Creative Pricing BBR WISER

אסטרטגיית מחיר מעסיקה בימים אלו משווקים רבים

>

:הבעיה עם האסטרטגיה .בה ספק אם יימצא מנצח מובילה למלחמת מחירים

תמיד יהיה מישהו שיהיה מוכן "לספק את הסחורה בפחות"

חלק ניכר מתפקיד המשווקים מתמקד, בעולם כזה של הצרכן הרגישות בגילוי ובבדיקה של מידת

מוצראו למחיר של שירות

גישה שמניחה שרכישה הוא תהליך מודע ורציונאלי

"Trade Off" -ו ”Value For Money"מושגים כמו בה ו באים לתאר את משוואת הערך הנתפס

שכל צרכן מחשב לעצמו

חישוב קר בו תפיסת הערך נגזרת מהמתח :הבאהשני צידי המשוואה שבין

שהצרכן יותר ממה שירות עולה /כשהמוצר תפיסת הערך נמוכה, מרגיש שהוא מקבל

שהצרכן המטרה היא ליצור תחושה לושזה עולה ממה יותר מקבל

LOW VALUE GREAT VALUE

ברור שמדובר במשוואה שניתן להשפיע עליה : מתן הנחות ומבצעים שהרי הלוגיקה ברורה באמצעות

כך תעלה בעיני הצרכן תפיסת הערך, אם נוריד את המחיר

:זה העולם בו חיים כל מבצעי המחיר והמארזים "50%עכשיו בפחות "

"קבל את השלישי חינם 2קנה " ...ועוד" בשקל/ קנה אחד קבל את השני חינם "

:יש שתי בעיות עם הפרקטיקה הזוהפכו 1+1היא שמרוב שמבצעי הבעיה הראשונה

ורוב הסיכוים שהצרכן , הם חסרי כל ייחוד, פופולאריים .שלכם כלל לא ישים לב למותג אליו הושיט את ידו

...(כל מה שראה היה מדבקת המבצע)

, שבניגוד למה שמקובל לחשוב היאהבעיה השנייה

...רציונאליים, הגיונייםיצורים רחוקים מלהיות אנחנו גם כשזה נוגע למחיר שאנחנו משלמים

לרכוש נעדיף , שכנגד כל הגיוןמוכיח מינסוטה ' מחקר של אונ של דבר זהה בסופו פני מוצר מוזל גם אם ההנחה מארז על

קבל , קנה אחד"יותר בקבוקי סבון כשהוצעו בפורמט של 73%מכרו –מאשר כשהציעו את השווה ערך שלו בכסף " את השני חינם

במחיר 33%כלומר הנחה של

כי זה טבוע בנו? למה זה קורה אנחנו מתקשים לעשות השוואות נכונות ומעניקים ערך

"לשלם פחות"מאשר " לקבל יותר"רב יותר להצעות של

Prospect Theory / Loss Aversion Theory Kahneman and Tversky 1979

זה קורה כי אנחנו יצורים אמוציונאליים ...של תמחור כמו" טריקים"-שמושפעים מ

"כוחן של האגורות"

אבל , הטריק הכי שחוק והכי ידוע בעולם התמחורלמרות שאנחנו יודעים שהפער הוא אגורות . הוא עובד

.תפיסתית לא חצינו רף מחיר, בודדות

"עיגון"

המבוסס על תופעה הדיגיטלנוהל די נפוץ בעולם פסיכולוגית לפיה ההצעה הראשונה אליה נחשף

הצרכן תשפיע על תפיסת המחיר ותגרום להצעות . הבאות אחריה להיראות זולות גם אם הן לא כאלה

:המסקנה תפיסת ערך ומחיר הוא מושג דינאמי

!להפליא אמוציונאליובניגוד למה שמקובל לחשוב

!טמונה כאן הזדמנות: המשמעות ,"רציונאלי"רוב המותגים מסתפקים בתמחור

אבל השימוש במנוף רגשי יכול להפתיע את הצרכן ואף לגרום לו לאהוד את המותג ולרכוש אותו

