yang paling menguntungkan, secara manfaat dalam segi pemenuhan
kebutuhan, harapan atau tercapainya nilai tertentu yang akan diperoleh
konsumen saat membeli produk. Sehingga, dengan layanan yang baik
diharapkan segmen pasar yang sudah disasar oleh perusahaan tetap setia.
Dengan kondisi-kondisi segmen sasaran di pasar tidak sama tersebut,
maka strategi yang dipakai tentu berbeda satu sama lain. Strategi menjadi
sarana yang terpadu untuk menyangkut semua bagian dari perusahaan dalam
meraih tujuan perusahaan.
strategi pemasaran yang dapat memenuhi konsumen sasaran dan juga dapat
mempertahankan.
Ada 4 (empat) elemen utama bauran pemasaran, disebut dengan 4P
(Product, Pricing, Place, Promotion), yaitu strategi yang dipakai oleh
perusahaan dengan harapan bahwa perusahaan akan mencapai sasaran
pemasaran. Bauran pemasaran ini akan merinci segmen pasar yang akan
menjadi pusat perhatianpeusahaan. Perusahaan perlu bertindak cerdik pada
segmen sasaran dan melayani secara maksimal dilihat dari sudut pandang
perusahaan, lalu kemudian mengembangkan strategi pemasaran bagi setiap
segmen sasaran.
10   
melakukan transaksi, menciptakan arus informasi antara penjual dan pembeli
untuk melakukan transaksi jual beli yang lebih efisien dan memungkinkan
akan adanya hubungan yang memuaskan antara kedua belah pihak.
Terrence A. Shimp (2003:4) mendefinisikan komunikasi sebagai proses
dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu atau antar
organisasi dalam individu. Lalu, pemasaran diartikan sebagai sekumpulan
kegiatan dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai
(pertukaran) antara mereka dan pelanggannya. Jika digabungkan, komunikasi
pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran
merek yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti
yang disebarluaskan kepada klien atau pelanggan.
Komunikasi pemasaran menurut Tjiptono (1997:219) adalah aktivitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk,
dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
bersangkutan.
komunikasi pemasaran perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran
langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai
pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan.
Dari definisi-definisi di atas dapat disimpulkan bahwa komunikasi
pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik
terutama kepada segmen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar agar
membeli, serta membangun hubungan yang positif dengan pelanggan.
Pemasaran tidak hanya membicarakan produk, harga produk, distribusi, tetapi
juga bicara mengenai bagaimana mengkomunikasikan produk tersebut kepada
masyarakat agar dikenal, dibeli, lalu menjadi loyal.
Dengan memakai strategi komunikasi pemasaran, konsumen dapat dibujuk
untuk membentuk pilihan merek, mengubah persepsi, mendorong pembeli,
11   
produk, juga untuk dapat mempertahankan segmen tersebut untuk loyal pada
produk perusahaan.
tersebut adalah :
Menurut Kasali (1992:51), iklan adalah komunikasi massa dan harus
untuk menarik kesadaran, menanamkan informasi, mengembangkan
sikap, atau mengharapkan adanya suatu tindakan yang menguntungkan
bagi pengiklan. Misalnya, memberikan informasi, mempengaruhi dan
mengajak khalayak untuk mengikuti apa yang ditampilkan di iklan.
Periklanan melayani banyak tujuan dan banyak pula pemakainya,
mulai dari perorangan yang memasang iklan mini di surat kabar daerah
hingga perusahaan besar yang memanfaatkan jaringan televise untuk
memperdagangkan merek-merek populer kepada jutaan pemirsa.
Setiap orang dapat menjadi pemasang iklan, dan iklan dapat
menjangkau setiap orang. Perusahaan penerbit surat kabar yang paling
besar sekalipun membutuhkan pemasukan yang bersumber dari iklan
(Jefkins, 1997:39).
Merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan non-media
untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan
permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk
(Setiadi, 2003:256). Upaya pemsaran melalui promosi penjualan ini
dilakukan dalam jangka pendek. Bisa peragaan, pertunjukan dan
pameran, demonstrasi, kupon harga, produk sampel, dan semua
insentif jangka pendek yang dapat mendorong keinginan untuk
mencoba atau membeli produk atau jasa. Dengan kata lain, promosi
12   
pembelian atau penjualan produk atau jasa.
3. Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk
mendapatkan publisitas sesuai yang diinginkan, membangun citra
perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, berita
dan kejadian tidak menyenangkan.
Interaksi langsung yang terjadi dengan pelanggan atau calon
pelanggan untuk dapat memuaskan kebutuhan pelanggan. Dengan
penjualan secara pribadi ini, perusahaan sudah berhadapan langsung
dengan calon pembeli untuk mencoba menginformasikan kepada
konsumen tentang suatu produk sekaligus membujuk secara langsung
untuk membeli.
Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan
secara cermat untuk memperoleh respon segera dan membangun
hubungan pelanggan yang langgeng – penggunaan surat langsung,
telepon, televise respons langsung, e-mail, Internet, dan sarana lain
untuk berkomunikasi dengan konsumen tertentu.
2.2 Tahapan dalam Mengembangkan Komunikasi Pemasaran yang Efektif
Menurut Sulaksana (1997:78) dalam mengembangkan komunikasi yang
efektif, ada beberapa 8 tahap yang harus dilalui, yaitu mengidentifikasi
audiens sasaran, menentukan tujuan komunikasi, merancang pesan, memilih
saluran komunikasi, menetapkan total anggaran komunikasi, memutuskan
baruran komunikasi, mengukur hasil komunikasi, dan mengelola proses
komunikasi pemasaran terpadu. Tetapi, dalam penelitian ini hanya akan
diuraikan empat hal saja karena dari keempat langkah ini sudah memenuhi
tujuan komunikasi.
menyampaikan apa, bagaimana, kapan, dimana dan kepada siapa pesan
hendak disampaikan. Disebut dengan segmentasi, yaitu pasar sasaran yang
diambil oleh 24 Mobile Spa.
Menurut Kasali (2007:118) segmentasi pasar didefinisikan sebagai
suatu proses untuk membagi-bagi atau mengkelompok-kelompokkan
konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih homogen. Definisi lain
disampaikan bahwa segmentasi pasar adalah membagi-bagi pasar secara
jelas menjadi kelompok pembeli yang jelas dengan kebutuhan,
karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah. (Kotler&Amstrong, 2008:46)
Dalam menyusun segmentasi adalah memilih dasar yang paling tepat
untuk membagi pasar. Menurut Kotler (1997:227), variabel segmentasi
utama adalah segmentasi geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
Memilih audiens sasaran merupakan syarat yang harus dipenuhi agar
strategi apapun yang diterapkan dapat berhasil.
b. Menentukan Tujuan Komunikasi
Untuk dapat meraih calon pelanggan, maka 24 Mobile Spa perlu untuk
berusaha lebih keras karena persaingan antara home spa satu dan yang
lainnya semakin ketat. Dalam menetapkan tujuan komunikasi,
komunikator harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audens.
Tanggapan terakhir yang diharapkan dari audiens adalah pembelian,
kepuasan yang tinggi, dan cerita dari mulut ke mulut yang baik. Namun,
pembelian merupakan hasil akhir dari suatu proses pengambilan keputusan
konsumen yang panjang. Pemasar mungkin menginginkan adanya
kesadaran, pengetahuan, rasa suka, preferensi, keyakinan, dan berujung
kepada pembelian. (Kotler, 1997:212)
Perhatian (Attention), mempertahankan Minat (Interest), membangkitkan
14   
pesan merupakan sebuah pikiran yang digunakan oleh komunikator. Ada 3
komponen yang digunakan untuk dapat mengemas sebuah pesan, yaitu isi
pesan, format pesan, dan struktur pesan.
d. Memilih Saluran Komunikasi
menyampaikan pesan. Saluran komunikasi personal yaitu face to face dan
saluran komunikasi non personal dengan menggunakan media tertentu.
Penggunaan berbagai saluran komunikasi dapat lebih menunjang satu
sama lain agar komunikasi berjalan lebih lancar.
• Saluran Komunikasi Personal
dapat lebih efektif karena adanya kemungkinan penyampaian pesan
dan umpan balik secara lebih pribadi. WOM (Word of Mouth) menjadi
salah satu alat yang digunakan untuk menjalankan kegiatan promosi.
