biasurile cognitive in conflicte 2013
DESCRIPTION
Biasurile CognitiveTRANSCRIPT
BIASURI COGNITIVE ÎN CONFLICTE
I. Biasuri specifice conflictelor
Bias 1. Nevoia de a simplifica conflictul
Bias 2. Punctarea biasată a conflictului
Bias 3. Exagerarea opoziţiei dintre părţi /Percepţia
oponentului
Bias 4. Percepţia «plăcintei fixe»
Bias 5. Devalorizarea reactivă
Bias 6. Biasul egocentric /biasul corectitudinii
Bias 7. Biasul controlului
Bias 8. Biasul satisfacţiei de a fi reuşit
Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdere
Bias 10. Eroarea fundamentală de atribuire
II. Biasuri cognitive cu influenţă asupra conflictelor
1. Reactanţa
2. Biasul negativităţii
3. Aversiunea faţă de pierdere
4. Efectul falsului consens
5. Halo effect /eroarea halo
6. Iluzia transparenţei
7. Biasul egocentric
1
8. Corelaţia iluzorie
III. Alte biasuri cognitive
1. Biasul referitor la alţi oameni
2. Biasul referitor la situatii
3. Biasul referitor la propria persoană
4. Efectul primarităţii
5. Bystander effect /Efectul trecătorului /Efectul Genovese
6. Biasul status-quo
7. Efectul Barnum (Efectul Forer)
2
Sunt convingeri şi cogniţii 1 ale părţilor sau terţului.
Produse de:
Nevoia de protejare a propriului eu
Interesele proprii
Agravate de:
simpla prezenţă a terţei părţi
subiectivitatea proprie terţei părţi
Identificare:
prin ceilalţi, aflaţi în afara situaţiei care a cauzat biasul
prin raportarea la fapte obiective, verificabile
1 Semnificaţii ale termenului de cogniţie: 1. Procesul mental al cunoaşterii, incluzând: conştienţa, percepţia, judecata şi
raţionamentul.2. Rezultatul psihologic al procesului de cunoaştere.
3
-
IV. Biasuri specifice conflictelor
Biasul 1. Nevoia de a simplifica conflictul
Explicat prin:
Suprasimplificare, ne focalizăm pe câteva aspecte (Biasul ”Percepţiei
selective”: Experimentul TV cu gorila neobservată; minge trecută
din mână în mână).
Stereotipizare
Inerţia primei impresii
Ignorarea informatiilor ambigui sau care diferă de credinţele noastre
(Ex. culoarea neagră şi informaţia ambiguă) – Frank şi Gilovich, 1988
Efectul Halo (Edward Thorndike, 1920).
Biasul 2. Punctarea biasată a conflictului
(Kahn şi Kramer, 1990)
4
Culpabilizarea celuilalt.
Succesiune de acţiuni-reacţii:
În percepţia mea despre desfăşurarea conflictului :
El (a început)→Eu (m-am apărat), El→Eu, El→Eu, El→Eu …
În percepţia lui :
Eu (aş fi început)→El (a trebuit să se apere), Eu→El, Eu→El, Eu→El …
5
Bias 3. Exagerarea opoziţiei dintre părţi /Percepţia
oponentului)
Părţile percep diferenţele ca fiind mai mari. Fiecare exagerează extremismul
celeilate părţi.
Experiment (Robinson, Keltner, Ward & Ross, 1995) :
Negrul urmărit de alb şi accidentat.
I. Autocaracterizare : liberali, conservatori, neutri.
II. Corectitudinea afirmaţiilor :
« Urmăritorii albi l-au împins în mod deliberat pe negru în traficul rutier. » - atitudine liberală
« Negrul consumase cocaină cu o noapte înainte » - atitudine conservatoare
III. Participanţii neutri?
Consecinţe pt managementul conflictului?
6
Partile pot fi mai pesimiste în privinţa găsirii terenului comun şi poate vor refuza ab initio orice tentativă de rezolvare a conflictului.
Este crucial schimbul de informaţii între părţi.
Terţa parte nu se va baza exclusiv pe propriile presupuneri
preconcepute despre poziţia fiecărei părţi şi va evita astfel să supraestimeze prăpastia.
7
Bias 4. Percepţia «plăcintei fixe »
Resurse limitate ce trebuie distribuite între părţi după modelul câştig-pierdere (Sumă zero)
Thomson şi Hastie, 1990, Bazerman şi Neale, 1992
Intr-o cercetare, peste doua treimi din negociatori considerau că volumul resurselor era limitat, fix, chiar şi când nu era cazul.
