aula de mercadologia

Jaime, o brasileiro - Marketing 1


AdministraçãoMercadológica

Mercadologia

Marketing



Mercadologia

MarketingJaime Alexandre de Lima Curcio



Mercadologia


Professor



Mercadologia


ProfessorE-Mail: [email protected]


Antes de você ficar correndo atrás das borboletas, é muito mais fácil cuidar do jardim para que elas venham até você!


"Se não houver frutos, valeu a beleza das flores;

se não houver flores, valeu a sombra das folhas; se não houver folhas, valeu a intenção da

semente."

Henfil


“O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.”


“O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.”

Philip Kotler


Marcos Cobra


Marcos Cobra

“ Marketing é uma expressão anglo saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar."


Mas o que é marketing?


Mas o que é marketing? Marketing é tudo aquilo que leva um

produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo.


Mas o que é marketing? Marketing é tudo aquilo que leva um

produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo.

Jaime Alexandre de Lima Curcio


Mas o que é marketing? Marketing é compreender o mercado

e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores


Mas o que é marketing? Marketing é compreender o mercado

e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores

Antonio Carlos Giuliani


Mas o que é marketing?"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“


Mas o que é marketing?"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“

Theodore Levitt


Marketing

INSS e SENAC 13

Em equipe de 5 pessoas 1 – Depto Financeiro 1 – Depto Marketing 1 – Depto Engenharia

= 5

= 1

INSS e SENAC 14

Critérios para compra:

Design (Beleza)SegurançaPreço

INSS e SENAC 15

Montar um produto Com nome do produto Para que ele serve Para quem ele será vendido (público-alvo) Valor Apresentar


Bibliografia• KOTLER, Philip. Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos, 2ª edição, São Paulo:

Prentrice Hall, 2005• KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, Prentice Hall do Brasil 7ª

edição, Rio de Janeiro, 1995• KOTLER, Philip, A Administração de Marketing, 5ª edição, São Paulo, 1998,• POPCORN, Faith, O Relatório Popcorn, Editora Campos, Rio de Janeiro, 1994• ROSA, José Antônio, Faça seu plano, Editora TST, São Paulo, 1999• KWASNICKA, Eunice Lavaca, Introdução a Administração, Atlas, 5ª edição, São Paulo, 1995• COBRA, Marcos Henrique Nogueira: Marketing Essencial: Conceitos, Estratégias e Controle ,

São Paulo, Atlas, 1986• PROPAGANDA E MARKETING – Revista Mensal• MEIO E MENSAGEM, - Revista mensal• FOLHA DE SÃO PAULO – Jornal diário• ESTADO DE SÃO PAULO – Jornal diário• JORNAL DE PIRACICABA – Jornal diário• CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR – Imprensa Oficial da República• Sites:• http://www.uol.com.br/livromarketing/index.htm• http://www.somarketing.com.br


Marketing

Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio total visto do ponto de vista de seu resultado final, isto, é do ponto de vista do consumidor... O sucesso empresarial não é determinado pelo fabricante, mas pelo consumidor.


MarketingConceitos Centrais

• Necessidade humana: é um estado de privação de alguma satisfação básica

• Desejos: são carências por satisfações específicas para atender ás necessidades

• Demandas: são desejos por produtos específicos, respaldados pela habilidade e disposição para comprá-los

• Produtos: bens físicos, serviços e idéias


Marketing• Marketing surge quando as pessoas

decidem satisfazer necessidades e desejos através da troca

• Transações• Relacionamentos e redes: consumidores,

funcionários, fornecedores, distribuidores, varejistas, agências de propaganda, cientistas universitários etc (stakeholders)


Administração de Marketing

Administração de Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

American Marketing Association


Orientação para o Marketing

• Atender às necessidades de maneira lucrativa.• Identificar desejos e atendê-los.• Amar o cliente, não o produto.• Como você quiser.• Você é quem manda.• Pessoas em primeiro lugar.• Parceiros no lucro.


Definição de Valor• Valor entregue ao consumidor é diferença entre o

valor total esperado e o custo total do consumidor• Valor total para o consumidor é o conjunto de

benefícios esperados por determinado produto ou serviço (Valor do produto, dos serviços, dos funcionários e da imagem)

• Custo total do consumidor é o conjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço (preço, custo de tempo, de energia física e psíquica)


Definição de Satisfação

• Satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa.


Como as empresas e o marketing estão mudando

• Reengenharia:não mais concentra-se em departamentos funcionais e passar e reorganizá-los seguindo processos chave administrados por equipes multidisciplinares.