• Saluran Komunikasi Non Personal
melakukan kontak atau interaksi pribadi secara langsung. Tetapi
dilakukan melalui media, suasana, peristiwa.
1. Media yaitu :
mail.
• Media display terdiri dari baliho, papan iklan, poster
• Media digital
pelanggan di semua tempat, setiap saat, hampir tentang
15   
messeger, dan Internet. Pemarasan menggunakan media
digital sering disebut Digital Marketing, yaitu praktek
pemasaran dengan menggunakan media digital untuk
dapat menjangkau konsumen yang ditargetkan,
membangun hubungan dengan konsumen, dan memiliki
kemampuan untuk menghemat biaya dan tepat waktu.
2. Suasana merupakan lingkungan yang dikemas sedemikian
rupa dan kemudian dapat memperkuat kecenderungan
pembeli untuk membeli produk.
mengkomunikasikan pesan tertentu pada audiens sasaran,
seperti acara pensponsoran, dll.
Pada penelitian ini difokuskan pada saluran komunikasi non personal saja,
yaitu media, suasana dan peristiwa. Media yang akan diteliti hanya berkaitan
dengan media digital. Hal ini disebabkan basis promosi yang dilakukan oleh
24 Mobile spa adalah dengan menggunakan media baru tersebut yaitu melalui
sms, bbm, dan melalui internet (blog, web, facebook, dan twitter)
2.3 Pengemasan Pesan
(Kotler, 1997:78). Definisi lain dari Effendy (2006:18), pesan merupakan
seperangkat lambang bermakna yang disampaikan oleh komunikator. Menurut
Widjaja (2008:14), pesan merupakan keseluruhan dari apa yang disampaikan
oleh komunikator. Agar sebuah pesan tersebut berhasil sesuai dengan tujuan
komunikator, diperlukan strategi untuk mengemas pesan tersebut. Strategi ini
dipakai supaya pikiran komunikator yang disampaikan melalui bahasa dapat
dimengerti oleh komunikan.
16   
mengerti isi pesan atau pikiran komunikator, maka komunikasi akan terjadi.
Oleh karena itu, bagaimana suatu pesan tersebut dikemas, sangat penting
untuk untuk diperhatikan. Diperlukan suatu perencanaan komunikasi agar
tujuan-tujuan yang diinginkan oleh komunikator tercapai, yaitu dimana isi
pesan yang disampaikan dapat dimengerti oleh komunikan dengan
menggunakan pendekatan yang bergantung pada situasi dan kondisi.
Menurut Kotler (1997:212), ada 3 komponen mutlak yang perlu
diperhatikan dalam mengemas sebuah pesan (Kotler, 1997:212), yaitu :
• Isi Pesan
Dalam menentukan isi pesan yang terbaik, pelaku usaha mencari daya
tarik, tema, ide atau usulan penjualan yang unik. Hal ini berarti
memformulasikan suatu manfaat, motivasi, identifikasi, atau alasan
mengapa audiens harus mengingat atau meneliti suatu produk atau
jasa.
sebuah produk, sehingga audience memiliki pengetahuan dan
mengenal produk serta bertanggungjawab atas pilihan mereka.
b. Daya tarik emosional
negatif yang akan memotivasi pembelian, misalnya menggunakan
rasa takut, rasa bersalah, dan malu agar orang lain melakukan hal-
hal tertentu.
yang benar dan tepat. Daya tarik ini sering digunakan untuk
mendorong orang mendukung masalah-masalah sosial, seperti
lingkungan hidup bersih, persamaan hak wanita, dll, jarang sekali
dikaitkan dengan produk sehari-hari.
menyerahkannya kepada pemirsa. Kedua, apakah pemasar akan
menghadirkan argument terkuat lebih dahulu atau terakhir. Ketiga,
apakah pemasar akan meghadirkan arugumen satu sisi (hanya
menyebutkan kekuatan produk) atau argument dua sisi (memuji
kekuatan produk sambil mengakui kekurangannya)
• Format Pesan
yang kuat dalam iklannya, seperti judul, kata-kata, ilustrasi, warna,
bahasa tubuh.
