em segundo lugar vem a Itália, com 200 litros por ha-bitante. Os dois países têm dado especial atenção ao mercado de produtos orgânicos brasileiros, sendo realizadas exportações de produtos para ambos.

O Brasil tem um consumo considerado baixo, da ordem de 35 litros por habitan-te/ano, mas em grandes centros, como São Paulo, o consumo chega a 75 litros por ha-bitante/ano. Nos últimos anos, um novo filão vem se formando: as águas minerais aromatizadas. “Elas chegaram ao Brasil em janeiro de 2006 e ainda têm pouca partici-pação no mercado, com apenas 5%. Mas a

tendência é de crescimento conforme elas forem se tornando mais populares entre o mercado consumidor”.

Obviamente, a manufatura de água mineral com sabor e a certificação orgâ-nica têm um caminho a andar maior que a água mineral comum, devido ao desen-volvimento do processo. Mas, com a dis-ponibilidade de matéria-prima certificada para a composição da água, como frutas, baunilha, guaraná e outros aromatizantes, tem-se a argumentação para o lançamento de um novo produto no mercado interna-cional.

11.2.Cadeiadasojaorgânica

Provavelmente poucos produtos brasi-leiros tenham tanta aplicabilidade quanto a utilização de soja orgânica e seus deriva-dos. A soja é um vegetal rico em proteínas, podendo substituir a carne na alimentação, e ao mesmo tempo assegurar uma dieta li-vre de colesterol e gordura saturada. A soja orgânica, além de reter todas as proprieda-des da soja comum, acumula ainda o bene-fício claro dos alimentos orgânicos. É mais sadia, livre de agrotóxicos, não contamina o meio ambiente e estimula a inclusão so-cial, incentivando a produção familiar e viabilizando uma receita mais justa ao pe-queno produtor.

11.2.1.Mercadocomprador

Nem toda soja exportada é destinada ao consumo humano direto. Grande parte dos compradores a processam em leite de soja e em tofu (espécie de queijo). Parte da pro-dução é transformada em ração e vendida aos produtores de carne orgânica, mercado potencializado pela ocorrência do “mal da vaca louca“ em diversos países.

Parte da produção brasileira atual é co-mercializada como lecitina de soja, haven-do processamento da mesma na Industria Gebana, localizada em Capanema – PR.

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RÓTULO.DE.LECITINA.DE.SOJA.PRODUZIDA.EM.CAPANEMA.PELA.GEBANA

Há diversos exportadores de soja no Bra-sil. Em geral, cada país comprador tem uma empresa que mantém sociedade com uma das empresas compradoras no Brasil, para assegurar sua fatia na compra da soja brasi-leira, o que por si já é um indicador de mer-cado com boa demanda para aquisição.

Nessa cadeia, há solidez nas empresas que atuam no Brasil, que possuem excelente conceito entre os agricultores familiares. Em geral, a empresa trabalha fornecendo assis-tência técnica e insumos, além de comprar a produção.

Na BioFach foi estabelecido contato com o representante da certificadora Italiana ICEA (Instituto para Certificação Ética e Ambiental), Fabio Piccioli, que demonstra interesse em compra de soja orgânica para composição de ração para as vacas que pro-duzem leite para a produção do queijo “Par-meggiano Regianno“, de origem reconheci-da na Região italiana de Emilia Romagna. Vale ressaltar que este contato possui amplo conhecimento do mercado internacional de soja e é membro da IFOAM (Federação In-ternacional de Movimentos de Agricultura Orgânica) a entidade promotora da BioFa-ch. Ainda na BioFach, foi identificado uma grande quantidade de derivados de soja, principalmente na forma de iogurte e su-plementos para alimentação.

Leite de soja, carne (proteína texturizada de soja), soja em grãos, óleo, tofu entre outras aplicações fecham a cadeia deste grão, em que o Brasil é o maior exportador mundial.

11.2.2.Potencialdecrescimentodaproduçãodasojabrasileira

A conquista de novos mercados para de-rivados de soja passa obrigatoriamente por readequações no processo de produção des-ta cultura. A produção de soja orgânica está estabilizada no Brasil, com variações pouco significativas ao longo dos anos.

Existe uma grande demanda por tecnolo-gia de produção que vem se acumulando ao longo do tempo. Essas evoluções tecnológi-cas não vem sendo atendidas pelo setor de pesquisa pública, sendo hoje o maior entra-ve para o crescimento do setor.

A percepção geral do agricultor é que a colheita de produto X o esforço dispendido na produção não compensa para manter-se na produção, pois paralelo à falta de novas tecnologias houve um envelhecimento da população rural.