• Terceirização: não mais realizar todas as tarefas no âmbito da empresa e passar a comprar mais bens e serviços de terceiros, caso sejam melhores e mais baratos.



• E- commerce: não mais atrair clientes para lojas ou enviar vendedores ao cliente e passar a disponibilizar praticamente todos os produtos na internet. Além disso, a venda pessoal pode ser cada vez mais realizada por meio eletrônico, com o comprador e o vendedor se vendo por meio de suas telas de computador em tempo real.



• Benchmarking• Alianças estratégicas• Parceiros-fornecedores• Globais e locais: tentar ser os dois• Descentralizadas: não mais ser uma

administração de cima para baixo e passar a estimular mais iniciativa e espírito empreendedor em nível local.


Composto Mercadológico4 Ps e 4 Cs


Comunicação das virtudes do produto

Promoção

Definido pelas equipes de vendas

Place (Distribuição)

Definido pela necessidade das empresas

Preço

Definido pela engenharia de produto

Produto

4 Ps Anos 60


Pressupõe diálogo com o consumidor

Comunicação

Consumidor compra onde for mais cômodo

Conveniência

Definido pela percepção do consumidor

Custo

Produto definido pelos anseios dos clientes

Consumidor

4 CsAtualidade


Auditoria de MarketingAvaliação

Comunicação/MKT RelacionamentoLogística, Venda Pessoal, Propaganda

Ativação

Desing, Marca, Embalagem, Preço Assistência pré e pós venda

Adaptação

Pesquisa interna e externaAnálise

4 AsDaqui em diante


Composto de Marketing

• O composto de marketing é o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo

• Produto, preço, promoção e distribuição

Exercício 4 Ps

• Mc Donald’s - Big Mac• Nike - Chuteira• Speedy - Internet DSL

• Montar os 4 Ps• Sugerir um Estratégia de Marketing

30

Exercício Seminário 4 Ps

• Escolher um dos Ps. • Comentar sobre o P - Literatura• Mostrar o P Sendo utilizado numa empresa

real• Apresentar em forma de seminário

31


Composto de MarketingProduto

• Variedade de produto• Qualidade• Design• Marca• Embalagens• Tamanhos• Serviços• Garantias• Devoluções


Composto de MarketingPreço

• Lista de preços• Descontos• Condições comerciais


Composto de MarketingPromoção

• Propaganda• Força de vendas• Relações públicas• Marketing direto


Composto de MarketingDistribuição

• Canais de distribuição• Cobertura • Localizações• Estoque• Transporte• Varejo• Atacado


Planejamento de Marketing • Há cinco tipos de empresas: as que fazem as

coisas acontecerem; as que acham que podem fazer as coisas; as que observam as coisas acontecerem; as que admiram o que aconteceu; e as que não sabem que algo tenha acontecido.

• Planos não são nada; planejamento é tudo.• Estratégia de marketing é uma série de ações

integradas que levam a uma vantagem competitiva sustentável.


Roteiro para Plano de Marketing

• Sumário executivo: apresenta uma breve visão do plano proposto

• Situação atual de marketing: apresenta dados históricos relevantes sobre o mercado, produto, concorrência, distribuição e macroambiente

• Análise FOFA ou swot: identifica as principais ameaças/oportunidades/forças/fraquezas relativos ao produto, empresa com relação aos concorrentes

• Objetivos: define as metas financeiras e de marketing do plano em termos de volume, participação de mercado e lucro


• Estratégia de marketing: apresenta a abordagem ampla de marketing que será usada para a atingir os objetivos do plano

• Programas de ação: cada elemento da estratégia de marketing deve ser elaborado para responder às perguntas: O que será feito? Quando será feito? Quem fará? Quanto custará?

• Demonstração de resultado projetado: prevê o resultado financeiro esperado do plano

• Controles: indica como o plano será monitorado


Análise do ambiente externoForças macro e micro ambientais

• Demográficas• Econômicas• Tecnológicas• Políticas• Legais

•Sócio - culturais•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores


Checklist para análise de desempenho das forças e fraquezas

• Marketing: – reputação da empresa, – participação no mercado, – qualidade do produto,– qualidade do serviço, – eficácia do preço, – eficácia da distribuição, – eficácia da promoção, – eficácia da força de vendas, – eficácia da inovação e – cobertura geográfica.



