belém pa 23 mai 2013
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Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento
23 de maio de 2013
Belém - PA
Prof.: Cláudio da Rocha [email protected]
Os Grupos
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
Grupo 5
Os Sinais
Guarda Fechada: prontas para começar a “batalha”!
Posição correta das mãos
Postura correta. Inclinação positiva e atenção à contraparte.
Quando um de nosso grupo argumenta, devemos atentar para as reações da
contraparte e não olharmos para baixo ou para as anotações.
Postura correta. Inclinação positiva, com atenção à fala do interlocutor. O colega da
direita poderia não ter os braços cruzados que sugere “fechamento”
Enquanto a segunda da esquerda para a direita argumenta ninguém de seu grupo olha
para a contraparte.
Idem slide anterior: enquanto o colega do meio argumenta, ninguém de seu grupo
presta atenção ao efeito disso na contraparte.
Postura adequada. Enquanto a colega da direita argumenta a do centro e a da esquerda prestam
atenção à reação da contraparte.
Outro erro! Aqui todos olham para quem fala e esquecem-se de observar a contraparte.
Postura adequada. Enquanto o segundo colega, da esquerda para a direita fala os demais prestam
atenção à reação da contraparte.
Enquanto a colega do centro fala a da sua direita parece não
acreditar, coçando a cabeça ou ajeitando o
cabelo e a da sua direita, idem
mantendo-se com os braços cruzados em
sinal fechamento (não comprometimento com o que está sendo dito).
Enquanto o colega do centro fala, os da direita da foto olham para ele como que apoiando-o e o da esquerda observa a contraparte. Postura correta!
Pena não terem fechado o acordo!!!
Enquanto o colega fala devemos olhar para a contraparte e não para ele!
“O Muro de Berlin” separando o bom do mal...! Jamais devemos colocar uma barreira entre nós e a
outra parte.
Gestual de mãos que marcam o território! Demonstram convicção... Pena que os colegas
também não estejam tão convencidos...
Devemos evitar encobrir a boca ou segurar o
queixo com a mão. Isto significa meias verdades
enquanto falamos e desconfiança enquanto
escutamos....
Desconfiança total no que estou escutando!!! Devemos evitar encobrir a boca com a mão e a
inclinação lateral/olhar de lado numa negociação!
Fala mansa, sorisso no rosto mas guarda fechada, afinal estou lidando com “adversários...”
A desconfiança é grande mesmo! Guarda fechada, mãos encobrindo a boca e o “Muro de Berlin”! Tudo
me distancia da contraparte!!!
A argumentação do colega da direita é boa mas será que vai
“colar”...?! Estou desconfiado.... Por isso levo minha mão à boca...
Já o colega do centro, parece acreditar mais. Tem uma postura
mais “franca”: Inclinação positiva e mãos abertas à mostra.
Falar com auxílio das mãos transmite confiança. Numa
negociação é positivo.
Aqui vemos um bom equilíbrio. O colega do centro atenta a
contraparte e o da direita olha quem fala como que o apoiando
Postura do grupo adequada. Inclinação positiva dos colegas da ponta. Melhor seria
se o colega que fala também estivesse inclinado positivamente e a da direita, sem
encobrir a boca com a mão.
Muita gente encobrindo a boca com a mão. Vocês estão acreditando no que a colega está
dizendo ou no que estão escutando? Se não muito, sugiro disfarçar melhor.
Mais mãos encobrindo a boca ou segurando o queixo, veja os colegas das pontas. Evite.
Além de enfadonho, não sei até que ponto acredito no que vocês estão me falando...
“Enquanto eu falo, um faz conta e o outro olha para mim!” Não
devemos perder a oportunidade prestar atenção na outra parte .
Excelente postura! Todos atentos, escutando a outra parte, com
inclinação positiva e mãos à vista.
“O Murinho de Berlin...”.
Quando não muito seguras, as mulheres colocam a mão no nó
supraesternal. Em público ou em uma negociação, evite.
Guarda fechada, mãos encobrindo a boca, Muro de Berlin, biscoito ainda por comer... Não sei se acredito em nada do que vocês estão me falando?!
E tome mãos encobrindo bocas. Gesto que sugere desconfiança enquanto escutamos e meias verdades enquanto falamos.
O colega da esquerda prossegue argumentando e o da direita
fazendo conta .
Enquanto isso....
...o outro lado da mesa ouve, mantém a meia guarda e sorri mas
acordo que é bom...
...o colega da direita, coloca as palmas das mãos para cima num
sinal de desamparo, resignação, de “já cedi tudo que podia e vocês...?”
Mão apoiando o rosto, braço entrelaçado, olhar de cima para baixo e sério: “elevada
desconfiança...”
Apesar do adiantado da hora e da negociação, não foi chegado o momento de baixar a
guarda.” As meninas são difíceis...”
Eu prossigo desconfiada ou dando sinais de... (mão encobrindo a boca)
... e também no nariz, o que explicita mais desconfiança ainda, naquilo que estou escutando...