bienvenidos luis fernando escobar o. octubre y noviembre de 2015 entrenamiento en venta consultiva
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BIENVENIDOSLUIS FERNANDO ESCOBAR O.
OCTUBRE Y NOVIEMBRE DE 2015
ENTRENAMIENTO EN VENTA
CONSULTIVA
MÓDULO 2
CONTENIDO
1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Saludo, chequeo y marca.• Taller de características, beneficios y ventajas.• Las preguntas fundamentales para detectar
oportunidades de negocios• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.
EL PROCESO EFECTIVO DE VENTAS
PLANEACIÓN DE LA VISITA
• Lista de chequeo.• Acta de visita: Pendientes con el cliente.• Quienes son los interlocutores.• Objetivo de la visita.• Análisis/preparación: PIOC (prospección,
investigación, oferta, cierre).
Revisar la lista de Revisar la lista de chequeo.chequeo.
Esta mi lista de chequeo Esta mi lista de chequeo actualizada?actualizada?
Donde la tengo?Donde la tengo?
Cuando la reviso?Cuando la reviso?
SIEMPRE TENER ACTUALIZADA Y REVISAR
TALLER LISTAS DE CHEQUEO.
PLANEACIÓN DE LA VISITA
• Lista de chequeo.• Acta de visita: Pendientes con el cliente.• Quienes son los interlocutores.• Objetivo de la visita.• Análisis/preparación: PIOC (prospección,
investigación, oferta, cierre).
EL ACTA DE VISITA EL ACTA DE VISITA
1.1.Contenido.Contenido.2.2.Para que sirve.Para que sirve.
3.3.Cuando se elabora.Cuando se elabora.
SIEMPRE TENER ACTUALIZADA Y REVISAR
PLANEACIÓN DE LA VISITA
• Lista de chequeo.• Acta de visita: Pendientes con el cliente.• Quienes son los interlocutores.• Objetivo de la visita.• Análisis/preparación: PIOC (prospección,
investigación, oferta, cierre).
CONTENIDO
1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Saludo, chequeo y marca.• Taller de características, beneficios y ventajas.• Las preguntas fundamentales para detectar
oportunidades de negocios• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.
1.1. SALUDO: SALUDO: ¿CÓMO DEBE ¿CÓMO DEBE SER? Y POR QUÉ ESTAN SER? Y POR QUÉ ESTAN
IMPORTANTE?IMPORTANTE?
2.2. CHEQUEO: CHEQUEO: DE DE PERSONAS Y TIEMPO.PERSONAS Y TIEMPO.
3.3. MARCA: MARCA: HERRAMIENTA HERRAMIENTA DE POSICIONAMIENTO.DE POSICIONAMIENTO.
SALUDO, CHEQUEO Y MARCA.
CONTENIDO
1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Saludo, chequeo y marca.• Taller de características, beneficios y ventajas.• Las preguntas fundamentales para detectar
oportunidades de negocios• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.
TALLER LA PRESENTACIÓN TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA #1EFECTIVA #1
TALLER LA PRESENTACIÓN TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA #1EFECTIVA #1
RECUERDE QUE UNA BUENA PRESENTACIÓN DE USTED, DE LA EMPRESA Y DE LOS PRODUCTOS Y DE LOS SERVICIOS ……….. NOS HACE GANAR TIEMPO, DINERO Y EVITA OBJECIONES Ó SEA MENOS DESGASTE PARA TODOS Y MEJOR ACTITUD PARA EL CIERRE.
LA PRESENTACIÓN EFECTIVA
1. Hay que volverse maestro en el arte de escuchar. Para ello hay un método simple: verificar lo que te dicen, ¿Cómo? Simplemente repitiendo lo que acabas de oír, es decir, repitiendo la pregunta.
2. El vendedor debe aprender a escuchar, debe estar convencido de su idea, debe ser persuasivo y no sobre argumentar.
EL ARTE DE ESCUCHAR
Tomado de:Como llegué a ser el vendedor que soñé.