• Finanças: – disponibilidade e custo do capital,– fluxo de caixa e estabilidade financeira

• Produção: – instalações, – economia de escala, – habilidade da força de trabalho, e– habilidade técnica da produção



• Organização: – Visão de liderança, – Comunicação, – Orientação empreendedora,– Flexibilidade– Perfil de gestão– Comprometimento– Qualificação dos colaboradores


Segmentação de Mercado

• Marketing de massa• Marketing de segmento• Marketing de nicho• Marketing local• Marketing individual ou customizado


Procedimento de Segmentação de Mercado

• Estágio de levantamento: entrevistas exploratórias e focalização de grupos para informação e de motivação, atitudes e comportamento do consumidor.Atributos e suas avaliações de importância.Consciência e avaliações da marca.Padrões de uso do produto.Fatores demográficos, geográficos, psicográficos e

hábitos de mídia dos respondentes


Procedimento de Segmentação de Mercado

• Estágio de análise: Análise fatorial: remover variáveis altamente

correlacionadas.Análise de conglomerados: criar segmentos

diferenciados.• Estágio de classificação de perfil: Pessoas caseiras passivas, entusiastas por esportes,

auto-suficientes introspectivos, patronos da cultura, pessoas caseiras ativas e pessoas socialmente ativas.


Bases para segmentação de mercados consumidores

• Variáveis geográficas• Variáveis demográficas• Variáveis psicográficas• Variáveis cpomportamentais


Bases para segmentação de

• Geográficas: região, população da cidade, concentração (urbana e rural) e clima.

• Demográficas: faixa etária, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, renda, ocupação, formação educacional, religião, raça, geração, nacionalidade e classe social.

• Psicográficas: estilo de vida (objetivos, extravagantes e intelectuais) e personalidade ( compulsiva, gregária, e ambiciosa)


Bases para segmentação de

• ComportamentaisOcasiões: normais e especiais.Benefícios: qualidade, serviço, economia e

rapidez.Status do usuário: nenhum, médio e forte.Estágio de aptidão de compra: inconsciente,

consciente, informado, interessado e disposto a comprar.

Atitude relativa ao produto: entusiástica, positiva, indiferente, negativa e hostil.


Base para segmentar mercados industriais

• Demográficas: setor industrial, tamanho da empresa e localização.

• Operacionais: tecnologias e capacidade do cliente.• Situacionais: urgência, aplicações específicas e

tamanho do pedido.• Características pessoais: lealdade, atitudes frente

a riscos valores similares entre comprador-vendedor.


Base para segmentar mercados industriais

• Compra:Organização da função de compra na empresa:

centralizado ou descentralizado.Estrutura de poder: orientação para engenharia,

finanças etcNatureza dos relacionamentos existentes.Política geral de compras: leasing, contratos de

serviços, propostas fechadas etcCritérios de compra: qualidade, serviço ou preço?


Requisitos para segmentação

• Mensuráveis.• Substanciais.• Acessíveis.


Mercado-alvo

• Avaliação de segmentos de mercado.• Seleção de segmento de mercado.

Concentração em segmento único.Especialização seletiva.Especialização por produto.Especialização por mercado.Cobertura ampla de mercado.Marketing indiferenciado/diferenciado.


Objetivo da área de Marketing

• Obter lucro e resultados positivos na empresa

• Divulgar o nome e a especialidade da empresa

• Maximizar os recursos financeiros e produtivos da empresa

• Outras ações momentâneas e específicas de cada empresa


Briefing

• Situação de Mercado• Dados do Produto ou Serviço Comparação do Prouto/Seviço com a

Concorrência• Objetivos de Marketing• Posicionamento• Público-alvo e Localização• Comunicação com o cliente


Situações de Demanda Tarefas de Marketing

• Demanda negativa: uma parcela de consumidores não gosta do produto e até mesmo o evita – vacinas, serviços odontológicos etc.

• Demanda inexistente: desconhecimento.• Demanda declinante:reestimular mercado -

universidades particulares.• Demanda irregular: variações sazonais, diárias ou

horárias – museus.• Demanda plena: manter a demanda.• Demanda excessiva: maior do que as empresas podem

suportar – demarketing – aumentar preços• Demanda indesejada: produtos prejudiciais a saúde –

cigarros, bebidas alcoólicas e drogas.


O QUE É UM CLIENTE ?Um cliente é...A pessoa mais importante do mundo... Não depende de

nós... nós dependemos dele.Não interrompe nosso trabalho... é a finalidade dele.Não estamos fazendo um favor ao serví-lo... ele está

nos fazendo um favor dando a nós a oportunidade de fazê-lo.

Não é alguém com quem discutir ou debater. Ninguém jamais venceu uma discussão com um Cliente.

