B2B продажи IT-услугПрактические советы

Вадим Роговский

Содержание

Сегментирование и определение value proposition

Как мы работаем с CRM

Цикл прямых продаж online

Лидогенерация

Большие клиенты – как их добить, и зачем они?

Работа с выставками

Основной блок – вопросы, ответы, примеры из практики

Сегментирование рынка

Определяем value proposition

Выбираем целевой рынок

Разбиваем его на группы компаний, которые имеют схожие потребности и запросы

Определяем оптимальный маркетинг микс (4P) для каждого сегмента

Основа 4P – value proposition для каждого сегмента, или ключевая ценность

Используем value proposition

Готовим отдельные лендинги на сайте

Готовим шаблоны писем, запросов в LinkedIn и иногда отдельные медиа киты под каждый сегмент

Бенчмаркинг – анализируем письма конкурентов

Смотрим конверсию, меняем шаблоны, повторяем все заново

Как мы работаем с CRM

Разные сегменты рынка – разные воронки продаж (с разными этапами и длиной)

Измеряем:

Кол-во активных сделок в работе за период

Конверсию в выигранные сделки за период

Среднюю продолжительность сделок

Средний чек

Что важно в работе с CRM

Нет сделки в CRM – нет бонуса для менеджера

Мотивировать менеджеров регулярно обновлять CRM

Понимание «зачем это делать»

Интеграция с внутренней админкой, если у CRM есть API

Интеграция с разными полезными сервисами, типа Rapportive

Цикл прямых продаж online

Собираем лиды

Методы сбора лидов:

- Соц. сети (LinkedIn, Facebook, Xing, etc.)

- Сайты конференций и отраслевых мероприятий

- E-mail рассылки

- Парсинг контактов из рейтингов и списков компаний

Правильная предпродажная подготовка лидов дает:

- Повышенную конверсия в ответы и активные сделки

- Sales-менеджеры тратят время более эффективно

Используем лиды

LinkedIn:

- Connections

- In Mails

Отправка персонализированных емейлов:

- Обязательно - релевантный заголовок письма

- Во вложении – персонализированное предложение или медиа кит

Советы по LinkedIn

Если выбранное ЛПР не добавляет в контакты – добавляйте его коллег со схожими должностями

Используйте рекомендации от ваших контактов – добавляет траста

Если мало connections – берите premium аккаунт, пока не наберете их

Обязательно используйте профильные группы

Измеряем эффективность

Измеряем Open Rate для e-mail рассылок

Измеряем конверсию в принятые заявки на LinkedIn и отвеченные In Mails

Измеряем конверсию в ответы на e-mail

Главное – измеряем конверсию во все этапы воронки продаж для ваших B2B услуг. Например, 1) контакт 2) переговоры 3) подписание договора 4) интеграция 5) первый платеж.

Как мы добиваем больших клиентов Пишем письма раз в неделю в среднем, лучше – с каким-то

поводом, например зацени наш последний кейс

Ваш контакт не отвечает по почте? Берите его скайп и телефон из подписи и звоните

Ваш контакт просто мудак? Значит нужно попробовать с его коллегами, желательно чтобы вас к нему «спустили» сверху

Выслеживаем и ловим на конференции, иногда отлично работает

И главное – даже с мудаками настойчивость работает, просто делайте все из п.1-4 в течение месяца-двух-трех, и результат придет

Чем хороши большие клиенты

Конечно же кейсы

Да, вы теперь будете упоминать их названия во всех ваших письмах и предложениях, увеличивая конверсию

Референсы – большие клиенты регулярно дают референсы на другие компании, кого они хорошо знают

Опыт и тонус – иногда они так вас трахают, что потом вы начинаете лучше работать

И да, с них можно хорошо заработать

Tips & Tricks

Используйте сервис для электронных подписей документов для более быстрого подписания, рекомендую Rightsignature

Более емкие и конкретные письма, для сокращения длины переписок из-за разницы во времени

В подписи ставьте евенты, куда вы едете

Конференции и выставки

Чек-лист для посещения конференции-выставки:

- Networking Tool (есть/нет)

- Стенды моей ЦА (есть/нет)

- Возможность доклада (есть/нет)

- Возможность поставить стенд (есть/нет)

- Спонсорские пакеты (есть/нет)

- Списки прессы – (есть/нет)

Подготовка к выставке

По-максимуму использовать все бесплатные возможности:

- Networking Tool

- Доклад

- Карта стендов

Подготовить буклеты, брендированные презенты

Получить списки участников и прессы от организаторов

Работа со встречами

Берем списки участников – спонсоры, со стендами, просто участники

Отмечаем с кем нужно встретиться и агенды для встреч

Назначаем встречи и рассылаем инвайты

После выставки – рассылаем фоллоу-апы

Далее раз в неделю отмечаем изменения статуса по всем встречам

Брать или не брать стенд

Плюсы:

- Получаете доступ к основной массе участников

- Удобнее презентовать ваши услуги и назначать встречи

- Повышение узнаваемости бренда

- Привлечение внимания инвесторов, партнеров, будущих сотрудников

Минусы:

- Стоимость

80% успеха – после конференции

Персонализированные follow-ups в течение недели

Return of Marketing Investment (ROMI) = (Gross Profit/Marketing Spent)*100%

Подсчет конверсии во все этапы воронки продаж

Далее посещать конференции только с ROMI больше 100%

Не посещать другие конференции от тех же организаторов, с кем уже был низкий ROI