CONTRACARARE :
Win-win
8
Bias 5. Devalorizarea reactivă (respingerea ideii pentru că vine de la celălalt).
Ex : Susana
CONTRACARARE :
1. Ii recunoaştem paternitatea ideii.
2. Îi atribuim lui ideea noastră.
9
Bias 6. Biasul egocentric = biasul corectitudinii
În ciuda biasului egocentric, cei mai multi negociatori doresc sa fie “corecţi”. “Nu vreau decât ce e corect (pentru mine)”
Corectitudinea este egocentrică şi în interesul propriu.
Messick & Sentis, 1979 ; Ross & Sicoly, 1979 ; Messik, 1993)
Exemple: Tu ai muncit 7 ore - 25 $. Altul 10 ore – cât ? Altul 7 ore - 25 $, Tu 10 ore – cât ?
Soţie – soţ, % contribuţiilor casnice.
CONTRACARARE :
A li se dezvolta oamenilor un simţ de identitate socială, care să contracareze comportamentele self-serving.
Prin simpatie, respect şi conştientizarea interesului colectiv.
10
Bias 7. Biasul controlului
Oamenii cred în mod eronat ca exercita mai mult control decat în realitate.
Exemple : jucatorii de table (Henslin, 1967)
şosetele fotbaliştilor, amuletele etc. alegem singuri numerele la loto (Langer, 1975)
Experiment (Benton, Kelley & Liebling, 1972): Negociatorul (subiectul cercetării) şi partea complice experimentatorului. Variante : I. cerere exagerată, coborâtă treptat. II, cerere moderată dar
inflexibilă.
VALORIFICARE:
Tactica în realizarea concesiilor în timpul negocierii: spune-i oponentului ca vei face o concesie simultan sau după ce va face el o concesie.
Iluzia controlului: va crede că vei fi generos ca el.
11
Bias 8. Biasul satisfacţiei de a fi reuşit
« Sunt fericit numai daca tu esti trist »
Thomson, Valley & Kramer, 1995
Succesul este un construct social determinat şi este evaluat prin : comparatia cu alţii similari opiniile celorlalţi ceea ce a obţinut adversarul.
Starea de satisfacţie rezultatul real ?
Satisfacţia este invers proporţională cu emoţia resimţită de celălalt : când celalalt este trist, noi ne simtim bine ; cand ceilalti sunt fericiti noi suntem supăraţi.
Ex : avarierea maşinilor şi decizia judecătorului.
12
EFICIENTIZAREA NEGOCIERII
1. Prin oferirea feedback-ului în timpul procesului negocierii
a. Se abandoneză biasul plăcintei fixe
2. Antrenament în gândirea analogică, pentru transferul soluţiei la probleme similare.
3. Deprinderi comportamentale:
a. Sădirea încrederii – împărtăşind informaţii de interes pentru bunăstarea ambelor părţi
b. A pune întrebări despre preferinţele partenerului
c. A oferi primul informaţii despre propriile interese şi priorităţi
d. A face oferte multiple simultan, echivalente ca valoare pentru noi.
e. Părţile pot decide să refacă acordul după un timp, dacă vor dori.
13
Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdere
N= 5.000 participanti ; acordurile înfrângere-înfrângere apar în 20% din cazuri, partile implicate având preferinte comune referitoare la problema.
Ex : atat muncitorii, cat şi managementul au preferat aceleasi cresteri salariale; totusi, nici una din parti nu a realizat aceasta decat dupa doua luni de greva.
Ex : O companie de inchirieri pentru week-end primeste un telefon de la o persoana care doreste sa inchirieze în timpul saptamanii. Ar fi fost mai bine pentru ambele parti sa inchirieze proprietatea. Dar asta presupune ca politica companiei sa fie incalcata, asa ca agentia refuza.
Conflict imaginat. Ex. : doi interviewatori separaţi preferu acelaşi candidat, dar au ales un altul.
14
Bias 10. Eroarea fundamentală de atribuire
Denumiri (aproape sinonime): Efectul de atribuire, Biasul de atribuire self-serving, Biasul actor-observator
Lee Ross, 1967: este ”temelia conceptuală pt intreaga psihologie socială”
Fritz Heider (1944, 1958) Jones, E. E. and Davis, K. E. (1965)Kelley, H. H. (1967). Roberts (1982) Lee Ross (1977)Kammer, D. (1982) Russell (1982) Weiner (1985) McAuley, Duncan şi Russell (1992) Roesch, S. C. and Amirkham, J. H. (1997)
În percepţia şi explicarea cauzală a comportamentului: altei persoane propriu
Factori dispoziţionali (de personalitate) vs. factori situaţionali (externi)
Eşec /comportament negativAl meu – atribuire ….Al celuilalt – atribuire ….
