b2b selling skill

(08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN

Business Applications | Network & Security Solutions

Lactien Lactien Computing JSCComputing JSC

KC 52/1/18 – Tan Thuan Tay Ward – Dist. 7 – HCMCPhone: +84 8 22 11 5070 – Fax: +84 8 62 62 1268

Website: www.lactien.com – Email: [email protected]



HELLO, we are Lactien JSC, the Business Applications, Security & Network solutions provider



B2B SELLING SKILL

Thời gian: 16hHướng dẫn: Võ Thái Lâm.



Nội dung Kỹ năng tư vấn bán hàng và khơi gợi

nhu cầu. Kỹ năng chốt sales Kỹ năng xử lý các phản ứng tiêu cực

của khách hàng. Bán hàng giải pháp Quản trị cơ hội



KỸ NĂNG TƯ VẤN



Vì sao phải tư vấn? Vì sao chúng ta kinh doanh?

Để đáp ứng nhu cầu khách hàng

Nhu cầu khách hàngHiện hữuTiềm ẩn

Tư vấn để làm gì?Tìm hiểu nhu cầu, khơi gợi nhu cầu tiềm ẩnXác định rõ ta có đáp ứng được nhu cầu

không?Loại các đối thủ lôm côm ra khỏi cuộc chiến.



KỸ NĂNG MỞ ĐẦUMào đầu câu chuyện:

Khi bắt đầu cuộc nói chuyện, sự căng thẳng luôn tồn tại ở mức độ khác nhau giữa hai bên.

Mào đầu câu chuyện sẽ giúp giảm điều này.

Cách mào đầu: hỏi thăm sức khoẻ, những vấn đề hai bên cùng quan tâm, hỏi thăm công việc..



NỘI DUNG MỞ ĐẦUNội dung sau áp dụng cho cả

telemarketing:Giới thiệu bản thânGiới thiệu nội dung buổi làm việcXác định giá trị mang lại cho khách

hàngThăm dò sự sẵn sàng của khách hàng.



NGUYÊN TẮC Làm sao để khách hàng càng ít có

cơ hội từ chối càng tốt.Không dùng các từ như:

Có được không? Anh có muốn không? Anh có đồng ý không?...

Bạn chỉ có 20s để nói.Đây vẫn chưa phải là giới thiệu sản

phẩm và giải pháp. Mới chỉ là bước đầu làm quen và tạo thiện cảm.



THỰC HÀNH MỞ ĐẦU



PROBLING – KHƠI GỢI NHU CẦU



PROBLING2 phương pháp:

SPINPQCL

Gồm các câu hỏi đóng và mởCâu hỏi đóng: yes/no questionCâu hỏi mở: là câu hỏi không có sẵn câu

trả lời.



SPINViết tắt của:

SituationProblemImplicationNeed-payoff

Là phương án dẫn dắt khách hàng đi từ tình hình công việc đến nhận thức có nhu cầu.

Sử dụng khi khách hàng cởi mở, mình chưa biết gì về KH.



PQCLViết tắt của:

ProblemQuantifyConsequenseLook/Listen

Là phương pháp tạo nên áp lực cho khách hàng thừa nhận nhu cầu của mình.

Sử dụng khi đã biết chính xác vấn đề hoặc SPIN nhưng khách hàng không nhận ra nhu cầu.



KẾT THÚC SPIN & PQCLXác nhận làm rõ:

để tránh hiểu sai ý KH.để tránh tình trạng KH nói trước quên

sau.Xác nhận thông tin mà mình chưa hiểu

rõ.



TÓM TẮTS: Tình hình, bối cảnh.

Ví dụ: anh chị có thể cho tôi biết thêm về tình hình quản lý doanh nghiệp hiện nay không? Hay “dự án một cửa điện tử”…

P: bài toán cần lời giải. Ví dụ: những vấn đề anh quan tâm nhất

trong dự án một cửa này là gì? Những vấn đề anh quan tâm nhất trong việc đảm bảo an ninh thông tin cho cty là gì?



TÓM TẮTI: Lượng hóa các yếu tố liên quan

đến các vấn đề và hậu quả của nó.Ví dụ: Chuyện gì sẽ xảy ra nếu cty bị

hacker tấn công? Chuyện gì sẽ xảy ra nếu cứ tiếp tục quản lý công việc theo cách thủ công?

N: Cần xác định động lực để Giải quyết vấn đề Ví dụ: anh nghĩ mình cần làm gì để đảm bảo an

ninh cho thông tin trong cty?



TÓM TẮT PQCLP: Hỏi thẳng vấn đề. “Có phải anh

đang lo lắng về việc mất dữ liệu gần đây?” “có phải anh lo lắng về việc người dân phàn nàn vì giải quyết hồ sơ chậm trễ?”

Q: lượng hóa nó.Cụ thể là thiệt hại cty đang phải gánh

chịu là ntn? Cụ thể là anh cần phải xây dựng một cửa trong bao lâu?



TÓM TẮTC: Hậu quả. Nếu không hoàn thành

việc này thì sẽ ntn?L: xác nhận lại. Anh có muốn nghe

tôi trình bày giải pháp của chúng tôi giúp anh giải quyết việc mất an ninh không? Anh có muốn nghe tôi trình bày giải pháp giúp Sở ta quản lý việc thu nhận hồ sơ và giải quyết hồ sơ không?



THỰC HÀNH PROBLING



KỸ NĂNG ĐÁP ỨNG NHU CầU



KỸ NĂNG5 bước:

Thừa nhận với khách hàng về nhu cầu của họ.

Trình bày đặc tính sản phẩm/giải phápXác định RÕ vì sao giải pháp/sản phẩm

của bạn đáp ứng nhu cầu của họ.Xác định giá trị mang lại cho họ.Yêu cầu KH xác nhận xem sản phẩm có

đáp ứng được nhu cầu không?



Ví dụ Đúng là đảm bảo an ninh thông tin ở thời điểm hiện nay là cực kỳ

quan trọng.

Chúng tôi có giải pháp có thể đảm bảo cho quý vị với chi phí tương đối, mặt khác chúng tôi cũng sẽ định kỳ đánh giá hệ thống thông tin của quý vị để đảm bảo sự an toàn tối đa cho hệ thống.

Với giải pháp trên và sự hỗ trợ liên tục của các chuyên gia Lạc Tiên, chúng tôi luôn đảm bảo được tính an ninh cho các hệ thống thông tin của quý vị, đặc biệt là các dữ liệu nhạy cảm và quan trọng.

Như vậy các anh chị có thể an tâm và không phải lo lắng về những thiệt hại to lớn mà cty có thể bị khi hệ thống thông tin bị mất an ninh.

Anh chị thấy giải pháp của chúng tôi có giải quyết được vấn đề mà các anh chị đang lo lắng/đang quan tâm không?



KẾT THÚCKiểm tra xem KH có ý kiến gì nữa

không?Xác nhận lại những gì hai bên vừa

thảo luậnĐề nghị bước tiếp theoThăm dò sự chấp thuận của KHBước tiếp theo có thể là:

Close sales, meeting, email…



Any questions?

b2b selling skill

Education

c c khng

c n nh n th c c nhu

cc ph n ng tiu c c c

nh n nhu c u c

anh c n ph

cng ty c ph n tin h

c p ng c nhu c u khng

b n ch c