Wolgang Castillo CastroEditorial Norma
Nuestras debilidades son faltas en las que debemos mejorar. Puede que no sean lo que deseamos mostrar,
ni tampoco lo que deseamos tener, pero a veces es difícil esconderlas y tratamos de ignorarlas. Solo cuando
caemos en cuenta de que podemos sobre ellas, las calificamos como lo que son: oportunidades de
mejoramiento.
Tomado de:
Como llegué a ser el vendedor que soñé.Wolgang Castillo Castro
Editorial Norma
TALLER LAS PREGUNTASTALLER LAS PREGUNTASFUNDAMENTALES FUNDAMENTALES
TALLER LAS PREGUNTASTALLER LAS PREGUNTASFUNDAMENTALES FUNDAMENTALES
“Los clientes no compran productos, compran lo que los productos hacen por ellos. Todas las personas y
empresas están dispuestas a aceptar aquello que lasbeneficie y sea acorde con sus intereses en el momento
oportuno. “
Tomado de:Como llegué a ser el vendedor que soñé.Wolgang Castillo CastroEditorial Norma
TALLER DE CARACTERÍSTICAS, BENEFICIOS Y VENTAJAS
Factor a trabajar Características Beneficios Ventajas
¿COMO COMPRAMOS?¿COMO COMPRAMOS?
•Atención.
•Interés.
•Deseo
•Acción
video
QUE HACE EL COMERCIAL PARA QUE HACE EL COMERCIAL PARA REALIZAR UNA PRESENTACIÓN REALIZAR UNA PRESENTACIÓN
EXITOSA PARA UNA VENTA EXITOSA PARA UNA VENTA EFECTIVA EFECTIVA
Entender laSituación actual:•Posible mejoramiento.•Solución problema.•Preguntas fundamentales.
Presentar la organización
y el portafolio adecuado
ExplicarProcesos
de vinculación
Diferenciarlos
beneficios y ventajas
Impulsar la compra
COMPRADOR Y COMERCIALCOMPRADOR Y COMERCIAL FRENTE A FRENTEFRENTE A FRENTE
•Atención.
•Interé
s.
•Deseo•Acción
Impulsar la compra
Entender laSituación actual:•Posible mejoramiento.•Solución problema.•Preguntas fundamentales.
Presentar la organización y el portafolio
adecuado
ExplicarProcesos
de vinculación
Diferenciarlos beneficios y las ventajas
1. ¿Como es nuestra presentación corporativa?
2. ¿Y la presentación de los productos?
PRESENTACIONES EXITOSAS
TALLER LA PRESENTACIÓN TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA # 2EFECTIVA # 2
TALLER LA PRESENTACIÓN TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA # 2EFECTIVA # 2
CONTENIDO1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del
vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo
efectivo.
TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES # 1# 1
“Oiga... Es muy caro...”
“Uff...!No puedo pagarlo”
1. EL PRECIO
Compárelo con los beneficios de su oferta.Disminuya su influencia en todo lo que representa su oferta.
FRASE TÍPICA OBJECIÓN CÓMO COMBATIRLA
“No lo necesito...
Tengo.
2. NO TIENE NECESIDAD
Explore las auténticas necesidades de su Cliente y concrete otra oferta sobre las mismas.
“No es lo que yo
creía...”
3. NO LE GUSTA ALGUNACARACTERÍSTICA
Pregunte qué es lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficios.No se apoye en las características.
“Lo pensaré...no
sé si...”
4. TIENE MIEDO A COMPRAR
¿De qué tiene miedo? Pregúntele. Explore las necesidades de su cliente.
“Usted, mucho
prometer pero...”
5. DESCONFÍA DEL SERVICIO
De testimonios válidos. Ofrezca y garantice seguridades. Venda confianza.