É uma pessoa que nos traz seus desejos. É nossa obrigação lidar com eles de maneira lucrativa para ele e para nós.


Ambiente de Marketing


Ambiente de Marketing• Moda: é imprevisível, tem vida curta



• Tendência: é uma seqüência de eventos que promete durabilidade



• Tendência: é uma seqüência de eventos que promete durabilidade

• Megatendências: são as grandes mudanças sociais, econômicas, políticas e tecnológicas também promete durabilidade (entre 7 e 10 anos)


Conceito de ClienteCliente principal:Cliente secundárioCliente ConsumidorCliente formador de opinião

Capitulo 2 do livro Administração de Marketing do Philip Kotler


Conceito de Cliente

Cliente principal:Compra com freqüência na empresaCompra com a razão (analisa a compra) Está próximo a empresasCliente secundárioNão compra com freqüência Compra por impulsoCliente Consumidor: O que utiliza o produto / serviçoCliente formador de opinião:Cria a necessidade do produto / serviço


Produto principal e secundário

Vamos estudar um açougue como exemplo:– Produto principal:

– Carnes

– Produtos secundários– Carvão– Bebidas– Temperos


• Colocar o produto principal como destaque

• Fazer toda divulgação da empresa voltada para o produto principal

• Foco de cliente será no produto principal e o secundário ele compra por impulso


• MICROAMBIENTE Pode-se controla ou dominar

• MACROAMBIENTE Não pode-se controlar(Economia, clima, política, religião,

tecnologia, concorrência e o cliente)


Análise - SWOTFORMA DAS ORGANIZAÇÕES IDENTIFICAR OS

FATORES INTERNOS E EXTERNOS

ThreatsAmeaças OpportunitiesOportunidades WeaknessesFraquezas StrengthsForças


AMEAÇAOPORTUNIDADE

FRAGILIDADE(Pontos Fracos)

POTENCIALIDADE(Pontos Fortes)

AMBIENTE EXTERNO

AMBIENTE INTERNO

BO

M

RU

IM


Diferencial de Mercado


Concorrência


Qualidade


Pesquisa de Mercado


CRM


Código defesa do Consumidor


Leis de Promoção de Vendas


Técnicas de Vendas


Telemarketing


Plano de Marketing


Evolução do Marketing


Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920



Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950




Marketing de Segmentos década de 60 a 70




Marketing de Segmentos década de 60 a 70Marketing de Nicho de Mercado 80 a 90





"One to One“ Nova realidade do Marketing





"One to One“ Nova realidade do Marketing


Consumidores estão dispostos a pagar um “Plus” no preço, por produtos que atendam suas necessidades e desejos específicos.


Novas Realidades do Mercado


Novas Realidades do Mercado

Revolução da velocidade

Revolução dos serviçosRevolução IndustrialGerência da MudançaGerência pelo resultadoGerência pela eficiência

Alianças estratégicasEstratégia de parceriaEstratégia competitivaQualidadeQualidadeProdutividade

Foco no cliente individual

Foco no ClienteFoco no ProdutoMKT interativoMKT de oportunidadeMKT do Produto

Produto valor agregadoProdução por valor agregado

Produção em sérieMKT de nichosMKT de SegmentaçãoMKT de Massa

Mercado MistoMercado SaturadoMercado em crescimento

FuturoPresentePassado


"Fazer marketing é uma forma de sentir as necessidades do mercado através da análise, criar

produtos ou serviços que atendam a essas necessidades mediante a adaptação e obter a venda por meio da ativação. Mas não é só, é preciso avaliar

os desempenhos para, aí sim, integrar o marketing através de todas as suas funções”

Marcos Cobra


Pesquisa mercadológica

• Fazer uma pesquisa com os alunos

Data e Local que foi realizado a pesquisaQualitativa ou quantitativaNúmero de Entrevistados (Amostra)Porcentagem das perguntasAnálise da pesquisa


Qualidade “ O gosto só pode ser educado pela

c o n t e m p l a ç ã o n ã o d o q u e é razoavelmente bom, mas daquilo que é puramente excelente. Só revisando apenas os melhores trabalhos que já fiz é que posso estabelecer um padrão para o futuro.”

Johnn W. Von Goethe


O que é qualidade?