האמת היא שצרכנים צמאים לשיטות תמחור חדשותמהנשאלים במחקר הביאו 76% .שיטות תמחור חדשות 9מחקר שבדק להלן תוצאות של

כאן מוצגים חמשת המודלים שהעדיפו. עניין בלפחות מודל תמחור חדש אחד

The Curve Trend Report: מקור

המבוססהעדיפו מודל 36% על היסטוריית קניות

מבקר /ככל שצרכן קונה ממותג מסויםכך גדלה ההנחה שהוא , יותר בחנות

מקבל

המבוססהעדיפו מודל 32% מחירהתאמת על

צרכנים מחליטים איזה סכום הם רוצים לשלם על פריט ומחכים שמשווק זה או

אחר יפגוש את הדרישה שלהם

העדיפו מודל מבוסס 26% אינטראקטיביות עם המותג

מכפיל את נקודות המפגש ככל שצרכן כך גדלה שלו עם המותג בעולם המקוון ההנחה שהוא מקבל

המבוססהעדיפו מודל 22% תפוגהתאריך על

שתאריך התפוגה של מוצר קרוב ככל . כך המחיר שלו יהיה זול יותר, יותר

המבוססהעדיפו מודל 21% פרסוםקרדיט על

שצופה יצפה ביותר פרסומות של ככל כך יגדל אחוז ההנחה שהוא יקבל, מותג

:אבל המסר ברור הגיע הזמן לחדש בשיטות התמחור

הנה כמה דוגמאות של חברות שכבר מיישמות מודלים קריאייטיביים של תמחור

תמחור סימפטי

תמחור ביג דאטה

תמחור זוגי

תמחור נוסטלגי

תמחור מבוסס

זמן תמחור מבוסס

מזג אוויר

תמחור מבוסס פעולה

תמחור חינוכי

מודלים קריאייטיביים של תמחור

תמחור סימפטי

תמחור ביג דאטה

מבינה לליבם של המובטלים| יונדאי

שרכישת העבודתם כך אנשים איבדו את ב אלפי "בארה. חל משבר כלכלי נוראי 2009בשנת חברת היונדאי אשר הבינה את חשש הצרכנים . בחשבוןהובא כלל לא ( קנייה גדולה ויקרה)רכב

בחזרה את הרכב אם גם הסכימה לרכוש אלא רכישת הרכב לא רק לעזור במימון הציעה רכבים הוחזרו 100-ופחות מ Hyundai Assuranceהמהלך מותג . מעבודתוהאדם יפוטר

מבין לליבם של נשים| 100<76

שנשים וגברים שווים ומרוויחים : האמת היא שהיינו רוצים להאמין במה שכבר מוכרים לנו שניםזו הסיבה שחנות קטנה . האמת רחוקה משם ונשים עדיין משתכרות פחות. אותו הדבר

החנות . 0.76$נשים ישלמו רק , שישלם גבר$ 1בפנסילווניה החליטה להשיק מודל חדש בו על כל .המלאהלכתבה ". 76<100"נקראת גם בהתאם

תמחור ביג דאטה

תמחור ביג דאטה

מבוסס על הרגלי שימוש| ביטוח רכב

תמחור מודל .הרכב ביטוח חברות בקרב במיוחד פופולארי ויותר ליותר הופך זה תמחור מודל השימוש והרגלי נתוני פי על אלה אקטוארי ביטוחי מודל פי על לא הצרכן את לחייב מבקש זה

.הרכב נהג אצל שנמדדו האישיים

זו

הערה

לך

הקשור בכל שלה ההמצאתית החשיבה בשל ידועה BGH הברזילאית המזגנים חברת ביותר החמות הדירות בעלי עם במיוחד שהיטיב מבצע יזמה החברה שעברה בשנה .לתימחור