Nesse contexto, a iniciativa privada tem feito esforços para resolver os problemas, principalmente com máquinas apropriadas de alto rendimento. Já existem no merca-do equipamentos que controlam as ervas espontâneas da soja através de eletricida-de produzida por trator agrícola, e está em testes equipamento para controle de ervas através de capinadeira tratorizada, apro-priada para uso em áreas de plantio direto de soja orgânica. Considerando que as ervas espontâneas são o principal limitador para o avanço da produção de soja orgânica, a pers-pectiva de aumento de produção é bem real. Quanto aos demais gargalos da cadeia, estão sendo encaminhados de forma tranquila.

11.3.Cadeiadecosméticos

Uma grata surpresa na visita a Biofach foi

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a realização de uma feira de cosmético pa-ralela a Biofach. Com o nome de Vivaness 2010, amplos espaços garantiram o acesso de milhares de pessoas a produtos do mer-cado de cosméticos e outros produtos de uso pessoal, cumpridas as cláusulas relativas à certificação.

A surpreendente diversidade de produ-tos deixa maravilhado, mesmo os mais oti-mistas admiradores do mundo biológico.

Foram 180 empresas expondo milhares de produtos, em um mercado de ingredien-tes e produtos cosméticos orgânicos que mo-vimenta mais de US$ 7 bilhões/ano, segundo o Organic Monitor.

Desodorantes, batons, hidratantes, bases, enfim um universo onde é totalmente possí-vel esquecer o mundo de produtos conven-cionais, mergulhando com segurança em um universo onde há a garantia da integri-dade dos produtos ofertados.

Produtos.da.marca.Lavera.expostos.em.supermercado

Considerando o potencial de mercado para produtos brasileiros, o principal seg-mento a ser considerado é o fornecimento de matéria-prima para o mercado internacional de cosmetologia. Temos ampla disponibili-dade de matérias-primas aproveitáveis no processo, sendo os principais os óleos para base e os princípios ativos para os perfumes, sabonetes, protetores, bem como para remé-dios.

Em referência à exportação de produtos acabados, poucas são as alternativas viáveis, devido ao avanço tecnológico e comercial existente no mercado europeu. Nichos de mercado certamente existem, como sabone-tes, onde podemos aproveitar princípios ati-vos e frutas nacionais, agregados aos concei-tos de FairTrade e aproveitamento da mão de obra de grupos de produtores (agricultores ou transformadores, em forma de associação ou empresa) de forma mais barata e eficiente que a mão de obra europeia.

Uma observação interessante sobre os cosméticos é que o percentual importado é pouco, sendo a maioria dos produtos fa-bricados na Europa. Um bom exemplo de como os europeus selecionaram produtos de maior valor agregado para manterem a pro-dução, importanto produtos de menor valor agregado.

Um exemplo a ser tomado como base para a certificação de matérias-primas é a linha EKOS, da empresa brasileira Natura. Todos os produtos de origem amazônica desta linha são facilmente certificáveis e têm fácil aplicação na cosmetologia, sendo estes princípios ativos reconhecidos internacio-nalmente. Além destes, há inúmeros produ-tos para este mercado, oriundos de regiões de cerrado, da caatinga e da mata atlântica. Produtos como o baru, o pequi, a fava dan-ta são facilmente encontrados no mercado nacional, incluindo áreas de preservação possíveis de coleta. Regiões como o norte de Minas Gerais, centro do Piauí, pastagens de Goiás, em áreas de morro, apenas como exemplo, têm grande quantidade de pequi para coleta.

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11.3.1.Principaisgruposdeprodutospoten-ciaisparausoemcosméticosorgânicos

Óleos base:1 – Soja2 – Palma3 – Algodão4 – Babaçu5 – Produtos do Cerrado, como pequi6 – Produtos da Amazônia7 – Óleo da Castanha do Brasil8 – Óleo de abacate

Extratos para perfumes, colônias, xam-pus, creme:

1- Buriti2 - Andiroba3 - Breu branco4 - Priprioca5 - Camomila6 - Castanha do Brasil7 - Copaíba8 - Cumaru9 - Guaraná10 - Mate11 - Maracujá12 - Pitanga13 - Café14 - Cacau

Princípio Ativo para medicamento:1- Maracujá2 - Café3 - Camomila4 - Priprioca5 - Acerola6 - Aloe Vera7 - Soja8 - Pfafia Paniculata (Ginseng brasileiro)

11.3.2.Fotosdecosméticos,comosrespec-tivospreçosempontosparavendaaoconsu-midor

SUPERMERCADO.BASIC,.EM.NUREMBERG

BRASILEIROS.ADMIRADOS.EM.ENCONTRAR.BUCHA.VEGETAL.PARA.VENDA.NA.ALEMANHA

PREÇO.DA.BUCHA.VEGETAL.EM.SUPERMERCADO.EM.FRANKFURT(origem.do.produto.desconhecida).