2.4 Strategi
kebutuhan dari konsumen pada segmen tertentu. Perumusan dilakukan karena
sebuah perusahaan tidak dapat melayani seluruh kebutuhan konsumen karena
pasar yang begitu luas. Perusahaan perlu menetapkan segmen mana yang akan
dimasuki. Perusahaan perlu mengidentifikasi pasar total, membagi-baginya
menjadi segmen-segmen yang lebih kecil, memilih segmen yang paling bagus
prospeknya, dan memfokuskan untuk melayani dan memuaskan segmen ini.
Tidak memungkiri pula bahwa terjadi begitu banyak persaingan yang
menuntut perusahaan untuk semakin kreatif melayani segmen yang disasar.
Menurut Kotler (2002:34), dalam peningkatan persaingan masing-masing
perusahaan harus dapat memenangkan persaingan tersebut dengan
menampilkan produk atau jasa yang terbaik dan dapat memenuhi selera
konsumen yang selalu berkembang dan berubah-ubah. Salah satunya adalah
jasa perawatan tubuh, seperti SPA.
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Konsep mengenai strategi
terus berkembang dari masa ke masa. Menurut Assauri (1996:153), strategi
adalah rencana atau tindakan yang dijalankan untuk tetapi hidup dan
18   
2005:3), strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam
kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas
alokasi sumber daya.
Definisi strategi yang lain, dinyatakan oleh Stoner, Freeman, dan Gilbert
(dalam Tjiptono, 1997:3), strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk
menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan
misinya.
Dari tiga definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa strategi adalah
seperangkat rencana cermat dan sistematis yang dipakai untuk dapat mencapai
tujuan dan sasaran yang sudah ditentukan. Strategi kemudian dijadikan
pedoman bagi perusahaan untuk dapat mengarahkan sumber daya dan usaha
perusahaan demi tercapainya tujuan berdasarkan misi dari perusahaan.
Strategi sebagai pedoman berarti strategi menjadi kesatuan arah bagi
segala aktivitas perusahaan. Ketika konsep strategi tidak jelas, keputusan yang
diambil pun akan menjadi tidak jelas yang mengakibatkan jauhnya perusahaan
untuk mencapai tujuan.
Kotler Amstrong (2008:276) menyatakan bahwa tidak ada satu strategi
terbaik untuk semua perusahaan. Setiap perusahaan harus menentukan apa
yang paling masuk akal dalam posisinya di industri serta tujuan, peluang, dan
sumber daya perusahaan.
Strategi komunikasi pemasaran tidak hanya diperuntukkan bagi usaha
berskala besar, usaha kecil juga membutuhkan strategi komunikasi pemasaran
untuk mengembangkan usaha. Dalam konteks marketing, banyak organisasi
mulai memikirkan dan mencari metode penghematan. Sebab, biaya marketing
selalu menghabiskan dana yang tidak sedikit. Media digital menawarkan
kesempatan untuk efisiensi. Berupa pesan, yaitu yang hendak disampaikan
oleh komunikator kepada calon pelanggannya. Pesan tersebut dikemas
sedemikian rupa sesuai dengan tujuan yang diinginkan komunikator.
19   
dengan digital marketing.
Menurut Sanjaya & Tarigan (2009:47), digital marketing adalah kegiatan
marketing termasuk branding yang menggunakan berbagai media berbasis
web seperti blog, website, e-mail, adwords, ataupun jejaring sosial. Tentu saja
digital marketing bukan hanya bicara tentang internet tetapi juga mobile
technology.
distribusi digital untuk mencapai konsumer dengan cara yang relevan,
personal dan cost-effective. Digital marketing pada dasarnya merupakan
sesuatu yang berkaitan dengan ide-ide yang dituangkan dalam dunia digital.1
Pelaku usaha harus jeli dalam menentukan strategi pemasaran apa yang
dipakai untuk dapat memenuhi tujuan usaha yang sudah ditetapkan karena
persaingan sangat ketat. Salah satunya strategi yang bisa dipakai adalah
jemput bola, lawannya yaitu tunggu bola. Jemput bola yaitu, dimana pelaku
usaha tidak lagi menjual produk/jasa dengan hanya menunggu kedatangan
pelanggan, melainkan mereka akan menghubungi pelanggan satu per satu dan
secara langsung menanyakan kebutuhan akan produk/jasa. Menghubungi bisa
berarti melakukan hubungan melalui telepon, internet, dan media lain serta
menghubungi pelanggan secara langsung.
