aula academia draft 30/ago/16 - prospecção e follow-up
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frequentesdos 7 erros mais
palestra
em prospecção!
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explicoexplicoNo caminho eu
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2008, 2009, 2010, 2011 e 2012
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“APPS”
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3%Comprando agora
6-7%Disposto a ouvir
30%Não está
pensando nissoAcredita não
estar interessado
30%Tem certeza que não
estÁ interessado
30%
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
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Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
1
Não ter um plano de ataque
1
frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Não ter um plano de ataque
1
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NÃO TER UM
plano deataque
1
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Vale do silício: Hunter e Closer
MQL / SQL
CRM
salesloft.com
Linkedin, Google e adequação
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Defina
QUE SERão abordadas e de que forma isto será feito
objetivos, metas,
segmentos e empresas
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A vontade de se preparar
precisa ser maior que a vontade de vencer.
Bob KnightTreinador de basquete americano, apelidado "The General".
Ganhou 902 jogos universitários.
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Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
1
frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Não se preparar para o primeiro encontro
2
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Não se preparar
encontroPara o primeiro
22
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10 minutos no Linkedin e Google
Reuniãofarão toda a
diferença para a
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Pesquise 3 pontos da empresa e da carreira da
pessoa com quem você irá falar
Atualize-se sobre os acontecimentos na empresa
e nos concorrentes
Identifique afinidades e gostos pessoais de quem você visita
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Você não tem uma segunda chance de
causar uma primeira boa impressão
Autor desconhecido
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Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
1
frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Ser egocêntrico
3
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Egocêntricoser
3
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Um dos maiores defeitos dos vendedores éabrir o note e
Sair falandopara vender o seu
serviço ou produto.
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perguntas
Ouça o cliente e faça as
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As pessoas não pensam no cliente e nem com a cabeça
dele. Que tal verbalizar para o cliente: "Eu não conheço tanto sua marca quanto eu gostaria
de conhecer”.
Nélio BilateCEO da NB Heart e antropólogo
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Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
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Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
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Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
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frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Achar que os resultados virão rápido
4
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Achar que
Rápidoos resultados virão
4
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O resultado só virá com O
oportunidadesdesenvolvimento das
e será concretizado a longo prazo
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Entre a raiz e o fruto há
o tempo.
Poeta, contista e cronista brasileiro
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Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
1
frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Relaxar na Prospecção
5
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relaxar naprospecção
55
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É normal e inconsciente que as pessoas deixem de
“prospectar”, perdendo o que chamo de
“tração comercial”
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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A vida começa no final de sua zona de
conforto.
Neale DonaldWalsch
Escrito norte-americano, autor da série de livros Conversando com Deus, dentre outros de
natureza espiritualista.
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Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
1
frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
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De prospecção à área
comercial
atividadeConfinar a
66
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Da recepcionista ao acionista, todos na companhia -
assim como atuais clientes, fornecedores e parceiros - devem ser
incentivados a identificar oportunidades e gerar novos leads.
RicardoLongo
CEO da Onoffre Consulting - focada em ajudar clientes dos mais diversos segmentos a
aproveitarem novas oportunidades,
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Não se preparar para o primeiro encontro
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Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
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frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Não falar com a pessoa certa
7
![Page 43: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/43.jpg)
Dono do circo
Não perca tempo com o palhaço
busque e fale com o decisão.
responsável pela tomada de
Procure sempre falar com a pessoa
![Page 44: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/44.jpg)
Na vida
conseguimos muitas coisas
Que queremos
graças a
formaque verbalizamos
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![Page 46: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/46.jpg)
referências nacionais
www.prospectainc.com.br
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www.renatogosling.com
referências internacionais
http://www.prospectainc.com.br/perfil-vendedor/
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Clique aqui para responder
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Pratique a empatia e supere
as objeções
6
Amarrar todas as pontas
5Fazer as perguntas
certas
4Nutrir uma
relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
![Page 50: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/50.jpg)
6 boasPráticas para
Folllow-up
Ser persistente e não insistente
1
![Page 51: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/51.jpg)
SER PERSISTENTE E NÃO INSISTENTE
1
O persistente é o aguerrido e o insistente é o chato
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Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
![Page 53: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/53.jpg)
2Buscar o objetivo
não a execuçãoda tarefa
![Page 54: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/54.jpg)
CRIATIVIDADE ESPONTANEIDADE
FREQUÊNCIA
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Nutrir uma relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
![Page 56: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/56.jpg)
nutriruma relação
3
com naturalidade e não bater o bolso
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Romeo Busarello
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Fazer as perguntas
certas
4Nutrir uma
relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
![Page 59: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/59.jpg)
4Fazer as perguntas
certasVerbalizar
me ajuda!
Preciso atingir minha
meta.
![Page 60: Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013013/587329b11a28ab596c8b54cf/html5/thumbnails/60.jpg)
Você consegue saber se um homem é inteligente pela suas respostas.
Você consegue saber se um homem é sábio pelas suas perguntas.
Naguib Mahfou, escritor egípcio
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efetivo e mais
eficiente
mais
De que forma posso te ajudar a reverberar o projeto dentro de sua
empresa para aprovar mais facilmente?
O que você sente falta para a
proposta ficar mais adequada?
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Amarrar todas as pontas
5Fazer as perguntas
certas
4Nutrir uma
relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
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Amarrar todas as pontas
5
Na competitividade que vivemos, tudo pode acontecer.
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influenciados por
Somos
externos“n” fatores
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Pratique a empatia e supere
as objeções
6
Amarrar todas as pontas
5Fazer as perguntas
certas
4Nutrir uma
relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
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6Pratique
a empatia e supere as objeções
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“o produto / serviço é caro!”
Objeção é umbom sinal?
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. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
sinal de que o cliente deseja comprar
“Eu concordo, te entendo...”
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O cliente dirá mentalmente “esta pessoa me entende“
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Repita o que o cliente fala, desta forma você evoca o afeto e estima do cliente.
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a lição
Qual foi
aprendida?
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Não é questão de quantidade e sim
qualidade.
Não é a rapidez e sim forma.
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
O cachorro tem método, estoura de fora para dentro.
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E qual é o seu método para fazer follow-up?
Você está pronto para fazer diferente para
deixar de ser tão chato.
"Fazer diferente faz a diferença"