LAS 14 OBJECIONES POSIBLES
FRASE TÍPICA OBJECIÓN CÓMO COMBATIRLA
“Es caro no puedo
permitirmelo... Ya vere”
6. NO LE GUSTA LA FORMA DE PAGO
Desmenuce todas las formas posibles de pago y hágale ver las ventajas. Preséntelas como si estuvieran pensadas para su cliente.
“Ya tengo contrato con...
compro a...”
Plantee la diversificación del riesgo Exalte las ventajas de su empresa... Pero no mienta.
“Estoy de Ustedes harta...”
8. RECLAMACIONESPuede ser cierto. Déjele hablar. No se altere preocúpese por el problema de su cliente. De verdad
9. LE FALTA INFORMACIÓN
Para eso esta Usted: para informar. Hable de los beneficiosa obtener con su oferta. Ya explicará luego las características
“Pues no sé...”
“Verá... nosotros.”
10. VANIDAD QUE LE IMPIDE ACEPTAR
Halague con suavidad. No se pase. Analice sicológicamente a su cliente.
7. PREFIERE TRATAR CON OTRA EMPRESA
LAS 14 OBJECIONES POSIBLES
FRASE TÍPICA OBJECIÓN CÓMO COMBATIRLA
11. CONSULTARÁ CON OTRO ANTES DECIDIR
“Lo consultaré y ya le diré
algo”
Usted no descubrió quien toma las decisiones. Todavía está a tiempo. Procure asistir a la consulta,de lo contrario la comunicación puede fallar.
12. DUDA“Si, pero...”
¿Pero qué? Induzca a que aclare la razón de su duda y ataque a fondo buscando aceptaciones parciales.
“...................................”
13. SILENCIOMuy peligrosa. Rompa el silencio con preguntas abiertas. No espere al final de su argumentación.
14. SEÑALA LOS DEFECTOS DE SU ARGUMENTACIÓN
“Usted me dice... Pero la verdad es
que...”
Falta de preparación por su parte. Sea sincero, demuestre todo lo que dice. Hechos y no palabras.
LAS 14 OBJECIONES POSIBLES
TALLER DE TALLER DE OBJECIONES # 2OBJECIONES # 2
Como expresa el cliente la objeción
Entender que tipo de
objeción es
Como administro la
objeción
Eso está muy caro, se sale de mi presupuesto.
Precio
No los conozco. Duda
Me contaron que ustedes son incumplidos en las entregas
Reclamo
TALLER DEFINICIÓN DE OBJECIONES
CONTENIDO1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del
vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo
efectivo.
REGLA GENERAL EN EL CIERRE:
Este preparado, la oportunidad de hacer el cierre se presenta
en cualquier momento.
CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE
Cuando el cliente:
Deja de presentar objecione
s.
Hace comentar
ios positivos acerca
del producto.
Pregunta por el precio.
Pregunta por la
entrega.
Pregunta por la
garantía.
Pregunta por la
disponibilidad de
repuestos.
Cuando el cliente:
CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE
Pregunta si hay
incentivos adicionales
por la compra del producto.
Desea más
información acerca
del producto y
de la institución
.
Pide que le comparen con otros productos y marcas.
Cuando el prospecto:
CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE
Se relaja.
Se vuelve más
positivo.
Adopta una
expresión más
positiva.
Asiente con movimientos de cabeza.
Se pone a hojear o leer los
impresos
Cuando se presente algún signo verbal como:
CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE
¿Vale?
¿Cuántos
meses?
¿Cargan interés?
Bueno... Tendría
que consulta
r.
¿Cuándo lo
iniciaría? ¿Cómo
lo realizarí
a?
EL VENDEDOR DAÑA EL CIERRE CUANDO……
Charla excesiva
.
Temor, miedo al enfrenta
r el cierre.
Falta de confianz
a.
Actitud inadecuad
a.
Pierde el estado
de ánimo.
Pierde el rumbo de la
visita.
