beden dili - İzgören akademi

03/07/2007

BEDEN DİLİ

“DİKKAT VÜCUDUNUZ KONUŞUYOR!”

BAYINDIRLIK VE İSKAN BAKANLIĞI

- 1 -

Bu doküman, İZGÖREN&AKIN eğitim birimi tarafından hazırlanmıştır. İzin alınmadan alıntı yapılamaz, kullanılamaz ya da çoğaltılamaz.

BEDEN DİLİ Orhan Pamuk’un Kara Kitap’ında bir sözü vardır “Karşımızdaki insanların, sırf burnumuzun

dibinde oldukları için asıl özelliklerini değil de, ikincil özelliklerini görürüz.” Beden dili de

böyledir, çok önemli olmasına rağmen, iletişimi konuşmanın belirlediğini düşünürüz. Oysa ikili

bir iletişimde beden dilinin etkisi %55, vurgu, tonlama, ses tonunuzun etkisi %38,

söylediklerimizin içeriğinin etkisi sadece %7’dir. “Efendim” kelimesinin söylenişini düşünün.

Aynı kelimeyi farklı tonlamalarla değişik anlamlarda kullanabilirsiniz. Soru anlamına gelebilir,

kızgınlığı belirtebilir, konuya gelelim demek olabilir, Cuma’nın Robinson Crusoe’ya hitabı

olabilir. Beden dilini iyi kullanmanız veya iyi taklit etmeniz, iş başarınızı mutlaka belirler.

Duygularınız, beden dilinizi etkilediği kadar beden diliniz de duygularınızı etkiler. Hiç uykunuz

yokken uzanırsanız uykunuz gelir. Gülümseyip omuzlarınızı dik tuttuğunuzda kendinizi daha

iyi hissedeceğinizi göreceksiniz.

“Üzüntü, korku, mutluluk, tiksinme” gibi duyguları gösteren beden dili tüm dünyada aynıyken,

öğrenilmeyle kullanılan beden dili ülkesine göre farklılık göstermektedir. İtalya’ya giden

porselenci bir dostum mükemmel geçen bir görüşmesinin sonunda, “yemeği nasıl buldunuz ?”

sorusuna bizde mükemmel anlamına gelen işaretle cevap vermiş. Bütün suratların asılması

üzerine, yaptığı işaretin İtalyanlar’da küfür olduğun öğrenmiş ve anlaşmayı kaybetme

noktasına gelmiş.

Beden dili yaşamın çok içindedir. Eğer bölgeleri öğrenir hangi hareketin nasıl bir anlam

içerdiğini çözerseniz, karşınızdakiyle ilgili bir çok ipucu yakalayacağınız gibi, kendi vücut

dilinizi iyi kullanırsanız, insiyatifi ele geçirmede, liderliğinizi pekiştirmede, etkinizi artırmada

önemli katkısı olacaktır.

Siz karşınızdaki kişiye yakınlaştıkça, işaretlerin sayısı da, aranızda gidip gelen

enformasyonun miktarı da yükselir. Yavaş yavaş, geniş bir yelpazeye yayılmış veriler elde

edersiniz. Bunların pek çoğu da ilk birkaç saniye içinde verilip alınmış şeylerdir.

İnsanlar Kalıcı İzlenimlerinin %90’ ını İlk 30 Saniye İçinde Edinmektedir.

- 2 -


Genel akış şu şekilde olmaktadır:

Daha 6-7 metre uzaktayken, ben zaten sizin hakkınızda hükümler vermeye başlamışımdır. Bu

hükümler aşağıdaki işaretlere dayalı olur:

• Görünüşünüz, giyiminiz, vb.

• Duruş biçiminiz, vücudunuzu nasıl tuttuğunuz

• İlk göz teması

• Gülümseme

3 metre uzağınızdayken, sizi daha iyi görebilmeye başlamışımdır ve daha fazla bilgiler

edinebilmişimdir:

• Kaş “hareketleri”

• Gülümsemedeki kalite

• Daha yakın göz teması, ortak bakış

• Diğer yüz çizgileri

• Vücut dilinizden gelen diğer işaretler

• Giyim kuşamınızla ilgili daha başka ayrıntılar

1 metre uzaklığa geldiğimde, işaretlerin hem miktarı, hem de kalitesi çarpıcı biçimde

artmaktadır.

• El sıkışmak üzere uzatılan el-mesafe?

• El sıkışı-ne tür? Sağlam mı? Pelte gibi mi? Nemli mi? Kontrol kimde?

• Diğer yüz çizgileri, örneğin, alt dudak hareketi

• Ten renginde değişmeler

• Soluma temposu

• Göz bebeklerinin iriliği

• Kişisel alan-sizinki benimkiyle aynı mı?

- 3 -


Yaklaşma bitip karşılıklı durduğumuzda, ilk olarak nerede dururuz? Bu aslında karşıdaki

kişinin erkek mi, kadın mı olduğuna ve birbirimizi ne kadar iyi tanıdığımıza bağlıdır.