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FOTOS.DE.COSMÉTICOS.EM.SUPERMERCADO,.COM.PREÇOS.EM.EUROS

.TINTURAS.E.CREMES.CAPILARES

SABONETES,.COM.PREÇOS.AO.CONSUMIDOR.FINAL

12.Cadeiadefrutasorgânicas

12.1. Pesquisa de mercados potenciais paraprodutosorgânicosbrasileiros

Embora tenhamos encontrado poucas fru-tas orgânicas brasileiras em supermercados e feiras na Alemanha, imaginamos que o po-tencial de comercialização seja imenso, como evidenciado em inúmeros trabalhos relativos ao mercado de frutas convencionais.

Sobre essa cadeia, foi realizada uma pes-quisa no mercado alemão para ter referên-cias sobre as potencialidades de mercado para frutas brasileiras.

Foram estruturadas entrevistas padrão para cada uma das empresas consultadas e entrevistados os responsáveis pela área de compras da empresa.

O foco foram empresas processadoras e distribuidoras descartando varejistas, pois o grupo já havia visitado supermercados.

Foram contatadas 22 empresas que traba-lham com matéria-prima orgânica (proces-sadoras, empacotadoras e distribuidoras), sendo 21 na Alemanha e uma na Áustria. O objetivo principal desses contatos foi pes-quisar como está a comercialização de fru-tas brasileiras e possibilitar novos horizontes para negócios.

Dezesseis empresas visitadas trabalham com produtos brasileiros. Destas 16 compra-doras, oito delas importam direto do Brasil e oito adquirem de distribuidores na Europa. A maioria das empresas alegou que não faz mais negócio direto com o Brasil devido à falta de logística dos produtos brasileiros na Europa e consideram comprar de atravessa-dores mais cômodo.

Alegam também que ao comprar direto do Brasil têm que cumprir prazos e ter um planejamento de médio prazo, sendo nesse caso mais barato comprar da distribuidora, que tem uma melhor operacionalização do processo, fazendo-o com menores custos.

Os produtos brasileiros (frutas) mais co-mercializados com estas empresas são: ace-rola, banana, goiaba, maracujá, açaí, limão,

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Gráfico. 01.. Análise. residual. (A.R.),. Confiabilidade.(Co),.Embalagem.(E),.Certificados.(Ce),.Qualidade.(Q),.Profissionalismo.(P).e.Estabilidade.de.Preços.(E.P.)

Contato.pessoal.(C.P.),.Envio.de.amostras.(E.A.),.Datasheet. (D),.Certificação.Orgânica. (C.O.),.Contato.tel..ou.e-mail.(C.).e.Lista.de.produtos.e.preços.(L.P.P.)

laranja, abacaxi e manga, além destas frutas também foram citados: pimenta, chás e açúcar.

Cinco empresas não compram produ-tos brasileiros, duas destas estão satisfeitas com os fornecedores que possuem ou se consideram pequenas para introduzir no-vos fornecedores e duas delas disseram que não fazem negócio com o Brasil por falta de oportunidade e apenas uma disse que não tem interesse em trabalhar com produtos brasileiros.

No Gráfico 12.2, são apresentados os as-pectos que as empresas consideram mais importantes na hora de estabelecer uma ne-gociação.

12.2.Gráficocomaspectosdeterminantesparainiciaranegociação

Segundo as empresas, a análise laborato-rial de resíduos, juntamente com certificados de qualidade (não só de orgânicos) são fa-tores primordiais para estabelecimento das negociações.

No Gráfico 12.3, estão relacionadas no eixo x as considerações mais relevantes com relação à decisão de compra dessas empre-sas, após o primeiro contato, e no eixo y o número de empresas.

12.3. Gráfico da decisão de compra das empresas entrevistadas

De acordo com a Carla Salomão (Ibraf), o cenário da fruticultura orgânica no Brasil é bastante promissor, pois a demanda é maior do que a oferta. O diagrama abaixo mostra o destino das frutas produzidas no Brasil.

Destino da Produção Brasileira de Frutas:

fonte IBRAF

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MOSTRUÁRIO.COM.FRUTAS.SECAS,.CHÁS.E.ESPECIARIAS

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MARKETING.DE.ABACAXI.DA.COSTA.RICA.EM.MERCADO.ORGÂNICO

13. DESCRIÇÃO DO PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃO DA CACHAÇA BRASILEIRA CÉSAR NA ALEMANHA

O proprietário da fábrica de cachaça César, César Colussi, é sócio da empresa Gebana Brasil, com sede em Capanema – PR, com atividades relacionadas a compra, processamento e comercialização de pro-dutos orgânicos.