Conceito: O gerenciamento da qualidade é uma nova doutrina, comparável em importância às escolas tradicionais de pensamento administrativo (Taylor, Fayol, etc). Mas, como não poderia deixar de ser, ela apresenta conceitos diferentes em muitos aspectos. A começar pelo que seja Qualidade


Tradicionalmente sempre associamos Qualidade a Produtos finais, ou seja, a produtos como um carro ou uma televisão, ou até a serviços, como um bom jantar num restaurante Francês. Os gurus do gerenciamento da qualidade, porém, já pensam que a abordagem como essa é muito míope.isto porque a qualidade tem a ver primordialmente com o processo pelo qual os produtos ou serviços são materializados. Se o processo for bem realizado, um bom produto final advirá naturalmente. A qualidade reside no que se faz, aliás, em tudo que se faz, e não apenas no que se tem como conseqüência disso.


Mas o que é Qualidade? Você sabe distinguir um bom carro ou um bom jantar,

mas aposto que precisará de uns cinco segundos para explicar por quê. Qualidade, então, seria isso aí: ou seja, o que você como cliente esperava do tal carro ou do tal jantar. O carro teria de ser possante? Chamemos isso de Qualidade. O Jantar, teria que ser romântico? Qualidade outra vez. Que o carro fosse econômico e o jantar saboroso, eventualmente, já não seria mais atributos de Qualidade. Por que? Simples: por não interessar a você, o cliente.


E o que em geral interessa?

Três aspectos: a Qualidade Intrínseca, ou aquilo que “satisfaz no uso” e que se mede por ausênc ia de defe i tos e presença de c a r a c t e r í s t i c a s d e s e j a d a s ; c u s t o s e atendimento. Vejamos então um exemplo do que é qualidade ao contrário.


Tinha um cliente uma certa vez, um encontro marcado com um associado no restaurante do Aeroporto de Congonhas, num feriado. Não podia ser em outro lugar, nem noutro horário, pois o Cliente estava vindo do Norte e a caminho do Sul. E sem tempo para pernoitar em São Paulo. Eram 16 horas e lá estavam: O cliente e seu associado, prestes a iniciar a conversa de negócios, só dispunham de uma hora. Não havia viva alma no local.


• Porém assim que o cliente foi abrir a boca, o pianista da casa começou a tocar. No começo ele foi devagarzinho, baixinho, como se estivesse num clube noturno. Até aí, tudo bem; dava para conversar e a música estava até agradável. Só que cinco minutos depois o pianista carregou nas tintas, batendo no piano como se fosse a sua sogra. O cliente e o associado, não conseguiam ouvir-se mutuamente e o desgraçado pianista continuava massacrando o piano, indiferente com o mundo a sua volta. O cliente foi até ele e, educadamente, solicitou-lhe, em virtude da sua urgência e de que o local estava vazio, que suspendesse a performance por apenas alguns minutos até que encerrassem a conversa.


Em vão. Era o seu Serviço, ele disse que não poderia interromper, pois para isso era pago, e continuou destruindo o piano. Aí foi a vez do gerente, onde o cliente, munido de raiva, explicou tudo de novo. Com igual resultado. O pianista estava ali para agradar os fregueses, ele tinha mesmo que fazer aquilo.


MORAL DA HISTÓRIA• Todos temos que ser treinados para tomar

decisões• Todas empresas tem que ter Data Base

Marketing• Só percebemos quando não existe

qualidade, quando é agradável, você nem percebe


VISÕES DE QUALIDADE

Qualidade em 1º lugar (Henri Ford)

Construiremos bons navios, Com lucro se pudermos, Com prejuízo se necessário, Mas sempre bons navios

(NEWPORT)


Novo Marketing• Globalização, Avanços tecnológicos, MKT

individualizado• Formas diferenciadas de comercializar os

produtos e serviços (Internet)• Vantagem competitiva – dependerá da

comunicação para manter a fidelidade do consumidor

• MKT de relacionamento – Consumidor Final, Business to Business


• Preços determinados pelos clientes• Importante contato com o cliente –

momento da verdade• Não existe mais uma estratégica fixa de

MKT• Mala direta personalizada, telemarketing

Ativo• Marketing Social• Utilização da Logística


Marketing de Relacionamento

Organização estabelece ligações a longo prazo com os

clientes individuais para benefício mútuo


Pós Marketing

• Maximizar a satisfação dos clientes atuais

• Iniciar um relacionamento • Construir lealdades


Tradicional / Pós Marketing


DIFERENÇA


DIFERENÇA

• Relações com o cliente– Envolvimento com os clientes atuais para

aumentar a satisfação com a empresa• Relações Públicas

– Envolvimento com os não-clientes atuais com o propósito de melhorar a imagem da empresa-produto-serviço