İki erkek ilk defa karşılaştıklarında, başlangıçta yanyana dururlarsa kendilerini daha rahat

hissedebilirler. Yani aralarında dik açıdan daha geniş bir açı bulunursa, rahatlıkları artabilir.

İlişki geliştikçe, daha çok karşılıklı durabilir.

Ama bir erkek ilk defa olarak bir kadınla karşılaşıyorsa, onun tam karşısında durursa daha iyi

bir ilişki kurabilir, ilişki yakınlaştıkça onun yan tarafına geçebilir.

KARŞINIZDAKİYLE UYUM SAĞLAMAK Karşınızdaki kişiyle karşılıklı güven ve uyum sağlamak, özellikle ilişkinin başlangıç

aşamalarında çok önemlidir. Karşımızdaki kişilerin bizimle iş yapması için önce bize inanması

gerekir. Bize inanç duymaları, aramızda bir güven bağının var olduğuna ikna olmaları şarttır.

Bu güveni şu yollarla sağlayabilirsiniz:

İletişim Açıklık

Bir mesaj şunlardan oluşur:

Ne söylendiği Söz

Bunun nasıl söylendiği Müzik Sözsüz işaretler Dans Uyum sağlamak için müşterinin söz, müzik ve dansını aynalamak ve ona uymak gerekir.

- 4 -


SÖZSÜZ UYUM BECERİLERİ Dans‘ ı aynalayıp uymak

Bedenin duruşu - kişinin duruş biçimine bürünmek

Yüz ifadesi - kişinin yüzünü nasıl kullandığı, yani örneğin burnunu kırıştırmak,

gülümsememek, kaşlarını kaldırmak, vb.

Jestler - pek belli etmeyen hareketlerle, karşıdaki kişinin jestlerinin aynını yapmak

Nefes - kendi solumanızın temposunu ve derinliğini karşıdaki kişininkine uydurmak

Bağlantılı uyum - kendi davranışınızın bir yönünü, onun davranışının başka bir yönüne

uydurmak, örneğin odada dolaşan kişinin adım temposunda, ayağınızla tempo tutmak.

SES

Kelimelerin aynalanması ve uyumlanması şu yollarla olur:

• Ses tonu

• Sesin inceliği / kalınlığı

• Yüksek ya da alçak ses

• Konuşma temposu

• Cümleyi kuruş biçimi

AÇIKLIK

Açıklık, bir hizmet durumuyla ilişkili olduğu düşünülen gerçeklerin ve duyguların ortaya

serilmesi demektir. Bunu geliştirmenin en iyi yolu, adım adım geliştirmektir. Birdenbire

açılmak, güvensizlik, kuşku, utanç yaratabileceği gibi komik de olabilir.

- 5 -


ALTIN KURALLAR

Gülümseyin - Dünya da sizinle birlikte gülümser.

Göz Temasi Sağlayın- bunu sürenin %75 ‘inde yapın. Az yaparsanız kuşku yaratır ya da

heyecanlı görünürsünüz. Fazla yaparsanız, tehditkar gözükür, çekingenlik yaratırsınız.

El Sıkışın- el sıkışırken otoriteyi karşınızdakine vermeyin. Güçlü görünmek için

karşınızdakinin elini fazla da sıkmayın.

Kişisel Alana Girmeyin - unutmayın ki farklı kültürlerde farklı standartlar vardır.

Aranızda masa olmamasına dikkat edin. Masa iletişimi azaltır otoriteyi artırır.

Yuvarlak, kare ve dikdörtgen masalarda yapılan toplantıların etkileri farklı olur. Fikir almak

ve katılım istiyorsanız yuvarlak masa, otorite altında toplantı yapacaksanız dikdörtgen masa,

kısa ve öz toplantılar için kare masayı tercih edin.

Avuçların kullanımı tam bir otorite oyunudur. Aşağı çevirin söylediğiniz kelime güçlenir,

yukarı çevirdiğinizde olumluluk artar, emir isteğe dönüşür.

Karşınızdakine önem verdiğinizi göstermek için dinlerken başınızı çok hafif yana yatırın ve

başınızla arasıra tasdikleyerek dinleyin.

Söz, müzik ve dansı aynalayın. Karşınızdakinin hareketiyle belli etmeden uyumlanın, bu

karşınızdakini rahatlatacaktır.

Görünüşünüzden gurur duyun - iyi gözükmek önemlidir.

Gözler ve gözbebekleri her şeyi anlatır. Karşınızdakinin gözbebeklerinin büyümesi

istekliliği ve olumluluğu, küçülmesi ise isteksizlik veya olumsuz yaklaşımı belirtir.

- 6 -


Yalanla ilgili ipuçlarını iyi değerlendirin, konuşmanın belirli bölümlerinde başlayan ağız

kapama, burunla oynama, yaka çekiştirme gibi hareketler size ipucu verebilecek hareketlerin

başında gelir.