הכי השמש לאור ושחשופות הגבוהות שבקומות הדירות :למזגן זקוקות שהכי הדירות .בעיר .הללו הפרמטרים שני שכלול של כפונקציה ניתן המזגן על ההנחה אחוז .זמן הרבה

מבוסס על נתוני חום אוביקטיביים| מזגנים

תמחור נוסטלגי

תמחור ביג דאטה

במקום .הרשת קיום שנות 50 את לחגוג ביקשו קרפור האיטלקית הסופרמרקטים חברת של והשיגשוג הזוהר לימי האיטלקים את להחזיר ביקשה החברה ,מבצעים בחגיגת לצאת

במחיר למכירה הוצעו אשר מוצרים של שלם ליין תמחרו כך לצורך .השישים שנות – המדינה יורו 200.000-ב יותר מנופחת קופה הניב ואף מסחררת כהצלחה הוכתר המבצע .פעם של

!מהמצופה

מבוסס על נתונים היסטוריים| קניות בסופרמרקט

תמחור מבוסס פעולה

תמחור ביג דאטה

כל דבר ניתן למנף כבסיס לתמחור| ספר

Pay With a שנקרא 2010 משנת מהלך הוא Pay With A smile -ה למהלך שקדם מהTweet. הוצע הספר .השיווק אנשי לקהילת ולהפיצו חדש ספר להשיק ה'חבר שני ביקשו אז

צורת נוצרה שכך בעוד .אחד טוויט עם עליו לשלם יסכים המקבל אם רק אבל PDF בפורמט פורמטים מיני כל למצוא וניתן מאז התפתח המודל ,החברתיות ברשתות הראשונה התשלום

."…Pay with a" של .אחד טוויט תמורת הופצו שלו עותקים 350.000 ומעל סלר לבסט הפך הספר ,אגב

שלם לפי צחוק| בידור

הורגשו ההשלכות .להצגות הכרטיסים מחירי על כבדים מיסים הטילה ספרד 2013 בשנת .30%-ב ירד בתיאטראות שביקרו האנשים וכמות 20%-ב הוזלו הכרטיסים מחירי .מיד כמעט

ניתנה הכניסה לתיאטרון שוב להגיע אנשים לשכנע שבכדי בעוד .יצירתי תמחור ?הפיתרון צחוק כל .תיצר שההצגה הצחוקים כמות את שימדוד טאבלט הותקן מושב כל על אבל ,חינם

יותר 35%ו הישנים הכרטיסים פני על לכרטיס יורו 6-ב עליה :המהלך תוצאות .סנט 30-ב תומחר ..בתיאטראות מבקרים

תמחור מבוסס

מזג אוויר

תמחור ביג דאטה

מכירות לוהטות | בירה

שאנחנו מה על עצומה השפעה האוויר למזג .האוויר במזג דנים צרכנים שניות 282 בכל אז .לא או מהבית לצאת האם שלנו הבחירה על ואפילו...וקונים אוכלים ,לובשים כצרכנים

?האוויר מזג עם שלנו האובססיה את לנצל לא למה ומרעננת קרה בירה להצעת החום את המנצלות הבירה חברות הן מצוין זאת שעושות מי

דבר הוא שמש שם ,אירלנד של במקרה או עולה הטמפרטורה שמד ככל יותר מוזל במחיר .תעבור שהסערה עד לפחות החמים השכונתי בפאב ומנחמת חינמית בירה :נדיר

מכירות לוהטות | מזגנים

'הטמפ עליית את ניצל אשר BGH המזגנים מותג הוא הזו למגמה שחבר האחרון המותג פומבית מכירה כל .טוויסט עם פומביות מכירות לצרכנים להציע כדי היום לאורך הדרסטית

.מעלות 40 של לחום הגיעה בחוץ 'כשהטמפ נסגרה המחיר מהמקרים 87%-וב נמכרו המזגנים כל ,אדירה וציפיה היסטרי באזז מלבד :התוצאות