dapat melakukan komunikasi 2 arah dengan pelanggannya dengan biaya yang
lebih murah.
efektif dalam menerapkan strategi pemasaran perusahaan. Manfaat
dari mobile marketing adalah dapat mengirim informasi berguna
tentang produk/jasa dari perusahan dengan mengirim SMS (Short
                                                             1 www.paramadina.ac.id/, diakses pada hari Senin, 15 Juli 2013
video dari iklan perusahaan.
saluran penyampaian isi pesan kepada banyak orang secara
bersamaan dan seketika dalam suatu kurun waktu tertentu. Manfaat
dari pemasaran internet adalah biayanya yang relatif murah dan
muatan informasi yang besar.
Pemasaran secara online ada empat cara yang bisa dilakukan, yaitu
membuat etalase
online, dan menggunakan email.
bagi pemasar juga bagi pembeli.
Bagi Pembeli :
menggunakan jasa spa. Tidak perlu pula kecewa karena tidak
perlu berkendara jauh hanya untuk menemukan bahwa jasa
tidak bisa dipakai.
kualitas, kinerja, dan ketersediaan.
faktor-faktor emosional.
dapat dengan cepat menambahkan produk pada penawaran
mereka serta mengubah harga dan deskripsi.
2. Biaya yang lebih rendah : Pemasar online mencegah biaya
pengelolaan toko dan biaya sewa, asuransi, dan prasaran yang
menyertai.
dengan pelanggan dan belajar lebih banyak dari mereka.
4. Pengukuran besar pemirsa : Pemasar dapat mengetahui
berapa banyak orang yang mengujungi situs online mereka
dan berapa banyak yang singgah di tempat tertentu dalam
situs tersebut.
Judul Strategi Komunikasi
deskriptif
Dilihat dari hasil penelitian terdahulu, maka penelitian kali ini jelas
memiliki perbedaan, yaitu :
melalui media digital.
pengemasan pesan untuk meraih calon pelanggan.
3. Penelitian sekarang ini menggunakan jenis penelitian
kualitatif deskriptif
23   
( Geografis, Psikografis, Perilaku)
Isi Pesan Format Pesan Struktur Pesan
Penjelasan :
Mobile Spa muncul karena adanya kebutuhan akan adanya relaksasi, lebih
sehat, memperbaiki penampilan, memperlambat penuaan, dan ingin mencegah
berbagai macam penyakit tetapi kemacetan dan kondisi Jakarta yang semrawut
membuat wanita menjadi tidak punya kesempatan untuk merawat diri lantaran
malas antre, tempat spa jauh, macet, dll.
Strategi komunikasi pemasaran dapat terlaksana dengan baik yaitu dengan
terlebih dahulu melakukan pemetaan terhadap audiens sasaran. Memilih
audiens sasaran merupakan syarat yang harus dipenuhi agar langkah
24   
25   
selanjutnya dapat terpenuhi dengan tepat sasaran. Audiens sasaran akan sangat
mempengaruhi bagaimana perusahaan menyampaikan apa, bagaimana, kapan,
dimana dan kepada siapa pesan hendak disampaikan.
Setelah mengetahui profil segmen calon pelanggan dari 24 Mobile Spa.
Strategi untuk menemui pelanggan harus diperhatikan, salah satunya adalah
strategi jemput bola, yaitu dimana pemasar tidak hanya menunggu pasif tetapi
aktif. Dalam menjalankan strategi jemput bola tentunya ada pesan yang ingin
disampaikan pemasar kepada calon pelanggannya. Pesan ini yang akan
menentukan informasi seperti apa yang akan disampaikan. Sebuah pesan harus
mendapat Perhatian (Attention), mempertahankan Minat (Interest),
membangkitkan Hasrat (Desire), dan meraih Tindakan (Action). Sehingga,
ketika menyusun pesan, personel komunikasi harus memutuskan apa yang
harus dikatakan (isi pesan) dan cara mengatakannya (struktur dan format
pesan).
komunikasi pemasaran dalam konteks pengemasan pesan yang diterapkan
oleh 24 Mobile Spa untuk dapat meraih calon pelanggan ditengah persaingan
usaha home spa di Jakarta.