Oturma durumunuz iletişimin gidişini belirler. Karşı karşıya oturmak bir rekabet duygusu

oluşturabilir. Eğer aynı yöne bakma şansına sahipseniz iletişiminiz de artar. Bağımsız oturuş

ise iletişimi yok eder.

SATIŞTA BEDEN DİLİ

Satışın % 80'i duygusaldır. Peki müşteriyle iletişim kurarken etkili olmanın yolları nelerdir?

İletişimde mesajı üç kanaldan veririz:

İÇERİK SÖYLEYİŞ BİÇİMİ BEDEN DİLİ (Söylenenlerin yazılı (Sesin kullanımı (Yüz mimikleri, mesafe, vücut

halini düşünün) tonlama, vurgulama kullanımı)

telaffuz)

İki kişi arasındaki iletişimde, Albert Mahrebian'ın araştırmalarına göre içeriğin etkisi

sadece %08, söyleyiş biçimi %37, Beden Dili %55 etkilidir. "Kendi bal satıyor, yüzü sirke°

atasözü buna iyi bir örnektir. Bir müşteriye, çatık kaşlarla dik dik bakarak, sert bir ses tonuyla

°sizden çok hoşlandım" diyerek etkili olma şansınız sıfırdır. Mesajın etkisi sadece %8

olacaktır. Buradan yola çıkarak satışta beden dilini iyi kullanmalıyız.

- 7 -


"BÖLGELER" Çevremizdeki dört bölgeyi iyi kullanmalıyız.

♦ 0-50 cm Özel Bölge (Kaç ve saldır duygusu oluşur. Sakın girmeyin)

♦ 50-1 .20 cm Kişisel Bölge (Bu iyi bir bölge ilk üç dakikanın warm-up sonrası girilebilir)

♦ 1.20-3.50 cm Sosyal Bölge (Eve gelen tamircinin bulunması gereken bölge)

♦ 3.50-.... cm Ortak Bölge (,3.50 sonrası herkesin kullanabileceği bölge)

♦ 1.20 cm.'den uzağa gitmeye başladıkça etkiniz azalır. 50 cm'den yakına girdikçe

korkutursunuz. Mesafeyi iyi ayariayın.

- 8 -

Çevremizdeki Bölgeler

5500 11..2200

33..6600

∞..

..

Özel Bölge

Kişisel Bölge

Sosyal Bölge

Ortak Bölge


- 9 -

"AYNALAMA"

Karşıdaki kişiye biz aynı takımı tutuyorsunuz, aynı partideniz duygusunu hissetmeniz çok

değeri, karşıdaki kişi bunu hissederse rahatlar. (Bir köpek yavrusunun çalar saatin tik taklarını

annesinin kalp atışları sandığı gibi) İnsanlar bunu o düzeyde yapıyor ki birbirlerinin nefeslerini

ayarlıyorlar. Aynı yöne bakın, aynı hareketleri yapın müşterinizin rahatladığını göreceksiniz.

Müşterinizle oluşturduğunuz açılar görüşmenin nasıl gideceğiyle ilgili ipuçları verir. Oturuyor veya ayaktaysanız açınızı ayarlamanız gerekir


- 10 -

Masalara iletişim azlığı vardır Otorite oyunları oynanır. Müşteri m ise en avantajlı oturma yeri A sonra E’ dir. B ve D görüşmede uzak noktada kalırken, C rekabet duygusu uyandırır.

C

B A

ED M

A

B

C

M Yuvarlak masalarda iletişim ve işbirliği artar. M müşteri olduğunda A en avantajlı , C ikinci sırada, B ise dezavantaj yaşayacaktır.

Kare masalarda kısa toplantılar yapılıp kesin kararların alındığı toplantı biçimidir. M müşteri olduğunda A en avantajlı , C ikinci sırada, B ise dezavantaj yaşayacaktır.

M

A C

B


- 11 -

Bir psikoloğun muayenesinde ilk görüşmelerde psikolog masanın arkasında görüşmüş, ikinci grupta ise masanın arkasından çıkmış. İlk grupta rahat hissedenler %10'ken, ikinci grupta %55 olmuş. Müşteriyle aranızdan masayı çıkartın.

VÜCUD Müşterinin elinin yüzünde bir yerlerde olması genel memnuniyetsizlikle ilgili ipuçlarıdır.

Doğruyu söylemeyen müşteri elini saklar, göz bebekleri küçülür. Kolların kavuşmuş olması

genel defansifliğin ipucuyken bacakların üst üste atılmış olması satış ihtimalinizin azaldığını

gösterir.

Kilitlenmiş bilekler kaçınılan bir itirafı ve hoşnutsuzluğu gösterirken, kenetli eller olumsuz

duyguların ifadesidir. Müşteri yalan söylüyorsa gözbebekleri küçülür, göz teması azalır.

Gömlek ve kravatla oynanırken, eller ağıza ve buma gitmeye başlar.

İŞ BAKIŞI

SOSYAL BAKIŞ

MAHREM BAKIŞ


- 12 -

YAN BAKIŞ


beden dili - İzgören akademi

Education