A Gebana compra, processa e exporta soja e derivados para a Alemanha e outros países da Europa. Desta forma, tem con-tato com o mercado comprador de forma diferenciada. A decisão de investir em um produto para o mercado europeu, no caso a cachaça, veio da percepção de que havia potencial de comercialização, bem como da tradição familiar de produção de deri-vados de cana.

A Gebana Brasil é fornecedora da Ra-

punzel, que está entre as maiores distribui-doras de orgânicos da Alemanha. O produ-tor, que já visitou a Gebana diversas vezes e, por ser fornecedor dela, tem um canal de negociação diferenciado.

No processo de comercialização, a ca-chaça é exportada a granel; os rótulos e as garrafas são comprados na Alemanha, aonde a cachaça é embalada em garrafas definidas pelo distribuidor. O design da embalagem foi criado pelo distribuidor, com aprovação do produtor brasileiro. A cachaça branca é vendida como cachaça, já a cachaça envelhecida leva o nome de Rum, nomenclatura definida pelo distribuidor.

Destaque para a inscrição da certifica-ção, tanto FairTrade quanto Bio. A embala-gem do produto a granel no país de origem é devido à economia no transporte e tam-bém por “desconfiança“ do processo sani-tário brasileiro, embora as normas do Bra-

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sil sejam superiores às alemãs. Neste caso, a embalagem é utilizada pelo importador para embalar bebidas de origens diversas, como vodka, gim, cachaça, rum, etc. Esta padronização traz substancial economia, que gera lucro também para o produtor brasileiro, pois na relação FairTrade o lucro é dividido.

Enfim, nas palavras do produtor, as exi-gências são parte do negócio, encaradas como uma etapa e não como um dificulta-dor da comercialização.

Em entrevista, César Colussi explicou que houve bastante dificuldade para colo-car o produto no mercado no início, mas vencida a fase de adequação, o produto flui fácil no mercado e que o real motivo da embalagem ser feita na Alemanha é o controle sobre o processo, bem como, na maioria das vezes, usar a marca da impor-tadora. A cachaça possui certificação FairTrade (informação fornecida pelo produtor, pois não foi observado selo na embalagem à venda) e este plusfoi solicitado pelo com-prador, embora não fosse condicionante.

A certificação FairTrade, neste caso, não ofereceu acréscimo no preço, mas sim vo-lume à comercialização.

O produtor informou ainda que está se preparando para aumentar o volume das exportações da cachaça, mas deverá inves-tir em estrutura para manter o padrão de qualidade. Além da produção de cachaça, ele afirmou que investirá em açúcar masca-vo, pois visualiza grande potencial de mer-cado para o produto.

A comercialização da cachaça envelhe-cida com o nome de rum segue a nomen-clatura determinada pela empresa com-pradora, que criou todo o marketing da embalagem e produção de material de co-mercialização.

14. O MODELO ASSOCIATIVO E O MODELO EMPRESARIAL NA COMER-CIALIZAÇÃO DE ORGÂNICOS NA BIOFACH

A visita à Biofach foi um bom momento para avaliar o formato jurídico dos partici-pantes da feira e compará-los com o pro-cesso de desenvolvimento da agricultura orgânica no Brasil. O público participan-te da caravana do SEBRAE tem trabalhos com agricultura familiar, cujo público alvo atendido em geral participa de um grupo, representado por cooperativa ou associa-ção na maioria das vezes.

Logo no primeiro dia na feira, ficou pa-tente que a maioria dos expositores são empresas que não participam do setor primário de produção, comprando a ma-téria- prima e na sequência processando e embalando o produto final. Estas empresas possuem significativas diferenças de porte, variando de pequenas empresas familiares até grandes empreendimentos com abran-gência europeia.

As empresas se apresentam como par-ceiras de grupos de agricultores, mas têm bem claro- a divisão de tarefas entre as fi-guras jurídicas.

Poucos foram os estandes visitados que tinham cooperativas ou associações como comercializadoras. Este fato chamou a atenção do grupo, estabelecendo compara-ção com a realidade brasileira.

O entendimento geral é que nesta rela-ção as duas partes ganham, em autêntico processo de sustentação econômica, onde o agricultor produz, colhe e vende imediata-mente, ficando a estocagem, processamen-to e comercialização a cargo de empresas particulares.

Não raro, a produção se dá vinculada a um contrato de compra da empresa, mas

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mesmo este modelo de pré-contratação não é unanimidade, havendo relatos de empresas que compram de agricultores que produzem sem contratar a venda an-tecipadamente.

Em amostragem, não foram identifica-das cooperativas apenas de processamen-to, que compram a matéria-prima apenas para processar e comercializar. Este proce-dimento parece ser exclusivo de empresas, não sendo comum no meio a existência de grupos desvinculados da produção.