Marketing Um a Um


Marketing Um a Umtratar clientes diferentes de formas diferentes


Marketing Um a Umtratar clientes diferentes de formas diferentes

reconhecendo suas particularidades e necessidades


Marketing Um a Um

• Colete e inclua nomes de bons clientes do que os já existentes

tratar clientes diferentes de formas diferentes



Marketing Um a Um


• Consiga informações adicionais sobre seus clientes




Marketing Um a Um


• Consiga informações adicionais sobre seus clientes• Mantenha seus cadastros de clientes sempre

atualizados




Marketing Um a Um


• Consiga informações adicionais sobre seus clientes• Mantenha seus cadastros de clientes sempre

atualizados• Identifique e organize uma linguagem com seus

melhores clientes




• Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência



• Seja atencioso com seus clientes top



• Seja atencioso com seus clientes top• Ofereça vantagens e comodidades aos melhores

clientes mantenha canais amplamente disponíveis para ser comunicar com esses clientes





• Solicite periodicamente que seus clientes lhe dêem um feed-back sobre a qualidade dos seus serviços ou produtos





• Solicite periodicamente que seus clientes lhe dêem um feed-back sobre a qualidade dos seus serviços ou produtos

• Faça com que sua empresa seja mais importante para o cliente do que o produto ou o serviço


Forças

Tecnológicas

Forças da concorrência

Forças

Econômica

s

Consumidor

Forças

Sociais

Forças Legais e reguladoras

Demografia

Sistema 4 Ps

Oportunidades

Ameaças

Pontos FracosPo

ntos

For

tes


O MEIO AMBIENTE DE MARKETING

Forças

Tecnológicas


Forças

Econômica

s

Consumidor

Forças

Sociais


Demografia

Sistema 4 Ps

Oportunidades

Ameaças

Pontos FracosPo

ntos

For

tes



Empresa

Forças

Tecnológicas


Forças

Econômica

s

Consumidor

Forças

Sociais


Demografia

Sistema 4 Ps

Oportunidades

Ameaças

Pontos FracosPo

ntos

For

tes



Empresa

Forças

Tecnológicas


Forças

Econômica

s

Consumidor

Forças

Sociais


Forças Políticas

Demografia

Sistema 4 Ps

Oportunidades

Ameaças

Pontos FracosPo

ntos

For

tes


• Melhorar a qualidade dos produtos / serviços• Desenvolver novos produtos• Monitorar a concorrência• Ligar o Marketing a outras funções• Criar uma cultura de marketing na empresa• Focalizar novos segmentos• Melhorar os canais de distribuição• Atender as preocupações do meio ambiente• Cuidar do Marketing Global

Desafios para o Marketing


Estratégias de crescimento

DESENVOLVIMENTO•De mercado•Diversificação

CRESCIMENTO•Internacionalização•Joint-venture

PredominânciaOportunidades

MANUTENÇÃO •Nicho•Especificação

SOBREVIVÊNCIA •Redução de custos

PredominânciaAmeaças

PredominânciaPontos Fracos

PredominânciaPontos Fortes

Diagnóstico

Ext

erno

Interno


Estratégias de Marketing

• Aftermarketing: adotar as estratégias de marketing para identificar novas necessidades a serem satisfeitas após a venda

• Endomarketing: Sensibilizar os funcionários da empresa e perseguirem os objetivos da organização a fim de satisfazer seus clientes e consumidores

• Análise: formas pelas quais a empresa pode identificar oportunidades para seus produtos ou serviços no mercado-pesquisa, demanda e potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercados e concorrência

• Adaptação: apresentação do composto do produto em termos de: desing, marca, embalagem, preço e assistência ao cliente

• Ativação: do produto ou serviço ao mercado: distribuição, logística, venda pessoal, propaganda, relações públicas e promoção de vendas

• Avaliação: auditando os serviços que se pode descobrir as insatisfações dos clientes


• Subir os preços e a margem (se o mercado permitir)

• Destacar melhor os produtos que se caracterizam por venda de impulso

• Adequação do Mix de Produtos aos clientes (encontrou tudo que procurava)

• Melhorar o Layout e a comunicação visual da loja• Expor melhor os produtos• Colocar os produtos complementares junto dos

produtos principais• Comprar melhor – parceria com fornecedores


• Melhorar a imagem da loja– aparência externa e interna– Boa divulgação “boca a boca”– Bom atendimento

• Melhorar a comunicação e a divulgação no local de influência da loja

• Oferecer produtos ou serviços diferenciados


Questões que as empresas devem fazer à seus clientes para que a estratégia dê

resultado

• Quais as suas necessidades e expectativas?• O que é mais importante entre as necessidades?• Como os clientes avaliam a empresa?• Como os clientes avaliam nossos concorrentes?• O que podemos fazer para superar as expectativas

dos clientes?


