bases de las ventas por teléfono
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BASES DE LAS VENTAS POR TELÉFONO
BASES DE LAS VENTAS POR TELÉFONO
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¿QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELÉFONO?
¿QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELÉFONO?
Técnica de Ventas.
Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por teléfono.
Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender.
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TIPOS DE LLAMADAS TIPOS DE LLAMADAS
De Entrada:Se generan como respuesta de la publicidad, promociones y correo electrónico enviado con anterioridad.
De Salida:Son las llamadas que se hacen para contactar directamente a un Prospecto y poder venderle productos o servicios.
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UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA
UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA
Valoración de ProspectosCaptación de datosOrientar y asesorar a clientes y prospectosPromoción y confirmación de eventosEvaluar niveles de respuesta a publicidadEstablecer citasActualización de bases de datosSeguimiento de correo directoEncuestas para determinar satisfacción del cliente
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UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA
UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA
Generación de contactosMantenimiento de bases de datosEstablecimiento de citasSeguimiento de cotizaciones y correoEncuestas de satisfacción del clienteComercialización de productos y/o serviciosCobranzaRecepción de órdenes y/o pedidos
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CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIOCARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO
Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)
Acceso a información adicional de soporte
Concepto fácil de explicar
Atención al Cliente.
Percepción de Seguridad
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PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA
PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA
Amabilidad y cortesíaDar Mensajes ClaveExponer El valor o BENEFICIO que se entregaGenerar confianzaDemostrar respeto al ProspectoNegociarCorresponder a emociones del ProspectoConfirmar intercambio de valorPrevenir objeciones
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INICIANDO LA VENTA… INICIANDO LA VENTA… Saludo y presentación Breve
Presentación personal y de la empresa
Amabilidad y cortesía
Referencia de la llamada
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ARGUMENTOS INICIALESARGUMENTOS INICIALES
Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales
Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.
No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc.
Terminar con una pregunta de alternativa
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PRIMERAS OBJECIONESPRIMERAS OBJECIONES
Objeción de tiempo Tratar de que el Prospecto acepte
recibir la información inicial y programar una llamada para otro momento –una cita–.
Objeción de Interés Preguntar las razones del desinterés,
entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades.
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OBJECIONES Y REGISTROOBJECIONES Y REGISTRO
Habrá que llevar un registro de las objeciones más comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada.
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EJERCICIO BVT-1. EJERCICIO BVT-1.
Identifique de 3 a 5 conceptos de valor de su empresa, producto o servicio.
Construya Argumentos para atender Objeciones de Interés en la primera llamada, usando los conceptos que identificó.
Explique las respuestas y seleccione las más sólidas.
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PRIMERAS EXPLICACIONESPRIMERAS EXPLICACIONES
No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos más de las necesidades, deseos y temores del prospecto.Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará de manera importante para poder Negociar con ella.Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamosEl objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto de interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo
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ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES
ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES
Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía:
Lo necesito por esto…(Adulto)Me gustaría tenerlo… (Niño)¿Qué tan seguro es?... (Padre)
Comprender el tipo de personalidad.Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto.
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TÉCNICA DE INDAGACIÓNTÉCNICA DE INDAGACIÓN
Preguntar-Escuchar
Tomar Notas
Confirmar
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EJERCICIO BVT-2EJERCICIO BVT-2
Genere algunas Preguntas Clave que podría usar con sus Prospectos.
Analice las preguntas hasta que las encuentre razonables y directas.
Escríbalas y coméntalas con el Instructor.
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UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE
UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE
Empezar por lo que es importante para el prospecto.Explicar características, ligándolas a beneficios.Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para el prospecto.Exponer un argumento respecto de un punto de interés.Preguntar su Opinión.
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CIERRE DE VENTACIERRE DE VENTA
Los Cierres se logran:
Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés.
Atendiendo primero a los factores ligados a un temor.
Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de valor.
Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.
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TIPS Y ACCIÓNTIPS Y ACCIÓNEl cliente manifiesta que necesita o desea, o que su temor ha desaparecido.Generalmente estas manifestaciones son entusiastas.Si percibe un CONVENCIMIENTO firme proceda inmediatamente a establecer un acuerdo.Prepare todos sus esfuerzos y su proceso de ventas telefónicas hacia el logro de ACUERDOS.LOS ACUERDOS SON LOS CIERRES DE LA VENTA.