Resumindo os modelos observados, conclui-se que grupos (associações e coo-perativas) ficam mais na produção primá-ria e comercialização de produtos “in na-tura“, que não exigem estocagem e possam ser comercializados próximos ao local de produção, no mercado regional.

Empresas particulares são as respon-sáveis pelo processamento, estocagem e distribuição de produtos acabados, com-prando a matéria-prima dos agricultores e processando, seja em indústrias próprias ou tercerizadas.

A grande diferença em relação ao mer-cado brasileiro é o domínio do mercado por empresas que não participam do pro-cesso produtivo primário.

Este domínio se dá pelo fato da comer-cialização ser em sua grande maioria, tan-to em valores quanto em quantidade, do-minados por produtos processados, que exigem um conhecimento de gestão do empreendimento muito maior que uma unidade de produção primária. Também requer investimentos maiores, principal-mente em capital de giro para estocagem de mercadoria.

No Brasil, o termo utilizado para es-tas empresas soa pejorativamente como “intermediário“, sendo que o que foi ob-servado na Alemanha foi um mercado

onde a convivência pode no mínimo ser descrita como complementar. Óbvio que esta aparente convivência pode ser mas-carada por ações de marketing, havendo inclusive relatos deste fato por produto-res, analistas e principalmente consumi-dores entrevistados.

15. ORGÂNICO BOM E ORGÂNICO RUIM

Um fato interessante a ser relatado é a descrição de um consumidor que diz exis-tir orgânico bom e orgânico ruim à venda no mercado. Ele não se referia ao padrão de qualidade orgânica, sempre garantido por uma certificação externa, mas sim a um conjunto de fatores que engloba desde a produção até a comercialização.

Sobre qualidade, foi relatado que, nestes produtos, a certificação observa o cumpri-mento de apenas o mínimo necessário para obter a certificação para entrada na União Europeia, desconsiderando qualquer outro compromisso.

Orgânico ruim, pelas observações esta-belecidas, é o produto em que não se ob-servam cláusulas sociais, ambientais, de fair trade, de sustentabilidade de grupos, enfim, produto orgânico comprado em ge-ral na Índia, China, Paquistão e Leste Eu-ropeu. Felizmente, este consumidor relata que o Brasil não está nesta lista de orgânico ruim, ao contrário, está “dentro da média“, o que vindo de um alemão deve ser con-siderado elogio. Este mesmo consumidor informa que possui dois filhos e compra “orgânico bom” para os filhos e que, por motivo de custo, compra “orgânico ruim“ para ele e a esposa!

Pela sua narrativa, os supermercados que possuem apenas seções de orgânicos não têm interesse em manter controle so-

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bre as fontes de onde vem o produto. Por isso, ele, enquanto consumidor, considera muito importante a certificação FairTrade, pois julga ser uma garantia, mesmo que ele tenha que pagar mais pelo que compra.

De qualquer forma, ele considera que a simples existência destes dois “parâ-metros“ já é uma evolução do processo e que a quantidade de orgânico ruim tende a diminuir com o tempo, mas que mesmo desta forma ele acredita ser melhor para o produtor e para o ambiente.

16. AÇÕES PARA ALAVANCAR O COMÉRCIO DE PRODUTOS ORGÂNI-COS BRASILEIROS NA EUROPA

16.1. Centrodedistribuiçãodeprodu-tosorgânicosnaeuropa:

Dois fatores foram os mais citados por representantes de comercializadoras e compradores na Europa, tanto nas visitas da missão quanto nas entrevistas sobre o mercado de frutas:

A ) A falta de oferta de produtos brasi-leiros.

B ) A dificuldade em importar o produ-to orgânico.

No item A, em todos os supermercados visitados, houve unanimidade dos respon-sáveis em afirmar que não existem produ-tos orgânicos brasileiros ofertados no mer-cado da Alemanha. Em uma visita à loja Denn’s, que recebe em média 10 produtos novos por mês, o responsável pela loja, em Frankfurt, não se lembrava de ter recebi-do alguma oferta de produto brasileiro. Ele ressalvou que os produtos podem ser ofertados pela Distribuidora Dennree, do mesmo grupo.

Sobre produtos brasileiros na loja, ele citou que são “raríssimos“ e não tinha con-trole de quantos têm disponíveis à venda.

Em análise visual na loja, observamos cachaça, castanha de caju e castanha brasi-leira, além de açúcar mascavo em pequena

quantidade. Certamente há um vazio de mercado para esses produtos na Europa.

Sobre o item B, dificuldade em importar produtos, foi colocado pelos entrevistados que preferem comprar de distribuidores, pois o processo de importação é muito de-morado e de “eficácia duvidosa“. Ressal-tam que importação direta inclui burocra-cia, despachantes, tempo e capital de giro, fatos que os fazem preferir comprar de dis-tribuidores locais.