Marketing Via Internet• A empresa deve ter um site?• O público da internet deseja seus

produtos ou serviços?• Quais os produtos ou serviços devem

ser anunciados?• Qual o orçamento?• Como aproveitar melhor essa mídia?


Marketing Via Internet

Linguagem integradaPúblico Consumidor

ConfiançaDisponibilidade para todo tipo de empresa

Propaganda do SiteRapidezCanal AbertoFeedbackAtualizaçãoCusto

Atender as expectativas do consumidor

Imagem inovadora

CuidadosVantagens


Site “bem sucedido”

• Quantidade diária de acessos• Feedback dos internautas por e-mail• Satisfação dos usuários• Volume de negócio obtidos


Projeto de Marketing• BREAFING

• Histórico da empresa• Quantidade de Funcionários• Faturamento médio mensal ou anual• Objetivo da área de Marketing• Produtos Principais e secundários• Catálogos, fotos, vídeos, Propagandas, brindes, etc• Público Alvo• Principais Clientes• Concorrentes

• ANÁLISE (SWOT)


• OBJETIVO• Quantitativo ou Qualitativo de marketing• Aumento de faturamento ou melhora no serviço

• ESTRATÉGIA DE MARKETING– Plano de Ação• O que vai fazer (quais são as ações de MKT)• Onde fazer a divulgação

• CRONOGRAMA– Tempo do projeto de marketing– Fases do Projeto (3 MESES)

• VIABILIDADE DO PROJETO– Quanto a empresa tinha de lucro– Quanto ela terá através desse projeto– Estimativa de faturamento

• Entrega e apresentação no último dia da aula de Marketing


Ex: Cronograma de implantação do Plano de


Importante


"De tanto ver triunfar as nulidades, de tanto ver prosperar a desonra, de tanto

ver crescer a injustiça, de tanto ver agigantarem-se os poderes nas mãos

dos maus, o homem chega a desanimar da virtude, a rir-se da honra, a ter

vergonha de ser honesto.”

RUI BARBOSA


O QUE É O QUE É E a vida...E a vida o que é? diga lá meu irmãoEla é a batida de um coração?Ela é uma doce ilusão? Mas e a vida?Ela é maravilha ou é sofrimento?Ela é alegria ou lamento?O que é, o que é meu irmão? Há quem fale que a vida da genteÉ um nada no mundoÉ uma gota, é um tempoQue nem dá um segundo Há quem fale que é um divinoMistério profundoÉ um sopro do criadorNuma atitude repleta de amor

Você diz que a luta é prazerEle diz que a vida é viverEla diz que melhor é morrerPois amada não éE o verbo é sofrer

Eu só sei que acredito na moça E na moça eu ponho a força da féSomos nós que fazemos a vidaComo der, ou puder, ou quiser Sempre desejadaPor mais que esteja erradaNinguém quer a morteSó saúde e sorte E a pergunta rolaE a cabeça agitaEu fico com a pureza da resposta das criançasÉ a vida, é bonita e é bonita Viver e não ter a vergonha de ser felizCantar a beleza de ser um eterno aprendizEu sei que a vida devia ser bem melhor e seráMas isso não impede que eu repitaÉ bonita, é bonita e é bonita

Luiz Gonzaga Jr (Gonzaguinha)


Espero que vocês sejam essa criança,

que acredita na vida e acha que ela é bonita...

...é bonita!

... E é bonita!!!


AQUARELAToquinho e Vinícios de Moraes

Numa Folha qualquer eu desenho um sol amareloE com cinco ou seis retas é fácil fazer um casteloCom um lápis em torno da mão imito uma luvaE se faço chover com dois riscos tem um guarda-chuva Se um pinguinho de tinta cai num pedacinho azul de papelNum instante imagino uma linda gaivota voar no céuVai voando contornando a imensa curva norte e sul Vou com ela viajando o Havaí, Pequim ou Estambul Pinto um barco a vela branco navegando É tanto céu e mar num beijo azul Entre as nuvens vem surgindo um lindo avião rosa engrenar Tudo em volta colorindo com suas luzes a piscarBasta imaginar que ele está partindo um sereno lindo E se a gente quiser... ele vai pousar


Numa folha qualquer eu desenho um navio de partida

Com alguns bons amigos bebendo de bem com a vida

De uma América a outra eu consigo passar num segundo

Giro um simples compasso e num circulo eu faço o mundo

Um menino caminha, e caminhando chega no muro

E ali logo em frente a esperar pela gente o futuro está

E o futuro é uma astronave que tentamos pilotar

Não tem tempo nem piedade nem tem hora de chegar

Sem pedir licença muda nossa vida e depois convida a rir ou chorar

Nessa estrada não nos cabe conhecer ou ver o que vira

No fim dela não ninguém sabe bem ao certo onde vai dar

Vamos todos numa linda passarela

de uma aquarela que um dia enfim descolorirá


O Que É Empreendedorismo?