SuccesAl meu - atribuire ….Al celuilalt - atribuire ….
15
Contracarare:
Dacă mai multe persoane se comportă identic într-o anumită situaţie, înseamnă că situaţia este cauza.
Te întrebi cum ai fi procedat tu în situaţia respectivă
Caută factori mai puţin salienţi (proeminenţi, vizibili)
16
II. Biasuri cognitive cu influenţă asupra conflictelor
1. Reactanţa 2. Biasul negativităţii 3. Aversiunea faţă de pierdere 4. Efectul falsului consens 5. Halo effect /eroarea halo 6. Iluzia transparenţei 7. Biasul egocentric 8. Corelaţia iluzorie
1. Reactanţa – tendinţa de a face contrariul a ceea ce doreşte cineva de la
noi, dintr-o tendinţă de a ne opune încercării celuilalt (percepute de noi) de
a ne restrânge libertatea alegerii.
Combatere: psihologia inversă (reverse psychology).
17
2. Biasul negativităţii
Tendinţa de a acorda mai multă atenţie şi de a da mai mare importanţă
experienţelor negative, decât celor pozitive.
specializare a emisferelor pentru stimulii pozitivi (stânga) şi negativi
(dreapta)
nucleii amigdalieni din creier detectează experienţele negative şi le
stochează în memoria de lungă durată
Răspunsul la stimulare
Sandwich-ul criticii
Ex.: - amintirile evenimentelor neplăcute
- câinii
- managerii şi subalternii care au greşit
18
3. Aversiunea faţă de pierdere (Loss aversion) se referă la tendinţa mai
puternică a oamenilor de a evita pierderile, decât de a dobîndi câştiguri.
Psihologic, pierderile se simt de două ori mai puternic decît câştigurile.
Ex.: în marketing. ”Preferi să obţii un discount de 5%, sau să eviţi o pierdere
de 5%?”. ”Azi, joi, ultima zi!”
19
4. Efectul falsului consens – tendinţa de a supraestima măsura în care
ceilalţi sunt de acord cu noi.
20
5. Halo effect – sau eroarea halo (Edward Thorndike, 1920) – aprecierea pe
care o dăm caracterului unei persoane poate fi influenţată de impresia
generală despre acea persoană.
Atractivitatea fizică.
Ex.: - în instanţele de judecată
- în clasă (notarea elevilor)
- în viaţa cotidiană.
21
6.Iluzia transparenţei – oamenii supraestimează capacitatea celorlalţi de
a le cunoaşte starea dispoziţională, emoţiile şi sentimentele, dar şi pe a
lor de a-i cunoaşte pe ceilalţi.
22
7.Biasul egocentric – amintirea trecutului într-o manieră self-serving; de ex.,
ne amintim notele din şcoală ca fiind mai mari decât în realitate, peştele
prins ca fiind mai mare.
23
8.Corelaţia iluzorie – perceperea unei relaţii inexistente între două evenimente fără
legătură între ele.
Ex.: stereotipuri; vizita unei rude – durere.
24
III. Alte biasuri cognitive
1.Biasul referitor la alţi oameni (Ex : stereotipizarea)
2.Biasul referitor la situatii (Escaladarea angajării. Ca tehnică de complianţă se
numeşte: cheltuiala inutilă /capacana ascunsă /”efectul de îngheţ”) Ex : jocurile
de noroc, investiţii de bani, timp, militare).
Barry M. Staw 1976
3.Biasul referitor la propria persoană (biasul superiorităţii iluzorii, efectul
”deasupra mediei”, sentimentul superioritîţii relative, efectul ”primus inter
pares”).
4. Efectul primarităţii – dintr-un material memorat, ne amintim mai bine
partea de început, decât pe cea de mijloc. Vezi şi Efectul Foucault, în
pedagogie.
5.Bystander effect /Efectul trecătorului /Efectul Genovese
6.Biasul status-quo (rezistenţa la schimbare) – tendinţa de a menţine
starea de lucruri existentă.
7.Efectul Barnum (Efectul Forer) – tendinţa de a considera că descrierile de
personalitate vagi şi generale se potrivesc perfect propriei personalităţi.
Ex. Vladimir Levi – experimentul; horoscopul.
8.Pata oarbă a biasurilor. Fiecare persoană consideră că ea gândeşte mai puţin
biasat decât ceilalţi.
25
26