Também existe total desconhecimento sobre os produtos brasileiros, pois exceto feiras, onde há um contato com restritos empreendimentos, não há fonte de infor-mação acessível sobre a oferta de produtos brasileiros.

Um centro de distribuição na Alemanha permite atingir o maior mercado europeu para orgânicos e ao mesmo tempo traba-lhar com distribuição para outros países.

No Brasil, atualmente existem pelo me-nos 50 empresas de diversos ramos que podem entrar neste mercado, nas formas já propostas acima, disponibilizando, den-tro de um processo articulado, dezenas de produtos para comercialização imediata.

Apenas numa análise superficial, estão no Brasil os maiores produtores mundiais de têxteis orgânicos, de açúcar branco, de castanha de caju, de açúcar mascavo, de acerola, cacau e outros produtos.

Isso sem citar o potencial de frutas tro-picais, mundialmente reconhecidas como Identidade do Brasil.

O custo desse centro de comercializa-ção pode ser negociado com a Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Ex-portações e Investimentos), que possui recursos disponíveis para projetos dessa envergadura. Empresários já foram con-sultados sobre o empreendimento e têm interesse nesse centro de distribuição, a exemplo da empresa Coexis, de São Pau-lo, que atua no mercado têxtil, com mais de 500 peças de algodão orgânico e coran-te natural totalmente certificados para o mercado europeu.

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A Associação Brasileira de Pecuária Or-gânica (ABPO) do Mato Grosso do Sul tam-bém é outro possível interessado no tema, devendo ser estruturada uma proposta e apresentada aos integrantes do grupo.

16.2. Participação do SEBRAE Brasil nabiofachalemanhaem2011

Para viabilizar essa participação, é fun-damental o SEBRAE Nacional articular desde agora o estabelecimento de agenda em todo o Brasil para identificar e adequar produtos para a feira. Mantendo foco no produto e sua preparação para o mercado, os expositores certamente obterão sucesso. Esse processo por hora incute uma quebra de paradigma, onde troca-se o apoio a uma entidade pelo apoio a um produto.

Um diagnóstico especializado feito pela missão técnica BioFach 2010 é suficiente para identificar as melhorias a serem im-plementadas para obter êxito, bem como os produtos preferenciais para o mercado internacional.

A feira possibilitou conhecimento para uma escolha criteriosa de produtos para compor um grupo vitorioso no evento Bio-Fach 2011ou 2012. Utilizando palavras de membros da missão em sua avaliação, o SEBRAE precisa apostar em “Cavalos Ven-cedores” para uma feira deste porte, per-mitindo que produtos de ponta acessem o mercado europeu.

Nesse aspecto, a avaliação sobre o nú-mero de empreendimentos brasileiros na BioFach deve ser realizada. Levantar infor-mações sobre a redução do número de par-ticipantes, a partir de 2005, mesmo tendo como apoiadores entidades com recursos públicos, pode ser um bom referencial para planejar qualquer ação com expositores em feiras futuras.

A possibilidade de execução de um diagnóstico nos empreendimentos apoia-dos desde 2002 pelos diversos programas e projetos executados no Brasil deve ser le-vada em consideração, mesmo que o resul-

tado do trabalho seja restrito a um grupo de gestores envolvidos no processo.

Com a seleção criteriosa de produtos, fo-cando em demandas identificadas no mer-cado europeu e executando um trabalho de adequação do produto, teremos a garantia de que o empreendimento será coroado de sucesso.

Durante a BioFach pode ser feita a aber-tura do Centro de Distribuição de Orgâni-cos, em um evento brasileiro na Alemanha, com ampla programação nacional, tanto comercial como cultural.

Um evento deste porte certamente será facilitado pela proximidade da Copa do Mundo e das Olimpíadas em 2016, facili-tando a divulgação de produtos brasilei-ros. Como exemplo do trabalho que deve ser realizado, podemos citar melhorias na embalagem, bem como apresentação do espaço do Brasil, onde a decoração foi toda em aço aparente, sem qualquer vinculação com sustentabilidade ou mesmo mostran-do algo sobre a cultura brasileira.

Ressalta-se que uma das coisas vistas so-bre o Brasil na feira foi a exposição de belas mulheres em roupas sumárias na festa do Centro de Exposição. É fato que os atribu-tos físicos da mulher brasileira são inegá-veis. Porém, ao contrário dessa iniciativa, há inúmeras maneiras de vender a “MAR-CA BRASIL“, como, por exemplo, criar um plano de marketing agressivo baseado nas condições ambientais, sociais e econômicas do momento brasileiro, bastante reconhe-cidas no mercado internacional.