• Origem francesa (entrepreneur): aquele que assume riscos e começa algo novo.

• Entre: entrar; pre: antes; neur: centro nervoso.

• Fazer, prática. Propor-se, tentar (ação). Por em execução. (Aurélio).

• Tema principal: criação de empresas.


Outros Temas Do Empreendedorismo

• Geração do auto-emprego (trabalhador autônomo)

• Empreendedorismo comunitário (como as comunidades empreendem)

• Intra-empreendedorismo (o empregado empreendedor)

• Políticas públicas (políticas governamentais para o setor)


O Que É Um Empreendedor?

• Indivíduo que cria uma empresa, qualquer que seja ela;



• Pessoa que compra uma empresa e introduz inovações, assumindo riscos, seja na forma de administrar, vender, fabricar, distribuir, seja na forma de fazer propaganda de seus produtos e ou serviços, agregando novos valores;



• “Os empreendedores são pessoas diferenciadas, que possuem motivação singular, apaixonadas pelo que fazem, não se contentam em ser mais um na multidão querem ser reconhecidas e admiradas, referenciadas e imitadas, querem deixar um legado. (Senso de missão)”



• Empregado que introduz inovações em uma organização, provocando o surgimento de valores adicionais.

• Mas quem só gerencia o negócio, sem introduzir nenhuma inovação, não é considerado um empreendedor....



• Shumpeter, J. “O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos naturais.”


O que é o empreendedor?

• Kirzner: “...encontra oportunidade no caos. Cria um equilíbrio no caos....”


Por Que Estudar Empreendorismo (Mundo)?

• “Fim do emprego” (globalização, tecnologia, downsizing, reengenharia, empowerment, terceirização)- mundo - NECESSIDADE.

• O tema empreendedorismo já foi tema da conferência anual de Davos (fórum econômico mundial). Importância do tema.

• Empreendedor é visto como gerador de riqueza para a sociedade. “Era do empreendedorismo” no mundo. Faz parte de políticas públicas e vários países.


Por Que Estudar Empreendedorismo No Brasil?

• Alto índice de “mortalidade infantil” das novas empresas. 50% “morrem” antes de completar 1 ano. (Brasil).

• Quebrar o paradigma cultural: não valorizar homens e mulheres de sucesso. Acham que é sorte ou algum outro meio alheio à sua competência.

• 1 em cada 8 adultos no Brasil abre um negócio (EUA –1 p/ 10, Austrália – 1 p/ 12).


Empreendedorismo No Brasil

• Grande impulso em 1990 • SEBRAE• INCUBADORAS DE EMPRESAS• PROGRAMA BRASIL EMPREENDEDOR• FINANCIAMENTOS


Características Do Empreendedor

• Visionários• Sabem tomar decisões• Indivíduos que fazem a diferença• Sabem explorar ao máximo as oportunidades• São determinador e dinâmicos• Dedicados• Otimistas e apaixonados pelo que fazem



• Independentes• Trabalham em equipe• Se relacionam com várias pessoas

(diferentes tipos, sem preconceito, curiosos)• Planejam



• São organizados• Possuem conhecimento• Assumem riscos calculados (não são

loucos!!!!)• Criam valor para a sociedade (ética)


HABILIDADES REQUERIDAS(Técnicas, Gerenciais E Características

• Técnicas: saber ouvir e captar informações, bom orador, ser organizado, saber liderar e trabalhar em equipe, possuir know how técnico.

• Gerenciais: MKT, finanças, ADM, operacional, produção, tomada de decisão, ser um bom negociador.

• Pessoais: disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ser orientado a mudanças, persistente, líder visionário.


OBRIGADO PELA ATENÇÃOe

SAUDAÇÕES BRASILEIRAS

DOCENTEJaime Alexandre de Lima Curcio

Fórmula do Marketing

TD=C2+1CTudo depende cada caso é um caso



FIM