.החברה כיוונה אליה המבצע מחיר במסגרת היה שנסגר

תמחור מבוסס

זמן

תמחור ביג דאטה

תחילו את הספירה לאחור ת| נעליים

היא מבצע להפיק ביקשה בגואטמלה הפופולאריות הנעליים מחנויות אחת ,MeatPack -כש .פשוט היה המנגנון .אליה הסמוכות בחנויות נעליים שקנו הצרכנים את דווקא לטרגט החליטה

הנחה לקבל יוכלו MeatPack -שב אותו המיידע SMS יקבל מתחרה לחנות שיכנס מי ככל מהר לחנות לרוץ התבקשו צרכנים .Countdown -ב הנחה ?הטוויסט .משמעותית

.קיבלו אותו ההנחה אחוז הוא ,שלהם הנייד מסך על שהופיע והאחוז ,יכולתם

! צלמו מהר| אופנה

הקמפיין .בשוודיה ביותר הגדולה קמעונאית רשת של הקיץ קולקציית להשקת קמפיין כירוה מוצרים כיכבו בהם קצרים סרטונים שמונה הריץ Instagram פלטפורמת על שהתבסס

המיוחד במחיר לזכות בכדי לעשות צרכנים על שהיה כל .הנחה 50% של מבצע מחיר ולצידם אז .באינטסגרם שלהם בפיד אותו ולתייג הפריט של מסך תמונת לצלם היה פריט אותו של זכה המותג בעוד .הצדדים לשניwin-win של מצב .הפריט את לאסוף להגיע גם יכלו

בתחילת כבר משמעותית להנחה זכו מצידם הלקוחות ,לקוחותיו של בפיד וחשיפה לפרסום .העונה

תמחור זוגי

תמחור ביג דאטה

Scandinavian Airlines |נסיעה רומנטית

שברשותם ללקוחות ולגרום שלה המכירות את להעלות ביקשה השוודית התעפה כשחברתAir Miles לרוב :במיוחד חדה תובנה על התבסס אשר מיוחד מבצע עם יצאה היא ,לנצלם

רק ולממשו בו לצפות שניתן מבצע יצרו הם לכן .יחד יושבים כשהם טיסות מזמינים אנשים למבצע יועדו אשר החברה של הטיסה כרטיסי וכל הצלחה נחל המבצע .יחד בו צופים אם

.אזלו

תמחור חינוכי

תמחור ביג דאטה

חינוכי תמחור | מסעדות

בנימוס להתנהג לחלופין או הארוחה בזמן בצד הנייד את להניח צרכנים לחנך פשוט לא מקומית מסעדה היא הראשונה .הצרכנים לחינוך שפועלות מסעדות שתי תכירו .למלצרית

היא השניה .הנחה 50% הארוחה בזמן שלהם הנייד את שיכבו לצרכנים המציעה גוש באבא .הצועדים של הנימוס לדרגת בהתאם הנחות המעניקה צרפתית מסעדה

יורו 1.40שלום אפשר הפוך בבקשה , יורו 4.25 –הפוך בבקשה , יורו 7 –הפוך

למה לבזבז| 90-האוכל בדקה

לכם המאפשר אפ סטארט הוא Paro .מזון של אדירות כמויות זורקות מסעדות שנה מדי win-win מייצר המצב .לפח נזרק שהוא לפני רגע ."90-ה בדקה" מסעדות של אוכל לקנות .נבונה צרכנות גם ומקדם לכולם

אז בפעם הבאה שאתם מתכוונים להשיק מוצר או צאו מהקבעון וחישבו על דרך , קמפיין חדש

.קריאייטיבית לתמחר את המוצר שלכם !אין לדעת לאן זה יקח אתכם

!בהצלחה

?רוצים עוד תכנים? נהניתם חפשו אותנו כאן