17. A FORMAÇÃO DE CESTAS NA HUTZELHOF

A visita a esta empresa familiar funda-da em 1995 que trabalha com projetos de plantação e distribuição de cestas foi um dos pontos de maior expressão para os in-tegrantes da Missão. A propriedade possui 12 hectares, sendo 3 de hortaliças (peque-na parte na estufa – maio a dezembro). Os carros-chefe da produção são alface e

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abobrinha que são entregues direto na casa do consumidor. A empresa entrega cerca de 2.500 cestas semanalmente na casa do consumidor, com o valor variando de 13 a 22,50 euros. As vendas são realizadas via telefone, fax, e-mail e devem ser feitas até determinada hora para viabilizar a entre-ga no dia seguinte. Os pedidos podem ser feitos dentro do estoque disponível para aquele dia. Os produtos são comprados de parceiros e empresas distribuidoras e vêm de toda a Europa bem como de outros con-tinentes. Tomate, citrus, morango e hortali-ças são adquiridos de produtores da Itália. As frutas vêm de todo o mundo, neste caso, através de distribuidores. Das frutas tropi-cais, havia banana do Peru.

A ferramenta de controle do comércio é

um software, que viabiliza todo o processo, desde o pedido até a entrega ao consumi-dor. No programa, é feito o registro de to-dos os pedidos, emitindo na sequência uma etiqueta com código de barras com o nome do comprador e com todas as informações do pedido.

Esta etiqueta é colada na caixa onde serão colocados os produtos. Ao chegar na balan-ça digital, é feita a leitura das informações no código de barra e a tara é zerada. Apa-rece na tela do computador o pedido, com cada produto e seu peso individualizado.

Na sequência, vai se colocando o produ-to na caixa até completar o peso do pedido. Com o peso do produto completo, o siste-ma zera o peso da balança e passa para o próximo item da lista, até o final do pedido.

CAIXA.NA.BALANÇA.ELETRÔNICA.ONDE.SÃO.COLO-CADOS.OS.PRODUTOS

SOFTWARE.UTILIZADO.PARA.O.CONTROLE.DE.MON-TAGEM.DAS.CESTAS.NA.HUTZELHOF

Na tela do computador, observa-se os produtos que faltam para completar a cesta. E em amarelo, está destacado o pro-duto que está sendo colocado na cesta.

Vale ressaltar que a empresa mantém pedidos também para carnes, ovos, lácte-os, enfim, a cesta de alimentos completa. O empreendimento conta com uma frota de seis automóveis para realizar e dis-tribuição, 25 pessoas para os trabalhos e atende um raio de 70 quilômetros.

O modelo pode ser facilmente repro-duzido no Brasil em todas as regiões que possua uma cidade com mais de 100.000 habitantes em um raio de 50 km. É um modelo que pode ser utilizado para esco-amento de produção em cinturões verdes, como forma de agregar valor à produção e garantir acesso ao mercado de forma inovadora.

O equipamento utilizado se resume a poucos itens facilmente encontráveis no mercado brasileiro, como computadores e balanças eletrônicas. O software pode ser encomendado a programadores e, no caso da Hutzelhof, foi informado que o pro-grama para as três balanças em operação custou o equivalente a um dos conjuntos formados pela balança e computador, algo em torno de 2.500 euros.

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SISTEMA.DE.FORMAÇÃO.DE.CESTAS.EM.OPERAÇÃO..OBSERVAR.À.DIREITA.CONJUNTO.DE.BALANÇA.E.COMPUTADOR.

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18. QUADRO DE OPORTUNIDADES

RELAÇÃO DE PRODUTOS COM POTENCIAL DE VENDA NA EUROPA, LEVAN-TADO JUNTO A EMPRESAS COMPRADORAS

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19. AVALIAÇÃO FINAL

O FATO DO AGRICULTOR BRASILEI-RO ESTAR NA FEIRA NÃO SIGNIFICA QUE ELE ESTEJA INSERIDO NO MER-CADO

Daniel Coelho Barbosa, jornalista brasileiro residente em Frankfurt, Germany, comentando sobre a presença de agricultores brasileiros na Biofach Nuremberg 2010.

Uma análise bem focada no problema!!Na sequencia, da mesma pessoa a per-

gunta: o que fazer para aumentar signifi-cativamente a produção brasileira de or-gânicos?

Sem dúvida uma pergunta que os mais otimistas responderão que estamos avan-çando bastante rápido. Comparando com os produtos e processos vistos na Alema-nha, vejo nosso avanço como “modesta-mente positivo“, tanto na área de produção quanto no desenvolvimento de embala-gens, rótulos, enfim, o design dos produtos.

Investe-se muito recurso em setores que pouco respondem. Um exemplo claro refe-re-se as embalagens nacionais: tivemos na Biofach 2010 diversos produtos brasileiros com rótulos às embalagens desenvolvidos por especialistas, com recursos em sua ex-trema maioria subsidiados por órgãos pú-blicos.