“Cuando se habla mucho,
casi siempre se dice algo
que no se debería haber dicho”
Confucio
El cliente afecta negativamente el cierre cuando…..
TÉCNICAS DE CIERRE
OPCIONES
Ofrezca opciones al cliente, haga definir que quiere..•¿Cuál quiere, el de 2 ó 3 habitaciones?•¿Iniciamos con la versión sencilla o la completa?•¿Cuál quiere, con ó sin biblioteca?•¿Se lleva el de lujo o el sencillo?
COMPRA REALIZADA
• Hágalo sentir que ya tomó la decisión de compra.• ¿Su pago será de acuerdo a las condiciones
pactadas?• La entrega será de acuerdo a lo negociado.• Hoy mismo se puede firmar la promesa.
TÉCNICAS DE CIERRE
CONDUCIRLO AL SI.
Pregunte para respuestas positivas que resalten los valores de su oferta. • ¿Preferiría ó no un apartamento que le brinde mayor tranquilidad?•¿Prefiere este nuevo proyecto que ha sido muy bien vendido?•¿Es este el apartamento que usted está buscando, verdad?
TÉCNICAS DE CIERRE
EQUILIBRIO•Presente primero lo que el cliente cuestiono y luego lo que el reconoció como positivo en la presentación.
•Elabore una lista de valores y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios.
•REGLA T DE LA VENTAS.
TÉCNICAS DE CIERRE
LA OFERTA DEL MES
Presente la oferta que tiene como gancho para cerrar, no la presente antes del cierre ni del manejo de objeciones.
•“Si toma la decisión hoy, usted puede tener un descuento adicional.”•“Si compra este mes, los parqueaderos tienen un descuento del 10%.”
TÉCNICAS DE CIERRE
EXITOS ANTERIORES Válido para cualquier objeción, todos queremos saber que el producto/servicio funciona y ¿Qué mejor que un referido?
“Hay varias personas con la que podemos hablar y que ya han tenido una importante valorización en su compra”.
TÉCNICAS DE CIERRE
ÚLTIMA OPCIÓN
Cuando nada parece funcionar para cerrar laventa, discúlpese por no haber satisfecho al cliente y después pregúntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; después, ofrézcale eso que el quería.
TÉCNICAS DE CIERRE
TALLER DEFINICIÓN DE MEJORES CIERRES
CONCLUSIÓN
Las ventas son un proceso humano y técnico, subjetivo, racional y emocional, sustentado en las percepciones de quien compra y en las capacidades del vendedor.
Considerando estas circunstancias, y “poniéndose en los zapatos” del comprador, aumentará la capacidad de comprensión de las motivaciones de éste y podrá crear una propuesta persuasiva y efectiva.
CONTENIDO1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del
vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo
efectivo.
MANERAS PARA MEJORAR MANERAS PARA MEJORAR
“La conformación de equipos de ventas de alto desempeño requiere
de trabajo en equipo y de enfoque en el cliente”
“Castillos en el aire”POETA
“Mata la venta”TERRORISTA
“Soluciona Problemas”VENDEDOR
PROFESIONAL
“Sólo informa”LOCUTOR
(+)TECNICA DE VENTAS(-/-)
(+)P
RO
DU
CTO
ESTILOS DE VENDEDORESESTILOS DE VENDEDORES
TRACTORDESPACHADOR
VENDEDOR PROFESIONAL
EMBAJADOR
(+)ORIENTACIÓN A LOS RESULTADOS(-/-)
(+)
OR
IEN
TA
CIÓ
N A
L
CLIE
NTE
ESTILOS DE VENDEDORESESTILOS DE VENDEDORES
UN CLIENTE SE VA POR:UN CLIENTE SE VA POR:
Falta de preparacióntécnica y comercial.
UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:
ÉXITOSLUIS FERNANDO ESCOBAR O.
OCTUBRE Y NOVIEMBRE DE 2015
ENTRENAMIENTO EN VENTA
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