Então por que os participantes da Missão Técnica avaliaram as embalagens brasilei-ras como tão necessitadas de adequações?

Foi unânime entre os integrantes da Mis-

são a necessidade de maior preparação dos brasileiros para estarem em uma feira deste porte.

Considerando embalagem, dificuldade com o idioma, apresentação de produtos, fica fácil compreender por que, ano após ano o nÚmero de empresas brasileiras na BioFah Nuremberg diminui. Informações extra oficiais indicam que haviam 20 vagas no stand do Ministério do Desenvolvimen-to Agrário, mas que só conseguiram identi-ficar 15 empreendimentos que conseguiam atender ao edital, ou seja, tinham produtos e nunca haviam participado.

Em suma, atendendo a uma solicitação da reunião de alinhamento anterior à Mis-são, se participações deste tipo produzem resultados, a resposta é bastante clara e ob-jetiva: SIM!!

Os participantes da Missão voltaram com conhecimentos diferenciados em rela-ção a seus colegas de trabalho. Mostraram nas avaliações grande capacidade de inter-nalização de procedimentos para alavancar a agricultura orgânica (e também outros empreendimentos, fora do padrão orgâni-ca) em suas regiões. Visualizaram produ-tos, processos e empreendimentos e mos-traram-se comprometidos em equalizar a diferença gritante existente entre o Brasil e a Europa neste setor.

Para aproveitamento deste potencial, seja dos partipantes, seja do mercado, apontamos alguns indicativos:

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PARA A EQUIPE PARTICIPANTE

• Desenvolver projetos em sua região com os conhecimentos adquiridos na Missão

• O objetivo desta ação é multiplicar as experiências vivenciadas na Missão Técnica.

PARA O SEBRAE NACIONAL

• Desenvolvimento de metodologia de acompanhamento e aproveitamento do aprendizado dos participantes na Missão Técnica.

• O objetivo desta metodologia é coor-denar múltiplas ações desenvolvidas nas UFs a partir da Missão.

• Integrar ações de FairTrade e Orgâni-cos.

•O vínculo entre um e outro processo torna-se cada vez mais impossível de se dissociar.

• Diferenciar os participantes da Missão como “operadores“ de ações do Sebrae Na-cional, visando acesso ao mercado interna-cional.

• O objetivo desta diferenciação é traba-lhar o grupo separadamente dos demais in-tegrantes do Sebrae, estimulando a geração de resultados.

•Identificar empresas potenciais que tenham produtos para comercialização no mercado internacional.

• O objetivo é gerar volumes de produ-tos para venda.

• Focar no desenvolvimento de produ-tos e não de processos, de acordo com pa-drões do comprador.

• O objetivo é adequar produtos ao mer-cado comprador, independentemente de quem seja o processador;

• Assumir a coordenação de ações de participação de empreendedores brasilei-ros em feiras internacionais.

• O objetivo desta ação é atingir efetivi-dade nas participações em feiras.

• Planejar a montagem de estande na Biofach Nuremberg 2011.

• Alojar em estande temático os empre-endimentos brasileiros.

• Coordenar, em parceria com a APEX a montagem de um Centro de Importação e Distribuição de Orgânicos em Frankfurt.

• Possibilitar para os compradores o acesso a produtos brasileiros, livres de de-sembaraços e atrasos.

• Diagnosticar a veracidade das infor-mações sobre comercialização de orgânicos nas feiras internacionais.

• O objetivo desta ação é confrontar a re-alidade de diminuição ano após ano do nú-mero de empresas participantes na BioFach com as informações de recorde de vendas em $. Se vende cada ano mais, por que di-minui?

• Trabalhar os desafios tecnológicos que devem ser superados pela agricultura orgâ-nica brasileira.

• O objetivo da ação é proporcionar me-todologia para o crescimento da produção de orgânicos no Brasil.

Fontes de pesquisa

www.agricultura.gov.br Ministério da Agricultura do Brasil

www.mda.gov.br Ministério do Desen-volvimento Agrário do Brasil

www.portaisdamoda.com.br www.abinan.com.br Associação Brasi-

leira da Indústria de Águas Minerais, Abi-nam

www.biofach.de Site oficial da Biofach Alemanha

www.ana.gov.br Agência Nacional de Água

www.hutzelhof.de www.ipd.com.brwww.organicsbrasil.com.br Relatórios técnicos de integrantes da

Missão a Biofach Nuremberg 2010

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20. FOTOS QUE FALAM POR SITodas as fotos são relacionadas a orgânicos e à divulgação deles, seja na BioFach ou

retiradas de páginas de produtos com certificação.

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